联合利华-销售操作手册

联合利华中国股份有限公司销售运作手册

二零零一年八月

简介

该手册为1999年12月的更新版。此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损处理等。因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统。

该手册适用于分销渠道，并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致。

所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括:

1.信用条款

2.无退货政策

3.现金处理政策

4.收/送礼及交际政策

5.财务授权表

计划于2002年3月再次更新此销售运作手册。正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。

欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知客户发展董事

主办人: 胡辛顿

撰写人: 伍齐元

译本: V200108

内容

第一部分：分销商合作伙伴关系

第1章：分销商业务关系阐述5

第2章：分销商的义务 6 第3章：联合利华的义务9

第4章：与分销商的交易条款10

第5章：分销商价目表11

第二部分：分销商的聘用和终止

第6章：新分销商聘用程序和步骤12

第7章：保证金流程18

第8章：信用额度调整程序20

第9章：建立新分销商 22 第10章：分销商协议终止25

第三部分：销售人员的职能与职责

第11章：HPC分销队伍28 第12章：区域管理队伍29

第13章：地区销售经理的职责32 第14章：联合利华销售主任的职责34

第四部分：销售信息的维护

第15章：分销业务信息维护36

第16章：周库存表39

第17章：二级库存控制表41

第五部分：分销商和运作管理

第18章：订单44

第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表47

第20章：固定拜访计划和永久行程计划48

第21章：联合利华销售主任(USS)永久行程计划52

第22章：分销商利润管理54

第23章：分销商仓储标准56

第24章：分销商管理项目核查清单58

第25章：销售拜访报告及流程60 第26章：不退货政策66

第六部分：附录

附录

1、新分销商申请表-意向书

2、新分销商申请表-业务详情

3、新分销商聘用表-HPC中国

4、增/减信用额度建议表

5、HPC-中国分销商业务计划

6、对于联合利华共同原则的认知

7、分销基础设施品质检验清单

8、分销商辞职凼

9、分销商协议终止的确认

10、分销商协议终止函

11、书面警告

12、退货申请表

13、不可销售商品损失补偿金申报表

14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告

15、周库存控制表

16、周期库存控制表

17、客户订单

18、DSR日销售报表

19、DSR固定拜访计划

20、USS永久行程计划

21、分销覆盖报表

22、市场价格监控表

23、竞争对手活动报告

24、分销商投资回报率分析表

25、协同拜访报告汇总表

26、协同拜访报告

27、协同拜访报告-改善重点

28、合同AB店销售台帐

29、合同AB店名单

30、分销商合同AB店销售信息汇总

31、AB店月销量表-USS填写

32、AB店合同签署进程表-USS填写

33、AB店月销量表-办公室汇总1

34、AB店月销量表-办公室汇总2

35、AB店合同签署进程表-办公室汇总

公司与分销商业务关系阐述：

公司：委托方

分销商: 代理方

分销商定义

-分销商是公司的代理。

-分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)。联合利华分销商应是全权负责联合利华产品销售，不销售任何竞争对手的产品。

-分销商应买卖联合利华所有产品。

-分销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销售。

-分销商只在指定的地理范围内销售联合利华产品。分销商与联合利华共同决定分销计划如网点数、拜访频率等。

-分销商销售员须根据公司当地销售代表(USS)制定的计划来拜访商店。

-分销商应根据联合利华建议客户价转售联合利华产品。为避免市场价格波动，分销商必须严格遵守联合利华统一价格政策。

-分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由联合利华公司具体规定。

-作为对提供上述服务的回报，分销商将从公司得到固定的扣率，以保证其获得充分的利润。

分销商的义务

分销商有义务帮助增加联合利华产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。为实现该目的，分销商须履行以下主要职责。

1.首要职责：

-资金：

-分销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。

-人力资源：

-提供销售人员及其他人力资源根据双方商定的分销计划在指定

区域深入分销联合利华产品。

-基础设施：

-提供面积充足，干净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备库

存。

-运输：

-提供在指定地区分销联合利华产品所需的运输车辆。

-价格：

-严格遵循联合利华价目表中的建议销售价格。

-促销：

-保证100%的促销分配量进入通路。

-拜访路线周期：

-按拜访路线周期开展所有的促销活动。

-定单：

-根据库存控制表和订单准备每个拜访周期的4周定单。

-信息系统：

-将销售信息有序地填入联合利华设计的系统里，以便对每天、

每周及周期的销售、收货和库存进行管理。

-分销：