CBD床销售资料(1)

CBD软床开场白欢迎光临CBD软床！它是源自于意大利阿玛尼的设计，一直引领着寝具潮流！简约时尚的外型融合了科学与技术，为您打造七星级睡眠服务！每一款软床都是独具匠心，尽善尽美，富有极强的设计感，属于市场上独一无二的款式。

（开场白应当简介明了，最短的时间树立品牌高度，和差异化。

）先生，陈列在你面前这一款是本年度最为畅销款式——A120.它采用了最为经典时尚的主流色——白色、灰色和咖啡色，通过谐调的搭配，放置在您的寝室，营造出一种简约、充满时尚元素的氛围。

（简单阐述外观，和顾客所见达成一致。

）先生，您知道吗？这一款软床也被称为“沙发床”！但却又不同于那种白天是沙发，晚上打开便是沙发的传统沙发床。

（营造悬念，过度到功能讲解）1，其床头的靠背设计犹如沙发休闲，而且具有一定的宽度。

2，由于床垫的宽度为1.8米而床架的宽度为2.36米，所以可以将床垫放在床架的中间，这样从整体的角度来看，床更像一个时尚的沙发了。

3，由于床架的整体宽度大于床垫，多出来5.5公分的榻榻米具有多方面的实用价值。

首先是可放一个小桌当床头柜，主人可坐在床边的小桌上喝着咖啡或者红酒，体验浪漫；其次是床的榻榻米一侧朝向落地窗，主人坐在榻榻米上面对落地窗思考问题无不是一种享受；榻榻米还能有利于小孩玩耍或者爬上床。

最后从视觉上，形成一种颇具视觉冲击力的层次感，将整个静态空间富裕了灵性与生命！此款床还可以根据业主的需求做成带床箱的，可以存放不少物品，床箱打开都非常方便，应用的是气压式，关闭与打开不需用力。

半箱式设计更便于空气的流动，对储存其中的被褥等物品保证质地！（作简单的功能讲解后，尽量引申到置放在顾客家里是如何如何的感受，潜意识让顾客感受到这张床已经属于他，激发他的幻想）当然，先生！如果仅仅因为这样你就下决心选购一块软床，绝非明智之举！（继续引发悬念，过度到材料讲解）因为床是要伴随人一生三分之一的时间，所以它的材料、质地必须要备受考究！CBD软床A—120床架使用的布料为进口比利时棉麻，手感舒适，耐用耐脏，而且拆洗也方便。

上乘的面料能使床体温度与体温迅速接近，整个身体就像没有边界一样被“融化”，“重量感”也随之消失。

床套采用的是床笠而不是床群，这是为了突出床的整体设计感。

由于床的设计独特，所以如果用床群就会遮住床的休闲沙发式设计。

床垫的硬度软硬适中，适合于一般人群使用。

床垫外采用的是纯棉，其密度为800.先生，如此时尚简约的软床，你难道不需要？如此富有多功能的软床，难道不需要？如此便捷、上乘的面料，难道不需要？你绝对需要它。

（视前面讲解的程度深浅，语气适当斟酌）先生，作为一名软床销售员，遵循职业操守，我还要为你介绍一项注意事项：如何选择一款好的软床。

（最后讲解如何选购软床，和顾客建立信任感，让他觉得你在尽心的帮助他选购，而不是为了推销而推销。

）一. 无论是侧卧还是仰卧时,都能使身体保持自然放松状态.即侧卧时,保持脊柱平直;仰卧时,保持脊柱成为浅”S”型,腰部(腰椎)微微向上凸，这样就会避免由脊柱变形造成椎间盘局部受压,使劳累压迫一天的椎间盘,特别是腰椎间盘得到休息和修复,从而减少腰椎病(腰椎间盘突出)的发生.这样就会避免背部肌肉长期紧张受力而引起的腰酸背痛,甚至是腰肌劳损.二. 身体与床有较高的贴合度.可以说至少要达到90%以为的贴合度.让人体每一寸肌体都最大限度的接触到床并被托起,从而满足不同体型.体重的人对睡眠需求,这样就会减小身体的局部压力,特别是重量集中的肩部和臀部的压力,减少身体局部因受压而产生的不适和压痛感,保持血脉畅通.三. 具备足够的高回弹性及韧性.且回弹速度快。

当身体翻动时,床的受压部分应迅速下沉,释压部分应快速回弹,快速回弹有助于我们翻身,否则,就像睡在棉花堆里,翻身无助,时间一张,特别的累.四. 具有良好的透气性能,便于皮肤的呼吸和散热.睡硬床时,身体与床的接触面积很小,而与空气直接接触的面积大,睡觉时人体会感觉通气和凉爽;睡软床时,人体与床的接触面积大,接触部分不能与空气直接接触，这也是睡软床感觉较热的主要原因.所以良好的透气性能对于软床特别重要.五. 应该采用分体式设计,减少两人的睡眠干扰.应采用不含甲醛等有害物质环保材料,不对人体造成损害,不对环境造成污染.采用全棉面料,不产生静电,不易吸灰,减小对皮肤的刺激,利于健康.安全性设计,如床脚的高度要高于脚背,以免踢伤脚趾或擦伤脚背.六. 安装方便,床体结实,具有足够长的使用寿命.重量较轻,便于搬运和打扫卫生.正常使用时没有噪音.虽然每个人的身体条件不同,显示出各自的个性.但是,在睡眠时每个人身体的每一部分都需要得到足够的支撑,并减小压力的要求是一样的,对科学.健康,舒适的床的需求是一样的.（以上为初步销售流程，作为入门级讲授。

）加入销售理念的套路，可以分为六个步骤。

1.顾客分析。

作为进店顾客，必须做的第一项工作。

通常来说，第一步迈入店内的顾客，从其穿着、步行的姿态，简单的接洽，从谈吐又能看出几分。

能够消费CBD软床的顾客，非富即贵。

势必要做一番分类，以便对症下药，知己知彼百战百胜。

1.从商（生意人、老板）（理性消费）衣着：很讲解，内敛沉稳大气。

特点：有非常强大的经济能力，绝对的购买力。

特点精明，谨慎，富有生活品味。

对策：提高讲解的服务质量，完善的品味讲解和功能讲解，语气职业而亲和，更多的是站在顾客角度考虑问题。

2.从政（机关科员、主任和领导）（感性消费）衣着：不太讲究，随意。

特点：极强的购买力。

特点，圆滑、精明，爱占小便宜。

官腔十足，喜欢身居高位的感觉。

对策：基本的功能和品位介绍是必须的，更多的学会倾听，略带点恭维，附带小赠品。

3.白领。

（理性消费）衣着：很讲究，很职业化。

特点：高强度工作在写字楼的白领通常回家都是无比劳累，一款舒适的软床是上上之选。

经济能力中上。

对策：着重讲解软床的科学设计，舒缓疲劳增强睡眠质量。

品位、品牌也是必讲元素。

4.土鳖。

（感性消费）衣着：衣服或许很贵，但是搭配老土，金链子，大个的金戒子。

特点：性格豁达，言语很社会化。

需求全写在脸上。

对策：最没有品位的人，恰恰最喜欢别人恭维他有品位。

（言语得当，别露骨。

别人不是傻子）等等，还可以细分。

由于本人目前认知有限，只有写出一些肤浅的见解。

2.建立信任度。

我们知道，任何进店的顾客都是完全陌生的人。

伴随着警惕心、怀疑的态度是必然的。

为了达到最终的终极目的——成交，就必然挖掘顾客的“需求”。

使顾客毫无顾虑的一点一点告诉你，她需要怎么样的产品。

但如何从陌生顾客嘴里套出需求并且成交？这是第二个重要环节：建立信任度。

只有良好的彼此信任，才能继续延续谈话内容。

从人之常情来说，信任的人有三种：亲人，朋友，专家。

①.亲人，基本不可能。

没人把销售员当成亲人，可以排除掉。

②.朋友，朋友是相对比较容易实现的，至少是表面的朋友。

主要的营销思路，就是站在顾客的角度去分析问题，为他答疑解惑。

可以引用上面那一段“如何选购好的软床”，来诚恳的为顾客做分析。

这样做的好处是显而易见的，顾客会感受到一种亲切感，之前因为怕推销员为推销而推销最贵、提成最高的产品的想法逐渐被淡化。

信任感逐渐的建立，打下了好的基础，对后面的无论是功能、品牌讲解，甚至是成交都埋下了坚实的基础。

③.专家。

这种身份也是比较容易实现的。

针对比较细心、精明的理性消费顾客，走专家的路线更为合适。

尽量用数据和实验证明来阐述功能讲解。

比如这句话：“这种面料是一种能呼吸的织物，它能让空气和湿气通过，使皮肤自由呼吸。

因为采用了透气性且十分轻密的纤维，可阻挡９９．５％的０．４微米大小的螨虫进入，具有防螨作用。

这样组织的面料才防螨虫、透气，既不变形又有弹性”就很具有专家的感觉。

从而也能达到建立信任度的目的。

3.顾客的需求。

这是整套流程的核心内容。

前面两点的埋设的铺垫，也是为第三点而埋。

当大概的分析完顾客，建立了初步的信任度，可以开始真正的进攻了。

“先生，你的寝室空间大约有多大？”（判断顾客的寝室大小，排除规格过大过小的产品。

）“先生，请问你的住宅在什么楼盘？”（熟知楼盘的价格，挖掘顾客的经济购买能力。

）“先生，你的设计风格是属于怎么样的？”（根据顾客的设计风格，选择针对性的产品。

）任何一个经过推敲的问题，都能挖掘到自己想要的顾客信息。

了解更多的顾客寻求，增加成交的成功率。

4.价值呈现。

通俗点就是利用产品的价值来迎合顾客的需求。

此时可以根据CBD软床的品牌效应，品位，功能，科学化的设计，人体工程学来各个击破顾客的需求和顾虑。

譬如年轻的白领，肯定要时尚奢华的品牌效应！CBD软床源自于时尚之都意大利——顶级奢侈品牌阿玛尼设计师的设计理念，完全符合这类人的虚荣心的需求。

譬如理性实在的消费顾客，需要在简约大气的同时，能有更多的储物空间。

那么CBD 的A120中半箱式气压杆设计，就迎合了这类顾客的需求。

5.产品体验。

一定要产品和顾客互动！打个很简单的例子，卖衣服，如果只凭借出色的口才介绍产品，不让顾客上身试穿，恐怕成交率极低。

相反，如果上身试穿，合身的话，再加上几句恰到好处的赞美之词就轻松成交！“哥，姐，你们可以来抚摸试试，这种时尚的进口面料及其柔软！”“可以躺上来试试，肌肤与床垫达到百分之百的贴合，每天都会拥有一个质量极高的睡眠！”人在潜意识的接触一件物品，亲身体会后，就会无形形成一种占有欲。

再加上销售员趁热打铁的几句经典之词，再促进成交。

6.价格。

恐怕是任何一笔成交单子都不能避免的话题——打折、少钱。

当顾客主动询问：有没有少，打折不？这种信息就是告诉你，他对产品有兴趣了，要打算购买了。

机会稍纵即逝，一定要牢牢把握住。

通常对策：“全成都统一售价，无论好百年还是创美，保障你的消费权益。

”“打折少钱的产品无非两种情况。

第一，虚标价格！第二，过时淘汰的款式，有问题的款式。

”如有小赠品，在价格僵持不下的情况下，再抛出，会有意想不到的效果。

（以上流程，可以打乱互换使用。

流程是死的，人是活的。

灵活根据临场变化，用最为适合的套路应对，才是上上策。

）比较容易遇到的问题:1.软床睡了对脊柱不好，不利于小孩成长。

还是传统硬床好。

这个问题可以从两个方面来回答。

第一，软床在西方发达国家非常流行，如果对脊柱有影响，那么按道理发达国家的人的身体素质很不好才对，这种说法完全不成立。

第二，人体的脊柱，有两个弧度。

从力学来说，睡在硬床上，受力的那两个点是承载了全身的重量，部分人睡一夜腰酸背痛就有此种原因。

相反，软床由于加入了记忆棉等填充物，按照人体的脊柱自然下陷，达到百分之百贴合度。

使人在睡眠时候，脊柱不承受重量，这种才是高质量的睡眠。

————————友情撰写砂子。