医药营销团队管理-日常ppt
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医药市场营销学
2
数字化创新
通过人工智能和大数据分析，提高研发和营销的效率。
3
健康管理
越来越多的人开始关注健康管理，预防和生活方式改变成为未来的重点。
2 客户关系管理
3 销售培训
建立长期稳定的合作关系， 提供专业的售后服务以满 足客户需求。
为销售团队提供专业的培 训和技能，以提高销售效 果。
医药市场营销中的伦理问题
隐私和数据保护 伦理宣传和推广 药品安全和有效性
未来医药市场营销的趋势
1
个性化医疗
基因检测和分子医学的进步将推动个性化治疗的发展。
医药市场营销学
在这个全球竞争激烈的医药行业中，了解医药市场营销学的基本概念和策略 非常重要。本演示将带你探索医药市场的特点以及未来的趋势。
医药市场的特点
Regulation
医药市场受到严格的监管，包括法律、伦理和政府机构的审查。
Complexity
医药市场的复杂性体现在产品研发、审批、分销和医疗保健体系。
Specialization
医药市场需要根据不同病种和人群的需求提供专业化的解决方案。
医药市场营销策略
Segmentation
根据患者群体的需求和特点制定 定位策略，将产品与目标市场匹 配。
Sales Force
建立高效的销售团队，与医生和 药店建立紧密合作关系。
医疗器械销售经验分享ppt课件
02 差异化竞争
突出产品的独特优势和特点，与竞争对手区分开 来，提高产品的竞争力和市场份额。
03 精准营销
针对不同客户群体，制定个性化的营销策略和推 广手段，提高营销效果和转化率。
销售渠道拓展与优化
01
02
03
拓展销售渠道
积极开拓线上、线下销售 渠道，如电商平台、代理 商、经销商等，扩大产品 的销售覆盖面。
多渠道选拔优秀人才
通过校园招聘、社会招聘、内部推荐等多种渠道，广泛吸纳具备医疗器 械销售潜质的人才，为销售团队注入新鲜血液。
03
建立科学的选拔流程
制定包括简历筛选、面试、笔试、背景调查等环节在内的选拔流程，确
保选拔出的人才符合企业要求，具备从事医疗器械销售工作的基本素质
和能力。
培训与激励机制设计
制定系统的培训计划
各国政府对医疗器械的监 管政策逐渐加强，确保产 品质量和安全。
医保政策、采购政策等对 市场格局和产品价格产生 影响。
医疗器械注册和审批流程 不断规范，加速产品上市 。
02
医疗器械销售技巧与策略
了解客户需求与心理
01 深入了解客户需求
通过与客户沟通，了解他们的实际需求、预算和 期望，以便提供符合其要求的产品和解决方案。
随着人口老龄化和医疗水平的提高，医疗器械需 03 求将持续增长。
竞争格局与主要参与者
突出产品的独特优势和特点，与竞争对手区分开 来，提高产品的竞争力和市场份额。
03 精准营销
针对不同客户群体，制定个性化的营销策略和推 广手段，提高营销效果和转化率。
销售渠道拓展与优化
01
02
03
拓展销售渠道
积极开拓线上、线下销售 渠道，如电商平台、代理 商、经销商等，扩大产品 的销售覆盖面。
多渠道选拔优秀人才
通过校园招聘、社会招聘、内部推荐等多种渠道，广泛吸纳具备医疗器 械销售潜质的人才，为销售团队注入新鲜血液。
03
建立科学的选拔流程
制定包括简历筛选、面试、笔试、背景调查等环节在内的选拔流程，确
保选拔出的人才符合企业要求，具备从事医疗器械销售工作的基本素质
和能力。
培训与激励机制设计
制定系统的培训计划
各国政府对医疗器械的监 管政策逐渐加强，确保产 品质量和安全。
医保政策、采购政策等对 市场格局和产品价格产生 影响。
医疗器械注册和审批流程 不断规范，加速产品上市 。
02
医疗器械销售技巧与策略
了解客户需求与心理
01 深入了解客户需求
通过与客户沟通，了解他们的实际需求、预算和 期望，以便提供符合其要求的产品和解决方案。
随着人口老龄化和医疗水平的提高，医疗器械需 03 求将持续增长。
竞争格局与主要参与者
医药代表销售技巧-PPT幻灯片PPT
36
说说 你常用哪些词来形容人际关系良好的人。
（如：有礼貌、开明、可信赖……）
说说你常用哪些词来形容人际关系不好的人。
（ 如：傲慢、好胜、不整洁……）
37
我们所认识的人的外貌、举止、言谈只是它的表 面，恰如海面上露出的冰山；而冰山藏在海面以下还 有很大一部分。我们不仅要掌握外在的信息，重要的 是准确了解内在含意。
10
11
尽快完成角色改变。 尽早了解你所面对的市场。 掌握谁是你的重点客户。 在瞬息变化的市场中灵活应变。 坦然接受变化。 善于抓住变化带来的机遇。
12
建立／维持关系的能力是指与客户和公司员工建立
建ຫໍສະໝຸດ Baidu性关系以利于销售的增长和市场份额的提高的能力。
13
讲述一个你因很好地建立了客户关系，而成功地 完成了销售任务的例子。 讲述一个你因未能建立良好的客户关系，而失去 一次销售机会的例子。
27
确定必须完成任务的能力，准确评估任务所需的 时间和资源的能力，分清轻重缓急或估计问题与障碍 的能力。
28
1、您用什么系统安排时间？
月计划？周计划？日计划？举例说明
2、您用什么原则计划时间？
重要性、紧急性？是否考虑突发事件的干扰？请
举例说明
3、讲述一次你在执行计划中途修改计划、目标和时间
安排的？为什么修改？怎样修改？
医药代表销售技巧 PPT幻灯片PPT
说说 你常用哪些词来形容人际关系良好的人。
（如：有礼貌、开明、可信赖……）
说说你常用哪些词来形容人际关系不好的人。
（ 如：傲慢、好胜、不整洁……）
37
我们所认识的人的外貌、举止、言谈只是它的表 面，恰如海面上露出的冰山；而冰山藏在海面以下还 有很大一部分。我们不仅要掌握外在的信息，重要的 是准确了解内在含意。
10
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尽快完成角色改变。 尽早了解你所面对的市场。 掌握谁是你的重点客户。 在瞬息变化的市场中灵活应变。 坦然接受变化。 善于抓住变化带来的机遇。
12
建立／维持关系的能力是指与客户和公司员工建立
建ຫໍສະໝຸດ Baidu性关系以利于销售的增长和市场份额的提高的能力。
13
讲述一个你因很好地建立了客户关系，而成功地 完成了销售任务的例子。 讲述一个你因未能建立良好的客户关系，而失去 一次销售机会的例子。
27
确定必须完成任务的能力，准确评估任务所需的 时间和资源的能力，分清轻重缓急或估计问题与障碍 的能力。
28
1、您用什么系统安排时间？
月计划？周计划？日计划？举例说明
2、您用什么原则计划时间？
重要性、紧急性？是否考虑突发事件的干扰？请
举例说明
3、讲述一次你在执行计划中途修改计划、目标和时间
安排的？为什么修改？怎样修改？
医药代表销售技巧 PPT幻灯片PPT
专业的医药营销技巧培训课程培训课件
能给患者带来什么益处。人们购买的是产品的利益。 因此当介绍产品的特征时一定要把它与利益联系起。
专业的医药营销技巧培训课程
40
②公司的利益 --GMP认证企业产品质量有保证 --互惠互利,信誉好 --品牌及长期合作
③个人利益 --满足病人的需求 --得到更多的病人 --直接利益?
注意：在介绍产品的利益的同时，也不要忘了提 一下产品的局限，这样可获得医生对你的信赖。
☆自己需快乐开朗
☆利用小赠品
望、闻、问、切
专业的医药营销技巧培训课程
29
专业的医药营销技巧培训课程
30
PEP E.M.C.
探寻需求
☆需求的概念
需求是控制人类行为的生理和心理的内驱力。 需求是达到和改善某些事情的愿望。
专业的医药营销技巧培训课程
31
☆医生需求什么
--治愈或治疗目前的不治之症 --比其它产品见效更迅速 --对患者产生的问题少 --价格更便宜 --更便于服用 --给自己带来利益和稳定的合作关系
专业的医药营销技巧培训课程
41
专业的医药营销技巧培训课程
42
PEP E.M.C.
•辨别并处理反馈
常见的顾虑主要有 --价格太贵了 --我曾用过，效果不太好 --这药是否需长期应用 --我已经习惯用那些老产品了 --没进公疗,不好用 --对代表的不信任
专业的医药营销技巧培训课程
专业的医药营销技巧培训课程
40
②公司的利益 --GMP认证企业产品质量有保证 --互惠互利,信誉好 --品牌及长期合作
③个人利益 --满足病人的需求 --得到更多的病人 --直接利益?
注意：在介绍产品的利益的同时，也不要忘了提 一下产品的局限，这样可获得医生对你的信赖。
☆自己需快乐开朗
☆利用小赠品
望、闻、问、切
专业的医药营销技巧培训课程
29
专业的医药营销技巧培训课程
30
PEP E.M.C.
探寻需求
☆需求的概念
需求是控制人类行为的生理和心理的内驱力。 需求是达到和改善某些事情的愿望。
专业的医药营销技巧培训课程
31
☆医生需求什么
--治愈或治疗目前的不治之症 --比其它产品见效更迅速 --对患者产生的问题少 --价格更便宜 --更便于服用 --给自己带来利益和稳定的合作关系
专业的医药营销技巧培训课程
41
专业的医药营销技巧培训课程
42
PEP E.M.C.
•辨别并处理反馈
常见的顾虑主要有 --价格太贵了 --我曾用过，效果不太好 --这药是否需长期应用 --我已经习惯用那些老产品了 --没进公疗,不好用 --对代表的不信任
专业的医药营销技巧培训课程
罗氏制药医药经理销售培训ppt
01
全面了解产品成分、作用机制、疗效等，为客户提供专业解答。
产品优势提炼
02
挖掘产品独特卖点，如疗效显著、安全性高、使用方便等，提
升客户购买意愿。
与竞品对比分析
03
将产品与竞品进行全方位对比，凸显产品优势，增强客户信心。
销售策略制定及实施方法
销售目标设定与分解
制定明确的销售目标，并分解 为可执行的小目标，便于团队
他们具备丰富的医药知识和市场 经验，能够与客户建立良好关系，
推动产品销售。
医药经理的工作对于医药企业的 市场拓展和品牌建设具有重要意
义。
岗位职责与任务分配
01
02
03
04
医药经理的主要职责包括制定 销售计划、拓展销售渠道、维
护客户关系等。
他们需要了解市场动态和竞争 对手情况，制定相应的销售策
略。
医药经理还需要与内部团队紧 密合作，协调各方资源，确保
职业发展路径规划
医药经理的职业发展路径通常从基层 销售岗位开始，逐步晋升至管理岗位。
他们可以通过参加培训、学习行业知 识、积累市场经验等方式来提升自己 的职业素养。
在职业发展过程中，医药经理需要不 断提升自己的专业能力和管理水平。
同时，医药经理也需要关注行业发展 趋势和市场变化，不断拓展自己的视 野和思路。
竞品Cபைடு நூலகம்势
医药销售人员培训课件
2. 团队精神 － 共同目标 － 团结互助 － 争先创优
良好的工作能力
1. 专业知识
－医药专业知识
2. 相关知识
－药品零售有关的法规 －药品零售的特点类型和发展 －药品连锁的历史现状和未来
3. 营销知识
－营销学概要 －促销的类型和特点
4. 销售技巧
－顾客购买心理和行为 －店面的推销技巧和服务规范 －陈列的原则和益处
“ 识 ”是识别,见识. 知识的来源: 书本,实践,向他人学习成功经验… 机会论:
庸者--等待机会, 勇者--把握机会,智者--创造机会.
鸡窝里的鹰
有一只鹰，很小的时候，被农民捡到，和鸡 放在一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己能 飞，一天到晚和鸡跑来跑去。
有一个过路人看到这只鹰，花钱买下了它， 他想让鹰飞上天空。他一次次地在平地上让鹰飞， 可鹰扑腾几下翅膀就落下来。最后，他带着鹰来到 高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几 下，又要往下落，但一看到底下空荡荡的山谷，无 落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞 上蓝蓝的天空！
DistributionEliminatio n) 六、适应症(Indication) 七、用法与用量 (Dosage Administration)
八、不良反应(Adverse reaction) 九、禁忌症(Contraindication) 十、注意事项(Precaution) 十一、制剂与规格 (Preparation Specification) 十二、储存条件(Storage) 十三、包装(Package) 十四、有效期(Validity) 十五、批准文号(Reg.NO.) 十六、制造单(Manufacture) 十七、条形码
良好的工作能力
1. 专业知识
－医药专业知识
2. 相关知识
－药品零售有关的法规 －药品零售的特点类型和发展 －药品连锁的历史现状和未来
3. 营销知识
－营销学概要 －促销的类型和特点
4. 销售技巧
－顾客购买心理和行为 －店面的推销技巧和服务规范 －陈列的原则和益处
“ 识 ”是识别,见识. 知识的来源: 书本,实践,向他人学习成功经验… 机会论:
庸者--等待机会, 勇者--把握机会,智者--创造机会.
鸡窝里的鹰
有一只鹰，很小的时候，被农民捡到，和鸡 放在一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己能 飞，一天到晚和鸡跑来跑去。
有一个过路人看到这只鹰，花钱买下了它， 他想让鹰飞上天空。他一次次地在平地上让鹰飞， 可鹰扑腾几下翅膀就落下来。最后，他带着鹰来到 高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几 下，又要往下落，但一看到底下空荡荡的山谷，无 落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞 上蓝蓝的天空！
DistributionEliminatio n) 六、适应症(Indication) 七、用法与用量 (Dosage Administration)
八、不良反应(Adverse reaction) 九、禁忌症(Contraindication) 十、注意事项(Precaution) 十一、制剂与规格 (Preparation Specification) 十二、储存条件(Storage) 十三、包装(Package) 十四、有效期(Validity) 十五、批准文号(Reg.NO.) 十六、制造单(Manufacture) 十七、条形码
医药营销团队管理-日常课件
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
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•医药营销团队管理-日常
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•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
•医药营销团队管理-日常
医药市场营销技术课件
营销思路的调整 1 对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。是促进
业绩上升的主要因素。
提高了激励额度 2 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”
手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成 业绩的重要因素之一。
解决前期的一些遗留问题 3 依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效
拜访客户流程 客户拜访流程不够科 学，还有改进空间。
信息回馈流程 文字内容文字内容 文字内容文字内容
29
完善管理的建议
强化指导思想 团队文化建设
责权分明
强化指导思想
指导 思想
客观务实
唯物主义者和实干家们最注重的就是客观务实，这是一种一切从实际出 发的工作理念，脱离了实际的行动都是不切实际的。
开拓进取
避免费用陷井
公司提出市场费用承包政策之后， 最大限度防止了费用陷阱，费用超 支现象得以控制。
03
数据不精确
营销部没有数据统计的支持，对费 用的控制较为盲目。
05
成本控制流程需提升
个别人员管理观念陈旧、保守，不 能主动遵从层级化管理，因此整个 管理缺乏科学的流程。
16
营销团队建设情况
团队建设情况 存在的问题
客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
包装缺乏视觉优势 3 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品
业绩上升的主要因素。
提高了激励额度 2 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”
手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成 业绩的重要因素之一。
解决前期的一些遗留问题 3 依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效
拜访客户流程 客户拜访流程不够科 学，还有改进空间。
信息回馈流程 文字内容文字内容 文字内容文字内容
29
完善管理的建议
强化指导思想 团队文化建设
责权分明
强化指导思想
指导 思想
客观务实
唯物主义者和实干家们最注重的就是客观务实，这是一种一切从实际出 发的工作理念，脱离了实际的行动都是不切实际的。
开拓进取
避免费用陷井
公司提出市场费用承包政策之后， 最大限度防止了费用陷阱，费用超 支现象得以控制。
03
数据不精确
营销部没有数据统计的支持，对费 用的控制较为盲目。
05
成本控制流程需提升
个别人员管理观念陈旧、保守，不 能主动遵从层级化管理，因此整个 管理缺乏科学的流程。
16
营销团队建设情况
团队建设情况 存在的问题
客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
包装缺乏视觉优势 3 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品
医药销售人员培训课件PPT课件( 49页)
品牌 消费者 经药监部门审批后在大众媒体宣传 按标签和说明书所示内容使用
如何阅读医生处方
取 /请给（RP / R）：
剂型 + 药名 + 含量/每剂 总用量
用法 + 用量 X 疗程 --------------例如 ： Caps Velosef 250mg X 12 Sig：500mg bid X 3
药品的基本概念--- 何谓药品？
药品是一种特殊商品 药品是指用于治疗、预防
或诊断疾病的化学物质 药品具有两重性、专属性
、时限性及质量严格控制性
药品的基本概念— 何谓新药特药
新药
指化学结构、组成或作用与已知药品有某种不 同点，而且有一定的临床使用价值或理论研究 意义的药物。
包括新近筛选或合成的化学药品，新的复方制 剂，以及新近发现的具有新作用和用途的老药
特药
指具有特定用途的药物，包括诊断用药、特异 性解毒药以及眼科、皮肤科、妇产科、口腔科 用药.
药品的基本概念---何谓剂型?
何谓剂型 ---药品制成适合医疗或预防应用的形
式.
常见剂型：片剂、注射剂、粉针剂、胶囊剂、滴
丸剂、溶液剂、眼膏剂、滴眼剂、膜剂、栓剂、 混悬剂、糖浆剂、酊剂、软膏剂、气雾剂、其他
医药销售人员培训
赚钱药店的五大关键
全 面 认 知 顾 客 通 过 培 训 提 高 店 员 的 素 质 适 当 的 宣 传 和 促 销 得 体 的 店 面 设 计 和 陈 列 完 善 内 部 管 理 和 竞 争 方 略
如何阅读医生处方
取 /请给（RP / R）：
剂型 + 药名 + 含量/每剂 总用量
用法 + 用量 X 疗程 --------------例如 ： Caps Velosef 250mg X 12 Sig：500mg bid X 3
药品的基本概念--- 何谓药品？
药品是一种特殊商品 药品是指用于治疗、预防
或诊断疾病的化学物质 药品具有两重性、专属性
、时限性及质量严格控制性
药品的基本概念— 何谓新药特药
新药
指化学结构、组成或作用与已知药品有某种不 同点，而且有一定的临床使用价值或理论研究 意义的药物。
包括新近筛选或合成的化学药品，新的复方制 剂，以及新近发现的具有新作用和用途的老药
特药
指具有特定用途的药物，包括诊断用药、特异 性解毒药以及眼科、皮肤科、妇产科、口腔科 用药.
药品的基本概念---何谓剂型?
何谓剂型 ---药品制成适合医疗或预防应用的形
式.
常见剂型：片剂、注射剂、粉针剂、胶囊剂、滴
丸剂、溶液剂、眼膏剂、滴眼剂、膜剂、栓剂、 混悬剂、糖浆剂、酊剂、软膏剂、气雾剂、其他
医药销售人员培训
赚钱药店的五大关键
全 面 认 知 顾 客 通 过 培 训 提 高 店 员 的 素 质 适 当 的 宣 传 和 促 销 得 体 的 店 面 设 计 和 陈 列 完 善 内 部 管 理 和 竞 争 方 略
医药销售管理
医药销售管理
医药销售管理
医药销售管理是指在医药企业中对销售过程进行规划、组织、领导、控制和协调的过程。医药销售管理的目的是通过有效的管理，提高销售业绩，促进企业发展。
一、医药销售管理的意义
1.提高销售业绩：通过合理规划和有效组织，能够提高销售业绩，增加企业收入。
2.优化资源配置：通过对市场信息的分析和预测，合理配置资源，提高效率。
3.提高客户满意度：通过建立良好的客户关系，并及时解决客户问题，提高客户满意度。
4.降低成本：通过合理规划和有效组织，减少浪费和损失，降低成本。
二、医药销售管理的流程
1.市场调研：了解市场需求和竞争情况。包括产品定位、市场份额、消费者需求等方面。
2.制定营销策略：根据市场调研结果，制定营销策略。包括产品定位、价格策略、渠道选择等方面。
3.组织营销团队：根据营销策略，组织营销团队。包括销售人员、市场推广人员等。
4.实施营销活动：根据营销策略和市场需求，实施各种营销活动。包括广告宣传、促销活动等。
5.客户管理：建立良好的客户关系，及时解决客户问题。包括客户服务、投诉处理等方面。
6.销售分析：对销售情况进行分析和评估。包括产品销售情况、市场份额、竞争情况等方面。
三、医药销售管理的关键因素
1.产品定位：医药企业需要根据市场需求和竞争情况，确定产品定位。包括产品特点、适用范围等方面。
2.价格策略：医药企业需要根据市场需求和竞争情况，制定价格策略。包括定价原则、价格水平等方面。
3.渠道选择：医药企业需要选择合适的渠道进行销售。包括直接渠道、间接渠道等方面。
4.人员管理：医药企业需要建立科学的人力资源管理制度。包括培训、激励、考核等方面。
医药市场环境变化与营销模式创新(鲁抗)PPT
国际化战略
积极开拓国际市场，通过参加国际医药展览、建立海外销售网络等方 式，提升鲁抗医药的国际影响力。
营销团队创新
专业化培训
加强营销团队的专业化培训，提高团队成员的综合素质和专业技 能。
激励机制
建立有效的激励机制，激发团队成员的积极性和创造力，提升团队 执行力。
团队文化
培育积极向上的团队文化，增强团队凝聚力和向心力，推动团队不 断创新发展。
营销业绩创新
销售额增长
通过营销模式创新，实 现销售额的持续增长， 提高企业市场份额和盈 利能力。
客户满意度提升
优化客户服务体验，提 高客户满意度和忠诚度， 促进客户重复购买和口 碑传播。
市场竞争力增强
在医药市场环境变化中， 不断创新营销模式，提 升企业市场竞争力，实 现可持续发展。
05
CHAPTER
市场占有率波动
02
市场环境的变化可能导致鲁抗在医药市场的占有率出现波动，
需要密切关注并采取应对措施。
品牌价值提升
03
在市场环境变化中，鲁抗需要注重品牌价值的提升，通过提升
品牌影响力来促进营销业绩的增长。
04
CHAPTER
鲁抗医药营销模式创新
营销策略创新
品牌营销
强化鲁抗医药品牌建设，提升品牌知名度和美誉度，通过品牌效 应带动销售增长。
及时发现和解决营销过程中出现的问题， 防范市场风险和法律风险。
积极开拓国际市场，通过参加国际医药展览、建立海外销售网络等方 式，提升鲁抗医药的国际影响力。
营销团队创新
专业化培训
加强营销团队的专业化培训，提高团队成员的综合素质和专业技 能。
激励机制
建立有效的激励机制，激发团队成员的积极性和创造力，提升团队 执行力。
团队文化
培育积极向上的团队文化，增强团队凝聚力和向心力，推动团队不 断创新发展。
营销业绩创新
销售额增长
通过营销模式创新，实 现销售额的持续增长， 提高企业市场份额和盈 利能力。
客户满意度提升
优化客户服务体验，提 高客户满意度和忠诚度， 促进客户重复购买和口 碑传播。
市场竞争力增强
在医药市场环境变化中， 不断创新营销模式，提 升企业市场竞争力，实 现可持续发展。
05
CHAPTER
市场占有率波动
02
市场环境的变化可能导致鲁抗在医药市场的占有率出现波动，
需要密切关注并采取应对措施。
品牌价值提升
03
在市场环境变化中，鲁抗需要注重品牌价值的提升，通过提升
品牌影响力来促进营销业绩的增长。
04
CHAPTER
鲁抗医药营销模式创新
营销策略创新
品牌营销
强化鲁抗医药品牌建设，提升品牌知名度和美誉度，通过品牌效 应带动销售增长。
及时发现和解决营销过程中出现的问题， 防范市场风险和法律风险。
医药品网络营销概述课件
行业发展趋势与前景展望
趋势
医药品网络营销行业将继续保持快速增长。随着消费者对健 康和医疗需求的不断升级，以及国家对医药行业监管的不断 加强，医药品网络营销将成为一种不可逆转的趋势。
展望
未来，医药品网络营销行业将呈现出更加多元化、个性化和 智能化的发展趋势。医药企业需要不断创新和适应市场变化 ，提高自身的核心竞争力，以应对日益激烈的市场竞争。
社交媒体营销 利用社交媒体平台，与消费者进 行互动，提高品牌知名度和用户 黏性。
营销案例分析
案例一：某医药公司的搜索引擎优化策略 案例二：某医药公司的社交媒体营销实践
该医药公司通过优化网站内容和结构，提高了其 在搜索引擎中的排名，从而吸引了更多的潜在客 户
该医药公司利用社交媒体平台，积极与客户进行 互动，及时回应客户疑问和反馈
03
医药品网络营销的渠道与 平台
主要渠道介绍
电商平台
如淘宝、京东等，医药品可在 这些平台上开设官方旗舰店或 与平台合作，进行在线销售。
社交媒体
通过微信、微博等社交媒体平台 ，医药品企业可以发布产品信息 、进行品牌推广和营销活动。
医药专业网站
如丁香医生、39健康等，这些网站 可提供医药品信息、使用指导和在 线咨询等服务，方便医生和患者获 取相关信息。
机遇
随着大数据、人工智能、云计算等技术的不断发展，医药品网络营销将能够实现更加精准的目标定位 、个性化推荐和精细化运营。同时，新技术也将不断拓展医药品营销的渠道和形式，例如社交媒体、 移动应用、视频直播等。
医药市场营销
DOCS SMART CREATE
医药市场营销策略研究与实践
CREATE TOGETHER
DOCS
01
医药市场营销环境分析与洞察
全球医药市场发展趋势及影响因素
全球医药市场规模持续扩大
• 新兴市场的快速发展
• 生物制药领域的不断创新
• 数字化医疗技术的广泛应用
政策法规环境日益严格
• 药品审批流程的加严
• 品牌形象定位
产品策略与创新
产品线策略
• 产品组合优化
• 产品生命周期管理
• 新产品开发与推广
技术创新策略
• 研发投入与技术创新
• 技术合作与引进
• 知识产权保护与利用
品牌建设策略
• 品牌传播与推广
• 品牌口碑塑造与维护
• 品牌价值提升与实现
价格策略与优化
01
定价策略选择
• 成本导向定价
• 市场导向定价
• 客户关系渠道与资源整合
05
医药市场营销团队建设与管理
营销团队的组织与架构
营销团队的组织架构
• 组织架构设计与优化
• 职能划分与协调
• 团队规模与资源配置
营销团队的管理模式
• 管理模式选择与实施
• 管理效果评估与优化
• 管理制度与流程建设
营销团队的能力提升与培训
营销团队的能力提升
医药市场营销策略研究与实践
CREATE TOGETHER
DOCS
01
医药市场营销环境分析与洞察
全球医药市场发展趋势及影响因素
全球医药市场规模持续扩大
• 新兴市场的快速发展
• 生物制药领域的不断创新
• 数字化医疗技术的广泛应用
政策法规环境日益严格
• 药品审批流程的加严
• 品牌形象定位
产品策略与创新
产品线策略
• 产品组合优化
• 产品生命周期管理
• 新产品开发与推广
技术创新策略
• 研发投入与技术创新
• 技术合作与引进
• 知识产权保护与利用
品牌建设策略
• 品牌传播与推广
• 品牌口碑塑造与维护
• 品牌价值提升与实现
价格策略与优化
01
定价策略选择
• 成本导向定价
• 市场导向定价
• 客户关系渠道与资源整合
05
医药市场营销团队建设与管理
营销团队的组织与架构
营销团队的组织架构
• 组织架构设计与优化
• 职能划分与协调
• 团队规模与资源配置
营销团队的管理模式
• 管理模式选择与实施
• 管理效果评估与优化
• 管理制度与流程建设
营销团队的能力提升与培训
营销团队的能力提升
医药代表拜访技巧及区域管理ppt课件
41
使用访谈资料的时机
医生对产品的某个特征感兴趣； 医生有疑问，使用访谈资料证实； 缔结时总结产品的特征并陈述利益； 其他……
42
使用访谈资料的技巧
仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔引导 把握访谈资料 总结
43
证实资料讲述要点
实验者姓名 实验地点 刊物名称 /时间 产品名称
公司内热门话题
新鲜的公众话题
22
开场话题
避免的话题
个人隐私 宗教/政治 强烈个人倾向 故意贬低竞争产品
评判客户的衣食住行；娱乐 同事关系 感情的话题 负面事件
23
初步利益陈述的内容 （IBS）
阐述医患一般需求 阐述解决方法 推出产品 I-Initial B-Benefit S-Statement
? 设立下次拜访目标
(反对意见,关注点,承诺内容)
15
拜访类型
完整拜访（即有效拜访） 有明确具体的目标 传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈 简短拜访 谈及产品至少一个重要的特征和利益 有缔结（缔结中包括预约下次拜访） Hello call
16
拜访顾客
拜访的五个步骤
17
开场的目的
建立融洽的关系
征告诉你什么 ;利益是要卖什么 .
何时和经常?
?利益必须早用 ?利益应当在一次拜访中经常出现 .每个特征应当至
使用访谈资料的时机
医生对产品的某个特征感兴趣； 医生有疑问，使用访谈资料证实； 缔结时总结产品的特征并陈述利益； 其他……
42
使用访谈资料的技巧
仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔引导 把握访谈资料 总结
43
证实资料讲述要点
实验者姓名 实验地点 刊物名称 /时间 产品名称
公司内热门话题
新鲜的公众话题
22
开场话题
避免的话题
个人隐私 宗教/政治 强烈个人倾向 故意贬低竞争产品
评判客户的衣食住行；娱乐 同事关系 感情的话题 负面事件
23
初步利益陈述的内容 （IBS）
阐述医患一般需求 阐述解决方法 推出产品 I-Initial B-Benefit S-Statement
? 设立下次拜访目标
(反对意见,关注点,承诺内容)
15
拜访类型
完整拜访（即有效拜访） 有明确具体的目标 传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈 简短拜访 谈及产品至少一个重要的特征和利益 有缔结（缔结中包括预约下次拜访） Hello call
16
拜访顾客
拜访的五个步骤
17
开场的目的
建立融洽的关系
征告诉你什么 ;利益是要卖什么 .
何时和经常?
?利益必须早用 ?利益应当在一次拜访中经常出现 .每个特征应当至
处方药营销关键点与管理模型PPT(共74页)
1 确定资源总额
时间 费用
正确的目标医生 正确的目标分解 正确的资源配置
2 资源配置原则 3 确定资源种类
增量 20：80 类别市场：/销售
开发 维持
正确的产品信息 正确的客服活动
4 资源配置标准
开发科室：A级：？次/月 维持科室：A级：？次/月
-1
提升医药代表一线执行力关键点之第五点: 正确的产品信息-医学产品推广
2 检查管理 3 修正管理
操作链-1 正确的土地划分
管理子环 1 医院级别划分
管理结点和目标
解释
数量 质量
有多少家医院 医院的潜力划分 现实销量
过程目标-1 合理的分田到户
代表医院划分系 统
管理链-1
2 代表能力评估 3 医院分配方式 4 医院分配实施
数量 质量
方式 标准
沟通 实施
有多少名代表 代表的级别（能力/资源）
1 科室目标分解 2 医生目标分解
潜力 竞争 增量
确定增量空间 确定增长速度（竞争） 设定增量目标 确定科室目标
科室增量 增量医生 上月销量 本月增量
确定增量目标 确定增量医生 分解增量目标 确定医生销量
-1
提升医药代表一线执行力关键点之第四点:正确的资源配置
操作链-4
正确的土地划分
-1
生产力来自于有效的客户管理
医药销售总结及销售工作计划PPT
运用Excel、Tableau等工具制作图表，直观 展示数据。
调整优化策略
01
产品策略调整
根据市场需求和客户反馈，优化 产品组合和定价策略。
03
客户服务提升
加强客户服务培训，提高客户满 意度和忠诚度。
02
销售渠道拓展
开发新的销售渠道，如电商平台 、合作伙伴等。
04
营销策略优化
根据市场变化和竞争态势，调整 广告投放和促销活动。
04
06
资源预算与风险管理
资源预算
人力资源
根据销售规模和区域分布，合理配置销售团 队人员，提高人均产出。
财力资源
制定合理的销售费用预算，确保各项市场活 动和销售推广的顺利进行。
物资资源
确保产品库存充足，合理分配各类销售物料 ，满足市场需求。
时间资源
根据销售季节性和市场变化，合理分配销售 团队的工作时间，提高销售效率。
营销手段
03
了解竞争对手采用的营销手段，如广告投放、促销活
动、客户关系管理等。
市场趋势预测
政策环境
关注医药行业的政策变化，预测其对市场的影响。
技术发展
关注医药技术的发展趋势，预测新技术对市场格局的影响。
消费趋势
了解消费者的消费趋势变化，如健康意识提升、个性化需求等， 预测其对市场需求的影响。
04
02
调整优化策略
01
产品策略调整
根据市场需求和客户反馈，优化 产品组合和定价策略。
03
客户服务提升
加强客户服务培训，提高客户满 意度和忠诚度。
02
销售渠道拓展
开发新的销售渠道，如电商平台 、合作伙伴等。
04
营销策略优化
根据市场变化和竞争态势，调整 广告投放和促销活动。
04
06
资源预算与风险管理
资源预算
人力资源
根据销售规模和区域分布，合理配置销售团 队人员，提高人均产出。
财力资源
制定合理的销售费用预算，确保各项市场活 动和销售推广的顺利进行。
物资资源
确保产品库存充足，合理分配各类销售物料 ，满足市场需求。
时间资源
根据销售季节性和市场变化，合理分配销售 团队的工作时间，提高销售效率。
营销手段
03
了解竞争对手采用的营销手段，如广告投放、促销活
动、客户关系管理等。
市场趋势预测
政策环境
关注医药行业的政策变化，预测其对市场的影响。
技术发展
关注医药技术的发展趋势，预测新技术对市场格局的影响。
消费趋势
了解消费者的消费趋势变化，如健康意识提升、个性化需求等， 预测其对市场需求的影响。
04
02
相关主题
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全国统一（公司整体形象） ? 如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理 ? 尽量与总部通过电子邮件联网
办事处的设置及管理
? 当地经销商的管理 ? 当地卫生机构及政府部门的公关 ? 销售人员 /行政人员奖金的评定 ? 地区性人员培训 ? 地区性客户档案的建议 /VIP客户的日常拜访等
办事处人员的设置
医药代表的甄选与录用
问题举例（一）：请谈谈你自己 目的——
?自我感观，对他人及过去经验之看法。 ?对自我人生及工作有认识及具有叙述能力。 问题举例（二）：过去工作中最不好的上司是怎么样的？为什么？ 目的——
?发现与人相处的能力，了解他人的价值与信念，巧妙和批评他人。 问题举例（三）：如果你的工作中被发现犯了严重的错误，你会如何
? 使被评估人进入角色 —— 解释评估是一个双向过程 —— 首先让他 /她准备自我评估 —— 提醒他/她评估应以业绩与工作标准做比较
怎样评估销售人员
? 评估面谈准备 ? 面谈前
—— 列出你主要的目标、需传达的信息 —— 重点在一两个问题 —— 为他/她可能的反应做准备 —— 对新的管理人员–反复演练 —— 创造良好的气氛 —— 使被评估人进入角色
怎样评估销售人员
? 创造良好的气氛 —— 选择合适的会议地点：安静、“ 安全” —— “ 圆桌”会议 —— 批评与自我批评 —— 变成工作的一个部分 —— 使被评估者情绪放松
怎样评估销售人员
? 评估应定性与定量相结合 ? 怎样评估
—— 销售业绩 —— 费用 —— 客户拜访 —— 产品介绍
—— —— —— wk.baidu.com—
团队精神 培训表现 平时报表 协同拜访
怎样评估销售人员
? 评估面谈 —— 管理人员最难亦是最重要的任务 —— 告诉销售人员他 /她目前的状况并建议 /她 以后应到什么水平及应该如何做到 —— 优点/缺陷 —— 制定一发展计划 —— 使他/她就改正缺陷做出承诺 —— 对优点认可、赞扬 —— 聆听他/她的倾诉 —— 使他/她确信你很重视、关心他 /她
营销区域办事处网络的设计
? 按产品或产品群 ? 按功能(生产，市场，技术，售后服务 ) ? 按地区 ? 按顾客 ? 按发展
工作职责的明确
? 明确主要职责和期望的要求 ? 各时间阶段的确定 ? 权限的明确 ? 汇报及报告 ? 职位的升迁和培训
医药代表的甄选与录用
招 聘：是最重要的管理决策！ ? 招聘到合适人才的益处是什么？ ? 招聘到不合适人才的代价是什么？ 面试谈话 ? 个性、态度与人生观 ? 目标、雄心与激励 ? 与公司之适合性未来潜力 ? 学校/原工作单位之文化
?如何确定队伍的大小 ?销售队伍区域网络的设计 ?销售人员的招聘 ?劳工法律问题
如何确定办事处的大小
? 全市场和分市场的销售预测 ? 确定各地区分市场的销售量 ? 确定各地区分市场数 ? 计算销售队伍所需要的人数 ? 顾客数和人群数常用于确定地区数
如何确定办事处的合适地点
? 市场潜力 ? 政策、规定和政府限制 ? 人口、疾病、经济水平 ? 竞争 ? 交通、费用和成本 ? 其它因素
医药代表的甄选与录用
面谈的目的—— 发现应聘人员的：能力、意愿、 意向、心态
? 接受领导管理 ? 主动性 ? 成熟性 ? 销售员特性 面谈主持人种类 ? 健谈型 ? 询问型 ? 被动型（冷淡型） ? 笔记型
医药代表的甄选与录用
面谈时间的问题 ? 资格—— 学历、培训、课程 ? 经历—— 主动、成就、失败、离职 ? 工作习惯—— 单打或团队、工作时间、加班 ? 进取心—— 未来、金钱、权力、竞争 ? 兴趣—— 运动、电视、阅读 ? 个性—— 长处、短处、哲学思想 ? 健康—— 病假、暗疾、压力 ? 家庭背景—— 一般状态、限制因素
? 公司在当地的代表性和合法性 ? 公司的窗口和形象 ? 储存作用（资料和样品〕 ? 财务和现金管理 ? 固定资产管理 ? 设备维修和物业管理
设置办事处的基本原则
? 当地必须有销售经理 ? 销量或市场潜力大的省市 ? 必须在正规的饭店或写字楼 ? 办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式
怎样评估销售人员
? 正确地评估销售人员能最有效地提高生产力并发现人才 ? 为什么要对销售人员进行评估？
—— 以利于双向沟通 —— 使表现好的销售人员有被认可感 —— 能发现不足 —— 制订员工发展规划
怎样评估销售人员
? 标准的评估表格 —— 个人档案 —— 制订个人目标（量化） —— 发展计划 —— 能满足管理者的需要 —— 与平时的各种表格、奖惩计划、竞争 标准相关联 —— 上班的第一天了解评估内容 —— 不搞突然袭击
反应？ 目的——
?认错负责的态度，从错误中去学习。不采取消极态度。
医药代表的甄选与录用
招聘录用条件： ? 个人简历 /申请表格 ? 测验 ? 高度技术 /专业能力 ? 主动性 ? 工作留用期长 招聘途径与效益： ? 广告（报纸及专业刊物） ? 自我介绍（朋友、亲戚、熟人）
? 面试谈话 ? 正式与非正式之推介 ? 增进团队表现 ? 人力开发潜力与成长 ? 创新力
—— 尊重
—— 归宿感
—— 成就感
怎样激励销售人员
? 创造内部竞争促进销售
—— 制订详细计划
—— 反馈系统
—— 建立评估系统
—— 营销人员的家庭参与
—— 新颖/刺激
? 化妆品（ Cosmetic ）式/预防针式（ Prophylactic ）
? 卫生因子（ Hygiene Factor ）与激励因子（ Motivator ）
区域销售计划的制订
一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配 二、销售人员销售费用的分配 三、目标客户的选择及任务分配 四、区域性产品流程分析及产品的定位 /市场分析 五、SWOT分析 六、行动计划
1· 区域性学术讨论会 2· 医药代表微观市场促销 /情景促销 3· 商业计划 4· 培训计划
办事处的功能
? 公司定期大专生招聘会议 ? 国家机关 /专业单位
怎样激励销售人员
? 为什么对营销人员的激励很重要
? 在营销人员的表现中起很重要的作用
? 往往是精神上的鼓励或物质上的奖励
? 需要满足营销人员的十条基本需求
? 十条基本需求
—— 安全感
—— 挑战
—— 承认
—— 沟通
—— 有价值
—— 指导/改正
—— 有机会
办事处的设置及管理
? 当地经销商的管理 ? 当地卫生机构及政府部门的公关 ? 销售人员 /行政人员奖金的评定 ? 地区性人员培训 ? 地区性客户档案的建议 /VIP客户的日常拜访等
办事处人员的设置
医药代表的甄选与录用
问题举例（一）：请谈谈你自己 目的——
?自我感观，对他人及过去经验之看法。 ?对自我人生及工作有认识及具有叙述能力。 问题举例（二）：过去工作中最不好的上司是怎么样的？为什么？ 目的——
?发现与人相处的能力，了解他人的价值与信念，巧妙和批评他人。 问题举例（三）：如果你的工作中被发现犯了严重的错误，你会如何
? 使被评估人进入角色 —— 解释评估是一个双向过程 —— 首先让他 /她准备自我评估 —— 提醒他/她评估应以业绩与工作标准做比较
怎样评估销售人员
? 评估面谈准备 ? 面谈前
—— 列出你主要的目标、需传达的信息 —— 重点在一两个问题 —— 为他/她可能的反应做准备 —— 对新的管理人员–反复演练 —— 创造良好的气氛 —— 使被评估人进入角色
怎样评估销售人员
? 创造良好的气氛 —— 选择合适的会议地点：安静、“ 安全” —— “ 圆桌”会议 —— 批评与自我批评 —— 变成工作的一个部分 —— 使被评估者情绪放松
怎样评估销售人员
? 评估应定性与定量相结合 ? 怎样评估
—— 销售业绩 —— 费用 —— 客户拜访 —— 产品介绍
—— —— —— wk.baidu.com—
团队精神 培训表现 平时报表 协同拜访
怎样评估销售人员
? 评估面谈 —— 管理人员最难亦是最重要的任务 —— 告诉销售人员他 /她目前的状况并建议 /她 以后应到什么水平及应该如何做到 —— 优点/缺陷 —— 制定一发展计划 —— 使他/她就改正缺陷做出承诺 —— 对优点认可、赞扬 —— 聆听他/她的倾诉 —— 使他/她确信你很重视、关心他 /她
营销区域办事处网络的设计
? 按产品或产品群 ? 按功能(生产，市场，技术，售后服务 ) ? 按地区 ? 按顾客 ? 按发展
工作职责的明确
? 明确主要职责和期望的要求 ? 各时间阶段的确定 ? 权限的明确 ? 汇报及报告 ? 职位的升迁和培训
医药代表的甄选与录用
招 聘：是最重要的管理决策！ ? 招聘到合适人才的益处是什么？ ? 招聘到不合适人才的代价是什么？ 面试谈话 ? 个性、态度与人生观 ? 目标、雄心与激励 ? 与公司之适合性未来潜力 ? 学校/原工作单位之文化
?如何确定队伍的大小 ?销售队伍区域网络的设计 ?销售人员的招聘 ?劳工法律问题
如何确定办事处的大小
? 全市场和分市场的销售预测 ? 确定各地区分市场的销售量 ? 确定各地区分市场数 ? 计算销售队伍所需要的人数 ? 顾客数和人群数常用于确定地区数
如何确定办事处的合适地点
? 市场潜力 ? 政策、规定和政府限制 ? 人口、疾病、经济水平 ? 竞争 ? 交通、费用和成本 ? 其它因素
医药代表的甄选与录用
面谈的目的—— 发现应聘人员的：能力、意愿、 意向、心态
? 接受领导管理 ? 主动性 ? 成熟性 ? 销售员特性 面谈主持人种类 ? 健谈型 ? 询问型 ? 被动型（冷淡型） ? 笔记型
医药代表的甄选与录用
面谈时间的问题 ? 资格—— 学历、培训、课程 ? 经历—— 主动、成就、失败、离职 ? 工作习惯—— 单打或团队、工作时间、加班 ? 进取心—— 未来、金钱、权力、竞争 ? 兴趣—— 运动、电视、阅读 ? 个性—— 长处、短处、哲学思想 ? 健康—— 病假、暗疾、压力 ? 家庭背景—— 一般状态、限制因素
? 公司在当地的代表性和合法性 ? 公司的窗口和形象 ? 储存作用（资料和样品〕 ? 财务和现金管理 ? 固定资产管理 ? 设备维修和物业管理
设置办事处的基本原则
? 当地必须有销售经理 ? 销量或市场潜力大的省市 ? 必须在正规的饭店或写字楼 ? 办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式
怎样评估销售人员
? 正确地评估销售人员能最有效地提高生产力并发现人才 ? 为什么要对销售人员进行评估？
—— 以利于双向沟通 —— 使表现好的销售人员有被认可感 —— 能发现不足 —— 制订员工发展规划
怎样评估销售人员
? 标准的评估表格 —— 个人档案 —— 制订个人目标（量化） —— 发展计划 —— 能满足管理者的需要 —— 与平时的各种表格、奖惩计划、竞争 标准相关联 —— 上班的第一天了解评估内容 —— 不搞突然袭击
反应？ 目的——
?认错负责的态度，从错误中去学习。不采取消极态度。
医药代表的甄选与录用
招聘录用条件： ? 个人简历 /申请表格 ? 测验 ? 高度技术 /专业能力 ? 主动性 ? 工作留用期长 招聘途径与效益： ? 广告（报纸及专业刊物） ? 自我介绍（朋友、亲戚、熟人）
? 面试谈话 ? 正式与非正式之推介 ? 增进团队表现 ? 人力开发潜力与成长 ? 创新力
—— 尊重
—— 归宿感
—— 成就感
怎样激励销售人员
? 创造内部竞争促进销售
—— 制订详细计划
—— 反馈系统
—— 建立评估系统
—— 营销人员的家庭参与
—— 新颖/刺激
? 化妆品（ Cosmetic ）式/预防针式（ Prophylactic ）
? 卫生因子（ Hygiene Factor ）与激励因子（ Motivator ）
区域销售计划的制订
一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配 二、销售人员销售费用的分配 三、目标客户的选择及任务分配 四、区域性产品流程分析及产品的定位 /市场分析 五、SWOT分析 六、行动计划
1· 区域性学术讨论会 2· 医药代表微观市场促销 /情景促销 3· 商业计划 4· 培训计划
办事处的功能
? 公司定期大专生招聘会议 ? 国家机关 /专业单位
怎样激励销售人员
? 为什么对营销人员的激励很重要
? 在营销人员的表现中起很重要的作用
? 往往是精神上的鼓励或物质上的奖励
? 需要满足营销人员的十条基本需求
? 十条基本需求
—— 安全感
—— 挑战
—— 承认
—— 沟通
—— 有价值
—— 指导/改正
—— 有机会