以小博大的十大品牌策略

以小博大的十大品牌策略一、细分市场所谓市场细分就是把市场分割成为具有不同需求、性格或行为的购买群体，并针对每个购买者群体采取单独的产品或营销策略。

市场细分已经成为我国营销成熟企业普遍采用的品牌策略，但是许多生产不是所有细分后的市场都能成功，市场细分必须建立在充分市场调查基础之上。

细分也不应当遵循同一标准，应当从不同角度进行细分，找出适合自己的市场。

常用的细分变量有：地理、人口、心理和行为变量。

地理变量如：城市与农村、南方与北方、北京与山东等。

人口变量如：性别、年龄、家庭、婚否、职业等。

心理限量如：上中下阶层、生活方式、个性等。

行为变量如：消费场合、用户状况、使用频率、购买能力等。

市场细分是差异化的基础，在细分后应当进行目标选择和定位。

销名条崭新的路，推出了“除螨养肤”的理论。

九鑫集团在消费者心中牢牢的树立了“九鑫除螨”的形象，也为日后品牌延伸创造了条件。

在产品创新方面，山东九阳豆浆机也是一个成功案例。

根据我国爱喝豆浆的传统和消费者对方便和卫生的新需求，九阳发明了豆浆机。

山东九阳几年前还是一个小型企业，但几年内就创造了年销售十几亿元的不俗业绩，以至令许多知名传统家电企业也对豆浆机市场垂涎三尺。

山东的另一个企业皇明集团，率先推广太阳能热水器，目前已经成为太阳能大王。

如果公司在产品研发方面不具有优势，那么营销方法创新也是个不错的方法。

中国保健品和药品市场是大家公认的混乱市场，产品严可为其推出新品的宝贵资源。

使用方法的创新有时也能成为一种很有效的营销策略。

1996年前，我国消费者食用的粉丝是散装粉丝，既不方便保存又不卫生。

龙大集团1996年推出了中国第一包包装粉丝，一下子占领了全国粉丝市场，并且连续多年稳坐粉丝行业头把交椅。

1991年金龙鱼率先推出了小包装食用油，十几年来一路高歌，目前成为食用油行业老大。

独辟新径开创一个市场并不意味着会占领一个市场，许多企业并没有笑到最后，成为行业的牺牲品。

海尔药业首先推出“亚健康”概念，而其亚健康产品采力并未取得良好业绩。

发明VCD的万燕没有等好的知名度、美誉度、信任度和关注度，把这些优势合理的转移到自己品牌身上，以便快速的促进销售。

经常借助的资源有：公有资源、知名企业、重大事件、知名人物等。

龙口粉丝具有三百多年的悠久历史，龙口粉丝不但名誉九州而且在世界上都有很高的知名度，在许多消费者眼里龙口粉丝是优质粉丝的代名词。

龙大集团凭借“龙口粉丝，龙大造”，顺理成章的把龙口粉丝的知名度、美誉度和忠诚度转移到龙大粉丝身上。

借势策略成就了龙大粉丝行业霸主的美梦。

龙大粉丝的成功是借助的区域公有资产，而天堂伞业的成功是借助了城市的名气。

天堂伞业的经典广告语是“真想有把天堂伞，杭州天堂伞业”。

“上有天堂，下有苏杭”，赋方奖品。

品牌捆绑是一种双赢策略。

重大事件如近期发生的非典事件、伊拉克战争等，一般都会成为媒体和民众关注的焦点中的焦点。

如果能让品牌与重大事件积极的联系在一起，势必会增加品牌的知名度和美誉度，而且使企业与政府或公众的客情关系更加亲密。

事件营销有传统广告和促销等营销手段无法比拟的优势。

比如，非典期间娃哈哈集团向国家卫生部和地方政府捐赠价值一千万元的新产品“康有利”。

娃哈哈的捐助分批次在全国不同地点同时举行，引起了大到中央媒体小到地方小报的全面关注。

媒体报道中不断强调“娃哈哈与国外相关科研机构共同努力，专门研发名人资源，预计这种模式将来会成为一种发展主流。

四、挑战名牌名牌一般在消费者心目中具有很高的位置。

在消费者看来，能够挑战名牌，特别是领导品牌的企业一般实力雄厚，必然有过人之处。

能与高手下棋的自然是高手，这是消费者的普遍心理。

正式抓住了这一消费心理，许多企业果断的向行业领导品牌挑战，使自己获得了与领导品牌平起平坐的资格。

攻城市；经销红桃K的代理商利润率低，血尔为代理商留下了红桃K 几倍的价格空间。

血尔成功了，目前暂时位居行业第二。

挑战策略必须注重方法和技巧，此外要在分析领导品牌的前提下，提出差异化策略。

五、集中优势领导品牌表面上看来不可一世、无懈可击。

其实，领导品牌企业灵活性不如小企业；不同区域市场发展不平衡；产品线较长，不同产品间发展也不平衡；领导品牌因为要考虑全国市场，很难根据当地情况开发合适产品、制订合适营销策略。

在理论上领导品牌为劣势品牌的企业都非常注重区域试点工作。

如，脑白金在启动全国市场前，在江阴一个县级市场花费了一年零三个月时间做试点工作，试点工作为日后大规模市场克隆扩张奠定了基础。

用单一拳头产品做品牌，然后系列产品跟进，是许多企业采取的策略。

烟台的喜旺公司老板前身是一个普通的卖熟肉的个体经营者，但喜旺在几年内成为了山东省内举足轻重的肉食品牌。

山东肉食市场竞争异常激烈，除全国品牌双汇、雨润、得利斯外，还有各地品牌如烟台的龙大、青岛的希杰、济南维尔康等，喜旺何以突破重围？首先因为喜旺公司最初集中优势做烟台市区，还因为其有自己的拳头产品——猪头肉。

喜旺猪头肉的独特美味其它任何一个企业都生产不出业霸主梦。

六、出奇制胜喜新厌旧、追求新奇是人的一种天性，新奇事件犹如导火索一旦点燃某个话题，必然引起社会的高度关注，进而引起全社会的讨论，最终在消费者心中留下很深的印象。

在品牌推广时利用新奇策略会起到“一发抵千钧”的效果。

1996年前中国企业从没有赞助奥运会的历史。

1996年国内绝大媒体突然刊登了“内蒙一家企业首次赞助美国亚特兰大奥运会”的新闻。

许多市民纷纷猜测是哪家企业具有如此实力？内蒙古哪有如此官司等协调过程都成了新闻追踪报道的焦点。

农夫山泉没有过多的回应，而是用系列策划方案针对性地诠释了“农夫山泉是健康水”的卖点。

农夫山泉先后在全国大城市中小学推出了“小小科学家”水种比较实验，赞助中国奥运体育代表团，为奥运捐助1分钱等系列促销活动。

新奇品牌策略的操作难度在于：一是创意，二是结果控制。

创意的新奇程度，决定了事件的关注度和推广效果。

由于社会上对新奇事件看法不一，竞争对手的反应和对策以及媒体报道方向等因素，新奇事件一旦发生结果很难预测。

因此，在策划新奇事件时要注重过程控制和迅速反应，防止产生负面效应影响品牌形象。

品牌作为无形资产是企业的战略性资源，如何充分发挥企业的品牌资源潜能并延续其生命周期便成为企业的一项重大的战略决策。

品牌延伸一方面在新产品上实现了品牌资产的转移，另一方面又以新产品形象延续了品牌寿命，因而成为企业的现实选择。

九鑫集团在顺利的推出了满婷香皂后，在消费者心中牢牢树立了“满婷是除螨专家”的良好形象，因此九鑫集团陆续推出除螨系列产品如：满婷沐浴露、满婷洁面乳等相关产品。

因为有前期的概念推广做基础，所以在品牌延伸时大大缩短了推广时间并且节省了大量推广费用。

品牌延伸应当注重延伸的范围，不应造成负面影响。

不当的品牌多个产品使用同一品牌尽管具有多种优势，但同时存在株连隐患，因此应当选择优秀的产品使用该品牌，并且做好品牌管理工作，防止“一块臭肉带的满锅腥”。

青岛啤酒的子品牌扩张策略值得借鉴。

青岛啤酒在全国收购多家啤酒企业，在品牌使用上统一采用“青岛啤酒+地方品牌”的策略，既借助了青岛啤酒这一名牌，又为日后地方品牌损及青岛啤酒设立一条防线。

八、抢注名牌一个好的品牌名称是品牌被消费者认知、接受、满意乃至忠诚的且它企业抢注留下了空间。

如果弱势品牌能找到名牌产品的“死点”，通过合法途径在其它相关领域抢注名牌商标是最好的品牌速成策略，一下子就把名牌的光环戴到自己头上，可谓一步登天。

一般可以在名牌目标市场的其它领域找到名牌的“致命弱点”。

“采乐”是一种著名制药企业西安杨森生产的去头屑洗药，但采乐洗发水并非出自西安杨森之手。

“采乐”洗发水被广东的一个小企业注册，为此西安杨森还专门发出声明。

连许多营销人员都误认为采乐洗发水是西安杨森的产品，何况信息量少的普通消费者。

但无疑广东的那家小洗发水企业是最大的受益者，也许她凭借抢注名牌这一策略成九、它山之石现代社会信息交流的速度太快，同行业之间不但产品同质化，而且营销也同质化。

如何寻找更新的营销思路以求突破？借鉴其它行业的先进营销经验是一种有效的方法。

中国许多行业之间营销水平差距较大，一般竞争激烈的行业营销水平也相对较高，如家电、通讯、医药保健品、日化等行业。

这些行业营销操作难度较大，营销人员工资水平较高，集中了许多营销精英。

先进营销行业往往思维超前，有许多宝贵的经验。

比如：保健品行业的概念营销、软性宣传等手法在业里———锋尚令人不看不明白的“告别空调暖气时代”和左岸怪异的甲虫标志吸引了大量的眼球。

他们的销售业绩也异常火爆：锋尚开盘3个月卖掉三百多套，创下了万柳地区最高的销售率；左岸则不仅底商拍出了京城最高价且签约率也超过了70%。

因为不同行业有不同行业的现状，有不同的行业规则，所以借鉴其它行业先进经验不是简单的克隆，应当吸收其它行业先进思路的精华，根据自身行业特点和企业资源状况，制定合身的品牌策略。

十、新闻公关海尔和脑白金都非常擅长事件营销。

海尔创业初期，产品经常出现质量问题在张瑞敏的亲自策划下，制造了一起“自己砸自己冰箱新闻事件”。

海尔损失的是为数不多的冰箱，但在新闻传播的帮助下，海尔赢得了公众对其产品的信任。

“砸冰箱事件”使海尔尝到了新闻公关的甜头，海尔集团一直非常注重新闻事件传播，几乎每天在国内外媒体上都能找到关于海尔的新闻报道。

最近3年脑白金的事件营销更是可圈可点。

脑白金先后用不同方式制造了系列新闻，如：“脑白金与克隆技术并称人类生物领域的两大发明”、“脑白金火销上海”、“脑白金成为中秋节首选礼品”、销也常常借助重大事件发生。

此外，一个品牌在运作时往往同时使用多种策略。

希望中国的企业在实践中创造更多的有效品牌策略。

也希望中国的企业在世界品牌之林中树立更多的世界品牌。