项目一 认识国际商务谈判的基本知识
国际谈判知识点总结
国际谈判知识点总结1. 谈判的准备工作在进行国际谈判之前，需要充分做好准备工作。
这包括对谈判对象的了解，包括其国家文化、历史背景、政治体制、经济状况等，以便更好地理解对方的立场和诉求。
同时，需要对自己的立场和诉求进行明确和清晰的界定，确定自己的底线和谈判目标。
此外，还需要了解谈判的背景和议题，明确谈判的范围和目的，制定适当的谈判策略和计划。
2. 谈判的目标和底线在国际谈判中，确定清晰的谈判目标和底线是非常重要的。
谈判目标应该是具体和可实现的，同时也需要考虑对方的立场和利益，寻求双赢的解决方案。
同时，也需要明确自己的底线，即不能接受的最低限度，以便在谈判过程中保护自己的利益。
3. 谈判的沟通与表达在国际谈判中，有效的沟通和表达能力非常重要。
需要注意语言和文化差异，尊重对方的文化和习惯，寻求共同点，建立良好的沟通关系。
同时，也需要清晰地表达自己的立场和诉求，提出合理的建议和解决方案，以便更好地推动谈判进展。
4. 谈判的谈判策略在国际谈判中，需要根据情况灵活运用各种谈判策略。
常见的谈判策略包括竞争策略、合作策略和妥协策略。
在谈判的不同阶段，可以根据对方的行为和态度选择适合的策略，以达到更好的谈判结果。
5. 谈判的谈判技巧在国际谈判中，需要灵活运用各种谈判技巧。
常见的谈判技巧包括倾听技巧、问题解决技巧、说服技巧和压力对抗技巧等。
谈判双方可以通过灵活运用这些技巧，更好地理解对方的需求和诉求，推动谈判的进展。
6. 谈判的协议达成在国际谈判中，最终目的是达成协议或共识。
为了达成协议，需要双方共同努力，寻求互利共赢的解决方案。
在协议达成之后，双方还需要落实协议，确保协议的有效执行，以实现双方的共同利益。
7. 谈判的后续工作在国际谈判之后，还需要进行一些后续工作。
这包括对谈判结果的宣传和解释，以便获得国内和国际的支持和认可。
同时还需要进行协议的签署和执行，监督和反馈，以确保协议的有效实施和持续发展。
总结来说，国际谈判是一个复杂而又重要的工作，需要双方共同努力，以求得最终的共赢局面。
国际商务谈判基础知识
第一章 国际商务谈判基础知识 第二章 国际商务谈判的准备 第三章 国际商务谈判的过程 第四章 国际商务谈判的策略 第五章 国际商务谈判中的沟通艺术
第六章 国际销售谈判 第七章 国际商务合同谈判 第八章 国际投资谈判 第九章 国际商务谈判的礼仪与礼节 第十章 不同国家和地区的商务谈判风格
商品买卖 劳务输出输入 技术贸易 投资 经济合作
三、国际商务谈判的含义
国际商务谈判是指在国际活 动中，处于不同国家或不同地区 的商务活动当事人为满足某一需 要，彼此通过信息交流、磋商协 议达到交易目的的行为过程。
1. 国际商务谈判是国际商务活动 的主要内容。
2. 国际商务谈判是国际商务交易 的讨论、洽谈等商业活动的总 称。
一、国际商务谈判的基本原则
1. 自愿原则 2. 平等互利的原则 3. 求同存异原则 4. 目标原则 5. 效益原则 6. 遵法守约原则
二、谈判原则理论的具体运用
㈠、双赢的谈判应符合什么标准 ㈡、如何创造双赢方案 ㈢、创造双赢方案的“三步曲”
1. 谈判双方要达成一个明智的协 议。
2. 谈判的方式必须有效率。
克服障碍
攻坚阶段
谈判的障碍来自于两个 方面；第一是谈判双方 彼此利益存在冲突障碍是需要双方按照公平合理的 客观原则来协调利益，第二种障碍就需 要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方 顺利决策。
多向对方提出问题，探询对方的实际需 要；与此同时也要根据情况申明我方的 利益所在。因为你越了解对方的真正实 际需求就越能够知道如何满足对方的要 求；同时对方知道了你的利益所在，才 能满足你的需求。
创造价值
中级阶段
双方彼此沟通，申明了 谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的 各自的利益所在，了解 方案，为谈判各方找到最大的利益，创 了对方的实际需要。但 造价值。 是此协议不一定对双方 都是利益最大化。因此， 双方必须寻找最佳方案。
国际商务谈判
国际商务谈判1. 引言国际商务谈判是指不同国家或地区之间进行的商务合作谈判。
随着全球化的深入发展，国际商务谈判变得越来越重要。
商务谈判涉及到双方之间的经济利益，因此，了解并掌握国际商务谈判的技巧和策略是商界人士应具备的基本能力之一。
本文将介绍国际商务谈判的基本概念、重要原则以及一些成功的谈判策略。
2. 国际商务谈判的基本概念国际商务谈判是指不同国家或地区之间的商务合作谈判。
这种谈判往往涉及到跨国公司、政府部门或其他商业实体之间的合作与竞争。
国际商务谈判的目的是为了达成双方的利益最大化，同时也要平衡双方的权益，以实现合作共赢的局面。
国际商务谈判的特点有以下几个方面：•第一，双方涉及着不同的法律、文化、商业习俗和经济环境，谈判双方需要了解和尊重对方的差异性。
•第二，国际商务谈判往往涉及到复杂的经济利益，对双方的谈判技巧和策略要求较高。
•第三，国际商务谈判需要更多的时间和精力投入，需要双方在谈判过程中进行多轮的讨论和协商。
3. 国际商务谈判的重要原则在国际商务谈判中，有一些重要的原则需要遵循，以确保谈判的顺利进行和达成双方的利益最大化。
下面是一些重要的原则：3.1 互利共赢原则互利共赢原则是指在谈判过程中，双方应该以寻求双赢的方式进行合作，而不是以竞争和对抗的方式进行谈判。
双方应该合作、互相尊重和信任对方，以达成双方的利益最大化。
3.2 公平原则公平原则是指在谈判过程中，双方应该遵守公平的原则，不偏袒任何一方。
谈判双方应该平等地对待和尊重对方的权益，遵循公正的原则。
3.3 合法合规原则合法合规原则是指在谈判过程中，双方应该遵守国际法、国家法律和商业规则。
谈判双方应该遵循合法的原则，以确保谈判的合法性和合规性。
3.4 透明公开原则透明公开原则是指在谈判过程中，双方应该保持透明和公开的原则。
谈判双方应该及时向对方提供信息和数据，以确保谈判的透明度和可预测性。
4. 国际商务谈判的成功策略在国际商务谈判中，有一些成功的策略可以帮助双方达成合作共赢的目标。
国际商务谈判知识点
第1章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的定义（一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
美国谈判协会会长、著名律师杰德勒•I•尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。
（二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
（三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。
正是这种（冲突），才使谈判成为必要。
二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性1、以经济利益为谈判的目的；2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；3、以价格作为谈判的核心；（二）国际商务谈判的特殊性1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2、应按国际惯例办事；3、国际商务谈判内容广泛；4、影响谈判的因素复杂多样；第二节国际商务谈判的种类一、按参加谈判的人数规模进行划分1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判.在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。
2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判,一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判）二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判；2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判；三、按谈判双方接触的方式进行划分1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。
国际商务谈判(第一讲 国际商务谈判的概念及特点) 商务部国际商务谈判培训课件
▪ 二、灵活机动的原则 ▪ 在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成
功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需用灵活掌握各 种谈判技巧，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。
▪ 四、依法办事的原则 ▪ 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判
当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和 要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内 涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件， 以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。
案例分析
▪ 中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。” ▪ 中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来
找中方。 ▪ 果然，荷方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可
以再谈，在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。
地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交 流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ▪ 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此， 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才 使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人 员所承担的任务。
国际商务谈判的概念和特点
国际商务谈判的种类
▪ 一、按参加谈判的人数规模来划分 ▪ 从参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方
各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人 参加的集体谈判。
▪ 二、按参加谈判的利益主体的数量来划分 ▪ 根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双
国际商务谈判概述
第一章国际商务谈判概述1.谈判—是指参与方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
一．商务谈判—主要集中在经济领域，指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。
3.国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类一．国际商务谈判的种类：(一)按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判与集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判与多方谈判(二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判(三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判与中立地谈判三种(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判(五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工与来件装配）、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节我国国际商务谈判的基本原则二．平等互利的原则三．灵活机动的原则四．友好协商的原则五．依法办事的原则第四节国际商务谈判的基本程序一．国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标与对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受（四）签约阶段二．PRAM模式的构成：1.制定谈判计划2.建立关系3.达成使双方都能接受的协议4.协议的履行与关系维护第二章影响国际谈判的因素一．国际商务谈判中的环境因素：一政治状况因素1国家对企业的管理程度2经济的运行机制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系二宗教信仰因素（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间）三法律制度因素四商业习惯因素（企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话顺序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的情况、翻译及语言问题）五社会习俗因素六财政金融状况因素（外债状况、外汇储备情况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况）七基础设施及后勤供应状况因素八气候状况因素二．国际商务谈判的常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3争端解决方式三．合同的3个特征：1合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为2订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果3合同是合法行为，不是违法行为四．合同有效成立的要求：1当事人之间必须通过要约与承诺达成协议2当事人必须具有订立合同的能力3合同必须有对价或合法约因4合同的标的与内容必须合法5合同必须符合法律规定形式要求6当事人的意思要明确五．仲裁——是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交仲裁机构裁决的一种办法，裁决结果对各方当事人均有约束力诉讼——是经济纠纷的一方到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。
国际谈判知识点总结大全
国际谈判知识点总结大全国际谈判知识点总结大全如下：一、国际谈判的基本概念1. 国际谈判的定义国际谈判是指各国之间通过协商和谈判解决分歧、开展合作的过程。
2. 国际谈判的特点国际谈判具有多边性、复杂性、长期性、权力对等性等特点。
3. 国际谈判的目的国际谈判的目的是解决分歧、开展合作、维护和平，推动国际关系的发展。
4. 国际谈判的原则国际谈判的原则包括平等互利、尊重国家主权、解决分歧、合作共赢等。
二、国际谈判的基本阶段1. 确定谈判议程在国际谈判之前，各国要确定谈判的议程，明确谈判的重点和范围。
2. 谈判准备阶段在谈判之前，各国要进行充分的谈判准备工作，包括调查研究、信息收集、方案设计等。
3. 谈判实质阶段在谈判实质阶段，各国代表进行协商和谈判，就具体问题进行讨论和协商。
4. 达成协议阶段在谈判实质阶段取得一定进展后，各国要努力达成协议，解决分歧，促进合作。
5. 协议实施阶段在达成协议后，各国要共同推动协议的实施，确保协议的顺利执行。
三、国际谈判的基本技巧1. 沟通技巧国际谈判中，良好的沟通是成功的关键，各国代表要善于倾听、理解和表达。
2. 谈判技巧国际谈判要善于把握主动权，掌握谈判节奏，同时要注意礼貌和尊重。
3. 协商技巧国际谈判要善于协商，寻求共同利益，解决分歧，推动合作。
4. 交涉技巧国际谈判要善于交涉，处理复杂的关系和问题，寻求解决方案。
5. 辩护技巧在国际谈判中，各国代表要善于辩护自己的立场和利益，同时也要理解对方的观点和立场。
四、国际谈判的成功因素1. 积极合作的态度国际谈判成功的关键在于各国代表保持积极合作的态度，寻求共同利益，解决问题。
2. 充分准备的工作国际谈判成功的关键在于充分准备，包括充分了解问题，掌握信息，设计方案等。
3. 灵活应变的能力国际谈判成功的关键在于灵活应变，根据具体情况调整策略和方案。
4. 高效沟通的技巧国际谈判成功的关键在于高效沟通，包括善于倾听、理解和表达。
5. 双赢的心态国际谈判成功的关键在于双赢的心态，寻求共同利益，实现合作发展。
国际商务谈判概述
国际商务谈判概述国际商务谈判概述引言：国际商务谈判是跨越国界进行的商业谈判，涉及到不同国家、不同文化和不同商业实践。
国际商务谈判的成功与否对参与各方的商业利益和合作关系起着至关重要的作用。
本文将概述国际商务谈判的主要特点、谈判过程和技巧。
一、国际商务谈判的主要特点1. 跨文化：国际商务谈判涉及到不同国家和地区的企业，可能涉及到不同的语言、宗教、价值观和商务习惯等，这些因素都会对谈判过程产生影响。
2. 多方参与：国际商务谈判往往涉及到不同国家和地区的多方参与者，包括企业代表、政府官员、律师、翻译等。
这些参与者的利益、观点和角色不同，可能导致谈判过程更加复杂。
3. 时间和空间：国际商务谈判往往需要面对不同的时区和地理位置的限制，这可能会导致时间和空间的差异，增加沟通和协调的难度。
4. 法律和合规：国际商务谈判往往涉及到不同国家的法律和合规要求，这需要参与者熟悉相关法律条款和合规要求，以确保谈判过程和结果的合法性和有效性。
二、国际商务谈判的基本过程国际商务谈判的基本过程包括准备、洽谈、决策和实施等阶段。
1. 准备阶段：准备阶段是国际商务谈判的基础，包括确定谈判目标、收集信息、分析对手、制定战略和策略等。
准备阶段的关键是深入了解对手的利益、需求和文化，以便更好地应对谈判过程中的挑战。
2. 洽谈阶段：洽谈阶段是国际商务谈判的核心，包括双方交换信息、讨论问题、提出建议和就争议达成协议等。
在洽谈过程中，双方需要保持冷静、合作和灵活，并就各自的利益和需求进行讨论和协商。
3. 决策阶段：决策阶段是国际商务谈判的关键，包括双方就达成的协议达成最终决策，并着手制定具体的实施计划和执行方案。
在决策阶段，双方需要充分考虑各自的利益、风险和回报，并进行有效的风险管理和合规审查。
4. 实施阶段：实施阶段是国际商务谈判的最终目标，包括双方按照达成的协议履行相关责任和义务，并确保合同的有效执行和合作关系的持续发展。
在实施阶段，双方需要保持沟通和合作，并及时解决可能出现的问题和争议。
商务谈判基本知识(全)
商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益,通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开,几个问题同时讨论.纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。
横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力.纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。
谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗,而是屈服。
硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
价值式谈判又叫原则式谈判.它较注意人际关系，双方应相互尊重,即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通,是双方技巧的对抗和运用。
我们分析可知,由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢"的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑.近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的,很多时候三者之间也会产生矛盾.这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协,寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中,利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。
利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益,最终达到一个双赢的结果.具体可以采用以下的方法和策略。
（一)尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。
国际商务谈判必考知识点
国际商务谈判必考知识点1.谈判策略和准备-确定谈判目标：在谈判之前，商务代表应明确自己的目标和利益，确保可以有所取得。
-评估对方利益和可能的谈判策略：了解对方的需求、背景和文化习俗，以便制定合适的谈判策略。
-定义自己的底线和谈判余地：商务代表需要确定自己的最低限度，并在谈判中找到平衡点。
-准备充分的谈判文件和备忘录：包括市场调研、产品介绍、法律和合规文件等。
2.谈判开展和技巧-建立良好的谈判关系：通过友好和尊重的态度，积极与对方建立信任和合作关系。
-提出合理和可行的建议：提供合适的解决方案，以满足双方的需求和利益。
-有效沟通和倾听：谈判方应注重倾听对方观点，理解其需求，并避免冲突和误解。
-灵活应对和处理谈判障碍：在谈判过程中可能会遇到难题和困难，商务代表需要灵活应对和解决问题。
3.谈判协议和合同-确定协议和合同的基本要素：商务代表应了解和明确谈判协议和合同的重要条款，如价格、交付期限和责任分担等。
-解决争议和纠纷的机制：商务代表应考虑在谈判协议或合同中明确纠纷解决机制，如调解、仲裁或诉讼等。
-遵守法律和合规要求：商务代表在谈判协议和合同中应遵守国际贸易法规和法律要求，确保合法合规。
4.跨文化谈判-了解并尊重不同文化背景：商务代表需要了解对方的文化差异，包括礼仪、信仰和价值观念等，以避免文化冲突和误解。
-适应和调整谈判策略：商务代表应根据不同的文化环境，调整自己的谈判策略和方式，以便更好地与对方合作。
-掌握跨文化沟通技巧：商务代表需要掌握有效的跨文化沟通技巧，包括语言、非语言和虚拟沟通等方式。
5.信息收集和风险评估-收集和分析相关信息：商务代表应积极收集和分析与谈判相关的市场、竞争和政策等信息，以便做出更明智的决策。
-评估谈判风险和机会：商务代表需要评估谈判的风险和机会，包括市场竞争激烈、政府政策变化和汇率风险等。
以上是国际商务谈判必考的主要知识点。
商务代表应在实际操作中运用这些知识点，以取得更好的谈判结果。
国际商务谈判的基础知识与技巧共122页
3、关于国际货物买卖的国际公约 及贸易惯例
《联合国国际货物销售合同公约》
--迄今为止关于国际货物买卖的最重要的国际公约
我国是该公约最早的成员国之一，一般对外订立的货物买卖合同都 适用该公约，除非在合同中排除。
我国核准该公约时，有两项保留：
关于采取书面形式的保留 公约规定合同不一定以书面形式订立
8
1、国际商务谈判的概念
商务谈判： 主要集中在经济领域； 谈判内容具体包括商品买卖、投资、 劳务输出输入、技术贸易、经济合 作等。
9
1、国际商务谈判的概念
国际商务谈判：
处于不同国家或地区的 商务活动当事人为了达 成某笔交易，彼此通过 信息交流，就交易的各 项要件进行协商的行为 过程。
国内商务谈判的延伸和 发展。
信息收集的内容
市场信息：
国内外市场分布的信息
产品销售信息 产品竞争信息 产品分销渠道
25
信息收集的内容
谈判对手的资料
客商的合法资格
公司资信状况
谈判双方实力的判定
对方对己方的信任程度
26
信息收集的内容
科技信息—对引进设备的谈判尤其重要
性能、质量、标准等优缺点比较
技术力量和工人素质 配套设备生产与供给状况 零部件的生产与供给状况ຫໍສະໝຸດ 20谈判能力自测21
三、国际商务谈判的基本程序
（一）准备阶段 （二）开局阶段 （三）正式谈判 （四）签约
22
国际商务谈判的基本程序
（一）准备阶段
砍树和磨斧子
-做到知己知彼，心中有数
准备工作的内容：
信息的收集
谈判方案的制定
确定谈判中各交易条件的 最低可接受限度
23
案例:电容器厂技术引进谈判
熟悉国际商务谈判基本知识
【实际技能训练】
训练项目
商务谈判的种类和原则实训
（1）每组学生自己去现实中观摩一个真实的商务谈判 或网上寻找一个商务谈判的案例，对其中商务谈判的过程
进行分析，指出其中的商务谈判的要素构成、类型和运用
的基本原则，并分析其利弊得失。 （2）每个同学根据自己的观摩情况和分析写出观摩报 告，老师做批改并选取好的或在某一方面有可取之外的向 班级推荐做中心发言，其他同学在听其发言后指出其不足 和建议，老师做好点评。
（1）是否与对方继续保持业务关系 （2） 双方实力对比情况 （3）该笔交易的重要程度
（4）谈判成本和时间方面的限制
任务三 正确理解国际商务谈判的原则
商务谈判的原则是指在谈判过程中谈 判各方都要必须遵守的基本准则和规范。
1.把握相互平等原则 2.把握互惠互利原则 3.把握诚信原则 4.把握据理力争原则
一、谈判的涵义和特征 二、商务谈判的涵义和特征 三、国际商务谈判的涵义和特征
1.涵义
谈判就是一种沟通，通过信息交流，讨 价还价，相互让步，达成一致意见，从而便 各方实现自己的利益的行为和过程。 谈判的核心是说服对方接受自己的观点 或做法，实现自己的利益。
2.特征
(1)谈判的目的性 (2)谈判的协商性 (3)谈判的互惠性
引导案例
雀巢收购徐福记ຫໍສະໝຸດ 雀巢为什么要改变收购的方式 雀巢与徐福记在谈判中对哪些问题进行了反复的 磋商
任务一 国际谈判的内涵
子任务一 商务谈判的内涵
在国际上解决矛盾和冲突主要有三种方式， 退让（意味着吃亏，利益受损） 武力（解决意味着大动干戈，双方受损） 谈判（首要方式和手段，实现各自利益的最重要的手段）
典型案例： 经济学论文的影响力 启示： 在国际商务谈判中一定要有理有据
国际商务谈判的基础知识与技巧
国际商务谈判的基础知识与技巧国际商务谈判的基础知识与技巧一、国际商务谈判的技巧在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。
（一）兼顾双方利益的技巧兼顾双方利益就是要达到双赢。
商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。
实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。
谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。
你的利益在对方身上体现出来。
国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。
应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
具体可以通过以下方法达到：1.尽量扩大总体利益。
也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。
有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。
其实，这种做法并不明智。
谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2.分散目标，避开利益冲突。
只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。
在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。
3.消除对立。
在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。
事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。
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任务一
初识国际商务谈判
一、谈判的概念与特点
谈判一般是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通 过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 广义的谈判， 则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”和 “合作”等。虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵 却包含着一些相近的或相通的基本点。
以上几种环境因素，从各个方面制约和影响着谈判工作，是谈判前准
备工作中重要的调查分析因素。
谢谢观赏
任务二
了解国际商务谈判的基本理论
四、公平理论
一个高明的谈判者必须借助各种谈判技巧，及时觉察谈判对手心理的 微妙变化，使谈判各方认为达成协议对于每个人都是相对公平的。
任务三
把握影响国际商务谈判的环境因素
一、政治因素
（一）国家对企业的管理程度
（二）经济运行机制
（三）谈判项目与政治上的联系 （四）谈判对手政府当局的稳定性 （五）买卖双方政府间的政治关系 （六）该国将间谍手段运用到商务谈判中的情况
任务一
初识国际商务谈判
一、谈判的概念与特点
1. 谈判的目的性。
谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。 2.谈判的相互性。 谈判是一种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。 3. 谈判的协商性。 谈判是通过相互合作实现各自目标的有效手段。
任务一
初识国际商务谈判
二、商务谈判的概念与特点
任务二
了解国际商务谈判的基本理论
（一）以博弈论解释谈判 如果注意观察发生在身边的一些事情，如下棋、打牌这种休闲娱乐活
动，你会发现许多游戏都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻
重的作用。因为当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略的选 择，将成为左右游戏结果的最关键因素。博弈有多种形式，这里主要借助
任务三
把握影响国际商务谈判的环境因素
二、宗教信仰因素
（二）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响
1.政治事务 2.法律制度 3.国别政策 4.社会交往与个人行为 5.节假日与工作时间
任务三
把握影响国际商务谈判的环境因素
三、法律制度因素
（一）该国家的法律制度
（二）在现实生活中，法律的执行程度
（三）该国法院受理案件的时间长短 （四）该国对执行国外的法律仲裁判决的程序 （五）该国法院与司法部门是否独立 （六）该国当地是否有完全可以信任的律师
任务一
初识国际商务谈判
三、商务谈判的概念、特点与类型
国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言的。它是指国际商务活动
中不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过
程。它是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节，是调整解决不同国 家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一
谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等
等。而商务谈判则是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济 利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判，一般包括：货物买
卖、工程承包、技术转让、融资等涉及群体或个人利益的经济事务。
任务一
初识国际商务谈判
商务谈判的特点表现在： 1.商务谈判以获得经济利益为基本目的。 2.商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性。 3.商务谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程 ，是双方的，不是单方的给予。 4. 商务谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。 5. 商务谈判的过程是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见 的过程。 6. 商务谈判以价格作为谈判的核心。 7. 商务谈判要实现双赢。
7.国际服务贸易谈判 8.国际并购谈判
9.损害和违约赔偿谈判
任务二
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一、需要理论
自我实现需要
尊重需要 感情需要 安全需要
高级
低级
生理需要
任务二
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二、“三方针”理论
（一）谋求一致
（二）皆大欢喜
（三）以战取胜
任务二
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三、博弈论
任务一
初识国际商务谈判
国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务谈判的具体类
型也是多种多样的，从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经 常碰到的国际商务谈判类型有： 1.国际货物买卖谈判 2.国际投资谈判 3.国际租赁及“三来一补”谈判 4.国际建设项目谈判 5.国际技术贸易谈判
6.国际融资谈判
项目一
认识国际商务谈判的基本知识
【技能目标】
学会分析影响国际商务谈判的因素 。
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【能力目标】
能够通过实际情况区分各种商务谈判和国际商务谈判的类 型；能够利用博弈论等谈判基本理论分析解决简单问题 。
项目一
认识国际商务谈判的基本知识
经典语录
让我们准备好最无敌的自己，去和这个世界谈判。
新世纪高职高专 国际经济与贸易类课程规划教材
国际商务谈判（第三版）
GUOJI SHANGWU TANPAN
主 编
于国庆 田南生
项目一
认识国际商务谈判的基本知识
【知识目标】
通过本项目学习，了解谈判、商务谈判、国际商务谈判的 概念和特征；掌握商务谈判和国际商务谈判的分类；掌握国际 商务谈判的相关理论基础；掌握国际商务谈判的各种影响因素， 并了解各种影响因素对国际商务谈判的影响效果。
现代经济科学发展的一个最引人注目的特点，就是将博弈论引入其中。
从这一角度出发，许多经济现象和经济行为都可以理解为某种博弈问题，可 以用博弈方法进行分析研究。近年来，随着博弈论运用的领域越来越广泛， 博弈论在谈判活动中的应用也越来越受到人们的关注，引起了人们的兴趣。 博弈论的应用目的是将复杂的、不确定的谈判行为，经过简明的博弈分析， 使之研究更科学化、规范化和系统化。
任务二
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（三）达成分享剩余礼仪的协议 谈判是一种不确定性的行为。即使谈判是可能的，你也无法保证谈判 会成功。如果谈判坚持不下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创 造新的价值，实现更大的利益。不合作的最大问题就是谈判各方难以在如 何分割或分享价值的问题上达成一致性的协议。究竟这一剩余利益应该怎 样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素。实际上，很多的 谈判，人们对双方合作的剩余是多少也难确定。结合下面将要讲述的公平 理论来说，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都 有益，双方响国际商务谈判的环境因素
二、宗教信仰因素
（一）该国家占主导地位的宗教信仰 世界上有多种宗教信仰，例如佛教、伊斯兰教、基督教等。宗教信仰 对人的道德观、价值观、行为方式都有直接影响。首先要搞清楚该国家或
地区占主导地位的宗教信仰是什么，其次要研究这种占主导地位的宗教信
仰对谈判人的思想行为会产生哪些影响。
于搏弈论，来分析建立谈判合作的基本模式。
任务二
了解国际商务谈判的基本理论
（二）在博弈论基础上建立谈判程序 通过上述分析，可以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二 是确立合作的利益；三是达成分享利益的协议。现代谈判观念认为：谈判 不是将一块蛋糕拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方 都能多分。这一点被博弈论所证明。使博弈各方的得益之和增大，这就意 味着参与谈判各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独 立采取合作的态度和行为。大家合作，将利益扩大，使每一方都多得，结 果是皆大欢喜。
资金雄厚、实力相当的分包商？在聘用外籍工人、进口原材料、引进设备
等方面有无限制？当地的运输条件如何？这些也都需要加以考虑。
任务三
把握影响国际商务谈判的环境因素
八、气候因素
气候因素对谈判也会产生多方面的影响。例如，该国家的季节特点， 雨季的长短、冬季的冰雪霜冻情况、夏季的高温情况、潮湿度情况，以及 台风、风沙、地震等情况都是气候状况因素。
通常在哪里举行？赠送礼物有哪些习俗？当地人在大庭广众之下是否愿意
接受别人的批评？人们如何看待荣誉、名声等问题。当地人民公开谈话不 喜欢哪些话题？妇女是否参与经营业务？这些社会习俗都会对人们的行为
产生影响和约束力，必须了解这些。
任务三
把握影响国际商务谈判的环境因素
六、财政金融因素
（一）该国的外汇储备情况 （二）该国的外债情况 （三）该国货币是否可以自由兑换，有何限制
（四）该国在国际支付方面的信誉
（五）取得外汇付款是否方便 （六）该国适用的税法
（七）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定
任务三
把握影响国际商务谈判的环境因素
七、基础设施与后勤供应系统因素
此因素指的是该国的人力、物力、财力情况及当地运输条件、邮电通
信状况。该国人力方面必要的熟练工人和非熟练工人、专业技术人员情况 如何？该国的建筑材料、建筑设备、维修设备情况如何？在财力方面有无
（八）业务谈判常用的是什么语种
任务三
把握影响国际商务谈判的环境因素
五、社会习俗因素
谈判者必须了解和尊重该国、该地区的社会风俗习惯，不同的地区有 不同的社会习俗，它们会自然或不自然地影响着业务洽谈活动。要善于利 用这些社会习俗为己方服务。例如，该国家或地区人们在称呼和衣着方面 的社会规范标准是什么？是不是只能在工作时间谈业务？在业余时间和娱 乐活动中是否也能谈业务？社交场合是否携带妻子？社交款待和娱乐活动
任务三
把握影响国际商务谈判的环境因素
四、商业习惯因素
（一）该国企业的经营制度
（二）是不是做任何事情都必须见诸文字，或是只有文字协议才具有 约束力 （三）律师的作用 （四）谈判人员的职权 （五）该国有没有工业间谍活动 （六）在商务往来中是否有贿赂现象，方式如何，起码的条件如何 （七）一个项目是否可以同时与几家公司谈判