销售相关名词解释
销售相关名词解释
名词解释（KPI、VMD、动销比、库销比、存销比……）
近日发现好多朋友在服装运营学习中遇到很多陌生的名词，今天抽空整理了一下名词解释，供大家参考学习。
1、SKU：SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位) ，即库存进出计量的单位，可以是以件，盒，托盘等为单位。 SKU这是对于大型连锁超市DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法。现在已经被我们引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号。
2、KPI：关键绩效指标法(Key Performance Indicator，KPI)，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法，在一定程度上可以说是目标管理法与帕累托定律的有效结合。
3、VMD：我们一般把它叫做“视觉营销”或者“商品计划视觉化”。VMD不仅仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还涉及到企业理念以及经营体系等重要“战略”，需要跨部门的专业知识和技能，并不是通常意义上我们狭义理解的“展示、陈列”，而实际它应该是广义上“包含环境以及商品的店铺整体表现”。
4、VP视觉陈列：作用—表达店铺卖场的整体印象，引导顾客进人店内卖场，注重情景氛围营造，强调主题。VP是吸引顾客第一视线的重要演示空间。地点是橱窗、卖场入口、中岛展台、平面展桌等。由设计师、陈列师负责。
5、PP售点陈列：作用—表达区域卖场的印象，引导顾客进人各专柜卖场深处，展示商品的特征和搭配，展示与实际销售商品的关联性。 PP是顾客进入店铺后视线主要集中的区域，是商品卖点的主要展示区域。地点是展柜、展架、模特、卖场柱体等。由售货员、导购员负责。
销售管理 名词解释
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名词解释：
1销售管理：是对企业销售人员及其活动进行计划，组织，控制，招聘，培训，指导，激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。
2销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
3销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。4销售配额：是指分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务
5销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。
6销售区域：是指在一段给定的时间内，分配给某个销售员，分支机构或中间商的一定数量的当前和潜在的顾客。
7销售网络：
8赊销：
9客户管理：
10客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户，分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
11客户分析：
简答题：
五、销售组织的类型
1区域结构型销售组织，2职能结构型销售组织
3产品结构销售组织，4顾客结构型销售组织
十二、销售人员的考评方法
1主观考评（1）产出指标（2）投入指标（3）比率指标
2.客观考评（1）评分法（2）图标尺度法（3）BARS法
论述题：
一、如何成为一个合格的销售经理
1尽快适应角色变化，2勇敢的面对挑战，3在实践中不断学习，4培养优秀品质
二、从不同角度论述激励销售员的方式
1环境激励，2目标激励，3物质激励，4精神激励
销售语言名词解释
销售语言名词解释
销售语言是指销售人员在销售过程中使用的语言，旨在引导潜在客户产生购买欲望并最终促成销售。销售语言涉及到许多专业名词，这些名词对于销售人员来说至关重要。本文将对销售语言中的一些重要名词进行解释。
1. 开场白
开场白是销售过程中的第一步，主要用于吸引潜在客户的注意力并激发他们的兴趣。一个好的开场白可以让读者产生兴趣，并促使他们进一步阅读文章。在销售语言中，开场白通常采用一些引人入胜的语言来吸引潜在客户的注意力。
2. 强调利益
在销售语言中，强调利益是非常重要的一部分。销售人员需要向潜在客户强调产品或服务的利益，而不是简单地描述产品或服务的特点。强调利益可以帮助潜在客户更好地理解产品或服务的价值，从而更容易做出购买决定。
3. 使用客户语言
销售人员需要使用客户能够理解的语言进行交流。销售语言应该尽可能地使用客户熟悉的语言，以便更好地与客户进行沟通。使用客户语言可以帮助销售人员更好地理解客户的需求，进而更好地满足客户的需求。
4. 操纵情感
情感是销售语言中非常重要的一个方面。销售人员需要操纵客户
的情感，让他们产生购买欲望。在销售语言中，情感操纵通常采用一些积极的语言来激发客户的兴趣和购买欲望。
5. 遵循五个一原则
在销售语言中，遵循五个一原则是非常重要的。五个一原则指的是：一句话概括产品或服务、一个独特的销售主张、一个引人入胜的开场白、一段引人入胜的故事和一个清晰的购买理由。遵循五个一原则可以帮助销售人员更好地销售产品或服务。
销售语言是销售人员必备的技能之一。正确地使用销售语言可以帮助销售人员更好地吸引潜在客户、强调利益、使用客户语言、操纵情感和遵循五个一原则。
销售常用名词解释
销售常用名词解释
市场部常用名词(一)
一、市场概念名词
1、市场：市场就是人群的一种利益需求，是一群有共同特征的人群对某个产品核心利益的共同需求。
2、市场营销：企业或盈利性团体或组织，启发特定人群需求并满足需求的完整过程。
启发需求：让消费者认识到自己有需求并且需要这个产品。
满足需求：让消费者能够买得到或者接受这个产品。
3、需求：消费者对有能力购买同时愿意购买的具体产品的一种购买想法和欲望，必须同时满足有能力购买和愿意购买两个条件的欲望才能称其为需求。
4、显性需求：显性需求是指消费者能够清楚描述的、可以主动提出的需求（比如消费者可能会直接说出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等）；企业要重点把握和领会消费者的显性需求。
5、隐性需求：隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求。这种需求往往是生产
者根据技术的发展、对市场变化的预测等方面来提出的，这种需求是需要引导的。企业要激发消费者的隐性需求，要更了解和体会客户才能更好地满足消费者的隐性需求。
6、潜在市场：潜在市场是指有相当一部分消费者可能对某些物品有一种强烈的渴求，而现有的产品或服务却又无法满足这种需求，这时，这部分需求就构成了潜在市场。营销的任务之一就是要衡量潜在市场的范围，开发有效的商品和服务来满足这些需求。
7、市场潜量：指在一个既定的环境下，对特定的产品类别或行业而言，当营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限数量。市场潜量是一个估算值，在实际的实战操作中，最终的市场容量往往小于预估的市场潜量。
二、市场行为名词
1、冲动购买：消费者在一时冲动之下当即购买的行为。冲动购买行为与消费者的个性特征有关，一般来说女性比男性更易发生冲动购买行为；一些商品类别也易发生冲动购买，例如化妆品、饮料、服装等。
市场营销名词解释大全
市场营销名词解释大全
一、市场营销（Marketing）
市场营销是企业为实现盈利目标，以顾客为中心，通过满足顾客需
求与激发顾客购买欲望，运用市场调研、产品设计、价格策略、渠道
管理等手段，促使商品和服务在市场上得到成功推广与销售的过程。
二、市场调研（Market Research）
市场调研是指通过收集、整理和分析大量市场信息，以了解顾客、
竞争对手以及市场环境的研究方法。市场调研能够提供对市场需求、
产品定位、竞争策略等方面的有价值信息，有助于企业做出正确的市
场决策。
三、目标市场（Target Market）
目标市场是指企业面向的特定顾客群体，该群体对企业的产品或服
务有较高的需求和购买意愿。确定目标市场是市场营销中重要的一步，有助于企业有效地投放资源，针对特定市场开展市场推广和销售活动。
四、市场细分（Market Segmentation）
市场细分是将整个市场划分为若干个相对独立、具有共同特征的细
分市场的过程。通过市场细分，企业能够更好地了解和满足不同细分
市场的需求，提供个性化的产品和服务，从而提高市场占有率和消费
者满意度。
五、差异化营销（Differentiated Marketing）
差异化营销是一种将市场细分为若干个不同的目标市场，并为每个目标市场设计独特的市场营销策略的方法。通过差异化营销，企业能够更好地满足不同目标市场的需求，并提高品牌的差异性和市场竞争力。
六、品牌定位（Brand Positioning）
品牌定位是指企业在目标市场中建立、塑造自己品牌在顾客心目中的特定位置和形象。通过品牌定位，企业能够让顾客对自己的品牌形成独特的认知和印象，提高品牌忠诚度和市场竞争力。
营销学专业术语与名词解释500例
营销学专业术语与名词解释500例(一)
1.市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。
2.市场营销：是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。
3.市场：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客。
4.市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
5.负需求：是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。
6.无需求：是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。
7.潜伏需求：是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。
8.下降需求：是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。
9.不规则需求：是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。
10.充分需求：是指某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。
11.过量需求：是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。
12.有害需求：是指市场对某些有害物品或服务的需求。
13.市场营销管理哲学：也就是企业在开展市场营销管理的过程中，处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念。
销售类型的名词解释
销售类型的名词解释
在商业领域中，销售是一项至关重要的活动，它涉及到推销产品或服务以获得
利润。在销售过程中，不同的策略和方法被运用来满足客户需求并达到市场目标。为了更好地理解销售行业，本文将对几种常见的销售类型进行解释。
一、直接销售（Direct Sales）
直接销售是指销售人员直接面对面与潜在客户进行沟通和交流的方式。这种销
售方式常见于零售业和直销业，销售人员会通过展示产品或服务的特点和优势来引起客户的兴趣。这种销售类型通常需要销售人员具备良好的沟通技巧和产品知识，以便能够解答客户的疑问并与客户建立信任关系。
二、渠道销售（Channel Sales）
渠道销售是一种间接的销售方式，通过建立渠道和合作伙伴关系来将产品或服
务送达终端客户。这种销售类型适用于大规模生产和分销的产品，例如电子设备、日用品等。制造商将产品交给经销商或零售商，由他们负责销售和分销。渠道销售的优势在于能够充分利用合作伙伴的资源和渠道网络来提高市场覆盖率和销售量。
三、在线销售（Online Sales）
随着互联网的普及和电子商务的兴起，在线销售成为一种越来越流行的销售类型。在线销售通过电子商务平台或网站进行，消费者可以在自己的电脑或手机上浏览和购买产品或服务。这种销售方式的优势在于方便、快捷、无时无地的购物体验，同时降低了运营成本。在线销售也逐渐成为许多企业扩大市场份额和触达全球客户的重要渠道。
四、外呼销售（Telesales）
外呼销售是通过电话进行销售活动的一种方式。销售人员会通过电话与潜在客
户进行沟通和推销产品或服务。这种销售类型通常应用于销售复杂或高端产品，需
销售常用名词解释
市场部常用名词(一)
一、市场概念名词
1、市场：市场就是人群的一种利益需求，是一群有共同特征的人群对某个产品核心利益的共同需求。
2、市场营销：企业或盈利性团体或组织，启发特定人群需求并满足需求的完整过程。
启发需求：让消费者认识到自己有需求并且需要这个产品。
满足需求：让消费者能够买得到或者接受这个产品。
3、需求：消费者对有能力购买同时愿意购买的具体产品的一种购买想法和欲望，必须同时满足有能力购买和愿意购买两个条件的欲望才能称其为需求。
4、显性需求：显性需求是指消费者能够清楚描述的、可以主动提出的需求（比如消费者可能会直接说出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等）；企业要重点把握和领会消费者的显性需求。
5、隐性需求：隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求。这种需求往往是生产者根据技术的发展、对市场变化的预测等方面来提出的，这种需求是需要引导的。企业要激发消费者的隐性需求，要更了解和体会客户才能更好地满足消费者的隐性需求。
6、潜在市场：潜在市场是指有相当一部分消费者可能对某些物品有一种强烈的渴求，而现有的产品或服务却又无法满足这种需求，这时，这部分需求就构成了潜在市场。营销的任务之一就是要衡量潜在市场的范围，开发有效的商品和服务来满足这些需求。
7、市场潜量：指在一个既定的环境下，对特定的产品类别或行业而言，当营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限数量。市场潜量是一个估算值，在实际的实战操作中，最终的市场容量往往小于预估的市场潜量。
二、市场行为名词
1、冲动购买：消费者在一时冲动之下当即购买的行为。冲动购买行为与消费者的个性特征有关，一般来说女性比男性更易发生冲动购买行为；一些商品类别也易发生冲动购买，例如化妆品、饮料、服装等。
销售管理名词解释
1：销售额目标：包括部门，地区，区域的销售额，销售产品的数量，收入和市场份额
销售费用目标：包括旅行费用，运输费用和招待费用，费用占经销售额的比例以及各种损失
利润目标：包括每一个销售人员创造的利润，顾客的类型与利润，区域利润和产品利润等
销售活动目标：包括访问新顾客数，营业推广活动，访问顾客总数，商务洽谈等
2：购买者意向调查法：（对产品的市场无法把握的情况下使用）此方法适用于工业品，耐用性消费品，计划性采购品和过去没有资料可参考的新产品
销售人员综合意见法：适用范围：1 销售员对情报来源最有认识2 销售人员很合作3 销售员无偏差，或偏差可以更正4 销售员参与销售预测，可获得额外利益
高级管理人员估计法：由公司高级管理人员根据其获得的真实资料，独立估计下一期可能的销售量，然后将此结果公布并请教乐观的和叫悲观的说明其所持理由互相讨论后，再请他们重新做一次估计，知道、、直到将估计值控制在一个较小的范围内，然后去取中值。
专家意见法：法、根据专家意见作为销售方法，专家可以是经销商，科技人员和非、大学教授
模拟分析法：利用模拟模式以预测未来的市场需求情况的一种方法
3: 销售配额的作用：引导作用，控制作用，激励作用，评价作用
4：建立职能结构组织的情况：1 企业规模较大，需将销售所需的各种职能专门化并辅助经营者和管理者
2 销售分公司，经销处，办事处广泛分布在各区，由于销售渠道的关系，销售点较多
3 生产或经营的商品种类繁多需要突出个性体现差别
4 销售人员的水平高，可以根据各种销售只能指示完成指标
5 根据各种销售只能所建立的推销制度已成为其他竞争公司的竞争焦点
销售成交的名词解释是什么
销售成交的名词解释是什么
销售是商品或服务的交换过程，而成交则是指销售过程中达成的交易。销售成交在商业领域中极为重要，因为它代表了一项成功的业务交易。本文将深入探讨销售成交的含义、重要性以及一些影响成交率的关键因素。
一、销售成交的含义
销售成交是指销售人员与潜在客户之间达成购买协议的过程。这个过程意味着双方就商品或服务的价格、数量、交付时间以及其他相关事项达成一致。成交对于销售人员和企业来说至关重要，因为它代表了一次成功的销售，客户选择了他们的产品或服务并愿意支付相应的价格。
二、销售成交的重要性
1. 直接影响企业的收入和利润
成交率直接影响企业的销售额和利润。当销售人员能够成功达成销售，企业将能够实现更高的销售额和利润。而销售人员无法达成销售目标，企业的收入将受到严重影响。
2. 提高企业声誉和客户忠诚度
成功的销售成交可以为企业赢得良好的声誉和客户信任。客户会将他们对产品或服务的满意度与销售人员的专业能力和服务水平联系在一起。如果销售人员能够有效地促成交易，客户将更有可能保持忠诚并推荐企业给其他人。
3. 促进业务增长和市场份额
通过达成销售成交，企业可以增加其市场份额并实现业务增长。成功的销售成交意味着企业成功吸引了潜在客户，并转化为了实际交易。这将促使企业在市场中获得更大的知名度并增加其竞争力。
三、影响销售成交的关键因素
1. 销售人员的技能和专业知识
销售人员的技能和专业知识对于成功达成销售成交至关重要。他们需要了解产品或服务的特点，并能够根据客户需求提供恰当的解决方案。销售人员还需要具备沟通和谈判的能力，以便与潜在客户建立良好的关系并达成交易。
销售的一些专业名词解释
销售的一些专业名词解释
销售是商业中至关重要的一环，是企业实现利润和增长的关键环节。然而，销售领域涉及到众多的专业名词，对于初次涉足销售行业的人来说，这些名词可能会感到困惑。在本文中，我们将解释一些常见的销售专业名词，帮助读者更好地理解销售行业的基本概念。
1. 销售渠道：
销售渠道是指商品或服务从生产者到最终用户的传递路径。它包括制造商、批发商、零售商等各个环节以及通过线上线下途径进行销售的方式。在现代市场中，销售渠道的选择对企业的销售策略和效果至关重要。
2. 目标市场：
目标市场是指企业所针对的特定消费者群体或市场细分。通过研究目标市场的需求、偏好和购买能力，企业可以有针对性地开展销售活动，并制定相应的市场推广策略。
3. 销售策略：
销售策略是指企业为实现销售目标而采取的战略和计划。它包括市场定位、定价策略、促销策略、渠道选择等各方面的决策和执行过程。好的销售策略可以帮助企业提高市场份额，增加竞争力。
4. 销售预测：
销售预测是指企业对未来销售额进行预测和估计。通过分析过去的销售数据、市场趋势和竞争环境等信息，销售预测可以帮助企业做出合理的生产和营销决策，以实现销售目标。
5. 客户关系管理 (CRM)：
客户关系管理是一种关注企业与客户之间关系的管理方法。通过维护和管理客
户关系，企业可以实现客户满意度的提升，增加客户忠诚度，从而提高销售额和市场份额。CRM包括客户信息管理、客户服务、销售活动跟踪等一系列工作。
6. 销售人员绩效评估：
销售人员绩效评估是企业对销售人员工作成果的考核和评价。它可以通过销售额、客户满意度、市场份额等指标进行评估。销售人员绩效评估有助于激励销售团队，提高工作效率和销售业绩。
销售相关名词解释
销售相关名词解释文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]
名词解释（KPI、VMD、动销比、库销比、存销比……）
近日发现好多朋友在服装运营学习中遇到很多陌生的名词，今天抽空整理了一下名词解释，供大家参考学习。
1、SKU：SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位) ，即库存进出计量的单位，可以是以件，盒，托盘等为单位。 SKU这是对于大型连锁超市DC （配送中心）物流管理的一个必要的方法。现在已经被我们引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号。
2、KPI：关键绩效指标法(Key Performance Indicator，KPI)，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法，在一定程度上可以说是目标管理法与帕累托定律的有效结合。
3、VMD：我们一般把它叫做“视觉营销”或者“商品计划视觉化”。VMD 不仅仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还涉及到企业理念以及经营体系等重要“战略”，需要跨部门的专业知识和技能，并不是通常意义上我们狭义理解的“展示、陈列”，而实际它应该是广义上“包含环境以及商品的店铺整体表现”。
4、VP视觉陈列：作用—表达店铺卖场的整体印象，引导顾客进人店内卖场，注重情景氛围营造，强调主题。VP是吸引顾客第一视线的重要演示
空间。地点是橱窗、卖场入口、中岛展台、平面展桌等。由设计师、陈列师负责。
5、PP售点陈列：作用—表达区域卖场的印象，引导顾客进人各专柜卖场深处，展示商品的特征和搭配，展示与实际销售商品的关联性。 PP是顾客进入店铺后视线主要集中的区域，是商品卖点的主要展示区域。地点是展柜、展架、模特、卖场柱体等。由售货员、导购员负责。
销售的专业性名词解释
销售的专业性名词解释
销售是商业运作中至关重要的一环，作为实现企业利润的关键环节，销售人员
需要具备一定的专业知识和技能。在销售过程中，涉及到许多专业性的名词，这些名词往往能够帮助销售人员更好地理解市场和顾客需求，从而提高销售效果。在本文中，我们将解释一些常见的销售专业名词，帮助读者更好地了解销售的专业性。
1. 目标市场（Target Market）：目标市场是指企业在销售过程中所选择的最有
潜力的顾客群体。在选择目标市场时，销售人员需要进行市场调研，了解顾客的需求、偏好和购买能力，并根据这些信息来确定最适合企业产品或服务的目标市场。
2. 客户细分（Customer Segmentation）：客户细分是指将整个目标市场按照不
同的特征进行划分，以便更好地针对不同的顾客群体开展销售活动。通常，客户细分可以根据年龄、性别、地理位置、兴趣爱好等因素进行划分，以便提供更精准的营销策略和个性化的服务。
3. 销售渠道（Sales Channel）：销售渠道是指企业用于销售产品或服务的途径
和方式。常见的销售渠道包括直销、分销、电子商务等。销售人员需要根据产品特点和目标市场来选择最合适的销售渠道，以便将产品或服务推广给顾客。
4. 销售额（Sales Revenue）：销售额是指在一定时间内企业通过销售产品或服
务所获得的总收入。销售额是衡量销售绩效的重要指标之一，对于企业来说，提高销售额是实现盈利的关键目标之一。销售人员需要通过不断改进销售技巧和策略，提高销售额并实现销售目标。
5. 销售机会（Sales Opportunity）：销售机会是指潜在的可能实现销售的情况。当销售人员接触到对企业产品或服务有兴趣或需求的潜在客户时，就存在销售机会。销售人员需要积极把握销售机会，与潜在客户建立良好的沟通和合作关系，从而将销售机会转化为实际销售。
市场销售的名词解释
市场销售的名词解释
市场销售是商业领域中一个广泛的概念，涵盖了许多关键术语，在企业的生存
和发展中起着至关重要的作用。本文将解释几个与市场销售密切相关的重要名词，旨在帮助读者更好地理解和应用这些概念。
一、市场定位
市场定位是指企业将自己的产品或服务与目标市场中的竞争对手区分开来，并
选择一个或多个特定的目标市场细分。这种细分能够帮助企业更好地了解市场需求，明确目标受众，进而制定出更具针对性的市场营销策略。市场定位的成功取决于企业对市场的深度研究和了解，以及对自身竞争优势的准确定位。
二、目标市场
目标市场是指企业所选择的具有潜在购买力且符合其产品或服务特点的一个或
多个市场细分。目标市场的选择需要综合考虑市场规模、增长潜力、竞争程度以及目标受众的购买力等因素。通过明确定位目标市场，企业能够更好地聚焦资源，并且提供更符合目标受众需求的产品和服务。
三、市场调研
市场调研是指通过收集和分析相关的市场数据，以了解目标市场的消费者需求、竞争对手情况、市场规模和趋势等信息的一种系统性研究方法。市场调研可以帮助企业制定明智的决策，减小经营风险，并提供更准确的市场预测，从而指导企业的市场推广活动和产品开发。
四、市场细分
市场细分是指将一个广泛的市场细化成具有明确特征和需求的小型市场细分。
这些细分市场通常具有类似的消费者需求、购买决策和行为模式。市场细分的目的是为了更好地满足不同消费者群体的需求，并提供更具个性化的产品和服务。
五、品牌定位
品牌定位是指企业对其产品或服务在目标市场中所占据的独特位置进行塑造和
传播的过程。通过品牌定位，企业能够把自己的产品或服务和竞争对手的区分开来，从而赢得消费者的认可和忠诚度。品牌定位需要考虑目标市场的需求和价值观，以及企业的核心竞争优势，从而打造有差异化的品牌形象。
销售管理名词解释
1. 哪些是销售活动？销售职能，于他人一起工作，提供与产品相关的服务，管理信息，服务与客户，参加会议，培训和招募，娱乐，出差。
2. 销售职能：定位潜在客户，说服顾客，完成交易。
3. 销售人员如何支配时间：34％管理任务，32％等待/旅行，15％与顾客一起，14％寻找客户，5％销售拜访。
4. AIDA模式：中译“爱达”模式，是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而产生，然后再促使顾客采取购买行动。唤起注意—诱导兴趣—激发欲望—促成交易
5. DIPADA模式，中译“迪伯达”模式，是国际推销权威海因兹.M-戈德曼从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销模式。与AIDA模式相比，DIPADA模式特点是紧紧抓住了顾客的需求这个关键环节，使推销工作更能有的放矢而具有较强的针对性。准确地发现顾客需求—将顾客的需要与产品结合起来—证实推销的差产品符合顾客需求—使顾客接受产品—刺激顾客的购买欲望—促成购买
AIDA模式是为解决消费品推销设计的。而DIPADA模式则是针对生产资料和向中间商推销设计的。
6. GEM模式，中译“吉姆”模式，是一种为培养业务员的自信心，提高其说服能力的销售模式。这一模式的要点是培养业务员的自信心，使其相信其所推销的产品、相信自己所在的公司、相信自己的能力。
7. FABE模式，中译“费比”模式，是一种通过比较并为顾客提供依据进而促使顾客购买的推销活动。以前的推销模式都有一个缺点。即不能很好地展示推销人员所推销的产品与其他产品不同之处，没有将推销的重点放在顾客利益的满足上。
销售名词解释
销售名词解释
销售是指商品或服务的交换过程，通常由销售人员与潜在买家之间进行。在这个过程中，销售人员通过推销和促销手段，将产品和服务介绍给买家，并最终达成交易。
以下是几个常见的销售名词的解释。
1. 销售渠道（Sales Channel）：指销售产品或服务时所采用的
销售途径或渠道。常见的销售渠道包括直接销售（如门店销售）、间接销售（如代理商、经销商等）以及电子商务等。选择合适的销售渠道对于销售业绩的提升非常重要。
2. 销售额（Sales Revenue）：指在一定时间内销售的产品或服
务所产生的总收入。销售额是评估业务绩效和市场需求的重要指标，通常用于计算销售增长率和销售额目标的设定。
3. 销售目标（Sales Target）：指为实现销售计划而设定的具体销售量或销售额的预期值。销售目标通常根据市场状况、产品潜力和企业战略等因素来制定，可作为衡量销售人员绩效的重要指标。
4. 销售策略（Sales Strategy）：指为实现销售目标而采取的战
略和计划。销售策略包括市场定位、目标市场选择、推销方法、定价策略和促销活动等，旨在提高销售效率和市场占有率。
5. 销售漏斗（Sales Funnel）：指销售过程中由潜在客户逐渐
转化为实际客户的过程。从市场潜在客户的大量筛选，到对潜
在客户的把握和转化，最终落实成交的客户数目，就好比漏斗，因此得名。
6. 销售周期（Sales Cycle）：指从销售过程开始到交易完成所
经历的时间。销售周期的长短会受到产品特性、市场竞争和买家决策过程的影响。了解和管理销售周期对于合理安排销售资源和提高销售效率非常重要。
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名词解释（KPI、VMD、动销比、库销比、存销比……）
近日发现好多朋友在服装运营学习中遇到很多陌生的名词，今天抽空整理了一下名词解释，供大家参考学习。
1、SKU：SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位) ，即库存进出计量的单位，可以是以件，盒，托盘等为单位。 SKU这是对于大型连锁超市DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法。现在已经被我们引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号。
2、KPI：关键绩效指标法(Key Performance Indicator，KPI)，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法，在一定程度上可以说是目标管理法与帕累托定律的有效结合。
3、VMD：我们一般把它叫做“视觉营销”或者“商品计划视觉化”。VMD不仅仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还涉及到企业理念以及经营体系等重要“战略”，需要跨部门的专业知识和技能，并不是通常意义上我们狭义理解的“展示、陈列”，而实际它应该是广义上“包含环境以及商品的店铺整体表现”。
4、VP视觉陈列：作用—表达店铺卖场的整体印象，引导顾客进人店内卖场，注重情景氛围营造，强调主题。VP是吸引顾客第一视线的重要演示空间。地点是橱窗、卖场入口、中岛展台、平面展桌等。由设计师、陈列师负责。
5、PP售点陈列：作用—表达区域卖场的印象，引导顾客进人各专柜卖场深处，展示商品的特征和搭配，展示与实际销售商品的关联性。 PP是顾客进入店铺后视线主要集中的区域，是商品卖点的主要展示区域。地点是展柜、展架、模特、卖场柱体等。由售货员、导购员负责。
6、IP单品陈列：作用—将实际销售商品的分类、整理，以商品摆放为主。清晰、易接触、易选择、易销售的陈列。 IP是主要的储存空间，是顾客最后形成消费的必要触及的空间，也叫做容量区。地点是展柜、展架等。由售货员、导购员负责。
7、销售增长率=(一周期内)销售金额或数量／(上一周期)销售金额或数量－1。类似:环比增长率=（报告期－基期）/基期×100％
8、销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。
9、老顾客贡献率：如果公司一年有100万毛利，假设只有两个客户A和B. A
客户创造80万，B客户创造20万, A公司的客户贡献率为80%，B公司的客户贡献率为20%。
10、品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100%
11、动销比：动销比，即动销率。公式为：(一个周期内)库存/周期内日均销量。存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。
12、动销率：公式为：动销品项数/库存品项数*100%。动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量。库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额）
13、库销比：等于(一个周期内)本期进货量/期末库存。是一个检测库存量是否合理的指标,如月库销比,年平均库销比等,计算方法:月库销比,月平均库存量/月销售额年平均库销比, 年平均库存量/年销售额,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是生产跟不上。
14、存销比：存销比是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。而更为精确的法则是使用日均库存和日均销售的数据来计算，从而反映当前的库存销售比例。越是畅销的商品，我们需要设置的存销比越小，这就能更好地加快商品的周转效率；越是滞销的商品，存销比就越大。
存销比一般按照月份来计算，计算公式是：月末库存/月总销售。计算单位可以是数量，也可以是金额，目前鞋类企业多用数量来计算。比如这个月末的库存是900对，而这个月总计销售了300对，则本月的存销比为900/300=3 个人以为，以金额来计算比较合理，毕竟库存在财务报表上是以金额的形式存在的。
15.售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数，畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定。一般而言，服装的销售生命周期为3个月，鞋子为5个月。如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60％，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50％，第二个月约为20～25％，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10％。当第一个月的售罄率大大低于 40％时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。
16、盈亏平衡点：盈亏平衡点（简称BEP）又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。通常是指全部销售收入等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。
按实物单位计算：盈亏平衡点=固定成本/（单位产品销售收入-单位产品变动成本）
按金额计算：盈亏平衡点=固定成本/（1-变动成本/销售收入）=固定成本/贡献毛率
17、波段：服装企业在店铺上新货的批次，一般人会认为，春、夏、秋、冬四个季节就是天然的上货波段，如果品牌在全国各地有多家店，就要结合当地的气温变化上货。
18、库存周转率：等于(一个周期内)销售货品成本/存货成本。库存天数=365天÷商品周转率。侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。
19：平效：就是指终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。平效 = 销售业绩÷店铺面积。
20、交叉比率：交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。交叉比率=毛利率×周转率
21：季节指数法：是以时间序列含有季节性周期变动的特征，计算描述该变动的季节变动指数的方法。统计中的季节指数预测法就是根据时间序列中的数据资料所呈现的季节变动规律性，对预测目标未来状况作出预测的方法。掌握了季节变动规律，就可以利用它来对季节性的商品进行市场需求量的预测。利用季节指数预测法进行预测时，时间序列的时间单位或是季，或是月，变动循环周期为4
季或是12个月。服装中计算公司是：（每月实际业绩/同期累计业绩）*100%。
22：连带率：销售总数量除以销售小票数量得出的比值就称作连带率。连带率 = 销售总数量÷ 销售小票数量（低于1.3说明整体附加存在严重问题）个人销售连带率= 个人销售总数量÷ 个人小票总量(低于1.3说明个人附加存在问题)
23：客单价：是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。客单价的计算公式是：销售金额÷成交笔数。