商务谈判基本原理
商务谈判基本原理
商务谈判基本原理商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及各种交易、合作和合同的达成。
成功的商务谈判对于企业的发展和利益的实现至关重要。
在进行商务谈判时，有一些基本原理需要遵循，本文将对这些原理进行详细阐述。
首先，商务谈判需要建立良好的沟通和合作关系。
沟通是商务谈判中最关键的因素之一，双方需要清楚地传达自己的意图和期望。
良好的沟通和合作关系可以增加双方的信任和理解，从而推动谈判顺利进行。
其次，商务谈判需要制定明确的目标和策略。
在开始谈判之前，双方应该明确自己的目标和利益，并制定相应的策略。
明确的目标可以使双方更加专注和有针对性地进行谈判，策略则可以帮助双方预测对方的行为，并采取相应的应对措施。
第三，商务谈判需要进行充分的信息收集和分析。
在进行商务谈判之前，双方应该对对方和谈判的对象进行全面的信息收集和分析。
了解对方的需求、利益和底线可以为谈判提供有利的条件，同时也可以帮助双方预测谈判的结果和可能面临的挑战。
第四，商务谈判需要灵活性和妥协精神。
商务谈判往往涉及双方的利益和诉求，因此在谈判过程中，双方需要具备灵活性和妥协精神。
双方应该有意愿调整自己的立场和条件，以达成双方都能接受的协议。
第五，商务谈判需要正确处理利益冲突。
在商务谈判中，双方的利益往往会存在冲突。
正确处理利益冲突是商务谈判成功的关键之一。
在冲突出现时，双方应该保持冷静和理智，通过协商和妥协寻求解决方案，避免局势恶化。
第六，商务谈判需要注重维护双方关系。
商务谈判是一个长期的合作过程，双方应该注重维护双方的关系。
在谈判过程中，双方应该尊重对方的权益和尊严，避免使用过激的言语和行为。
第七，商务谈判需要遵循国际商务规范和法律法规。
在进行跨国商务谈判时，双方应该遵循国际商务规范和法律法规。
不合规的行为可能导致不良后果，甚至触犯法律，因此双方应该对相关法律法规进行充分了解，并在谈判过程中注意遵守。
最后，商务谈判需要进行全面的评估和总结。
在商务谈判结束后，双方应该进行全面的评估和总结。
商务谈判中的博弈论原理及其应用实践
混合策略
定义：在商务谈判 中，混合策略是指 谈判者根据不同的 谈判情境和对手情 况，灵活运用多种 谈判策略和技巧， 以达到最佳的谈判
效果。
优势：混合策略 能够使谈判者在 不同情境下Βιβλιοθήκη 取 最优策略，提高 谈判的灵活性和
成功率。
应用实践：在商 务谈判中，混合 策略可以通过多 种方式实现，如 结合威胁与承诺、 使用模糊语言、 灵活调整报价等。
法律规范在商务谈判中的作用
保障谈判双方的权益 规范谈判行为，避免违法行为 促进谈判的公平公正 维护市场秩序，促进商业合作
避免不正当竞争与违法行为
遵守法律法规：在商务谈判中，必 须严格遵守相关法律法规，不得采 取任何违法手段获取利益。
保密义务：在谈判过程中，双方应 对涉及的商业机密、保密信息等履 行保密义务，防止泄露。
注意事项：混合策 略需要谈判者具备 较高的谈判技巧和 经验，同时要避免 过度使用或滥用， 以免影响谈判的公
平性和信誉。
博弈策略的调整与优化
根据谈判对手的情况，灵活调整博弈策略 结合实际情况，优化博弈方案 不断学习和掌握新的博弈策略 在实践中不断总结和改进博弈策略
价格谈判案例
案例背景：某公司与供应商就采购价格进行谈判 博弈过程：双方就价格进行多次交锋，运用博弈论原理制定策略 实战结果：最终达成双方都能接受的协议，实现共赢 案例分析：通过博弈论原理分析双方策略，总结经验教训
人工智能可以 通过大数据分 析，预测对手 的意图和策略
人工智能可以 协助制定谈判 策略，提供决
策支持
人工智能在商务 谈判中的应用前 景广阔，但仍需 克服技术、法律 和伦理等方面的
挑战
全球化背景下商务谈判的挑战与机遇
全球化带来的文化差异和语言沟通问题 跨国合作中的法律法规和商业惯例差异 应对国际政治经济环境变化的策略调整 利用全球化机遇拓展谈判资源和空间
2商务谈判的原则与要领详解
2商务谈判的原则与要领详解商务谈判是企业与企业之间进行合作、洽谈或交易时常用的一种沟通方式。
成功的商务谈判可以帮助双方达成共识，建立合作伙伴关系，实现双赢的目标。
以下是商务谈判的原则与要领详解。
原则：1.互惠互利：商务谈判是一种合作的过程，双方都应希望通过合作获得利益。
在谈判中，要以互惠互利为原则，让双方都能得到一份合理的回报。
2.相互尊重：在商务谈判中，双方应相互尊重对方的利益、权益和观点，不要妨碍对方的权益或利益。
3.诚信守信：在商务谈判中，双方都应保持诚信和守信。
不要做虚假承诺或失信的行为，信任是建立合作关系的基础。
4.公平公正：商务谈判应坚持公平公正的原则，遵循市场规则和道德准则。
不要利用不正当手段获取利益，遵守法律和规定。
要领：1.充分准备：商务谈判前应对相关信息进行充分准备。
包括了解对方的背景、需求和利益，明确自己的目标和底线，并准备好可能的议案和解决方案。
2.确定谈判目标：在商务谈判前，双方应明确自己的谈判目标，并进行合理的权衡。
目标需要具体、可行，同时也要考虑对方的利益、需求和底线，寻求共同利益点。
3.积极倾听：在商务谈判中，要注重倾听对方的意见和观点。
尊重对方的发言权，耐心听取对方的诉求，理解对方的立场和考虑。
4.灵活应变：在商务谈判中，可能会遇到各种意外情况和变数。
双方应保持灵活应变的态度，根据谈判的进展和对方的表现做出相应调整，掌握主动权。
5.确保有效沟通：商务谈判的关键在于沟通。
要确保沟通的有效性，双方应使用清晰、明确的语言表达自己的意思，同时注重非语言信息的传递，如肢体语言和表情。
6.找出共同利益点：在商务谈判中，寻找和突出共同利益点是非常重要的。
通过发现和强调共同利益，可以增加达成协议的可能性，推动谈判的进展。
7.理性决策：商务谈判要坚持理性决策的原则。
不要被情绪左右，保持客观冷静的态度，在充分考虑各种因素和可能后做出明智的决策。
9.确保协议执行：商务谈判达成协议后，双方应确保协议的执行。
商务谈判基本理论
案例
• 米开朗琪罗爬上去的时候;手里就握了一 把碎屑;他在上面只是作出雕琢的动作; 却丝毫没有碰到雕像的鼻子
二 在博弈基础上的谈判程序
• 在博弈基础上; 谈判过程可分为三 个步骤:
1 建立风险值 2 确立合作剩余 3 达成分享剩余的协议
1 建立风险值
• 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的 交易内容的评估确定
• 例如; 要购买某一商品; 估计可能的价格是多少 最理想的价格是什么 最后的撤退价格是多少 总共需要多少资金 其他的附带条件是什么 这其中包括产品风险 资金风险 社会风险 舆
1谈判者顺从对方的需要
• 谈判者在谈判中根据对方的需要;采取相 应的策略;主动为对方着想;促使谈判成 功
• 这种情况下;谈判者要善于分析 发现对 方尚未满足的最基本需要;然后思考采取 一个适当的办法去满足双方;促使谈判成 功
案例
• 米开朗琪罗的雕塑作品 大卫像举世闻名;是他 花费了三年的心血;用一块完整的大理石制作 的5 3米高的男性雕像 这尊雕像是意大利的 鲜花之城佛罗伦萨的标志之一
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
四 坚持使用客观标准
客观标准是指独立于各方意志 之外;为社会公认的合乎情理和切实 可用的准则
1
坚
1明智公平协议的达成多以客
持
观标准为基础
客 观
表现
2坚持客观标准有利于发展 谈判双方的关系
商务谈判概念
商务谈判概念商务谈判概念商务谈判是指双方或多方在商业活动中就某种具体的商业问题进行交流、协商和达成一致的过程。
它是商业合作中不可或缺的环节，也是企业之间互动的重要方式。
一、商务谈判的目的1.实现双方利益最大化：在谈判过程中，双方应该根据各自的需求和利益进行协调，以实现最大化利益。
2.达成共识：通过谈判，让双方对问题有了更加深入的了解，从而达成共识。
3.建立信任：在谈判过程中，通过相互沟通和交流，可以建立起彼此之间的信任关系。
4.促进合作：通过谈判促进企业之间的合作，推动双方共同发展。
二、商务谈判的基本原则1.平等原则：在商务谈判中，双方应该保持平等地位，在协议达成前不得有任何偏见或歧视。
2.诚信原则：在商务谈判中，双方应该遵守承诺和契约精神，并且保持真诚、透明的态度。
3.合作原则：在商务谈判中，双方应该以合作为基础，相互尊重对方的需求和利益，共同推动合作发展。
4.公正原则：在商务谈判中，双方应该遵守公正原则，不得采取任何不道德、非法或欺诈行为。
三、商务谈判的流程1.准备阶段：在商务谈判前，双方应该充分了解对方的情况，并准备好相关资料和材料。
2.开场白阶段：在商务谈判开始时，双方应该进行自我介绍，并明确本次谈判的目的和议程。
3.问题提出阶段：在商务谈判中，双方应该清晰地提出各自的问题和需求，并对对方提出的问题进行回答和解释。
4.协议达成阶段：在商务谈判中，如果双方能够达成一致意见，则可以签订协议或合同。
5.后续跟进阶段：在商务谈判结束后，双方需要保持联系并跟进协议执行情况。
四、商务谈判技巧1.沟通技巧：在商务谈判中，双方应该注重沟通技巧，包括语言表达、肢体语言、听取对方意见等。
2.策略技巧：在商务谈判中，双方应该采用一定的策略技巧，包括掌握主动权、采用妥协策略等。
3.心理技巧：在商务谈判中，双方应该了解心理学原理，并采用一些心理技巧来影响对方的决策。
4.专业知识：在商务谈判中，双方应该具备一定的专业知识和经验，以便更好地进行交流和协商。
商务谈判原理与技巧
商务谈判原理与技巧谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。
商务谈判与技巧有哪些?下面店铺整理了商务谈判与技巧，供你阅读参考。
商务谈判与技巧：谈判四大原则一、实事求是原则实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。
在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。
实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。
在实事的同时，也要注意求是。
商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。
二、平等互利原则商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。
不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。
同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。
三、合法原则这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。
不管做什么事，法是一定要遵守的。
在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。
商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。
四、时效性原则该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。
商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。
商务谈判与技巧：谈判的入门技巧商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。
所以是一种对立统一的关系。
因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。
因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。
高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。
正是所谓的“功夫在诗外”。
什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。
国际商务谈判的理论基础
一、行为学理论行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。
美国管理百科全书给行为科学下的定义是：“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观察的方法，来研究在一定物质和社会环境中的除了人这种高级动物之外的其他动物。
”研究人类行为规律的科学称为《行为学》，归属于管理科学。
行为是生命的特征，而生命由躯体和灵魂所组成。
躯体是生命组成的有形因素，属于《医学》和《生命科学》研究的范畴。
灵魂是生命组成的无形因素，属于《行为学》研究的范畴。
它是以组织行为规律为研究对象，研究针对组织行为的特征，示。
影响人的行为的内在因素主要包括生理因素、心理因素、括组织的内部环境因素和组织的外部环境因素。
从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用，从谈判开行为学理论研究成果的指导。
因而国际贸易谈判实验就是从而应用到真正的谈判中。
二．心理学理论国际贸易谈判是一项综合性任务，从事谈判的人除了需要精通国际贸易知识、技术知识、语言、文化之外，还需要具有很强的心理素质和洞察对手心理的能力。
要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。
心理学的研究向我们解释了人们头脑中的种种神秘现象的本质。
文饰心理、压抑心理、移置角色心理等。
一个人用对自己最有利的方式来有时，一次贸易谈判进程一拖再拖，可能就是其中一方的压抑心理在“出气筒”或“替罪羊”，这在谈判中时有出现。
倘若对手有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。
一个人把自己的动这经常是一种完全无意识的投射心理起作用的典型一个人有意识地掩盖了自己的真面目，扮演成另一种人。
这就是说，虽然只有两个人在谈判，却至少有4种角色(有人甚至认为有6种角色之多)穿插其中。
由此可以认识到，国际贸易谈判中，人们总是会自觉或不自觉地产生上面讲到的种种心理和行为。
商务谈判基本知识(全)
商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益,通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开,几个问题同时讨论.纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。
横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力.纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。
谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗,而是屈服。
硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
价值式谈判又叫原则式谈判.它较注意人际关系，双方应相互尊重,即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通,是双方技巧的对抗和运用。
我们分析可知,由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢"的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑.近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的,很多时候三者之间也会产生矛盾.这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协,寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中,利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。
利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益,最终达到一个双赢的结果.具体可以采用以下的方法和策略。
（一)尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。
谈判策略的原理
谈判策略的原理谈判策略的原理主要包括利益最大化、共赢思维、沟通协调和权力平衡等方面。
下面将详细介绍这些原理及其在谈判中的应用。
首先，利益最大化是谈判的核心原理之一。
在谈判中，每个参与方都追求自身的利益最大化，因此谈判策略需要围绕如何满足自身利益展开。
在制定谈判策略时，需要明确自身的目标和利益诉求，并通过策略的选择、谈判技巧的应用等手段来实现最大化利益，同时还需要考虑对方的利益以及共同利益，以避免谈判僵局的发生。
其次，共赢思维是谈判策略的重要原理之一。
谈判并非零和游戏，而应该是追求双方或多方的利益共赢。
在谈判中，通过合作、协商和妥协等方式，双方共同探讨问题背后的利益诉求，并寻求各自的利益点和交集，以达成互利的协议。
共赢思维要求参与方要换位思考，理解对方的利益和需求，主动提供合理的解决方案，以增加达成协议的成功概率。
第三，沟通协调是谈判策略不可或缺的一环。
在谈判中，有效的沟通和协调能够减少误解和冲突，增加双方的理解和信任。
在沟通过程中，需要注重表达清晰的意图，倾听对方的观点和关切，并积极寻找共同的话题和利益点，以达成共识。
同时，适当运用非语言沟通和间接表达等方式，以增加谈判的灵活性和协商的效果。
最后，谈判策略还需要考虑权力平衡的原则。
在谈判中，各方的实力和资源往往存在差异，因此权力平衡就显得尤为重要。
在制定谈判策略时，需要对自身的实力和对方的实力进行准确分析，以明确自己的谈判底线和筹码。
在实际谈判中，可以通过有效利用信息、寻找合理的替代选择、增加自身的议程控制等方式，以弥补实力上的不足，实现谈判的平衡。
总之，谈判策略的原理包括利益最大化、共赢思维、沟通协调和权力平衡等。
这些原理相互关联，在谈判过程中相互配合应用，能够有效地提高谈判的成功率和达成协议的质量。
正确认识和运用这些原理，可以帮助参与方在谈判中更好地实现自身利益和维护长期关系的平衡。
商务谈判的原理和技巧
商务谈判的原理和技巧商务谈判的原理和技巧贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。
掌握一些基本的外贸业务谈判技巧能让您事半功倍，以下是店铺为您整理的外贸业务谈判技巧，欢迎阅读!【谈判三大原则】第一，产品的点。
我究竟凭什么跟同行竞争啊，我优于同行的地方是哪里?我的产品性能，参数，是多少?这些问题必须要吃透了，背下来，光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒苹果味，如何能够谈判?很多人容易犯些低级的错误，就是说不停的我的质量好质量好，比同行好，敢问你了解你同行哪里不好吗?你的质量好在什么地方?你敢举个例子吗?中国人写文章写习惯了，含蓄而美，可是谈判不是写文章，必须要点透，说明白，你的质量到底好在哪?你知道吗?第二，客户的点1).客户到底在关注什么，价格，质量，交货期，付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题，客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。
例如：我有个客户，美国的，还没成交之前，要了我出口四个月内的所有COA，十多张，那么我就知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。
发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了，他说价格，我就说我们的质量好在哪些细节，他再说价格我还是说我的质量控制如何完善，最终价格没动拿下。
再例如：我的某几个印度客户，回盘信息很全面包括了付款方式，写明白了TT OR LC at sight，他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式，先接受这个付款方式，再接着往下谈，价格反倒成了其次，当然价格不能太离谱，不然什么都救不了你;价格导向的客户再明显不过了，报价过去什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好，也白搭，他就看价格，这就看你的offer底限了!2).很多客户现在已经有不错的供应商了，怎么挖过来，很多人都问，抨击同行?说他们产品如何如何不好?万一这个客户在跟这家合作呢。
商务谈判基本理论
实质利益谈判基本理论
一、谈判原则：人、利益、方案、标准。 1.人与问题分开。不因为对人（交易对方）的感情、 感觉和情绪影响对谈判利益的追求。即使是敌人， 只要有利可图，也可以做生意！ 2.利益与立场分开。经济利益本身没有道德价值的 判断，但获得利益的方式却有道德价值判断！虽 然君子爱财，取之有道，但不要用自己对对方的 道德价值判断来影响谈判所获得的利益！如：某 人是个贪官下海，但不能因为他曾经是个贪官而 放弃于他做生意！
实质利益谈判理论
3.讨论阶段： 还是围绕上述四个问题进行讨论： 人：通过讨论确认对方的人格特点 利益：通过讨论明确对方的利益诉求 方案：通过讨论完善和改变实现利益的方式 标准：以客观标准来划分权利和义务。
需求层次谈判基本理论
基本观点： 1.人的需要具有层次性，而且没有终点。 2.谈判者是人， 3.满足谈判者的需求就能促进谈判成功 步骤： 1.寻找对方的需求结构，找出未满足的需求 和最急迫的需求。 2.将满足对方需求的条件与交易条件相结合
商务谈判的基本理念与理论
商务谈判的基本理念与原理 1.实质利益谈判基本理论 2.需求层次基本理论 3.基本需求谈判基本理论 4.实力谈判基本理论 5谈判结构基本理论
Байду номын сангаас
商务谈判发生的基本原理
1.社会分工使得每个人的利益相互依赖 （1）社会分工使得每个人和每个单位必须借 助其他人和其他单位的协助才能实现自身 的利益。如：企业，必须有供应商、经销 商、金融机构和其他中介服务机构的协助。 （2）共同协作使得每个参与者都能获得利益 （3）共同协作通常比独立行为获得更好的结 果
案例1：莱斯 温斯顿的难题
实质利益谈判基本理论
假设： 每个人对于通过谈判所获得的利益非常清楚，因此， 在谈判过程中，每个谈判者都将围绕自己的利益 来进行，一些谈判条件都将围绕利益的实现来展 开。 谈判策略：保护和扩大自己的预期谈判利益。 谈判方法：采取一切措施，提供各种可能的方案来 保证实现预期的谈判利益，并给予对方谈判利益 的保证。
商务谈判的原理及技巧
商务谈判的原理及技巧谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）中起着越来越重要的作用。
谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。
以下是商务谈判的原理及技巧，欢迎阅读。
什么是商务谈判商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。
是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。
利益主体的双方可以是政府、企业、公民。
商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
商务谈判的原理及技巧商务谈判的类型及特征商务谈判的类型商务谈判的原则（一）按谈判人数划分一对一谈判多人对多人谈判(WTO)（二）按谈判利益主体的数量划分双方谈判多方谈判（三）按谈判双方接触的方式划分口头的谈判书面的谈判（四）按谈判进行的地点划分主场谈判客场谈判中立地谈判口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。
书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。
（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分（六）※让步型谈判※立场型谈判※原则型谈判影响和制约上述方法运用的因素：双方今后继续保持业务关系的可能性双方谈判实力的对比该笔交易的重要性人力、物力、财力和时间方面的限制商务谈判的原则平等互利灵活机动友好协商依法办事原则和策略相结合服饰选择与体型矮胖：低领、宽松、深色、轻软的衣服矮小瘦削：浅灰褐色等有膨胀感的衣服长瘦削：带有衬肩的大披领宽松上衣或细格条纹、大方格上衣，裤子不宜过于肥大适中：各类款式的合身衣服1、站姿2、座姿3、入座、离座4、行姿5、蹲姿6、上下车7、递接物商务谈判的礼仪商界素以注重仪表举止规范称著，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。
商务谈判知识点总结
第一章绪论一、商务谈判的基本概念1.谈判的定义：谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
2.谈判的作用：建立、改善、促进人际关系3.商务谈判的概念：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。
二、商务谈判三要素当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的标的）、接收点（协商达成的协议）商务谈判的特征：（1）商务谈判是以追求经济利益为目的（2）是一个互动的过程。
争论——妥协——争论——妥协（3）是互惠的，是不均等的公平（4）是合作与冲突的统一三、商务谈判的类别(1)按谈判性质划分：意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判(2)按谈判主题划分：单一型谈判、统筹型谈判(3)按谈判内容划分：投资谈判、商品供求谈判(4)按谈判参与数量划分：双方谈判、多方谈判(5)按谈判各方参加谈判的人员数量划分：大型谈判（各12人以上）、中型谈判（4-12人）、小型谈判（4人以下）(6)按谈判所在地划分：主场谈判、客场谈判、中立场谈判(7)按谭盼盼结果划分：双赢或多赢型谈判、双输或多输型谈判、输赢型谈判(8)按谈判双方态度划分：竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判(9)按谈判沟通方式划分：口头谈判、书面谈判、网络虚拟谈判(10)按谈判的观念划分：硬式谈判（立场型谈判）、软式谈判（关系型谈判）第二章商务谈判理论一、需要理论1. 马斯洛需要层次理论2.需要理论在商务谈判中的运用（1）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提（2）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己（3）运用需要理论需用谈判策略（四种）：谈判者顺从对方的需求；谈判者使对方服从其自身需求；谈判者同时服从对方和自己的需求；谈判者违背自己的需求3.需要理论在商务谈判中的意义：为摸清谈判对象的动机提供了理论基础；为多种谈判方案的制定提供理论依据；为商务谈判的方案选择提出了原则；为弥补未满足的需要提供了可能二、原则谈判法1.原则谈判法的基本内涵：根据价值来寻求对方的利益而达成的协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。
第二章 商务谈判的基本原理
重证据 2
4 注重关系
八、买方谈判、卖方谈判和代理谈判
买方 谈判
指以购买者身份参与的商务谈判。
卖方 谈判
指以供应商身份参与的商务谈判。
代理
受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈
谈判 判和无签约权代理谈判两种不同的类型。
九、按谈判的方式或方法划分，商务谈判分为纵向谈判和横 向谈判
1、纵向谈判：指在确定谈判的议题之后，逐个讨论每一个问题和条款，
一、商品贸易谈判和非商品贸易谈判
商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进 行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
一、商品贸易谈判和非商品贸易谈判
非商品贸易谈判是指除 商品贸易之外的其他商务谈 判，包括工程项目谈判、技 术贸易谈判、资金谈判、投 资谈判、劳务买卖谈判、技 术贸易、租赁谈判、承包谈 判以及招商谈判等。
2.客场谈判，也叫客座谈判，它是在谈判对手 所在地组织的一种谈判。
二、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和中立地点谈判
3.主客场轮流谈判，这是一种在商务交易中谈 判地点互易的谈判。
二、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和中立地点谈判
4.中立地点谈判，这种谈判既不在对方一方也 不在自己一方的中立地域进行。
若该问题和条款不彻底解决就不谈第二个问题和条款，一直到结束的一 种谈判。比较适用于链条式复合问题的洽谈。 优点：（1）程序明确，把复杂问题简单化；
（2）每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底； （3）避免多头牵制，议而不决的弊病； （4）宜用原则谈判法； 缺点：（1）议程确定过于死板，不利于双方沟通交流； （2）讨论问题不能相互通融，当某一问题面临僵局时，不利于其 他问题的解决； （3）不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活、变通地 处理谈判中的问题。
商务谈判原理
商务谈判原理与技巧一、名词解释1.无形谈判:指谈判一方已经开始谈判或作谈判的准备，而另一方尚未意识到这种谈判的存在。
2.非真实谈判：影子谈判，指谈判者的真是目的与谈判的具体目的不一致的谈判。
3.纵向谈判：指上一个议题是下一个议题的条件的谈判。
4.横向谈判：指下一个议题不以上一个议题为条件的谈判。
5.谈判实力：指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量，不仅包含经济实力还包含谈判者与对方相比所拥有的心理势能。
6．直来直去症状：怎么想就怎么说，有多少说多少，是什么就说什么，轻易地把内心的想法和感情流露出来，或者夸夸其谈，将自己的意图、计划暴露给对方，过于直率或坦白，让出了谈判的主动权，受制于人。
7.过分热情症：是谈判与推销的重要区别之一。
过于热情会引起对手的戒心，增强谈判的难度：要么会使对方放心，降低你的谈判的实力。
优秀的谈判者往往谨慎、冷静、善于分析、老成持重，不轻易流露自己的情绪，也不会轻易作出承诺。
8.PRAM模式：指谈判是由制定计划、建立关系、达成协议、维持关系4个部分组成，同时4部分相互联系及促进的。
它提供了一条通向谈判成功的道路。
9.思维定势：指人们对事物的观念根深蒂固，形成某种一沉不变的看法。
10.谈判圈：指与谈判活动相关联的所有人员组成的群体。
包括决策层、执行层及关联层。
11.不问不答：指买方不主动问及的问题不回答。
12.声明放弃：指在谈判过程中明确表示对该要求的放弃，目的在于渲染己方的诚意、公正和积极地态度，为使对方放弃要求树立榜样。
13.积极让步：指以某些谈判条款上的妥协换取相应利益或以小换大的让步，是一种双向、互利的让步。
14.消极让步：指以单纯自我牺牲、退让部分利益、求打破僵局，成交易的让步。
15.主要让步：在谈判最后期限之前做出，以便让对方有足够的时间来品味16.次要让步：安排在最后时刻的让步，使人感到舒心。
17.积极策略：指以创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的一种谈判策略18.消极策略：指以维护己方利益为主、迫使对方主动让步的谈判策略19.合法权力策略：指利用法律政策的规定、商业惯例、文化习俗、交易先例等方面赋予的合法权力，为己方谋取有利地位的一种谈判策略。
商务谈判的基本原理
商务谈判的基本原理
商务谈判的基本原理是双方之间通过互相让步和妥协达成一致的目标。
以下是商务谈判的几个基本原则：
1. 互惠原则：商务谈判要建立在互惠关系之上。
双方都需要从谈判中获得一定的利益，而且双方的利益应该是相对均衡的。
2. 合作原则：商务谈判需要双方以合作的态度来进行。
双方应该积极寻找共同利益，并以合作的方式解决问题。
3. 目标导向原则：商务谈判应该明确双方的目标，将注意力集中在实现这些目标上。
双方应该设定可量化的目标，并通过谈判来逐步接近实现这些目标。
4. 沟通原则：商务谈判的成功取决于良好的沟通。
双方需要充分交流和理解对方的需求、意图和立场，以便找到共同的解决方案。
5. 灵活性原则：商务谈判需要双方保持灵活性。
双方应该能够适应不同的情况和变化，并愿意做出适当的调整和妥协，以便达成一致。
6. 知识与信息原则：商务谈判需要双方具备足够的知识和信息。
双方应该了解行业、市场和对方的情况，以便在谈判中做出明智的决策。
7. 时间管理原则：商务谈判需要合理管理时间。
谈判应该设定
时间限制，并合理安排时间的利用，以便在规定的时间内达成协议。
以上是商务谈判的基本原理，通过遵循这些原则，双方可以在谈判中实现双赢的结果。
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商务谈判
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7. 严谨庄重与轻松幽默
商务谈判
8. 重复与啰嗦 两者都是将同样的话多次陈述。 重复是对重要的内容多次陈述，而啰嗦则
是对无关紧要的细枝末节多次陈述。
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商务谈判
2-4 商务谈判的伦理道德
在不同的领域，伦理道德标准是有差 异的，在利益一致或较多一致的领域， 标准和要求较高；在利益对立或部分对 立的领域，标准和要求较低。
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商务谈判
谈判实力取决于谈判信息占有的相对多少和 成交弹性的大小。 商务谈判的方法和技巧都是围绕着谈判实力 展开的。理想的谈判结果，源自于强大的谈 判实力，源自于能够提高谈判实力的方法和 技巧。
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三、 谈判中的几对辩证因素
商务谈判
影响谈判的很多因素具有辩证的关系，掌握了这些 因素的辩证关系才能正确地对待 和处理，才能使谈判顺利进行并 到达预期的理想目的。以下是一 些常见的具有辩证关系的商务谈 判因素：
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商务谈判
3. 谈判场所 谈判通常发生在一定的场所，从操作
的角度可以将谈判场所分为主场、客场、 中场三种。
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商务谈判
作为主场的一方，比较容易适应和控制谈判场所的 物理和心理环境，处于比较主动的地位。在其它因素不 变的情况下，主场一方谈判实力较强。
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4. 成交弹性
商务谈判
弹性 —— 物理学中的概念，是材料具有的弹性形变的 属性
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商务谈判
你没有资源优势但一定有比较优势， 你必须要善于与人沟通交换，必须要 善于与人合作，必须要善于谈判。善 于在合作中使你的资源得到最佳的整 合。
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2. 人性的谈判
商务谈判
谈判是利益的分配，是思想、 价值观念、价值取向的沟通。是人 性的全面体现和全面施展。
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商务谈判
人有善和恶两重性。 谈判的上乘功夫在于激活人性的善，遏制人性
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1 立场式（硬式）谈判法
优势方在与弱势方谈判中常用 成交弹性很大的一方对付很小的一方 实力悬殊的军事谈判
商务谈判
采
维
妥
维
采
取
护
让
协
让
护
取
立 场
立 场
步
或 破
步
立 场
立 场
裂
甲方
乙方
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商务谈判
特点： 注重当前的、实在的、物质利益； 忽视未来的、潜在的、关系利益。
适用： 临时性的合作伙伴，一次性的交易。 谈判的利益是由两个方面的利益形式组
2.1.3 需要是人类行为最原始的动力
欲掌握控制行为必先掌握其需要，只有掌 握了需要才能掌握控制其行为。
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商务谈判
欲掌握经商的规律，需先掌握做人的规 律，需先掌握人性。
商道即人道。 商者，经济活动也； 道者，规律也。
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商务谈判
2-2 谈判实力及其影响因素
2.1 谈判实力的概念 谈判实力就是能够影响和控制谈判进 程和结果的实在力量。
较强的交易。
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3. 原则谈判法
商务谈判
原则谈判法是当今最为流行最为有效的谈判 方法，它由如下几个要点组成： A. 把人与问题分开
要把谈判对手这个人与双方要讨论的问题区分 开来。
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【应用】
商务谈判
你们这家公司一点也 不可靠，你们每次保养 服务之后，仍会发生故 障。这已经是第三次了。 我们的损失都是你们造 成的，你们必须赔偿我 们的全部损失。
生活中要求提倡自尊自爱自强。
商务领域中，扮苦相讲祈语并非不自尊不自爱， 对方也不会当真。
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虚拟影子
商务谈判
虚拟影子就是虚幻的情况或条件。虚 不等于无，它是实的反映，是一种可能 性。
阻止对方的进攻：
“我的权限只能在这个范围内，这个 要求超出了我的权限，我无能为力了。
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破裂威胁
商务谈判
成交弹性 —— 对谈判破裂的承受程度 对谈判破裂的承受程度越大成交弹性就越大，成交 弹性越大谈判的实力就越大，反之亦然。
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商务谈判
客观成交弹性是不可以改变的，但却可以隐藏。 主观成交弹性是主观判断的弹性，可以受诱导的， 也是谈判主体采取谈判决策的重要依据。 在谈判实践中，高手常常运用技巧掌诱导对方产生 有利于己方的主观成交弹性，实现自己的谈判目标。
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商务谈判
3. 丑话与好话
丑话是利益对立的反映，是谈判的必然。 丑话的表现：
违约的惩罚条款，利益的争夺，讨价还价， 张扬自己已经做出了巨大的退让，吃亏吃在 明处，不顾对方死活“残忍”地进一步地索 取（稍后再做出退让）等等。
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商务谈判
讲丑话并非简单地陈述难听的话，而以一 种适当的形式要对方
—— 曹植 《三国演义》中诸葛亮掌握更多的信息并加以巧妙运 用，促使周瑜做出了抗曹的决策。
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商务谈判
• “连二桥于东西兮，若长空之蝃蝀（地 东）”改成 “揽二桥于东南兮，乐朝夕 之与共。”蝃蝀就是虹，二桥指从铜雀台 出发连接金虎台和玉龙台的两座桥。古代 ‘乔’和‘桥’是一回事。刚好周瑜和孙 策的妻子姓桥。
你们提供服务的这部 发动机又出故障了，这是 本月第三次了。这给我们 造成了很大的损失。我想 请你们提供一个解决方案， 看看如何能够解决问题。 实在不行我们只好另换一 家公司了。
违反法律更违反商务 和生活伦理道德
法律下限
杀人越货，危害社会
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商务谈判
2.4.2 商务谈判过程中的伦理特征 争吵挤压
商务场合，行为规范标准低于生活场合， 争吵挤压是商务谈判氛围下的特征。面对 商务利益，要敢于争取，争取时得寸进尺， 防守时步步为营。
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苦相祈语
商务谈判
苦相祈语就是通过表情和语言向他人显示自己 的窘困、倒霉、可怜，希望得到同情怜悯和帮助。
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商务谈判
5. 说理与挖理 说理就是阐述显性利益的过程，有些谈判利
益是隐性的，需要挖掘开发出来。 谈判的上乘功夫在于通过主观的努力，挖掘
出不明显的潜在的道理、逻辑关系和利害得失。
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6. 舌头与耳朵
商务谈判
不能读懂对方就不能说服对方。 只有善解人意才能善于表达。一个善于表达的 人必先是一个善于倾听的人。 听和说都是思维冰山的组成部分，说是冰山的 尖端
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商务谈判
2.2 谈判实力的影响因素 1. 参谈人数
人多势众，人多思路多，人多点子多，人多攻势强大。
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商务谈判
2. 可利用的谈判时间
谈判可用时间本身就是谈判中讨价还价的筹 码，可用的时间越长，可回旋的余地越大，谈判的实 力就越强。
在时间的压力下，有些谈判不得不被迫做出让 步。正是掌握了这一规律，谈判高手往往会利用时间 压力迫使对方就范。
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商务谈判
向对方显示自己的成交弹性很大（实 际可能很小），即自己的客观成交弹性很 小，通过这些技巧让对方错误判断己方的 成交弹性很大。
作为卖方，让步的程度在一定程度上取 决于卖方对买方成交弹性的主观判断。
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5. 信息的占有和运用
商务谈判
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商务谈判
占有了相关的信息，就能够准确地预计判断对方 的行为，就可以有针对性地准备好应对的方案。
谈判双方成交弹性的差异导致了对谈判破裂的恐惧 程度是不一样的。
成交弹性大的一方虽然 也惧怕谈判破裂也不希望破 裂，但他可以利用对方更惧 怕破裂的心理，利用谈判破 裂威胁对方。
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2-5 谈判的形态和方法 2.5.1 谈判的形态 1. 赢—输式谈判
商务谈判
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商务谈判
表面上看两家利益严重对立，其实两家也有 共同利益。忽视共同利益，谈判会进入僵局， 难以达成协议。
2.1.1 资源有限欲望无限 人类社会众多矛盾的根源
名牌大学
求学者
睡觉睡到自然醒 数钱数到手抽筋
睡觉睡到手抽筋 数钱数到自然醒
理想
现实
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2.1.2 社会性是人的最本质的属性
商务谈判
社会性是人不能脱离社会群体而孤立生存的属性 人的价值、幸福、很多需要都离不开社会，都是社 会性的派生
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商务谈判
第二章 商务谈判基本原理
商务谈判
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商务谈判
学习目标： 掌握商务谈判理论的三大基石并能指导理论学习和实践
操作。 重点掌握谈判实力的概念和影响因素，并能在实践中加
以运用。 掌握商务谈判思维和伦理理论。 了解常见的谈判形态和方法。 重点掌握原则谈判法。
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学习内容：
商务谈判
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商务谈判
2-1 商务谈判理论的三大基石
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商务谈判
1. 权益与承诺 己方的权益往往就是对方的承诺，己方的承 诺就是对方的权益。 获得权益须做出承诺，做出承诺是为了获得 更多的权益。谈判结果的评价在于权益与承 诺的对比。
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2. 物质利益与关系利益
商务谈判
物质利益是当前的，现实的，实在的 关系利益是未来的，虚拟的，隐性的。 如，取得对方的信任，树立了良好的形象，让 对方感到有愧于与我方或欠着我方一份人情， 未来（与对方合作中）的盈利的可能性等属于 关系利益。
当其它因素都不变的情况下， 谈判的双方谁占有信息优势，谁 能有效地运用信息，谁的谈判实 力就更强，在谈判中就更主动。
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【诸葛亮智激周瑜联吴抗曹】
商务谈判
《铜雀台赋》：
……立中天之华观兮，连飞阁乎西城。临漳水之长流 兮，望园果之滋荣。立双台于左右兮，有玉龙与金凤。 揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共。俯皇都之宏丽兮，瞰 云霞之浮动。欣群才之来萃兮，协飞熊之吉梦。仰春风 之和穆兮，听百鸟之悲鸣。……