《商务谈判实务》2012复习题及答案
《商务谈判实务》章节习题答案(大学期末复习资料).doc
学习情境一初识商务谈判
思考练习：
1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。
答：谈判有狭义和广义之分。狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。
情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。
2.商务谈判的特征有哪些？
答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;
（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。
3.商务谈判的要素是什么？
答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。
4.商务谈判都有哪些分类方法?
答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。具体分类方法有：按谈判
参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。
5.简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则有以下六个：
(1)平等互利。平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。
商务谈判试试题库及答案
商务谈判试题库及答案
一,单项选择题(10x2=20)
1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B )
A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原那么型谈判
D.价值型谈判
2.为谈判过程确定基调是在(B )
A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的根本方式是诉讼和( C)
A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判
4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D )
A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )
A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织
B.平等互惠的观念
C.团队精神
D.专业知识扎实
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( D)
A.由懂行的专家或专业人员担任
B.由商务人员担任
C.由谈判领导人员担任
D.由法律人员担任
7.XX公司和股份XX公司之问的差异是(C )
A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进展交易
D.XX公司比股份更适合于社会化大生产的需要
8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B )
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( C)
A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度
电大商务谈判实务期末考试复习资料有试题答案
《商务谈判实务》
一．填空题（每空1分，共10分）
1商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。
4．先期探询的做法有直接探寻和间接探寻两种。
5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
6．小结的时间有阶段结束、专题结束时、场次结束时三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、和数字和文字
8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。
9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
10．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
11．组成谈判班子的原则主要有两个：实办和进度。
12．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带、接口、指挥和寻找妥协点。13．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及谈判人员等五个。14．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏
15．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌控气氛。
16．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前市场的利益和展望未来的利益。
17．主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和总结四种。
18.一般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热情自信，追求物质上的实利。
19.对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优势，利用心理特征，以实对实，巧用其大。
商务谈判实务试题及答案汇总
商务谈判实务试题及答案汇总商务谈判实务试题及答案汇总
一、单项选择题
1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员
2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚C、划分责、权、利D、击败谈判对手
3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许
4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留
B、C、友好、试探、对抗小D、
5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击C、情报性强、掏钱难
6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小C、姿态超脱、态度积极
25、讨价运作过程中可不考虑的原则是DA、次序选择B、讨价间衔接C、讨价力度D、讨价条件
二、多项选择题
1、下列属于探寻活动的是A、传真B、现场考察C、书信往来
D、电子邮件
2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件B、现场考察次数C、自信心D、实力
3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系
4、确定还价起点的三个因素是A、谈判双方的态势C、交易物的客观成本
5、讨价还价的方式有A、总体讨价还价C、场内讨价还价
6、谈判中的礼节规则要求
7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现A、认准谈判时机B、认准客观地位C、认准出手时机D、认准谈判的客观阶段
8、后退中的灵活规则主要表现为A、后退适时B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏
9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对手段的运用上A、说理B、沉默C、推理D、重复
商务谈判练习题及参考答案
《商务谈判》练习题及参考答案
一、多项选择题（40分）
在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（）
A、政治风险
B、市场风险
C、合同风险
D、素质风险
2、商务谈判的基本要素有（）
A、谈判当事人
B、谈判议题
C、谈判目的
D、谈判地点
3、商务谈判人员的性格种类有（）
A、贪权人
B、说服者
C、执行者
D、接受者
4、下面属于谈判前准备工作的是（）
A、收集信息情报
B、确定谈判目标
C、制定谈判计划
D、选择谈判方式
5、商务谈判策略的制定方式有（）
A、仿照
B、组合
C、创新
D、讨论
6、商务谈判成败的评价标准包括（）
A、谈判目标
B、谈判效率
C、人际关系
D、谈判协议
7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）
A、营造谈判气氛
B、摸清对方人员状况
C、修正谈判计划
D、摸清对方实力
8、涉外商务合同签订的内容包括（）
A、品名条款
B、品质条款
C、数量条款
D、包装条款
9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）
A、改变谈判话题
B、改变谈判环境
C、改变谈判日期
D、更换谈判人员
10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）
A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立
B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班
C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节
D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行
二、判断改错题（20分）
判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（）
商务谈判 试题库及答案
商务谈判试题库及答案
一,单选题(10x2=20)
1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B )
A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判
2.为谈判过程确定基调是在(B )
A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C)
A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判
4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D )
A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )
A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织
B.平等互惠的观念
C.团队精神
D.专业知识扎实
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( D)
A.由懂行的专家或专业人员担任
B.由商务人员担任
C.由谈判领导人员担任
D.由法律人员担任
7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(C )
A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B )
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( C)
A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
国开《商务谈判实务》参考试题答案电大商务谈判答案
国开《商务谈判实务》参考试题答案_电大商务
谈判答案
《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判
Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：
２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。
Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：
３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的
（）。
Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求
Ｄ．最高要求答案：
４．商务谈判以（）为目的。
Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：
５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判
Ｄ．小组谈判答案：
国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过
（）。
Ａ．7 Ｂ．3 Ｃ．4 Ｄ．10 答案：
7.
按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。
Ａ．5 Ｂ．10 Ｃ．13 Ｄ．15 答案：
8.
商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。
Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：
9.
一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。
Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：
10.
通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。
Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：
下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。
Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：
商务谈判复习题及答案
二、多选题
11.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD)
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
E.真实可靠
12.下列论述中，错误的是( BCE )
A.冲突性较大的谈判，先报价有利
B.冲突性较大的谈判，后报价有利
C.合作性较大的谈判，先报价有利
D.合作性较大的谈判，后报价有利
E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓
13.报价阶段的策略主要体现在( BCD )
A.报价的先后
B.如何报价
C.怎样对待对方的报价
D.报价的时机
14.谈判对手的资料搜集主要有( ABC )
A.对手资信情况
B.谈判双方实力
C.对手的谈判期限
D.贸易客商类型
15.谈判方案的主要内容有( ABCD )
A.确定谈判目标
B.拟定谈判议程
C.安排谈判人员
D.选择谈判地点
16.下列对报价的论述中正确的是( ABCE )。
A.报价指的是向对方提出所有的交易条件
B.价格是报价的核心
C.掌握市场行情是报价的基础
D.报价是指双方所提出的价格条件
E.报价不是随心所欲的
17.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心( CD )
A.警惕
B.防御
C.自信
D.愿意接受挑战
E.紧张
18.商务谈判中，让步的基本原则有（ ABCE ）
A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快
B．不要承诺做同等幅度的让步
C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足
D．在我方认为重要的问题上自己先让步
E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情
19.评价商务谈判成败的标准是（ BCD ）
A.取得最大经济利益
B.谈判目标实现的程度
C.所付出的成本大小
D.双方关系改善的程度
20.原则谈判理论包含的主要原则包括(ABDE )
商务谈判实务课后习题答案
第9章课后习题参考答案
一、判断题
1.×
2.× 3。√ 4。× 5.× 6。× 7.× 8×
二、选择题
1.abcd
2.abd
3.ac
4.c
5.acd
6.abc
7.a
三、简答题
1．答：座谈判、客座谈判、主客座谈判、第三地谈判。
2．答：讲究打扮、保持风度、礼待对手.
3．答：签约仪式正式开始、签字人正式签署合同文本、签字人正式交换已经有关各方正式签署的合同文本、共饮香槟酒互相道贺。
4。答：握手、拥抱、鞠躬礼、合十礼、称呼。
5。答：遵守时间、尊重老人、妇女、尊重各国、各民族的风俗习惯、举止得体。
四、案例题
1.答：
(1）小刘为什么被辞退了?
因为小刘在礼节上出现了三点失误：迟到、关门声太响、手机没有设置为震动或静音。
(2）如果你是小刘，你会怎样做？
如果我是小刘一定会提前到达、关门时注意不要发出太响的声音、手机设置为静音状态。
2.答：
（1) 根据案例内容,用所学的相关知识分析为什么a公司这次的业务会失败？
失败的原因：
①不守时，a公司销售部的人比预定时间早到了两个小时；
②脾气急躁，销售员等了不到半小时,就开始不耐烦了；
③做事马虎,将客户名片不小心掉在了地上，走时还无意从名片上踩了过去。
（2）正确的做法是什么？
做事一定要守时,即按时或提前5分钟比较合适；遇事不能过于情绪化，尤其是不满情绪不要在客户目前表露，这是一种没有教养的表现;认真收好客户的名片，防止无意中出现失误。
实践题9-1:
（1）答:男士可以,因为谈判和宴会对男士的着装要求都是正装;女士不可以着同一套服装出席。
(2）答：男士按商务礼仪的基本要求着正装即可。女士在参加宴会时应该与白天谈判时的仪容仪表有所变化,不需要像白天那么正式，发型、化妆、服装、包包、首饰都可以更亮丽、讲究，适当用点香水以适应宴会的氛围.篇二:商务谈判实务第二版第9章课后习题答案第9章课后习题参考答案
商务谈判试题及答案
商务谈判试题库及答案
一,单选题(10x2=20)
1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (b )
a.立场型谈判
b.让步型谈判
c.原则型谈判
d.价值型谈判
2.为谈判过程确定基调是在 (b )
a.准备阶段
b.开局阶段
c.正式谈判阶段
d.签约阶段
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( c)
a.行政复议
b.调解
c.仲裁
d.谈判
4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (d )
a.群体效能大于个体效能的累加
b.群体效能小于个体效能的累加
c.群体效能等于个体效能的累加
d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
5.谈判人员必须具备的首要条件是 (a )
a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织
b.平等互惠的观念
c.团队精神
d.专业知识扎实
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( d)
a.由懂行的专家或专业人员担任
b.由商务人员担任
c.由谈判领导人员担任
d.由法律人员担任
7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (c )
a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (b )
a.己方的最后谈判期限
b.谈判主题
c.最优期望目标
d.实际期望目标
9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c)
a.谈判的时间
b.谈判的地点
c.谈判的目标和对象
商务谈判期末复习题及参考答案
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。）
1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。
2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。即视对方为解决问题者，而不是敌人。
5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。
6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。
7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
商务谈判 试题库及答案
商务谈判试题库及答案
一,单选题(10x2=20)
1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )
A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判
2.为谈判过程确定基调是在 (B )
A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)
A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判
4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )
A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )
A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织
B.平等互惠的观念
C.团队精神
D.专业知识扎实
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)
A.由懂行的专家或专业人员担任
B.由商务人员担任
C.由谈判领导人员担任
D.由法律人员担任
7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )
A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)
A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
商务谈判实务复习题及答案
一、单选题
1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
A．最低价格B．合理要求C．最低要求 D．最高要求
C
2．商务谈判以（）为目的。
A．达成最低价格 B．获得经济利益C．双方达成协议 D．建立双方友好合作关系
B
3. 对谈判担负领导责任的高层次谈判人员指的是（）。
A.专业人员
B. 首席代表
C. 法律人员
D. 记录人员
B
4.目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。若不能达到这个目标，宁可谈判破裂，放弃合作，也不能接受比该目标更低的标准。因此，可以说，该目标是谈判者必须坚守的底线。这个目标是指（）。
A.最低限度目标
B.可接受目标
C.最高期望目标
D.合理目标
A
5．（）指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。
A.协商式开局策略
B.坦诚式开局策略
C.慎重式开局策略
D.进攻式开局策略
D
6.磋商阶段是商务谈判的（）。
A.准备阶段
B. 开局阶段
C.中心环节
D.终结阶段
C
7.当谈判双方经过协商却毫无进展且情绪处于低潮时，适合采用（）。
A.据理力争
B.暂时休会策略
C.破釜沉舟
D.避重就轻
D
8.（）是指双方在谈判中无法解决的问题，以双方条件和立场的差距之和取中间条件来作为双方共同妥协条件从而打破僵持状态，结束谈判。
A.折中策略
B.声东击西策略
C.红白脸策略
D.边缘策略
A
9.各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要求，从而希望达成协议的策略是（）。
A.冷冻策略
B.一揽子交易策略
C.战术性冷冻
D.边缘策略
B
10.商务谈判策略与技巧的根本区别在于，商务谈判策略解决的是谈判过程中总体或组成单元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（）的问题。
商务谈判实务各项目配套习题答案
项目一商务谈判认知
一、单项选择题
1. 受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示，此环节属()。
A．询盘B．发盘C．还盘D．接受
2．PRAM谈判模式中的“P”指的是()。
A．建立关系B．制订谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持3．一般来说，谈判人员最佳年龄区为()。
A．25岁～40岁B．35岁～55岁C．35岁～40岁D．30岁～50岁4．整个商务谈判的起点是()。
A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段
5．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于()。
A．让步型谈判者B．立场型谈判者C．原则型谈判者D．利益型谈判者6．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响，人身伤害和财产损失称为()。
A．违约B．违规C．损害D．不可抗力事件
7．修改对方发盘条件的行为是()。
A．询盘B．发盘C．还盘D．签约
8．“三来一补”中的“一补”指的是()。
A．补偿利润B．补偿成本C．补偿贸易D．补偿利益
二、多项选择题
1．谈判准备工作的内容主要包括()。
A．对谈判环境因素的分析B．信息的收集C．目标和对象的选择
D．谈判方案的制定与模拟谈判E．谈判模式
2．对商务谈判人员的管理，包括()。
A．人事管理B．财务管理C．组织管理D．经济管理E．组织管理
3．对谈判对手资信情况审查主要包括()。
A．对手的合法资格B．公司性质与商业信誉C．公司资金状况
D．公司营运状况和财务状况E．公司经营
4．挑选谈判人员时应根据的标准是()。
A．审美观B．思想水平C．业务水平D．工作作风E．良好的形象5．国际商务谈判与国内贸易谈判的共性表现在()。
挤油阅读答案
挤油阅读答案
【篇一：2014电大《商务谈判实务》选择题判断题答
案】
class=txt>一、单项选择题
1、谈判的当事人包括(a)两类人员。
a、台上（一线）和台下
b、业务员和老板
c、委托人和受托人
2、所有谈判标的的共同谈判目标是( c)。
a、要求谈清楚
b、谈出结果
c、划分责、权、利
3、准合同的谈判的“准”的意义是( b )。
a、谈判准备
b、有先决条件
c、准备合同
4、意向书和协议书的谈判主要特点是( b )。
a、随意性、轻松、不保留
b、预备性、计较性、保留性
c、友好、试探、对抗小
5、买方地位谈判的特征是(b )。
a、虚实相映、紧疏结合、主动出击
b、情报性强、掏钱难、度势压人
6、代理地位的谈判特征为( b )。
a、共同语言、对抗性小、谈判广而深
b、姿态超脱、态度积极、权限意识强
7、客座谈判的特征为( b )。
a、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松
b、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
1、先期探询的严谨原则表现在（a ）
a、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。
b、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。
c、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。
2、要让对手详细做价格解释的办法是（b ）
a、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。
b、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。
c、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。
3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（
a、融合“交流与谈判”的软谈判阶段
b、价格谈判准备阶段
c、不必太介意的阶段
商务谈判试题库及答案
商务谈判试题库及答案
一,单选题(10x2=20)
1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )
A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判
2.为谈判过程确定基调是在 (B )
A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)
A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判
4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )
A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )
A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织
B.平等互惠的观念
C.团队精神
D.专业知识扎实
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)
A.由懂行的专家或专业人员担任
B.由商务人员担任
C.由谈判领导人员担任
D.由法律人员担任
7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )
A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)
A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商务谈判实务
一、名词解释（每题5分，共25分）
1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。
2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。
3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些
表现对谈判产生的效果。
4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。
5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。
二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分）
1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。
A．谈判准确B．有先决条件
C．准备合同
2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。
A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判
B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求
C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气
3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。
A．决不留情、要求苛刻、次数多
B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得
4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ）
A．可以B．要与商务主谈商量
C．要与助手商量
5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。
A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答
C．答的准确、适时适度、出言不悔
三、简答题（每题15分，共30分）
1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？
印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。
2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？
有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。
四、案例分析（每题10分，共30分）
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必
须委托有外贸权的公司做代理。于是，选择了天津某电子进出口公司（以下简称天津公司）作为引进窗口公司。
天津公司马上投人工作，与日本、美国的公司相继联系询价。结果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问：“天津公司与香港公司的关系”。有的公司报价又很高。
问题：
1．天津公司的探询是否成功？为什么？
天津公司的探询是失败的。因为外商有的不报价、探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2．天津工厂应做何种调整？为什么？
天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为“外商”，不能代工厂直接签国内法人意义上的进口合同，在法律上存在问题，工厂必须调整其做法。调整内容为：明确将香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中，突出天津公司的法律他位和对外利作用；避免探询向公司的混乱，形成对己不利的报价形势。
3．天津公司的探询要做何调整？
天津公司要与工厂、香港公司统一意见探询的统一内容与策略，并把该项月的探询统一抓起来。同时，要重新部署探询地区和对象，不能给外商造成有多个同样项目在询价的错觉，也不能让香港公司在没有管理的情况下活动，造成负面干扰。
一、选择题(请选出一个正确答案。每题3分，共15分)
1．所有谈判标的共同的谈判目标是( c )。
A. 要求谈清楚
B．谈出结果
C. 划分责、权、利
2．探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”即( A )。
A. 严谨性、回旋性、亲和性和策略性
B．敞开性、友好性、坚韧性和策略性
C．策略性、广泛性、重复性和亲和性
3．报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是( A )。A. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B．价格谈判准备阶段
C．不必太介意的阶段
4．价格性质主要是指( C )。
A. 交易价格便宜还是贵
B．可接受还是不可成交价
C．交易价格是固定价还是浮动价
5．评论价格解释的原则是( B )。
A. 气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而诛之
B．攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收
C．历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击
二、名词解释(每题5分，共25分)
1. 谈判前的准备
谈判前的准备：探询之后，与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部过程。
2. 报价条件的解释
报价条件的解释：指在交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方，向另一方介绍、说明其报价内容的做法。
3. 报价条件的评论
报价条件的评论：指对报价人所提供的资料及口头做的补充解释进行明确批判的做法。
4. 讨价
讨价：是评论方在向解释方所做的各种说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。
5. 还价
还价：评论与讨价之后，被讨价人向讨价人要求给出具体价格意见，而讨价人对此要求具体回应方案的行为。
三、分析题(每题10分，共20分)
1．什么是探询中冷与热的控制点?
探询方式、探询用语和探询次数。
2．谈判方案应包括哪三项基本内容?
谈判目标、谈判程序和时间表
四、案例分析(每小题10分，共40分)
中国X公司到迪拜与阿拉伯Y公可谈判纺织品的交易。阿方Y公司接价后认为需要研究，约定改日上午9：30分到E饭店咖啡厅会面再具体谈。9：20分，中方X公司人员如约到E 饭店，在咖啡厅一直等到10：00仍未见Y公司人员影子。这时，有人建议：“走吧。”有人开始抱怨，认为“阿方太过分，”X公司组长说：“既已按约到此，就等下去吧。”一直到10：30分，咖啡已经喝了好几杯，阿方人员才晃晃悠悠地走过来。一见中方人员，高兴地握手致敬，但未讲一句道歉的话。
在咖啡厅，阿方要求中方降价。中方组长没有正面回复，而说，“按约定，我们9：3D来此，已等了一个钟点，桌上的咖啡杯数量可以作证。说明我方诚心与贵方做生意，价格不会虚（尽管还有余地）。如贵方有意见，请讲出具体方案来。”阿方代表笑了笑说：“我昨天睡得太晚了，我们认为贵方报价难以接受。”尽管中方做了多方面解释，阿方仍坚持中方降价。双方你来我住谈了一个小时，没有进展。中方组长建议双方认真考虑对方意见后再谈。阿方代表沉思了一下，提出下午3：30分到他家来谈。
下午3：30分，中方人员准时到了阿方代表家，井带了高档丝绸衣料作礼品，在对方西式客厅坐下后，他招来了他的夫人与客人见面，其妻子脸上没有平日阿拉伯妇女佩带的面罩。中方趁势将礼品给了她，引来赞叹声：“好漂亮。”阿方代表也很高兴，说：“我让她来见你们，是把你们当朋友。”中方随着转入正题。阿方代表让其妻退下，听完了条件后即表示：“不管新条件如何，贵方说研究，就拿出了新条件，我佩服贵方信誉好！”于是，他也顺口讲出了他准备的条件。
该回合后，双方已基本靠近，中方组长已觉可以成交，但很自然他说：“贵方也很讲信誉，不过还有些差距，怎么办呢？既然来到您的家，我们也不好意思只让您让步，我建议双方一齐让如何？”阿方代表看了中方组长一眼说：“可以考虑，但价格外的其他条件呢？”“我们可以先清理，然后再谈价”中方应到。清理完后，阿方说：“好吧，我们折衷让步吧！将贵方刚才讲的价与我方折衷成交。”中方说，“这是好建议。不过结果还不大合我方要求，但我很看