实战派经典销售培训课程孙瑛

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2021年销售管理者必备素质

Raise one point and kill a thousand people.通用参考模板（WORD文档/A4打印/可编辑/页眉可删）销售管理者必备素质作为一名销售管理着，首先他必须是一名优秀的销售人员，其次还必须具备多种管理者应有的素质。

只有这样，才是一名成功的销售管理者。

销售管理者要具备哪些能力呢?以下一起来看看。

一、协调关系能力销售主管想做好工作，需要各方面的配合：上级的信任、下级的敬畏、同事的帮助，人际关系处理起着主导作用。

这方面的书籍已经很多，在此不再赘述。

有一点需要记住：靠技巧获得别人的信任总是暂时的，诚实、乐观、乐于助人、理智的人格魅力才是处理人际关系的真正法宝。

二、管理时间能力管理的大忌是掉入琐事缠身的陷阱而忽略了培训、检核、与业代沟通、自我素质提升等重要工作，最后形成恶性循环，永远是手忙脚乱，漏洞百出。

用必要的时间管理约束自己，“强迫”自己记日记回顾每天的工作时间分配是否合理，“强迫”自己每天做出次日的工作计划，“强迫”自己“做重要的事”，久而久之形成良性循环，主管才称得上开始成熟。

三、分析提炼能力销售主管尤其需要这种能力，从纷繁复杂的市场现象中发现关键所在，导出市场策略;从业代的业绩报表和日常表现中发现制度的空白点，进一步完善制度。

这种对事的分析能力可帮助主管明确工作思路。

业代们的喜怒哀乐总是围绕成就感、工作环境、个人发展三个因素，员工的工作绩效=能力水平×技能水平×任务理解程度×决心×信心×努力程度×成就感和责任心×不可控因素，对人的分析能力更能促进管理效率的提升。

通过和业代的接触能很快发现改善他的业绩的主要驱动因素是什么，从而对症下药，才是管理之道。

四、思维方式成功所谓成功的思维方式，比如日常的工作心态，成功者是主动寻找工作中可以精进的地方，不懈努力，力求完美，而失败者则是多一事不如少一事，上级询问检核时才忙着掩盖推托;在工作因客观因素遇到困难时，成功者忽略客观困难，寻找目前可以着力的地方尽一切努力改善局面，而失败者则拿客观因素当借口，怨天忧人;当工作出现失误时，成功者是先控制负面影响，通知上级，承担应负责任，而失败者则是先找替罪羊、掩盖，强调客观因素，推托责任;在与同事、上级的相处中，成功者视同事、上级为客户，尽量“使客户满意”，创造好的工作环境，而失败者则是满腹牢骚;在下属犯错时，成功者首先反思是否是由制度制订不周、沟通不精准、培训不力造成的;而失败者则会说与己无关。

销售实战技能提升QDPPT课件

谈判技巧
议价能力
合同条款
了解客户的价格敏感度，合理制定报价策略。
熟知合同条款细节，确保双方的权益得到保障。
谈判策略
灵活运用谈判技巧，争取最有利的交易条件。
客户关系维护
客户满意度
关注客户反馈，及时解决客户问题，提高客户满意度。
客户回访
定期回访客户，了解产品使用情况，提供必要的支持与服务。
02 销售实战技能的核心要素
CHAPTER
客户需求分析
01
02
03
客户需求洞察
深入了解客户的实际需求，包括产品用途、预算、购买意愿等。
需求匹配
将产品特点与客户需求进行匹配，提供最适合客户的解决方案。
需求引导
通过沟通与交流，引导客户发现潜在需求，激发购买欲望。
产品知识掌握
产品特性
全面了解所销售产品的特点、优势和差异化。
增强企业竞争力
拥有具备实战技能的优秀销售人员，能够提高企业的市场竞争力，促进企业的发展。
销售实战技能的历史与发展
历史回顾
销售实战技能的发展历程可以追溯到商品经济时代，随着市场的不断发展和竞争的加剧，销售技巧逐渐成熟。
发展趋势
随着互联网和社交媒体的兴起，销售实战技能正在向数字化、社交化和个性化方向发展，销售人员需要不断学习和创新，以适应市场的变化。
总结词
深入挖掘客户需求，提供个性化解决方案
详细描述
某销售员在与客户交流中，通过细致观察和提问，了解到客户对产品的具体需求和关注点，然后根据客户的需求量身定制了一套符合其要求的解决方案，最终成功促成销售。
成功案例二：运用谈判技巧的成功案例
总结词
灵活运用谈判技巧，达成双赢协议

销售精英培训课程

销售精英培训课程课程介绍：销售精英培训课程是为了帮助销售人员提升销售技巧和销售能力而设计的一门培训课程。

这门课程将提供全面的销售知识和专业技巧，帮助销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出。

课程内容：1. 销售基础知识：课程首先将介绍销售的基本概念，包括销售流程、销售技巧和销售心理学。

学员将学习如何进行市场调研、了解客户需求，并掌握与客户有效沟通的技巧。

2. 销售谈判技巧：谈判是销售过程中至关重要的一环。

课程将教授学员如何建立良好的个人形象和信任关系，并掌握有效的谈判技巧。

学员将学习如何提出合理的条件和要求，并处理各种复杂的谈判场景。

3. 销售团队管理：在大多数销售工作中，销售人员需要与团队合作，达到共同的销售目标。

课程将教授学员如何有效管理销售团队，包括团队建设、激励和绩效评估。

学员将学习如何根据不同个体的特点和优势，将团队成员发挥到最佳水平。

4. 销售数据分析：在现代销售中，数据分析起到重要的作用。

课程将介绍学员如何收集、整理和分析销售数据，以便更好地评估销售绩效并制定优化销售策略。

学员将学习如何使用常见的数据分析工具和技术，如CRM系统和销售报表。

5. 客户关系管理：客户关系是销售工作的核心。

课程将教授学员如何建立并维护良好的客户关系，并提供持久的价值。

学员将学习如何处理客户投诉和疑虑，并提供个性化的解决方案，以满足客户的需求。

培训形式：本课程以面授和在线学习相结合的形式进行。

学员将参加课堂讲座、案例分析、小组讨论和角色扮演等活动，以提升实际销售技巧和应对能力。

同时，学员将有机会与其他销售精英进行交流和互动，拓展人脉和学习经验。

培训目标：通过参加本课程，学员将能够：- 熟练掌握销售基础知识和技巧，提高销售能力；- 发展出色的谈判技巧和沟通能力，提高与客户合作的效果；- 培养团队领导能力，有效管理销售团队；- 掌握数据分析技术，优化销售策略；- 建立良好的客户关系，提供持久的客户价值。

结语：销售精英培训课程旨在帮助销售人员成长为优秀的销售精英。

员工心态培训,孙瑛

员工心态培训，孙瑛心态培训：员工心态培训，员工心态的培训是在进入21世纪以来，越来越多的企业家和员工都发出了这么一个感慨“压力大”、“郁闷”、“崩溃”、“烦”等等类似的词语。

结果导致了企业里发生这样的一种现象员工不服从管理，员工互相之间推卸责任。

员工不能把任务完成的非常好，员工私下经常抱怨公司。

员工不把公司当成家，员工遇到问题放下不管。

给了员工足够的奖励仍然没有好的工作效果。

孙瑛老师在20年的实践管理实践和管理咨询经验及深度研发的情况下，探索出了必须从改变价值观、思维方式和工作习惯上进行深入剖析，从根源上引导管理人员树立明确的职业价值观、调整思维方式和改变不良习惯。

通过案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练的授课方式。

让员工充分发挥他们的积极性和创造性，变被动管理为主动管理、变消极态度为积极态度、变阴暗心态为阳光心态。

特此开发了这门员工心态培训课程《企业员工阳光心态特训营》主讲老师: 孙瑛课程受众:总经理、部门经理、员工、总监授课方式:案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练课程背景：为什么员工不服从管理？为什么员工互相之间推卸责任？为什么员工不能把任务完成的非常好？为什么员工私下经常抱怨公司？为什么员工不把公司当成家？为什么员工遇到问题放下不管？为什么给了员工足够的奖励仍然没有好的工作效果？这是因为员工的心态出现了问题，所谓“心态决定习惯、习惯决定行为、行为决定结果”说的就是这个道理。

如果在一个企业中员工心态出了问题，再好的产品，再多的激励都很难达成企业预期的业绩。

本课程针对员工的心态，从感恩、自信、欣赏、合作、行动、承诺等多方面进行体验式训练，两天的培训一定会带给您一支全新的富有战斗力的团队。

课程收获:1.你的员工变成一个孝顺的人。

2.你的员工知道感恩了。

3.你的员工在碰到问题时不再找你，可以自己面对了。

4.员工关系变得和谐互助了。

5.每个员工都有后续的行动计划了。

《实战中销售技巧培训》讲师孙瑛

《实战中销售技巧培训》讲师孙瑛主讲老师:孙瑛课程受众:销售部经理、销售人员。

授课方式:案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练课程收益:1.专门为中小企业开发的各种销售人员训练工具，一学就会。

2.熟练掌握销售人员10种心态的自我调整方法。

3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。

4.熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。

5.熟练掌握客户类型的分析及应对方法。

6.通过时间管理的学习能做到要事第一。

7.通过训练能使每个销售人员熟练掌握演讲的基本技巧。

课程背景：为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们中小企业几乎每天都在发生，一个没有接受过培训的销售人员走向市场就成为了企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。

本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套好的业务人员训练方法。

课程大纲：第一部分你是一个优秀的销售人员吗？1.有所企图---有野心才有奇迹。

2.目标达成---“绩”不惊人死不休。

3.终生学习---永远保持充电的状态。

4.激情四射---热情是张制胜王牌。

5.加倍努力---要成功先远离“舒适区”。

6.自信十足---天生我才必有用。

7.以客为尊---顾客才是衣食父母。

8.积极主动---要做就做最好。

9.乐观进取---包羞忍辱是英雄。

10.坚忍不拔---做到彻底才精彩。

游戏：A---B 我要飞的更高案例讨论:他到底错在哪里？第二部分拜访客户你准备好了么？1.如何给客户留下好的第一印象。

2.拜访前你应该准备些什么内容。

3.怎样了解客户的真实想法。

销售人员工作中常见问题答疑

销售人员工作中常见问题答疑（一）热度 1已有 645 次阅读 2011-4-13 10:35 |系统分类：:营销实战在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。

特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的工作热情？孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有效的处理。

首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。

其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。

最后保持对工作的认可和好奇，使自己能坚持以一种探寻的心态面对自己的工作。

也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。

问：做好销售工作，销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩？孙瑛老师答：销售工作是个系统的工作，需要多方面综合的知识，以下是具体知识分类：1、企业方面的知识；所在行业方面的知识；竞争对手的情况。

2、产品方面的知识。

3、销售技巧方面的知识。

4、企业内部业务流程、各种销售管理制度等。

5、标准销售话术。

6、收款技巧。

7、经销商管理、大客户管理。

8、演讲与口才。

9、消费者分析等。

以上九个方面知识是销售人员必须熟练掌握的，社会上的一些热点话题也是销售人员应该关注的，同时销售人员应该培养一到两个爱好可以与客户进行深层次沟通。

中国实战讲师分领域排名

中国七大热门培训领域知名讲师介绍执行力、领导力——相关领域姜汝祥，著名企业战略专家，中国企业执行第一人，中华海外归国创业十大人物，《财富》杂志特约撰稿人，轰动业界的畅销书《差距》、《榜样》、《请给我结果》的作者。

北京大学经济社会学博士美国哥伦比亚大学商学院精研跨国公司核心竞争力的归国学者北京大学光华管理学院高层经济培训中心副主任万科王石、TCL李东生、格兰仕梁昭贤的首席企业战略咨询顾问曾任摩托罗拉产品市场经理与战略规划经理中央电视台《对话》、《商界名家》栏目长期嘉宾美国《财富》、《哈佛商业评论》特约管理专家撰稿人畅销书《差距》—“中国第一部企业战略专著”作者2002年度凭借他的管理思想荣获中华海外归国十大创业人物个人博客：/s/indexlist_1317335037_2.html易发久，影响力集团董事长影响力教育训练集团董事长影响力教育科技集团董事长世界华人工商促进会常务理事“中国培训论坛”组委会执行主席上海人才培训市场指导中心常务理事，培训委员会主任上海师范大学教授中国第一套原创108部MBA教程主编著作书籍：·著作书籍：《领袖的风采》、《成功一定有方法》、《不是不可能》、《基本功》·VCD/CD：《领袖的风采》、《有梦就会实现》、《学习改变命运》、《如何规划成功人生》、《决定你一生的21个信念》·教学课件：《卓越团队共同理念》、《双赢的沟通—同理心》、《创造力训练—头脑风暴》、“影响力思想库”时空文化系列MBA教材个人博客：/yfjyxl孙军正，集团执行系统专家，中国执行力研究院院长畅销书《解放军执行力》、《高效能人士的执行8法则》、《做最棒的执行者》作者担任格兰仕总裁特助、TCL人力资源总监时，通过打造执行系统使公司业绩高速增长。

孙军正及其团队专为中国企业量身定制最实用、最高效的执行系统，已帮助200多家企业建立了执行系统他是北大、清华、复旦、交大的客座教授。

销售人员培训课程体系大纲

销售人员培训课程体系大纲销售人员培训课程背景：为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过销售培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。

本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。

销售人员培训的问卷调查销售人员工作中常见问题答疑：在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。

首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。

其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。

中国实战派,企业销售培训课程

中国实战派，企业销售培训课程笔者根据多年的销售实践经验和在销售培训界多年来的研究发现，在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好？销售人员培训过程中我们又是如何去解决这些问题的？笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：拜访客户时，最忌讳哪些问题？孙瑛老师答：在拜访客户时最忌讳以下十个方面。

o忌准备不足：没有准备的业务拜访是自杀的行为，所以拜访前应熟练产品知识、销售技巧、行业状况等，对客户的情况也要有一个初步的了解，同时拜访时应带好样品、图册、证明材料等，并提前与客户约定见面时间才是最好的准备。

o忌指指点点：不可以随便对客户的任何情况指指点点，如果这样会让客户感觉你不谦虚，产生反感情绪，对你进一步的销售会产生很大的影响。

o忌贬低对手：不可以贬低竞争对手，当客户提起竞争对手时，你可以随意附和一下后就应将客户的注意力转移到我们的产品上来。

o忌一叶障目：不能按照自己的习惯判断客户，应从多方面去了解客户才能不错过一个好客户。

o忌过度承诺：不能答应客户的事可以给一个合理的解释，不能为了接订单什么都答应，到后来没办法兑现，只能是搬起石头砸自己的脚。

o忌急于求成：在没有做好充分的探寻工作就急于向客户提出成交要求是不对的，因为你提供的产品很有可能不适合这个客户，更不能逼着客户签单，特别注意许多订单是有一个培养周期的。

o忌当断不断：当出现成交机会时不提出缔结要求、客户提问必须马上解决时不回应、这些都是当断不断。

o忌不懂装懂：当碰到不懂得问题时，要坦诚的告诉客户，并承诺快速给出解决问题的答案。

o忌不期而遇：通常情况下一定要事先与客户约好才能拜访，不能贸然上门，给客户一个不礼貌的印象。

o忌目标不清：每次的拜访都应该设定要达成的目标，这样才不会浪费许多的时间，比如说：可以设定让客户选购样品的目标等。

问：每天拜访客户的业务人员包里必备的东西有哪些？孙瑛老师答：以下是业务人员应该在包里放的东西：笔记本、名片、图册、证明材料、地图、雨伞、电话本、样品、推广计划、报价单、纪念品、口香糖、纸巾，女士增加丝袜、梳子、镜子。

如何培训销售人员的培训方案

如何培训销售人员的培训方案销售人员培训方案前述：如何培训销售人员？如何定制销售人员的培训方案呢？我们在销售过程中会发现，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，经常碰到客户的异议，最常碰到的就是有关价格高的异议，怎样处理？孙瑛老师答：有关价格的异议是一定会碰到的，而且是最常见的，通常有的客户是随便说一下，不要当真，就像我们买东西一样，一定会还一次价格，当卖家不给时也就直接买了。

当然也有客户是真的有异议，这时我们应该从以下几个方面应对：1.比较的方法。

可以询问客户是和谁比较来说价格比较高，当然应该仔细问清楚具体的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。

2.考虑价值的方法。

可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较，话术：“我非常同意你对价格方面的考虑，但除了价格你还要考虑的因素有哪些？”3.询问支付能力的方式。

话术：“公司在这个项目上的预算有多少？当客户说出具体的预算时，你就可以重新调整产品的组合再推荐。

”4.将计就计法。

话术：“我们公司产品的价格是很高，许多和我们合作过的客户都这么讲，但这也是他们持续购买我司产品的理由”，其实这也是换一种说法说明价格与品牌、质量之间的关系。

5.暗示后果的方法。

可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪些，可能因质量问题带来的后果是什么。

当然说的时候要隐蔽，不要太直接，防止给客户留下不好的印象。

6.价值分析法。

具体分析客户的投资给客户带来的利益。

话术：“你的投资额是每月××元，也就是说每天××元，每小时××元。

我估计你在××月内能挣回这笔投资，当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。

”特别注意，不管是哪种客户异议，我们都应该采用先认同的方式，再按照步骤化解客户异议。

《2011年培训计划高级指导书》孙瑛

2011年培训计划高级指导书赵衰曰：“夫为将者，有勇不如有智，有智不如有学。

”这句话体现出了学的重要性。

那企业培训的学习又是怎样做的呢？2010年已经过去，新的一年来到了，许多企业的老总和人力资源的朋友又开始为新的一年做培训计划，到底怎样做好这个计划才能即提高员工的技能又节省了不必要的开支，讲师孙瑛根据在企业及培训界多年的工作经验给出如下的建议：春节开篇：《企业员工阳光心态打造》----这个课程最适合开年上班进行培训，这个课程做的好能给全体员工极大的信心，好的开始是成功的一半。

2月份：《企业年度总结及新年计划指导》----很多企业是以春节之后3月份做为新的财年的开始，所以在2月份就会做企业的年终总结及新年的年度计划，所以能提前请专业的讲师给企业各层经理培训有关这方面的课程非常重要。

2月份：《新进员工心态及技能培训》----企业往往会在2月份年初招聘许多新的员工，这批员工工作上是否能快速上手，是否能作为人才留在企业，培训是很重要的手段之一。

6~7月份：《小兵到小官—新任经理人技能训练》----这个课程针对企业新提拔的经理人及企业的后备干部。

6~7月份：这两个月是年度计划实施的半年阶段，培训课程应注重专业技能的提升，以销售为例建议做几个销售培训课程----《销售领袖特训营》、《打造超级战斗力销售团队》、《大客户销售》、《渠道经销商销售业绩提升特训营》。

12月份：到了年底应该给中高层再做一次管理技能方面的充电，建议可以选择以下的课程-----《领导力与执行力》、《企业战略管理》、《NLP教练技术》等课程。

以上是按照全年的时间进行计划，也可以按照不同级别或进入公司的时间长短进行企业培训计划的设置。

总之任何计划都应该与相关职能部门的经理进行沟通，才能取得最好的执行效果。

{销售管理}销售经理管理技能培训实战

（销售管理）销售经理管理技能培训实战销售经理管理技能培训实战主办：上海普瑞思管理咨询XX公司时间：2010年10月23-24日上海；11月6-7日深圳；11月20-21日北京费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）课程背景：2008年，突如其来的壹场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无壹幸免受重创。

疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。

2010年，是经济复苏的壹年，也是企业重整战略方向，寻求突围的壹年。

“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，可是于今年尤其具有重要的意义，能否于严峻的市场困境下突围，急需壹批具有明锐思维的营销带头人以及壹支骁勇善战的销售精英队伍。

正如壹句广泛流传的话：成功的企业，壹般均有高效的团队；失败的企业，壹定能于销售团队中找到根源。

如何提高自身的领导技能，如何打造壹支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。

以往的培训更多地停留于激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业于华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨于提高销售人员于每壹个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

学习收益：•按照专业销售的标准来思考和行事。

了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到于正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

•学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

课程内容:第1天：区域营销经理的营销策略和团队建设第壹章：区域营销策略的制定壹、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查和分析1、市场潜力评估①消费者情况分析②竞争情况分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”⑤对付竞争者三、区域市场扩张和保持1、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析➢我们于为谁工作?➢我如何才能取得突破?➢我想---你的态度➢我要---你的方法➢我能---你的信心销售主管角色的认知➢测试：你是卓越的领导吗？➢下属的角色---我是经理的好下属➢领导的角色---我是下属的好领导➢同事的角色---我是员工的好同事➢如何完成由参和者向领导者角色的转换?四项基本功之壹---目标管理➢测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？➢目标管理的定义几应如何设定目标➢目标应如何分解和落实➢如何统壹个人,部门及公司之间的目标➢如何协调不同个人部门之间的目标➢目标管理于实施的过程中应注意的问题四项基本功之二---团队建设➢测试：你会怎样组建团队和分派工作➢团队建设的特点及对组织的贡献➢团队的自主性---意识,习惯和授权➢团队的思考性---能力和氛围的培养➢团队的协作性---目标,精神和特长的组合➢团队建设常见的误区➢如何分配团队成员的工作四项基本功之三---沟通技巧➢测试：你会问问题吗？➢你的沟通目的是什么➢你的沟通对象有何特点➢面对不同下属,你应当如何选择适当方法➢如何选择沟通的时机➢如何营造有利的氛围四项基本功之四---有效激励➢测试：你会激励你的下属吗➢激励常见的几种误区➢马斯洛的”需求论”和激励要素➢不同员工所适用的不同激励方法➢激励制度的确立和完善➢激励的俩个层面➢激励的十大技巧➢激励的四项基本原则➢激励过程中应注意的几项问题第2天：区域营销经理的渠道建设和大客户开发第三章：渠道的建设和经销商管理壹．渠道设计的原则和要素→外部环境→内部的优势和劣势→渠道管理的四项原则→渠道建设的6大目标二．经销商的选择：★我们要经销商做什么？→厂家对经销商的期望→理想的经销商应该是→选择经销商的标准是★渠道建设中的几种思考→销售商、代理商数量越多越好？→自建渠道网络比中间商好？→网络覆盖越大越密越好？→壹定要选实力强的经销商？→合作只是暂时的？→渠道政策是越优惠越好？★我们的结论是→经销商愿意经销的产品→经销商对厂家的期望：→厂家应尽的义务→厂家能够提供的帮助→厂家额外提供的服务★我们的结论是→对方的需求，正是你对其管理的切入点三．经销商的管理→渠道营销管理四原则→如何制订分销政策→分销权及专营权政策→价格和返利政策→年终奖励政策→促销政策→客户服务政策→客户沟通和培训政策→销售业绩是唯壹的评估内容吗？→确定业绩标准→定额→重要的可量化的信息补充→产品组合和市场渗透*评估年度业绩→定额完成率→销售政策的认同和执行→客户满意度→市场增长率→市场份额★讨论：渠道管理中的几个难点四．渠道冲突的管理★渠道之间有哪些冲突？→市场范围的冲突→运营价格的冲突→运营品种的冲突→运营方式的冲突→运营素质的冲突★渠道冲突的实质★利益的冲突是★渠道冲突的应对→严格界定运营范围→界定价格体系→界定渠道的级别（从公司直接进货的不均是壹级客户）→不同类型渠道不同政策→新经销的扶持和老经销管理上的人性化→对我们的业务员严格要求课堂演练：第四章：大客户的开发和维护前言：大客户管理的概述和发展→什么是大客户→大客户是如何形成的→为什么要对大客户进行管理→大客户管理发展模型及阶段→区域运作模型客户开发和销售谋略：壹．知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜针对不同客户的销售模式壹.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.见重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式二.有效的客户需求分析和销售模式建立1.客户的潜于需求规模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户针对大客户的SPIN顾问式销售方略壹.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第壹步—客户拜访壹.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处2.多说少听的危害：3.如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求如何具体推荐产品壹.使客户购买特性和产品特性相壹致二.处理好内部销售问题三.FAB方法的运用四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.和买主语言同步调4.少用产品代号5.用带有感情色彩的语言激发客户大客户销售人员的自我管理和修炼壹.时间分配管理二.成功销售人士的六项自我修炼1．建立于原则基础上的自我审视的修炼2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼讲师介绍:PHILIPS：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

京甬卫星直播课堂名师：钟朋荣、刘东明、胡八一、杨路

京甬卫星直播课堂名师：钟朋荣、刘东明、胡八一、何逸舟近日,京甬视野卫星直播课堂邀请到清华、北大总裁班网络营销授课专家刘东明、著名商务礼仪专家杨路、著名人力资源管理专家胡八一以及著名经济学家和经济咨询专家钟朋荣等名师授课，卫星远程直播。

宁波市鄞州区京甬视野教育培训学校(简称京甬视野）由著名经济学家钟朋荣先生任名誉校长，原省、国家级先进慈城成人中等文化技术学校（宁波电大江北工作站）校长郑竹林担任校长，是一家集卫星远程企业管理培训、工业设计创新管理培训、信息与通信人才专业技术认证培训于一体的非学历、专业的企业管理教育培训机构.学校立足宁波，联通北京，辐射浙江，以客户需求为导向，设计开发最具有前沿性、时效性、实战性的中高端培训课程，邀请国内一流的专家、教授和培训大师，采用卫星远程直播（通过卫星传输的、专门面向宁波企业中基层管理者的高级讲座)、公开课、论坛讲座、网络点播等形式，专门为甬、浙企业管理者提供多种形式的实用的培训服务.依托强大的硬件资源，京甬视野组建了由清华、北大总裁班网络营销授课专家刘东明、实战派销售管理培训专家孙瑛、著名商务礼仪专家杨路、著名人力资源管理专家胡八一以及著名经济学家和经济咨询专家钟朋荣等组成的雄厚师资团队,以及宁波市中小学德育心育网、宁波市教育学会、宁波市教育局体卫艺处、学历教育网等教育、政府机构的合作支持。

经济咨询专家钟朋荣，被海内外学术界和新闻界称为“中国经济学界四小龙”之一,北京人戏称“京城四少"之一，人称“钟投资".北京视野咨询中心主任，兼任西北大学、中央财经大学、中南财经大学等多所大学教授,兼任裕兴电子、华立控股、洛玻股份、武汉健民等5家上市公司的独立董事,兼任三九集团、茅台酒厂等20多家大型企业和地方政府的经济顾问.主要著作有：《百条治国大计》、《宏观经济论》、《中国通货膨胀研究》、《中国涨价风波》、《十年经济改革》、《钟朋荣集》、《解开中国改革的联立方程》、《跨世纪难题》、《三角债》、《中国金融新现象剖析》、《财政金融论》、《民富论》、《中国企业留神十大陷阱》、《网络时代重构中国经济》、《国策论》、《中国企业为谁而办》、《勤劳人的经济学》等。

《战狼式销售团队管理培训》讲师孙瑛

战狼式销售团队管理培训怎样才能打造一支强有力的销售团队？犹如战狼般战无不胜呢？笔者认为，以下八个方面的有机效的配合支撑就能成功。

八个方面如果缺少了任何一个，则销售团队的竞争力就会受到影响。

缺少八大支柱支撑的销售团队，即使在短期内表现出较强的竞争力，也不可能长期持续。

下面，分别就八大支柱的含义及其在销售团队建设中的作用阐述如下：1.明确而又坚定的公司战略每一位销售人员都是一名在前线冲锋陷阵的战士，靠什么来激发他们的斗志和激情，并长期保持？明确而又坚定不移的公司战略是其首要决定因素。

只有公司战略愿景和方向明确、坚定不移而不是朝令夕改或模糊不清，才能够让销售人员对公司充满信心，坚信自己能够在这里施展拳脚并能够长期发展，销售人员充满信心才能够在客户开发中信心十足，促使其既长久保持工作激情，又能够感染客户，提高销售成功率。

2.卖点鲜明的产品与服务工欲善其事必先利其器。

如果说销售人员是前线冲锋陷阵的战士，则产品与服务就是其杀敌制胜的武器。

要打造强有力的销售团队，首先需要为其提供优秀的产品与服务。

该产品与服务未必是市场上各方面都最好的；事实上，世上也没有绝对的好产品，再好的产品都有其不足之处。

销售人员需要的并不是最好的产品，而是特点鲜明、卖点突出的产品；该产品本身不一定要多么光彩华丽，但我们对产品特性的归纳和提炼，一定要能够打动和吸引客户，让销售人员给客户介绍时能够信心十足，让客户听到客户的介绍眼前一亮。

如果真能做到这一点，则销售人员就拥有了克敌制胜的利器。

一个具有鲜明卖点的产品与服务不仅能够帮助销售人员顺利打动客户，争取与客户做进一步跟踪和洽谈的机会，而且可以帮助销售人员准确地定位和寻找潜在客户，避免在与本产品和服务不相关的“伪客户”上浪费时间。

对产品与服务卖点的归纳与提炼，可以着眼于产品本身的功能特性，也可以从产品的生产工艺、服务流程、提供产品或服务的公司、产品或服务的环境、产品或服务的典型客户等方面着手。

讲师背景介绍

【讲师背景介绍】宋洋先生工商管理学士睿瞳企管公司培训中心总监睿瞳企管公司首席培训师讲师实战系统销售技巧与营销专家北京大学MBA 总裁班高级讲师北京锡恩辽宁黄埔训练基地决胜终端专题高级讲师贵州益佰医药集团黄埔基地指挥河北太平人寿“鹰计划”工程项目经理历经中外合资企业、国营股份企业、民营企业十余年的淬炼，曾在民营企业集团中任副总经理、部门经理、人力资源总监、培训讲师等。

具有从事市场营销、人力资源管理、企业运营管理等丰富的工作经验，扎实的管理理论功底，了解和深谙各种性质和类型的企业特点。

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核心课程：打造高执行力的营销团队员工职业化训练促销管理与策划狼性营销技巧训练大客户销售技巧决胜终端—店面销售技巧【客户留言见证】● 宋老师的课程是我们听过的最实在的课程，希望下一步宋老师能帮助我们专门开发一些新的课程，感谢宋老师！——冰城牧业总经理赵友● 宋老师能把100人的课程上得如此活跃、实战，真是不容易！这样的课程应该多听，我们会把相应的课程推荐给其它招行。

……——招行张经理● 最有价值的是老师的归纳和总结变成每个人的自我行动承诺和计划。

我可以应用到具体工作里。