《演讲与口才》项目七 任务四 谈判口才

▲ 前苏联外长葛罗米柯是个谈判老手，他的谈判特色之一就是不断地重复说 “不”。当对手准备了无可辩驳的理由来进行谈判时，在理论上不能与其一争高 低，同时也不具备摆脱对手的条件，葛罗米柯就不申明理由地讲“不”字。1979 年，美国国务卿万斯在维也纳同苏联人谈判时，他记录了葛罗米柯说“不”字的 次数，共12次。葛罗米柯靠着这种不申明理由不断重复说“不”的谈判技巧，造 成了一种使对手感到沮丧和绝望的谈判气氛，从而摆脱了应承担的义务，因此历 经4位前苏联领导人的变换而不倒，同9位美国总统谈判而不败。
▲ 广州佛山一家商行一直订购福建德化瓷厂的茶具，可是一段时间商行生 意不景气，恰巧又更换了新经理，于是瓷厂与商行的业务往来出现了危机。 这时瓷厂厂长亲赴佛山同新上任的经理洽谈。瓷厂厂长说：“……我十分 理解你们商行的处境，说句心里话，我真想继续同贵行建立长期业务联系。 可是，目前商行生意不景气，您虽然年轻有为，但‘升’不逢时，所 以……”话未说完，新经理觉得受到了瓷厂厂长的轻视，于是夸耀般地向 厂长介绍了他新的经营之道、上任后的宏伟目标，以及要使商行重新兴隆 的新措施，并表明商行还将继续保持同瓷厂长年业务联系等等。
▲ （一）重复意见法
▲ 重复法包括两方面的内容：一是谈判者不断重复自己的意见；二是谈判者 重复对方的意见。
▲ 1.重复自己的意见
▲ 谈判者可不断重复自己的意见，引起对手的重视，实现自己的目的。在谈判中 使用重复的方法，最重要的是有耐心和锲而不舍的顽强态度。只要问题一天得不 到解决，就一天天地去重复表明要求，不管对方以什么样的理由、态度来拒绝你 的要求，都应置若罔闻，绝不能被对方的言辞困扰。当对方不耐烦，甚至大发雷 霆时，绝不可被对方吓倒或激怒。只要你不急不火，心平气和，坚决地“按既定 方针办”，使对方认识到你的要求是无法回避的，必须高度重视，认真对待。这 样，目标就有可能达到。例如：
表达，这样才更准确、更科学。”
▲
“请原谅，比例数字，未作准确统计。”对方以承认自己的疏忽来搪塞。
必备知识
▲ “那么，请看我方的统计数字和比例数字，贵公司可进一步核对。”于是， 我方又出示了准备好的统计数字。
▲ 对方提出异议：“不至于损坏到如此程度吧？这是不可理解的。” ▲ 我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检时拍摄
▲ （二）话语的随机性
▲ 谈判必须根据不同的对象、内容、阶段、时机来随时调整自己的表达方式，包括 不同的句型、语气、修辞，随机应变地运用口才技巧与对方周旋。
▲ （三）策略的智巧性
▲ 谈判与论辩一样，既是口才的角逐，也是智力的较量：或言不由衷，微言大义； 或旁敲侧击，循循暗示；或言必有中，一语道破；或快速激问，或絮语软磨…… 出色的谈判大师总是善于鼓动，巧舌如簧，调动手中的筹码，而取得理想的成功。
▲ 二、谈判口才的心理素养
▲ 要使谈判顺利、有效地进行，必须具备以下心理素养。
▲ （一）保持充分自信
▲ 谈判前的准备包括积极分析资源（如利我资源、利他资源、弊我资源、弊 他资源等），搜集主题信息，丰富相关知识（包括谈判的技巧知识和谈判 主题所涉及的各方面知识）。
▲ （二）善于控制情绪
▲ 尽管谈判桌不是战场，但是对不同的观点进行论辩、妥协，总会出现许多 情绪异常激动的场面。在这种情况下，你必须很好的控制自己的情绪，什 么时候该收敛情绪，什么时候该释放情绪，都要根据谈判的进程而定，千 万不要让情绪主宰了你，而使自己成了情绪的奴隶。
▲ （四）战术的实效性
▲ 谈判不同于朋友之间天南海北的聊天，也不同于情人之间的绵绵絮语，谈判注重 效率，在战术上具有时效性的特征，这也是他独具的特征之一。谈判之初，参谈 各方都有自己预定的谈判决策方案，其中包括各谈判阶段所安排的内容、进度、 目标，以及谈判的截止日期等。这种实效性也可以用作迫使对方让步的武器。
▲ 法国总统戴高乐1960年访问美国时，在一次尼克松为他举行的宴会上， 尼克松夫人费了很大的劲布置了一个美观的鲜花展台：在一张马蹄形的桌 子中央，鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。精明的戴高乐将军 一眼就看出这是女主人为欢迎他而精心设计制作的，不禁脱口称道：“女 主人为举行一次正式宴会要花很多时间来进行这么漂亮、雅致的计划和布 置。”尼克松夫人听了十分高兴。事后，她说：“大多数来访的大人物要 么不加注意，要么不屑为此向女主人道谢，而他总是想到和讲到别人。” 在以后的岁月中，不论两国之间发生什么事，尼克松夫人始终对戴高乐将 军保持着非常好的印象。
LOREM IPSUM DOLOR
案例导入
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金秋十月的一天，在北京举行着一场关于中国进口某汽车的质量问题的谈判。我方代表首先简单介
绍了全国各地对该种汽车损坏情况的反映。对方深知汽车的质量问题是无法回避的，他们采用避重就轻
的策略，每讲一句话都言词谨慎，看来是经过反复推敲的。如：
▲ 对方在谈到汽车损坏的情况时说：“有的车子轮胎炸裂，有的车架偶有裂纹……”
▲ 二是赞美要真心。一定不可以虚情假意，勉强做作，而应诚恳地、认真地、 发自内心地热情称赞。只要是真心的，那么即使你的赞美有些不妥或言不 及义，也会产生一定的效果。三是赞美要具体。例如，赞美一个人工作好， 可以说：“噢，这么多工作你一下午就干完了，只要有你在，我们就从不 担心完不成任务。”再例如：
▲ （三）注意认真倾听
▲ 心理学研究发现，在语言交流中，人们更愿意倾听。因此，对于谈判者来 说，不仅需要运用机智幽默的语言阐述自己的观点，同时还需要养成一个 重要的优秀品质，那就是认真倾听对方的谈话。这一方面体现了你对对方 的尊重，体现了自身良好的人格修养和人格魅力，给对方以震慑。
▲ 谈判最重要的是对自己真诚，对对方信任；谈判不是只求攻不求退，而是 一种协商和互惠；谈判不是一张利嘴而是一颗带耳的心倾听对方的需要与 理由；谈判就是找出双方利益最大的共同点，找出双方利益最小的损害点， 也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益的交叉点，整平自己的利益 点，即所谓的双赢政策。
▲ 高伍先生从一见到工厂的经理就开始称赞对方。他说：“你知道你的姓 名在勃实罗克林是独一无二的吗？”经理诧异地说：“不知道。”高伍先 生说：“哦，我今天早晨下了火车，查电话号码簿找你的时候，发现整个 勃罗克林只有你一个人叫这个名字。”经理很高兴地说：“我从不知道。 嗨，这真是不平常的姓名。我的家庭是二百多年前从荷兰迁到纽约的。” 接着他开始谈论他的家庭和祖先。等他说完，高伍先生又恭维他拥有一个 这么大的工厂，并且告诉他：“这是我所见过的最清洁的一个铜器工厂。” 经理更加高兴：“我用一生的精力来经营这项事业，我为它自豪。”他表 示愿意带高伍先生参观他的工厂。参观过程中，高伍先生夸奖工厂的构造 系统，并向他说明比别的工厂好在哪里，又夸奖了几种特别的机器，经理 自豪地告诉高伍，那是他自己设计的。他给高伍先生介绍了产品，又坚持 请他吃午餐。吃完饭，经理说：“没想到我们的交往会是这样愉快，你可 以带着我的许诺回费莱台尔亚去。即使别的工期拖延，你们的也保证按期 交货。”高伍先生的称赞，满足了经理的心理需要，经理自然也会给高伍 先生满意的回报。
▲ 三、谈判口才的技巧
▲ 在谈判中语言表达能力至关重要。要在谈判中获得成功，谈判者除了应具 备正确的立场、观点，较高的政策理论水平和一定的专业知识、经验外， 还必须掌握谈判语言的基本技巧，以便在谈判过程中因人而异、灵活应用， 根据对方的处境、心理动向和要求，有针对性地使用各种语言表达技巧说 服对方。
▲ （二）赞美对方法
▲ 真诚的赞美对方会引起他人美好的情感，将会使受称赞者心情愉快，认 为自己受到肯定，同时对称赞者也容易产生好感，这样就为谈判双方缩短 距离、密切关系、进行心灵沟通打下了良好的基础。例如：
▲ 美国某公司在费莱台尔亚承包修建一座办公大楼，每个项目都进行得很 顺利，整个工程就要进入装修阶段了。这时，负责大楼外部装饰铜器的工 厂却突然通知他们不能按期交货。这样一来，整个工程进度就要受到影响。 如果不能按合同要求准时完工，该公司将蒙受巨大的经济损失。公司通过 长途电话反复交涉都遭到了拒绝，最后决定派高伍先生前往纽约与该工厂 谈判。
的现场录像，请过目。” ▲ 对方想步步为营，我方却乘胜前进。最后，在大量证据面前，对方不得不
承认他们的汽车质量确有严重问题，签署了赔款协议。 ▲ 案例思考：这一谈判我方为什么能够成功，谈判口才有哪些技巧？
▲ 谈判口才是指在一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰当、有 力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，以达到特定的 经济或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。要想成为一个 谈判高手，必须强化谈判口才训练。
▲ （三）细心倾听法
▲ 美国谈判学家卡洛斯曾说过：“如果你想给对方一个你丝毫无损的让步， 这很容易做到，你只要细心倾听他说话就成了。倾听使你能做到的一个最 省钱的让步。”要想获得良好的倾听效果，应注意以下几点：
▲ 1.倾听要做到专心，主动。
▲ 2.在倾听时不要抢话和急于反驳。
▲ 3.在倾听时要对所获得的重要信息适当地做记录。
▲ 2.重复对方的意见
▲ 在对方发表不同意见后，谈判者可用自己的话将对方的意见重复一遍， 但这种重复是把它变成自己的话，并在重复时削弱甚至改变对方意见的实 质，使一个十分尖锐的反对意见变成一个普通的问题，从而使得对方的意 见变得比较容易对付。例如，对方说：“我们认为交货时间太晚了。”谈 判者接上去说：“那么，您认为交货时间不够早，是吗？”虽然只换了几 个字，意思却明显地平和了。再如，对方说：“房子又涨价了，真没想到 价格上涨幅度这么高！”谈判者回答：“是的，价格同一年前比较的确是 高了一些，但物价可能上涨的更快，人均收入也增加了呢！”再如，当对 方说：“你们厂这个系列的商品怎么又涨价了，太不合理了，我们不买 了。”这时你可以这样回答：“是的，我们理解你的心情：价格同去年比， 确实高了一点……其实，我们也不希望涨价。可是，××原料紧缺，价格 上涨，这些事不是你们或我们做得了主的，我们也是迫不得已呀。”
▲ 4.倾听时要及时做出反馈性的表示，从而使对方产生被重视感，有利于谈判 气氛融洽。