经销商最关心的问题浅谈

品牌
自上世纪90年代中叶以来，中国市场逐步进入了“ 自上世纪 年代中叶以来，中国市场逐步进入了“品牌消 年代中叶以来 费时代” 品牌对消费者购买商品的影响越来越大。 费时代”，品牌对消费者购买商品的影响越来越大。现代经 销商长年身处市场第一线， 春江水暖鸭先知” 销商长年身处市场第一线，“春江水暖鸭先知”，对品牌影 响力更是有深刻认识。品牌成为经销商关心的另一重心。 响力更是有深刻认识。品牌成为经销商关心的另一重心。 市场影响力大的品牌，产品在市场上销售容易， 市场影响力大的品牌，产品在市场上销售容易，但往往利 润空间不是很大；市场影响力小的品牌， 润空间不是很大；市场影响力小的品牌，产品往往不容易打 开市场，但是利润空间相对较大。 开市场，但是利润空间相对较大。经销商在利益和经营风险 方面，总是尽量保持一种均衡态势。 方面，总是尽量保持一种均衡态势。 现代经销商往往是选择同时经营大品牌和中小品牌。 现代经销商往往是选择同时经营大品牌和中小品牌。 大品牌数量较少，一般是一个或两三个，中小品牌数量较多。 大品牌数量较少，一般是一个或两三个，中小品牌数量较多。 经销商通过经销大品牌，获得销量，提高市场占有率； 经销商通过经销大品牌，获得销量，提高市场占有率；通过 经销中小品牌，获取高额或超额利润。 经销中小品牌，获取高额或超额利润。
现代经销商关心什么？
在“渠道为王、决胜终端”的今日，经销商在市 渠道为王、决胜终端”的今日， 场营销中具有举足轻重的作用。然而， 场营销中具有举足轻重的作用。然而，如何吸引优 质经销商的加盟， 质经销商的加盟，并让这些经销商积极主动的推销 企业的产品， 企业的产品，成为企业经营管理者和营销工作者共 同面临的一大难题。 同面临的一大难题。 “换位思考做营销”成为现代营销界一个时尚的 换位思考做营销” 流行词，站在经销商的立场考虑问题， 流行词，站在经销商的立场考虑问题，然后针对这 些问题，企业提出相应的解决办法， 些问题，企业提出相应的解决办法，最终形成厂商 共赢”的局面。 “共赢”的局面。这种新型营销模式正日益被广大 营销工作者所采用。 营销工作者所采用。 那么，现代经销商到底关心什么呢？ 那么，现代经销商到底关心什么呢？
长远发展
经销商关心长远发展，只是近年来才有的新现象。早年，经销商埋头赚取暴利， 经销商关心长远发展，只是近年来才有的新现象。早年，经销商埋头赚取暴利， 根本没有考虑过未来发展的问题。随着社会的发展，早年的“暴利行业” 根本没有考虑过未来发展的问题。随着社会的发展，早年的“暴利行业”多变成今 日的“微利行业” 经销商是退是留，就成为一道难关。 日的“微利行业”，经销商是退是留，就成为一道难关。 经销商对于自己的商业企业，就如同中国的父母对待自己的孩子， 经销商对于自己的商业企业，就如同中国的父母对待自己的孩子，父母含辛茹苦 的将自己的子女培养成人后，究竟是丢下不管、任其自生自灭呢，还是转变思路、 的将自己的子女培养成人后，究竟是丢下不管、任其自生自灭呢，还是转变思路、 继续抚养孩子呢？答案不言而喻。何况，经销商如果真退出这个市场，赋闲在家， 继续抚养孩子呢？答案不言而喻。何况，经销商如果真退出这个市场，赋闲在家， 那将是一件非常难受的事， 都是希望有些事情可以做的。 那将是一件非常难受的事，人——都是希望有些事情可以做的。 都是希望有些事情可以做的 经销商关心长远发展，这时，一方面是靠自己的力量， 经销商关心长远发展，这时，一方面是靠自己的力量，另一方面就要借助企业的 力量了。 力量了。 经销商谋求长远发展，原则上可以得到企业的两方面支持。 经销商谋求长远发展，原则上可以得到企业的两方面支持。一是企业长期发 展过程中形成的一套系统的的营销、管理、财务机制，完整的企业框架设计， 展过程中形成的一套系统的的营销、管理、财务机制，完整的企业框架设计，人力 资源管理，企业可将这些资源传授给经销商，支持经销商健康、持续地发展； 资源管理，企业可将这些资源传授给经销商，支持经销商健康、持续地发展；二是 企业对经销商给予直接的人力、物力、财力方面的支持。譬如， 企业对经销商给予直接的人力、物力、财力方面的支持。譬如，企业支持经销商向 周边地区扩张势力，提供特价产品、活动资金、促销人员等； 周边地区扩张势力，提供特价产品、活动资金、促销人员等；企业入股经销商地商 业企业，双方合伙进行扩张，共同将事业做大。要想我们的企业能得最好的经销商， 业企业，双方合伙进行扩张，共同将事业做大。要想我们的企业能得最好的经销商， 作为企业的代言人的工作人员就该从经销商真正关心的问题下手， 作为企业的代言人的工作人员就该从经销商真正关心的问题下手，这样可以从内心 把握经销商，真正实现厂商“双赢” 把握经销商，真正实现厂商“双赢”。
利益与经营风险息息相关，随着市场竞争的加剧， 利益与经营风险息息相关，随着市场竞争的加剧，现代经销商的经营风 险也大大增强，经销商的风险防范意识随之加强。 险也大大增强，经销商的风险防范意识随之加强。经营风险大小已经成为现 代经销商密切关心的焦点问题。 代经销商密切关心的焦点问题。 一般而言，利润与经营风险是成正相关关系，并且是成等比关系。 一般而言，利润与经营风险是成正相关关系，并且是成等比关系。即： 利润增加一倍，经营风险增加两倍。 利润增加一倍，经营风险增加两倍。 为了降低经营风险，经销商往往变得非常“现实” 为了降低经营风险，经销商往往变得非常“现实”，特别看重眼前的 短期利益，而对于潜在的长期利益视而不见。在经营过程中， 短期利益，而对于潜在的长期利益视而不见。在经营过程中，经销商非常在 意自己的现金流是否畅通，库存压力是否很大， 意自己的现金流是否畅通，库存压力是否很大，企业承诺的年终返利能不能 兑现，一旦其中任何一项出现纰漏，经销商都会惶恐不安，宁可不做生意， 兑现，一旦其中任何一项出现纰漏，经销商都会惶恐不安，宁可不做生意， 也要确保自己经营安全。 也要确保自己经营安全。 出现这种情况，我们并不能斥责经销商目光太浅， 出现这种情况，我们并不能斥责经销商目光太浅，毕竟中国市场太缺 乏诚信了，小企业可能随时会倒闭，各种承诺根本不能兑现， 乏诚信了，小企业可能随时会倒闭，各种承诺根本不能兑现，留给经销商的 是一个大烂摊子，这样的情况在中国各行各业中出现得非常普遍； 是一个大烂摊子，这样的情况在中国各行各业中出现得非常普遍；大品牌也 不可靠，许多大企业凭借自己财大气粗， 不可靠，许多大企业凭借自己财大气粗，故意拖延兑现甚至根本不承认当初 的承诺，让经销商感到“哑巴吃黄连，有苦说不出” 的承诺，让经销商感到“哑巴吃黄连，有苦说不出”。 聪明的企业已经意识到这一点， 聪明的企业已经意识到这一点，越来越多的企业将传统的年终返利政 策改变为阶段性返利政策，直至现在变成了即时返利政策， 策改变为阶段性返利政策，直至现在变成了即时返利政策，各种奖励也是及 时兑现，这样尽量降低经销商的经营风险，提高经销商的信心， 时兑现，这样尽量降低经销商的经营风险，提高经销商的信心，吸引经销商 积极主推自己的品牌。 积极主推自己的品牌。
利益
利益是经销商永恒的主题。经销商存于市场中， 利益是经销商永恒的主题。经销商存于市场中，唯一的目的就是追逐利 早期的经销商，只要厂家代表答应痛痛快快和他们喝一次酒， 益。早期的经销商，只要厂家代表答应痛痛快快和他们喝一次酒，双方就可 以将所有问题都解决，对于利益则看得并不是那么重（不过， 以将所有问题都解决，对于利益则看得并不是那么重（不过，那时许多行业 还都是暴利行业）；现代经销商却是全面现实化，惟利是图，非利不图， ）；现代经销商却是全面现实化 还都是暴利行业）；现代经销商却是全面现实化，惟利是图，非利不图，没 有利益的事情说什么也不干；而有利益的事情，大家趋之若鹭， 有利益的事情说什么也不干；而有利益的事情，大家趋之若鹭，纷纷主动找 上门来。利益成为现代经销商最关心的问题。 上门来。利益成为现代经销商最关心的问题。 根据各个品牌的经营利润高低， 根据各个品牌的经营利润高低，经销商会从众多品牌中选择一个或数 个品牌作为自己的经销品牌，并从中确定哪个品牌是自己的主推品牌。 个品牌作为自己的经销品牌，并从中确定哪个品牌是自己的主推品牌。一些 大品牌产品虽然畅销市场，但是由于利润空间不大， 大品牌产品虽然畅销市场，但是由于利润空间不大，因此往往被许多经销商 当作次要品牌，放在卖场内作摆设；反倒是一些中小品牌， 当作次要品牌，放在卖场内作摆设；反倒是一些中小品牌，虽然产品知名度 不高，销售较为困难，但是利润空间很大，因此在许多地方， 不高，销售较为困难，但是利润空间很大，因此在许多地方，成为经销商的 主推品牌，受到经销商的热宠。 主推品牌，受到经销商的热宠。 需要补充一点的是，经销商往往是从整体来考虑企业提供的利益， 需要补充一点的是，经销商往往是从整体来考虑企业提供的利益，其 中包括年终返利、阶段性返利、各项奖励以及正常的经营利益。 以己度人、 中包括年终返利、阶段性返利、各项奖励以及正常的经营利益。“以己度人、 以人度己” 企业只有从经销商关心的方面下手，尽力维护经销商的利益， 以人度己”，企业只有从经销商关心的方面下手，尽力维护经销商的利益， 才可能得到经销商的青睐和信任。 才可能得到经销商的青睐和信任。
媒体炒作
许多专家、学者对中国市场的媒体炒作非常反感， 许多专家、学者对中国市场的媒体炒作非常反感，认为这 是不成熟市场的表现，更是中国企业界“虚火”的证明。但是， 是不成熟市场的表现，更是中国企业界“虚火”的证明。但是， 市场环境是客观存在的，作为市场中的一员，无论企业， 市场环境是客观存在的，作为市场中的一员，无论企业，还是 经销商，我们都必须接受这个现实。媒体炒作在现阶段、 经销商，我们都必须接受这个现实。媒体炒作在现阶段、乃至 今后很长一段时间，都将是客观存在的， 今后很长一段时间，都将是客观存在的，而且非常具有营销作 用和现实意义。 用和现实意义。 现代经销商益发关心媒体炒作。通过媒体炒作， 现代经销商益发关心媒体炒作。通过媒体炒作，经销商 可以预测市场发展趋势， 可以预测市场发展趋势，判断未来一段时间内市场热点和消费 者关注焦点，提前购进大批将要热销产品， 者关注焦点，提前购进大批将要热销产品，为后期旺季市场作 好准备，同时改进卖场环境， 好准备，同时改进卖场环境，举行各种适合当地消费者需求的 促销活动，吸引更多的消费者， 促销活动，吸引更多的消费者，从而为赢取市场胜利奠定良好 的基础。 的剧， 随着科技的进步，市场竞争的加剧，营销 作用的凸显， 作用的凸显，许多企业经营管理者认为产 品和技术无关紧要， 品和技术无关紧要，因为大家都是同质化 产品，产品质量和技术相差无几， 产品，产品质量和技术相差无几，营销工 作者也认同这种观点。但是， 作者也认同这种观点。但是，作为面向终 端消费者的现代经销商并不认同这种观点。 端消费者的现代经销商并不认同这种观点。 产品质量和技术永远是经销商们关心的核 心问题。 心问题。