推销技巧 第三章
推销员口才技巧大全_第三章 巧用兴趣接近客户
选择激发客户兴趣的话题推销员在推销的过程中，首先必须激发客户对推销员及产品的兴趣，只有顾客接纳了推销员及其推销的产品，才有可能完成交易，但这个过程一般是很艰难的。
因此与客户刚一接触，你可能会与他谈一些与推销产品无关的事情，特别是与那些有点熟悉的朋友交谈，总是先要闲聊一阵。
只有这样才会让顾客对你产生亲切感和信任感，但你的时间是宝贵的，你没有理由去讲那些无用的话，所以你必须及时地切人正题。
1.切入正题的原则（1）自然将闲话拉近正题，应该顺理成章，自然顺畅，绝不能生硬拉扯。
空调器的推销员可先扯一下天气变化，然后说：“今年的天气真热，如果您这办公室里安上空调器，将会过上一个清凉的夏天……”这种自然得体的人题，易引起顾客的购买兴趣。
（2）轻松入题的话应使顾客感到轻松愉快，无拘无束，不会无形中使顾客产生一种成交压迫感，怀疑推销人员是否“硬要我买下他的东西”。
（3）适时入题的时机要把握好，一般在对方对你产生好感，乐意或愿意与你交谈时入题最好。
若入题太早，对方还未对你产生好感，那么对你推销的产品也自然不会产生好感；若入题太晚，说明开场白时间太长，会使顾客不耐烦，也会对你的推销失去兴趣。
2.入题方式入题时间把握对了并不代表着成功，还要注意入题的方式，在这里我们向您介绍6种常用的入题方法。
（1）以关心的方式入题关心顾客，容易引起顾客的好感，从而使顾客关心你所推销的产品。
如一位服装推销员说：“老张，天气转冷了，据预报今年冬天气温低于往年，您身体欠佳，我看应该买件羽绒服，这种冬装既暖和又美观，而且耐穿……”关心顾客就会使顾客对你产生好感，进而拉近彼此距离，服务行业也是一样。
香港九龙有一间美容院，生意兴隆，为当地之冠，究其原因，店主有一经营绝招，即：每月都买回各种报纸、杂志，规定店员每日早晨未开始工作前，必须阅读这些报纸和杂志，从而使店员们获得最新鲜的谈话资料，在工作之时，就能很好地与顾客聊天，博得顾客的欢心。
这些事例说明，谈论顾客关心的话题，总能引起他们的兴趣，尤其是要接近陌生顾客，就更需要寻找对方感兴趣的或熟悉的话题。
打造销售人脉的终极技巧_第三章 成功推销步步通
勇敢亮出自己两个人同时从牢中的铁窗望出去。
一个看到了泥土，另一个却看到了星星。
也许就是一念之差，开创了一个人一生中最有意义的冒险天地。
让推销圆你的财富之梦要想取得事业的成功离不开推销，要想实现自我价值也离不开推销。
推销是我们生存在这个世界上所必须具备的能力。
我们可以再重申一下：我们就是推销人员，无论是生活还是工作的需要，你都要不断地把自己推销给亲友、同事或上司，以博得好感，争取友谊、合作或升迁。
因为你无时无刻不在推销，即使你不是推销人员，但你仍在推销，而且推销将伴随你的一生。
推销无时无刻不在发生，当美国举行总统大选时，候选人以自己的执政纲领、言谈举止等通过新闻媒体，将自己推销给全体选民；当微软将推出自己的视窗操作系统时，是将自己作为未来世界的标准推销；当张朝阳提出“沣意力经济”的理念时，是将“搜狐”推销给上网者及公众；当周杰伦在各地巡回演出时，是把自己的形象和音乐推销给众多的歌迷……因此，我们每一个人都在进行推销，无论你是三岁顽童，还是八旬老翁；无论你是政治家、歌星、艺术家、商人还是普通老百姓，都需要推销。
推销是如此的重要，所以我们更应该学会推销，因为推销是一个人生存的基本技能。
无论是一国总统还是平民百姓，都需要推销。
总统的竞选班子，实质上就是一个推销总统的班子。
教授需要推销，教授的每一次著书立说，实质上就是一次推销行动，推销自己的思想，传播自己的理念。
学生也需要推销，无论是博士、硕士还是大学生，在进入社会后，你怎样把你的才华，把你最美好的一面，展示在招聘者的面前，这就是推销。
至于企业家、商人，推销已融人他们的生命。
所以学习推销是很重要的。
很多人都希望自己有高档住房、名牌汽车，但这都需要钱。
钱，怎样才能更快、更多地赚到呢?据统计：80％以上的富翁都曾做过推销人员。
美国管理大师彼得·杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99％将从推销人员中产生。
”世界著名的华人富豪，如李嘉诚、蔡万霖、王永庆等，他们都是从做推销员起步的。
汽车销售技巧和话术
汽车销售技巧和话术所有汽车销售顾问都知道，一个完整的销售流程，一般可分为九个。
每个流程各具特点，又丝丝环扣。
需要销售顾问细细消化。
下面是小编为大家收集关于汽车销售技巧和话术，欢迎借鉴参考。
第一章、客户开发：诱导活动情景一：借助基盘客户获得潜在客户资料话术步骤1：你好啊!XX先生，我是xx4S店的小李啊!最近工作挺顺利的吧!技巧指导：对于基盘客户，要经常保持联系，这样他们在周围人群准备买车时才会想到你。
一般而言，可以通过下面三种方式保持与客户的密切联系：重大的节、假日邮寄贺卡和送小礼物;每年至少与他们通话五次。
每年亲自访问六次。
每次打电话时，要多关心对方的工作、身体、家庭的情况，拉近与客户的距离。
客户回应：啊!是小李啊!最近一段时间老加班。
说明：说明客户记得打电话的销售人员。
▼话术步骤2：“托你的福，上次你介绍的那位朋友最终买了一款跟您相同型号的车，今天他来保养的时候还提到您呢。
谢谢您给我介绍了那么多朋友。
对了，上次曾听你介绍过，x单位的老总是你的朋友，正好我们公司有点业务方面的事情想麻烦他，您能不能把他的联系方式告诉我一下?”技巧指导：向客户表示感谢(话语、礼物)。
对于客户每一次给予的帮助要及时感谢，除了在时候跟进时道谢外，以后每次有机会时要注意提及。
如果能够像乔.吉拉德那样能够给一点佣金或礼物作为回报的话，对客户转介绍客户会有很大的帮助。
快速切入主题，表达意图。
同时，尽快切入你打电话要找这位客户的真实意图，别在电话中老占客户的时间，浪费他们的金钱。
客户回应：你等一等，我找一下XX他的办公电话是XX，手机电话XX。
要不要我先打个电话给他?说明：只要客户信得过你，通常情况下他们都会把自己知道的情况告诉你。
当然，这必须是你与客户的关系就像朋友一般。
▼话术步骤3：“谢谢了!等哪天有空的时候我专程去拜会他一下，就说你介绍的，可以吗?要不今天先到这里，你的工作也很忙，改天等你有空的时候我专程登门拜访。
那谢谢了!再见!”情景二：巧妙应对客户拒绝话术步骤1：您好!是xx公司的刘先生吗? 我是xx4S店的客户专员xxx。
推销技巧
现代推销学购买流程：1、发现问题（用得如何）；2、分析问题（有什么不合适）；3、建立优先顺序（偏好品牌）；4、选择卖方；5、评估解决方案；6、评估卖方。
决策点作用：第一个决策点（1、2）的作用是：客户确认问题以及问题程度，判断是否解决问题；第二个决策点（3、4）的作用：客户了解怎么买、找谁买才是正确的．判断自己的想法是否可行；第三个决策点（5、6）的作用是：客户评估解决方案和厂家的贵信，判断投资与回报是否合理。
面对面顾问式实战销售的核心：与人打交道。
与人打交道的关键：让他觉得值（通过交流沟通影响他的思想和观念）。
第一章推销概述推销：一、狭义：推销是推销人员在一定的环境下，运用各种方法和技巧说服潜在顾客接购买商品和劳务的活动过程。
二、广义：包括通过传递信息，让他人接受自己的意愿和观念。
推销特点：1、特定性（为特定环境特点商品找买主）；2、灵活性（市场环境多变）；3、双向性（信息传递和反馈双向性）；4、互利性（盈利和满足需要）；5、说服性（推销中心是人）；6、差别性（不是所有产品都需要推销）。
市场营销和推销的区别：1、营销出发点是市场（需求），推销出发点是企业（产品）；2、营销以消费者需求为中心，推销以现有产品为中心；3、营销采用整体营销营销手段，推销采用推销技巧。
（推销是营销的重要机能）销售过程中：1、售的是观念；2、买卖过程中买的是感觉；3、感觉比事实重要；4、买卖过程中卖的是好处。
推销原则：1、需求第一（需求和欲望是推销的出发点）；2、说服诱导（通过语言和行为，说服和诱导是现代推销的基本手段）；3、诚信为本；4、互惠互利（为双方带来较大收益或者减小损失）。
推销的基本过程：1、寻找客户；2、访问准备；3、约见客户；4、洽谈沟通；5、达成交易；6、售后服务；7、信息反馈。
推销各阶段段交叉渗透关系：1、推销各阶段的工作，不仅相互继起，而且并存；2、相互交织和渗透。
第二章推销要素推销三要素：1、推销人员；2、推销品；3、推销对象。
推销员的成功的秘诀
第二章 成功的秘诀
特别提醒 ①希望他人做的，唯一的方法就是激起 他的愿望，让他自己试，舍此别无他法； ②能够撩起对方急切欲望的人可以掌握 全世界； ③抓住对方的需要准确出击，将百战百胜 。
一位名导演指出，许多电影演 员在通往明星的道路上之所以失败 ，就在于没有掌握“听”的艺术。
第二章 成功的秘诀
所以弗兰克反复告诫自己：“与别人 谈话之时，若对方毫不在意就趁早住口。 ”
弗兰克和另一位推销员去见弗朗西斯 奥尼尔先生。
弗兰克只讲了三分钟便停下来，靠在 椅背上等着。
弗兰克那位同事如坐针毡，难以忍受 这沉重的静默。
第二章 成功的秘诀
弗兰克学会了新的哲学：“站在客户的立场 考虑。”这个概念促使弗兰克更多地为约翰斯 科特先生着想。
弗兰克用将近一个月的时间，协助约翰斯 科特先生弄出一份事业计划。这份计划将斯科特 先生的女儿和8个店员与斯科特先生的企业紧紧 地联在一起。
约翰斯科特先生情绪高昂、不无得意的地 说：“我最牵挂的两件事——我的企业和我建立 的国外传教士团——已无后顾之忧了。”
第三章 赢得客户的信任
弗兰克初入保险这一行时，同一个 办公室有6人。其中两位包揽了70%的工 作。他们的时间价值是弗兰克的10倍。
在这后来的12个月中，他总共打了1849个电话 ，约见了828个人，成交了365笔生意，平均每个电话 给他带来2.30美元的收入。
每个推销电话给他的收益从2.30美元涨到4.27 美元，一直涨到19美元，而且在一年之内将生意成交 率以1/29，1/25，1/20，1/10递增，最后提升到1/3 。
(精品)推销模式
案例 冰箱推销
• “你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是 说3 天才用一度电。以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可 能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就 可以知道一天可以为你省多少的钱，假如0.8元一度电，一天可以省可 以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。这款冰箱为 什么那么省电呢？（拿出说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于 一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化 的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。这款冰箱销量非常好 ，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。”
• 主要方法 – 建立与检查顾客对推销的信任 – 表示理解，强化购买情绪 – 多方诱导顾客的购买欲望 – 充分说理 • 提供充分的证据（如权威部门鉴定文件、消费者的 心得体会、有关部门颁发的证书、知名人士的言论 、统计资料、媒体报道等） • 尽说利益
4.促成顾客的购买行为(action)
• 顾客即使对推销品发生了兴趣并有意购买，也常常会处于犹豫不决的 状态
• 这时推销员应进一步说服顾客，促使其进行实质性思考，帮助其强化 购买意识
• 如果暂时没有成交，推销员应当
– 分析顾客不能做出购买决定的原因 – 将样品留给顾客试用 – 给顾客写确认信，概括洽谈过程中达成的协议，重申顾客购买产品将得
到的利益
小结 爱达（AIDA）模式
• 含义
Attention Interest
其他影响注意的因素
• 个体因素
– 时间紧张程度 – 消费者的卷入度
• 情境因素
– 温度 – 声响 – 拥挤程度 – ……..
2.唤起消费者兴趣
现代推销理论与技巧 第三章
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ห้องสมุดไป่ตู้
1.思想素质 （诚实、正直、自信、职业道德、事业心） 2.文化素质 （丰富的专业知识、广博的学习兴趣、高雅的个性以 及修养） 3.业务素质 （掌握企业、产品、客户、市场、推销及相关法律方 面的知识以及推销的技能） 4.心理和生理素质 （稳定乐观的情绪、积极进取的精神、坚定不拔的意 志、端庄不俗的外表、强健的体魄）
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顾客是接受或购买推销品的个人或团体，没有顾客
的购买，推销品就不能卖出去。根据顾客所购推销 品的性质及使用目的，推销对象可分为个体购买 者和组织购买者。
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个体购买者是为了满足个人或家庭生活的需 要而购买或接受某种推销品的个人。购买的东西主 要是消费品，所购产品和服务直接进入生活消费领 域。推销人员必须研究消费者市场，因为只有消费
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1.使用者，即组织内部使用某种产品或服务的人员 2.影响者，即是影响采购决策的人员，通常在产品规格、
性能方面有决定性作用 3.决策者，有权决定产品需求量和厂商的人员
4.批准者，有权批准决策者或采购者所报采购方案的人
员
5.采购者，即具有选择供应商并商定购销合同权利的人
员
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推销人员可以自由的选择企业，因此他对自己选择 的企业首先应该是满意和信任的。相信自己所工作 和代表的企业是从事推销工作的重要前提。公司应 当有计划地对推销人员进行认真的培训与指导，使 他们了解公司的声誉、历史、规模与发展前景，使 推销人员相信企业是为客户提供良好产品与服务的 企业，是有前途和发展潜力的企业，能提供推销人 员发挥才能实现自我价值的机会，从而使其一切活 动完全纳入行业行为中，并以成为企业一员而骄傲， 对企业保持认同感和忠诚。
销售人员必备推销技巧.ppt
一、业务员必备的知识和素质 二、业务员应具备的四大素质 三、商业交往中的礼仪 四、优秀业务员需具备七种品格
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五、优秀业务员的十二大美德 六、业务员成功的四种主要因素 七、业务员如何识别合作伙伴 八、业务员如何学习惊人的记忆力
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第二章业务员如何做好自我管理
一、业务员自我培训的三方法 二、业务员如何开展业务 三、业务员如何调适自己 四、业务员如何处理自己的过失 五、业务员自我评估十二法 六、业务员如何战胜失败
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六、业务员如何应付难堪的局面 七、业务员如何显示自己的业务能力 八、业务员开拓新客户的二十个固定招数 九、业务员的十个典型销售环节 十、业务员如何改善业务现状第
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第七章如何提高业务员推销基本功
一、 业务员培训的内容包括有哪些 二、 业务员提高效率的二十种方法 三、 业务员如何灵活处理谈判中的困难 四、 如何利用情报提高业务能力 五、 提高业务员业绩的三项措施
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六、业务员开展业务的四部曲 七、业务员如何开拓创造力 八、新业务员就职需知 九、业务员提高业绩的十八种因素 十、业务员如何进行简易放松运动
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五、业务员如何简洁地表述自己 六、业务员应采用哪些心理劝导策略 七、业务员如何做好信息情报工作 八、业务员如何撰写年度报告
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第六章业务员推展业务实务技巧
一、业务员推销商品的要领 二、业务员商业洽谈的要领 三、如何把“棘手的生意”做活 四、业务员对谈判控制的三个阶段 五、业务员应该有一两位“参考顾问”
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第三章如何与顾客建立良好业务关系
一、业务员如何与客户打交 二、怎样向客户介绍产品 三、业务员处理客户异议的五种策略 四、如何与客户建立良好业务关系
销售话术中的自我展示技巧
销售话术中的自我展示技巧导语：在当今竞争激烈的市场中，销售人员需要具备良好的自我展示技巧，以吸引客户，提高销售业绩。
本文将分享一些有效的销售话术中的自我展示技巧，帮助销售人员在与客户交流时更加自信和具有吸引力。
第一章：有效的沟通技巧1. 用积极的语言表达自己：在销售过程中，积极的语言可以有效传递给客户信心和专业性。
避免使用消极、负面的词汇，而是使用积极的表达方式，如“我相信我们的产品可以满足您的需求”。
2. 注意肢体语言：肢体语言在销售中十分重要。
保持自信的身姿和直视客户的目光，有效地传达出您的专业性与自信心，增加客户对您的信任感。
3. 用事实说服客户：在销售中，客户更愿意相信有事实支撑的陈述。
把您的产品或服务的优势和特点结合实际案例进行举例，可以更有效地说服客户。
第二章：展示自己的专业知识1. 深入了解产品或服务：与客户的沟通中展示您的专业知识是吸引客户的关键。
对于销售的产品或服务，应该全面了解其功能、优势和适用场景，并能够清晰地向客户解释和展示。
2. 提供解决方案：客户更愿意购买解决问题的产品或服务。
通过了解客户的需求、痛点以及行业趋势，您可以提供个性化的解决方案，增强自己的专业形象。
3. 尊重客户：对客户的意见和需求保持尊重是销售中展示自己的专业知识的重要一环。
倾听客户的想法，提供适当的建议，并展示您对客户需求的理解，以获得客户的信任和支持。
第三章：建立信任和良好的人际关系1. 与客户建立共鸣：为了与客户建立信任和良好的人际关系，您需要通过与客户产生共鸣来拉近彼此的距离。
询问客户的想法、需求和感受，并通过回应表达您的理解和关注。
2. 提供额外价值：超出客户期望的额外服务和价值将帮助您在市场中脱颖而出。
提供一些额外的支持或个性化的建议，展示您对客户的关心和专业性。
3. 避免过度推销：过度推销往往会引起客户的反感。
适度展示您的产品或服务的优势，并尊重客户的意见和决策。
通过与客户建立诚信和可靠的关系，从中获得长期回报。
【销售技巧】推销员口才技巧全书
我们的业务员应该懂得，把自己推销出去就等于成功了一半。
其实，推销自己是一种才能也是一门艺术，有了这种才能就可以安身立命，就能抓住机遇，获得成功。
所以，你要推销的首要对象是你自己，你越是自信，就越能表现出自信的品质。
当然，人们在接受你推销的业务时，有部分原因是在接受您的承诺本身。
下面，我简单的分为几个步骤来加以说明。
第一章如何训练自己的营销能力一推销自己是一门艺术，也是一种才能有名人说过，赞美自己并非无聊，而是一种积极进取的人生态度。
1 把握恰当可以安身立命，抓住机遇获得成功。
2 把自己推销给别人，在别人接受你的时候，你就成功了一半。
3 若是生活在套中的人，不能接受挑战，不敢朔造自己的形象，必处于败局。
4 明确出发点，相信自己，因为只有自信才能让人相信你。
二最高超级认同我们已经清楚，在所有的推销中，自信是第一的，自信心的崩溃使人丧失生存权，那么，如何做到自信呢？1 否定命运，世界上没有命运这回事，所有的结局都是自己争取的。
（沮丧者争取到沮丧的命运，乐观者争取到乐观的命运）2 把自己和最高境界等同起来，不是第一，也能并列第一的自信。
（不少成功者都在暗示自己，我是第一号人物，其实，这个暗示既是激励也是目标的原则）3 相信尽管你不卓越，但你与众不同。
（只要你认定自己是生气勃勃的，就没有人比得上你，除非你让他们超越你。
）4 相信生活中每件小事对于你来说都是不平凡的。
（时时暗示你自己的不平凡，你将获得鼓舞性的自信，能够打败你的只有你自己。
）5 学会赞美自己。
（小小的成功可以满足你自己，鼓舞你自己，当然我不强调可以骄傲无论如何要保持情绪不陷于低谷）三自信的威力许多人以为信心是天生的，但事实表明，信心是自己给自己的。
1 对自己的评价标准，为自己制订一个目标。
（对自己的评价标准是会变化的，它随对自己的实力估计而改变，你订的目标越是可行和高远，自信心就越是能鼓励你自己。
尽管结果成功与否，但是过程你已尽了力）2 一个受欢迎的人必须有绝对的信心。
推销必看技巧
（四）以“证据”（Evidence）说服顾客
（三）迪伯达模式（DIPADA模式）
• 由国际大师因兹·姆·戈德曼根据自身 经验所总结
• 具有创造性，被视为推销法则
内容
• Definition(发现) • Identification(结合) • Proof(证实) • Acceptance(接受) • Desire(欲望) • Action(行动)
4.组织购买，即单位（或集 团）购买者的推销等。
迪伯达模式运用店的负责人进行了成功地推销。
埃德帕模式
埃德帕模式的含义
“埃德帕”是五个 英文字母IDEPA 的译音 。这五个英文字母分别 为五个英文单词的第一 个字母。IDEPA模式是国 际推销专家海英兹·姆 ·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的五个推 销步骤, 根据自己的推 销经验总结出来的迪伯 达模式简化形式。
第二个推销步骤
2．向顾客示 范合适 的产品
第二个推销步骤
示范就是当着顾客的 面展示并使用商品，以显 示出你推销的商品确实能 给顾客带来某些好处，以 便使顾客产生兴趣和信任。 熟练地示范你推销的产品， 不仅能吸引顾客的注意力， 而且更能使顾客直接对产 品发生兴趣。
第三个推销步骤
3．淘汰不宜 推销的产品
IDEPA模式案例分析
（四）费比模式
第一步，把产品特征（Feature）详细的介绍给顾客； 第二步，充分分析产品的优点（Advantage）； 第三步，充分介绍产品给顾客带来的利益（Benefit）； 第四步，以证据（Evidence）说服顾客购买。
推销的技巧
推销的技巧（一）：销售的方法与技巧——营销必看一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。
老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。
”老板喜爱他的机灵：“你明天能够来上班了。
等下班的时候，我会来看一下。
”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。
但是年轻人还是熬到了5点。
快下班时，老板问他：“这天做了多少买卖？”“一单，”年轻人回答说。
“只有一单？”老板很吃惊地说：“你这么少?售货员一天基本上能够完成20到30单生意呢。
你卖了多少钱?”“300，000美元，”年轻人回答道。
“你怎样卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。
之后，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。
我问他上哪儿钓鱼，他说海边。
我推荐他买条船，因此我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。
然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。
我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型’巡洋舰’。
”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。
我就告诉他:’你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，因此我此刻就来分享一些行销的概念。
第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人十分讨人喜爱……”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天能够做哪些事情来贴合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。
推销技巧3
推销技巧3第一篇：推销技巧3选择题1.推销人员应具备的基本素质：思想素质，业务素质，文化素质，心理素质，身体素质，能力素质。
2.采访前的准备：拜访预约，拜访时间和地点的确定，仪表准备，资料准备，工具准备。
3.推销交谈礼仪：使用敬语，谦语和雅语，语调，眼神，倾听，位置与距离。
4.客户沟通的技巧：学会微笑，真诚倾听，善于赞美，巧用批评，多多认同，巧妙提问，换位思考，谨慎措辞5.寻找潜在客户的方法：网络寻找法，广告寻找法，介绍寻找法，资料查阅寻找法，委托助手寻找法，客户资料整理法，交易会寻找法，咨询寻找法，企业各类活动寻找法。
名词解释1.推销：就是推销主体根据营销规划，运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服潜在顾客（包括消费者、用户）采取购买商品或劳务行动的过程。
由此可以认为，推销的目的是说服、帮助、吸引、刺激顾客采取购买行动，在不买与买、少买与多买、迟买与早买的比较中选择后者；推销主体既可以是组织机构健全的工商企业或企业系统，也可以是经营者个人；推销的客体既有产品，也有劳务，包括商品贸易和服务贸易。
2.沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
沟通包括语言沟通和非语言沟通，语言沟通包括口头和书面语言沟通，非语言沟通包括声音语言（如音乐）、肢体动作（如手势）。
最有效的沟通是语言沟通和非语言沟通的结合。
它有三大要素：明确的目标；达成共识的协议；沟通信息、思想和情感。
3.推销接近：是推销过程中的一个重要环节，它是推销人员为进行推销洽谈而与潜在目标顾客进行的初步接触。
能否成功地接近潜在目标顾客，直接关系到整个推销工作地成败。
许多推销人员地成功与失败，往往都决定在最初地几秒钟，然而，要成功地完成接近阶段地任务却需要精心策划和准备。
4.成交：是指客户接受推销员地推销建议及推销演示，并且立即购买推销产品地行动过程。
成交信号就是客户通过语言、行动、表情流露出来地购买意图，是指客户在销售洽谈过程中所表现出来地各种成交意向。
啤酒推销员的说话技巧
啤酒推销员的说话技巧啤酒推销员的说话技巧作为一名啤酒推销员，如何在与客户交流时让他们对你的产品产生兴趣和信任，从而促成销售呢？以下是一些有效的说话技巧，帮助你成为一名成功的啤酒推销员。
第一章：了解客户需求在与客户交流前，了解客户对啤酒的需求是非常重要的。
不同类型的客户有不同的口味和偏好，因此了解这些信息可以帮助你更好地向他们推销适合他们口味的啤酒。
1.1 询问客户喜欢什么类型的啤酒在与客户交流时，可以通过询问他们喜欢什么类型的啤酒来了解他们的口味。
例如：“您通常喜欢喝什么类型的啤酒？”或者“您是否更喜欢淡色、中色还是深色啤酒？”1.2 了解客户消费习惯除了口味之外，了解客户消费习惯也很重要。
例如，有些人只在特定场合或活动中喝啤酒，而另一些人则每天都会喝。
1.3 询问客户对其他品牌的看法了解客户对其他品牌的看法可以帮助你了解他们对啤酒的认知和偏好。
例如：“您通常喝哪些品牌的啤酒？您喜欢它们的什么方面？”第二章：建立信任和共鸣与客户建立信任和共鸣是成功推销的关键。
以下是一些技巧，可以帮助你与客户建立良好的关系。
2.1 关注客户在与客户交流时，要注意关注他们的需求和问题，并尽力为他们提供帮助。
例如，如果他们提出了一个问题，你可以耐心地回答并提供解决方案。
2.2 倾听客户倾听客户是建立信任和共鸣的重要步骤。
当客户谈论自己的需求和问题时，要认真倾听，并展示出你理解他们的感受。
2.3 与客户分享经验如果你有相关经验或知识，可以与客户分享，并展示出你对啤酒行业的专业知识。
这样可以让客户感到你很有信心，并增加他们对你产品的信任感。
第三章：展示产品特点展示产品特点是推销过程中必不可少的一步。
以下是一些技巧，可以帮助你向客户展示产品的特点。
3.1 强调产品的独特性在向客户展示产品时，要强调它的独特性和优势。
例如，如果你的啤酒使用了特殊的酵母或麦芽，可以强调这些成分对口感和质量的影响。
3.2 与其他品牌进行比较与其他品牌进行比较可以帮助客户更好地了解你的产品优势。
销售员推销技巧-超经典
销售员推销技巧-超经典引言在竞争激烈的市场环境中，销售员推销的技巧至关重要。
一个优秀的销售员应该具备一系列的技巧，以吸引客户，并达到销售目标。
本文将介绍一些超经典的销售员推销技巧，帮助销售员提高销售成绩。
技巧一：主动倾听主动倾听是与客户建立良好关系的关键。
当与客户交谈时，销售员应该主动倾听客户的需求和关注点，而不是一味地自我推销。
通过倾听客户的想法和意见，销售员能够更好地理解客户的需求，从而提供更准确的解决方案。
技巧二：贴心服务销售员的任务不仅仅是卖产品或服务，更重要的是提供贴心的服务。
在与客户的沟通中，销售员应该积极关注客户的需求和问题，并及时解决。
通过提供个性化、专业化的服务，销售员能够赢得客户的信任和忠诚，带来持久的业务合作。
技巧三：情感共鸣销售员推销的过程中，情感共鸣是一个非常有效的技巧。
销售员应该学会站在客户的角度去理解客户的感受，并表达共鸣。
通过与客户建立情感上的连接，销售员能够更容易地建立信任关系，进而使客户更倾向于购买产品或服务。
技巧四：突出产品特点销售员在推销产品时，应该清晰地突出产品的独特特点和优势。
客户关注的是产品能够为他们解决什么问题，销售员应该重点介绍产品的特点，并阐明如何能够满足客户的需求。
通过突出产品特点，销售员能够更好地吸引客户的注意力，促使购买行为。
技巧五：应对客户反对意见销售过程中，客户可能会提出一些反对意见。
优秀的销售员应该善于应对这些反对意见，转化为销售机会。
销售员可以通过深入了解客户的反对意见，找到解决方案并提供切实可行的解决方案。
通过有效应对客户的反对意见，销售员能够增强客户的信任并达成销售目标。
结论销售员推销技巧的运用对于提高销售成绩至关重要。
在市场竞争激烈的背景下，销售员需要具备超经典的推销技巧，如主动倾听、贴心服务、情感共鸣、突出产品特点以及应对客户反对意见等。
只有不断研究和提升自己的技巧，销售员才能在激烈的市场竞争中占据优势，并取得成功。
推销的技巧
推销的技巧推销是商业活动中非常重要的一环，它涉及到如何吸引顾客的注意，传达产品或服务的价值，以及最终促使顾客做出购买决策。
在推销过程中，有一些技巧是非常重要的，它们可以帮助销售人员更好地与顾客互动，增加销售成功的几率。
第一，了解目标客户。
在推销之前，销售人员应该对目标客户进行一定的调研，了解他们的需求、偏好和购买习惯。
只有深入了解目标客户，才能更好地定位产品或服务，并准确地传达它们的价值。
第二，突出产品或服务的优势。
在推销过程中，销售人员需要清晰地传达产品或服务的独特卖点和优势，使顾客能够理解它们与其他竞争对手的区别。
销售人员可以通过举例、比较等手段来突出产品或服务的独特之处，引起顾客的兴趣。
第三，掌握有效的沟通技巧。
销售人员需要具备良好的沟通能力，能够与顾客进行有效的互动。
在与顾客交流时，销售人员应该倾听顾客的需求和关注点，并能够给出针对性的回应。
同时，销售人员还需要运用合适的语言和口吻，以及适当的非语言表达方式，来与顾客建立良好的沟通和信任关系。
第四，提供个性化的解决方案。
每个顾客都有不同的需求和问题，销售人员应该针对不同的顾客提供个性化的解决方案。
销售人员可以通过了解顾客的具体需求，提供与之相匹配的产品或服务，并给出专业的建议和指导，帮助顾客解决问题。
第五，利用社交媒体和网络平台。
随着互联网的发展，社交媒体和网络平台已成为销售和推广的重要渠道。
销售人员可以利用这些平台与潜在顾客进行互动，分享产品或服务的信息，提供专业的意见和建议，并及时回答顾客的问题。
同时，销售人员还可以通过社交媒体和网络平台与现有客户保持联系，提供售后服务和支持，增强客户的忠诚度。
第六，保持积极的心态和态度。
推销工作常常面临各种困难和挑战，销售人员需要保持积极的心态和态度。
无论遇到什么困难，销售人员都应该坚持努力，相信自己的产品或服务，相信自己的能力，并不断学习和提升自己的销售技巧。
推销是一门艺术，它需要销售人员具备一定的技巧和能力。
推销的技巧
推销的技巧要想正确地理解广告，或者学习它的基本原理，我们必须从正确的概念开始。
广告就是推销，它的基本原则其实就是推销的基本原则。
对于广告和推销来说，它们成功和失败的原因没有太大的区别。
因此，任何一个广告问题都可以按照推销员的标准来解答。
我们要强调这一点：广告的唯一目的就是销售。
一则广告是否能够盈利，完全取决于它的销售情况。
广告追求的既不是整体的效果，也不是让你成为人们关注的焦点，更不是为了帮助其他的推销员。
我们要把广告像推销员一样看待，让它自己证明自己。
把广告与其他推销员做比较，计算它的成本与收益。
优秀的推销员不会找任何借口，我们的广告也是如此。
这样，你犯错误的概率就会大大减少。
两者的差异只是程度上的不同。
广告是多元化的推销艺术。
广告面对的是成千上万的社会大众，而推销员的谈话对象只有一个人。
因此，广告的成本也会相应地增加。
有些人愿意为一条普通广告上的每个词花费10美元。
所以，每一条广告都应该是一位超级推销员。
推销员的失误并不会造成太多的损失，而广告失误的代价却有可能是前者的一千倍。
因此，做广告务必须谨慎、细致。
一个平庸的推销员只会对你的生意产生微不足道的影响，而平庸的广告则会影响你的整个生意。
很多人认为广告就是撰写文案。
实际上，文字水平对于广告的重要性不亚于雄辩的口才对于推销员的重要性。
我们必须像推销员那样，简洁、清楚，令人信服地表达自己的观点。
然而，华丽的辞藻和独特的文风对于广告来说却是十分不利的，它们分散了人们对广告主题的关注，赤裸裸地暴露了广告的意图。
任何精心策划的销售企图，一旦暴露，都会导致人们相应的抵制。
这对于面向个人推销和纸面上的推销都是一样的。
能言善辩的人很少能够成为优秀的推销员。
他们的言辞让客户心生不安，唯恐被他们左右了自己的判断。
客户总是疑虑他们推销的产品名不符实。
成功的推销员少有能言善辩者。
他们的口才也并不出众。
这些人为人朴实、诚恳，对客户和产品都很熟悉。
因此，撰写的广告文案也是如此。
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4、特种行业(与社会治安有关) 特种行业经营需报公安部门备案。有的必须有 公安部门颁发的合格证，才能进行有关的经营 活动。 如旅店业、印刷业(含复印打字)、雕刻业，旧 货寄卖业、典当行，拍卖行、桑拿按摩洗浴业 (含浴室、足健场所)，机动车拆修业、生产性 废旧金属收购业，民用射击场，古玩珠宝、首 饰加工业。
（一）顾客现实需求审查
现实需求---是顾客客观上存在而自己认识到的 需求。 对现实需求的审查，通过询问即可了解。 对现实需求，推销员要尽可能使其相信你所 推销的商品确实能满足其需要。
（二）顾客潜在需求审查
潜在需求---就是顾客客观上存在而自己尚未认识 到的需求。
据美国一家百货公司调查，在顾客的购买行为中，有 28％来自“意识的欲望”，72％来自“潜在的欲望” 消费者说不需要不等于真正不需要，可能受传统势力、 传统习惯影响，可能是暂时无钱购买，也可能没有认 识到产品的真正用途，甚至可能由于从来未听说过有 这种产品，不了解。 对潜在需求，推销员通过挖掘出顾客的需求欲望，使 顾客明白他确实存在着对推销品的需要。
三、审查顾客对推销品的需求量
对顾客需求量的估计，要用发展的眼光来看 待，进行动态的分析。 如果需求数量不大，而且又是一次性的，前 去推销得不偿失。 如果需求量较大，且又长期需要，则应列为 重点的目标顾客。
第三节 顾客支付能力审查
一、个人用户支付能力审查 这部分审查内容主要是顾客的收入水平及家庭生活 状况审查。 评价顾客的经济实力主要根据顾客现有的职业、工 作单位、职务、工资水平、家庭背景。 了解顾客这些资料可通过顾客名片、工作单位宣传 资料、网页了解一部分，另外与顾客本人或其朋友交 谈中查询了解，观察其穿、住、吃、用。
二、团体用户支付能力审查 这部分审查内容主要审查目标企业的生产经营状况。 了解企业的财务状况最关键的是：盈利还是亏损。 客户单位是否盈利可以从内部职工那里查，询问有 没有奖金发？工资水平如何？年营业额多少？探听 同业间的评价，从供应商的进货方式是现金折扣还 是其它？还可以从税务局那查。
三、顾客信用审查
激发客户的潜在需求
一位保险推销员向一位客户张先生推销养老保险，但客户张先生 一直强调，他的儿子绝对会孝顺他，所以他不需要买保险。推销 员一直在想办法如何唤醒客户的潜在需求。 有一天，推销员看到篇报道，讲的是七旬老翁状告他的三儿一女。 原来，老翁的老伴已去世，老翁想到自己已一大把年纪，说不定 哪天会走，看着孝顺的三儿一女，他想，反正这些家产都是留给 他们的，不如早点办好手续，自己也图个安心。手续办好后，慢 慢地，老翁发现，儿女们看他的次数逐渐减少。最后，甚至停止 了伙食费的提供。老翁感叹之余，只有闹上公堂。 推销员再次去拜访张先生，把这篇报道假装“遗留”在他的桌面 上。很快，接到张先生的电话，叫他去他办公室一趟。见面后， 张先生告诉他，他不能总把儿子当小孩，儿子长大后，也要过自 己的生活，他不想晚年活得没尊严，所以，他要为自己买保险。 是那篇报道唤醒了张先生对日后儿子孝心的危机感。意识到自己 的需求。
这部分内容主要包括客户有无进行诈骗或 违法的劣迹，从业人员是否有不光彩的记 录，有无违约、推付或拖欠货款、蓄意刁难 货主等不良现象。 一般从对方的客户那可以了解到。
第四节 购买人资格审查
一、团体顾客资格审查 （一）经营资格审查 1、营业执照-凡是搞经营活动的个人、组织、法人， 都有营业执照。 营业执照中都规定了持照人的经营范围，这是国家以 法赋予持照人的权利能力和行为能力，持照人应在经 营范围内活动。否则该经营行为是无效的、非法的， 无效经营行为不受法律保护，所受损失自负，触犯法 律的经营行为要受到法律的制裁。
顾客档案中，应该记录顾客的年龄、家庭情况、嗜好、 特长、社会团体身份、教育背景、饮酒吸烟等习惯以 及鲜为人知的癖性等各方面的情况，以便对症下药地 进行推销。 日本推销大师原一平手下的业务员去一个顾客那里推销 保险，结果没有一人能幸勉，全被拒绝了，无法接近。 原一平查阅顾客档案，从中得知该顾客是一个孝子，很 孝顺母亲，于是原一平先去其母亲开的洗脚店洗脚，然后 再去找该顾客，当该顾客想拒绝他时，他马上说：“我有 资 格来找你，因为我刚去你母亲的沫足店洗过脚。
（二）顾客决策权审查
某单位欲购买一批电脑，推销员直接向该单 位的电脑使用人员进行推销，并赠了一些礼物， 但由于另一单位的推销员早已和主管接触过并 达成了意向，因此，这位推销员的推销宣告失 败。 向权力先生推销，这是推销成功的简单法则。
企业一般有规定不同层级决策者的购买权限。推销 员要了解企业内部的组织结构、人事安排、决策方式 和决策程序。 一个企业有三个人物是特别重要的： 管财务的副总经理—是决定产品需求量和供应商的 总决策人。 办公室主任---选择办公用品、设备的决策人。 技术部经理---选择专业技术产品的决策人。
第二节 顾客需求审查
顾客需求审查，就是指推销员审 查确定未来的推销对象是否真正需 要其所推销的产品。
一、顾客需求审查
p109
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
顾客需求的审查包括现实需求和潜在需求审查 有两个制鞋公司的各一名推销员，到非洲一个岛上进 行市场调查，一名推销员调查后给公司发电报说： “此岛居民不穿鞋，没有市场。”而另一名推销员则 说：“此岛居民不穿鞋，市场潜力很大。” 前者认为，既然无人穿鞋，肯定无人买鞋，当然没有 市场。这个推销员是从现实需求的角度审查; 后者认为，岛上居民不穿鞋，是没有意识到穿鞋的好 处，只要认真宣传，努力推销，就一定能成功。果不 其然，在后者的努力下，该公司在岛上占领了市场。 这个推销员是从潜在需求的角度审查;
一个推销员与一个单位技术部员工谈购买服 务器的项目，谈了半年仍不能成交，他怀疑 此人不是决策人，为了证实谁是决策人，他 给这家企业的办公室打了个匿名电话，询问 主管服务器购买事宜的主管人，结果得知是 公司的总工程师。 注意:如果洽谈很长时间交易仍无实质进展， 那就说明你可能与一个无决策权的人打交道。
案例启示与思考：
以上案例给了我们一个启示，并非每一位潜 在的顾客都是合格的顾客。 由此可见，在推销员寻找到潜在顾客后，还 必须再做一项工作，对潜在顾客进行资格评定 和审查。
合格的顾客条件有哪些？
1、个人消费者条件 有需求 有支付能力 有决策权 符合产品特定的资格条件
2、团体顾客 有需求 有支付能力 有购买决策权 有经营资格 商业信誉良好
2、行业证照-由行业的主管部门颁发，通
常称许可证。 食品行业要有卫生部门颁发的卫生许可证; 生产药品的要有“药品生产许可证”; 生产建筑材料的，如水泥、砖都得有政府经 济部门颁发的许可证。
3、专营证照-有些行业，国家只许可某个行业 专营; 如卷烟业必须有《烟草专卖零售许可证》，烟 草零售许可证是5年，过期即失效。 盐业必须有《食盐零售许可证》。 烟花爆竹有《经营许可证》。分三种:
第五节 建立顾客客户管理系统
一、建立顾客档案 建立顾客档案，是一项重要的基础工作，是掌握顾客 的情报系统，每开发一个客户，应该了解客户的个性特征 等有关内容。建立每种类型顾客的档案或称卷宗。 日本誉满全球的著名化妆品公司资生堂发生火灾，在 面临公司财产遭受重大损失的关键时刻，总经理要求消防 人员不遗余力地把公司顾客档案资料抢救出来，在他看 来，财产受损，企业可以重新创收，但顾客档案一旦受 损，将会丧失公司的信誉和盈利的源泉…… 顾客档案的重要意义在于它是销售额的保证，是企业 生存和发展的需要。
5、企业的等级规定
如建筑企业、设计企业，分为甲级、乙级、丙 级……等。每个等级规定要求不同： 属于丙级的设计单位，只能承担一万平方米以下的 房建设计任务，设计单位不能越级设计。 如中央电视台曾经报导，吉林科技大厦有10多万 平方米，为了省钱，找了一个丙级设计单位设计， 结果资质不合格，设计质量不合格，施工不合格， 只得拆除。
炮竹厂之所以遭受重大损失，其主要原因是 忽视了对顾客经营资格的审查，把炮竹推销给 了无权经营烟花炮竹的单位。
案例二：
一位推销员经一位老客户介绍，认识他的哥哥邵经理。这位老 客户购买了60多万保额的保险，他想客户的哥哥一定也有相 同的经济能力和需求，会购买相同的保额或者更高的保额。 当他满怀信心的到了邵经理的办公室时，问都不问就直接谈购 买：“你弟弟已经购买了，你要考虑的相信他一定考虑过了”， 就按你弟弟的相同保额购买，你看怎么样”。他直接进入促成， 想急于收钱。结果邵经理对他说：“保险是不错，不过我要考 虑一下。 “弟弟是弟弟，我是我，他考虑过的，并不表示我就 不用考虑了。”我们的家庭、工作条件都不一样，他需求的不 等于我也需求。 他听完感觉到好象被人当头一棒，刚才的喜悦早已烟消云散。 最后，邵经理碍于弟弟的面子，勉强投保了5份保险，一共只 有5万的保额。 这种结果是失败的例子，推销员没有了解清楚准客户的需求就 推销。客户给你的也许只有一次的机会。
销售就是卖未来，所以期房都比现房好卖
有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元， 于是他便去问个究竟。 "是这样的，"这位销售员说，"一个男士进来买东西，我先卖给他一个小 号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。 我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号 鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。 接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到 卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说他的 车可能拖不动这么大的船，于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰 田新款豪华型'巡洋舰'。" 经理后退两步，几乎难以置信地问道："一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能 卖给他这么多东西吗？""不是的，"这位售货员回答说，"他是来给他妻 子买针的。我就问他：'你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？'" 案例分析：（１）他是怎样一步步诱导客户达成成交的？ 分析结论：在这个案例中，我们可以看出，这位售货员就是通过一次又 一次地在客户心目中建立新的意愿图像（可以度一个愉快的周末），帮 助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。