实用采购策略与谈判技巧

1.6 1.5 2.4 2.2 4.3 4.0 4.6 4.5 4.1 4.2 4.4 4.5 3.9 4.0 4.6 4.9 4.4 4.4 2.7 3.0
1.8 2.0 2.0 1.8 4.1 4.0 4.5 4.8 4.2 4.3 4.4 4.5 4.1 4.2 4.8 4.9 4.4 4.4 2.5 2.8
•资本周转 •次数 2 次
•(2.04)
•资产 •回报率
•10%
•(15.3%)
• 由于杠杆作用,这样的价格小幅度下降可以使利润增长 50% 另一方。 •面，价格下降使库存价值降为原来的 95% ，以此减少了公司资产的基数， •使资产周转率由原来的 2.00 提高到 2.04 资产回报率从原来的 10% 增长到。 •15.2% ，提高了 53% 。
1.3 1.1 1.1 1.0 2.8 2.7 3.7 4.0 3.0 3.1 3.3 3.6 2.7 2.8 4.1 4.4 3.9 3.9 2.4 2.5
•采购部门在获取与生产有关的物品、间接货物和投资货物中的参与程度(数值为平均值)
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实用采购策略与谈判技巧
采购职能的四种主要维度
•产品复杂性
•商业不
•低
•确定性
•低
•采购部门主导
•高
•财务和管理部门主导
高 设计主导 跨职能据测定
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实用采购策略与谈判技巧
为什么要进行采购市场研究
持续的技术发展 供应市场动态 经济一体化的趋势 汇率发展动态
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实用采购策略与谈判技巧
采购市场研究的定义
系统地收集、分类以及分析所有影响公司获取货 物和服务的相关因素的数据，旨在满足现在和未 来的公司需求，使其能够为最优的回报做出贡献。
•评估
·评估供应 商
·供应商评 估 ·供应商评 级
·优先供应 商名单 ·供应商评 级方案
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实用采购策略与谈判技巧
•直接重复购买
•修正的重复购买
•煤气 •清洁 •散装 •水、电 •材料 •化学品
•例行任务 •低风险
•办公 •备件 •用品
•办公 •家具
•快递 •服务
•商务 •用车
•电子 •元件
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实用采购策略与谈判技巧
采购如何为企业绩效做出贡献
质量成本的降低 产品标准化 对产品设计和革新的贡献 减少库存 递增的柔性
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实用采购策略与谈判技巧
采购货物的分类
原料 辅助材料 半成品 零部件 成品 投资品或固定设备 维护、修理和运营物品
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实用采购策略与谈判技巧
实用采购策略与谈判技巧
企业购买行为的基本特征
专业采购 派生需求 非弹性的波动需求 地理集中度 大额订单数量和巨额资金 有限的消费者数量
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实用采购策略与谈判技巧
采购流程
定义规格
采购 和供 应的 作用
·获得规格
要素
·功能规格 ·技术变化 ·将供应商的知识 用于工程
·功能规格 文件 ·正常/特殊控制
•60 ～ 85
•60 ～ 80
•50 ～ 70
•60 ～ 80
•25 ～ 50
•10 ～ 40
•5 •管理 •12 •服务 •18 •资本支出 •3 •备件 •12 •贸易项目
•50 •生产部件
•零售商 •计算机 •消费电 •子产品
•汽车
•制药
•服务业
•典型 •结构
•采购的商品和服务占商品销售成本的百分比
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实用采购策略与谈判技巧
采购杠杆原理
•单位：百万元
销售额 购入的商品和服务 劳务费和工资 一般管理费用 利润
当前值
100 60 10 25 5
销售额 ＋
17% 117 70 12 25 10
价格 ＋ 5%
105 60 10 25 10
劳务费和工资 － 50%
100 60 5 25 10
•销售额 •1000 万元
•减 •总成本 •950 万元 •(925 万元)
•库存 •200 万元 •(190 万元)
•利润 50 万元 •(75 万元)
•除以 •销售额 •1000 万元
•销售额 •1000 万元
•总资产 •500 万元 •(490 万元)
•除以
•毛利率 •5%
•(7.5%)
•乘以
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实用采购策略与谈判技巧
•战术采购
•采购职能 •订购职能
•内部用户
• 确定• 选择•
• 规格• 供应商•
签订 合同
•
订购• •
发货• 和评估•
•
进度 检查 • 和评估
供应商
•原料来源
•供应
•购买
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•购置
•采购过程模型和相关概念
实用采购策略与谈判技巧
采购管理
采购管理是指管理供应商关系所必需的所有活动。 它着眼于组织内部、组织和其供应商之间构建和 持续改进采购过程。因此，采购管理有内部和外 部两个方面。采购管理背后的思想是—如果供应 商不是由其客户管理，客户关系就将由供应商管 理。
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实用采购策略与谈判技巧
•供应商：销售/营销
•客户：采购
•目标 •资源 •约束 •解决问题 •的活动 •人
•营销/销 •售部门
•销售 •经理
•交易 •购买者
•采购 •部门
•目标 •资源 •约束 •解决问题 •的活动 •人
•采购管理要求在组织网络内部进行供应商关系管理
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实用采购策略与谈判技巧
采购对企业经营的重要性
采购在企业中占据着非常重要的地位，因为购进 的零部件和辅助材料一般要占到最终产品销售价 值的 40%~60% 这意味着，在获得物料方面所做 的点滴成本节约对利润产生的影响，要大于企业 其他成本—销售领域内相同数量的节约给利润带 来的影响。
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实用采购策略与谈判技巧
采购的新发展
协作采购需求 物流中采购的整合 工程和生产计划中采购的整合 全面质量管理和准时生产 互惠协议和补偿贸易 环境问题
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实用采购策略与谈判技巧
工业品市场和消费品市场的主要差别
• 项目
•购买目标 •购买动机 •采购职能 •决策 •特征 •产品和市场知识 •订货量 •需求 •价格弹性 •顾客数量 •顾客分布
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实用采购策略与谈判技巧
影响购买流程的变量
产品特征 采购的战略重要性 采购所涉及的总金额 采购市场的特征 采购涉及的风险程度 组织中采购部门的作用 采购产品对组织中现有常规的影响程度
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实用采购策略与谈判技巧
Biblioteka Baidu
影响购买决策的变量
•低
•标准产品 •技术简单 •现有的产品 •重复购买 •容易安装和使用 •不需要售后服务
•技术维度 •确定所购商品和服务的规格 •检查供应商的质量机构 •价值分析 •质量控制 •供应商选择 •草拟合同
•商业维度 •供应市场调查 •拜访供应商 •发出报价请求 •评估报价单 •同供应商谈判
•采购职能
•物流维度 •订购政策与库存控制协同以达到最优 •来料检查 •监控交货的可靠性
•管理维度 •订单处理和归档 •核对供应商发票 •核对支付给供应商的货款
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实用采购策略与谈判技巧
采购市场研究的步骤
•成
•研
•确 •定 •目 •标
•本
•利 •润 •分
•可 •行 •性 •研 •究
•究 •计 •划 •的 •设
•析
•计
•为 •什 •么
•案 •头 •研 •究
•在 •哪 •里
•实 •地 •研 •究
•研 •究 •行 •动 •的 •实 •施
•数 •据 •收 •集
实用采购策略与谈判技巧
假设某公司的年销售额为 1000 万元，总 开支为 950 万元，公司拥有 500 万元的资 产，其中 200 万元为库存，购入物料的成 本占销售额的 50%。 我们使用标准资产 回报率模型，可看出如果价格可以全面 下调 5% ，那么资产回报率将提高多少？
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实用采购策略与谈判技巧
• 项目
为基本活动进行采购
为辅助活动进行采购
•产品种类
可多可少
•供应商的数量 有限，清楚
•采购金额 非常大，相当可观
•购货订单的数量 相当多
•平均订货量
高
•控制
依赖于生产计划的类型
•
•决策制定单位 设计制造部门的
•
专业人员支配
非常多 非常多 有限 非常多
低 有限，与预测有关或与
项目有关的计划 各个部门，随产品
层次
微观 经济
参数
►市场结构 ►财务状况 ►组织结构 ►交货质量 ►交货 ►交货时间 ►一般状况 ►服务质量 ►所有权和股份 ►成本—价格结构 ►价格水平
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实用采购策略与谈判技巧
行业生命周期对采购管理的影响
导入期
成长期
成熟期
衰退期
化学工业
食品工业
橡胶和塑料
汽车工业
机械工业 •通信 •计算机 •制药 •医疗设备
•选择 •签订 •供应商 •合同
·确保充分 的供应商 选择
·供应商的 资格预审 ·请求报价
·准备合同
·关于合同 的专门知 识 ·关于谈判 的专门知 识
·供应商选 择建议书
·合同
•订购
·设立采购 程序
·发展采购 程序 ·订单处理
·订单
•预算 •支出
·设立预算 支出程序
·预算支出 ·问题排除
·例外报告 ·票据到期 日 ·目录 ·发票
实用采购策略与谈判技 巧
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2020/11/17
实用采购策略与谈判技巧
•
采购在企业活动中的地位与作用
•企业基础设施
辅
•人力资源管理
助
活
•技术开发
动
•采购
•内部物流 •生产作业 •外部物流
•市场和 •营销
•服务
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•基本活动
实用采购策略与谈判技巧
•为基本活动进行采购和为辅助活动进行采购的主要区别
•低
•有限的投资 •订货量小 •短期影响 •不要求组织做出适应 •对财务成果的影响很小
•产品复杂性 •商业不确定性
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•高
•定制的产品 •复杂技术 •新产品 •初始采购 •难以安装 •需要售后服务
•高 •较高的投资 •订货量大 •长期影响 •需要组织做出较广泛的适应 •对财务的影响很大
实用采购策略与谈判技巧
•光学工业 生化工业
纺织 服装 皮革制品/鞋 钢铁 造船
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实用采购策略与谈判技巧
采购和竞争战略
受制造和购买研究的影响，转包数量增加。 购买产成品而不是元件。 全承包交付。 技术开发。
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实用采购策略与谈判技巧
成本领先和差别化
成本领先 这一战略的主要目标是不断地降低最
终产品的成本价格。如果一家公司在以比其竞争 对手更低的价格销售产品方面获得成功，它就能 得到满意的回报。使用这种战略的公司通常以财 务和经济目标为中心，这表现在细致的预算和报 告程序及对经常性开支的严格控制。这种类型的 战略通常只有在获得较高市场份额的情况下才能 成功。
或服务而变化
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实用采购策略与谈判技巧
采购的定义
从外部获得的，使运营、维护和管理 公司的基本活动和辅助活动处于最有利位置所必 需的所有货物、服务、能力和知识。 • 确定需要购买的商品和服务的规格； • 选择最合适的供应商； • 为制定协议做准备和实施与供应商的谈判； • 将订单发给优先供应商； • 订单的监督和支出控制； • 后续工作和评估。
工业品市场 启动生产 主要是理性的 专业购买，男性居支配地位 包括许多人，大量的讨论 谈判，相互作用程度较高 大量的 通常很大 派生需求，会发生较大波动 弹性相对小 通常是有限的 有时地理集中度较高
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消费品市场 满足个人需求 也是情绪化的 消费者，主要是女性 通常是较冲动的，未向他 人咨询 通常不经谈判，相互作用程度低 有限的 多数很小 自定需求，相对稳定 弹性相对大 相当多 地理分布较广
•与生产有关的货物 •PM GM
采购承担部分责任 75%、50%、25%
间接材料 PM GM
采购不承担责任 0%
投资货物 PM GM
•确定采购需求(质量) •确定采购需求(数量) •市场调查和供应商选择 •请求报价 •评估报价 •与供应商谈判 •最终供应商选择 •准备合同 •订单处理和发出 •发票处理
•数 •据 •分 •析
•准 •备 •研 •究 •报 •告
•评 •估
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实用采购策略与谈判技巧
采购市场研究的主题
层次
宏观 经济
中观 经济
参数
►商业周期和经济变化 ►工业生产的发展 ►工业平均利用率 ►价格演变(货币、通货膨胀) ►利率 ►工资变化 ►生产率变化 ►政策气候
►供需分析 ►利用率 ►订购状况和销售
•计算机 •终端
•新任务
•计算机 •建筑物 •新任务 •高风险
•电话 •生产 •系统 •设备
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实用采购策略与谈判技巧
主要瓶颈和问题
供应商和品牌规格 选择供应商 签订合同 重视价格 管理机构
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实用采购策略与谈判技巧
采购部门在采购过程中的作用
•采购承担全部责任 •100%
一般管理费用 － 20%
100 60 10 20 10
采购 － 8% 100 55 10 25 10
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实用采购策略与谈判技巧
采购资产回报率
资产回报率同样也能说明采购的重要性除了提高 利润外，采购价格的降低还会降低企业资产的基 数，同样会使得资产回报率增长的幅度大于价格 下降的幅度。
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