中国丝绸企业突围之道

中国丝绸企业突围之道
-敦远管理顾问公司-
一．中国丝绸产业之殇
丝绸之于中国，犹如钟表之于瑞士，香水之于法国，服装之于意大利，具有深深植入世人心智的品类的原产地效应，瑞士、法国、意大利孕育出了劳力士、浪琴、斯沃琪、香奈儿、普拉达、范思哲等一系列世界级著名品牌，统领行业潮流和趋势。

遗憾的是，在最有资格、最有可能也最应该为中国争口气的丝绸产业，连一个国门之内叫的响产品品牌也不存在。

反而，沦落为世界市场产业低端原料的出口基地，屡屡受到欧美国家甚至印度的反倾销调查，产业利润率不到5%，遇上风吹草动，便哀鸿遍野、死伤一片。

一向被业内人士视为奢侈品的“软黄金”却被自己卖了个白菜价，黄金卖出黄金的价格不算本事，把白菜卖成黄金的价格才叫本事。

也许有人会反驳，同样是祖先留下的东西，稀土也不是当白菜一样买吗？对，这就是除垄断产业外众多传统行业的现实，产业结构失效。

1．产业高度分散，缺少产业领袖
2008年中国丝绸工业总产值为1660亿元，上规模的3200多家，大大小小的全算上有1万多家，前十强销售总额100多亿，集中度不足10%，规模最大的销售额不过20多亿。

整个产业格局处于散、乱、差的状态，从上游的蚕种、养殖、蚕茧收烘到中下游缫丝、织绸、印染、成品制造、销售的产业链每个环节都缺少有实力的领军企业，更没有统领全产业链、平衡各环节投入产出、掌控定价权的产业领袖。

2．生产能力过剩，抗风险能力差
在“东桑西进”、“出口创汇”产业政策引导下，各地尤其中西部地区掀起一股基于全产业链的丝绸建设浪潮，缺乏合理布局和分工条件下，看得见的手过多干预，市场失去配置资源的能力，整体性产能过剩或某环节的局部过剩在所难免。

上游蚕桑养殖环节“公司+农户”传统的产业化模式，即难以抵御市场价格波动风险，切实保证蚕农利益，又难以保证产出质量和稳定原料供应，再加上自然灾害因素影响，很容易引起整个产业链的反复波动。

3．血拼加工出口，有产品无品牌
目前，中国蚕茧产量占全球的78%，茧丝连续30 多年位居世界首位，生丝、丝绸分别占国际市场贸易量的80%和60%左右，成品出口比重只有16%，且已中低档贴牌贸易为主。

经常看到专业文章和行业报告中冠以“垄断”一词，实际上有“垄断”之名，却无垄断之实，
不掌握全球定价权，只算是全球初级原材料和半成品供应基地。

长期依赖出口加工贸易，赚取短期利益，整个产业陷入血拼价格搞出口、利润微薄甚至亏损、没有资金进行产品与技术升级的恶行循环。

以国际市场上生丝和坯绸价格为例，中国生丝价格比巴西低40%，坯绸价格只有印度的37%，意大利的18%，而法国进口中国坯绸再加工整理的高档丝绸面料，价格高达30欧元/平米，是中国坯绸价格的14倍。

更值得玩味的是，为避免中国低价产品倾销影响丝绸的高档形象，欧美大型品牌厂商开始有意减少从中国的采购份额，不得不转向越南、印度、巴西等地重新开发供应渠道。

虽然个别企业开始重视市场和品牌建设，但因为长期远离市场，固守陈旧的思维定式，品牌之路走的异常艰难。

到底是市场定位问题、面料问题、设计人才问题，还是解题的思路出了问题，至今没有一家企业真正地完成一次系统思考。

俗话说，危机蕴含着机会，同样，结构失效的丝绸产业也蕴含者塑造大企业、大品牌的大机会，关键要看谁率先完成颠覆传统思维的战略构建并付诸行动。

二．中国丝绸企业突围之道
1.聚合产业资源，改进结构效率
在整个产业结构失效的前提下，真正优秀的企业家应首先具备的是产业经营思维，而不是如何解决企业产品、制造、渠道、品牌等内部经营效率的问题，否则，容易错过发展机遇的时间窗口，导致事倍功半的效果。

现在，中国丝绸产业已经储备了大量的各类产业资源和要素，对于领先企业而言，需要的是如何借助自身既有的资源能力和外部力量，进行产业的横向或纵向整合。

选择多样化的手段聚合资源，并非只有并购、控股一条路可走，还有参股、交叉持股、长期合约、加盟、联盟等多种轻资产模式，资源聚合能力和发挥的能量关键在于企业在整个价值网络为利益相关者提供的价值，乃至未来的预期愿景。

对于规模较小的中小企业而言，应首先立足专业化发展，聚焦专业特长做精、做深，建立不可或缺的产业链地位。

只有形成一支或几支以产业龙头企业为核心的联合舰队，中国丝绸产业才能赢得应有的国际地位和话语权，不然只能接受人为刀俎我为鱼肉的现实。

2.重塑战略定位，树立品牌灵魂
战略在于谋势，定位在于取舍。

丝绸就等于奢侈品的传统定式牢牢禁锢中国企业的灵魂，
清高改变不了产业和企业的大模样，和高曲寡只能玩小众市场，小众市场承载不了吨量级的大企业、大品牌。

中间陷落的M型社会，要的就是平价奢华，在定位上谁率先行动抓住广阔的大众市场，使丝绸从“旧时王谢堂前燕”到“飞入寻常百姓家”，然后围绕定位重新组织产业要素和企业的业务系统，从根本上降低奢侈品对原料、面料、设计、品牌的能力束缚，彻底降低成本，谁就可能成为产业的王者。

在这方面，服装界的ZARA、钻石界的德比尔斯、家电界的VIZIO已经提供了极具借鉴价值的经典案例。

走奢侈品牌定位路线，短期内对中国企业而言将非常艰难，并非不可行，这取决企业自身的战略选择。

只有也只有明确了企业定位、目标消费群体定位、产品定位之后，才能明确树立品牌价值和灵魂内涵，满足目标客户对产品的功能和情感诉求，抓住本质。

否则，品牌建设如同刻舟求剑，缘木求鱼，难得章法。

路径是走出来的，传统是用来打破的，走别人路只能让自己无路可走，卓尔不凡的丝绸企业必须在时空维度把握社会和产业变迁的大势，突破陈旧的思维观念，彻底地进行战略创新，赋予古老的传统丝绸新的时代内涵，变不可能为可能。

3.终端为王，深耕细作
终端是丝绸企业与消费者沟通、交易的核心平台，传播品牌价值的重要载体。

没有直接掌控的终端资源，不可能及时掌握消费需求变化的脉动，并做出快速响应。

选址布局、标准化、控制力是丝绸企业终端建设的核心内容，至于直营与加盟的比例，要根据企业的资源能力和发展节奏进行决策。

4.金融为器，善用资本杠杆
定位决定方向，资本决定速度。

丝绸企业在产业链扩张、产品设计开发、生产能力建设、终端建设、品牌推广等战略行动上都需要大量的资金投入，不借助外部资本的力量不可能实现超常规发展。

一方面，企业商业模式设计（战略定位、业务系统、资源能力分布、盈利模式、现金流结构）不同决定了不同的资本需求规模，丝绸企业应首先致力于自身商业模式的构建和重塑，能轻则轻，降低资产规模，降低战略扩张过程中对外部资本总量的需求。

例如，在终端建设上合理安排直营与加盟比例，在生产环节布局到产业集群内以实现外包生产，在横向或纵向扩张时只要能达到战略目的尽力采用交叉持股而非现金购买，在产品设计上应用众包方式整合设计资源，等等。

优秀的商业模式设计也是吸引外部资本投资，获得资本市场青睐的
前提。

这也是为什么丝绸产业的上市公司在资本市场上令人冷落的主要原因。

另一方面，要跟进需要以适量、适当的方式引入外部资本，满足发展的资金缺口，优化股权结构，吸引优秀人才和资源。

具备条件的应积极推动上市融资，不断将企业推向新的高度。

新经济时代，优秀的丝绸企业必须善用资本的力量，整合产业提升效率的同时，是自己不断发展壮大。

丝绸是中华文明的瑰宝，敦远顾问认为，振兴具有悠久传统的中国丝绸产业，不仅仅是简单的经济问题，而是企业界应该肩负的道义和责任。

敦远顾问深刻理解中国丝绸产业落后的原因和本质，熟知产业及企业提升之道，拥有一批即熟知纺织服装行业又精通企业运营的专家队伍，结伴有理想抱负的企业家，共同推动丝绸产业升级。