消费者行为学的三种决策
消费者行为分析-消费者的决策过程
消费者行为分析-消费者的决策过程消费者行为是研究消费者在购买商品或服务时所表现出的行为模式和决策过程的学科领域。
消费者决策过程包括需求识别、信息搜索、评估和比较、购买决策以及后购买行为等多个阶段，每个阶段都会受到消费者个体特点、社会和文化环境等因素的影响。
首先，在需求识别阶段，消费者会意识到自己有一定的需求或问题需要解决。
这个需求可能是内在的（生理、心理上的）或外在的（来自环境）。
例如，当消费者的手机损坏或过时时，他们可能会意识到需要购买一部新手机。
这一阶段的影响因素包括消费者的个人感觉、经历和动机，以及周围人的建议和社会媒体的影响。
接下来，消费者会进行信息搜索，以获取关于可行解决方案的信息。
消费者可以通过主动搜索（如互联网搜索、咨询专家），或者通过被动信息获取（如广告、促销活动）来收集信息。
在这个阶段，消费者会考虑产品的特征、价格、品牌声誉以及其他人的意见。
消费者通常会选择最容易获得的信息来源、依靠对品牌的偏好和先前购买经验来作出决策。
在评估和比较阶段，消费者会对他们获取的信息进行评估和比较。
他们会将不同品牌或产品之间的特征、价格、品质等进行权衡。
消费者通常会根据自己的需求和偏好来进行取舍。
例如，一位消费者可能更关注手机的摄影功能，而另一位消费者可能更关注手机的处理性能。
此外，消费者还会考虑与其他品牌或产品的比较，通过比较来筛选出最具性价比的选择。
在购买决策阶段，消费者会选择购买某个品牌或产品，并确定购买的方式和地点。
消费者的决策可能受到多个因素的影响，包括价格、品质、信用卡付款、促销活动等。
购买决策还受到消费者的购物习惯、个人价值观、个人特征和购买意向等因素的影响。
最后，消费者在购买后也会表现出一定的后购买行为。
这涉及到消费者对购买决策的动机和满意度进行评估。
如果消费者对购买的产品或服务感到满意，他们可能会推荐给他人，或者成为忠实的重复购买者。
而如果他们对购买的产品或服务感到不满意，他们可能会寻求投诉、退货或选择其他品牌。
消费者行为学
一、名词解释1、消费者行为的定义：消费者行为（Consumer behavior）：感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。
2、消费者行为学借鉴不同学科的多种研究方法，通过对消费者心理活动及行为过程的观察、记述、分析和预测，探索和把握消费者行为的规律性，以便适应、引导、改善和优化消费者行为，为政府部门制定宏观经济政策、工商企业制定营销战略和策略提供依据和有益经验。
3、购买决策消费者购买决策是指为了实现满足需求这一特定目标，消费者作为决策主体，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。
4、顾客忠诚度指消费者对某产品或品牌感到十分满意而产生的情感上的认同,是对该产品或品牌有一种强烈的、持久偏爱，并试图重复购买该品牌产品的趋向。
5、消费者需求消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。
6、购买动机：消费者为满足自己一定的需要，而引起购买某种商品或劳务的愿望或意念。
7、感觉的含义人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
8、知觉的含义知觉是人脑直接作用于感觉器官的客观事物的整体反应。
9、思维人脑对客观现实的概括的、间接的反映。
它反映一类事物的本质和事物间的规律性联系。
10、气质指一个人在心理活动和行为方式上表现的强度、速度、稳定性和灵活性等动态方面的心理特点。
11、个性是指个人带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理特征的总和。
它包括个人的兴趣、爱好、能力、气质、性格、行为方式等许多方面。
12、文化价值观一个社会或群体中的人们所共有的，对于区分事物的好与坏、对与错、符合或违背人的意愿、可行与不可行的观念。
13、社会群体的含义社会群体是人们通过一定的社会关系结合起来进行共同活动和情感交流的集体，是人们社会生活的具体单位，是组成社会结构的一部分。
14、参照群体的含义参照群体指那些作为人们判断事物的标准或仿效模范的群体。
15、社会阶层的含义社会阶层指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。
消费者行为学十大经典理论
消费者行为学十大经典理论1.需求理论（Maslow's Hierarchy of Needs）内容：由心理学家Abraham Maslow提出，它揭示了人类行为的动机和目标。
根据这个理论，人类有五种基本的需求（生理→安全→归属→尊重→自我实现），这些需求按照层次结构排列，从基本的生理需求（如食物和睡眠）到更高级的心理需求（如自我实现和自我超越）。
启示：消费者在购买产品或服务时，可能不仅仅考虑生理或安全需求，还会考虑更高层次的需求。
我们需要持续关注和研究消费者需求的变化，以便更好地满足他们的需求并提升市场竞争力。
2.学习理论（Learning Theory）内容：个体或群体在面对不同消费情景时，会根据自身的认知、情感和经验做出购买决策，并通过学习来调整和改变自己的行为。
学习是一种过程，通过这个过程，消费者能够改变他们的行为模式，包括购买决策。
这种改变可能来自于消费者的个人经验、社会影响、文化背景或其他因素。
消费者在面对新的购买决策时，会回忆起过去的经验并产生相应的联想。
这些记忆和联想可能会影响消费者的购买决策。
如果消费结果与消费者的预期相符，那么这种反馈会强化他们的行为。
如果不符，消费者可能会调整他们的行为。
启示：企业可以通过提供不同的产品、服务和营销策略来引导消费者学习，从而改变他们的购买行为。
可以通过广告、品牌、口碑等手段来影响消费者的记忆和联想，从而影响他们的购买决策。
可以通过提供优惠、奖励、折扣等手段来提供积极的反馈，从而强化消费者的购买行为。
3.社会认知理论（Social Cognitive Theory）内容：人们可以通过观察他人的行为及行为结果进行学习，而不一定要通过尝试错误并得到积极结果来实现。
启示：企业可以通过展示良好的榜样来引导消费者行为：例如，通过展示产品使用技巧、推荐好书、分享经验等方式来引导消费者行为。
可以提供具有挑战性的任务来激发消费者的自我效能。
营造积极的情绪氛围来促进消费者的学习和行为：例如，通过音乐、灯光、氛围等手段来营造积极的情绪氛围，从而促进消费者的购买行为。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究个体或群体在选购、使用和处置产品和服务时所表现出的行为和心理过程的学科领域。
消费者行为学对于市场营销和广告策划有着重要的指导作用，帮助企业了解消费者的需求和行为，以便更好地满足他们的需求并促使他们购买产品或服务。
消费决策过程消费者行为学研究的一个重要方面是消费决策过程。
消费决策过程包括以下五个阶段：1.需求识别：在这个阶段，消费者会意识到他们有一个需要满足，该需求可能是基本的物质需求，以及对情感上的满足或社交认同的需求。
2.信息搜索：在这个阶段，消费者会主动收集信息，以了解各种可供选择的产品或服务，并比较它们的优劣。
3.评估和比较：在这个阶段，消费者会评估不同产品或服务之间的差异，并将其与自己的需求和偏好进行比较，以制定最终的购买决策。
4.购买决策：在这个阶段，消费者会决定购买哪个产品或服务，并选择购买的方式和地点。
5.后购买行为：在这个阶段，消费者会评估他们的购买决策是否符合他们的期望，并可能对产品或服务进行反馈或投诉。
影响消费行为的因素消费者行为受到很多因素的影响，以下是一些常见的因素：1.个体特征：个体的个人特征和社会经济状况可以对消费行为产生重大影响。
例如，性别、年龄、教育水平和收入水平等因素都可能影响消费者的购买决策。
2.文化和社会因素：文化和社会因素对消费者行为有着深远的影响。
消费者的价值观、信仰、文化背景和社交圈子等因素都可以影响他们对某些产品或服务的认知和偏好。
3.个体需求和动机：个体的需求和动机是推动消费决策的主要因素之一。
消费者可能希望满足某种物质需求、情感上的满足或社交认同，这些需求和动机会推动他们购买特定的产品或服务。
4.市场营销策略：企业的市场营销策略可以直接影响消费者的购买决策。
例如，产品的定价、推广和分销策略等都可以影响消费者对产品或服务的认知和购买意愿。
5.个体认知和态度：个体的认知和态度也会影响他们的消费行为。
消费者的认知和判断能力、对产品或服务的态度和偏好等都会在购买决策中发挥重要作用。
消费者行为学-第三章-消费者的购买决策：评价、选择与购买
第三章消费者的购买决策：评价、选择与购买第一节购买前的评价与选择一、确定评价标准服务选择中所运用的评价标准服务提到的百分比医生银行发型师牙医标准礼貌27 13 23 28能力31 2 22 28声望10 <1 5 6人际技能8 0 <1 4可获性12 56 15 14安全0 <1 0 0可靠性<1 <1 1 <1物质设备 2 <1 2 2个人外表<1 0 2 <1性别 3 0 0 <1年龄 2 0 0 <1反应性 2 21 4 3价格 1 6 25 15N=100◆标准中的属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关标准与利益或代价不同（氟与防牙蛀）标准与利益或者代价相同（价格与付出或成本）◆评价标准因人、产品、情景而异要点◆调查消费者评价标准的方法直接法间接法问卷、专题小组访谈投射技术知觉图像不同啤酒品牌的知觉图像高价，高质，高档.海尼肯.麦克罗布麦克罗布淡啤..科罗拉.库尔斯.罗林老克.库尔斯淡啤.百威淡啤.百威味淡.米勒淡啤.思特奥味重低热天然淡啤.奥利.高热充气充气多少.01金奥利.米勒.海恩斯淡啤.海恩斯.恩切利兹麦芽酒.巴仕齐.通用淡啤低价，低质，低档不同啤酒品牌的知觉图像二、确定评价标准的相对重要性◆不同人看重不同标准◆测量方法✓直接法恒和量度法该方法要求消费者根据每一产品属性的相对重要性赋予其相应的权数，并使权数之和为100。
某消费者购买个人计算机时的评价标准及重要性权数恒和量度法评价标准重要性权数价格存储能力运行速度图像处理能力操作的方便性软件兼容性售后支持总计2015205101515100✓间接法联合分析法（conjoint analysis)该方法要求消费者对具有相同属性但不同水平的一系列产品作出整体偏好评价，然后对数据进行分析，得出各种水平的相对重要性。
也称接点分析法◆采用直接询问法确定重要的决定性评价标准时应分两步走： 询问消费者在购买决策时所考虑因素的重要性询问不同品牌之间各因素的差异A、银行属性重要性评价量度值介入1-5之间。
消费者行为学复习题
名词解释：1、消费者行为（consumer behavior）：指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
2、扩展型决策EPS（extended problem solving）：当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准时，消费者所面临的决策。
3、绝对阈限（absolute threshold）：指刚刚能够引起感觉的最小刺激量。
4、购后冲突：因某个购买而引起的心理焦虑、怀疑和不安。
5、有限型决策LPS（limited problem solving）：消费者对某类产品和产品品牌有一定程度的了解，或者已建立起相应的产品与产品品牌评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，在进一步搜集信息的同时，对不同品牌之间作出较为理想或满意的选择。
6、问题认知：是消费者意识到理想状态与实际状态之间存在差距，从而需要采取进一步行动。
7、消费者需要：指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
8、消费者满意：购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。
它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较简答：1、消费者具体的购买动机有哪些？求实动机；求廉动机；求便动机；求新动机；求美动机；求名动机；模仿或从众动机；好癖动机。
2、影响消费者外部信息收集量的因素有哪些？经济层面的分析：当搜集活动的边际收益等于边际成本时，消费者将停止信息搜集活动。
影响信息搜集成本的因素：消费者的住处与商店之间的距离；交通费用与时间的机会成本。
影响信息搜寻收益的因素：备选品牌的数量；不同品牌在价格、品质等方面的差异、消费者对所购商品的经验。
决策角度的分析与产品风险相关的因素（如财务风险、功能风险、心理风险、时间风险、社会风险等）与消费者特征相关的因素（个性，人口特征，知识水平）情境因素（如时间、身心状态、市场性质等）3、消费者决策过程包括哪几个阶段？五阶段：问题认知、搜寻信息、评价备选方案、购买决策、购后评价。
消费者行为学复习资料及复习题
名解对某类产品或这类产品的具体品牌不熟悉，容易变换品牌。
特点：较为复杂的购买决策，一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
短时，消费者所面临的大多属于有限型决策。
特点：追求多样化的购买决策，以及在他人影响下或在某种情绪影响下作的购买决策，很多可以归入有限型决策。
品牌。
名义型购买决策又分为忠诚型购买决策和习惯型购买决策。
例如：家里的电视坏了，即使没人提醒也会主动找人修理的。
为解决某一特定购买问题而开展的信息搜集活动。
例如：为了购买电脑而阅读一系列有关的信息，或访问商店。
即时性信息搜集：是指不针对特定购买需要或购买决策而进行的信息搜集。
例如：已经购买了电脑的消费者仍会不断地阅读一系列有关电脑的信息。
注：睡眠理论：随着时间的推移，消费者会记住产品广告的内容，而忽略它的不快记忆。
举例：脑白金可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易观察属性的属性。
属性举例常用来判断产品质量的替代指示器有价格、品牌、原产地和保证。
另外，包装、色彩、样式也会影响消费者对质量的知觉。
产生的这种效果称为溢出销售。
是指人们对他人或自己行为原因的推理过程。
例如：当产品出现问题和故障时，消费者可能将其归因于生产或销售企业，也可能归于自己使用不当或运气不好，或气候环境等。
凭借冲动性行为和想象、幻想、幻觉、做梦等途径实现，但这并不能真正满足人自身的需求和欲望。
是结构中的行政管理机构，是本我与外界环境相接的中介。
自我的主要机能就是自我保存和趋利避害，它不断地告诫本我，要求本我为了人的长远快乐而忍受暂时的紧张和痛苦。
原始驱力：由消费者的内部生理需要引发的驱力，它是无需习得的。
获得驱力：经由学习、经由条件作用而获得的驱力。
例如：人口渴喝水就是原始驱力，而选什么品牌的水就是获得驱力。
的情况下，则存在使购买决策复杂化的倾向.例如：规章制度、工资水平、福利待遇、工作条件等，起不到激励作用，就会引起人们的不满。
消费者行为学
名词解释1.消费者行为学：它研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务所涉及的过程。
2.向下渗透理论（法国宫廷模式）：是解释时尚的最有影响力的方法之一。
该理论声称，主导性风格起源于社会中的居高阶层，并滴漏渗透到低的阶层。
有两种冲突的力量推动时尚变化。
3.向上渗透理论（意大利模式）：认为创新来源于社会下层，发源于街头创意。
最典型的是，生活中的革新往往来自于在主导性文化中缺乏声望的基层无名之辈。
P164.动机：是引导人们做出行为的过程。
所罗门认为动机“是指导人们去做的事的一个过程，是希望需要得到满足是被激发产生的。
”P275.体验：是人们响应某些刺激的个性事件。
体验通常是由于对事件的亲身参与或是直接观察造成的，不论事件是真是的，还是虚拟的。
6.体验经济：是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。
7.体验营销：是立足消费者的感官、情感、思考、行动、关联5个方面，重新定义、涉及营销的思考方式。
P408.自我强化：理论把消费和消费者的自我概念联系起来，认为个体的消费行为趋向于消费具有象征意义的商品来强化自我概念。
商品的购买、展示和使用可以传递象征意义。
9.消费者的自我概念：是人们对自己的态度的反映。
不论这些态度是积极的还是消极的，都会引导和指导消费者的许多购买决定。
P5110.生活形态：又称生活方式，它对应选择某种消费模式，包括消费观念、如何使用时间和金钱等。
从经济学角度看，生活形态代表了所选择的收入分配方式，包括在不同产品和服务中的相对分配，以及在这些品类里所进行的特定选择。
或者理解为，消费者在生活过程中，自己与社会各种因素互相作用下而表现出的活动、兴趣和态度的综合模式。
归纳起来就是人、产品和情境结合起来表明了一种特定的消费方式。
P5711.介入度：介入定义为“一个人基于内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。
”当其中的“关联性”被测量时，又称为介入度。
消费者行为学试题及答案
一、名词解释1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。
2、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。
3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。
4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。
5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。
六、简答题1、展示一定的社会地位；多维性（社会阶层由多个因素决定）；层级性（由低到高形成一个地位连续体）；对行为的限定性；同质性；动态性。
2、购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。
3、购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。
4、处于问题认知状态；时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异。
5、时间；识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的程度；学习时的情绪。
七、案例分析题1、参考答案要点：（1）采用针对性强且灵活多样的广告心理策略：借助名人效应，采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法，刺激消费者联想，激发消费者的好奇心；广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等。
（2）提出可行建议并予以说明既可得满分。
2、参考答案要点：（1）气质是个性消费心理特征的一个组成部分，该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。
（2分）（2）气质四种类型及特点：胆汁质—抑制能力较差。
易于冲动，热情直爽，不够灵活。
精力旺盛，动作迅猛，性情暴躁，脾气倔强，容易粗心大意。
多血质—情绪兴奋性高，思维言语动作敏捷，心境变化快但强度不大，稳定性差。
活泼好动，富于生气，灵活性强。
乐观亲切，善交往，浮躁轻率，兴趣广泛但不持久，缺乏耐力和毅力；粘液质—情绪兴奋性低，外部表现少，沉着冷静，反应速度慢，深思熟虑，思维言语动作迟缓。
消费者行为学名词解释
消费者决策的类型1.扩展性决策；2.有限型决策；3.名义型决策；信息来源1.记忆来源；2.个人来源；3.大众来源；4.商业或营销来源；5.经验来源信息搜索的类型1.内部信息搜集与外部信息搜集；2.购买前信息搜集与即时性信息搜集；全部品牌域-意识域，未意识域。
意识域-激活域，惰性域，排除域。
冲动型购买，给予对某种产品的一时性情感所进行的购买，含有情感多余理智或者非理智性购买的意蕴。
无计划购买包括冲动型购买，也包括纯理性购买。
冲动型购买4个特征：冲动性，强制性，情绪性，对后果的不在意性。
逛街动机个人动机：角色扮演，消遣，自我愉悦，了解新的潮流，身体活动，感官刺激。
社会动机：家庭之外的社会体验，与具有相似兴趣的人交流，参照群体的吸引，地位与权威，讨价还价的乐趣。
购后冲突选着某一产品是以放弃别的选择为代价。
降低方法L增加对所选产品的欲求感；减少对未选产品的欲求感；降低购买决策的重要性；通过退货改变购买决定。
消费者满意与不满意的形成过程关于改产品绩效的预期，对该产品实际的绩效评价。
预期绩效与实际绩效差距的评价。
感知的绩效未达到预期水平，感知绩效与预期水平无显着差异，感知绩效超过预期水平。
重复购买指在相当长的时间内选择一个品牌或极少几个品牌的人。
两种类型：习惯性购买者和忠诚型购买者。
习惯重复购买某种产品是由于习惯，或者他们购物的地方没有更好的备选品，或该品牌是最便宜的。
忠诚型购买者是对某种产品或某个品牌产生了一种特别偏好，甚至形成了情感上的一览，从而在相当长的时期内重复选择该品牌。
品牌忠诚消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。
非随意性的购买行为反应。
将购买偏好转化为购买行动。
品牌忠诚是某个决策单位如家庭或个人额行为。
涉及一个或者一个以上的品牌。
品牌忠诚是决策评价和心理活动的结果。
消费者的收入收入的构成，一般认为由工资、奖金、津贴、红利和利息等构成。
收入的测量人均国民生产总值与人均国内生产总值。
消费者行为学消费者购买决策
消费者购买决策的类型
不同学者对消费者购买决策的类型有不同的分类 方法，以下是其中一种分类
有限型决策：消费者对某类商品或服务有一定的 了解和兴趣，但不需要进行广泛的信息搜寻，会 根据有限的比较信息做出购买决策。
扩展型决策：消费者对某类商品或服务有较高的 涉入程度，会进行广泛的信息搜寻和深入的思考 ，以做出慎重的购买决策。
年龄
不同年龄段的消费者有不同的购买需求和偏好，如年轻人 更注重时尚和潮流，而中老年人更注重实用和性价比。
职业
不同职业的消费者对产品的需求和偏好也不同，如白领更 注重品质和品牌，而蓝领更注重实用和价格。
收入
消费者的收入水平直接影响其购买能力和购买决策，高收 入消费者更注重品质和高端产品，而低收入消费者更注重 价格和性价比。
消费者购买决策的未来发展方向
跨界融合
不同行业之间的融合将为消费者提供更加丰富的产品和服务选择 ，例如跨界合作、联合营销等。
个性化需求
随着消费者对个性化需求的不断追求，未来的购买决策将更加注 重满足消费者的个性化需求，例如定制化产品、专属服务等。
绿色消费
随着环保意识的不断提高，未来的购买决策将更加注重绿色消费 ，例如环保材料的使用、节能减排等。
2
消费者对购买的产品或服务进行实际体验。
3
消费者对购买决策进行反思和评估。
04
消费者购买决策的营销策 略与建议
产品策略
确定目标市场
了解消费者的需求和偏好，根据目标市场的特点来 设计产品。
产品差异化
通过创新或改进产品的功能、品质、外观等方面， 使产品在竞争中脱颖而出。
产品质量
确保产品的质量符合消费者的期望，以建立消费者 的信任和忠诚度。
消费者行为学 名词解释
消费者行为学：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
炫耀性消费及其社会含义：人们对服饰首饰住宅等物品的过度消费源于对别人炫耀自己的社会心理。
扩展型决策：当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准，消费者面临的就是扩展性决策。
扩展性决策是一种较为复杂的购买决策，它一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所做的购买决策。
对于特定的购买问题，消费者是否广泛收集信息合作大量的评价比较取决于三方面因素：①消费者购买介入程度②各种备选产品或备选品牌的差异程度③购买时间压力有限性决策：消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立了一些基本的的评价标准，但还没形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步收集信息，以便在不同品牌之间作出较为理想和满意的选择。
追求多样化的购买决策以及在他人影响下或在某种情绪影响下作出的购买决策也称为有限性决策。
名义型决策：实际上就其本身而言并没有涉及决策。
信息来源：记忆来源、个人来源、大众来源、商业来源、经验来源选择规则：链接式规则、重点选择规则、按序排除规则、编纂式规则、补偿式规则冲动性购买：有时被称为无计划购买，通常是指消费者在进入店面前没有购买计划或购买意图，而进入店面后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
用购买广告产品的数量来衡量零售广告的效果低估了广告的实际影响。
对于很多产品，绩效包括两个层面：工具性绩效和象征性绩效。
工具性绩效与产品的物理功能和正常发挥有关，象征性绩效与审美或形象强化有关。
品牌忠诚的成因：产品吸引、时间压力、风险因素、自我形象双因素理论;商品的基本功能或为消费者提供的基本利益与价值，实际上可视为保健因素。
影响注意的因素：(1)影响主义的刺激物因素：大小与强度、色彩与运动、位置与隔离、对比刺激物的新颖性、格式与信息量（2）影响主义的个体因素：需要与动机、适应性水平、态度、情境因素背景引发效果：与广告伴随的物质环境对消费者理解广告内容所产生的影响。
消费者行为学考试重点1
一、名词解释1.扩展型决策: 是一种较为复杂的的购买决策, 它一般是在消费者介入度较高, 品牌间差异程度比较大, 而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
P322.有限型决策: 指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解, 或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准, 但还没有形成对某些特定品牌的偏好, 因此还需要进一步搜集信息, 以便在不同品牌之间做出较为满意的选择。
P333.名义型决策: 实际上就其本身而言并未涉与决策, 消费者问题被意识到以后, 经内部信息搜集, 消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的品牌或产品, 该产品或品牌随之被选择和购买。
P344.冲动性购买: 消费者在进入商店前并没有购买计划或意图, 而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
P655.消费者行为: 消费者行为是消费者在获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动, 包括先于且决定这些行动的决策过程。
P46.问题认知：消费者意识到理想状态和现实状态存在差距, 从而需要采取进一步行动。
P377.评价标准: 消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。
这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关。
P56 8.联合分析法: 消费者对具有相同属性但不同水平的一系列产品做出整体偏好评价, 然后对数据进行分析, 得出各种属性与各种水平的相对重要性。
P599.编纂式规则: 消费者先将产品的各种属性按重要程度排序, 然后在最重要的属性上对各品牌进行比较, 在该属性上得分最高的品牌成为备选品牌。
P6310.消费者的需要: 消费者在生理和心理上的匮乏状态, 即感到缺少点什么, 从而想获得它们的状态。
P12511.动机: 引起个体活动, 维持已引起的活动, 并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
P12712.形底原则: 人在对刺激物进行组织的过程中, 倾向于把刺激物分成两个部分: 一部分是形或图, 即在知觉范围内最受关注的那些因素；另一部分是刺激物中其余部分或对特定个体来说具有较小意义的那些因素, 构成了知觉背景或底色。
消费者行为学-组织决策和家庭决策
Prentice-Hall, cr 2009
12-4
组织决策与消费者决策
相同点：
• • • • •
情感指导决策
品牌忠诚 长期关系
审美关注
品牌和产品形象 • 英特尔内存 • Aflac
点击查看视 频Aflac的品牌 战略组织买家
Prentice-Hall, cr 2009
12-5
组织购买者的影响是什么？
Prentice-Hall, cr 2009
12-16
家庭生命周期
• 夫妻如何花钱决定因素: • 是否有孩子 • 女人是否工作 • 家庭生命周期（联合体）的概念与家庭收入组成趋势及
需求的变化相关联 • 随着年龄的变化，我们的喜好/产品和活动的需要， 也在变化
Prentice-Hall, cr 2009
Prentice-Hall, cr 2009
12-14
三明治一代
• 三明治一代：既要照顾他们父
母也要照顾孩子的成年人
• 归巢孩子：重新返回家里和父
母一起居住的成年孩子 • 花在家庭用品上的开销变 得少了和娱乐上变得多了
Prentice-Hall, cr 2009
12-15
非人类家庭成员
• 将宠物像家庭成员一样对待 • 在过去十年对宠物的开支增加了一倍 • 宠物智能营销策略： • 宠物用品品牌名称 • 为狗服务的设计师 • 豪华的狗会，宠物类 • 在汽车里的宠物用品 • 珀马-宠物 • 尼奥宠物公司
12-27
消费者发展的五个阶段
Prentice-Hall, cr 2009
Figure 12.2
12-28
认知发展
• 营销者通过他们认知发展阶段来细分儿童：有能力理解
消费者的决策概述
消费者的决策概述消费者决策是指消费者在购买商品或服务时进行的思考和选择过程。
消费者面临着各种不同的选择，因此他们需要考虑多个因素来作出合适的决策。
以下是消费者决策的概述：1. 需求识别：消费者在购买之前首先需要确定自己有哪些需求。
这可能是基本的物质需求，如食品、衣物和住房，也可能是更高级的需求，如社交需求或情感需求。
消费者识别自己的需求是决策过程中的第一步。
2. 信息搜索：一旦确定了需求，消费者就会开始寻找相关的信息。
他们可能会通过与朋友和家人交流，阅读有关产品的评论和评级，或在互联网上搜索相关信息来获取更多了解。
这样的信息搜索有助于消费者了解产品的特点、价格和性能等方面的信息。
3. 评估选择：在收集到足够的信息后，消费者将开始评估和比较不同选择之间的差异。
他们可能会考虑产品的品质、价格、功能、品牌声誉等因素，并权衡这些因素之间的优先级。
在评估过程中，消费者还可能会对不同选择进行排名、评分或做出决策矩阵来帮助他们作出最终决策。
4. 决策过程：一旦完成了评估和比较，消费者将进行最终的决策。
在这个阶段，消费者可能会选择购买某个产品或服务，也可能会选择不购买。
决策的结果取决于消费者的个人偏好和价值观。
5. 购买行为：决策完成后，消费者将进行购买行为。
这可能涉及到选择购买的地点、方式和支付方式等方面的决策。
购买行为可能也会受到其他因素的影响，如促销活动、销售人员的影响等。
6. 后购买行为：购买后，消费者会评估他们的购买决策是否满足了他们的期望和需求。
如果不满意，他们可能会考虑退货、退款或提出抱怨。
这个阶段也会影响到消费者将来的购买决策。
总体而言，消费者决策是一个复杂的过程，涉及各种因素的权衡和考虑。
消费者通过识别需求、搜索信息、评估选择、做出决策、进行购买和评估后购买等步骤，最终选择满足自己需求的产品或服务。
消费者决策是一个复杂的过程，涉及多个因素的权衡和考虑。
在消费者决策中，有许多心理、社会和文化因素会对其产生影响。
消费者行为学简答
1.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程2.消费者的需要：是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态3.知觉质量：消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解4.自我概念：是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和5.从众：指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋于与大多数人相一致的现象6.家庭生命周期：大多数家庭都会经历结婚成家、生儿育女、儿女成人自立门户、夫妻退休、丧偶等变化，家庭发展过程中所经历的这一系列不同阶段被称为家庭生命周期1.消费者态度：学术界对态度所下的定义，大致有三种不同的看法。
第一种看法认为，态度主要是情感的表现，反映的是人们的一种好恶观。
第二种看法认为，态度是情感和认知的统一。
第三种看法则将态度视为由情感、认知和行为构成的综合体2.消费者的动机：人们从了解某种活动，为某一目标付出努力的意愿，这种意愿取决与目标能否在大多程序上满足人的需要P1203.知觉风险：在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉4.生活方式：它是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式5.社会阶层：是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体6.意见领袖：有些消费者会较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖1.简述消费者行为学研究的主要内容和基本框架答：主要内容：1.研究消费者为什么购买2.研究消费者怎样购买3.研究消费者购买行为的种种因素（找不到答案，自己领悟）基本框架：1.消费者决策过程：问题认识，信息收集，评价与选择，购买，购后行为2.影响和决定消费者行为的个体与心理因素：消费者资源，需要与动机，消费者知觉，学习与记忆，个性，自我概念与生活方式3影响消费者行为的外部环境因素：文化，社会阶层，社会群体，家庭，情境，消费者保护政策与法律2.简述消费者的信息处理过程答：外部营销刺激经由感觉器官被感知，这一阶段作为信息处理的第一阶段，是暴露阶段。
消费者行为学
一、名词解释。
1、消费者行为：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于决定这些行动的决策过程。
2、感觉阈限：能够引起某种感觉持续了一定时间的刺激量。
3、感受性：感觉器官对刺激物的主观感受能力。
4、无意注意：又称随意注意，是指没有预定目的，不加任何意志努力而产生的注意。
5、有意注意：又称非随意注意，是指有预定目的，需要经过注意去努力而产生的注意。
6、消费诱因：能够引起消费者需要的外部刺激（或情境）。
7、动机：动机是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理活动，是引起行为发生、造成行为结果的原因。
8、特征：与实际购买行为密切相关的商品属性的态度。
9、非特征：与实际购买行为无关的态度。
10、逆反心理：作用于个体的同类事物超过其所能承受的限度，使人产生一种相反的心理体验。
11、预期心理：人们在一定经济环境作用下，根据自己掌握的有关信息，对自身物质利益得失进行预测、估计、判断，并采取相应的消费对策和包括投资理财在内的经济活动的心理行为现象。
12、参照群体：参照群体又称相关群体、榜样群体，是指一种实际存在的或想像存在的，可作为个体判断事物的依据或楷模的群体，它通常在个体形成观念、态度和信仰时给其以重要影响。
二、掌握。
1、消费者行为学的研究方法：（1）观察法：通过观察日常生活中的消费者对产品或服务行为分析其心理活动的方法。
（2）实验法：通过人为操纵某个/些因素（变量）的变化，观测、记录其它因素/变量的变化，从中分析这些因素之间的关系的方法。
2、消费者购买行为模式：Who--谁构成市场，What--购买什么，Why--为何购买，Where- 何地购买，When--何时购买，Who--谁参与购买，How--怎样购买。
3、消费者购买行为过程：（1）识别需要：即消费者接受到某种刺激而对某种商品或服务产生欲望和需要。
（2）收集信息：寻找和分析与满足需要有关的商品和服务的资料。
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特点
依赖的信息不完全 主要依赖内部信息和容易获得的外部信息
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3、扩展型决策（extended decision making)
含义
这是一种广泛地解决问题的方式，即消费者的购买决 策是建立在大量的信息收集、广泛而深入的评价、比较基 础之上的。
消费者购买决策的类型
• （一）依据决策过程的复杂程度进行划分
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信息搜集
• 消费者的信息搜集是指消费者识别和获取可以 解决自身问题的相关信息的行为。 • 消费者的信息搜集过程根据信息来源可以划分 为两种类型：内部搜集和外部搜集。
• 内部搜集是消费者从长期记忆中获取帮助解决问题 的产品或服务的信息。 • 外部搜集是消费者从外部来源获取信息，如朋友、 亲属、广告和企业推销人员等。
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信息搜集结构图
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内部信息搜集
• 内部信息搜集——三类信息： 存在哪些解决问题 解决某个问题的 •
合适评价标准是什么？ 的备选方案或办法？ 备选方案 有哪些特征？
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结合案例
• 内部信息：自己脑海中知道几个日本品牌， 首选尼康 • 外部信息：美国访问的同事，同事问了一位 在纽约生活比较长的朋友
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Think
请问如何描述上述的心理现象呢? 是什 么原因导致上述现象的发生呢？
性价比
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实体店购买与网购
• 网购：方便性，不受 时间不受地点限制， 获得最大的信息量， 质量，售后不能保证 • 实体店：可以更好的 看见商品是否好，有 没有损坏处，可以试 ，看看自己适不适合 ，还可以讲价 ，价 格过高
特点 依赖全方位、全通道的信息 进行深入比较
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课本上案例分析
谁来购买（Who） 购买的参与者（我和我的妻子）
购买什么（Why）
为何购买（Why） 何时购买（When） 何处购买（Where） 如何购买（How）
数码相机
给孩子一件礼物 回国之前 美国
5W1H
实体店，网购
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案例拓展与启示
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THANK YOU
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消费者决策案例分析
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1、名义型决策(nominal decision making) 含义 这实则是一种惯例化反应，本身并未涉 及决策，只是根据以前的经验发生惯性反 应。 特点 更多地依赖内部信息 更容易发生在快速消费品
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2、有限型决策（limited decision making) ： 含义
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购后行为
使用和消费 产品，并在 这一过程中 感知到是否 满意 当不再使用 该产品后， 面临着如何 处置产品的 问题
认知失调：消费者对 自己的购买行为是否 明智感到怀疑，进而 产生不安和紧张的感 觉。
影响认知失调的可能性 和强度大小的因素
购买决定可以改变的程度 购买决定对消费者的重要 程度 在供选择的产品当中进行 选择的难度 消费者个人特征