第四章 商务谈判的准备
最新商务谈判准备PPT课件
第四章 商务谈判准备
商务有理、行商有道
21
4.4 商务谈判物质条件的准备
图4.2 谈判主方、客方的座位安排
第四章 商务谈判准备
商务有理、行商有道
22
4.4 商务谈判物质条件的准备
图4.3 圆桌谈判座位安排
第四章 商务谈判准备
商务有理、行商有道
23
4.4 商务谈判物质条件的准备
图4.4 方桌谈判座位安排
第四章 商务谈判准备
商务有理、行商有道
20
4.4 商务谈1.7】 在20世纪80年代的某一年，中国茶叶进出口公司发现，仓
库里有大量红茶积压，如再不迅速售出，损失将很大。经过 几天研究，定下了一个洽谈业务的方案。此后，当外商来探 盘时，中方把品种少的红茶混杂在大量绿茶中报盘，绿茶以 市场价报出，红茶的价格比市场价高。外商对绿茶价表示认 可，但对红茶价表示怀疑。中方解释说：据可靠消息，今年 红茶歉收，行情看涨。外商听后没有提出疑义，也不愿订购 红茶就走了。一次如此，两次如此，尽管未见成效，中方坚 持这样和外商洽谈。一个月后，以前走掉的外商又陆陆续续 地回来了，并在我们报的红茶价的基础上，达成了一笔交易。 这一年的红茶库存销售一空，价格比往年卖得高。
第四章 商务谈判准备
商务有理、行商有道
14
4.3 商务谈判方案的制订
2．制订商务谈判策略 制订商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现
己方谈判目标的基本途径和方法。谈判不是一场讨 价还价的简单的过程。实际上是双方在实力、能力、 技巧等方面的较量。因此，制订商务谈判策略前应 考虑如下影响因素：
对方的谈判实力和主谈人的性格特点； 对方和我方的优势； 交易本身的重要性； 谈判时间的长短； 是否有建立持久、友好关系的必要性。
商务谈判第四讲商务谈判的准备
心理测试：你是哪一种谈判者？
2.你在和上司谈判加薪问题。 方片：你先陈述自己的业绩，然后把自己真实期望 的薪水数目说出来。 黑桃：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就 准备辞职。 梅花：你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下 一半——那才是你真实期望的数字。 红桃：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。
测试结果
• 梅花最多：
你是一个妥协派的谈判者。
你认为只要事情能够得到解决，双方都应该做出让步， 就像在市场上讨价还价的时候，只能谋取一个中间数 值。根据谈判对方的性格特点，你轮番使用胡萝卜和 大棒。有的时候强硬，有的时候和解，你的偶像是索 罗门国王。
你的目的：在双方利益的中间找到一个妥协点。 有时更靠近你，有时更靠近他的。
心理测试：你是哪一种谈判者？
1.你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她 晚上有事。 黑桃：这是她自己的问题，她自己想办法解决。你 是她的上司，她没有权力讨价还价。 红桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你 算明白了，谁都是不能指望的。 方片：你询问她有什么要紧事，她说她的孩子独自 在家，于是你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆， 费用由你来出。 梅花：你退了一步，让她加班一个小时，而不是两 个。
心理测试：你是哪一种谈判者？
3.忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息 了，可这时男友/女友建议你们和他的朋友一起去 跳舞。 红桃：他难得想跳舞，你不愿意让他失望。 黑桃：反正你不会去,他愿意去的话就自己去。 梅花：你建议把跳舞改成聚餐。 方片：你说你很疲倦也很抱歉，然后建议下个星期 再一起约朋友去跳舞。
心理测试：你是哪一种谈判者？
4.多年来你一直在男友/女友的父母家度过除夕夜。 红桃：你觉得很委屈，可有什么办法？生活的习俗 就是如此。 梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你 的父母家。 方片：你利用春节假期安排了一次国外旅行，这样 一来，他就无法要求你回他父母家过除夕了。 黑桃：你整个除夕晚上都闷闷不乐。
商务谈判的准备内容
商务谈判的准备内容商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。
在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。
掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。
商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。
主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。
第一、需求情况。
包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。
通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。
第二、销售情况。
包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。
通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。
第三、竞争情况。
包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。
商务谈判的准备内容3、有关法规及其变化情况首先，要了解与本次谈判内容有关的国际惯例。
在涉外商务谈判中，我们遵循的原则是：坚持独立自主的方针，执行平等互利的政策，参照国际上习惯的做法。
商务谈判的准备内容_谈判技巧_
商务谈判的准备内容谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。
它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。
其力量的来源，一方面是其成员个人的素养和能力，另一方面是各成员之间的协同力量。
商务谈判的准备内容有哪些?下面小编整理了商务谈判的准备内容，供你阅读参考。
商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。
在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。
掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。
商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。
主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。
第一、需求情况。
包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。
通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。
第二、销售情况。
包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。
通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。
第三、竞争情况。
包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。
第四章_4.6商务谈判前的准备
2020/3/19
基础设施与后勤供应系统 ➢基础设施与后勤供应系统是指该国人力、 物力、财力状况，在聘用外籍工人、引进 原材料、引进设备等方面有无限制以及当 地的运输条件如何等。
了多久？
4、是否权威人士？ 5、性格
二、针对对手的战术准备： 1、强硬型谈判者 2、攻击型谈判者 3、团体作战方式 4、逼迫型谈判者 5、圈套型谈判者 6、防御型谈判者
2020/3/19
四、谈判班子的组成
• 优秀的领导人，是谈判小组的坚强灵魂。“ 蛇无头不行”
• 最好是五个人的规模。有兵有将。大型谈判 组成谈判代表团最多不超过12人。
➢准确、完整、及时地记录谈判内容
2020/3/19
• 首席代表 • 其相应的基本职能
➢监督谈判程序； ➢掌握谈判进程； ➢听取专业人员的建议和说明； ➢协调谈判班子成员的意见； ➢决定谈判过程中的重要事项； ➢代表单位签约； ➢汇报谈判工作。
2020/3/19
2. 谈判人员的分工和合作
主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一 个或几个方面的议题，由他为主进行发言 ，阐述己方的立场和观点。
2020/3/19
• 精通经济法的法律人员 • 其相应的基本职能
➢确认谈判对方经济组织的法人地位； ➢监督谈判在法律许可范围内进行； ➢检查法律文件的准确性和完整性。
2020/3/19
• 熟练业务的翻译人员 • 其相应的基本职能
➢语言沟通 ➢改变谈判气氛 ➢增进谈判双方的了解、合作和友谊
• 记录人员 • 其相应的基本职能
系的某一职业人员（企业经理、营销人员、 工程承包人员等）分析其个性（包括兴趣、 爱好、动机、气质、性格、能力等），在商 务谈判的哪些情况下会存在优势或劣势。
商务谈判的准备工作
商务谈判的准备工作商务谈判是指双方围绕商务合作、交易或合作伙伴关系达成一致的过程。
成功的商务谈判不仅取决于谈判技巧，更重要的是充分准备。
在进行商务谈判之前，进行充分的准备工作是至关重要的。
本文将介绍商务谈判的准备工作内容。
1. 确定目标和利益在进行商务谈判之前，首先需要明确自己的目标和利益。
目标是指希望在谈判中达成的具体结果，而利益则是指自己在谈判中所追求的利益和收益。
明确目标和利益能够帮助我们更加明确自己的底线和谈判的重点。
同时，也要考虑对方的目标和利益，以便在谈判中找到双赢的解决方案。
2. 收集信息在商务谈判之前，需要收集尽可能多的信息。
这些信息包括对方公司的背景、产品或服务的详细信息、市场状况、竞争对手分析等。
收集信息的目的是帮助我们更好地了解对方的需求、利益和底线，以便在谈判中做出更好的决策和提供更有说服力的论据。
3. 分析和评估在收集信息的基础上，进行综合分析和评估。
通过分析对方的需求、利益和底线，以及市场状况和竞争对手的情况，确定自己的策略和谈判立场。
同时，也要对自己的优势和劣势进行评估，以便在谈判中更好地发挥优势和弥补劣势。
4. 制定谈判策略根据对信息的分析和评估，制定谈判策略。
谈判策略包括确定议程、设置谈判目标、预测对方可能的反应和提出应对措施。
在制定谈判策略时，要考虑到双方的利益和底线，并根据实际情况灵活调整。
5. 准备论据和材料在商务谈判中，论据和材料对于支持自己的立场和提出合理的解决方案非常重要。
在谈判之前，准备好相关的论据和材料，并进行充分的演练和训练。
论据和材料应该具备可信性和说服力，并能够清晰、简明地传达自己的观点和要求。
6. 修建关系在商务谈判之前，建立良好的人际关系非常重要。
通过与对方建立联系、交流和沟通，打造良好的合作氛围和信任基础。
了解对方的文化和习惯，并尊重和理解对方的立场和利益。
在商务谈判中，人际关系的良好与否往往决定了谈判的结果。
7. 制定谈判计划在商务谈判之前，制定详细的谈判计划。
商务谈判第四章谈判准备
教学重点
国际商务谈判礼仪、谈判目标的订 立原则
教学难点 国际商务谈判礼仪
教学札记
案例的引入是学生清楚地意识到 坚持互利原则、区分人和事、坚持 客观标准的重要性。
4.2.4 熟悉国际交往礼仪
国际间交往的礼仪表现在各个方面，这 里我们主要介绍与谈判活动密切相关的5点 （见图4-3）。
图4-3 熟悉国际交往礼仪
获取谈判交易中的相关信息 在以组建谈判小组的基础上，确定小组本次演 练要交易的内容，由谈判小组负责人负责组织，收 集和获取本次交易要获得的相关信息。 实训内容： 谈判小组确定的交易目标，可以是 购买教学用的黑板或白板、投影仪、学校食堂招标 以及学习用的参考资料等。 组织形式：以班级学习小组为单位，收集相关 信息。 考核要点：信息收集的范围适度、信息的价值 比较高、信息收集的渠道有创新性。
服饰礼仪
（3）袜子：穿裙子要配长筒袜或连裤袜，以 肉色、黑色为主；不在公共场合整理袜子 ；袜口不要露在裙摆外面； （4）皮鞋：34cm高，黑色、灰色、暗红色为主，尽量不 穿白鞋 （5）手提包：皮革制；黑色、棕色 、暗红色；钱包颜色应与鞋匹配
颜 色 以 白扣 色子无 、一图 粉一案 色系 、好 水 蓝 色 为 宜
4.3 拟定谈判方案
4.3.1 选择谈判对手 4.3.2 制定谈判目标 4.3.3 估量谈判中的问题 4.3.4 确定谈判方法
4.3.1 选择谈判对手
在选择谈判对手时。一般应确定在三四 个以内。如果谈判内容广泛，交易比较复 杂，可将对手确定在两个以内。如果是大项 目，企业可以采取招标的方式，在对方报价 的基础上，确定谈判对手。
接待对方谈判代表
接待对方谈判代表： 由于是我方主动寻找与 对方的合作，是我们邀请对方到我方考察 ，原则上所有费用也应该由我方承担。我 们知道对方公司差旅费管理严格，吃住按 天包干，且费用标准过低。所以我方应该 主动提出住宿及餐饮费用都由我方负责。 这样会给对方谈判代表一个良好的印象， 有利于谈判向对我方有利的方向发展。
第4章商务谈判的准备
三、谈判组织的管理 1、确定适当的谈判小组规模 判断规模是否合适的原则： 判断规模是否合适的原则： （1）保证谈判班子的工作效率 （2）适合管理指挥的有效幅度 谈判班子负责人的最佳管理幅度是3 5 谈判班子负责人的最佳管理幅度是3—5人 （3）满足谈判需要的专业知识 （4）可以适时调换谈判的成员
2．谈判人员应分工与配合 (1)主谈与辅谈的分工与配合 (1)主谈与辅谈的分工与配合 (2)“台上 台上” 台下” (2) 台上”和“台下”的分工与配合
谈判的主题： 1、谈判的主题：参加谈判的目的 谈判的目标：谈判的主题的具体化， 2、谈判的目标：谈判的主题的具体化，期望 通过谈判而达到的目的。 通过谈判而达到的目的。 （1）最高目标 是指最为理想的谈判目标 它在满足某方实际需求利益之外， 它在满足某方实际需求利益之外，还有一个 额外的增加值” “额外的增加值”。
2、宗教信仰 3、商业做法 4、社会习俗 5、财政金融状况 6、其他环境信息
二、资料和信息收集的途径与方法 从国内外有关单位、 1．从国内外有关单位、机构及传媒资料 国内： 国内： (1)商务部 商务部； (1)商务部； (2)对外经济贸易促进机构及其各地的分支机 (2)对外经济贸易促进机构及其各地的分支机 构； (3)银行的咨询机构 银行的咨询机构； (3)银行的咨询机构； (4)已与该谈判对手国建立业务联系的本国银 (4)已与该谈判对手国建立业务联系的本国银 行； (5)国内有关的报刊 杂志、新闻广播等。 国内有关的报刊、 (5)国内有关的报刊、杂志、新闻广播等。
第二节 商务谈判的信息准备 一、商务谈判信息的作用 1．商务谈判信息是确定谈判目标的基础 2．商务谈判信息是制定谈判策略的依据 3．商务谈判信息是谈判各方相互沟通的纽 带
二、谈判信息的分类 （一）己方信息
【商务谈判】第四章_国际商务谈判前的准备
如果谈判需要非同寻常的专家或技术人员，最好让 他们以观察员或顾问的身份参与工作，而不是以正 式代表的身份参与谈判，他们不应有直接的发言权。 以避免由于他们缺乏谈判的经验和策略以及过于直 率的表达而造成一方的被动。
谈判组人员数量的确定
第四，要完成谈判的全过程，更好地发挥 谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外 情况，有时需调整或更换谈判人员。
（二）谈判人员的配合
• 谈判组成员们的表情神态、动作也有助于 相互沟通、支持。如我方主要发言人在讲 话时，其成员东张西望、心不在焉，或者 坐立不安、交头接耳，这样，就会削弱我 方发言人在对方心目中的地位，也干扰对 方的理解。如果我方代表讲话时，其成员 聚精会神地倾听，不时表现赞同地点点头， 做些必要的补充，就会给对方良好的心理 印象，加强所阐述问题的分量。
二、谈判人员的组织结构
• （一）组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 • （二）人员组成：
– 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； – 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； – 法律人员：熟悉法律方面的知识； – 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； – 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； – 谈判领导：统领全局，一致对外； – 记录人员：可兼任。
– （二 ）赋予谈判人员法人或法人代表资格
第四章商务谈判准备
第四章 商务谈判准备 商务有理、行商有道 18
4.3 制定谈判计划
（三）谈判议程的安排 1、定义：指对谈判双方非常重要，议程本身就是一 种谈判策略，必须高度重视这项工作。 2、谈判议程包括： 谈判议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈 判双方共同使用，细则议程供己方使用。 （1）时间安排 （2）确定谈判议题 （3）拟订通则议程和细则议程。
第四章 商务谈判准备
商务有理、行商有道
5
4.1 商务谈判的信息准备
2．竞争对手资信 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质 量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价 策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、 储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、 履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告 宣传、营业推广、服务项目等。
（1）政治状况
（2）宗教信仰
（3）法律制度
（4）商业习惯
（5）社会文化
（6）财政金融
第四章 商务谈判准备 商务有理、行商有道 9
4.2 组建谈判班子
谈判人员的群体构成应全面、合理，他们不 仅要符合一定的素质要求，而且相互间要知 识互补，达到最佳组合。 一、谈判群体的人员构成 1、有关技术方面的知识 2、有关价格、支付条件等商务方面的 知识。 3、有关合同法律方面的知识。 4、语言翻译方面的知识。
商务谈判
第四章 商务谈判准备
商务有理、行商有道
1
4.1 商务谈判的信息准备
4.1.1 商务谈判信息 【案例4.1】 王光英抢购二手车 1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信 息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型 矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车， 由于该矿山公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价 格将这批卡车卖出。 当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于这个 情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶到南美， 与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车批量大， 有购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈 的争夺之后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买下 来，为国家节约8500万美元的外汇。
商务谈判策划(之二)
第四章商务谈判策划（之二)――商务谈判前的准备一、谈判主题的确定所谓谈判主题就是参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题.但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务,因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心。
表述主题的方式应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。
二、确定目标谈判目标是谈判主题的具体化.商务谈判的目标内容依谈判类别、谈判各方的需求不同而不同。
如果谈判是为了取得资金，那么就以可能获得的资金数额作为谈判目标；如果谈判是为了销售产品，那么就以某种和某几种产品可能的销售量、质量和交货日期作为谈判目标; 如果谈判是为了获得原材料,就以能满足本企业对原材料的需求数量、质量、规格等作为谈判的目标.总之,依谈判的具体内容不同而不同.谈判的目标,是一种主观的预测性和决策性目标.它的实现还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要，他人利益的需要和各种客观因素的可能来制定谈判的目标系统和设计目标层次。
具体的谈判目标可分为四个层次：1、最高目标最高目标也叫最优期望目标。
用一个公式表式就是 Y+△Y=E （Y为需方的实际需求资金数额;△Y为多报价即增量；E为需方的最优期望目标.2、实际需求目标实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标.（1）它是秘而不宣的内部机密,一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出.（2）它是谈判者“坚守的最后防线”。
（3）这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”.（4）该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益.3、可接受目标可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围.它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益。
可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度:一是现实态度；二是资金来源多样化态度,多交谈判伙伴，就有可能达到需求目标的总体利益。
4、最低可接受目标最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求，若不能实现,宁愿谈破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能.它与最优期望目标之彰着必然的内在联系。
商务谈判准备
范蠡错派使者害子
• 老大把他亲爱的弟弟带回来了，可带回来的是一具冰冷的尸体。 他的母亲非常悲痛，范蠡平静的说，我不让老大去是因为他把 钱财看得太重了，老三一生下来就在蜜缸里对钱财毫不吝惜， 让老三去是因人因事而为啊。
商务谈判准备
第三节 商务谈判物质条件的准备
一、谈判场所的设施 1.场地环境布置
商务谈判准备
5、相关环境信息 • 政治状况、科技信息、法律制度 、社会习俗、商
业习惯 、金融状况 、气候因素
商务谈判准备
案例： 日本某家株式会社拥有的中方急需的设备。为了进口这些设
备，中日双方在上海进行了谈判。日方首先提出了1000万日元 的报价。中方早就对该产品的性能、成本以及国际市场上的行 情了如指掌，反驳说，“根据我们对同类产品的了解，贵公司 的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。”日方没有料 到我方马上提出该价格的不确定性，有些措手不及地介绍产品 性能与质量。我方继续说，“不知贵国生产此产品的有几家？ 贵公司优于其他公司的依据是什么？”暗示出我方并非非买你 家的产品不可。日方对此非常吃惊，连忙降低姿态，同意削价没有减少。更为重要的是，
现在还有其他的国家的几个公司正等待着我方的邀请，希望和
我们签订销售协议。”说完，中方代表将其他外商给中方的电
传拿给日本人看。
商务谈判准备
• 日方代表被中方所掌握的详细信息以及真诚的态度所感动， 最后认同了750万日元的价格。
• 此次谈判中方之所以获得如此大的成功，和他们掌握了大 量的信息，并且巧妙地运用这些信息为谈判服务是分不开 的。首先，中方在谈判前对引进产品的性能、成本、销售 行情等很了解并且在谈判中得到了很好的运用。其次，谈 判陷入僵局时把运费情况说给对方，指出中方的价格是有 依据的，并且把和其他供应商的联系告之对方，给对手造 成压力，从而最终取得了谈判的胜利。
商务谈判的准备
任务二：商务谈判的组织准备
高层领导对谈判过程的宏观管理
确定谈判的基本方针和要求 谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 关键时刻适当干预谈判
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
1、谈判目标的价值构成 P27图2-1
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
2、谈判目标的层次 • 最优期望目标：指对谈判一方最有利的理想目标 • 可接受目标 • 最低限度目标：指谈判一方必须达到的目标
实训成果：以小组为单位，提交一份商务谈判计划书
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员分工与配合
主谈与辅谈的分工与配合 主谈是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，主要职责 是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。辅谈 人员要配合主谈人员起到参谋和支持作用。
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员分工与配合
“台前”和“台后”的分工与配合
项目四：商务谈判 的准备
本项目包括四大任务
任务一：商务谈判背景调查 任务二：商务谈判的组织准备 任务三：商务谈判计划的制定 任务四：模拟谈判
学习目标
了解商务谈判背景调查的内容，熟练运用各 种调查手段
了解谈判组成人员构成 能够制定商务谈判计划书
导入案例
冶炼设备的采购
实训成果：以每小组为单位，提交一份背景调查报告。
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员应具备的基本素质 P35案例
强烈事业心与开拓进取精神 扎实的专业知识：商务知识、技术知识、政策和法律知识 较强的实际技能 健康的心理素质
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员配备
谈判队伍领导人 商务人员 技术人员 财务人员 法律人员 翻译
商务谈判的准备
商务谈判的准备在谈判过程中，也要注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断，对原定的对策进行印证和修改，结合具体情况灵活运用，才能收到理想的效果。
商务谈判的准备有哪些?下面店铺整理了商务谈判的准备，供你阅读参考。
商务谈判的准备一、谈判主题和目标的确定谈判主题即谈判的内容概要，是谈判活动的中心，整个谈判过程都应紧紧地围绕这个主题进行。
谈判目标是谈判本身内容的具体要求，是己方进行谈判的动机，是期望通过谈判而达到的目的。
即说明为什么要坐在一起来谈判，比如：为了探讨双方合作或交易的可能性，解决经济纠纷，达成一笔交易的协议等。
任何一场谈判都应以目标的实现为导向，因而，谈判准备工作的关键是确立目标。
谈判目标一般可以分为三个层次：第一、必须达到的目标，也叫临界目标。
它是己方在商务谈判中的最低目标，没有讨价还价的余地，宁可破裂谈判，也不能放弃这一目标。
第二、可能达到的目标(或称可以接受的目标)，它是谈判中可以努力争取或者可以做出让步的范围(可变区间)，双方的讨价还价多在这一层次里展开。
只有在万不得已时方可考虑放弃。
第三、最高目标，也叫期望目标，它是己方在谈判中追求的最理想的目标，谈判者应该意追求。
当然，必要时是允许放弃的。
商务谈判的准备二、谈判议程的安排谈判议程即谈判的议事日程。
它主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容展开谈判。
1、谈判的时间安排谈判总是在一定的时间内进行的。
这里所讲的谈判时间是指一场谈判从正式开始到签订合同时所花费的时间。
在一场谈判中，时间有三个关键变数：其一，是开局时间。
也就是说，选择什么时候来进行这场谈判。
它的得当与否，有时会对谈判结果产生很大影响。
例如：一个谈判小组在活动了长途跋涉、喘息未定之时，马上就要投入紧张的谈判中去，就很容易因为舟车劳顿而导致精神难以集中，记忆和思维能力下降而误入对方圈套。
所以，我们应对选择开局时间给予足够的重视。
一般说来，我们在选择开局时间时，要考虑以下几个方面的因素：首先，准备的充分程度。
商务谈判第4章 商务谈判的前期准备
2
张先生先在报纸上登了个想要建造游泳池的广 告，具体写明了建造要求，结果有A，B，C 3位承 包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各 项工程的费用及总费用。张先生仔细地看了这3张 标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、 设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。 接下来就是约这3位承包商来他家里商谈。第 一个约好下午3点钟，第二个约定3点15分，第三 个则约在3点30分。第二天，3位承包商如约而来， 他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅彼
13
（2 电话访问是指谈判人员利用电话询问调查对象， 然后记录答案，搜集有关信息资料的调查方法。电 话访问速度迅速、反馈及时、成本低、范围广，但 由于调查时间受到限制，对提问只能得到简单的回 答，无法进行深入的了解调查。因此，这种访问应 注意问题要相对集中精炼，提问不能太多，时间不 宜过长，语句不能过于复杂拖沓，争取获得尽可能
4
张先生通过静静地倾听和旁敲侧击地提问，基 本上弄清了游泳池的建筑设计要求及3位承包商的 基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建 筑设计的价钱。经过一番讨价还价 之后，谈判终于达成一致。
5
4.1 调研是商务谈判前的准备工作，它就像打仗前 的备战一样重要，在很大程度上决定着谈判能否主 动，谈判目标能否达到。因此，可以毫不夸张地说， 谈判调研是拟订谈判策略的必要条件和争取谈判成
12
（1 通讯访问就是将调查表邮寄给调查对象，并要 求填完表格寄回的调查方法，这种方法所需人员、 经费比较少，调查范围广，能使调查对象有充分的 时间回答问题，迅速及时地反映社会公众的意愿。 在设计此类调查表时，要注意表格内容简明扼要， 通俗易懂，问题的含义不能模棱两可，不能暗示或 引导答案，要尽量避免调查对象难以回答或不愿回
第四章商务谈判准备
（一）背景调查的信息渠道
1、印刷媒体 2、电脑网络 3、电波媒介 4、统计资料 5、各种会议 6、各种专门机构 7、知情人士
PPT文档演模板
2020/11/28
第四章商务谈判准备
（二）背景调查的方法
1、案头调查法：利用已公开的资料信息，采用各种统
计分析的方法进行系统研究而得到的有关情报。
2、直接调查法：通过直接的接触而收集到的情报资料。 （1）面谈法 （2）邮寄调查法 （3）电话调查法 3、观察法
第四章商务谈判准备
第一节 商务谈判背景准备
一、谈判背景分析的主要内容 二、谈判背景分析的主要方法
PPT文档演模板
2020/11/28
第四章商务谈判准备
一、商务谈判背景分析的内容
（一）谈判环境调查 （二）谈判对手的调查 （三）对谈判者自身情况的了解
PPT文档演模板
2020/11/28
第四章商务谈判准备
第四章商务谈判准备
（三）商务谈判自身的了解
1、谈判信心的确立 2、自我需要的认定
PPT文档演模板
2020/11/28
第四章商务谈判准备
二、谈判背景分析的方法
（一）背景调查的信息渠道 （二）背景调查的方法 （三）背景调查的原则 （四）资料的加工整理
PPT文档演模板
2020/11/28
第四章商务谈判准备
2020/11/28
第四章商务谈判准备
二、谈判组织的构成
（一）谈判组织的构成原则 1、知识互补 2、性格协调 3、分工明确 （二）谈判组织的构成 1、谈判人员配备 2、谈判人员的分工与配合
PPT文档演模板
2020/11/28
第四章商务谈判准备
三、谈判组织的管理
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商务谈判的信息准备 商务谈判的组织准备 商务谈判方案的制订
第一节
商务谈判的信息准备
信息是指人们看到、听到和感觉到的各种事物 以及得到的各种情报、知识和资料等。它具有 知识性、实效性、创新性、共享性、多源性、 反馈性和继承性。 信息在商务活动中的功能：1、财富 2、商 务谈判策划的依据 3、影响谈判成败的重要 因素
荷兰某精密仪器生产厂vs中国某企业
荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销 合同，双方就仪器的价格专门进行了谈判。 合同，双方就仪器的价格专门进行了谈判。 信息收集 中方： 市场价格最高约为3000美元； 中方： (1)市场价格最高约为3000美元 (2)只有中国厂家有购 市场价格最高约为3000美元 只有中国厂家有购 买意向， 买意向，以解荷兰厂家燃眉之急 荷方： 荷方：中方第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器 荷方： 荷方：夸产品性能、优势、国际知名度以及市场潜力，报价一台 仪器的售价＄4000。 中方： 中方：将我们所知道的市场价格信息(1)告知对方没有提出报 价，看对方的反应。 荷方： 荷方：愣住了！在对方掌握的准确市场行情面前，只好降低报价 至3000美元。
谈判目标（例子）
1、以对我公司最有利的条件卖出联想 Y530A-TFO笔记本电脑100台， 价格合理。 2、建立长期友好合作关系，互惠互利。 （1）郑重承诺：贵公司购买我们公司电脑后，在一个月之内如果 出现质量问题，我们可与贵公司进行及时包换。 （2）整机免费保修一年，主要部件免费保修两年，主板部件免费 保修三年 （3）如果我们联想 Y530A-TFO这一型号笔记本电脑在保修期内相 应软件出现任何问题，我们提供免费上门服务。 3、希望我公司能与贵公司建立长期的、永久的合作关系。
第一节 商务谈判的信息准备
收集信息的原则：
时效性 准确性 目的性 系统性 经济性 现场性
第一节 商务谈判的信息准备
信息收集的主要内容：
与谈判有关的外部环境因素：政治状况、法律制度、宗教信 仰、商业做法、财政金融状况、社会习俗、基础设施、气候 因素等 有关对手的信息：资信情况、需求与诚意、对手的期限、对 方谈判人员 竞争者的情况 市场行情 企业自身的情况
第二节 商务谈判调查技巧
商务调查的主要方法与要求： 商务调查的主要方法与要求 方法：文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买 法、专家顾问法 “四个结合”、“四个为主”要： 1、文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主 2、自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主 3、事前调查与事中调查相结合，以事前调查为主 4、重点调查与全面调查相结合，以重点调查为主
谈判策略（例子）
4.成交阶段的策略 （1）场外交易：谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的 分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓 解谈判气氛，争取达成协议 （2）成交迹象判断：对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的 探讨、建议的形式表示他的遗憾、对你介绍的商品的使用功能随声 附和、判小组成员由开始的紧张转向松弛、抓住一切可能成交的机 会 （3）行为策略：适时展现对“结束谈判”的积极态度设法采取不同 的方式向对方渗透。采取假定谈判已经顺利达成协议的方式，与对 方商量协议的具体内容；以行动表示达成协议，提供一项特别的优 惠 （4）不遗余“利”：不忘最后的获利 、争取最后的让步 、重视对 待协议谈判的成果
谈判策略（例子）
3.磋商阶段的策略： （1）投石问路有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来 琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。 （2）先造势后还价。在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情 的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势， 然后再提出本方要价的一种策略 （3）大智若愚故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝， 以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的 策略 （4）红白脸术谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与 有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和 “白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略
荷兰某精密仪器生产厂vs中国某企业
中方： 中方：根据自己掌握的信息（2），提出报价2500美元 荷方代表听后十分不悦——我们宁可 终止谈判！ 荷方 中方代表依然神色从容——既然如此，我们很遗憾 中方 中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方肯定不会真 的终止谈判，还会再来找中方。 谈判从荷兰方开出的4000美元开始，最终中荷双方各 让一步，以2700美元成交。
对谈判对手的分析： 对手的身份 实力与资信 对手的需求与诚意 谈判对手的期限 谈判对手的出席代表
第一节 商务谈判的信息准备
参加交易会 行业协会、商会及其出版物 广告招商 顾客容：5W、2H 和谁谈（WHO） 谈什么（WHAT） 谈判的目的（WHY）：最高目标、最低目标 怎样谈（HOW）即策略问题：双方能力、实力、关系、主谈人员 的特点、交易本身的重要性等因素的影响 商务谈判的具体议程：1.（WHEN）谈判何时举行？为期多久？ 若是一系列的谈判，则分几次谈判为好？每次所花时间大约多 少？休会时间多久？2.（WHERE）谈判的地点在何处？（马厩隔 壁签署的《独立宣言》）3.（HOW MUCH）那些事项列入讨论？ 那些不列入讨论？如何安排先后顺序？每一事项应占多长时间？
案例：大庆油田炼油设备谈判前的信息收集
《中国画报》照片：大庆人穿着棉袄，头顶鹅毛大 雪——东北 《人民中国》刊登石油工人王进喜的事迹，文中提到 “马家窑”，一个小火车站东边十多公里的地方—— 油田的具体位置 中国画报炼油厂反应塔的照片——大庆油田的规模 王进喜出席第三届人民代表大会——大庆出油了
第一节 商务谈判的信息准备
技能训练
甲方：中国山东农产品经贸公司 乙方：北京商贸公司 背景：2009年6月，甲方向乙方推销银杏，询盘后得到 背景： 回音，双方谈判即将开始。双方方在派出谈判代表谈 判之前，需要制定一个谈判方案。 要求： 要求：请你为甲方、乙方拟一份谈判方案、要求简明 扼要，突出要点，使谈判人员易于把握。
买卖双方谈判目标的相互关系
买方最优期望目标 卖方最低限度目标
买卖双方可接受的目 标 （可达成协议的范 围）
买方最低限度目标 卖方最优期望目标
谈判策略（例子）
1.开局阶段的策略：考虑到双方过去没有商务往 来，第一次接触，所以使用外交礼节性语言、 选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不 亢。 2.报价阶段的策略：提出一个高于本方实际要求 的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让 步达成协议