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1唤醒需求话术1、画房子针对三口之家女性X女士请问你了解保险吗原来买过一些保险。

询问何时买的买的什么哪家公司基于什么考虑买记录那你忌讳谈论风险吗既然你很忌讳说明你很重视这个问题。

下面我用一个图来和您沟通一下风险和保险的概念可以吗我们现在大多数的家庭都是三口之家是吗请问您的孩子叫什么名字从经济意义上来说小孩不承担任何的经济压力您说是吗而您和您的爱人就不一样了你们要把这个家撑起来是吗我们每个人在人生的旅途中都会面临意外、病痛的风险您说是吗那我能不能向你请教一个问题当你们中的任何一位遇到这样的事情时你们这栋房子会怎么样假设我们有一个方法让您的家拥有安全、安心、安宁你有兴趣听听吗其实方法很简单那就是在你和太太外面加上一根柱子您愿意接受我这样的理念吗至于你是不是需要这根柱子需要多大的柱子需要什么样的柱子我们会为您做一份家庭财务需求分析透过这个分析你自己可以清晰地了解到1、你需不需要保障2、需要什么样的保障3、需要多少额度的保障我们现在就开始可以吗2、三支笔通用茫茫人海在我们生命中都有一些对我们重要的人他们深深的爱着我们眷恋着我们我们也深深的爱着他们我们工作的目的就是为了使他们生活的2舒适而又尊严。

在你最爱的人当中第一个是谁为什么呢递笔这支笔代表你的母亲请紧紧把它握好第二个是谁为什么呢递笔这支笔代表你的。

请紧紧把它握好第三个是谁为什么呢递笔这支笔代表你的。

请把它握好。

那你爱他们有多深就请您把他们握的有多紧你爱他们有多深就把他们举的有多高假如我们昨天不幸发生了意外我们再也不能照顾他们了请您把手松开。

如果我们不得不放手你是否已经做好足够的准备即使我们放手后你的母亲。

也有足够的准备能保证他们不会因为经济原因而使原有的生活品质受到影响在教育、医疗、养老这些问题上都能拥有保障至于需不需要作准备做什么样的准备和做多少准备我们有一个从加拿大引进的家庭财务需求分析表通过这张表的分析以上三个问题就可以非常清楚的了解我们现在开始可以吗3、针对单身在您成功的路上最大的障碍是什么——针对成功人士失业和失能你选择什么——针对普通单身您最大的担心是什么——针对一般收入。

4、家庭等级通用不知道xxx您介不介意谈论风险每个人都会碰到风险只是大小不同而已。

下面我用三分钟的时间和你分享一个理念。

通常情况下我们家庭时有这么几个等级组成的处在最低层的是贫困再往上一点是一般目前绝大部分家庭在小康生活阶段再往上是大富大贵譬如说海尔的张瑞敏。

我们家庭生活水平在这个位置上小康是因为有您作为家庭顶梁柱给支撑着没有人敢保证自己的一生平安无恙假如我们昨天不幸有病或者发生意外的情况下家庭财务会出现问题假如发生重大疾病、重大意外情况下家庭会受到重创家庭生活水平会迅速下滑因为我们家人在苦苦支撑着所以不至于下滑得太低我们的工作是协助您加一根经济的柱子3确保您发生任何意外或者我们不能再尽我们的责任的时候家庭生活水平不受影响。

我们可以通过家庭财务保障需求表中具体分析一下您到底需要的这根柱子是什么样的柱子、需要多么大的柱子,这里有一份从加拿大引进的家庭财务及保障分析表就可以分析地出来。

4567891011 1112131415165、市场调查问卷针对失去直系亲属的重疾在你的直系亲属或周围朋友里面有没有在60岁以前因为重大疾病而过早的离开这个世界的有亲属有因为重大疾病具有家族不抵抗性所以我建议你呢30岁之后每年到医院作一下体检把重大疾病消灭在萌芽状态这样我们会生活的更长。

有句话叫辛辛苦苦几十年,一病回到解放前。

6、保险是如何帮助我们的xxx先生您对保险怎么看1、正面积极的聆听并表示感谢2、负面消极的聆听微笑点头不用处理并回答XXX先生我理解您的感受一般来说我们会有这样的想法可能有2个原因1不是很清楚保险是如何帮助我们的2是没有适合的人来为我们提供适合的规划和建议在这里我想先为您介绍一下保险是如何帮助我们的您看可以吗----**先生假设这是一个人的生命线0-100岁。

请问您有没有想过什么时候退休大概60岁吧。

----其实我们的人生大致可以分为三个阶段 0-25岁为依赖期在这个时期主要靠父母的培养25—60岁为创造期在这个时期我们的收入会随着经验的积17累、职务的晋升而不断增加。

同时也可以叫“责任期”因为在这个期间里需要成家立业、买房子、赡养父母我们对于整个家庭所承担的责任是最重的。

60岁以后经过多年的打拼该到享受的时候了因此称之为享受期,或者严格来说是消耗期。

您同意吗----60岁之前和之后最大的区别是 60岁以后可能会没有收入或是收入大幅度地下降,这就出现了一个收支不平衡的问题。

您有没有想过如何解决呢很多人会用几种方法来解决这个问题。

(1) 靠子女。

中国人一向有养儿防老的想法您觉得这种方式可行吗(不会的。

)是的因为社会的结构改变未来一对夫妻要养活4-12个老人虽然有这份孝心但无论从精力还是财力都将碰到困难。

(2) 靠社保。

您觉得如何(不太够吧。

)是的我们也知道社保是对社会大众的它只能保证退休以后的最基本生活根据专家的估算最多只能满足我们1/3的需求所以我们说它是广覆盖、低保障。

(3) 个人积蓄包括银行存款、股票、房产等等来满足我们退休的需求。

这种方法是我们客户一致认为最有尊严的退休生活方式。

您说是吗----所以我们的积蓄开始得越早越好就如同爬山一样坡度越大越难爬。

您看25岁开始就比四五十岁开始容易得多。

----同时刚才也提到25-60岁是我们的“责任期”我们要为我们的家人提供充足的保障以防万一因为在这个阶段会有3种情况使得我们家庭经济的稳固性受到打击(1) 英年早逝(我们的家人可能因为这样的变故而为房贷、日常生活支出而发愁孩子可能会18不能如期完成学业)(2) 伤残/疾病导致失去工作能力和收入的下降或者终止(3) 习惯这往往是被大多数人所忽略的我们从小就知道储蓄很重要可往往还没有拿到利息就已经把本金用完了存下来的钱却不多----以上部分您觉得有道理吗----针对上述问题我们有一个很好的解决方案:第一、它能提供一个保障解决了因身故、伤残和疾病等因素而无法为家人提供收入的问题。

第二、它是一个有计划的储蓄逐步地将钱存起来克服了习惯的问题保证在您退休时提供一笔养老金。

第三、一笔急用的现金。

在您有需要的时候提供一笔钱给您和家人周转一下。

您觉得这三点是不是都很重要7、两个水杯的故事有A、B两个一样的水杯A里面盛的水是满的B里面是空的只从A里往B里倒一点水当A瓶子因意外破裂时你相信吗这时B瓶子里水竟然是满的你并未因这个意外而失去一切相反你还可以过着象从前一样的生活这就是保险的魔力。

假如你有一笔钱你可以把它全部存入银行里相当于把水全装在A瓶子里如果拿出一点放在保险公司里相当于拿出一点水放在B瓶子里发生意外而银行的钱被用光A瓶子破裂你不必担心会因此一无所有因为你会从保险公司那里得到补偿的B瓶子里的水仍然是满的。

8、保险的功能与意义理念19其实天有不测风云各种各样的风险正随时随地伴随在我们身边让我们正视风险的存在并选择适当的方法管理风险如果意外发生我们可以从容地继续人生的历程。

保险不是保证不发生风险而是当风险发生时能得到帮助补偿就像飞机上的降落伞、轮船上的救生圈、居家的防盗门虽然未必用到但这一份保障却是实实在在的。

一旦发生不幸家庭的大厦瞬间就会垮掉亲人们在哀悼的同时那漫漫人生路也就失去了经济来源财务的透支严重影响着亲人们的尊严和脸面惟有透过保险才能让你感觉到就算发生意外也不会遭受经济损失才能够放心的工作舒心的生活万一我们遭遇不幸家人也许会有这样三个所得来源1银行储蓄――省吃俭用累积储蓄所得金额有限……2仰赖亲戚朋友的救济――可暂度难关但"救急不救穷"别人没有义务也没有能力提供长期援助……3人寿保险――从保险公司领取保险金最有尊严的选择……。

您会选择哪一个呢简单的说人活得时间太短那一定是需要一笔保险金的因为身后还有老人还孩子需要赡养如果活得太长同样也需要钱因为需要养老金试想想活到90岁时突然没有任何经济来源了自己却老不死又没能力再去赚钱真是可怕。

人活到中途出了什么意外那就更需要钱了死并不可怕可怕的是求生不得求死不能的那种心情。

自己受罪是小事家庭出现经济问题而自己只能眼巴巴看着才让人难受这年头哪里不需要钱呢《红楼梦》里有付对联写的是“身后有余忘缩手眼前无路想回头”。

能留一手的时候不留需要的时候后悔就来不及了。

现在的人有点钱就想投资炒股啊做生意啊只希望钱可以越来越多却从来不想想没钱时怎么办。

家里有30万的存款应该不算少了其实也就是可以治个白血病或者做个器官移植什么的。

只喜欢锦上添花却不担心下雪时没人送炭也不想自己给自己留点唉悲哉世人到底有多少真的想过自己的将来到底有多少人知道买一份保险为的是他自己而不是保险公司。

想想也好笑每天都要拿出劝说世人为我捐钱的精神和精力来劝说世人为自 20己买一份保险My God我的工作到底是为谁啊愿您爱自己身后家庭保障——一切安心健康医疗费用——病有所依安度晚年养老费用——老有所养子女教育费用——善尽父母之责投资理财方式——生活更有品质保险是一种存钱而不是花钱是强制储蓄在国外保险已经成为人们日常生活中重要的理财方式及节税手段。

保险是无常人生中最天长地久最坚固不渝的承诺与爱保险是不需要时当作助人有需要时自然人助。

保险是让万家灯火长燃让家的故事永远说不完保险可以让人走得重于泰山也不让人走得轻于鸿毛。

保险是拒绝与生命赌博的最佳手段保险是埋下希望的种子让未来没有恐惧保险是保有人类最起码的尊严。

保险是接受它的那一刻仿佛留住春天的笑声保险对于生命来说就如同万吨轮上的救生艇宁可不用不可不备。

生活中常常有些意外毫无征兆不期而至。

如果我们实现选择了保险那就无异于筑起了一道坚固的防线有些不幸就只会成为一种经历犹如大海中的依次退潮丝毫不能影响我们的生活品质。

保险是零风险的理财法。

只有青山在才会有柴烧。

任何财富的创造者都是人没有理由把所有的资金都给了股票房地产而让人得不到关照。

一个人要有分散风险的理财观点如果把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里一旦篮子破了后果不堪设想。

合理的运用四分理财法您将成为一个常战常胜的人。

保险──虽然没有宝石般的璀璨但是这种看不见的商品里却充满了人类温暖的爱心而这份关怀和这种爱晶莹剔透远胜于宝石的光辉。

保险的意义只是今日作明日的准备生时作死时的准备父母作儿女的准备儿女小时作儿女长大的准备如此而已。

21今日预备明天这是真稳健生时预备死时这是真旷达父母预备儿女这是真慈爱。

能做到这三步的人才能算作现代人。

——胡适我对人寿保险的理解Life Insurance ——生活的保障——事实上保险不可能对人的生命有任何的承诺它所能做到的是保证一个幸福的家庭在遭遇不幸时能够得到收入的补偿以维持一家人的正常生活或者在家庭有债务的情况下以保险来偿还债务使家庭财产得以保全完整再者保险能够体现一个人生命的价值。