实用采购策略与谈判技巧
采购谈判的策略与技巧
采购谈判的策略与技巧采购谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它对于企业的成功采购至关重要。
良好的谈判策略和技巧可以帮助企业获得更有竞争力的价格和交易条件，从而降低采购成本并增加利润。
本文将探讨一些有效的采购谈判策略和技巧，以帮助企业在谈判中取得更好的结果。
一、充分准备在参与采购谈判之前，充分准备是至关重要的。
这包括对采购项目的详细了解，包括产品或服务的特点、市场供应情况、价格趋势等。
另外，还需要对潜在供应商进行调研，了解其产品质量、交货能力、信誉等方面的情况。
准备充分的谈判团队也是至关重要的，团队成员应具备专业知识和良好的沟通能力，能够在谈判中发挥各自的优势。
二、设定明确的目标在采购谈判过程中，设定明确的目标是非常重要的。
这些目标可以包括价格、交货期、质量要求等方面的要求。
确定目标时，需要根据市场情况和企业需求进行权衡和平衡，以确保目标既具有挑战性又具有可实现性。
设定明确的目标有助于指导谈判策略的制定，并在谈判过程中保持清晰的方向。
三、建立合作关系在采购谈判中，建立良好的合作关系是取得成功的关键。
与供应商建立良好的合作关系，可以增强双方的互信，并为今后的合作奠定基础。
在建立合作关系过程中，可以采用一些策略，如共同制定合理的目标、开展合作项目、积极解决问题等。
同时，通过积极倾听和尊重对方的观点，可以加强双方之间的沟通，避免潜在的冲突和隔阂。
四、灵活运用谈判技巧采购谈判中，灵活运用一些谈判技巧可以帮助企业更好地达到自己的目标。
具体的谈判技巧包括但不限于以下几点：1. 提出合理的要求：提出合理的要求可以为企业争取到更好的条件。
合理的要求应基于对市场的了解和企业的实际需求，同时要注意与供应商进行合理的沟通和解释，以便达成共识。
2. 制造竞争氛围：在谈判中，制造竞争氛围有利于企业获得更有利的价格和条件。
这可以通过邀请多个供应商参与谈判，或在谈判中适度暗示其他供应商的竞争优势来实现。
3. 寻找共赢解决方案：在谈判中，寻找共赢解决方案可以使双方都达到满意的结果。
采购谈判策略和技巧
采购谈判策略和技巧采购谈判是在各方拥有共同利益或冲突利益的情况下，为达成一项协议而进行的相互协调和沟通，它既是一门科学，又是一门艺术，是通过沟通与妥协来实现企业利益最大化的购销行为。
下面店铺整理了采购谈判策略和技巧，供你阅读参考。
采购谈判策略和技巧011.避免争论策略谈判中出现分歧是很正常的事。
出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。
◆冷静倾听对方的意见当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时，不要感情冲动或生气地立即打断以及反驳对方，应耐心地听完对方的发言，必要时还可承认自己某方面的疏忽。
◆婉转地提出不同意见不应直接了当地提出自己的否定意见，这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的意见;而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。
◆谈判无法继续时应马上休会如果某个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使谈判无法再顺利进行，应在双方对立起来之前就及时地马上休会，从而避免引起更进一步地僵持和争论。
休会的策略为固执型的谈判人员提供了请示上级的机会，也可借机调整双方思绪，以利于问题在心平气和的友好氛围中得以最终的圆满解决。
2.抛砖引玉策略抛砖引玉策略是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。
这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方的底细，争取主动。
这种策略在以下两种情况下不适用：◆谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题;◆若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的因素，使你方处于被动地位。
3.留有余地策略在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。
例如你的报价即使分文不赚，对方却还是总觉得你利润不薄，你不作让步，他便不会签约。
因此在价格上适当的做些让步，你就有可能为自己争取到最好的付款条件。
在以下两种情况下尤其需要这种策略：◆对付寸利必争的谈判方;◆在不了解对方的情况下。
17个采购谈判的技巧
17个采购谈判的技巧采购谈判是为了在购买产品或服务时取得有利条件的过程。
下面列举了17个采购谈判的技巧，来帮助你在谈判中取得成功。
1.了解市场：在谈判之前，了解市场价格、竞争对手和供应商的情况非常重要。
这可以帮助你更好地评估供应商的报价并提出合理的要求。
2.制定目标：在谈判之前，明确自己的目标和利益要求。
设定一个可实现的目标，并努力实现它。
3.建立合作关系：与供应商建立良好的合作关系是非常重要的。
显示出对供应商的尊重和合作的态度，可以加强谈判双方之间的信任。
4.认识供应商：在谈判之前，了解供应商的背景信息和业务表现。
这可以帮助你更好地评估他们的能力和信誉度。
5.强调互惠互利：在谈判过程中，强调互惠互利的原则。
提出你的要求，并提供对供应商有利的条件，以促使他们接受你的要求。
6.创造竞争：通过与多个供应商进行谈判，可以创造竞争环境，促使供应商们提供更优惠的条件。
7.不要急于签约：不要急于签署合同，给自己留出足够的时间来评估报价和条件。
不要让供应商觉得你急需他们的产品或服务。
8.引用市场价值：如果供应商的报价超出市场平均价值，你可以引用市场价值来要求他们调整报价。
9.注意细节：在谈判过程中，要注意细节。
注意供应商的一切陈述和承诺，并将其纳入合同条款中。
10.掌握信息：在谈判之前，收集并了解相关的信息。
了解市场趋势、产品特点和竞争对手的情况，可以帮助你在谈判中更好地交流和表达自己的要求。
11.有备而来：在谈判之前，准备充分。
了解自己的要求和限制，并准备好相关材料和数据，以支持自己的立场。
12.高效沟通：在谈判中，高效沟通是关键。
清晰地表达自己的要求，并理解供应商的观点和意见。
13.确定议价范围：在谈判之前，确定自己的底线和可接受的范围。
在谈判过程中，灵活调整自己的要求，但不要超出可接受的范围。
14.技巧地使用权力：了解自己的权力和优势，并在谈判过程中灵活运用。
不要过于依赖权力，而是通过合作和互惠互利来取得更好的结果。
采购谈判的策略方法与技巧
采购谈判的策略方法与技巧采购谈判是企业与供应商之间就采购交易条件进行协商的过程。
成功的采购谈判可以帮助企业获得更好的采购条件，提高效益。
本文将介绍几种采购谈判的策略、方法与技巧，帮助企业在谈判中取得更好的结果。
一、策略：1.事先准备：在进行采购谈判之前，企业需要事先准备相关资料，了解市场环境与供应商的情况，包括价格、质量、服务等方面的信息。
同时，企业需要明确自己的需求和目标，制定谈判策略。
2.清晰定位：在谈判过程中，企业需要清晰地定位自己的目标，明确采购需求和具体的采购条件。
同时，要对供应商的竞争力进行评估，选择与自己需求相匹配的合作伙伴。
3.积极联络：企业需要积极与供应商进行联络，建立良好的合作关系。
通过多种渠道与供应商进行接触，了解供应商的产品、质量、服务等情况。
通过积极联络，企业可以引起供应商的兴趣，提高自己的议价能力。
4.灵活变通：在谈判过程中，企业需要灵活应对各种情况变化。
根据供应商的回应，不断调整自己的策略。
同时，企业需要思考多种解决方案，并在谈判中灵活应用，以达到自己的目标。
二、方法：1.建立信任：在采购谈判中，建立和谐的合作关系是很重要的。
企业需要以诚信为基础，与供应商建立互信关系。
在谈判中展示自己的专业知识和实力，让供应商相信自己是一个可靠的合作伙伴。
2.沟通明确：在谈判过程中，双方需要进行充分的沟通与信息交流。
企业需要清楚地表达自己的需求和要求，同时倾听供应商的建议和意见。
通过有效的沟通，双方可以更好地理解对方的立场，找到共同的合作点。
3.理性分析：采购谈判不能只凭感觉决定，而应该进行理性分析。
企业需要对供应商的产品、价格、服务等方面进行全面评估，比较不同供应商的优劣势，根据实际情况做出决策。
4.灵活应对：在谈判过程中，企业需要灵活应对供应商的各种反应和策略。
根据供应商的表现，调整自己的策略和立场。
同时，企业需要提前预测可能出现的问题，并准备相应的解决方案。
三、技巧：1.让步交替：在谈判过程中，双方可能会就一些条件进行让步。
采购价格谈判的技巧和策略
采购价格谈判的技巧和策略采购价格谈判是商业交易中不可或缺的一环，对于采购方来说，如何在谈判中争取到最有利的价格是至关重要的。
本文将探讨一些采购价格谈判的技巧和策略，帮助您在商业谈判中取得优势。
1. 建立底线和目标：在进行采购价格谈判之前，采购方需要明确自己的底线和目标。
底线是您所能接受的最低价格，而目标是您希望达到的最佳价格。
了解这些数字将为您在谈判中提供指导，并帮助您更好地评估与供应商的合作机会。
2. 深入了解供应商：在采购过程中，了解供应商的情况将帮助您更好地理解他们的定价策略和优势。
了解供应商的竞争对手、市场地位、产品质量和技术优势等方面的信息，可以为您在谈判中提供更具竞争力的议价策略。
3. 强调互利关系：在价格谈判中，双方都希望获得最好的结果。
因此，强调合作和互利关系是谈判中的重要策略。
与供应商建立长期稳定的合作关系，有助于建立互相信任的基础，使双方都能从合作中获益。
4. 多方面议价：在采购价格谈判中，不仅仅局限于产品价格的议价，还可以从其他方面寻找优势。
例如，可以要求供应商提供更长的付款期限、支持技术培训或售后服务等。
通过在其他方面的议价，可以在供应商提供更多附加价值的同时，更好地控制总体采购成本。
5. 比较并选择最佳供应商：在价格谈判之前，采购方应当做好充分的市场调研工作，了解多个供应商在价格、质量、服务等方面的差异和优势。
通过比较不同供应商的报价和条件，采购方可以找到最佳的合作伙伴，为自己争取更好的价格。
6. 灵活运用时间和条件：在价格谈判中，时间也是一种策略。
采购方可以通过灵活运用合同期限和条件等方式，在时间上对供应商施加一定的压力，以争取更好的价格。
同时，采购方也应当保持灵活性，根据市场行情和供需变化，调整自己的议价策略。
7. 战略合作伙伴关系：对于长期合作的供应商，采购方可以考虑建立战略合作伙伴关系。
通过长期稳定的合作关系，采购方可以获得更有利的价格和其他优势条件。
建立战略合作伙伴关系还有助于降低供应链风险，并提供更好的交货和服务保障。
采购中的条款谈判技巧与策略
采购中的条款谈判技巧与策略在商业交易中，采购合同的条款谈判至关重要。
合理的条款可以确保双方利益的平衡，并最大程度地减少潜在的纠纷和风险。
本文将介绍一些采购中的条款谈判技巧与策略，帮助您在谈判过程中取得更好的结果。
一、明确需求与目标在开始条款谈判之前，首先要明确采购的需求与目标。
这包括确定采购的数量、质量要求、交付期限等。
明确需求与目标有助于明确谈判的方向与重点，为后续的谈判提供有力的支持。
二、了解市场和供应商在开始谈判之前，了解市场和供应商的情况非常重要。
通过对市场的调研，可以了解到行业的供需情况和市场价格水平，从而更好地掌握谈判的主动权。
同时，对供应商的背景、信誉和能力进行调查，有助于筛选出可靠的合作伙伴，降低风险。
三、确立谈判策略在具体的条款谈判中，制定合适的谈判策略是至关重要的。
首先，要明确自己的底线，即在任何情况下都不能低于的条款要求。
其次，要考虑对方的利益和诉求，做到双赢的结果。
在具体的谈判过程中，可以灵活运用不同的策略，如逐步让步、警告与威胁、明确时间节点等，以达到自己的谈判目标。
四、重点条款的谈判技巧在采购合同的条款谈判中，有一些重点条款需要特别关注。
以下是一些针对重点条款的谈判技巧：1.价格条款：在价格谈判中，可以尝试争取更有利的价格，如折扣、多年合作协议等。
同时，要注意避免价格波动和上涨的风险，可以尝试固定价格或价格调整机制的约定。
2.交付期限：在交付期限的谈判中，要确保对方能够按时交付货物或完成工程。
可以通过违约金、奖励机制等手段来推动对方履行合同。
3.付款条款：在付款条件的谈判中，可以争取更优惠的支付方式和期限。
同时，要注意建立明确的付款收据和证明，减少纠纷的发生。
4.合同终止与违约责任：在合同终止与违约责任的谈判中，要明确双方的权利和义务，并建立相应的违约责任和补偿机制，确保自己的合法权益不受损害。
五、注意事项在条款谈判中，还需要注意以下几个方面：1.条款的明确性与可执行性：条款应该表达清晰明确，避免模糊和歧义的表述。
采购谈判技巧(通用8篇)
采购谈判技巧（通用8篇）选购谈判技巧篇1(1)谈判时要避开谈判裂开：有阅历的选购人员，不会让谈判完全裂开，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比牵强达成协议好。
(2)谈判前要有充分的预备：知已知彼，百战百胜，胜利的谈判最重要的步骤就是要先有充分的预备。
选购人员的商品学问，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必需先有所预备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提示自己。
(3)只与有权打算的人谈判：本公司的选购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
选购人员应避开与没权打算事务的人谈判，以免铺张自己的时间、同时可避开事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好问清晰对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节约时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼：有阅历的选购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满意对方，然后慢慢引导对方满意选购人员自己的需要。
避开先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求选购人员先作出让步。
(6)实行主动，但避开让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防备，选购人员应尽量将自己预先预备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再实行主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争辩不休，无法谈拢，有阅历的选购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧急气氛。
(8)尽量以确定的语气与对方谈话：否定的语气简单激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。
故选购人员应尽量确定对方，赞扬对方，给对方面子，因而对方也会情愿给面子。
采购谈判策略与技巧
采购谈判策略与技巧采购谈判作为一项重要的商务活动，对于企业来说具有至关重要的意义。
在进行采购谈判时，采购人员需要掌握一定的策略与技巧，以达成最为有利的交易条件。
本文将介绍一些常用的采购谈判策略与技巧。
一、充分准备在进行采购谈判之前，采购人员需要进行充分的准备工作。
首先，要充分了解所需采购产品或服务的市场行情、竞争对手情况、供应商的实力等信息。
其次，要制定明确的谈判目标，并确定底线和筹码。
准备工作的充分与否将直接影响到谈判的成功与否。
二、积极主动在采购谈判中，采购人员应该保持积极主动的态度。
首先，要主动占据主导地位，掌握主动权。
采购人员应提前了解到位，并针对可能的问题做好应对准备。
其次，要主动表达自己的需求和意愿，与供应商进行积极的沟通。
最后，要掌握与供应商的主谈人建立起良好的人际关系，以增加商业谈判的成功机会。
三、灵活运用策略在采购谈判过程中，采购人员需要灵活运用各种策略以达到最终的谈判目标。
以下是几种常用的谈判策略：1. 研究竞争对手：通过对竞争对手的研究，采购人员可以了解到市场行情以及竞争对手的报价和服务内容，从而有针对性地提出合理的要求，争取更有利的条件。
2. 打破僵局：在谈判过程中，当遇到僵持不下的局面时，采购人员可以运用一些策略打破僵局。
例如，采取让步、提供额外的利益或者制造一些新的竞争等。
3. 切勿急于求成：在谈判过程中，采购人员不要急于达成最终协议，而是要保持耐心和冷静。
可以适时地引入一些延迟策略，使对方进一步提高自己的报价或者提供更好的服务。
四、注重沟通与合作沟通与合作是采购谈判中不可或缺的部分。
采购人员应该与供应商保持积极的沟通，及时传递信息和反馈，以便双方能够更好地理解和满足彼此的需求。
同时，采购人员还应该注重与供应商的合作关系，通过建立互惠互利的合作模式，使双方能够在长期的合作关系中共同发展。
五、灵活运用不同的谈判技巧谈判技巧的灵活运用对于采购人员来说尤为重要。
以下列举几种常见的谈判技巧：1. 打破僵局：当双方在某个问题上无法达成一致时，可以转换话题，暂时搁置该问题，先达成其他方面的共识，从而打破僵局。
采购谈判技巧与策略
采购谈判技巧与策略1.谈判准备：在进行采购谈判之前，必须进行充分的准备工作。
包括确定谈判目标、制定谈判策略、了解供应商信息、分析市场情况等。
准备工作的充分与否，直接关系到谈判的成功与否。
2.目标设定：在谈判之前，买方需要明确自己的目标和底线。
确定目标的同时，也需要考虑对方的目标与底线，以达成中庸之道的交易。
3.沟通技巧：在谈判过程中，良好的沟通能力是非常重要的。
包括倾听对方观点、表达自己的意见、提出问题和解释需求等。
通过有效的沟通，可以促成共识和双方的理解。
4.创造性思维：在谈判中，买方需要具备一定的创造力，寻找双赢解决方案。
通过开放性的思维，尝试不同的解决方案，寻求最大化的利益。
5.提供价值：买方在谈判中要展示自己的价值，使对方认可。
可以通过展示过往成功案例、提供行业信息和专业知识等方式，提升自己的谈判地位。
6.强化合作：谈判过程中，买方需要强调双方的合作关系，强调共同利益的追求。
通过共同合作的承诺和价值观的强调，增加对方对谈判结果的接受度。
7.利益分析：在谈判过程中，买方需要对每个问题和议题进行利益分析。
明确自己的利益点和对方的利益点，并寻找共同点，以达成双方满意的结果。
8.多方博弈：在谈判过程中，买方可以运用多方博弈的策略。
比如与多个供应商同时进行谈判，通过比较和竞争，找到最有利的交易条件。
9.灵活应变：在谈判过程中，买方需要做好灵活应变的准备。
随时根据对方的反应和态度做出调整，以便更好地达到谈判目标。
10.暂时退出：在一些情况下，采购方可以选择暂时退出谈判，给对方施加压力，以获得更好的谈判结果。
在采购谈判中，买方需要运用以上技巧和策略，根据实际情况进行调整和应用。
谨记要保持中立立场，注重双方的利益平衡，以达成双方满意的交易结果。
采购谈判策略和技巧
采购谈判策略和技巧在商业领域中，采购谈判是非常重要的环节，它直接关系到企业的采购成本、供应链管理以及业务发展。
因此，了解和掌握采购谈判的策略和技巧对于企业的成功至关重要。
一、准备工作在进行采购谈判之前，充分做好准备工作是必不可少的。
这包括以下几个方面：1.市场调研：了解市场上供应商的情况，包括他们的产品价格、质量、交货能力等。
这样可以帮助采购者制定谈判目标和策略。
2.谈判目标：明确谈判的目标是什么，比如价格优惠、质量保证、供货稳定等。
同时，设置自身的底线，避免过高或过低的妥协。
3.准备信息：收集有关供应商的详细信息，比如其历史记录、财务状况、资质认证等。
同时，了解市场上相同或类似产品的价格信息，为谈判提供参考。
二、策略选择在进行采购谈判时，有多种策略可供选择，具体选择哪种策略需要根据具体情况来决定。
1.竞争策略：采用竞争策略时，采购者可以邀请多家供应商参与竞标或竞价，通过竞争来获得更好的价格和条件。
2.合作策略：如果供应商的产品或服务具有独特性或关键性，采购者可以选择与供应商建立长期合作关系。
在合作关系中，采购者可以通过谈判协商来达成共赢的结果。
3.权力策略：采购者可以利用其在市场上的地位和资源优势来施加压力，迫使供应商做出让步。
这种策略通常适用于市场集中度较低或采购者有强大议价能力的情况。
三、谈判技巧除了合适的策略选择，谈判过程中的技巧也至关重要。
以下是几个常用的采购谈判技巧：1.信息收集：在谈判之前，尽可能收集更多的信息，掌握对方的底线和利益点，并据此制定自己的谈判策略。
2.倾听与提问：倾听对方的观点和要求，并提出适当的问题，以便更好地了解对方的需求和利益。
同时，借助提问来引导对方思考，逐渐接近自己的谈判目标。
3.灵活应对：在谈判中，可能会遇到各种各样的情况和反应。
采购者需要具备灵活应对的能力，根据对方的变化来调整自己的策略，以达到更好的谈判结果。
4.寻找共同点：在谈判中，寻找双方的共同点是非常重要的。
采购谈判的技巧（精选6篇）
采购谈判的技巧（精选6篇）采购谈判的技巧篇11、采购谈判技巧之入题技巧。
对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。
另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。
2.采购谈判技巧之阐述技巧。
阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。
对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。
如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。
3、采购谈判技巧之提问技巧。
提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。
提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。
提问时，应尽量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。
4、采购谈判技巧之答复技巧。
答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。
因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。
5、采购谈判技巧之说服技巧。
在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。
采购谈判技巧与策略
采购谈判技巧与策略在商业活动中，采购谈判是一种常见的交流方式。
无论是在公司与供应商之间的谈判，还是在个人与品牌商之间的谈判，掌握一定的采购谈判技巧和策略都是至关重要的。
本文将介绍一些有效的采购谈判技巧和策略，以帮助您在谈判中取得更好的交易结果。
第一，准备工作在进行采购谈判之前，充分的准备工作是至关重要的。
首先，需明确自己的需求和目标。
了解所采购的产品或服务的市场行情和价格范围，获取背景信息，以便在谈判中有所依据。
其次，研究供应商或品牌商的信誉和实力，对其进行充分的调查。
最后，明确自己的底线和谈判策略，为不同情况做好准备。
第二，建立合作关系在采购谈判中，建立良好的合作关系是非常重要的。
通过与供应商或品牌商的互动，了解他们的需求和期望，并尽力满足双方的合作需求。
通过表现出尊重和信任，积极合作，双方可以建立互利共赢的合作关系，从而为双方带来更多的商机和发展空间。
第三，明确谈判目标在采购谈判中，明确自己的谈判目标是至关重要的。
谈判目标应该是具体可衡量的，例如降低价格、增加供应量或改善服务质量等。
通过明确谈判目标，可以使谈判更加有针对性，同时也有助于制定合理的谈判策略。
第四，灵活运用谈判技巧在采购谈判中，灵活运用一些谈判技巧是非常重要的。
首先是提问技巧，通过提问了解供应商或品牌商的真实意图和底线。
其次是倾听技巧，通过倾听对方的需求和意见，找到双方的共同利益点，并寻求解决方案。
再者是沟通技巧，善于表达自己的观点和诉求，同时也要善于倾听对方的反馈和意见。
第五，灵活调整谈判策略在采购谈判中，灵活调整谈判策略是非常必要的。
当遇到困难或阻碍时，应灵活应对，寻找解决方案，不断进行谈判策略的调整。
例如，在价格谈判中，可以通过增加采购量或延长合作期限来争取更优惠的价格。
在供应商选择方面，可以通过评估供应商的整体实力和服务支持，进行综合考虑并做出合理的选择。
第六，维护良好合作关系在谈判成功后，维护良好的合作关系也是非常重要的。
采购谈判策略与技巧
采购谈判策略与技巧采购谈判是指采购方与供应商之间进行的价格、数量、交货期、品质等条件的谈判。
在采购谈判中，双方可能有不同的目标和利益，因此需要制定合适的策略和技巧来达成双赢的结果。
本文将介绍一些常用的采购谈判策略与技巧。
一、准备阶段1.确定目标和利益：在开始谈判之前，采购方应明确自身目标和利益，包括所需的产品或服务的具体要求、价格预算、交货时间等。
明确目标和利益可以帮助采购方更有针对性地准备。
2.收集信息：采购方在谈判前需要收集供应商的相关信息，包括供应商的产品质量、经营状况、信誉度等。
收集到的信息可以帮助采购方在谈判中更好地了解供应商，提高自身的议价能力。
3.制定方案：采购方在谈判前应制定清晰的谈判方案，明确自身的底线和谈判的策略。
制定方案时要考虑到供应商的利益和诉求，以达到双赢的结果。
二、谈判策略1.预期的谈判结构：在制定谈判方案时，采购方可以根据自身情况和目标设定不同的谈判结构。
常见的谈判结构包括单轮竞价、多轮竞价、拖延竞价等。
采购方可以根据情况选择合适的谈判结构。
2.底线的设定：采购方在谈判时应明确自己的底线，不轻易透露出来，以防止被供应商利用。
如果供应商提出不合理的要求，采购方可以将底线向上调整，从而获得更有利的结果。
3.展示利益诱惑：采购方在谈判中可以展示一些与供应商合作的利益诱惑，如长期合作伙伴关系、扩大订单量、提供技术支持等。
这样可以增加供应商对合作的动力，从而争取到更好的谈判结果。
4.制造竞争氛围：采购方可以在谈判中提及其他潜在供应商的存在，制造出竞争的氛围。
这样可以增加供应商的谈判压力，从而争取到更好的价格和条件。
5.合理化要求：采购方可以合理化自己的要求，提出一些对供应商有利且容易接受的建议。
这样可以增加谈判的成功概率，并减少供应商的抵触心理。
三、谈判技巧1.积极倾听：在谈判中，采购方应积极倾听供应商的观点和意见，理解其关切和利益，并在此基础上进行回应。
积极倾听可以增加双方的互信，为取得谈判成功打下基础。
面对采购如何谈判技巧
面对采购如何谈判技巧面对采购如何谈判技巧谈判是门艺术，这门艺术没有规则。
但每个人得有自己的门道，每个人要了解自己的长处和缺陷，所以是法无定法。
下面就是店铺为大家带来的面对采购如何谈判技巧，希望能够帮到大家!一、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线，采购谈判及议价技巧。
价格探底有如下九招：1.假设试探采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。
2.低姿态试探低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。
如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。
所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。
3.派别人试探采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。
这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。
4.以次转好试探采购方可以用次品进行试探，通过次品的.价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底线。
5.规模购买试探采购方可以进行规模购买，成为供应商的A类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。
6.让步试探谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。
双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。
7.合买试探合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。
这个方法极具诱-惑力，往往能够得到很好的价格。
8.威胁试探用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。
9.最后价试探提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。
如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。
通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。
采购策略部门供应商谈判技巧
采购策略部门供应商谈判技巧谈判是采购策略部门中至关重要的一项工作。
通过与供应商的谈判，采购策略部门可以争取到更好的价格、条件和服务，从而为企业节省成本并提高竞争力。
然而，供应商谈判并非易事，需要策略和技巧的运用。
本文将介绍一些采购策略部门在与供应商谈判时可以采用的技巧和方法。
一、充分准备在与供应商谈判之前，采购策略部门应该充分准备。
首先，必须对供应市场有深入的了解。
了解供应商的实力、产品质量、价格水平以及市场竞争情况，这将有助于制定合理的谈判目标和策略。
其次，需要对企业的需求和要求进行明确，以便与供应商进行谈判时能有明确的要求和标准。
最后，做好谈判的计划和准备工作，包括设定底线价格、掌握信息和数据支持等。
二、建立合作关系在与供应商谈判的过程中，采购策略部门需要正确处理与供应商的关系，建立并维护长期的供应商合作伙伴关系。
采购策略部门应该展现出合作的态度和诚信的原则，以此获得供应商的信任和支持。
同时，还需要注意与供应商进行有效的沟通和合作，建立互利共赢的合作模式。
三、有效沟通谈判过程中的沟通是非常重要的。
采购策略部门应该能够清晰地表达自己的需求和利益，同时也要倾听和理解供应商的意见和建议。
在沟通中，要学会运用适当的沟通技巧，如积极倾听、表达自己的观点、掌握节奏和节制等，以达到与供应商有效合作的目的。
四、合理的谈判策略合理的谈判策略对于取得谈判成功至关重要。
首先，采购策略部门应该设定明确的目标和底线，确保自己在谈判过程中不被动摇。
其次，采购策略部门应该善于利用信息和数据，以支持自己的谈判立场和要求。
再次，要灵活运用不同的谈判策略，比如竞争性谈判、合作性谈判等，根据具体的情况来选择合适的策略。
五、灵活变通在与供应商谈判中，灵活变通也是非常重要的。
采购策略部门应该能够在谈判中根据实际情况做出调整和妥协，以便达成双方都能接受的协议。
在变通的同时，仍然需要保持原则性和底线性，确保企业的利益得到最大程度的维护。
采购谈判技巧与策略应用
采购谈判技巧与策略应用采购谈判在商业活动中扮演着至关重要的角色。
它不仅仅是双方通过协商达成交易的过程，更是一门艺术和科学。
在进行采购谈判时，掌握一些有效的技巧和策略对于达成有利的交易条件至关重要。
本文将探讨几种常见的采购谈判技巧和策略，并介绍如何应用它们以取得成功。
一、充分准备在进行采购谈判之前，充分准备是非常重要的一步。
了解市场信息、供应商的背景和产品的性能特点，能够提升你的谈判策略。
另外，制定明确的目标和底线，使自己有清晰的谈判方向。
二、理解供应商的需求在进行采购谈判时，了解供应商的需求和目标同样重要。
了解供应商的利益和优势，可以帮助你更好地进行谈判。
通过理解供应商的需求，你可以找到共同利益，并以此为基础构建合作关系。
三、创造双赢局面在采购谈判中，追求双赢的目标可以增加谈判成功的机会。
通过寻找共同利益和让步点，建立起合作关系，实现各方的利益最大化。
此外，采购者还可以提供其他激励措施，如长期合作、额外订单等，使供应商更愿意给予优惠。
四、灵活运用谈判策略根据不同的谈判场景和对方的行为，采购者需要灵活运用不同的谈判策略。
以下是一些常见的谈判策略：1.竞争策略：通过与多个供应商进行谈判，创造竞争氛围，使供应商降价或提供更好的服务。
在谈判中，展示其他竞争对手的优势，可以有效增加自己的议价能力。
2.时间策略：在采购谈判中，时间是一个关键因素。
通过设定时间限制或者加快谈判进度，可以增加对方的压力，从而更容易达成自己的目标。
3.信息策略：信息的掌握对于达成有利的交易条件至关重要。
在采购谈判中，获得更多的信息可以增加自己的议价能力。
因此，采购者应该主动收集和分享有利于自己的信息。
4.团队策略：在进行采购谈判时，组建一个高效的谈判团队非常重要。
团队成员之间要有良好的协作和沟通，利用各自的专长共同制定谈判策略，并在谈判过程中互相支持。
五、建立良好的关系在采购谈判中，建立良好的关系是非常重要的。
通过尊重对方、关心对方的需求和兴趣，建立起信任和共同合作的基础。
2024年采购的谈判技巧
赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。
贪得无厌
工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。
玩弄权术
不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露，别人最终会给你下一个结论。
2、化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。
过分沉默
过分沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息，反而让你是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
（9）尽量为对手着想：
全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
自鸣得意
骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。
采购谈判的方法与技巧
采购谈判的方法与技巧采购谈判是指采购方与供应方之间就价格、数量、质量、交货期等方面进行的协商和沟通，以达成双方都能接受的交易条件。
采购谈判既是商务谈判的一种形式，也是采购过程中至关重要的环节。
下面将介绍采购谈判的一些方法与技巧。
一、明确谈判目标明确谈判目标是采购谈判的第一步，采购方应该在谈判前对自己所需采购物品的需求进行详细分析和明确，包括价格、数量、质量、交货期等方面的要求，并根据市场行情和供应商的实际情况进行合理的预期。
同时，也要考虑到供应商的利益和要求，寻求双方的共同利益点。
二、做好准备工作进行充分的准备工作是采购谈判的关键，包括对市场价格的了解、供应商的背景调查、产品价格、质量和交货期的对比分析等。
此外，还需要对自己的议价策略进行制定，明确底线和可让度，同时对供应方可能提出的反驳和要求进行预判，并制定应对措施。
三、建立良好的谈判氛围在进行采购谈判时，双方应该通过友好的沟通与合作来建立良好的谈判氛围。
通过尊重和理解对方的立场和诉求，增加互信度和谈判成功的可能性。
此外，还可以通过互相提供信息和共享资源等方式，增强合作意识和共赢的思维。
四、灵活运用不同的谈判技巧采购谈判中，有多种谈判技巧可供采购方选择，如下所示：1.坚持己见：采购方可以使用强硬的谈判方式，坚持自己的利益诉求，以达到更好的采购结果。
但要注意适度，不要过于强硬而导致谈判破裂。
2.输送信息：采购方可以通过适度的信息输入，让供应方清楚自己的需求和诉求，从而影响对方的谈判策略。
3.对比分析：采购方可以通过对不同供应商的价格、质量和交货期进行对比分析，以帮助自己更好地选择合适的供应商和谈判策略。
4.联合谈判：采购方可以与其他采购方联合起来进行谈判，以增加自身的议价能力和谈判成功的可能性。
五、灵活应对谈判过程中出现的问题在采购谈判过程中，可能会出现各种问题和挑战，采购方要灵活应对。
对于对方的提出的问题和质疑，要有针对性地回应，并提出合理的解决方案。
采购谈判技巧与策略
采购谈判技巧与策略采购谈判是在商业环境中进行交易的过程，其中一方通常是购买者，另一方是供应商。
在采购谈判中，双方通常都有自己的利益和目标，因此需要谈判技巧和策略来达到双方的最佳利益。
以下是一些采购谈判的技巧和策略：1.深入了解供应商：在进行采购谈判之前，购买者应该对供应商进行调查和了解。
这包括了解他们的产品和服务，价格水平，业绩记录以及他们的竞争对手。
这将帮助购买者在谈判中更有信心，并更好地了解供应商的能力和限制。
2.设定目标和底线：在开始谈判之前，购买者应该明确自己的目标和底线。
目标是购买者希望达到的结果，底线是他们不愿意超过的限制。
设定目标和底线将帮助购买者在谈判过程中保持清晰的思路，并避免做出过多让步。
3.争取主动权：在谈判过程中，购买者应该争取主动权。
这意味着购买者应该主动提出问题和要求，并掌握谈判的节奏。
购买者可以通过提出有针对性的问题，引导供应商进入自己想要的谈判轨道。
4.创造互利互惠的双赢局面：采购谈判应该是互利互惠的过程。
购买者和供应商都应该得到他们想要的结果。
购买者可以通过提供长期合作或优先合作的可能性来增加供应商的动机。
双方可以通过合作协议中的保护措施来确保互利互惠的结果。
5.找到共同点：在谈判中，双方通常存在一些共同点或兴趣交集。
购买者应该找到这些共同点，并利用它们来建立与供应商的更好的合作关系。
这将有助于加强信任和协作，并为达成协议建立更好的基础。
6.多角度考虑问题：在谈判中，购买者应该从不同的角度考虑问题。
购买者应该预测供应商可能会有哪些反应，并制定相应的对策。
购买者可以通过提供选择方案，来增加供应商的灵活性和合作意愿。
7.沟通和协商技巧：在谈判中，购买者应该具备良好的沟通和协商技巧。
购买者应该清晰地表达自己的意图和要求，并且聆听供应商的观点和需求。
购买者应该学会有效地沟通，并在协商中找到双方都可以接受的解决方案。
8.寻找替代方案：在采购谈判中，购买者应该有备选方案。
如果谈判无法达成一致，购买者可以寻找其他供应商或解决方案。
实用采购策略与谈判技巧
系统
设备
供应商和品牌规格 选择供应商 签订合同 重视价格 管理机构
确定采购需求(质量) 确定采购需求(数量)
市场调查和供应商选择 请求报价
评估报价
与供应商谈判 最终供应商选择 准备合同
订单处理和发出
发票处理
采购承担全部责任
100%
采购承担部分责任 75%、50%、25%
采购不承担责任
0%
•对财务的影响很大
产品复杂性
商业不
确定性
低
低
采购部门主导
高 财务和管理部门主导
高
设计主导 跨职能据测定
持续的技术发展 供应市场动态 经济一体化的趋势 汇率发展动态
系统地收集、分类以及分析所有影响公司获取货
物和服务的相关因素的数据，旨在满足现在和未 来的公司需求，使其能够为最优的回报做出贡献。
质量成本的降低 产品标准化 对产品设计和革新的贡献 减少库存 递增的柔性
原料 辅助材料 半成品 零部件 成品 投资品或固定设备 维护、修理和运营物品
协作采购需求 物流中采购的整合 工程和生产计划中采购的整合 全面质量管理和准时生产 互惠协议和补偿贸易 环境问题
60 ～ 85
60 ～ 80
50 ～ 70
60 ～ 80
25 ～ 50
10 ～ 40
5
管理
12 服务
18 资本支出
3
备件
12 贸易项目
50 生产部件
零售商
计算机
消费电
汽车
子产品
制药
服务业
典型 结构
采购的商品和服务占商品销售成本的百分比
单位：百万元
销售额 购入的商品和服务 劳务费和工资 一般管理费用 利润
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•产品复杂性
•商业不
•低
•确定性
•低
•采购部门主导
•高
•财务和管理部门主导
高 设计主导 跨职能据测定
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
为什么要进行采购市场研究
持续的技术发展 供应市场动态 经济一体化的趋势 汇率发展动态
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
采购市场研究的定义
系统地收集、分类以及分析所有影响公司获取货 物和服务的相关因素的数据，旨在满足现在和未 来的公司需求，使其能够为最优的回报做出贡献。
实用采购策略与谈判技 巧
PPT文档演模板
2020/11/17
实用采购策略与谈判技巧
•
采购在企业活动中的地位与作用
•企业基础设施
辅
•人力资源管理
助
活
•技术开发
动
•采购
•内部物流 •生产作业 •外部物流
•市场和 •营销
•服务
PPT文档演模板
•基本活动
实用采购策略与谈判技巧
•为基本活动进行采购和为辅助活动进行采购的主要区别
实用采购策略与谈判技巧
假设某公司的年销售额为 1000 万元，总 开支为 950 万元，公司拥有 500 万元的资 产，其中 200 万元为库存，购入物料的成 本占销售额的 50%。 我们使用标准资产 回报率模型，可看出如果价格可以全面 下调 5% ，那么资产回报率将提高多少？
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
采购的新发展
协作采购需求 物流中采购的整合 工程和生产计划中采购的整合 全面质量管理和准时生产 互惠协议和补偿贸易 环境问题
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
工业品市场和消费品市场的主要差别
• 项目
•购买目标 •购买动机 •采购职能 •决策 •特征 •产品和市场知识 •订货量 •需求 •价格弹性 •顾客数量 •顾客分布
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
采购如何为企业绩效做出贡献
质量成本的降低 产品标准化 对产品设计和革新的贡献 减少库存 递增的柔性
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
采购货物的分类
原料 辅助材料 半成品 零部件 成品 投资品或固定设备 维护、修理和运营物品
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
•60 ～ 85
•60 ～ 80
•50 ～ 70
•60 ～ 80
•25 ～ 50
•10 ～ 40
•5 •管理 •12 •服务 •18 •资本支出 •3 •备件 •12 •贸易项目
•50 •生产部件
•零售商 •计算机 •消费电 •子产品
•汽车
•制药
•服务业
•典型 •结构
•采购的商品和服务占商品销售成本的百分比
实用采购策略与谈判技巧
企业购买行为的基本特征
专业采购 派生需求 非弹性的波动需求 地理集中度 大额订单数量和巨额资金 有限的消费者数量
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
采购流程
定义规格
采购 和供 应的 作用
·获得规格
要素
·功能规格 ·技术变化 ·将供应商的知识 用于工程
·功能规格 文件 ·正常/特殊控制
•资本周转 •次数 2 次
•(2.04)
•资产 •回报率
•10%
•(15.3%)
• 由于杠杆作用,这样的价格小幅度下降可以使利润增长 50% 另一方。 •面，价格下降使库存价值降为原来的 95% ，以此减少了公司资产的基数， •使资产周转率由原来的 2.00 提高到 2.04 资产回报率从原来的 10% 增长到。 •15.2% ，提高了 53% 。
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
影响购买流程的变量
产品特征 采购的战略重要性 采购所涉及的总金额 采购市场的特征 采购涉及的风险程度 组织中采购部门的作用 采购产品对组织中现有常规的影响程度
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
影响购买决策的变量
•低
•标准产品 •技术简单 •现有的产品 •重复购买 •容易安装和使用 •不需要售后服务
•光学工业 生化工业
纺织 服装 皮革制品/鞋 钢铁 造船
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
采购和竞争战略
受制造和购买研究的影响，转包数量增加。 购买产成品而不是元件。 全承包交付。 技术开发。
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
成本领先和差别化
成本领先 这一战略的主要目标是不断地降低最
终产品的成本价格。如果一家公司在以比其竞争 对手更低的价格销售产品方面获得成功，它就能 得到满意的回报。使用这种战略的公司通常以财 务和经济目标为中心，这表现在细致的预算和报 告程序及对经常性开支的严格控制。这种类型的 战略通常只有在获得较高市场份额的情况下才能 成功。
1.6 1.5 2.4 2.2 4.3 4.0 4.6 4.5 4.1 4.2 4.4 4.5 3.9 4.0 4.6 4.9 4.4 4.4 2.7 3.0
1.8 2.0 2.0 1.8 4.1 4.0 4.5 4.8 4.2 4.3 4.4 4.5 4.1 4.2 4.8 4.9 4.4 4.4 2.5 2.8
工业品市场 启动生产 主要是理性的 专业购买，男性居支配地位 包括许多人，大量的讨论 谈判，相互作用程度较高 大量的 通常很大 派生需求，会发生较大波动 弹性相对小 通常是有限的 有时地理集中度较高
PPT文档演模板
消费品市场 满足个人需求 也是情绪化的 消费者，主要是女性 通常是较冲动的，未向他 人咨询 通常不经谈判，相互作用程度低 有限的 多数很小 自定需求，相对稳定 弹性相对大 相当多 地理分布较广
•销售额 •1000 万元
•减 •总成本 •950 万元 •(925 万元)
•库存 •200 万元 •(190 万元)
•利润 50 万元 •(75 万元)
•除以 •销售额 •1000 万元
•销售额 •1000 万元
•总资产 •500 万元 •(490 万元)
•除以
•毛利率 •5%
•(7.5%)
•乘以
1.3 1.1 1.1 1.0 2.8 2.7 3.7 4.0 3.0 3.1 3.3 3.6 2.7 2.8 4.1 4.4 3.9 3.9 2.4 2.5
•采购部门在获取与生产有关的物品、间接货物和投资货物中的参与程度(数值为平均值)
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
采购职能的四种主要维度
•计算机 •终端
•新任务
•计算机 •建筑物 •新任务 •高风险
•电话 •生产 •系统 •设备
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
主要瓶颈和问题
供应商和品牌规格 选择供应商 签订合同 重视价格 管理机构
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
采购部门在采购过程中的作用
•采购承担全部责任 •100%
• 项目
为基本活动进行采购
为辅助活动进行采购
•产品种类
可多可少
•供应商的数量 有限，清楚
•采购金额 非常大，相当可观
•购货订单的数量 相当多
•平均订货量
高
•控制
依赖于生产计划的类型
•
•决策制定单位 设计制造部门
低 有限，与预测有关或与
项目有关的计划 各个部门，随产品
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
采购市场研究的步骤
•成
•研
•确 •定 •目 •标
•本
•利 •润 •分
•可 •行 •性 •研 •究
•究 •计 •划 •的 •设
•析
•计
•为 •什 •么
•案 •头 •研 •究
•在 •哪 •里
•实 •地 •研 •究
•研 •究 •行 •动 •的 •实 •施
•数 •据 •收 •集
一般管理费用 － 20%
100 60 10 20 10
采购 － 8% 100 55 10 25 10
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
采购资产回报率
资产回报率同样也能说明采购的重要性除了提高 利润外，采购价格的降低还会降低企业资产的基 数，同样会使得资产回报率增长的幅度大于价格 下降的幅度。
PPT文档演模板
•评估
·评估供应 商
·供应商评 估 ·供应商评 级
·优先供应 商名单 ·供应商评 级方案
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
•直接重复购买
•修正的重复购买
•煤气 •清洁 •散装 •水、电 •材料 •化学品
•例行任务 •低风险
•办公 •备件 •用品
•办公 •家具
•快递 •服务
•商务 •用车
•电子 •元件
•与生产有关的货物 •PM GM
采购承担部分责任 75%、50%、25%
间接材料 PM GM
采购不承担责任 0%
投资货物 PM GM
•确定采购需求(质量) •确定采购需求(数量) •市场调查和供应商选择 •请求报价 •评估报价 •与供应商谈判 •最终供应商选择 •准备合同 •订单处理和发出 •发票处理
采购对企业经营的重要性
采购在企业中占据着非常重要的地位，因为购进 的零部件和辅助材料一般要占到最终产品销售价 值的 40%~60% 这意味着，在获得物料方面所做 的点滴成本节约对利润产生的影响，要大于企业 其他成本—销售领域内相同数量的节约给利润带 来的影响。
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
或服务而变化
PPT文档演模板
实用采购策略与谈判技巧
采购的定义
从外部获得的，使运营、维护和管理 公司的基本活动和辅助活动处于最有利位置所必 需的所有货物、服务、能力和知识。 • 确定需要购买的商品和服务的规格； • 选择最合适的供应商； • 为制定协议做准备和实施与供应商的谈判； • 将订单发给优先供应商； • 订单的监督和支出控制； • 后续工作和评估。