市场营销和财务-吴水峰

1 市场营销
风动-test科技有限公司是一个高科技公司，并且作为一个刚起步的小型公司来说无论是市场知名度还是市场占有率来说都是一片空白。

因此为了迅速提高公司知名度，创立公司自己的品牌，在总结了我们的市场整体定位，集合自身的发展计划与优势，制定了阶段化的市场发展规划。

第一阶段（2012年~2014年）稳定现有市场，逐步扩大市场占有率。

本阶段是我们刚起步阶段，在该阶段我们立足于西安，同我们的客户加强联系，以优质的服务吸引并保留住现有客户，定期走访客户一边了解客户需求。

并且在这个阶段我们大力培养具有一定专业知识的销售人员，主动联系厂家发展客户，尽最大可能在一些大型城市设立自己的门面店进行公司直销，逐步扩大公司的影响力以点的形式以西安为中心向全国辐射，形成以点成线以线成面的扩张方式。

另外在现阶段充分利用互联网对公司进行宣传，同时开展B2B 及B2C业务。

建立自己的网站，并在网站上推广自己的产品。

第二阶段（2015年~2016年）继续扩大公司规模，提升公司影响力，争取在全国行业范围内做到具有一定的知名度。

经过第一阶段的发展，公司具备里一定的实力，并且获得了一定量的客户认同。

在本阶段公司主要还是以发展为主，随着第一阶段客户数量的增多公司规模就要有相对应扩大以提高公司的生产能力。

在这个过程中有两种方法，第一，公司自身引进新设备新人才；第二，
公司兼并一些小的企业。

在技术与资金许可的情况下这两种方法是不相互冲突的，因此我们在发展过程中会考虑两种方法同时进行。

在这个过程中我们继续在全国的各大重要城市设立自己的门面，一方面可以随时关注当地市场，另一方面方便公司与当地企业形成合作关系从而发展成为固定客户源，便于对客户的售后服务及客户意见的及时反馈。

在技术方面，这个阶段我们时刻关注国内外技术发展，并时刻改进自己的技术使其保持领先的地位。

同时本阶段要注重品牌的提升，争取在本阶段公司具有一定的知名度。

第三阶段（2017年~2020年）使公司的规模达到更大，做成全国知名品牌，使本公司在行业内具有很高的竞争力。

经过前两个阶段的发展，公司已经具备相当大的规模，发展了一大批固定客户，公司品牌在全国具有一定的知名度。

在本阶段继续稳固前面的发展成果，尽可能的发掘新的客户，在全国范围内各大主要城市都要设立公司自己的门面，稳固当地市场，在继续提升品牌的同时进军海外市场以继续扩大公司规模，同时增强公司的抗风险能力。

公司不断改进技术时刻保持技术的国际领先地位，达到国内行业的垄断地位。

通过兼并与自身设备与人才的引进使公司规模更上一个台阶。

风动-test科技有限公司有着自己的核心科技，从这方面就给竞争者带来了很大的困难，并且在智能电网蓬勃发展的现阶段有着广阔的市场空间，通过丰富的市场营销手段，良好的售后服务，经过公司上下的共同努力一定会有一个宽广的发展前景为我国的在智能电网事
业做出更好更更大的贡献。

风动-test科技有限公司发展计划
2.定价策略
由于目前国内所使用的同类型的产品大都是从德国进口，基本上每台价格在30万元左右，而我们的产品成本很低，基本上在4.3万元左右，因此在价格上我们有着很大的定价空间。

并且我们的产品在技术上有着德国产品所不能比拟的优势，产品性能也比德国产品要优良许多。

为了迎合不同客户的需求，通过产品性能以及外观设计的不同，我们把产品做成高中低档三个类型。

另外再根据客户的对产品的不同要求进行小范围内的价格波动。

各类型产品价格如下表。

风动-test产品价格表
这个价格低于德国同类产品30万的价格很多，这样既能以较低的价格吸引企业购买我们的产品，又能在面临竞争时我们有足够的降价空间以保证我们的市场竞争力。

3.产品的销售
3.1 销售战略
为了更有利于公司的发展，我们针对公司不同的发展时期制定出相应的销售战略。

根据目前市场形势，本类产品目前都要靠德国进口，因此我们在整个的销售过程中一方面以超低的价格吸引企业，另一方面强调我们公司是民族企业，打民族牌吸引一些大型企业特别是国有企业。

对三个发展阶段的销售战略如下。

创业阶段本阶段属于市场开创期，我们公司的主要任务就是要在市场上占有一席之地。

在这个阶段我们一中小企业入手同时注重同大型企业的关系。

由于目前德国的产品价格昂贵大多中小企业担负不起，因此我们以较低的价格并且较好的性能从中小型企业入手，迅速占领小型企业这块市场，使公司能够正常运行并且在市场中建立自己的品牌，使我们的品牌有一定的知名度。

发展阶段经过创业阶段的发展，我们公司在中小企业市场占有很
大份额，使得公司具有一定的知名度，并且经过前期的发展公司达到了相应的规模，公司无论在竞争力还是在抗风险能力上都到了较强的层次。

因此本阶段除了继续在中小企业中稳固自己市场地位外，开始向大型企业进发，并不断注重产品的技术发展，时刻使技术保持在世界前列，并且随着产品规模的增加生产成本会下降。

这个阶段要更加注重品牌的建设使产品成为全国知名品牌。

维持阶段经过前两个阶段的发展我们公司稳固的占领了市场，并且形成了高知名度的公司品牌。

公司具备了很大的规模，这个阶段在注重市场销售的同时注重新技术的发展以及新产品的研发，只有不断地创新才能使公司在市场中利于不败之地。

3.2 销售策略
直接销售在公司发展的各个阶段我们在全国各大城市设立公司自己的门面店进行直接销售，由公司具有一定专业知识的销售人员负责各门面店的运营，各门面店主要负责当地产品的售后服务，市场开发，客户信息反馈等相关工作。

这样能够时时的了解客户动态，了解当地的市场需求为公司制定策略以及产品研发方向提供及时可靠的信息。

直接销售能够省去中间商的成本。

网络营销利用现在发达快捷的互联网进行营销，不仅能为公司节省成本还能在互联网上为公司产品起到宣传作用。

关系营销在公司发展初期通过个客户企业之间的口碑相传以及合作企业之间的关系网络进行市场销售，这种方法的好处会随着我们合作企业的增多使得我们的关系网络越来越大从而更加有利于我们的
产品销售。

分销模式在公司发展期我们会允许一部分具备专业知识并且有较好信誉的分销商分销我们的产品，显然这种方式为增加中间商成本，但是一部分中间商手中的客户资源是比较丰富的，这更加有利于我们对市场的开发。

3.3 品牌策略
品牌宣传品牌是一个产品的生命，对产品销售至关重要，因此要做好产品销售就要做好品牌的宣传。

品牌的宣传可以有几个方法。

第一广告宣传在公司产品推向市场的创业阶段，由于产品和公司知名度和影响力不够，为了使我们的产品能够迅速占领市场，就需要展开强大的媒体宣传，而在这一阶段的广告策略显得极其重要。

第二网络宣传这里说的网络是广义上的网络。

现阶段，多媒体已经成为信息传播的一个主要渠道。

公司可以通过自己的网站在互联网上进行品牌的宣传。

同时也可以在销售过程中形成的客户网中进行品牌的宣传。

品牌推广在上述阶段结束后，公司将步入品牌推广阶段，可以将公司的品牌推向更广的市场，加强公司的影响力。

在这个阶段，公司不仅要保证我们已经取得成功的产品的在现有市场的品牌力度，还要将现有的产品推向更广阔的市场，这就要求我们要更好的应用品牌宣传策略，用广告宣传和网络宣传来尽快的推广品牌，同时我们也要注意对新产品的宣传力。

品牌强化待公司的品牌推广到一定阶段后，我们将根据市场的反
馈，进行品牌的强化。

首先公司一定要做好现有品牌的质量控制，要保证产品的质量的优良；同时，我们也要在技术上进行相对的加强，这样才能保证公司品牌的竞争力，在这点上，公司主要是要吸纳技术人才，以及让现有的研发团队不定期的对专业知识和前沿知识进行补充和拓展，让公司的研发团队永葆青春，这样才可以使公司不断生产出技术先进的产品，使公司的品牌得到强化。

品牌拓展同时，我们也要保证公司的纵向发展，所以我们就要对品牌进行拓展，和延伸，在公司现有产品的基础上，让产品有新的功能，或者开发新型的有竞争力的产品，让公司产品品牌的影响力受市场波动的影响达到最小。

4 财务分析
4.1 资金规模和结构
公司启动资金215万，鉴于公司发展初期市场空白信誉度不高因此在资金筹集方面做如下安排。

1 团队出资公司共有8位创业成员，其中公司董事长兼总经理郭风帅完全拥有技术，经专业机构评价该技术市场价值为80万元，经团队协商郭风帅技术入股80万元，另出资金15万元，其他成员每人出资10万元共165万元。

2 风险投资由于公司处于起步阶段并且市场占有率为空白，但是我们拥有先进的技术并且该技术生产的产品有较广阔的市场前景，因此我们以此吸引风险投资50万元。

因此我们公司的资金组成可由下表反映。

风动-test科技有限公司资金结构表
风动-test科技有限公司资金结构图4.2 资金使用
4.3投资收益及风险分析。