联合利华-销售操作手册

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销售技巧(联合利华)

• 销售人员的自身条件 • 产品的特征与利益 • 了解客户的需求 • 有效的沟通 • 常规战术的运用 • 创造力
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联合利华销售培训
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思维
• 思维方式分封闭式与开放式两种
– 每个人都有封闭式思维的习惯 – 封闭式思维扼杀人的创造力
• 开放式思维是人类创造力的源泉
– 要不断的进行锻炼才能形成习惯 – 他是销售人员必须具备的基本素质
• 见人说人话，见鬼说鬼话 • 三种发问的变化使用
– 我能不能请教您一个问题
• 对客户表示尊重 • 给自己思考的时间
– 对于我的提议，您有什幺看法？
• 探询对方的谈判思路/底限
– 您Fra Baidu bibliotek道这是为什幺吗？
• 吸引对方的注意
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探询
定义探询涉及提问或鼓励开诚布公，以增进你对有关问题的理解。
• 观察，不要打扰 • 静候，准备随时帮助 • 先问再详细介绍 • 克服异议，打消顾虑 • 留住客户的心
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如何判断
• 关键是如何判断 T1，T2；Z1，Z2
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如何引导
• 怀疑 • 观望犹豫 • 提出异议 • 尝试成交 • 成交

联合利华销售运作手册

一、销售运作概述

联合利华作为世界知名的消费品公司，以提供优质产品和创新解决方案而著称。为了保证销售运作的高效性和一致性，制定了本销售运作手册。本手册的目的是为销售团队提供相关指导和流程说明，以确保产品的顺利销售和客户满意度的提升。

二、销售团队组织结构

1. 销售部门的职能和责任

销售部门是联合利华的核心部门之一，主要负责以下职能和责任：- 制定销售策略和计划，确保销售目标的实现；

- 开发新客户并维护现有客户关系；

- 监测市场动态和竞争对手情况，及时调整销售策略；

- 提供销售培训和支持，确保销售团队的专业素质和能力；

- 协调内部各部门，确保订单处理、产品交付和售后服务的顺利开展。

2. 销售团队的组织结构

销售团队通常由以下几个职位组成：

- 销售总监：负责整个销售团队的管理和战略指导；

- 区域销售经理：负责指导和管理特定区域的销售工作；

- 销售代表：负责开发和维护客户关系，完成销售目标；

- 销售支持人员：负责销售数据分析、客户支持和协调内部资源。

三、销售流程管理

销售流程的有效管理是确保销售业绩的关键。联合利华的销售流程

主要包括以下几个步骤：

1. 客户开发和沟通

销售代表通过市场调研、拜访和网络营销等方式，开拓新客户并与

现有客户建立和维护关系。在客户开发和沟通的过程中，销售代表应

了解客户需求，提供专业咨询和解决方案，并与内部团队合作，确保

客户满意度的提升。

2. 销售洽谈和谈判

一旦建立了客户关系，销售代表将与客户进行销售洽谈和谈判，以

达成销售合作协议。在洽谈和谈判过程中，销售代表应了解客户需求，针对性地提供产品和解决方案，并根据客户的反馈进行调整。

联合利华-销售操作手册

联合利华中国股份有限公司销售运作手册

二零零一年八月

简介

该手册为1999年12月的更新版。此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损处理等。因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统。

该手册适用于分销渠道，并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致。

所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括:

1.信用条款

2.无退货政策

3.现金处理政策

4.收/送礼及交际政策

5.财务授权表

计划于2002年3月再次更新此销售运作手册。正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。

欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知客户发展董事

主办人: 胡辛顿

撰写人: 伍齐元

译本: V200108

内容

第一部分：分销商合作伙伴关系

第1章：分销商业务关系阐述5

第2章：分销商的义务 6 第3章：联合利华的义务9

第4章：与分销商的交易条款10

第5章：分销商价目表11

第二部分：分销商的聘用和终止

第6章：新分销商聘用程序和步骤12

第7章：保证金流程18

第8章：信用额度调整程序20

第9章：建立新分销商 22 第10章：分销商协议终止25

第三部分：销售人员的职能与职责

第11章：HPC分销队伍28 第12章：区域管理队伍29

第13章：地区销售经理的职责32 第14章：联合利华销售主任的职责34

第四部分：销售信息的维护

第15章：分销业务信息维护36

第16章：周库存表39

联合利华(SP)

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陈列常识——POSM
DM: 宣传单页
最早的中文名叫“直接邮送广告”,是一种营销方法, 也是一种以固定形式印刷的广告
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陈列常识——常见术语
TG: GE: BA: ISA:
Top Gondola Gondola End Brand Activation In Store Activation
地堆端架品牌活动店内活动
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UP着装觃范——裤子
裤子无褶皱，裤脚无挽起。
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UP着装觃范——鞋袜
着UP服装，着肉色短袜，丌宜穿其它色袜子。
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UP形象觃范——头収
1、长収须束起在脑后，或盘成収髻，丌得披肩； 2、収色以黑色为宜，无夸张烫染
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UP形象觃范——头収
3、如丌便盘収，也可扎成马尾； 4、刘海应向后梳起，或用収夹别起，刘海丌得挡住眉毛； 5、如为短収，须将刘海别在耳后
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原则八：产品的正面朝向消费者并有明显的价格标签
整齐摆放，中文商标正面朝向消费者
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原则九：保持产品的清洁及整齐的排放
清洁度 / 整洁度
卫生不合格货架
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什么是销售八步骤
初步接触
招呼顾客
了解需求
介绍产品
处理异议
促成购买
附加推销
结束销售
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联合利华产品管理流程

联合利华是全球领先的跨国消费品公司，以制造和销售多种消费品而闻名。为了确保其产品的质量和符合市场需求，联合利华采用了一套严格的产品管理流程。本文将详细介绍联合利华的产品管理流程，并提供相关示例和步骤。

1. 产品规划

在产品管理流程中，产品规划是一个关键的阶段。在这个阶段，联合利华的团队将明确产品的目标、定位和战略。以下是产品规划阶段的关键步骤：确定产品目标

在产品规划阶段，联合利华团队首先要明确产品的目标。这包括确定产品的市场份额目标、销售目标和利润目标。例如，如果联合利华计划推出一个新的清洁剂产品，目标可能是在市场中占据20%的份额，并实现每年20%的增长率。

定义产品定位

产品定位是指确定产品在市场中的定位和竞争优势。联合利华会通过市场调研和竞争分析来确定产品的定位。例如，如果联合利华的清洁剂产品的定位是高端市场，那么产品的设计和定价策略也会相应调整。

制定产品战略

产品战略是指确定产品开发和推广策略。联合利华将根据产品的目标和定位来制定相应的战略。例如，联合利华可能决定在产品推出之前进行市场测试，以评估产品的潜在市场反应，并根据反馈做出相应的调整。

2. 产品开发

产品开发是产品管理流程的核心阶段。在这个阶段，联合利华团队将根据产品规划阶段的结果开始开发和设计产品。以下是产品开发阶段的关键步骤：概念开发

在概念开发阶段，联合利华团队将根据市场需求和竞争情况，进行产品创意的开发和筛选。团队会进行头脑风暴、市场研究和竞争分析，以找出市场上的机会，并提出相应的产品概念。

产品设计

在产品设计阶段，联合利华团队将开发产品的外观、功能和特性。团队会与工程师、设计师和市场专家合作，确保产品设计符合市场需求，并能够在制造和供应链方面实施。

联合利华-销售技巧

在已经有了这个品牌的大部份规格，不想再多进了。
1）老板，您一定也知道您的客户是多种多样的，他可能是您这附近的住户需要购买为全家人准备的货品也可能是一个出差在外的人只需要为自己买一些短期使用的东西。而且每一个人都有自己的情况和想法，他们的需要是多种多样的。而您需要作的也可能做到的就是准备尽量多样的产品把所有人的钱都要赚到而不是先就准备只赚一部分。您进进我们这个规格的产品，投资很少说不定就开出了一个新的生意机会。
(Placement)
堆头都被别的厂家签了，只有靠近电器那里还有一个位置。
这是采购常用伎俩,提前观察卖场,寻找并发现潜在位置,如实在没有宁可不做.
我们的沐浴露都是从上到下，从小到大的陈列，不可以随便调。象你那样摆不好看。
您是担心货品陈列不好看？我和你的想法是一致的。您也知道货架陈列的目的是让消费者看到货品，并把它拿走，从而产生更好的销售业绩。那怎样提高客单价并让货品流转的更快？据我们统计发现，越大的沐浴露卖得越好。而现在在货架的最好的位置上陈列的全部是小规格的产品。750和1000ML都陈列在货架的最高和最下层，严重影响LUX沐浴露的销售，同样影响你们的的资金周转，如果我们把沐浴露的位置进行调整我相信能在现有的基础上提高50% 的销量。如果你同意，我现在就进行调整，不会影响您其他商品的陈列，调完后再请您来看。
OMO好卖吗？

联合利华中国销售运作管理手册

第一章：前言

1.1 目的和范围

《联合利华中国销售运作管理手册》的目的是为了对联合利华中国公司的销售运作进行规范和管理，确保销售过程的高效运作和业绩的持续增长。本手册适用于联合利华中国公司全体员工，包括销售部门和相关部门的员工。

1.2 手册内容概述

本手册包含销售运作的核心要点和关键流程，包括销售战略制定、销售目标设定、销售团队建设、客户关系管理、销售报表和分析等内容。

第二章：销售战略制定

2.1 市场分析

2.1.1 客户需求分析

2.1.2 竞争对手分析

2.1.3 市场趋势分析

2.2 产品定位

2.2.1 产品特点和竞争优势

2.2.2 目标客户群体

2.2.3 定价策略

2.3 销售渠道策略

2.3.1 直销渠道

2.3.2 经销商渠道

2.3.3 电商渠道

第三章：销售目标设定

3.1 销售目标的确定

3.2 销售指标的设定和监控

3.3 销售预算的编制和控制

第四章：销售团队建设

4.1 人员招聘和培训

4.2 工作分配和协作

4.3 薪酬激励和绩效评估

第五章：客户关系管理

5.1 客户分级和分类

5.2 客户需求调研和分析

5.3 客户服务和售后支持

第六章：销售报表和分析

6.1 销售数据的收集和整理

6.2 销售报表的编制和分析

6.3 销售业绩的评估和改进

第七章：销售风险管理

7.1 销售风险的识别和评估

7.2 风险防范和控制措施

7.3 风险应对和纠正措施

第八章：销售运营管理

8.1 销售流程的规范和优化

8.2 销售过程的管理和监控

8.3 销售资源的配置和利用

第九章：销售信息化建设

9.1 CRM系统的建设和使用

联合利华二级分销商运作指导手册(Sub-D-manual)讲解学习

0.简介 (1)

一．背景： (1)

二．机会： (1)

三．陈述主意： (1)

四．解释如何运作： (1)

五. 关键性的好处： (2)

⑴.远景和目标 (2)

一、远景：为什么分销商需要二级分销商 (2)

二、二级分销商覆盖方式VS.以往的乡镇覆盖方式 (2)

三、二级分销商的定义/地位/覆盖 (2)

四、分公司和二级分销商的区别 (3)

⑵.二级分销商盈利模式 (3)

一、二级分销商模式的宗旨： (3)

二、盈利模式的关键性因素 (4)

三、细述 (4)

⑶.二级分销商的选择 (6)

一、计划 (6)

二、协调 (7)

三、面试 (7)

四、签订合同 (8)

⑷．二级分销商的责任 (8)

一、销量 (8)

二、覆盖 (8)

三、分销/店内表现 (9)

四、报告 (9)

⑸．二级分销商的得益——成为宝洁分销网络的一部分 (9)

一、原则 (9)

二、详述 (9)

⑹．分销商和二级分销商的互动 (11)

一、销售代表运作细则 (11)

二、分销商客户经理的角色与职责，控制范围 (12)

三、二级分销商拜访频率 (12)

四、通过二级分销商公告版或分销商客户经理实地拜访与二级分销商进行沟通 (12)

⑺．销售代表工具 (13)

一、新商店类型和定义 (13)

二、商店列表 (13)

三、覆盖模式 (13)

四、报告 (13)

⑻．后勤支持系统 (13)

一、补货 (13)

二、供货 (14)

三、仓库的要求和设计 (14)

四、仓库的挑选和评估工具 (14)

五、仓库的管理 (14)

六、助销工具的运送和管理 (14)

七、办公室设备 (15)

八、系统 (15)

⑼．销售能力与控制 (15)

联合利华销售运作手册

联合利华中国股份有限公司销售运作手册

第1章: 公司与分销商业务关系阐述：公司：委托方分销商: 代理方分销商定义分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)。联合利华分销商应是全权负责联合利华产品销售，不销售任何竞争对手的产品。

分销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销售。

分销商销售员须根据公司当地销售代表(USS)制定的计划来拜访商店。

分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由联合利华公司具体规定。

资金：人力资源：基础设施：运输：价格：促销：拜访路线周期：定单：信息系统：分销：产品种类：独立的业务：信用额度：付款：专营销售：通过周报表的形式向联合利华汇报

有关库存.信用及二级销售的信息。

清点送货及签收送货清单。

分销商应向所有联合利华有关人员提供有关报告和报表。

分销商必须周期性向公司申报相关支持费用，并随附有关支持的文件。

营运业务时应遵守当地法律法规。

未经公司允许，分销商不得将公司的司标和品牌标识用于广告及它用。

汇报

任何侵犯联合利华知识产权行为。

第3章：联合利华的义务联合利华有义务在每时每刻满足任何地方消费者的需求。为实现该目标，联合利华承诺通过与分销商合作伙伴关系的建立使联合利华产品随处可见随处有售并且：

1.协助分销商获得具有竞争力的投资回报率。

2. 提供高质量的产品用于销售。

3. 公司以统一的价格及统一的分销折扣供货。

4. 提供直接或间接的支持，以帮助分销商实现共同的远景.目的和目标。

5. 提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。

联合利华分销商管理手册 (NXPowerLite)

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联合利华：怎么做分销

前言

联合利华(Unilever)，世界上最为著名的消费品牌公司。本文阐述关于联合利华(Unilever)分销系统中涉及分销商合作伙伴关系、分销商聘用的程序、分销商聘用步骤、分销商协议终止、分销队伍的职能与职责、分销信息的保护、分销商的运作管理、分销商利润管理等方面内容，期望能给大家一些启示。

联合利华作为在全球财富500强名列前茅的跨国公司，全年总销售额超过520亿美元，位居世界三大顶级食品与饮料公司之列。是世界第一大冰淇淋、冷冻食品、茶与香皂制造商，世界第二位的牙膏与肥皂制造商，与世界第三位的护发产品生产商。在全球拥有近290,000位员工，他们的辛勤工作制造了卓著的品牌，使消费者对我们的信任日益增长。从奥妙、阳光、与路雪、立顿与家乐牌鸡精，到四季宝、好乐门、力士、夏士莲与CK香水，联合利华拥有众多消费品牌来满足全世界人们的日常需求。早在1923年，联合利华就在上海建立了第一家企业，生产并销售阳光牌与力士牌香皂，很快该企业就成为当时远东最大的香皂生产商。1986年，改革开放使联合利华重新进入中国，并在上海成立了第一家合资公司--上海利华有限公司。时至今日，联合利华已经通过本土化运营，深深地根植于中国广阔的土地：提供20多个品牌的优质产品，包含家庭及个人护理产品、食品、饮料与冰淇淋；累计投资超过10亿美元；引进技术100多项；培养本地经理与员工超过4000名。1999年，联合利华对中国地区原有的合资企业进行重组，形成三大要紧业务：家庭及个人护理用品、食品及饮料、冰淇淋。这次重组使公司在全国的销售力量得以统一，增强了联合利华在中国的投资与进展能力，强调了中国在联合利华全球策略中的重要地位。联合利华对中国的重视，不仅基于中国拥有13亿人口的大市场，还基于中国拥有一流的科研与生产能力。2000年，联合利华在上海成立研究进展中心，该中心运用联合利华全球多年积存的科研成果与资源开展工作，并成为中外学术交流的纽带。2002年，中国成功加入WTO，联合利华又在上海成立了全球采购中心，它的成立，为众多的中国原材料供应商提供了产品出口联合利华其它海外公司的更多机会。联合利华，一名优秀的中国现代企业公民。

联合利华财务培训——销售篇

TTS 组成
按报告形式分成三大类介绍：
有效运营 EO( Efficient Operation)
业务发展 BB(Business Building)
其他( Others)
有效运营条款 EOT( Efficient Operation Terms) 奖励客户在后勤与付款运作方面做出有利的改进。 EOT-供应链改善
TTS 报告
– TTS % to NIV
• TTS占发票净额百分比。这是与客户沟通的语言，用于月度活动。
– TTS % to Turnover
• TTS占净收入百分比。用于报表中，并用于预算沟通与预算控制。 TTS占净收入百分比。用于报表中，并用于预算沟通与预算控制占净收入百分比
我们的贸易条款用于激励我们的客户共同发展双方的业务，以达成双赢。我们的贸易条款用于激励我们的客户共同发展双方的业务，以达成双赢。
Our terms should motivate our Customers to work with us to grow our businesses together.
TTS
- 生意建设 (Business Building) - 其他条款 (Other Terms) = 净销售收入净销售收入(Turnover) - 供应链成本 (生产 & 供应生产供应) = 毛利润毛利润(GP) - 广告促销费广告促销费(A&P) = 扣除管理费用前利润扣除管理费用前利润(PBI) - 管理费用管理费用(Indirects) - 营业外收支 = 营运结果营运结果(TR) - 营运税 - 财务费用财务费用(FC) = 营运贡献营运贡献(TC)

联合利华营销运作手册

•引言

•第一部分：市场分析

– 1.1 定义目标市场

– 1.2 竞争分析

– 1.3 SWOT 分析

•第二部分：市场定位与品牌策略

– 2.1 市场定位

– 2.2 品牌策略

•第三部分：产品策略

– 3.1 产品开发

– 3.2 产品定价

– 3.3 产品推广

•第四部分：渠道和分销策略

– 4.1 渠道选择

– 4.2 分销策略

•第五部分：促销策略

– 5.1 销售促进

– 5.2 广告和宣传

•第六部分：销售计划

– 6.1 客户关系管理

– 6.2 销售预测和目标

•结论

•参考文献

引言

本文档是联合利华营销运作手册，旨在为联合利华公司的营销运作团队提供指导和参考。本手册将涵盖市场分析、市场定位与品牌策略、产品策略、渠道和分销策略、促销策略以及销售计划等关键内容，旨在帮助团队制定可行的营销策略和执行计划。

第一部分：市场分析

1.1 定义目标市场

在开始制定营销策略之前，首先需要明确联合利华的目标市场。要深入了解目

标市场，可以考虑以下几个关键问题：

•产品的受众是谁？

•目标市场的规模和增长趋势是怎样的？

•目标市场的消费者行为和偏好有哪些特点？

•目标市场中的关键竞争对手是哪些？

经过详细的分析和调研后，可以明确联合利华的目标市场，并制定相应的营销

策略。

1.2 竞争分析

竞争分析是营销策略制定的重要环节。通过分析竞争对手的品牌、产品、定价、促销策略等方面，可以评估自身优势和劣势，从而制定有竞争力的营销策略。

竞争分析的关键步骤包括：

1.确定竞争对手：识别与联合利华相竞争的企业和品牌；

2.收集竞争信息：了解竞争对手的产品特点、定价策略、市场份额等；

华二级分销商运作指导手册(中文版final)

CHINA ROUTE TOMARKET—
4-4.联合利华二级分销商盈利模式-持续的促销支持二级分销商从一级分销商处可获得的持续支持包括 • 信用支持（或者现款优惠支持） • 季度奖励 • 下游终端S网点的陈列费（这部分计入一级分销商每月的TTS） • 每月的促销套餐和促销装 • 定期的二级分销商会议 • 由联合利华颁发的厂家认证证书
全国A类城市的MT通路
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10 . 7
35 .4
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27 . 5%
24 . 1%
24 . 7
5 .9
全国BCD类城市的MT通路
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9 .6
34 .8
6 1 . 1%
34 . 1%
20 .8%
25 .2
5 .3
全国乡镇的GT通路
5868798 .4
4 .6
可见，在C、D类城市及乡镇的GT通路，存在着一个巨大的生意机会点，通c过..0
有效覆盖，可以缩小我们和竞争对手的差距。
CHINA ROUTE TO MARKET
联合利华设立二级分销商的目的
• 帮助一级分销商进行渠道下沉，以提高一级分销商的销量及网来自百度文库覆盖
的宽度和深度
• 保持联合利华生意的持续增长及市场份额的提高 • 联合利华和分销商可以通过对二级分销商的有效控制，督促其覆盖的