医药代表技能之学术推广
原创]我的医药代表工作经验-开场白及学术化推广篇
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医药代表相关的帖子总是经久不衰的引起各位同学的热议。
看了很多有关于医药销售的帖子，也对于一些帖子做了回应。
但总体感觉是给大家各位LZ 的建议往往看上去都不太像是真正做过销售的人的想法，抑或是做过销售的同志们表达的过于激烈。
所以我就诞生的一个想法，就我个人从事药品销售以来这并不算成功的经历中总结一些东西，希望对那些想初步了解药品销售的同学有所帮助。
我想了想，需要从如下几个方面来介绍医药代表这个职业，1、我眼中的学术化推广，2、公司，产品，老板，我应该如何选择？3、内部沟通是销售的基石。
但是可能一次写完所有的想法有点过长，所以在出差间隙，抽空进行连载吧，希望自己可以坚持下去。
今天首先从我眼中的学术化推广开始吧。
学术化推广，无论你是喜欢还是不喜欢，现在各个大大小小的公司都在倡导着这么做。
但好像这个论坛里大部分同学对于学术化推广都嗤之以鼻。
貌似大部分同学都认为医药代表的销售过程主要还是以拿钱或者女色等等换销量的过程。
认为练好“吃喝嫖赌抽”这几门功课就能游刃有余了。
也正是因为这样，很多同学认为做医药代表的女同学是身处险境的。
但是在我看来，学术化推广也好，回扣交易也罢，说到底最终是做生意的手段不同而已。
但目的是一致的，就是将手中的产品通过医生的处方销售到病人手里。
在这一过程中，手段的不同往往是根据哪种手段对于公司来说成本最低来决定的。
简单来说就是公司在进行推广的过程中，在直接销售费用上投入的越多，人员的成本就会尽量压低；反过来说亦然。
首先我想说的是在我看来能把钱送出去的同志已经很不错了，可以算是一个合格的代表。
道理很简单，想想看现在的大环境下有多少医生敢收你的钱？如果你是一个陌生人，医生在听到你提及回扣时更多的可能会怀疑你是不是暗访的记者。
记住，如果这个医生已经可以接受你赠予的回扣，或者接受你请他去一些风月场所，起码来说你已经是在这个医生心目中是一个可以信任的人了。
相信我，依靠这样的方式生存下去的医药代表群体是有相当规模的，而且现在会比我们从学校毕业后直接参加工作的同学们有优势的多。
药品学术推广方案
药品学术推广方案学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。
此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国、大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和各级学术团体组织参与的各类学术会议。
下面具体说明各种会议的操作程序：一、大型学术推广会程序1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。
2、选定会议报告人，一般为3~4人。
须选择1~2位全国知名专家，1~2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部做产品介绍。
3、确定会议时间和地点。
确定会议总协调人和具体负责人。
明确每人的分工和责任，一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。
4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。
5、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。
6、会议发放物品包括：会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集，礼品等。
7、会场布置时须考虑公司形象。
要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。
要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料。
8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。
若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。
二、小型科室研讨会的程序此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。
在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。
只有这样才能开好科室研讨会。
此会的主角是医药代表。
组织此类会议的目的是：详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。
在组织此会时要注意以下几点：1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。
医药代表应在其中选定将来的目标医生。
2、会议主持人应是科室主任。
会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。
3、会议时间最好是该科室的业务学习时间。
4、会议地点也应是本院或本科室的会议室。
5、会议开始时应由医药代表进行产品介绍，然后由主持教授展开讨论。
医药代表的专业推广办法
医院专业推广手册一、市场调研为了做好医院推广工作，作为医药代表，首先必须对市场进行全面的市场调研。
只有对市场情况心中有数，才能做到有的放矢。
因此市场调研是医药代表工作的第一步，也是极为关键的一步。
（一）公司情况首先必须对自己公司的情况有一个全面的掌握。
对公司的历史，现状，公司在本行业中的位置、实力，销售状况以及以后的进展趋势都应该有一个较全面的了解。
因为在推销产品的同时，实际上是在向客户展示自己的公司，因此对客户描述公司是医药代表必须的一项任务。
尤其是应该向客户讲明公司的特色，讲明我们与不人不同的地点，这事实上也确实是我们的实力，我们的特长。
公司的形象对你今后的推销工作会有一个专门好的促进。
向客户出示一份设计精美的公司介绍是医药代表成功的第一步。
（二）产品情况医药代表的第二项预备工作是详细了解要推广的产品。
有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由公司市场部预备的资料均是医药代表了解产品的途径。
另外，公司组织的医药代表培训会也是医药代表和市场部交流，了解产品的绝好机会。
在产品的了解过程中，对自己产品的特点，本类产品的共性，本类产品与其它类产品的比较（劣势和优势）是医药代表必须掌握的。
下面是医药代表必须熟记于心的一些知识。
1、本产品有不于同类竞争产品的特点2、本类产品有不于其他类竞争产品的特点3、本类产品的进展趋势（三）产品的市场情况这部分情况的市场调研比较复杂，调研内容也比较多。
要紧内容包括：1、这类产品研制的历史和临床应用现状。
2、目前医院应用此类产品的情况及以后趋势。
3、本类产品所有的竞争品种及其生产厂家。
4、本类产品在世界范围内的应用情况及其进展趋势。
关于医药代表来讲，以上资料能够从公司市场部和医学部获得。
（四）医院的情况医院是我们销售产品的最终目的地，也是医药代表的第一线。
因此，了解医院的情况对医药代表至关重要。
下面的各项内容是医药代表必须明了在心的：1、所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医院各有多少？2、每家医院每年的床位数，药品销售额，门诊病人数，住院病人数等资料。
医药代表开展科室会
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 公司介绍 产品的推广介绍 引导讨论 记录 完毕语 礼品、资料的发放
会后工作
打 感谢医生承受你的拜访，使医生感到回 准备下次拜访时所需要的样品。
学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益；
高效
如何高效〔讨论〕
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性；
A(Advantage)，是指成效，即产品特性给
消费者带来哪些成效；
B(Benefit)， 是给客户带来的利益；
E(Evidence)， 是证明。
常见问题科室的处理
老市场新代表 科会流程〔以单一科室小型科会为例〕
打 感谢医生承受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 准备下次拜访时所需要的样品。 打 感谢医生承受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 科室选择、调研〔科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种〕、目的、目标设定。 准备下次拜访时所需要的样品。 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 准备下次拜访时所需要的样品。 科室选择、调研〔科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种〕、目的、目标设定。 准备下次拜访时所需要的样品。 准备下次拜访时所需要的样品。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 准备下次拜访时所需要的样品。 A(Advantage)，是指成效，即产品特性给 要请医生参加社交活动。 准备下次拜访时所需要的样品。 科会流程〔以单一科室小型科会为例〕 科会流程〔以单一科室小型科会为例〕 准备下次拜访时所需要的样品。 F(Feature)， 就是产品的特性；
药品学术推广方案
药品学术推广方案学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。
此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国、大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和各级学术团体组织参与的各类学术会议.下面具体说明各种会议的操作程序：一、大型学术推广会程序1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。
2、选定会议报告人，一般为3~4人。
须选择1~2位全国知名专家，1～2位当地权威人士,市场部产品经理或医学部做产品介绍.3、确定会议时间和地点。
确定会议总协调人和具体负责人。
明确每人的分工和责任，一般有专人负责专家全程事务,专人负责资料分发和会议幻灯等用品,专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等.4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。
5、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。
6、会议发放物品包括：会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集，礼品等。
7、会场布置时须考虑公司形象。
要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画.要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料.8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。
若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。
二、小型科室研讨会的程序此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。
在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。
只有这样才能开好科室研讨会。
此会的主角是医药代表。
组织此类会议的目的是：详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。
在组织此会时要注意以下几点:1、参会人员最好是本院1-2个科室的主要医生.医药代表应在其中选定将来的目标医生。
2、会议主持人应是科室主任。
会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。
3、会议时间最好是该科室的业务学习时间。
4、会议地点也应是本院或本科室的会议室。
5、会议开始时应由医药代表进行产品介绍,然后由主持教授展开讨论。
医药营销--学术推广
学术与娱乐活动相结合 娱乐活动与学术活动有一定关联 费用高
联合学术活动
组织:
正规的学术活动 特殊设计的娱乐活动 现场布置
医院管理研讨会
目的:
在医院管理者中树立公司学术形象,间接加 快进药过程.
特点:
会议内容与公司产品一般无直接关系,会议 过程中可简要介绍公司产品或仅发资料
医院管理研讨会
评估
过程评估 目标评估 市场 销售 专业学术活动-------销售
如何确保会议成功？
知己------自己的产品 知情------市场现状、竞争对手 知彼------客户的需求 定位------产品、公司形象、会议的定位 表达------如何表达、找托儿 讲者 会控 反馈 跟踪
我们想达到什么目的？ 我们可以采取哪些推广组合因素？ 每种因素能发挥多大作用？ 最佳推广组合是什么？
2）我们要达到什么目的？
推广的目的是要改变目标观众的态度。
1.个人销售
一对一 DA 销售拜访技巧
2.医生坐谈会
一对多人 充分发表看法 解除疑虑 互动效应 寻找代言人
3.广告
专业(对谁说?说什么?) 大众媒介(门槛效应、滞后性、功能或品
会出席 会议设施非常正规 英文主持或中英文主持 一般>2天,300~500人或更多 可分主会场和分会场
国际学术会议
会议的组织: 邀请国外学者发言 组织卫星会 邀请专家就某个题目发言 赞助部分活动:午餐,晚餐,晚间娱乐活动,旅游 赞助某些物品:笔,笔记本,手提袋,纪念品 租用展台 赞助背景版 赞助某些医生出席会议
•什么是专业学术推广？
利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐 自己的产品。
专业学术推广的目的 营造有利的学术环境 快速传递医学产品信息 有助于提高医生的医疗水平 树立公司的专业性学术形象 推动医学和药学的进步
医药代表技能之学术推广
2.1.2.5.1 会场设施的准备
多问几个：准备好了吗？ 1、投影仪——使用，亮度 2、电脑——多备一个电脑 3、激光笔——多备一个 4、麦克风——多备几个 5、……
2.1.2.6 预约
1、事先“踩点”； 2、找一个可靠的支持者来帮助你安排、组织其他医生参
与； 3、至少提前一天再次确认会议议程及各项安排； 4、确认内容勿忘三个 W：WHEN（什么时间开会？），
WHERE（在什么地点开？）， WHO（谁将参加？）。
2.1.2.7 准备执行
1. 会场布置； 2. 应该至少提前 2小时到场； 3. 按照不同的目的摆放好座位； 4. 布置好讲台； 5. 调试投影仪位置，获得最佳的投影效果； 6. 如果只能在医生办公室里开会，你可以向护士长借用
学术推广活动专业化开展技能
主要内容：
第一章 学术推广活动的定义与意义 第二章 学术推广活动的有效开展
第一章 学术推广活动的定义与意义
第一节 学术推广活动的定义 第二节 学术推广活动的意义 第三节 学术活动的类型
1.1 学术推广活动的定义
? 定义： 学术推广活动是最有效的医药产品群体销售方法
之一，通过各种会议与其他群体集中的形式向目标客 户传达医学信息，加强医药产品对客户的积极影响， 从而促进产品销售的营销活动。举例：医院科室会、 学术沙龙会、学术研讨会、产品上市会议等
? 隐性成本： 与会者因参加会议而损失的劳动价值；劳动价值 =与会 者平均工资 /小时x3x2。
2.1.2 学术活动的基本步骤
医药代表的专业推广手册(doc 25页)
医药代表的专业推广手册(doc 25页)竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。
可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。
（5）门诊、住院部药房组长药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。
药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。
为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。
3、促销渠道（1）门诊、住院部药房因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。
（2）对应临床科室对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。
（3）门诊、住院部的医生、护士药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。
药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。
所以调查务必认真、详细、清楚、真实。
最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。
对目标市场做全面调查后，再选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些铺垫性工作(包括推广准备，走访工作等)。
二、制定计划及主要步骤一般来讲，医药代表进行上述的调研大约需要3—4周的时间。
一个有经验的医药代表可能更短一些。
这个调研过程必不可少，它是作好推广工作的前提条件。
在完成调研后才可以制定推广计划。
计划分为区域发展计划和医院开发计划。
（一）区域发展计划主要指所辖区域的一年或一个阶段的医院开发和维护计划。
安排计划时，要注意人力、物力和财力的合理分配和集中使用等问题。
要利用“二八理论”来制定计划。
药品学术推广的要点及层次
药品学术推广的要点及层次药品学术推广是指在医药领域，通过学术交流、研讨会、论文发表等方式向医生、药师和其他相关人群传递药品信息，提高他们对特定药品的认知和使用水平。
药品学术推广在现代医药行业中起着重要的推动作用，因此了解其要点及层次对于医药公司和研究机构非常重要。
一、要点1. 精准目标群体定位药品学术推广的第一要点是精准目标群体定位。
不同的药品适用于不同的疾病治疗或者康复情况，因此需要将推广的药品准确定位于目标群体中最需要该药品的医生或药师，以达到最佳推广效果。
2. 学术资源支持药品学术推广要点之一是依托学术资源的支持。
学术交流、研讨会和论文发表是推广过程中重要的手段，因此需要与知名医学院校或专业团体建立合作关系，共享学术资源，提高学术推广的权威性和可信度。
3. 提供准确的科学依据药品学术推广要点还包括提供准确的科学依据。
在推广过程中，要向目标群体展示该药品的药理学、临床试验和临床应用结果，确保他们能够从科学的角度理解药物的安全性和有效性。
4. 培训和培养医生和药师为了提高医生和药师对药品的认知和使用水平，药品学术推广要点之一是通过培训和持续的学术支持，提高目标群体的专业能力。
可以举办专题研讨会、举办学术交流活动、邀请专家进行培训等方式来传授相关知识和技能。
5. 个性化信息传递不同的医生和药师有不同的需求，药品学术推广要点之一是根据目标群体的特点，进行个性化的信息传递。
可以通过定期的讨论会、小组研讨和单独沟通等方式，了解他们的关注点和需求，并提供针对性的学术资料和咨询服务。
二、层次药品学术推广的层次包括以下几个方面：1. 基础层次基础层次是指在推广过程中，提供药品的基本信息和常规使用方法。
这包括药品的成分、适应症、用法用量、不良反应和禁忌等，以及适用于不同人群的具体用药指导。
2. 临床层次临床层次是指向目标群体提供药品在临床应用中的研究结果和临床经验。
这包括药品在疾病治疗过程中的效果、安全性和用药策略等方面的信息，以及与其他药物或治疗方法的比较和评估。
技术类：药品学术推广17式
药品学术推广17式导读：在当前反腐时局下，正常的学术推广也将受到影响，这17式有几招能用，你得思考好了。
学术推广是以产品的学术特点为基础，在明确产品定位和市场定位的基础上，进行多种营销推广手段的有机组合，就像拳击中的组合拳，将几种基本的拳法，组合成进攻力更强的攻势。
那么，来看一下学术推广中的基本招式吧。
第一式：学术会议。
学术会议根据规模有大、中、小的不同，大型学术会议如中华医学会组织的学术会议，各学科的年会等；中型会议如各地区医学会（药学会）组织的学术会议等；小型会议主要是在重点医院相关科室中举办的产品介绍会。
医药企业应该学会利用各种学术会议的机会，介绍自己的产品，树立产品在医生心目中的地位。
第二式：学术俱乐部。
医生是一个需要不断学习新知识的职业，为了满足医生日常的学习要求，企业可以建立学术俱乐部，以相关的学术权威为核心，以相应的学科医师为主要成员，以相关的患者为外围组织。
第三式：权威演讲。
在临床上，相关领域权威专家的学术带头作用非常重要，通过请相关领域的学术权威介绍使用自己产品的情况，可以起到事半功倍的作用。
第四式：展台宣传。
在各种会议上，利用展台宣传自己的产品，可以让目标客户对产品有直接的感性认识，是一种非常有效的宣传手段。
但要注意展台位置的选择、展台的设计以及展台人员的工作程序等。
第五式：会议问答。
在产品发布会或各种学术推广会上，通过问答的方式介绍自己的产品效果很好。
主持人的选择、问题范围的控制和答案的预先演练等是保证会议问答成功的基础。
第六式：会间拜访。
在产品发布会或各种学术推广会上，对于自己的vip客户，企业应该上门拜访，以便能有充裕的时间详细介绍自己的产品。
第七式：临床试验。
通过临床试验，让医生直接参与，直观地感受到药品的效果，是非常有效的学术推广方式。
第八式：征文。
征文也是一种非常好的通过与医生互动来推广自己产品的方式。
其中征文的题目、时间、评审等环节的把握，是决定这种手段应用效果的关键。
药品学术推广方案
药品学术推广方案一、引言药品学术推广是医药企业提升品牌知名度、扩大市场份额的重要手段。
在当前竞争激烈的医药市场中，如何制定有效的学术推广方案，提高药品的学术影响力和市场占有率，是医药企业面临的重要问题。
本文将就药品学术推广方案展开探讨，以期为医药企业提供有益的参考。
二、药品学术推广的重要性1. 提高品牌知名度：通过学术推广，企业可以将药品的专业知识、治疗优势等信息传递给医生、学者和患者，提升品牌在行业内的影响力。
2. 促进销售增长：学术推广能够增强医生对药品的认知度和信任度，从而促进药品的销售增长和市场占有率的提升。
3. 建立企业形象：成功的学术推广有助于树立企业专业、创新的形象，提升企业在行业内的地位。
三、药品学术推广方案的内容1. 确定推广目标：明确学术推广的目标，如提高品牌知名度、促进销售增长等，以便制定有针对性的推广策略。
2. 确定目标受众：根据药品的特点和市场需求，确定学术推广的主要受众群体，如医生、学者、患者等。
3. 制定推广策略：根据目标受众和推广目标，制定具体的学术推广策略，如开展学术会议、举办专家讲座、进行临床试验等。
4. 制作宣传资料：根据推广策略，制作有针对性的宣传资料，如宣传册、海报、视频等，以便向目标受众传递药品的专业知识、治疗优势等信息。
5. 确定推广渠道：根据目标受众的特点和传播需求，选择合适的推广渠道，如医学会议、专业网站、社交媒体等。
6. 监控与评估：在实施学术推广方案的过程中，进行有效的监控与评估，及时调整推广策略，以确保推广效果的实现。
四、药品学术推广的具体实施步骤1. 确定推广主题：根据药品的特点和市场需求，确定学术推广的主题，如新药上市、疾病治疗新进展等。
2. 策划学术会议：组织专题学术会议，邀请业内专家、医生等参加，就推广主题展开深入讨论和交流。
在会议中设置药品专场，向参会人员介绍药品的特点、疗效及优势。
3. 开展临床试验：针对具有创新性和市场前景的药品，开展临床试验研究，通过科学的数据和结果证明药品的治疗优势和效果。
03医药代表学术营销之-处方药营销的三重境界(上)
第三讲处方药营销的三重境界（上）在之前的内容中，已经探讨了如何使产品价值倍增的原理与方法，其中提到的医药行业内外的案例都是为了说明处方药的营销与普药不同，需要营销人员深入、仔细地挖掘产品的卖点和价值，这样才能使产品做得长、做得好。
接下来，我们来了解一下有关处方药的专业化学术推广的详细内容。
什么是专业化学术推广处方药专业化的学术推广，包含“学术支持”与“专业化推广”两个方面的内容，详见图3-1图3-1 处方药专业化学术推广的内容构成示意图1.学术支持由于实施营销推广的对象是处方药，也就是新药，所以其过程中的学术支持具体表现在以下五个方面：讲药理，即药理是基础；讲试验，即试验是依据；讲前沿，即密切与前沿医学的发展状况相联系；讲方案，即强调具体的治疗方案；讲概念，即需要寻求概念上的提升。
2.专业化推广在处方药专业化的学术推广中，包含的另一个内容即专业化推广，具体是指以下三个方面的专业化：专业、专职的销售队伍国外医药企业在一个新产品上市时，通常都是配备一支单独的营销队伍做这一个产品；而国内企业往往做不到这一点，能配备单独的营销队伍的企业屈指可数。
实际上，能否配备单独的人员和队伍其实并不是至关重要的问题，而关键在于这只队伍是否足够专业。
表现一支营销团队专业性程度的内容包括：①需要具备能力强大的医学部；②需要有专业的产品经理，做普药的产品经理兼管一个新药的做法是行不通的；③还需要有一个专业的服务公司/广告公司/咨询公司跟踪进行长期服务。
专业化的沟通工具在专业化的沟通工具方面，应达到以下的要求：①内容科学；②设计精美；③细节完善；④信息（尤其是关键信息）突出。
专业化的产品知识提炼在专业化的产品知识提炼方面，具体可以表现在以下三个方面：①紧扣医学前沿；②突出的USP（即独特的医学卖点）；③论据要充分。
在这里需要特别强调一下有关“USP，独特的医学卖点”的内容，设计突出、切中要点的USP能够使临床医生在开处方时随时想起使用该产品的具体理由。
学术推广-详细
对学术推广的认识一、学术推广的概念所谓学术推广,即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。
通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访和专家推介，及时提供给医生.通过学术传播方式，使医生了解产品特点,提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药，让医生形成处方习惯，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁.特点：1、多部门合作的系统工程2、药物本身相关的元素是工作中心二、为什么做学术推广：随着国家对企业经济活动中商业贿赂行为治理力度的加大，以前那种靠回扣进行处方药品营销的方法已经行不通了，寻找新的和高效的营销方法很重要。
其中，跨国药企所惯用的学术推广本来是一种很不错的营销手段,但国内药企如果照抄照搬肯定是不合适的。
作为国内的医药企业，应该对学术营销模式有消化地吸收，并加以创新和发展。
对于市场来讲，学术推广的开展有利于企业对基层销售平台的根本了解.对于市场来说，学术推广不仅体现在为基层服务上，更能体现在市场管理上。
无论是管理还是客服，由被动提供转换为主动引导的方式，都会是代理制企业在市场控制上解决疑难问题的最好方式。
企业通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累，来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变。
信息传递准确。
我们知道，产品的概念是需要传递的,传播的环节越多、传播的路径越长,则信息流失越多。
解决传播的途径有好多方法,学术推广无疑是其中最直接的一种，由企业的专职人员与临床大夫直接沟通，信息保真度高.通过对医生和消费者的洞察，对竞争产品的分析，得出自己的竞争优势和市场机会，然后对学术证据进行结构化处理，提炼出核心观点和关键信息，在关键信息的基础上概括出新的概念,形成完整的逻辑关系，做出清晰的产品定位，这样的内容才能够打动专业的目标医生。
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刻印象； 3. 专业水准的产品演讲可以帮助公司及产品获得客户的
尊重和认可，建立品牌； 4. 在短时间内（60－90分钟）提供完整产品信息，系统
教育客户； 5. 集中有限投入，获得迅速产出； 6. 医药代表藉此容易获得与客户深入合作的机会； 7. 更适合于目前的医疗环境
听众需求分析——注意事项
听众是谁？ 听众兴趣？ 听众反应？
2.1.2.4 活动文件的准备
公司的介绍 确定主席、讲者的演讲内容 可提供的公司资料 主席、讲者的个人简历 邀请函的拟定
2.1.2.4.1 邀请函的内容和发送
议程：会议通常有一个或几个相关的议题； 程序：礼仪性、结构性或将议题具体化的内容与项目 日程表与作息时间表； 邀请函的发送：专人专送
2.1.2.6 预约
1、事先“踩点”； 2、找一个可靠的支持者来帮助你安排、组织其他医生参
与； 3、至少提前一天再次确认会议议程及各项安排； 4、确认内容勿忘三个W：WHEN（什么时间开会？），
WHERE（在什么地点开？），WHO（谁将参加？）。
2.1.2.7 准备执行
1. 会场布置； 2. 应该至少提前2小时到场； 3. 按照不同的目的摆放好座位； 4. 布置好讲台； 5. 调试投影仪位置，获得最佳的投影效果； 6. 如果只能在医生办公室里开会，你可以向护士长借用
2.1.1.1 成本预算
• 显性成本： 会议的明显耗费：如场租费、交通费、食宿费、活动 费、可变费用等等。
• 隐性成本： 与会者因参加会议而损失的劳动价值；劳动价值=与会 者平均工资/小时x3x2。
2.1.2 学术活动的基本步骤
1、设定活动目标 2、收集客户背景 3、听众需求分析 4、活动文件的准备 5、会场的准备 6、预约 7、准备执行
出勤率（90%的客户应来自MCL表） 重要客户的比例（A级与B级占60%） 客户的（接药待物及使安用排和（病娱例乐讨≤论3为0%主））
2、主题：讲者
听众
3、跟进：反馈（来自内部员工和客户）
改进措施（扬长避短） “要求生意”
谢谢！
之一，通过各种会议与其他群体集中的形式向目标客 户传达医学信息，加强医药产品对客户的积极影响， 从而促进产品销售的营销活动。举例：医院科室会、 学术沙龙会、学术研讨会、产品上市会议等
1.2 学术推广活动的意义
1.2.1 学术推广活动的好处 1.2.2 学术推广活动的方向和目标
1.2.1 学术推广活动的好处
一条大单挂在墙上代替屏幕，但一定要设法挂整齐； 7. 检查音响效果； 8. 再次提醒参会医生会议时间。
2.2 活动中期——精心组织各司其职
会前协调会：在开会前先和会场负责人及公司内部人员 召开会前协调会，让大家都明确各自的职 责，如：签到、递话筒、视听设备等。
注意事项： 1、坚持预定时间，不要拖延； 2、说清会后安排； 3、掌控会场局面； 4、会议中对内部人员的要求； 5、灵活应对突发事件。
2.1.2.5 会场的准备
会场布置：整洁、安静、明亮、空气流通、大小合适 、设备齐全、安全保密 主席台席位的安排 会场设施：投影仪、灯光、空调、记录纸、文具、茶 具、激光笔、麦克风等应准备齐全 其它准备：照相、摄影等
2.1.2.5.1 会场设施的准备
多问几个：准备好了吗？ 1、投影仪——使用，亮度 2、电脑——多备一个电脑 3、激光笔——多备一个 4、麦克风——多备几个 5、……
1.2.2 学术推广活动的方向和目标
营销模式的需要 产品的学术价值 临床数据与文献 有力的循证医学
宣 产品 传 价值内涵 与 传 产品
筛 选
与竞争产品的 差异性
功 理念宣传要
特 色
播 利益诉求 效 由点构面
1.3 学术活动具体类型
• 院内科室产品推广会： • 医师学术沙龙会 • 学术研讨会 • 产品上市会 • 临床试验协调会 • 院内患者教育 • 直接邮寄
2.1.2.3 听众需求分析
其他研究
1% 产品信息
专题研究
7% 基础2.1.2.3.1 听众需求调查
1、主题——治疗领域 2、讲者——全国性，海外的 3、内容——药物使用和病例讨论 4、活动持续时间——周末的1、2天 5、讲座和讨论的时间——讲座更长或两者差不多 6、讲义——所有打印稿
学术推广活动专业化开展技能
万邦医药营销学院
主要内容：
第一章 学术推广活动的定义与意义 第二章 学术推广活动的有效开展
第一章 学术推广活动的定义与意义
第一节 学术推广活动的定义 第二节 学术推广活动的意义 第三节 学术活动的类型
1.1 学术推广活动的定义
• 定义： 学术推广活动是最有效的医药产品群体销售方法
2.2.1 突发事件处理
1、冷场 2、所提问题，讲者答不上来 3、视听设备故障：如停电、激光笔没电、投影仪坏了 4、与会者发生争执
2.3 活动后期——评估效果紧密跟进
1、对会议效果的评估 2、运用会议结果紧密跟进 3、将演讲内容传递给参会者及未参会者
2.3.1 成功的学术活动的关键因素
1、客户：邀请时间（至少会前两周）
第二章 学术推广活动的有效开展
第一节 活动前期——周密准备活动计划 第二节 活动中期——精心组织各司其职 第三节 活动后期——评估效果紧密跟进
2.1 活动前期——周密准备活动计划
2.1.1学术活动的基本要素 2.1.2学术活动的基本步骤
2.1.1 学术活动的基本要素
与会者：参会的成员 主持人：会议过程中的主持者和引导者 议题：会议所要讨论或研究的题目 名称： 时间： 地点： 成本预算
2.1.2.1 设定活动目标
1、活动名称及目的（根据业务状况、客户需求） 2、日期 3、活动要求（客户、形式等） 4、参会客户标准（分级客户所占的比例）
2.1.2.2 收集客户背景
1、各医院进药情况； 2、关键人物：医务科、药剂科、目标科室主任、学术带
头人等； 3、科室状况：目标医生、适应症患者潜力分析； 4、公司产品使用情况：销售量，产品覆盖率； 5、竞争产品使用情况：销售量，产品覆盖率； 6、医生对产品的需求及了解程度； 7、医生使用产品过程中的主要问题。