货款风险控制管理办法

货款风险控制管理办法

根据×ד市场导向、客户至上”的营销理念要求，结合市场发展形势需要，按照《营销体系优化实施方案》的要求，为进一步完善货款风险管理，实现对客户的精细化管理，加强货款风险控制，保障公司健康发展，对《货款风险控制管理办法》修订如下：

一、货款风险控制理念

LYC公司货款风险控制理念：货款风险第一、业务发展第二、过程控制为主、法律清欠为辅。

二、客户分级管理

根据客户分级文件要求，客户管理划分如下：

主机分级：战略客户、优质客户、合作交易型客户、维持型客户、淘汰型客户、新开发客户等六级。

流通客户由于经销商协议要求月底必须结零，故风险控制严格考核。

三、货款风险控制原则

款到发货、谁经办谁负责、手续完备。

1.款到发货

款到发货可有效控制货款风险。对非签约、新签约一年内的流通客户严格执行款到发货；主机的淘汰型客户等中小主机客户原则上执行“款到发货”，其他客户严格按照合同或协议约定执行。

2.谁经办谁负责

经办人、销售部门经理必须承担货款风险责任，谁经办、谁负责。业务经办人为追讨应收账款的直接责任人，销售部门经理为第一责任人。责任人对货款回收负责到底。

3.手续完备

特殊情况需要赊销、滚动付款的，必须完善相关赊销手续。法律维权部、财务部根据完备的相关手续审定赊销条件，客户管理部根据已确定的书面手续办理业务，手续不完备不予办理。

四、货款风险控制办法

货款风险控制分三个阶段：事前控制、事中控制和事后控制。要着重做好事前控制、事中控制。

1.事前控制

（1）资质审查。销售人员对开发客户的资质应做详细调查，确保客户为合法民事主体、财务状况良好、无不良信用记录。市场部、财务部、法律维权部负责审查客户资质。

（2）合同评审。合同评审人员必须严格把关，根据客户资质、法律诉讼地、注册资金、评定交货期、催收、上年度累计发出、回款等要件，评审相应的付款方式、付款期限、法律诉讼地等内容，销售部依据评审通过条款与客户签订文本合同。

（3）发货控制。市场部、客户管理部、订单管理部根据合同、产品产出情况，在客户满足相应付款方式、合同附件，销售部申请后，依据相应的发出额度及合同条件控制发货。

2.事中控制

（1）持续跟踪。资质审查合格的客户，直接责任人员必须持续跟踪客户资质状况的变化，如客户民事主体发生变更、财务状况恶化、经营异常、有不良信用记录发生、人事变动、竞争状况恶化等情况发生或者出现宏观政策变化、行业发生剧烈变动等，必须立即报告相关部门和处领导，提请采取相应措施，相关部门根据事态轻重程度须采取控制或停止发货，催收货款，货物保全、启动法律程序等措施，防止事态恶化，确保货款安全。

（2）合同执行。机关各部门和各销售部在合同执行过程中，必须严格按照合同执行，防止产生货款风险。如没有按照合同执行一旦产生货款风险，可根据情节严重程度，按照《河南煤化工集团有限责任公司员工奖惩暂行规定》处罚。

（3）定期评价。开展月度货款风险分析例会，解决相关事宜。

3.事后控制

（1）货款回收。客户管理部每月根据在途确定在途催收客户名单。责任人必须严格按照合同要求催收货款，确保货款及时、足额回收。

（2）清欠程序启动。一旦客户产生风险，所属销售部经理应立即书面通知客户管理部管理员（情况紧急可先电话通知），将风险客户转为非常客户。销售部必须停止执行合同，启动清欠程序，责任人要积极催收货款。非常客户的业务管理详见附件一。

（3）法律程序启动。清欠程序启动后，60天内收效不明显的，必须启动法律程序，起诉客户，追讨货款。

五、催收客户的甄别和考核

1、催收客户、非常客户的甄别

（1）客户管理部每月根据客户在途严格按照合同回款周期确定催收客户。

（2）非常客户的甄别管理详见附件一

2.对催收客户的考核

（1）催收客户的考核与扣罚

流通户的催收在途按照0.5%对销售部扣罚。

主机客户催收在途半年以下的对销售部给予0.3%的催收扣罚，催收在途半年以上的对销售部给予0.7%的催收扣罚。销售部考核时应将扣罚费用明确列支，落实到责任人，直接责任人负担70％，第一责任人负担30％。

（2）催收尾款的考核与扣罚

暂时与我公司无业务往来的客户（三个月无往来），但销售部为了保持与客户的业务延续性，所留尾款在1万元以下并进入催收的，小额度一次性扣罚完，财务部在次月销账，待业务续上后全额返还。

（3）催收客户的额度管理

①战略客户形成催收，有正当理由的，根据销售部承诺回款及申请额度情况给予审核发出额度，最高不超过上年度月均回款的1.5倍；

②优质客户催收款为4-5个月以下应收账款，有正当理由的，根据销售部承诺回款及申请额度情况给予审核发出额度，最高不超过上年度月均回款的1.3倍；

③合作交易型客户催收款为4-5个月以下应收账款，有正当理由的，根据销售部承诺回款及申请额度情况给予审核发出额度，最高不超过上年度月均回款额；

④维持型客户严格按照合同结算周期执行，如有催收原则上不给予额度。

⑤淘汰型客户必须先回款，如需继续合作，对后期业务必须执行先款后货。

对于有催收的各级主机客户，专用产品（含外采）一旦按约定产出，代表处必须申请额度及时发出。

六、催收客户的减免和返还

1.催收客户的减免

（1）对催收有特殊原因的，销售部可以填写《超期在途客户免催收、扣罚申请表》（附件二），注明免扣罚原因申请减免，如质量问题、延期交货、非质量退货、财务销账等原因产生的催收需要相关部门签字确认，客户管理部根据情况给予适当的修正减免；对有其它原因的免扣罚申请，客户管理部根据在途账龄，酌情减免。

（2）当月回款后，催收尾款符合下列条件，视为完成催收，给予解除催收。