合同的磋商与订立
2024版第八章交易磋商与订立合同
2024版第八章交易磋商与订立合同合同编号：__________合同各方信息：甲方：（全称）地址：法定代表人：联系电话：电子邮箱：乙方：（全称）地址：法定代表人：联系电话：电子邮箱：鉴于甲方愿意向乙方提供商品/服务，乙方愿意接受甲方的商品/服务，双方为明确双方的权利和义务，经友好协商，特订立本合同，以便共同遵守。
第一条合同标的（详细描述商品/服务）1.2 乙方同意接受甲方的商品/服务，并支付相应的价款。
第二条合同价格2.1 双方确认，本合同的成交价格为人民币（大写）：____元整（小写）：_____元。
2.2 乙方应按照本合同约定的付款方式及时足额支付合同价款。
3.1 乙方在本合同签订后____个工作日内，向甲方支付合同总价款的____%。
3.2 剩余的合同总价款，乙方应在本合同约定的商品/服务交付后____个工作日内支付。
第四条商品/服务交付及验收4.1 甲方应按照本合同约定的时间、地点、数量、质量向乙方交付商品/服务。
4.2 乙方应在收到商品/服务后____个工作日内进行验收，并将验收结果通知甲方。
4.3 如乙方对商品/服务有异议，应在验收合格后____个工作日内向甲方提出，并提供书面材料。
甲方应在收到异议后____个工作日内予以答复。
第五条违约责任5.1 任何一方违反本合同的约定，导致合同无法履行或造成对方损失的，应承担违约责任，向对方支付赔偿金，赔偿金为本合同总价款的____%。
5.2 甲方未按约定时间、地点、数量、质量交付商品/服务的，乙方有权要求甲方支付延迟交付违约金，违约金为本合同总价款的____%。
5.3 乙方未按约定时间支付合同价款的，甲方有权要求乙方支付逾期付款违约金，违约金为本合同总价款的____%。
第六条争议解决6.1 双方在履行本合同过程中发生的争议，应通过友好协商解决；协商不成的，可以向合同签订地的人民法院提起诉讼。
7.1 本合同自双方签字（或盖章）之日起生效，有效期为____年，自合同生效之日起计算。
第八章交易磋商与订立合同
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2023/5/31
第八章交易磋商与订立合同
前言
进出口贸易的业务环节很多，其基本业务程序都 可以分为以下三个阶段： 准备阶段、交易磋商和订立合同阶段、履行合同阶段。
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第八章交易磋商与订立合同
l 交易磋商和订立合同是从事进出口贸易的 必要程序。通过本章的学习，要求掌握交 易磋商的基本环节、掌握国际贸易合同成 立的条件、熟悉国际贸易合同的基本内容。
其生效。 撤回条件：撤回通知先于发盘或同时到达受盘
人。
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第八章交易磋商与订立合同
2）撤销（revocation） 是指发盘生效以后，发盘人以一定方式解除发盘 的效力。 撤销条件：撤销通知必须在受盘人发出接受通知 之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： ①发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘 是不可撤销的； ②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且 已本着对该发盘的信赖行事。
问：A、B公司的合同是否成立？ 分析：不成立。B公司的行为是在A公司发盘生效前
发生，属于“交叉发盘（Crossing Offer）”。
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第八章交易磋商与订立合同
2、发盘的有效期
发盘的有效期是对受盘人接受的时间加以限制， 超过了有效期，则发盘人将不受其约束。
发盘有效期的规定方法： 1）规定最迟接受期
“广 告项下的商品出售给最先开来L/C的人”
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第八章交易磋商与订立合同
1、有效发盘的构成条件
2）表明订约意旨 即明示或暗示地表示发盘一经受盘人接受，发盘
人就承担按发盘条件与对方成交的责任。 明示：使用有关术语。
如：offer ,order ,bid，或者明确规定有效期。 默示：根据双方已确定的习惯做法和当事人随后
国际贸易实务习题及答案
《国际贸易实务》习题及答案第一章国际贸易的基本流程和适用的法律二、判断题(× )1．在合同中作出的规定必须与惯例的解释相符否则无效。
(√ )2．当合同中对某一问题未作出规定时，应参照有关贸易惯例。
(× )3．惯例是由国际组织制定的，对合同的当事人具有强制的约束力。
(√ )4．当事人如果明确规定采纳有关惯例时，该惯例具有约束力。
第三章国际货物买卖合同的磋商与订立二、判断题1．一般地说，交易磋商有四个环节，其中达成交易不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤是询盘与接受。
(× )2．接受和发盘一样也是可以撤销的。
3．一项接受由于电讯部门的延误，发盘人收到此项接受时已超过该发盘的有效期，那么除非发盘人及时提出异议，该逾期接受有效，合同成立。
(√ )4．一项接受由于电讯部门的延误，发盘人收到此项接受时已超过该发盘的有效期，那么该逾期接受丧失接受效力，合同未成立。
(× )5．对外报货号10005柳筐500打，每打CIF伦敦4英镑，每5打一纸箱，11/12月装船，限8月10日复到。
这是一项有效的发盘。
(√ )6．我某公司10月2日向美商发盘，以每打84.50美元CIF纽约的价格提供全棉男衬衫500打，限10月15日复到有效。
该盘于10月7日抵达美商，10月8日我发现问题，向美商发传真要求撤销该发盘，该发盘不能撤销。
(√ )7．公司周一对外发盘，限周五复到，客户周二回电还盘，邀我电复，我未处理。
但是，周四客户又来电接受我周一的发盘。
则这笔交易达成。
(× )8．公司对外发盘，国外的客户在发盘的有效期内回电接受，但在同一电文中要求将装运期提前一个月。
这是有效接受。
(× )9．还盘是对发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。
(√ )三、选择题1．根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，合同成立的时间是( A )。
A．接受生效的时间．交易双方签订书面合同时．在合同获得国家批准时．当发盘送达受盘人时2．根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，接受于( C )生效。
国际贸易-8章_国际货物买卖合同的磋商与订立
二、发盘（Offer）
朱明工作室
zhubob@
1、发盘的含义 是买方或卖方（发盘人）向对方（受盘人） 提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成 交易、订立合同的一种肯定的表示。
朱明工作室
说明：
zhubob@
（1）卖方发盘，称为售货发盘selling offer; 买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer （2）发盘既是商业行为，又是法律行为（法律上“要 约”） （3）发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤销或修改 其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人 将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律 责任。 （4）发盘一般采用的术语： offer， firm offer，quote，supply，bid……..
交易磋商的形式 •口头形式：面对面谈判、电话谈判 •书面形式：信件、电报或电传、传真 •无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件
朱明工作室
zhubob@
交易磋商的内容 •变动性交易条件：品质、数量、包装、价格、交货、 支付条件 •一般性交易条件：保险、商检、争议索赔、不可抗 力和仲裁条件等
中、意均为《公约》缔约国，适用《公约》:如果载有逾 期接受的信件或其它书面文件表明，它是在传递部门未能 及时传送到发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有 效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人， 可认为该发盘已经失效。
我方于11日收到意商的接受电报属因传递延误而造成的 “逾期接受”。而且我方在收到接受通知前已获悉失常价 格上涨。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知 对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其它原因，愿按 原发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不予答复， 默认接受。
交易磋商和合同的订立
2024/6/23
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2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式， 如答复中附有“待最后确认为准”等字样。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。
案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定
“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方， 要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在 研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条 件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？
1、明确规定有效期
明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
（1）规定最迟接受的期限
规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或 以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复 到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。
（2）规定一段接受的期间
采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫 问题。（见《公约》第20条的规定）
一、合同的形式
相关链接：
《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明， 在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包 括人证在内的任何方法证明。
《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头 形式和其他形式。 法律、行政法规规定采用书面形式的，应 采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形 式。
一、询盘（Inquiry）
买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘 （Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。
询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上， 被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。
2024/6/23
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二、发盘（Offer）
（一）发盘的含义
发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。
合同的磋商与订立
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发盘内容确定
条规定： …一个建议如果 《公约》第14条规定：“ … …一个建议如果 公约》 14条规定 写明货物并且明示或暗示地规定数量 价格或 货物并且明示或暗示地规定数量和 写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或 规定如何确定数量和价格，即为十分确定。 规定如何确定数量和价格，即为十分确定。” 因此只要列明货物、价格和数量三个交易条 因此只要列明货物、 即认为内容十分确定， 件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同 订立后， 订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或 公约》第三部分（货物销售）予以补充。 按《公约》第三部分（货物销售）予以补充。
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1、过了发盘有效期，受盘人未表示接受； 过了发盘有效期 受盘人未表示接受； 发盘有效期， 被受盘人拒绝或还盘； 2、被受盘人拒绝或还盘； 发盘人对发盘的有效的撤回 撤消； 撤回或 3、发盘人对发盘的有效的撤回或撤消； 不可抗力； 4、不可抗力； 5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为 能力或死亡、法人破产； 能力或死亡、法人破产；
公约》 16条规定 条规定： 在尚未订立合同之前， 《公约》第16条规定：“在尚未订立合同之前，发盘得予 发盘的生效与失效 撤销， 撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受 公约》 15条规定 条规定： 一项发盘， 《公约》第15条规定 盘人。但以下发盘不得撤消： 盘人。但以下发盘不得撤消：：“一项发盘，即使是 不可撤销的， 发盘在送达受盘人时生效” 不可撤销的 A.发盘注明有效期 ：“发盘在送达受盘人时生效”。 发盘注明有效期，或以其他方式表示发盘不可撤销的； A.发盘注明有效期，或以其他方式表示发盘不可撤销的； 公约》 15条 也可以撤回， 《公约》第15条 ，也可以撤回，如果撤回的通知 B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的， B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对 在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。 在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。 发盘的失效有五种情况： 发盘的失效有五种情况： 该发盘的信赖行事。 该发盘的信赖行事。 ”
国际贸易实务(4.6)--交易磋商、合同订立和履行(答案)
交易磋商、合同订立和履行“合同的磋商与订立”部分一、判断解释题（判断下列说法是否正确，正确的在题前的括号内打“√”，错误的在题前的括号内打“×”，无论对错都要简要说明理由。
）（ × ）1.买卖双方交易磋商程序必须要经过询盘、发盘、还盘和接受四个程序。
理由：买卖双方交易磋商程序必须要经过发盘和接受两个程序。
（ × ）2.e-mail不是一种有效的合同磋商形式。
理由：e-mail属于数据电文，是一种有效的合同磋商形式，如果达成合同属于书面合同。
（ × ）3.发盘只能由卖方向买方提出，不能由买方向卖方提出。
理由：发盘可以由卖方向买方发出，也可以由买方向卖方发出，只要符合发盘具备的条件。
(√ )4.还盘某种程度上相当于对原发盘的拒绝，其本身又会形成一项新的发盘。
理由：还盘就是对原发盘内容的修改，如果属于实质性变更则属于对于原发盘的拒绝，但是还盘人要受到还盘内容的法律约束，其本身会形成新的发盘。
（ × ）5.接受不能对于原发盘不能有任何修改，任何修改都构成对原发盘的拒绝。
理由：如果属于对于原发盘内容的非实质性变更，《公约》认为不构成还盘或者对原发盘的拒绝，除非原发盘人接到存在变更内容的接受时候马上提出解决接受，否则构成有效接受。
（ × ）6.《公约》规定主要发盘具备名称和价格就算是内容确定。
理由：《公约》规定主要有效发盘至少需要具备名称、数量和价格，或者数量和价格的确定方法才算内容确定。
（ × ）7.没有有效期的发盘属于无效的发盘。
理由：《公约》规定发盘没有有效期则采用合理时间作为发盘的有效期。
（ √ ）8.《公约》规定任何发盘都可以撤回，只要撤回的通知比发盘早到受盘人所在地或者同时到达。
理由：发盘的撤回是阻止发盘生效，只要撤回通知早于发盘或者与发盘同时到达受盘人所在地。
（ × ）9.根据《公约》规定，发盘都可以撤销，只要撤销通知在受盘人发出接受通知之前送达收盘人。
合同磋商、订立
对发盘人具有一定 具有一定的约束力。 具有一定 虚盘： 参考价” 估计或预计10月装 月装” 虚盘：“参考价”；“估计或预计 月装”；“最后价
格以我方确认为准” 格以我方确认为准”
对发盘人不具有 不具有约束力。 不具有
发盘有效期规定方法
1、规定最迟接受期限 发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题 问题） 发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题） 发盘限5 发盘限5日复到 2、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日 规定一段接受时间（ 问题） 问题） 发盘7 发盘7天内复
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磋商环节
进出口贸易的磋商一般包括： 进出口贸易的磋商一般包括： 询盘、发盘、还盘、接受四个环节。 询盘、发盘、还盘、接受四个环节。
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询盘（Inquiry） Inquiry）
询盘又称为“要约邀请” 询盘又称为“要约邀请”、“询价”，是 询价” 指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向 对方口头或书面探询交易条件的行为。 对方口头或书面探询交易条件的行为。 询盘对双方在法律上均无约束力。 询盘对双方在法律上均无约束力。
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电传三
10月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘） 10月12日巴基斯坦某进口商来电 还盘） 日巴基斯坦某进口商来电（
你10日电传价太高还盘130美元限14日复 10日电传价太高还盘 日电传价太高还盘130美元限 日复 美元限14
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电传四
10月14日上海机械进出口公司去电（还盘） 10月14日上海机械进出口公司去电 还盘） 日上海机械进出口公司去电（
国际货物买卖合同的磋商与订立(2024版)
国际货物买卖合同的磋商与订立(2024版)合同编号：__________甲方（卖方）：_____________________地址：________________________________乙方（买方）：_____________________地址：________________________________鉴于甲方愿意出售，乙方愿意购买以下所述货物，双方本着平等互利的原则，经过友好磋商，达成如下合同条款：第一条合同目的1.1 本合同旨在明确甲乙双方在国际货物买卖中的权利和义务，确保交易的顺利进行。
第二条货物描述2.1 货物名称：________________2.2 规格型号：________________2.3 数量：_____________________2.4 单位：_____________________2.5 包装：_____________________2.6 质量标准：________________第三条价格条款3.1 单价：____________________3.2 总价：____________________3.3 价格条款：根据国际贸易术语解释通则（Incoterms 2020）________________3.4 价格包括：________________第四条磋商过程4.1 双方通过电子邮件、电话会议、面对面会谈等方式进行磋商。
4.2 磋商内容包括但不限于货物规格、价格、交货期、支付方式、违约责任等。
4.3 双方应保证磋商过程中所提供信息的真实性和准确性。
第五条合同订立5.1 双方在磋商达成一致后，应以书面形式订立本合同。
5.2 合同一经双方授权代表签字盖章，即具有法律效力。
第六条支付方式6.1 预付款：乙方应在合同签订后____天内支付合同总价的____%作为预付款。
6.2 余款支付：余款应在货物装运前/装运后____天内支付。
6.3 支付方式：银行转账/信用证/其他支付方式。
合同订立的协商和磋商
合同订立的协商和磋商协商和磋商合同甲方：（公司名称）地址：（公司地址）法定代表人：（法定代表人姓名）联系电话：（联系电话）乙方：（公司名称）地址：（公司地址）法定代表人：（法定代表人姓名）联系电话：（联系电话）鉴于甲、乙双方意欲通过协商和磋商方式达成有关合同的协议，特订立本协商和磋商合同（以下简称为“本合同”），以明确双方在协商和磋商过程中的权利、义务和责任。
第一条协商和磋商目的甲、乙双方同意通过本次协商和磋商，就（具体合同名称）的条款、条件、价格等内容进行讨论和协商，最终达成双方均满意的合意结果。
第二条协商和磋商的时间和地点甲、乙双方将根据实际情况协商确定协商和磋商的时间和地点，如需变更，应提前书面通知对方。
第三条协商和磋商的程序和方式1.协商和磋商过程应遵循公平、公正、诚实信用的原则，双方应认真听取对方意见，并积极主动提出自己的建议和意见。
2.协商和磋商过程中，甲、乙双方可以委派代表参与，代表应具备相应的权力和授权。
3.协商和磋商过程中，双方有权聘请独立的专业人员提供咨询和建议。
第四条协商和磋商的结果1.经过充分协商和磋商，双方最终达成的协议和磋商结果应以书面形式记录，并由双方代表签署，具有法律效力。
2.协商和磋商结果可能包括但不限于：合同的条款、价格、期限、履行义务等内容。
3.协商和磋商结果一经签署，即为双方的约定，并应按照所约定的内容执行。
第五条保密责任1.甲、乙双方在协商和磋商过程中可能涉及到涉密信息，双方应切实履行保密责任，不得将协商和磋商过程中获得的涉密信息向第三方披露。
2.协商和磋商过程中的文件、资料应妥善保管，如无必要，不得随意复制或转交他人。
第六条不可抗力1.如因不可抗力因素导致协商和磋商无法进行或无法达成预期结果，双方应及时书面通知对方，并努力协商解决。
2.不可抗力因素包括但不限于自然灾害、战争、罢工等不可预见且无法避免的情况。
第七条争议解决本协商和磋商合同的订立、效力、解释、履行和争议解决，适用中华人民共和国法律。
案例第七篇合同的磋商与订立26个
案例第七篇合同的磋商与订立26个案例1案情简介：我出口企业于6月1日用传真向英商发盘销售某商品，限6月7日复到。
6月2日收到英商发来传真称：“如价格减5%可同意。
”我尚未对英商来电做出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月3日来传真表示：“无条件同意你6月1日发盘，请告合同号码。
”试问：在此情况下，我方应如何处理？为什么？要点评析：我方应拒绝英商6月3日通过传真表示的无条件同意，应按照最新市场价格洽谈。
由于发盘在还盘生效时失效，我方6月1日的发盘在英商6月2日传真要求降价5%时已经失效。
英商6月3日的无条件同意不是在6月1日的发盘有效期内作出的，因此不是有效的同意，是一项新的发盘，我方完全能够拒绝。
案例2案情简介：我某外贸公司于3月1日向美商发去电子邮件，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”（PACKED IN SOUND GUNNY BAGS）。
美商收到我方电子邮件后立即复电表示，“同意，装新麻袋装运”（ACCEPTED, SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS）。
我方收到上述复电后，即着手备货，准备于双方约定的6月份装船。
数周后，某农产品国际市价猛跌，针对我方的催证电子邮件，美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合同（no contract）。
”而我外贸公司则坚持合同已有效成立，因此双方对此发生争吵。
试问：此案应如何处理？说明理由。
要点评析：本案中合同是正式生效成立的。
由于美商对我方发盘表示了有条件的同意，但其中对包装的修改从性质上属于非实质性变更发盘条件，按照《公约》规定，构成非实质性变更发盘条件的有条件同意是有效的，合同是成立的，除非发盘人表示不一致意并立即通知对方。
本案中，我方关于美商非实质性变更发盘条件的同意并未表示出反对，因此同意是成立的，合同是有效的。
案例2案情简介：某外贸土特产品进出口公司，拟向某外商出口一批土产品。
国际贸易实务第一章习题
第一章国际货物买卖合同的磋商与订立一、名词解释：1．国际货物买卖合同：2．交易磋商：3．询盘：4．发盘5．进出口业务流程：6.还盘：7．接受：二、单项选择题1、在国际贸易中占据最大比重的是（）。
A．货物贸易 B．技术贸易C．服务贸易 D．易货贸易2、《联合国国际货物销售合同公约》确定货物交易“国际性”的标准是（）。
A．买卖双方当事人营业地处于不同国家B．买卖双方当事人具有不同国籍C．订立合同行为完成于不同的国家D．货物必须由一国运往另一国3、在进出口贸易实践中，对当事人行为无强制性约束的规范是（）。
A．国内法 B．国际法C．国际贸易惯例 D．国际条约4、我国法律认可的进出口贸易合同形式是（）。
A．口头形式合同 B．书面形式合同C．行为形式合同 D．其他形式合同5、进出口货物贸易可以不涉及的行业部门是（）。
A．海关 B．保险公司C．运输公司 D．商业部门6、与我国进行货物进出口贸易关系最大，也是最重要的一项国际条约是（）。
A．《联合国国际货物销售合同公约》B．《国际贸易术语解释通则》C．《跟单信用证统一惯例》D．《托收统一规则》7、不属于国际货物买卖特点的是（）。
A．一种涉外经济活动 B．交易数额较大C．交易过程复杂 D．符合法律规范8、进出口贸易实务课程研究的最基本内容是（）。
A．贸易术语 B．合同条款C．合同制定 D．合同履行9、英国某买方向我轻工业品进出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”此来电属交易磋商的（）环节。
A．发盘 B．询盘C．还盘 D．接受10、某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（）。
A．发盘的撤回 B．发盘的修改C．一项新发盘 D．发盘的撤销11、英美法系的法律认为，以书信或电报表示的承诺（接受）一经发生之后，作出承诺的人可以（）。
A．在任何情况下撤回B．在任何情况下不得撤回C．只要撤回通知早于或等于承诺到达时间可以撤回D．只要发出撤回通知就可以撤回12、国外某买主向我出口公司来电：“接受你方12日发盘请降价5%”，此来电属交易磋商的（）环节。
《国际贸易实务》9合同的磋商与签订
分析提示
甲公司与乙公司之间合同不能成立. 因为根据<<联合国国际货物销售合同公约>> 规定: 一项发盘,即使是不可撤销的,也得予撤回, 如果撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送 达受盘人. 本案甲公司的撤回通知与发盘同时到达乙公司, 因此甲公司可以凭其撤回通知使发盘内容失效. 因此据此发盘甲乙双方也不能够成立合同.
第二节 签订合同
一. 签订书面合同的意义 1）书面合同是合同成立的依据； 2）书面合同是履行合同的依据； 3）书面合同是合同生效的条件。
二、合同成立的时间与条件
（一）合同成立时间判断标准:
1. 接受生效时间(即接受到达发盘人) <<公约>>及我国<<合同法>>适用
2. 双方签字盖章时间: (合同书订立合同)
报价单/公告/广告等 买方询盘
卖方询盘
（二）发盘 （ offer）
是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条 件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 <<联合国销售合同公约>>规定：“发盘是发盘人一方向 对方（特定受盘人）提出订立合同的建议，内容十分确定， 并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思。”
附言Appendix
五、电子商务合同的法律效力
(一) 电子商务 电子贸易(狭义)E-Commerce (含义) 互联网商务(广义)E-Business
(二) EDI(Electronic Data Interchange): 电子数据交换, 又称“无纸贸易”. 指将商
业 文件标准化, 借助计算机完成信息瞬间传递
后，立即发出接受通知； （4）10月15日，乙收到甲的10月8日的撤
磋商和合同的订立
• 包装、价格、交货期、运输方式等交易条件，也可以向对 方索取样品、样本和商品目录等。因实践中询盘多数是询 问价格的，所以又称询价。
• 在国际贸易业务中，通常采用下列一类词语来表示询盘， 如：
• 请发盘……Please offer…… • 请告……Please advise…… • 请报价……Please quote…… • 对……感兴趣，请……Interested in…please…
• 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发 盘人或以发盘人所在地的时间为准。
• （2）规定一段接受的期间
2021/4/6
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• [案例14-1]A公司有一批纺织原料待售，4月2日公 司销售部以信件的形式向原来的某老客户B公司 发出要约，将羊毛的数量、品质、价格等主要条 款作了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员 会仲裁，并特别注明希望在15日内得到答复。但 由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日 期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员 将信件投出，4月17日B公司收到信件。恰巧B公 司急需一批该种原料，第二天即拍发电报请其准 备尽快发货，并表示已按原来的惯例汇出了5％的 货款作为预付货款。国内电报局于4月19日将B公 司的电报送达A公司。不料A公司由于未收到B公 司的回复，已于4月18日将原料卖给另一客户。B 公司几次催货未果，便向仲裁委员会提请仲裁， 要求A公司赔偿其损失。请根据《联合国国际货 物销售合同公约》规定对此案例进行分析。
• 书面磋商是指通过信件、电报、电传、传真或EMAIL等不见面的形式进行谈判。书面磋商通常是 在有潜在交易意向，或已有贸易往来，或需要寻 找新的交易对象时采用。此外，书面磋商已经形 成了一定的模式，有关的国际公约或各国的法律 对书面磋商也有一定的约定；书面磋商有文字记 载作为记录可以长期保存；此外书面磋商的费用 较为低廉，在国际贸易中使用较为普遍。
交易磋商概述_国际贸易实务_[共2页]
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第三章国际货物买卖合同的磋商与订立一家贸易公司与国外客户建立业务关系后，彼此自然会就具体业务进行交易磋商。
很多情况下，双方成交不是一蹴而就的，需要相互合作，彼此让步、互相妥协，并进行价格核算。
这就是交易磋商的过程，即交易双方当事人就贸易合同的各项条件进行协商，以期达成一致意见。
其间经过询盘（Inquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counter-Offer）、接受（Acceptance）等基本环节，甚至经过多轮回合的讨价还价（Rounds of Bargaining），谈判最终才会取得成功。
交易磋商是过程，订立合同是结果。
从法律角度上讲，发盘和接受分别构成要约和承诺，是合同成立的要件。
第一节交易磋商概述一、交易磋商的意义交易磋商（Business Negotiation），是指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。
在业务中，也称作商务谈判。
在国际贸易中，交易磋商占有十分重要的地位，是国际贸易业务活动中非常重要的一个环节。
交易磋商的重要性体现在以下两个方面。
1．交易磋商是国际贸易合同的基础交易磋商是为了达成交易，而达成交易的表现形式是在交易双方之间建立合同关系。
因此，合同是交易磋商的结果。
在交易磋商中，双方就各项交易条件寻求意见的一致。
若对于某一条件，双方意见不一致，则应修改该条件，直至双方的意见一致为止，讨价还价是最典型的例子。
当双方对法律或国际惯例中规定合同成立的各项交易条件表示的意见都一致时，合同关系便建立了，这些交易条件对双方就产生了法律约束力。
可以说，交易磋商的过程是合同形成的过程，没有交易磋商也就没有合同。
2．交易磋商关系到交易成败和经济效益在交易磋商中，如果双方对某些交易条件的意见表示始终不一致，就达不成交易。
如果为了达成交易，对交易条件做无节制的让步，即使达成交易，却达不到应有的经济效益，也就违反了交易的初衷。
或者，交易磋商中若不考虑对方的履约能力，而一味坚持某种交易条件，以致以后的履约不能顺利进行，这也是交易的失败，并会带来一定的损失。
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OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE
2、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题） 发盘有效3天 OFFER VALID THREE DAY 发盘7天内复
OFFER REPLY Leabharlann N SEVEN DAYS16
4.《公约》对发盘的分类
不可撤销的发盘（Irrevocable offer）
14 《公约》第16条规定：“在尚未订立合同之前，发盘得予 2.发盘的生效与失效 撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受 盘人。但以下发盘不得撤销： 《公约》第15条规定：“一项发盘，即使是 A. 发盘注明有效期，或以其他方式表示发盘不可撤销的； 不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知 《公约》第 15条：“发盘在送达受盘人时生效”。 B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对 在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。 发盘的失效有五种情况： 该发盘的信赖行事。 ”
1、过了发盘有效期，受盘人未表示接受； 2、被受盘人拒绝或还盘； 3、发盘人对发盘的有效的撤回或撤消； 4、不可抗力； 5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为 能力或死亡、法人破产；
3.发盘有效期规定方法
1、规定最迟接受期限 发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题） OFFER SUBJECT REPLY FIFTH 发盘限5日复到
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第三章
合同的磋商与订立
主讲教师：经济管理学院 韩丽姝
第一节 国际货物买卖合同磋商 一、合同磋商的含义及重要性
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含义：是指买卖双方以买卖某种商品为目的 而通过一定程序就交易的各项条件进 行洽商并最后达成协议的全过程。 交易磋商的目的是买卖双方通过磋商 能共同取得一致意见，达成交易。 重要性：是签订货物买卖合同的基础，是进 出口商品贸易的基础工作。
卖方询盘：邀请递盘 （Invitation to make an bid） 示例
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邀请发盘示例： 1.我方为本城最大的数码相机进口商之一，欲 与贵公司建立业务联系。目前我方对贵公司的 数码相机感兴趣，详见随函附上的第5678号询 价单，并希望尽快得到贵公司的最低报价。如 价格合理、装运期可以接受，我方会下达订单。 2.请报10英担、一级软木瓶塞的最低价格。 3.对海尔牌型号345号彩电有兴趣，请发盘。
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2.询盘的法律效力
询盘不是每笔交易必经的步骤，对双
方在法律上均无约束力。但合同订立后，
询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割
部分，若履约时双方发生争议，同样可作
为处理争议的依据。
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（二）发盘（offer）
1.发盘定义
发盘又称报盘、报价、发价，在法律 上称为“要约”，是买方或卖方向对方提 出各项交易条件，并愿意按照这些条件达 成交易、订立合同的一种肯定的表示，发 盘即是一种商业行为又是一种法律行为。 卖方发盘：售货发盘（selling offer） 买方发盘：购货发盘（buying offer） 示例 递盘（bid）
询盘、发盘、还盘、接受四个环节，
其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。
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（一）询盘（Enquiry、Inquiry）
1. 询盘在实务中称为“询价”，在国际商
务法律中又被称为“要约邀请”，是指买方
或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头
或书面探询交易条件的行为。
买方询盘：邀请发盘 （Invitation to make an offer）
可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发
盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”
§根据《公约》的规定，发盘可以撤销。 其条件是：发盘人撤销的通知必须在受 盘人发出接受通知之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：
（1）发盘中注明了有效期，或以其他方 式表示发盘是不可撤销的。 （2）受盘人有理由依赖该发盘是不可撤 销的，并且已本着对该发盘的依赖行事。
发盘必须表明订约意旨
所谓“承受约束”是指发盘人于得到 受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件 与受盘人定立合同的责任。表明“承受约 束”的旨意可以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、 order、bid、bid firm、 默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习 惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。
可撤销的发盘（Revocable offer） 两者对发盘人都有约束力，前者约束力更大。
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5.发盘的撤回和撤销
在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个
不同的概念。撤回是指发盘尚未生效，发盘 人采取行动、阻止它的生效。而撤销是指在 发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘
对其的效力。
§《公约》规定：“一项发盘，即使是不
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二、合同磋商的形式
口头形式：面对面谈判、电话谈判 书面形式：信件、电报或电传、传真 无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件 以行为表达形式：拍卖
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三、磋商内容
主要交易条件：品名、品质、数量、包装、 价格、交货、支付条件 其他交易条件：保险、商检、争议索赔、 不可抗力和仲裁条件等
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四、磋商环节
进出口业务的贸易磋商一般包括：
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发盘内容确定
《公约》第14条规定：“ … …一个建议如果 写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或 规定如何确定数量和价格，即为十分确定。” 因此只要列明货物、价格和数量三个交易条 件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同 订立时，再由双方具体确定。
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发盘示例： 1.感谢7月10日询价。现去函，报120公吨红 茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为 11月和12月，以7月30日前复到为准。 2.订购50000件男式夹克衫，每件7美元CIF 纽约，标准出口包装，8-9月分装运，以不可 撤销信用证付款，限本月30日我方时间付到有 效。
发盘的定义
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《公约》第14条对“发盘”定义： “向一个或一个以上的特定人提出订立合同 《公约》第十四条（ 2）：非向一个或一个以 的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到 上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发 价，除非提出建议的人明确地表示相反的意向 接受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。 构成发盘的四个条件： 1、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）； 2、发盘人必须向特定人提出； 3、发盘的内容必须确定； 4、发盘对发盘人具有约束力；