培训机构老带新用户拉新策略
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做好这4点,老用户自然带来新用户,教育机构老带新不再难1招生转化路径与海报设计
海报设计需要注意的点:
整体视觉配色上较暖、免费甚至较低价格的课程、较强的视觉冲击力,使得用户决策门槛非常低,促使用户通过“冲动消费”来选择我们的产品。
我们需要在这个过程中不断塑造家长的价值标榜,引导家长认为选择了这样的课程,自己就会是一个好家长。
以上就是海报的基本流程,我们要通过这样的外力驱动把流量引进来。
所谓引流,就是设计一门课程,这门课程的得到感非常强、有足够多的用户标榜点,通过调动用户的得到、恐惧或者求快的心理,促使用户来快速选择课程。由于课程价格较低,决策成本也就非常低,在我们进行有效传播以后,就可以迅速在互联网上获取大量用户。
我们需要把这些流量加到销售顾问的个人号上或拉到微信群里,使其成为属于自己的私域流量。之后要通过社群运营以及转化的动作,在7-10天内把用户快速批量的转到暑期低价班中。
在暑期低价班学习过程中,我们会给用户提供一个超出预期的学习体验,然后通过教学和服务不断的去驱动用户,使其认可我们的品牌和产品。后续通过教务老师或课程顾问,完成秋季正价课的续班,这样就完成了秋季正价课的招生工作。
2微信群状态及成因
微信群的分类
微信群运营是转化的第一主力,在微信群运营过程中,总共会出现三种状态:
第一种叫死群。除了管理员每天发布一些早晚安的打卡消息,没有任何的用户活跃,也没有任何的用户互动,这种群叫死群。
第二个叫潜水群。当群管理员在群内发通知,用户会有活跃,在没有通知的日常状态下,所有的用户都不说话,处于很低的活跃状态。这样的群往往会给我们造成活跃的假象,我们认为它是活跃的,但其实不是。用户之所以会产生活跃,是因为我们在这个群的某个节点给用
户提供了有价值的东西。这种群叫潜水群。
第三种就是活跃群。即在没有任何价值输出的情况下,用户之间会聊天,会有互动和讨论,这样的群叫做活跃群。只有活跃群才能灌输自己的品牌,进行产品介绍,才能最大限度地做出好的转化率,好的转化率应该在10%以上,甚至高达15%以上。
微信群状态的问题分析
系列问题一,机构的客户是谁?机构的用户又是谁?决策链里谁更重要?
客户是买单者,即付费的家长;用户是使用者,即使用产品的学生。孩子越小,家长的决策越重要;当孩子逐渐长大,决策权才会逐渐向他们偏离。
系列问题二,做社群运营时,社群的用户是谁?社群的KOL是谁?社群为谁提供价值?
在招生过程中,我们的社群用户是家长。社群的KOL是那种非常有能力的,并且愿意配合我们的家长。但是这样的家长可遇不可求,这时候就需要我们做水军,去塑造这样的家长。
这里提到的水军是个中性词,并且对于水军而言是要有标准要求的,水军不能撒谎,不能强买强卖。水军的存在是为了营造话题,引导家长关注孩子学习,探讨孩子成长,降低家长的戒备感。
最好,社群要为两方面提供价值:第一是家长,我们必须要给家长提供价值,家长才会活跃。第二是孩子,我们要给予孩子良好的课程体验,让课程效果外化,让家长感受到课程对孩子的价值,才会后续买单。
系列问题三,如何为用户提供价值?如何丰富社群关系链?如何建立用户归属感?
社群的用户是家长,产品的用户是孩子。我们可以用课程、每日一听、每日一练甚至每日一读等这样的产品,为孩子提供使用价值。而家长这一部分的价值就需要我们塑造出足够的链接场景,即足够的关系链,足够的归属感,甚至话题来为家长来提供价值。
如何丰富社群的关系链?
丰富社群关系链首先要丰富完善社群的结构。如何建立完善的社群我们会在后面用更多的篇幅详细讲到。
如何建立用户归属感?
生活需要仪式感,社群也是。
用户归属感的前提是在于用户愿意认可,愿意接受这个组织,并成为其中的一员。所以我们的课程与社群设计一定要站在用户的角度思考,哪些动作,哪些内容甚至哪些标榜能够让用户产生价值感和归属感,并愿意承认自己是其中的一员。就像读书节目往往会让用户特别有
归属感,为什么?因为身在其中的用户认为自己是一个热爱学习的人,从而产生归属感。微信群三种状态的成因
1)死群:没有价值,也没有关系链产生,最后成了死群;
2)潜水群:有提供一些对于孩子和家长的价值,但是用户之间并不熟悉,不认识、不知道、不了解,没有沟通的必要,最后就成为了潜水群;
3)活跃群:有价值,并且用户之间相互熟悉、相互了解、有关系链,所以有活跃。
潜水群的成因是什么呢?
1)社群结构不好。用户没有特别多的共同语言,定位不好,本身也就很难产生交集;2)运营节奏不好。前期群内活跃,后期潜水。社群招生和转化的时间跨度不要太长,越往后社群活跃越难做;
3)价值供给不好。对孩子有价值,对家长无价值。只对孩子有价值,家长做的动作就是呆在群里面接受通知,但没有发言的必要。
潜水群的后果是什么?
家长不说话,我们就无法在群内做品牌宣传和产品介绍,无法在社群里做探需、增恐、截杀等销售引导工作,最终导致转化率低。
3教培机构用户画像
用户画像分类
教培机构的用户画像主要分四类:
•天妈:宝妈中的战斗妈,绝对的理论+实干家,社群中天然的KOL;
•小道消息妈妈:社群中天然的话题贡献者;
•傻白甜妈妈:全群的门槛,优越感的来源;
•沙丁鱼妈妈:量级最大的用户群体,空有一腔热血。
之前我们大部分都是在转化天妈,最大的群体其实是沙丁鱼妈妈,但我们并没有对他们做太多的转化动作。想要提高转化率,我们必须要针对沙丁鱼妈妈来做文章。
沙丁鱼妈妈群体有两个特点,一是毛驴效应,就是在面对选择的时候,并不知道如何做出选择。这时就需要他们可以信任的人来进行引导,比如群里的天妈来引导,沙丁鱼妈妈就十分容易接受。
第二是羊群效应,沙丁鱼妈妈占据了群内最大的体量,这时候有一两个沙丁鱼妈妈作为头羊做出选择的时候,其余的沙丁鱼妈妈也会乐意跟上并做出选择。
社群结构的作用
天妈:天妈是全群的目标。他们的逻辑清晰、思路明确,其培养孩子的方向,往往会成为全群用户的榜样。所以天妈的作用相当于变相给沙丁鱼妈妈树立了一个目标。
小道消息妈妈:小道消息妈妈最大的特点是不断抛出各种话题,各种八卦。而话题和八卦会帮助我们做活跃,因为他们的性格特点与人设,其他的家长也会容易接受和认同。
傻白甜妈妈:傻白甜妈妈懂得不是特别多,但是愿意问,所以他们相当于全群的代言人。当有人对于产品、内容、品牌有疑问不了解的时候,都可以经由傻白甜妈妈问出来,并且被其他人get到。
这些特殊用户的数量是很难控制的。这就需要我们在一个社群招生活动开始的时候,就要根据群内的用户数量配置相应的水军。他们没有伤害用户的价值,也没有损害用户的利益,其实是在用不同的角色不同的身份在为用户提供更好的服务。
4社群运营及转化
该招生路径图分为四个部分,第一部分是流量进入并拉群听课的阶段,叫做建群初期;第二部分是运营初期,我们为用户提供一些价值与活跃,逐渐让用户建立关系链;第三部分是转化的初期;第四部分就是转化的中后期。
用户拉入听课群后我们要做的第一个动作,就是备份。添加一个销售顾问,拉群,引导关注公众号,加另外一个销售顾问等等,甚至引导到小程序。用户在这个过程中会一个个入群,我们会有大概一两天的时间来做这个事情。
在这个过程中,我们要逐渐清晰群内的用户画像和结构,并把上文提到的四种角色分批次加入到群内,把结构补充完整。接下来就是仪式感,需要进行一个正式的开班仪式,当做完开班仪式,才算是建好了一个群。