从卡尼曼框架效应谈销售管理决策及其呈现

合集下载

《这3个营销理论,你不一定知道但一定用过!(框架效应、损失厌恶、前景理论)》

《这3个营销理论，你不一定知道但一定用过！（框架效应、损失厌恶、前景理论）》先讲一个小案例吧：在繁华的街道岔路口有两家加油站，离得不远，但是生意差很多。

第一家在自己家的广告牌上写着：付现打折。

刷卡——6元/升；现金——5元/升。

另一家再加油泵上贴了一张很小的告示，注明：刷卡需要额外收费。

现金——5元/升；刷卡——6元/升。

告示很小，因为店主知道人们不喜欢附加费。

我们可以看到除了表达方式上的差异，两家加油站其实没任何不同。

但是人们看到这两种不同的表达后却会产生不同的主观反映，大多数人和你一样，都选择了前者。

丹尼尔卡尼曼把这种现象称为框架效应（framing effect）：同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断，当消费者认为某一价格带来的是“损失"而非“收益”时，他们对价格就会非常敏感。

本文由叁柒商城上传，本商城全网公益贴，专注于全网营销价值链传播，更多精彩，欢迎百度“叁柒商城无微不至”，让梦想照进你的现实！“框架效应”在高风险决策中会更加明显，为了便于大家理解。

下面我们再来举第二个小案例：假如你是一名医生在一个小村子里工作。

现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。

目前有两种疗法供你选择：采用A疗法你只能救活200人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？大部分人选择了A疗法，因为他们更愿意救活数量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的风险。

同样的小故事，我们接下来换个说法试试：假如你是一名医生在一个小村子里工作。

现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。

目前有两种疗法供你选择：采用A疗法一定会死400人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？这时候大多数人又选择了B，因为他们不愿意看到400人就这样死去。

卡尼曼研究后发现：当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险，都有风险厌恶症。

约束理论的原则及其五大步骤

约束理论的原则及其五大步骤约束理论是一种行为决策理论，最初由诺贝尔奖获得者丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基共同提出。

约束理论认为，在面对选择时，人们往往受到来自内部和外部的各种约束的影响，这些约束会影响他们的决策和行为。

约束理论的应用领域广泛，涵盖了经济学、心理学、管理学等多个领域。

本文将介绍约束理论的原则及其五大步骤。

约束理论的原则1.框架效应：人们在决策过程中受到现有框架的影响，即他们会根据提供的信息框架做出决策。

2.损失厌恶：人们对于损失的厌恶程度往往大于他们对于同等价值的收益的偏好。

3.心理账户：人们倾向于将资金进行分类管理，对不同账户中的资金采取不同的行为。

4.锚定效应：人们在做决策时往往受到已有信息的影响，即某一信息对最终决策结果的影响。

5.群体认同：人们常常受到社会群体和环境的影响，以符合他们所处的社会环境。

约束理论的五大步骤步骤一：定义决策目标在做出任何决策之前，首先需要清晰地定义决策的目标。

这个目标应该是明确的、具体的，有助于减少决策的不确定性。

步骤二：识别潜在的约束在确定决策目标之后，接下来需要识别可能影响决策的各种潜在约束。

这些约束可以是来自内在信仰、外部环境、个人经验等方面的。

步骤三：评估和权衡约束在识别了各种约束之后，需要对这些约束进行评估和权衡。

了解各种约束之间的关系以及它们对决策的影响有助于找到最优的解决方案。

步骤四：制定决策方案根据对约束的评估和权衡，制定出可行的决策方案。

这个方案应该能够最大程度地满足目标，同时考虑到各种约束的影响。

步骤五：实施和监督决策方案最后一步是将制定好的决策方案付诸实施，并在实施过程中进行监督和调整。

及时的监督有助于发现问题并及时对决策方案进行调整。

通过以上五大步骤，可以有效地运用约束理论进行决策过程，更好地理解决策的背后原理，并制定出更为科学和合理的决策方案。

这种理论在实际生活和工作中有着广泛的应用，帮助人们做出更加明智和合理的决策。

卡尼曼对经济心理学的贡献

卡尼曼对经济心理学的贡献一、卡尼曼简介丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）1934 年出生于以色列的特拉维夫。

1954 年在以色列的希伯来大学获心理学和数学学士学位，1961 年在美国加利福尼亚大学伯克利分校获心理学博士学位。

然后回国工作，任希伯来大学心理学讲师、副教授、教授，并在美国行为科学高级研究中心、密西根大学、哈佛大学、英国剑桥的应用心理学研究所进行访问研究。

1978 至1986 年任加拿大的不列颠哥伦比亚大学心理学教授。

1986～1993 年任加利福尼亚大学伯克利分校的心理学教授。

1993 年至今任普林斯顿大学心理学教授、公共关系学教授。

他是美国国家科学院院士，美国人文和科学院院士，拥有美国和以色列的双重国籍。

2002 年10 月9 日，瑞典皇家科学院宣布把该年的诺贝尔经济学奖授予美国普林斯顿大学心理学和公共关系学教授Daniel Kahneman 以及美国乔治-梅森大学的经济学和法学教授Vernon L. Smith。

史密斯奠定了实验经济学的基础，为经济学家们提供了在实验室条件下观察人类行为倾向的有效途径。

Daniel Kahneman 是第一个荣获诺贝尔经济学奖的心理学家，而其对经济学的贡献在于将心理学的前沿研究成果引入经济学研究中，并开拓了行为经济学这一崭新的研究方向。

他的研究主要侧重于人们在风险下进行判断和决策的过程，他将心理学中关于不确定条件下人的决策和判断的研究思想较好地结合到经济科学中。

二、卡尼曼对经济心理学的主要贡献（一）理性人假设和有限理性自亚里斯多德时期开始，哲学家认为人是理性的动物，其行为是由理性驱使的，只有在特殊情况下，如疲劳、醉酒和愤怒时，人们的决策和思维才会是非理性的。

这个理论认为正常的人具有合理的推理能力，掌握了规范化的理智和决策原则。

这些理性的决策原则表现在人们的思想和行动上。

传统经济学中也贯穿着理性人的思想，承认“经济人”假设，认为人类被个人利益所驱使，人们所做出的经济决策是理性的，并且是追求自我利益的必然结果。

【重大决策十二问】重大决策

【重大决策十二问】重大决策哈佛经典：重大决策十二问作者：丹尼尔·卡内曼（Daniel Kahneman）丹·洛瓦洛（Dan Lovallo）奥利维耶·西博尼（Olivier Sibony）翻译：石小竹借由家用电脑大量热门新书的介绍，许多高管如今都已意识到，认知偏见会偏见偏激人们的工作思路。

比如，证实性偏见（confirmation bias）会导致人们忽视与自己观点相矛盾的证据，锚定效应（anchoring ）会使人在决策过程中过分倚重某条信息，而规避损失（loss aversion）心理则会让人保守过度。

然而，经验告诉我们，与此相反了解认知偏见的偏见不良影响，并不足以改善个人或组织的业务决策质量。

现在，虽然经理人之间时常会讨论认知偏见，但是光靠讨论并不能消除不用偏见。

我们可以通过一些具体的行动来达到这个目的。

麦肯锡公司近期对1,000多个重大商业投资项目进行了分析研究，结果显示，紧急措施如果组织采取了措施减少认知偏见对决策过程的影响，那么其投资投资回报率最多可以提高7个百分点（更多相关人员信息参见《麦肯锡季刊》2010年3月号The Case for BehavioralStrategy一文）。

减少认知偏见，的确作用非凡。

在本文中，我们将介绍一种简单的原理方法，帮助高管们侦测最常见的决策中的认知偏见，并把它们的影响降至最低。

这里所说的“最常见的决策”，就是评估他人的建议，决定是采纳、拒绝，还是交由上级决定。

对于大多数高管来说，这种评估似乎相当简单。

他们首先要做的，就是迅速掌握相关事实，从了解更多细节的人因那里打听情况；其次，要判断建议者是否故意隐瞒事实；最后，要运用自身的经验和教训、知识和理性思考来决定这一建议坚持原则是否实事求是。

然而，在上述过程的每个阶段，人们的判断都有可能受到认知偏见的扭曲。

我们将会看到，高管们并没有什么办法来不会纠正自身的认知仇恨。

不过，如果掌控了适当的工具，他们就可识别并消除团队的认知偏见。

卡尼曼风险定律

卡尼曼风险定律
案例三:
联合国公共政策的决策实验：说的是假定太平洋某小岛遭受台风袭击，请你做决策，联合国到底应该给这个小岛支援多少钱。一种情况是，这个小岛1000户居民90%的房屋被台风摧毁；另一种情况是，这个小岛18000户居民10%的房屋被摧毁（不把两种情况放在一起比）。人们的判断往往是支援第一种情况的数额远远大于第二种情况，因为人们认为90%比10%要严重的多，其实第二种情况要比第一种损失大一倍。
卡尼曼的核心理论是前景理论，这个理论有以下
三个基本原理:
1.大多数人在面临获得的时候是风险规避的; 2.大多数人在面临损失的时候风险偏爱; 3.人们对损失比对获得更敏感。其中第一点和第二点合称为卡尼曼风险定律。
卡尼曼风险定律
卡尼曼风险定律的相关案例
1 案例一：“冰激凌实验”案例
2 案例二：肯德基薯条案例 3 案例三：联合国公共政策决策实验
不可不知的市场营销名词之：
卡尼曼风险定律
思考力学院讲师：刘虹风险定律
什么是卡尼曼风险定律
卡尼曼风险定律：它是由美国经济学家卡尼曼与特沃斯基提出的，它的内容是指一般人在面临获得时总是尽可能规避风险，而在面临损失时又喜欢冒一下险。
卡尼曼风险定律
卡尼曼风险定律的简介
卡尼曼风险定律
卡尼曼风险定律的其他应用
人们在面临获得的时候规避风险，而在面临损失的时候偏爱风险，而损失和获得又是相对于参照点而言的，改变人们在评价事物时所使用的观点，可以改变人们对风险的态度。老板完全可以通过改变盈利目标来改变员工对待风险的态度。
卡尼曼风险定律还可以很好地解释政治活动、
经济活动与企业管理中的一些现象。
卡尼曼风险定律
案例一:

决策心理学——精选推荐

决策⼼理学⼀、名词解释1、决策的定义：把决策看作是从⼏种备选的⾏动⽅案中作出最终抉择，是决策者的拍板定案。

这是狭义的理解。

认为决策是对不确定条件下发⽣的偶发事件所做的处理决定。

这类事件既⽆先例，⼜没有可遵循的规律，做出选择要冒⼀定的风险。

也就是说，只有冒⼀定的风险的选择才是决策。

这是对决策概念最狭义的理解。

2、框架效应框架效应是指对相同信息的不同表征导致决策产⽣不同结果的现象，有时也称为形式效应。

含义：⼀是指外部的信息呈现形式，如语⾔描述、问题结构等；⼆是指个体内部对信息的表征形式，即⼼理表征形式，受个体经验、认知⽔平等的影响。

3、成本沉没效应成本沉没效应，是“⼀种适应不良的经济⾏为，具体表现为在某⽅⾯⼀旦投⼊⾦钱、努⼒或时间之后就表现出继续投⼊的巨⼤倾向。

”决策者在考虑采取⾏动时会受到先期投⼊的影响。

4、决策风格决策风格是指“决策的习惯或⽅式”，⽽不涉.及决策的内容和⽬的。

指个体或群体在决策过程中表现出来的⽐较稳定的特征或特点的总和5、情绪情绪（emotion）：是⼈对客观外界事物的态度的主观体验，是⼈脑对客观外界事物与主体需要之间关系的反映。

⼆、简答题1、西蒙简介赫伯特.亚历⼭⼤.西蒙（Herbert. Alexander. Simon 1916-2001），美国认知⼼理学和⼈⼯智能开创者之⼀，世界上第⼀位荣获诺贝尔经济学奖（1978）的⼼理学家，中国名字司马贺。

2、卡尼曼简介丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman），现任普林斯顿⼤学⼼理学教授和公共事务教授，l934年⽣于以⾊列，1961年获美国加州⼤学⼼理学博⼠学位，拥有以⾊列和美国双重国籍。

⾏为经济学奠基者。

2002年获诺贝尔经济学奖。

3、⼼理过程：认知活动、情绪活动、意志活动⼼理状态、⼼理特征：⼼理活动在⼀段时间⾥出现的相对稳定的持续状态。

是介于⼼理过程和⼼理特征之间的相对稳定状态。

在个⼈的知、情、意⼼理活动中经常表现出来的稳定特征，即为这个⼈的⼼理特征或个性⼼理特征。

销售管理体系设计

2023-11-09contents •销售管理体系概述•销售策略与目标制定•销售团队建设与管理•销售流程优化与管控•营销策略与推广支持•客户关系管理与维护•销售管理体系评估与持续改进目录01销售管理体系概述定义销售管理体系是围绕销售策略、销售流程、销售团队和销售支持等方面构建的一套规范化、系统化的管理体系。

目标销售管理体系旨在提高销售业绩、优化销售流程、培养销售团队能力，并确保销售活动的有效执行和监控。

定义与目标重要性销售管理体系的建立对于企业的成功至关重要，它能够使销售团队更加高效地开展业务，提高客户满意度，增强企业竞争力。

价值销售管理体系的价值体现在以下几个方面：提高销售业绩和市场份额；降低销售成本和资源浪费；提高客户满意度和忠诚度；优化销售流程和提升团队效率。

重要性及其价值体系设计的关键要素制定明确的销售策略，包括市场定位、目标客户群、竞争对手分析等，为销售团队提供清晰的方向。

销售策略销售流程销售团队销售支持设计合理的销售流程，包括客户开发、商机管理、合同签订、收款等环节，确保销售活动的顺利进行。

建立专业的销售团队，进行定期培训和技能提升，提高团队的销售能力和服务水平。

提供必要的销售支持，包括客户关系管理、市场调研、产品知识培训等，以增强团队的销售竞争力。

02销售策略与目标制定明确产品的目标市场、竞争优势和差异化特点。

产品定位基于市场调研和成本分析，制定合理的价格策略。

定价策略根据市场需求和竞争状况，设计有针对性的促销活动。

促销策略选择合适的销售渠道，包括直销、代理商、电商平台等。

渠道策略制定销售策略设定销售目标分解季度和月度销售目标将年度销售目标分解为季度和月度销售目标，以便更好地指导销售团队的工作。

设定团队和个人销售目标为销售团队和个人设定具有挑战性和可实现的销售目标。

制定年度销售目标结合公司战略、市场需求和竞争状况，制定合理的年度销售目标。

根据销售目标和市场需求，制定具体的销售计划，包括产品推广、客户关系维护、渠道拓展等方面。

心理学中的决策理论丹尼尔卡尼曼的行为经济学研究

心理学中的决策理论丹尼尔卡尼曼的行为经济学研究心理学中的决策理论：丹尼尔卡尼曼的行为经济学研究决策是我们生活中不可或缺的一部分，无论是日常琐事还是重大选择，我们都需要做出决策。

在心理学领域中，决策理论一直是研究的重要课题之一。

丹尼尔卡尼曼（Daniel Kahneman）作为行为经济学的奠基人之一，对决策理论作出了重要贡献。

本文将介绍心理学中的决策理论以及丹尼尔卡尼曼的行为经济学研究。

一、决策理论概述决策是指在面对不同选择时，根据一定的判断和评估过程做出的行为。

决策理论探究了在不确定和有风险的情境下，我们是如何做出决策的。

在心理学中，决策理论主要涉及到认知心理学和行为经济学两个方向。

认知心理学研究了人们在决策过程中的信息加工和选择机制。

传统的决策理论认为人是理性的决策者，能够全面、客观地评估和计算出最佳选择。

然而，丹尼尔卡尼曼的行为经济学研究挑战了这一观点。

二、丹尼尔卡尼曼与行为经济学丹尼尔卡尼曼是以色列心理学家，也是行为经济学的奠基人之一。

他的研究揭示了人们在决策过程中存在一系列的认知偏差和行为规律，这些规律不符合传统的理性决策模型。

下面将介绍丹尼尔卡尼曼的两个重要概念：快速思考和处置效应。

1. 快速思考快速思考是指人们在决策过程中依赖直觉和自动化的心理过程。

相对于深思熟虑的分析决策，快速思考更快速、更凭直觉，但也容易受到情绪和经验的影响。

卡尼曼的研究发现，人们在遇到难以估量的决策时，更倾向于使用快速思考。

2. 处置效应处置效应是指人们对风险问题的决策会受到选择框架的影响。

根据选择问题的不同呈现方式，人们的决策往往会发生变化。

具体来说，人们在面对利润时更趋向于冒险，而在面对损失时更趋向于避免风险。

三、行为经济学的应用丹尼尔卡尼曼的行为经济学研究在现实生活中有广泛的应用。

通过了解人们在决策过程中的认知偏差，我们可以更好地理解和引导人们的行为。

1. 营销和广告行为经济学的研究帮助我们更好地理解消费者的行为和决策。

卡尼曼：行为经济学

作者简介
作者简介
这是《卡尼曼：行为经济学》的读书笔记，暂无该书作者的介绍。
谢谢观看
这句话提到了期望理论，这是卡尼曼提出的一项重要理论。该理论探讨了在风险和不确定性条件下，人们如何进行决策和估价，为行为经济学提供了重要的理论支持。
精彩摘录
“行为经济学并不只是揭示人类行为的缺陷，它也展示了人类在面对复杂问题时所展现的智慧和创造力。”
精彩摘录
这句话表明，虽然人类在决策中存在许多偏见和缺陷，但也有很多智慧和创造力。行为经济学不仅问题的一面，也解决方案的一面，这有助于更好地理解人类的决策过程。
目录分析
值得一提的是，《卡尼曼：行为经济学》的目录还包含了一些总结性的段落，这些段落对每个部分的内容进行了概括和总结。这不仅方便读者回顾和总结所学知识，还有助于加深对行为经济学的理解。
目录分析
《卡尼曼：行为经济学》这本书的目录分析具有逻辑清晰、主题明确、内容丰富、实用性强等特点。这本书对于希望了解行为经济学的读者来说，无疑是一本极佳的入门读物。
阅读感受
阅读感受
在当代社会，经济学的影响力无处不在，它关乎我们的生活、工作和决策。而在这其中，行为经济学作为一个分支领域，更是深入地探讨了人们在实际经济行为中的心理因素和决策过程。最近，我阅读了《卡尼曼：行为经济学》这本书，深感其对于理解人类行为和决策的重要性。
阅读感受
这本书的核心观点是，人们在决策过程中往往会受到多种心理因素的影响，导致理性决策的偏离。卡尼曼通过大量的实验和案例，揭示了人们在经济行为中的种种“误区”和“偏见”。这些并非是人们故意为之，而是受到认知局限、情感因素和社会环境等多重作用的结果。
精彩摘录
“人们往往受到认知偏见的影响，做出不理智的决策。” 这句话指出了人类决策中的常见问题，即认知偏见。它解释了为什么人类的决策并不总是理性的，有时会受到一些无意识的偏见影响而产生错误的判断。

决策的秘密卡尼曼的行为经济学定律

决策的秘密卡尼曼的行为经济学定律决策的秘密：卡尼曼的行为经济学定律近年来，行为经济学作为经济学的重要分支迅速崛起并备受关注。

而在行为经济学中，以色列心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）提出的行为经济学定律更是备受瞩目。

卡尼曼的行为经济学定律对于揭示决策的秘密起到了重要的作用。

本文将探讨卡尼曼的行为经济学定律在决策中的应用。

一、系统1与系统2的决策过程卡尼曼的行为经济学定律围绕着人类的决策过程展开研究，他将决策过程分为系统1和系统2两种模式。

系统1是一种自动、快速、直觉的思维模式，它能够迅速地做出决策，但容易受到情绪和偏见的影响。

系统2则是一种慢速、深思熟虑的思维模式，它需要人们进行有意识的思考和决策。

二、顺从与反叛的心理机制卡尼曼的行为经济学定律揭示了人们在决策过程中存在着顺从和反叛的心理机制。

人们在面对不确定性和风险时往往表现出顺从的倾向，而当决策面临损失时则更容易表现出反叛的倾向。

三、损失厌恶与风险规避卡尼曼的行为经济学定律还揭示了人们在决策中对损失的厌恶和对风险的规避。

人们往往对损失的感知比对同样数额的收益更加敏感，这使得他们在决策过程中更容易避免可能的损失，而不顾及可能的收益。

四、群体心理与决策卡尼曼的行为经济学定律还关注了群体心理对于决策的影响。

人们在群体中的决策过程往往容易受到他人行为的影响，导致群体的决策结果与个人的决策结果存在差异。

五、调节与影响的力量卡尼曼的行为经济学定律还研究了调节与影响对决策的力量。

人们在进行决策时，往往会受到过去经验的调节和周围环境的影响，这使得他们的决策结果具有一定的偏差。

六、决策的隐性影响因素卡尼曼的行为经济学定律还揭示了决策中存在的一些隐性影响因素。

例如，人们往往会受到信息的呈现方式和选择的多样性等因素的影响，这会对决策结果产生重要影响。

七、决策的改进与优化卡尼曼的行为经济学定律为人们改进和优化决策提供了一些指导原则。

通过了解人们决策过程中的心理机制和影响因素，可以帮助人们更加理性地进行决策，减少盲目顺从和无意识的影响。

销售管理中的问题解决与决策技巧

销售管理中的问题解决与决策技巧销售管理是企业营销活动的重要环节，它涉及到对销售团队的管理、销售流程的优化以及市场竞争的分析等方面。

然而，在销售管理中难免会遇到各种问题和挑战，而如何解决这些问题并做出正确的决策，是销售管理者需要具备的重要技巧。

本文将从问题解决和决策两个方面，探讨销售管理中的问题解决与决策技巧。

销售管理中的问题解决是管理者必须面对的重要任务。

销售团队可能面临的问题包括：销售额下滑、客户投诉、竞争激烈等。

在面对这些问题时，销售管理者可以采取以下技巧来解决问题：第一，明确问题并分析原因。

当问题出现时，销售管理者首先要明确问题所在，并深入分析问题产生的原因。

例如，如果销售额下滑，可能是产品质量下降或者市场竞争激烈等原因导致。

只有找准问题的症结，才能有针对性地解决问题。

第二，建立有效的沟通渠道。

销售管理者需要和销售团队保持有效的沟通，了解销售人员在实际工作中面临的问题和挑战。

通过与销售人员的交流，可以更好地把握问题的本质，并给予及时的支持和指导。

第三，鼓励创新和团队合作。

销售管理者应鼓励销售人员提出创新的解决方案，并鼓励团队协作。

通过不断地激励和培养销售人员的创造力和团队意识，可以更好地解决问题，提高销售绩效。

正确的决策是销售管理的重要环节。

在面对复杂的市场环境和激烈的竞争压力时，销售管理者需要具备正确的决策技巧，以提高销售绩效和团队的竞争力。

采用数据驱动的决策方式。

销售管理者可以通过收集和分析市场数据、销售数据等信息，来制定销售策略和决策。

例如，根据销售数据分析，可以调整产品定价或推出促销活动等，以提高销售额。

第二，灵活应对和快速决策。

在快速变化的市场环境中，销售管理者需要能够灵活应对各种情况，并做出快速决策。

例如，在竞争对手推出新产品时，销售管理者需要及时响应，并做出相应的调整，以保持市场竞争力。

第三，评估决策结果并及时调整。

销售管理者在做出决策后，需要及时评估决策的效果，并根据评估结果对决策进行调整。

卡尼曼风险定律

卡尼曼风险定律卡尼曼风险定律是支付风险管理领域的一个重要理论，它是由美国经济学家威廉卡尼曼（William Sharpe）于1964年提出的。

他的理论认为，以投资组合中的资产的可转换价格作为基准，投资者所承担的风险随着他们选择的资产所带来的收益增加而增加，但是他们的收益并不是线性的。

卡尼曼风险定律的核心思想是，风险和收益之间存在着一个正相关的折衷原则。

这个原则认为，投资者在选择投资组合中的资产时，如果他们想要增加收益，他们必须愿意承担更高的风险，反之亦然。

通俗地说，投资者无法获得比市场上其他投资组合更高的收益，而不用增加风险。

卡尼曼风险定律也被称为“马利考验”，它非常重要，因为它提醒投资者，如果他们想要获得更多的收益，他们必须愿意承担更高的风险。

此外，卡尼曼风险定律也提醒投资者，他们不能够通过投资更多的资产而降低风险，而必须对其所选择的资产充分的评估。

同样的道理也适用于银行业务。

卡尼曼风险定律也可以用在其他领域。

例如，它可以用来帮助企业管理其经营风险。

企业可以使用卡尼曼风险定律来评估和管理其业务风险，并选择合适的证券和作价工具来管理风险。

此外，卡尼曼风险定律也可以用在投资决策中，保险公司可以利用卡尼曼风险定律来计算投资决策的风险-收益比。

有了卡尼曼风险定律，投资者可以有效地权衡投资风险和收益，确定自己是否可以承受风险，以及投资多少金钱，选择什么样的投资组合等等。

该定律过去也被广泛应用于货币政策和财政政策领域，以确定一定的政策可以产生最佳的收益。

总之，卡尼曼风险定律是一个重要的投资理论，它规定了投资者的风险和收益之间的关系，帮助投资者进行投资决策。

它的重要性在于，它使投资者能够选择最佳的投资组合，并能够在投资决策中取得最佳的收益。

【课程思政案例教学设计】《消费行为学》课程

一、课程简介（1）课程概况“消费者行为学”作为市场营销专业的专业核心课，是一门建立在心理学、社会学、人类学、经济学、管理学等学科理论基础之上的学科。

它是企业进行市场定位和营销策划的努力方向。

应用心理学原理分析消费者动机、认知、情感、学习、态度的形成及作用机制，帮助学生掌握各种心理现象的形成及作用机制，理解、掌握和利用外在因素制定营销策略。

（2）课程目标1.知识目标掌握消费者心理活动过程、个性心理特征、动机、态度、学习等基本理论，把握消费者购买决策过程，从影响消费者购买行为的诸多要素，如自身因素、环境因素、文化因素及商品要素着手，研究对消费心理与行为的影响。

2.技能目标能够结合理论内容独立分析消费行为相关案例，加深对消费心理与行为的理解，把握营销技巧，提高营销实战能力，培养学生查找、编写以及分析典型案例的能力，取得预期的营销效果。

3.思政目标在日常教学中侧重让学生了解中国消费基本国情,培养文化自信，普及人文精神和科学精神;在实验中侧重培养团队协作精神以及对他人的尊重;使学生树立良好的消费观念,合理消费,杜绝奢侈浪费的生活方式。

另外，教学实践中积极培育和践行社会主义核心价值观，引导学生正确做人和做事。

培养学生高尚的市场营销职业观念，遵守市场营销职业道德:爱岗敬业，诚实守信，廉洁自律，客观公正，坚持准则，提高技能，参与管理，强化服务。

(3）主要内容课程主要内容包括消费者心理活动过程、个性心理特征、动机、态度、学习等基本理论，消费者购买决策过程，影响消费者购买行为的诸多要素，如自身因素、环境因素、文化因素及商品要素。

(4)课程特点课程主要研究流通领域所面对的消费过程中人的心理及行为产生、发展的规律，并依据其制定相关政策和经营策略的科学，它可以帮助经营者建立为消费者服务的市场营销新理念，提高营销活动的科学性、预见性，是一门有的放矢搞好营销工作的现代市场理论和研究经营策略思想方法的应用科学。

二、课程思政总体设计思路梳理《消费行为学》课程对于专业人才培养和全人教育的共通点，积极探索专业课程中思想政治教育的切入点和融入点，通过系统的教学策略设计，将社会主义核心价值观“润物细无声”地传授给学生。

经济学中的“框架效应”：怎么说比说什么，往往更加重要！

经济学中的“框架效应”：怎么说比说什么，往往更加重要！2017年，美国经济学理查德·塞勒成为了诺贝尔经济学奖得主，主要表彰其在行为经济学领域的贡献。

现如今，如何去利用行为经济学的知识来指导我们投资理财，也成了比较热议的的话题！我们今天重点来聊聊，行为经济学中的“框架效应”！2017年诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒框架效应的基本概念框架效应，最早是在2002年由诺贝尔经济学奖的另一位得主丹尼尔·卡尼曼的著名研究，这一理论也是在损失厌恶的基础上得来，指的是同一个问题，因为表述方式不同，就会导致截然不同的结果。

近年来的框架效应被普遍运用于投资、教育、生活等不同的领域。

那么接下来就让我们通过案例认识一下框架效应的实际应用。

框架效应的基本概念比如，假设有一种罕见的疾病，在一个社区中蔓延，影响到600名居民的生命安全，而你有两种方案可以选择，A方案，会有200人获救，B方案，会有33%的概率，所有人都获救，67%的概率所有人都没获救，你会选什么？虽然，平均来说B方案其实也是200人获救，可现实生活不是概率呀，面对确定的就200人，还有67%的概率一个人都救不了。

很多人告诉我，他们要选A，他们决定要稳妥不冒险，选择规避风险。

接下来我们换个问题，依然你有两种方案可以选择，C方案，有600人中会有400人死去，D方案，33%的概率没有人会死，67%的概率所有人都得死，你会选什么？D方案平均来说也要死去400元，跟C方案是一样的，但不同点在于对方案有33%的概率没有人会死，面对确定的死去400元，由于损失厌恶会使大部分人决定赌一把，他们要选D。

面对可能的损失，大部分人会追逐风险。

很显然这两个问题都符合损失厌恶的特征，相信很多人可能已经意识到了。

这两个问题，其实是一个问题，A方案有200人获救，跟C方案有400人死去是一回事；B方案有33%的概率所有人都获救，跟D方案有33%的概率所有人都不会死，也是一码事。

《思考快与慢》读书笔记

《思考快与慢》读书笔记《思考快与慢》读书笔记1作者丹尼尔・卡尼曼是美国人，他因对判断和决策制定的理性模式提出挑战而荣获20xx年度的诺贝尔经济学奖。

他的研究打开了社会心理学、认知科学、对理性与幸福的研究以及行为经济学的新局面。

我被书里的内容深深的吸引，卡尼曼认为我们的大脑有快与慢两种作决定的方式。

常用的无意识的"系统1"依赖的是情感、记忆和经验，对事物迅速作出判断和抉择，使我们能够迅速对眼前的情况作出反应。

一般不常用的有意识的"系统2"必须通过调动注意力来分析和解决问题，依赖的是逻辑、数理和概率，对事物作出判断和抉择，它比较慢而且劳神，但使我们不容易出错。

书中有很多经典有趣的行为实验，能让我们真切体会到系统1和系统2的特点和区别。

在一个不可预测的世界里，人们预测出错是无可厚非的，但若专业人士认为自己可以成功预测不可能的任务，我们就可以对其进行指责。

如果真是这样，他们要么是自我妄想，要么是利用巧合在说谎。

所以，我们不能随便相信任何人的直觉，包括我们自己！书中还介绍了伯努利的财富效用理论及其缺陷，更人性化的前景理论及其缺陷，以及语言的不同描述引发人们的不同心理反应，进而影响自己的判断抉择。

这本书还有很多引发思考的非常有趣的例子，很多我从未思考过但对生活有用的东西，让我们知道大脑是怎么工作，怎么偷懒的。

还有如何使用直觉，也可以在使用直觉出错时为自己找到理由―――不能相信直觉。

而阅读能增添我们对日常小事进行思考的乐趣，还可以增进对自己的了解。

过去觉得说话直来直去好，现在觉得使用交流更愉快的说话方式更好！可说起来容易，做起来很难，需要有丰富的词汇去准确清晰的描述，需要动脑子去换位思考，这需要不断的学习！传递信息既是技又是巧，阅读可以做技术储备。

我们应该像犹太人一样，多读书多读好书，既为自己增长见识，也为自己看问题多提供一些角度、方法和途径。

我们不能一概相信自己的直觉，但有时也需要依靠直觉迅速处理事情，唯有努力把简单的直觉提升为专家类直觉。

达尼尔.卡尼曼锚定效应

达尼尔.卡尼曼锚定效应达尼尔·卡尼曼锚定效应是指我们对某一信息进行评估时，第一次获得的信息对我们后续的判断产生极为重要的影响。

简单来说，就是我们对一件事情进行判断或作出选择时，会优先考虑所获得的第一手信息，并根据这些信息进行决策。

该效应最早出现在1974年的一篇论文中，由于其具有广泛的适用性和重要性，它已成为心理学领域中的一个研究热点。

锚定效应证实了人类判断和决策的主观性和不确定性，引起了诸多的担忧和注意，它可以影响我们的日常生活，有助于理解我们为什么会做出错误的决策以及如何避免这些错误。

举个例子，假设你被要求估算一个特定电子产品的成本。

如果出示了一个高价的电子产品，在此情况下，你的估算数字可能偏高；但如果是一个低价的产品，你的估算数字可能会更低。

这个例子显示了锚定效应的基本原理，即一旦我们获得一个“锚定”，这个“锚定”就会开始影响我们后续的思考和行动。

许多研究证实，人们的判断和决策往往会受到最初的参考点的干扰，这些点不仅可以通过外部信息来形成，如价格、时间、数量等，也可以通过内部信念和情感来形成。

事实上，锚定效应涉及到我们分析和解释世界的方式，这种方式既有益于我们，也可能是对我们的劣势和挑战。

对于经常做出重要决策的企业和管理者而言，了解和应对锚定效应是非常重要的，否则他们的决策可能会带来严重的后果。

一方面，管理者需要了解自身的认知偏见，发现存在的误导信息，并探索基于测试和数据的更准确的预测方式。

另一方面，管理者还可以利用锚定效应的原理，通过合理的定价、市场营销等策略来改变客户的购买决策。

同时，锚定效应也可以影响我们在不同环境中的社会行为，使我们倾向于依赖于最早获得的信息，即便是这些信息是不准确的或者误导性的。

这种影响可以扩展到纯粹的个人、团队、组织和从整个社会。

那么，如何避免这种效应对我们的影响呢？首先，我们需要了解我们自己的思考方式和决策偏见，并尝试通过多方面的信息采集去减轻锚定效应的影响。

推销方格理论

•推销方格理论分为推销人员方格理论和顾客方格理论。推销人员方格是主要研究推销活动中推销人员的心理反应：顾客方格则是主要研究顾客在推销活动中的心理反应的。
第二部分
解决问题
推销的活动是互利共赢，即顾客导向
要努力说服顾客，完成销售
任务，又要真诚服务顾客，
让其得到心里、物质上的满
足。
无所谓
干练型
产生原因：重心偏向于”促成交易“急于求
成。
第二部分
如何改善：推销人员必须按现代推销理念的要求，真诚对待顾客，挖掘顾客的需要，因
Electrical and Mechanical 势利导地进行推销，方能实现合作共赢。 Marketing staff. My class one, our home
•又成为“满足需求型、完美型”。这种推销人员将推销任务和顾客需求两者紧密杰克，使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。
My class one
谢谢观看！
二是关心推销人员的工作，建立和谐的人
际关系。
顾客方格
对销售人员的关注程度
第三部分
顾客方格
Customer grid
1-9
软心肠型
9-9
寻求答案型
5-5
干练型
漠不关心型 1-1
保守防卫型
9-1
对购买的关心程度
又称为“无所谓型”。这种顾客既不关注自己与推销人员的关系，也不关注自己的购买行为和结果。具体表现：尽量避免决策风险，极力回避推销人员。能不买尽量不买。处理方法：摸清顾客的情况，搞好与顾客的关系，消除其戒备心理，其次强调自己只是为满足顾客需要门桥产品实用性，让顾客放心购买。
第三部分

提高销售的方法和技巧

提高销售的方法和技巧根据多年对销售理论与实践的研究，业内人士发现了销售团队管理中存在的七个战略性问题，如果销售经理们能够很好地解决，就可以大幅度地提高销售业绩。

提高销售的方法和技巧1、有效抑制销售指标的棘轮效应销售指标的棘轮效应是指销售管理者根据上年的实际销售业绩分配本年度的销售指标，只上不下，就像“棘轮”一样，只能前进，不能后退，这种效应俗称鞭打快牛。

在参加企业管理培训学习后，今年销售业绩越好，明年承担的销售指标就越高，好的表现反而由此受到惩罚，结果理性销售员通常会隐瞒销售能力来对付销售计划当局。

表现出市场开发的速度缓慢、产品销售的提量缓慢、胜任的销售员的流失率提高、销售士气低落，从而丧失很多市场机会。

因为这种方法给销售员不公平体验：潜力不一样，实际销售额不一样，怎么可以用上年度实际数据乘以简单的比例?销售主管也困惑了：管理的销售代表越多，完成销售指标比例越高，下年度所承担的销售指标就越高。

因此销售员与销售主管要么开始留一手，要么选择去更好的公司，因为第二年他们同等努力，带来的收益是下降的。

2、有效抑制销售区域的设计出现边际递减效应与管理效率递减效应很多企业增加销售员人数时，多半是凭经验，缺乏销售队伍规模的科学设计。

故经常会出现销售人员增加，而销售额基本上不增加，到了一定时候，销售额反而下降。

为什么呢?因为出现了销售员的拥挤现象，而这种拥挤现象的实质就是销售队伍边际递减规律。

所谓的销售队伍边际递减规律，是指当其他投入要素保持不变时或变化可以忽视不计时，如果不断地增加销售人员，那么超过了某一点之后，所获得的总销售的增量将越来越小，即，边际销量逐渐递减。

当销售边际销售递减到负值时，销售总量就会出现下滑。

那些崇尚人海战术的企业，最终都是败在这里。

如三株、丝宝集团的舒蕾、汇源等。

对销售员进行系列的销售技巧培训也是相当重要的。

时代光华网站包含了众多销售技巧培训课程，经过学习实践，可以更好的提高销售业绩。

卡尼曼的框架效应

卡尼曼的框架效应一、框架效应1.基本概念2002年诺贝尔经济学奖得奖人，普林斯顿大学心理学教授卡尼曼通过心理学研究发现：在不确定条件下的判断与决策，人们往往抱持两种思维，一是面对收益时，对风险进行回避；但在面对损失时，又会变成风险偏好。

因此同一个问题，两种在逻辑意义上相似的说法，会导致了不同的决策判断。

他把人类的这种现象称为框架效应。

2.经典案例1)卡尼曼在1981年提出“亚洲疾病”的案例，以生存框架和死亡框架为基础。

美国正面对一种不寻常的亚洲疾病冲击，600人可能死亡，现在有A和B两种治疗方法。

方案A：200人会获救；方案B：600人全部获救的可能性为1/3，全部死亡的可能性为2/3。

结果72%的人会选择方案A。

如果换了另一种表述方法：方案A：400人才会死亡；方案B：无人死亡的机率为1/3,600人全部死亡的概率为2/3。

这一次，78%的人选择了方案B。

以上效应由于提问方式的影响，使得第一组受访者主要考虑的是救人，而第二组的受访者主要考虑将要死亡的人数，因此，第一种情况下人们不愿冒死更多人的风险，第二种情况则倾向于冒风险救活更多的人，两种情况分别变现出对损失（死更多的人）的回避和对利益（救活更多的人）的偏好。

2）卡尼曼会经常向全球的CEO及决策者演讲，他会在会上与与会者提出以下问题。

问题一：你会否接受以下赌局：50%的机会赢得15000元；50%的机会输掉10000元。

问题二：以上情况发生在你只有少于10000元的身家的时候。

卡尼曼的研究结果显示，大多数不愿意接受赌局，在问题二的情况下，不愿意的态度更为明显。

他发现人们的思想框架，是即使一半一半机会赢或输，赢得利益必须是输掉的两倍或两倍以上，才会吸引人们下注。

然后转到问题三：你会否接受以下赌局？肯定输掉10000元；还是50%的机会赢得5000元，50%的机会输掉20000元。

在这个情况下，愿意一博的人变成多数，纵使有50%的机会输掉双倍的钱。