《价格商谈技巧》PPT课件
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价格谈判 PPT课件
• 设备清单，主要为一些表格，列明设备名称、规格、数量、 产地，以及按工序给出的设备价格。
• 材料清单，主要为试车材料的名称、规格、数量。 • 工程设计附件，主要说明设计包括的内容：总图、工艺流
程图、平面布置图、上下水、采暖通风等及扩大初步设计 及施工图设计的确认方式----双方的设计联络次数、地点 等。
让步 • （8）一次不能让步过大 • （9）在你了解对方所有的要求以前，不要
做任何的让步，否则对方可能会得寸进尺。
7
典型案例分析
小潘在西部B市的月亮电子器件厂工作，B市人简称：月亮 厂。该厂主要生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。 B市计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城 乡居民对电视机的需求。 B市政府把改引进生产任务交给了月亮厂。 月亮厂进行了周密的计划探寻工作之后，决定和三家企业 （分别是A市的太阳厂、日本S工厂、美国K工厂）接触，了 解一下价格及其他条件。
价格谈判策略分析
1
如何确定谁先报价
① 如果预期谈判将会出现你争我夺、各不相让的 气氛 • “先下手为强”的策略就比较适用。通过先报价 来规定谈判过程的起点，并由此来影响之后的谈 判过程，从一开始就占据主动是比较有利的。 ② 如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方 相比，己方在谈判中处于相对有利地位 • 那么己方先报价是有利的，因为这样可以为谈判 划定一个基准线。同时，由于己方了解行情，还 会适当掌握成交的条件。
31
技术报价的解释
• ● 贵方生产量多大，都销往何处，在市场占 有率有多大？ ◆ 我方年产量有400万套，50％产量消 化在本地市场；50％销往海外市场，我们 的产品质量好，在市场很受欢迎。 ● 贵方技术费怎么计算的? ◆ 按提成法计算的。即按贵方得到我 方技术后可以产生的利益大小，从中提取 一个百分数作为对我方的补偿。
• 材料清单，主要为试车材料的名称、规格、数量。 • 工程设计附件，主要说明设计包括的内容：总图、工艺流
程图、平面布置图、上下水、采暖通风等及扩大初步设计 及施工图设计的确认方式----双方的设计联络次数、地点 等。
让步 • （8）一次不能让步过大 • （9）在你了解对方所有的要求以前，不要
做任何的让步，否则对方可能会得寸进尺。
7
典型案例分析
小潘在西部B市的月亮电子器件厂工作，B市人简称：月亮 厂。该厂主要生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。 B市计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城 乡居民对电视机的需求。 B市政府把改引进生产任务交给了月亮厂。 月亮厂进行了周密的计划探寻工作之后，决定和三家企业 （分别是A市的太阳厂、日本S工厂、美国K工厂）接触，了 解一下价格及其他条件。
价格谈判策略分析
1
如何确定谁先报价
① 如果预期谈判将会出现你争我夺、各不相让的 气氛 • “先下手为强”的策略就比较适用。通过先报价 来规定谈判过程的起点，并由此来影响之后的谈 判过程，从一开始就占据主动是比较有利的。 ② 如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方 相比，己方在谈判中处于相对有利地位 • 那么己方先报价是有利的，因为这样可以为谈判 划定一个基准线。同时，由于己方了解行情，还 会适当掌握成交的条件。
31
技术报价的解释
• ● 贵方生产量多大，都销往何处，在市场占 有率有多大？ ◆ 我方年产量有400万套，50％产量消 化在本地市场；50％销往海外市场，我们 的产品质量好，在市场很受欢迎。 ● 贵方技术费怎么计算的? ◆ 按提成法计算的。即按贵方得到我 方技术后可以产生的利益大小，从中提取 一个百分数作为对我方的补偿。
谈判技巧价格篇(PPT11张)
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分筋错骨手
• 客户情愿请我喝咖啡也要在总价 上杀一百两百的。可以反过来讲， 不让这一百两百的话，我请你喝 咖啡。
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与沟通中了解他要优惠的目的。 在交车时把公司赠送的汽油票， 当作是自己相当辛苦给他申请过 来的。提高满意度。 在与客户价格上无法继续沟通时， 主动提出为他申请办理阳光九折 卡，告诉客户买车还在于售后服 务。工时费和管理费在进厂过程 中相应可以打折。保证售后服务。
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1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
商务谈判中的价格谈判(共57张PPT)
会使对方感到报价不实。
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
谈判报价技巧培训教材PPT(共 45张)
第一发子弹
你们优惠太少了？
讨论:如何应对?
第二发子弹
还是很贵, 超出了我的预算.
讨论:如何应对?
第三发子弹
XX车这方面表现的 比你们强？而且价 钱便宜你们1万多?
讨论:如何应对?
第四发子弹
你们的产品质量不好? 讨论:如何应对?
第五发子弹
对你的介绍 不做任何反应
讨论:如何应对?
第六发子弹
我没这么快 决定下来
客户住哪里？ 是什么职业？ 家庭主要成员？ 有哪些休闲方式？ 现在有什么车？用了多久？ 还看了什么车？ 什么时候能决定下来？ 谁开？ 谁给钱？ 结算方式？ 预算够吗？
销售员：陈先生你目前用什么车？（开放式，找需求） 陈先生：捷达。（状况不错）
销售员：是不是自己的车？买多久了？（闭锁） 陈先生：是，已经用8年了.（8年前就有捷达，条件蛮好）
陈先生：恩，我也是这样想的。（OK，开始收网） 销售员：现在您的捷达用这么些年了，发动机噪音和油耗都开始大起来了吧？（还用问，汽车上了年 纪都这样）
陈先生：对呀！现在空调也不太制冷了，经常也出现些小毛病。（夏天到了，没空调怎么开，他近 期就要出手） 销售员：我觉得我们代理的铃木天语很适合您的要求，它尊贵时尚的外型，先进技术（VVT/可变进其 歧管）的全铝合金发动机，4安全气囊。原装爱信4速自动的变速箱，真皮、天窗一应俱全，而且价格 也适中。您认为呢？（总结，开放式询问）
纵使顾客出价极不合理，都不该予以全面回绝。
33
讨价还价
销售：对待客户还价的心态表示理解. 销售: 每让一步都要让客户感觉不容易得到. 销售：让某部分的价，在其它部分想办法要回来, (例如:车价没有利润那就应该推精品给客户时尽可能挣些利润) 销售: 客户要求更多的赠送那就应该让他用相同价值的物品交换. (例如:已经送了防爆膜给客户,他又要求送真皮座套,这时候就应该告诉 客户你还要真皮座椅的话,那我们就不能赠送防爆膜了) 销售:应该向客户表示哪些是可以商讨的，哪些是无法接纳的. 销售:即使到了无法让步的时候，也要继续维护沟通的顺利进行， 要为客户的回心转意留有足够面子。
价格商谈技巧
價格與價值
➢ 说明整体整合性销售卖点 (专业训练技师原厂设备、长期市场卓越品牌信誉、正厂零
配件等) ➢ 确认顾客购买价格与车种，确认签约条件 ➢ 如未达成协议、感谢顾客
价格商谈技巧
商谈技巧
成交讯号： 当顾客有意愿想成交时，有些不自觉的身体动作就会出现。 此时业务人员就需把握时间，作签约探询。
价格商谈技巧
表情
─ 突然将眼光集中在产品或你身上 ─ 笑瞇瞇的突然变紧张
价格商谈技巧
态度
伤脑筋苦恼的抓头 沉默的深思 频频点头 身体不自觉向前倾 热心翻阅型录、资料 开始计算费用 开始认真发问
价格商谈技巧
语气
想确定价格或购入方式 询问有关产品之使用方法、售后服务 拿来其它厂牌型录数据 询问报纸所刊载的产品是不是这个 设出购买防线，但能询问要点
差异化法：强调自己的东西与别人不同
例：XX先生，我们的车子有…...不一样的地方。 XX先生，我们的公司有…...不一样的地方。 XX先生，我们的服务有….不一样的地方。 XX先生，我个人跟别人有..不一样的地方。 XX先生，我们的保证有…………。 XX先生，我们的赠品有…不一样……。
价格商谈技巧
价格谈判技巧
价格商谈技巧
价格谈判
客户心理：
─ 贪小便宜心理：
希望以比别人低的价格买到好东西。
─ 怀疑的心理：
任何的价格，都怀疑其真实性。
─ 害怕吃亏的心理：
害怕受骗，害怕买贵了。
价格商谈技巧
价格谈判
客户心理：
─ 炫耀的心理：
告诉别人，自己很会买东西， 以较便宜价格买到相同产品。
─ 试探的心理：
总是要杀一杀价，以探询底价。
价格商谈技巧
2020/11/9
销售价格谈判技巧培训课件PPT课件(44页)
行为的信号
再次坐在驾驶座，握住方向盘，设想驾驶的感觉 再次观看车辆，查看车的一些细节部位 向后仰，靠在座椅背上舒展身体 多次来展厅，后又带亲属朋友一起来 关注新车的里程 表现焦虑不安，不断吸烟，不断开关车门 对车的细微部分比较关注 打手机咨询
促成交易的技巧 直接请求成交法
假定成交法 保证成交法 选择成交法 留有余地成交法 T字型法（利益汇总法） 欲擒故纵法 循序渐进法
想要购买
成交 带来的益处
需求
设定购买标准
顾客询问价格 ≠ 顾客在进 行价格商谈
价格商谈的时机不对，往往 是战败的最主要最直接的因素
谈价格=？跷跷板 妥协
客户花了几十万，肯定想越便宜越好，双方也是就价格 开展拉锯战，我们要站在客户角度考虑下，绝对不能着急， 进行到谈价格说明此次销售已经完成了60%，谈不成客户可 能就流失了，前功尽弃，还不如耐心谈判促成成交。
预防客户的误导 寻找竞争对手报价的漏洞
思考题？ 郑州市场速腾目前都不优惠，还需要加装一个导航（大概8000元），但有客 户反映有家4S店加导航还送2000元商业险和1000元礼品，销售顾问很郁闷， 不知道怎么办？
议 确定客户所有的疑惑都解决了，否则尽量不要议价
价 请客户到专门的洽谈室或者安静封闭的地方
五、强调物有所值
产品能很好满足客户的要求 售后服务能消除后顾之忧 自身4S店的信誉和地位优势 销售顾问与客户信任关系的确立
总之一句话：在我们4S店买这款车，选择我，是您最正确的选择
六、比较法
车辆购买成本 车辆使用成本 保养/燃油/维修 汽车残值 国家政策、补助
七、使用旁证
用户提供的 媒体公布的 权威机构 专业的评语 已购车客户的
践、交流和总结一定可以提高成功率
《谈判报价技巧》课件
2 今后如何提高谈判报价的成功率
提供实用的建议和方法，帮助观众在谈判报价中取得更大的成功。
Q& A
1 答疑解惑
回答听众关于谈判报价技巧的问题，消除疑 惑。
2 互动交流
与听众进行互动，分享经验和意见，促进学 习与成长。
《谈判报价技巧》PPT课件
# 谈判报价技巧
前言
建立对谈判报价的重要性认识，掌握相关基本概念，为后续内容的学习奠定 基础。
ห้องสมุดไป่ตู้
谈判前的准备
客户需求的分析
了解客户的需求和偏好，为 制定可行的报价方案做准备。
公司情况的分析
评估公司的实力和资源，确 保报价的可行性和利润空间。
竞争对手的情况分析
研究竞争对手的报价策略， 寻找差异化的竞争优势。
联合营销
与其他相关公司进行合作，开展 联合营销，提供更全面的解决方 案。
谈判案例分析
案例一：成功谈判案例分享
分享一次成功谈判案例，探讨成功的原因和策略。
案例二：谈判失败案例原因分析
分析一次谈判失败的案例，总结失败的原因和教训。
总结
1 谈判报价的技巧总结
回顾谈判报价的关键技巧和要点，强化学习的效果。
与客户充分沟通，了解其预算限制，为
协商找到更好的解决方案。
3
不要轻易让步
在谈判中保持坚定，合理陈述立场，并
形成合同
4
提供合理的解释和解决方案。
将最终达成的共识和协议书面化，确保 双方权益得到保障。
附加价值的呈现
介绍公司优势和价值
提供增值服务
突出公司独特的竞争优势和价值， 提升报价的吸引力。
在报价中包括增值服务，提供额 外的价值和好感度。
报价的原则
提供实用的建议和方法，帮助观众在谈判报价中取得更大的成功。
Q& A
1 答疑解惑
回答听众关于谈判报价技巧的问题，消除疑 惑。
2 互动交流
与听众进行互动，分享经验和意见，促进学 习与成长。
《谈判报价技巧》PPT课件
# 谈判报价技巧
前言
建立对谈判报价的重要性认识，掌握相关基本概念，为后续内容的学习奠定 基础。
ห้องสมุดไป่ตู้
谈判前的准备
客户需求的分析
了解客户的需求和偏好，为 制定可行的报价方案做准备。
公司情况的分析
评估公司的实力和资源，确 保报价的可行性和利润空间。
竞争对手的情况分析
研究竞争对手的报价策略， 寻找差异化的竞争优势。
联合营销
与其他相关公司进行合作，开展 联合营销，提供更全面的解决方 案。
谈判案例分析
案例一：成功谈判案例分享
分享一次成功谈判案例，探讨成功的原因和策略。
案例二：谈判失败案例原因分析
分析一次谈判失败的案例，总结失败的原因和教训。
总结
1 谈判报价的技巧总结
回顾谈判报价的关键技巧和要点，强化学习的效果。
与客户充分沟通，了解其预算限制，为
协商找到更好的解决方案。
3
不要轻易让步
在谈判中保持坚定，合理陈述立场，并
形成合同
4
提供合理的解释和解决方案。
将最终达成的共识和协议书面化，确保 双方权益得到保障。
附加价值的呈现
介绍公司优势和价值
提供增值服务
突出公司独特的竞争优势和价值， 提升报价的吸引力。
在报价中包括增值服务，提供额 外的价值和好感度。
报价的原则
成交技巧及价格商谈(ppt29张)
价格商谈的技巧
产品错位（声东击西） 新款、高顶、背负式备胎。。。） 夸赞顾客的价格商谈技巧
价格商谈的技巧
附加费用（运费、出库费、服务费、额外配置费用（金属漆、
给顾客群留点商量的空隙
适当的“降温” 搞定“影响者”
价格“申请”
共战（“托”、敲边、配合。。。） 价值包>>价格
不要怕因此而流失顾客否则成为牺牲品垫背几乎是注定的因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的促销活动内容如果顾客还没有最终确定车型让顾客考虑成熟了再过来订车
济南大区F3广告效果评估
成交技巧及价格商谈
成交技巧
1. 2. 3.
客户购买心理分析 客户购买信号分析 实用成交技 巧
顾客如果承诺当场签单付款 “你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是， 那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 是否已经决定买车？（“想要购买”） 是否决定了买什么样的车？（根据其需求“设定标准”） 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 他决定就买这款车吗？（购买意愿） 他带钱了吗？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！
价格争议的原因
顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。
太贵了
只是顾客的一个借口。
顾客对价格真正的异议。 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。
谈及具体的支付条件，赠送品，车身颜色，交车时间 开始认真地杀价 提出有关售后服务，保修，上牌，保险等各种费用 提问第三者意见时
价格谈判技巧(PPT 62张)
那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。
15
64
何时开始价格商谈
时 间
• 要求承諾 销 售 过 程
• 介绍解决方法
• 发掘需求 • 建立信任 时 间
16
何时开始价格商谈
购买周期：
满意
有 选择方案 购 想要 买 需求 成 带来的益处 购买 意 交 设定购 识 买标准
17
无 需 求
改变
何时开始价格商谈
何时开始价格商谈
话述举例：
“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金
把车定下来？” “您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” “这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,
“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”
“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。”
11
电话砍价
典型情景二 处理技巧： • 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“ “您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。 “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车， 咱们见面都好谈。： “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意） “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）
15
64
何时开始价格商谈
时 间
• 要求承諾 销 售 过 程
• 介绍解决方法
• 发掘需求 • 建立信任 时 间
16
何时开始价格商谈
购买周期：
满意
有 选择方案 购 想要 买 需求 成 带来的益处 购买 意 交 设定购 识 买标准
17
无 需 求
改变
何时开始价格商谈
何时开始价格商谈
话述举例：
“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金
把车定下来？” “您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” “这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,
“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”
“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。”
11
电话砍价
典型情景二 处理技巧： • 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“ “您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。 “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车， 咱们见面都好谈。： “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意） “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）
相关主题
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诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问:以顾客能接受的最高价格卖出车；同时，
让顾客找到“赢”的感觉——“最便宜的价格买到 最合适的车”
建立信心
再次见到顾客，立即用顾客的姓名打招呼； 回忆起曾经向顾客推荐的车型； 基本复述推荐、重点介绍过的功能： 记得顾客当时留意的车型，关注要点； 最好记得顾客有关偏好；（如：颜色） 介绍最近车市行情变化
争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉
应对价格咨询
注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客
• 您以前来过吧？（了解背景） • 您以前在我们店或其他地方看过车没有？（了解背景） • 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） • 您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） • 您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意） • 您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）
H
客户表现：想要商谈某一具体车型的价格 ？顾客带钱了吗，能当场签单并付款吗
应对价格咨询 典型情景一
顾客第一次来店刚进门不久，就开始询问低价 “这车多少钱？” “······” “能便宜多少？”
顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈 价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 应对顾客询问价格的策略
处理原则：
电话中不让价、不讨价还价； 不答应也不拒绝顾客的要求； 对新顾客，我们的目标是“见面”； 对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
处理技巧：
顾客方面可能的话述 “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才···，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”
价格商谈技巧
学员手册
课程目的
准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技
巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援的运用工具 提高成交率，而不是成为价格杀手
课程内容
价格商谈的时机 应对价格咨询 关于价格商谈 价格商谈的技巧与步骤 进退与促成的方法 应用于实践
销售顾问方面的话术应对：（老顾客）
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟。您地址在哪？（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”
当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了。
“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这 两天就过来。”
处理技巧：
销售顾问方面的话术应对:（新顾客）
“价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下，就像买 鞋子，您总得试一下合不合脚呀！”
“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看 购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公 司参观一下我们的展厅、维修服务站，看看您满意不满意。
应对价格咨询
通过观察、询问后判断： • 顾客是认真的吗？ • 顾客已经选定车型了吗？ • 顾客能现场签单付款了吗？顾客带钱了吗？
如果顾客不是真正的价格和商谈，则应先 了解顾客的购车需求，然后推ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ合适的车 型请顾客决定。
销售顾问向顾客介绍产品后，要给顾客留下足够的 时间及空间，要接受顾客第一次来访而不做最后决 定是很正常的！
价格商谈的时机
销售三要素 购买信号 （询问付款方式、何时可以提车、表情专注） 当你觉得有权利
来看车的顾客
想要购买阶段
B
客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型 ？是否已经买车
来选车的顾客
设定购买标准阶段
A
客户表现：想要看看某一确定车型 ？是否决定了买什么样的车
来买车的顾客
成交阶段
顾客在购车前，大约会访问4家经销商，尽力个星期 左右，才会作出真正购买的决定！
顾客在电话中询问底价（仅针对最终客户—零售）
电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”。因为我们即使 满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样如过 我们一口回绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚” 的机会都没有了。
正确认识价格商谈
顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交 的可能
价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是 “讨价还价”
价格商谈没有“常胜将军”,没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实
践、交流和总结一定可以提高成功率
价格商谈的原则
准确把握价格商谈的时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承
让顾客找到“赢”的感觉——“最便宜的价格买到 最合适的车”
建立信心
再次见到顾客，立即用顾客的姓名打招呼； 回忆起曾经向顾客推荐的车型； 基本复述推荐、重点介绍过的功能： 记得顾客当时留意的车型，关注要点； 最好记得顾客有关偏好；（如：颜色） 介绍最近车市行情变化
争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉
应对价格咨询
注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客
• 您以前来过吧？（了解背景） • 您以前在我们店或其他地方看过车没有？（了解背景） • 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） • 您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） • 您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意） • 您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）
H
客户表现：想要商谈某一具体车型的价格 ？顾客带钱了吗，能当场签单并付款吗
应对价格咨询 典型情景一
顾客第一次来店刚进门不久，就开始询问低价 “这车多少钱？” “······” “能便宜多少？”
顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈 价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 应对顾客询问价格的策略
处理原则：
电话中不让价、不讨价还价； 不答应也不拒绝顾客的要求； 对新顾客，我们的目标是“见面”； 对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
处理技巧：
顾客方面可能的话述 “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才···，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”
价格商谈技巧
学员手册
课程目的
准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技
巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援的运用工具 提高成交率，而不是成为价格杀手
课程内容
价格商谈的时机 应对价格咨询 关于价格商谈 价格商谈的技巧与步骤 进退与促成的方法 应用于实践
销售顾问方面的话术应对：（老顾客）
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟。您地址在哪？（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”
当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了。
“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这 两天就过来。”
处理技巧：
销售顾问方面的话术应对:（新顾客）
“价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下，就像买 鞋子，您总得试一下合不合脚呀！”
“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看 购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公 司参观一下我们的展厅、维修服务站，看看您满意不满意。
应对价格咨询
通过观察、询问后判断： • 顾客是认真的吗？ • 顾客已经选定车型了吗？ • 顾客能现场签单付款了吗？顾客带钱了吗？
如果顾客不是真正的价格和商谈，则应先 了解顾客的购车需求，然后推ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ合适的车 型请顾客决定。
销售顾问向顾客介绍产品后，要给顾客留下足够的 时间及空间，要接受顾客第一次来访而不做最后决 定是很正常的！
价格商谈的时机
销售三要素 购买信号 （询问付款方式、何时可以提车、表情专注） 当你觉得有权利
来看车的顾客
想要购买阶段
B
客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型 ？是否已经买车
来选车的顾客
设定购买标准阶段
A
客户表现：想要看看某一确定车型 ？是否决定了买什么样的车
来买车的顾客
成交阶段
顾客在购车前，大约会访问4家经销商，尽力个星期 左右，才会作出真正购买的决定！
顾客在电话中询问底价（仅针对最终客户—零售）
电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”。因为我们即使 满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样如过 我们一口回绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚” 的机会都没有了。
正确认识价格商谈
顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交 的可能
价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是 “讨价还价”
价格商谈没有“常胜将军”,没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实
践、交流和总结一定可以提高成功率
价格商谈的原则
准确把握价格商谈的时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承