海澜之家:新零售模式分析
海澜之家:类直营模式上下通吃

海澜之家:类直营模式上下通吃海澜之家,中国男装行业的领军品牌之一,以其独特的商业模式和品牌特色,已经成为了中国男装市场的佼佼者。
海澜之家自1997年成立以来,一直致力于为中国男士提供时尚、高质量的服装产品,以及优质的购物体验。
在多年的发展中,海澜之家不断创新,逐渐形成了自己独特的类直营模式,实现了上下游全面掌控,成为了行业的佼佼者。
类直营模式是商业运营模式中的一种形式,也是海澜之家所倡导的核心商业模式之一。
所谓类直营模式,是指企业发挥自身优势,由企业直接管理和控制供应链的上游和下游,有效提高整个供应链的效率和运营管理水平。
对于一个服装品牌来说,类直营模式能够让品牌更好地把控产品的品质和品牌形象,实现品牌的可持续发展。
海澜之家的类直营模式下,品牌公司不但直接管理和控制了产品的设计、研发、生产、销售等环节,而且还在零售渠道上实现了直接经营,从而构建了一个完整的上下游整合的类直营模式。
这样一来,海澜之家能够更好地掌控整个产业链,提高供应链的效率,确保产品的品质和可靠性,同时也能够更好地把握市场的变化,灵活调整策略,满足消费者的需求。
在类直营模式的下,海澜之家通过自身的品牌影响力和实力,大力招商引资,以实现对产品质量和品牌形象的控制。
海澜之家通过自己的研发团队和生产基地进行产品设计和生产,确保产品质量和供应链的可控性。
海澜之家还通过自己的零售网点进行销售,实现对零售环节的直接经营,从而更好地掌握市场需求和消费者的反馈。
通过类直营模式,海澜之家不仅实现了对产品质量和品牌形象的直接控制,还在整个产业链上实现了效率的提升和成本的节约。
海澜之家通过自己的传统零售渠道和电子商务渠道,实现了全渠道的融合发展,为消费者提供更便捷的购物体验,提高了品牌形象和市场影响力。
在海澜之家的类直营模式下,品牌公司拥有了更大的自主权和市场反应速度。
海澜之家可以更加快速地调整产品结构和销售策略,更好地适应市场的变化和消费者的需求。
这样一来,海澜之家能够更加灵活地应对市场竞争和变化,保持领先地位,实现品牌的可持续发展。
海澜之家运营分析

品牌形象塑造
注重品牌形象的塑造,强调品牌的核心价值观和文化内涵,提升 品牌美誉度。
公关活动
通过参与公益活动、赞助等形式,提升品牌的社会责任感和公众 形象。
促销活动策略
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打折促销
在特定时期或节假日进行打折促销,吸引消费者 购买。
营收周期性
海澜之家的营收存在一定的季节性波动,下半年尤其是第四季度营 收占比相对较高。
成本结构分析
采购成本
海澜之家采购成本占总 成本的比重较大,公司 通过集中采购和规模效 应降低采购成本。
租金和人工成本
随着门店数量的增加, 租金和人工成本成为海 澜之家成本的重要组成 部分。
营销和广告费用
为了提升品牌知名度和 市场份额,海澜之家投 入了大量的营销和广告 费用。
赠品活动
购买特定商品或满足一定消费金额可获得赠品, 增加购买吸引力。
3
会员优惠
针对会员提供专属优惠和积分兑换活动,提高客 户忠诚度。
客户关系管理
客户信息收集
收集客户的基本信息和购物行为数据,以便更好地了解客户需求和 偏好。
个性化服务
根据客户的不同需求和偏好,提供个性化的服务和推荐,提高客户 满意度。
品牌竞争优势
01
02
03
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品质保证
严格把控产品质量,选用优质 原材料,确保产品品质。
价格亲民
通过集中采购和自主设计,降 低成本,提供价格合理的产品
。
品牌影响力
凭借多年的品牌积累,海澜之 家在男装市场具有较高的知名
度和美誉度。
渠道优势
通过门店和加盟模式,海澜之 家实现了全国范围内的覆盖,
海澜之家运营模式分析[1]
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购买模式,从而引发了中国男装市场的新一轮革命。自由自在的选购
方式,丰富多样的产品陈列,迅速赢得了广大消费者的欢迎,海澜之 家因此被称为“男人的衣柜” 海澜之家股份有限公司隶属于海澜集团,是海澜集团旗下众多 子公司中的其中一家
海澜之家品牌灵感
2002年年初,海澜集团总裁周建平按照往常惯例赴国外进行市场 考察。这次去的是日本,在日本期间,有两个日本服装品牌丰富的品种、 大众化的价格、量贩式的自选购买方式给他留下了深刻了印象,他设想:
游供应商,间接的降低了开发成本和库存成本。
3、快速扩张,实现门店规模效应,同时保障门店形象和运营的标准 化。
海澜之家品牌策略
策略二 传播+店址
传播:海澜之家在成立之初,就提出要打造民族服装的自主名牌。在做好产 品的同时,海澜之家还十分注重品牌的形象,相继聘请了香港著名节目主持 人吴大维、影视新星印小天做形象代言人,并通过投放各类广告、每年参加 中国国际服装服饰博览会等形式推广海澜之家品牌。从购买习惯角度提炼的 差异化宣传语 “男人一年逛两次海澜之家”、“海澜之家—男人的衣柜” 。
2、邀请代言人拍摄电视广告等,利用多媒体、集中式广告轰炸(从广告费
用投入来看一般企业较难支撑)
海澜之家品牌分析
3、男装行业的品类选择性较为单一,男性的选购心理与女性有着本质的区 别。男装买品牌,女装买款式,基于这一点,男装、休闲装较之于女装更 易操作成功。 4、人才:集团总部在人才方面倡导“移民文化”,以开放的观念广揽人才。 目前,营销、管理、设计、技术等各类专业人才已占集团员工总数的25%。 与同济大学、复旦大学、南京大学等国内著名高校联手在服装界率先开办 多期MBA班以及各类大专班,目前已有100多名硕士生走上了集团的营销、
海澜之家的商业模式是怎样的

海澜之家的商业模式是怎样的神奇的风险拆解法男人的衣柜海澜之家招股书虽对其募投项目的必要性论证并不充分,但对其独特的经营模式描述得相当清晰明了。
在海澜之家的产业链中,上游供应商根据公司设计中心的方案生产,采用零售导向的赊购模式,只在入库时先付不超过30%的货款,结合实际销售情况,逐月与供应商结算。
公司与供应商签订附滞销商品可退货条款的采购合同,除了质量不合格产品之外,过了两个适销季节依然滞销的商品均可退货给供应商。
整个运营模式中,海澜之家完美地将服装企业最头疼的两大问题——存货和资金分解给了上下游,自己只需提供品牌管理、供应链管理和营销网络管理,并总结为这是一直贯彻的将供应商、加盟商和公司三者形成利益共同体的概念,“一荣俱荣,一损俱损”。
依靠这种模式,海澜之家短短三年迅速在全国范围内将门店从600多家做到近2000家(直营店仅两家)。
年度营业收入也从2009年13.83亿元增长到2011年35.94亿元,年均复合增长率为61.17%;归属于母公司的净利润从2009年3.01亿元增长到2011年7.01亿元,年均复合增长率为52.66%,赢利能力明显高于同行业纺织服装企业上市前的水平。
模式虽然似曾相识但还是挺开眼界,整个产业链上下游有钱的出钱、有房的出房,有货的出货,吃苦扛风险在前,享受分利益在后,造就了一个高速成长和高利润的拟上市企业。
”君联资本董事总经理李家庆语带揶揄地评价道。
海澜之家独有的商业模式令业内外艳羡的同时也招来不少质疑,恐其最大卖点会成为资本市场拷问发展的疑点。
追溯其根源,海澜之家隶属海澜集团,海澜集团以生产面料起家,为海澜之家提供了丰富的供应商资源作为支持,退货机制虽让供应商压力不小,但由于男装品类款式更新较慢以及海澜之家西服、裤子、衬衫、T恤、夹克衫等全系列产品设置,一定程度上分散了风险。
针对下游加盟商为何会放弃经营权,仅满足于分成的疑惑,一家金融机构的咨询师解释道,海澜之家对于加盟商的要求其实已经很明确,目标群体锁定的是拥有门店和资金资源的社会性加盟商,招揽的是社会投资者,而不是服装行业专业运营者。
海澜之家投资模式

海澜之家投资模式
海澜之家是一家以男装为主的连锁服装零售企业,拥有多种投资模式供有兴趣的投资者选择。
以下是海澜之家的几种投资模式:
1. 直营店模式:投资者可以选择在指定地点直接运营一家海澜之家店铺。
这种模式要求投资者自己承担店面租金、装修、人员和库存等经营成本,但能够全面掌控店铺经营,享受全额利润。
2. 加盟店模式:投资者可以通过加盟店的方式加入海澜之家。
在这种模式下,投资者可以获得总部的支持和培训,享受统一的供应链和商品支持,并与海澜之家共同分享利润。
3. 经销商模式:该模式适合有较强分销能力的投资者。
经销商可以批发海澜之家的产品,并负责将产品销售给零售商。
经销商需要建立自己的销售网络,并开展市场拓展工作。
无论选择哪种投资模式,海澜之家总部都会提供全面的支持和指导,包括店铺选址、装修设计、管理培训和市场推广等方面。
此
外,海澜之家还提供来自不同渠道的货源供应和独特的产品设计,帮助投资者获得竞争优势。
以上仅为海澜之家投资模式的简要介绍,详细的投资细则和条款,请与海澜之家总部联系以获取更多信息。
参考资料。
成功品牌的经营模式分析——以海蓝之家为例

环渤海经济瞭望 │ 2018.571产业经济海澜之家被称为“男人的衣柜”,拥有四千多家门店,遍布全国31个省。
海澜之家自推出以来,以全国连锁、自选经营、一站式服务为人熟知,迅速赢得广大消费者的青睐。
特别是在电子商务平台的冲击下,海澜之家逆势实现增收,不断扩大知名度。
一、海澜之家的经营内涵(一)独特的产品定位和客户选择。
海澜之家进行了市场细分,选择了“成年男性”作为自己的目标市场,“成熟”、“魅力”成为品牌的代名词。
海澜之家以25-45周岁、年收入在5-10万的男性顾客为目标,致力于为其提供最好的服务,“男人的衣柜”的品牌形象深入消费者心理。
(二)一站式服务,男人的衣柜。
基于男性顾客消费目的性强的特点,海澜之家提供了一站式服务。
海澜之家的门店几乎包括了男士所需的所有服装服饰产品,避免了消费者多店购物。
并在顾客的穿衣搭配选择上进行简化处理,节约了顾客时间,真正做到了“男人的衣柜”。
这种延展式经营,扩宽了经营范围,提高了其销量,也为其发展了良好的口碑。
(三)自选式经营,消费新体验。
海澜之家为消费者提供了轻松自由的购物环境,摒弃了传统的紧迫盯人模式,更符合男性消费者的购物心理和购物习惯。
顾客自主进行选择,消费过程中无干扰。
一旦有需求,顾客按铃寻求服务,服务人员第一时间到达顾客身边提供服务。
消费者对这种模式的满意度更高。
(四)链式生产,平价优质的产品。
从原产于澳大利亚的羊毛开始,海澜之家率先形成了由羊毛到服装成品的完整产业链,每个环节的严格监控,降低了生产成本,售价也相应较低,性价比高,顾客对其认可度较高。
(五)技术创新,引领时尚潮流。
海澜之家与多所高校合作,不断推陈出新,意在提高自己的创新能力,提高市场占有率。
海澜之家注重战略单品的开发,推出“马达加斯加系列”、“中国风系列”,获得市场认可。
如今,海澜之家的产品由单一到多样,色彩越来越鲜艳,款式越来越新颖,逐渐获得消费者认可。
二、SWOT 分析Strengths:1. 技术成熟,采用高质中价,消费者认可度高;2. 具有高素质的员工,熟练度高,具有创新意识;3. 较国内一般服装企业来说,知名度尚佳,竞争力较强;4. 物流运输能力强,采用统一定价,增强了总部对加盟店的管理;5. 采用多种营销方式,营销范围广;6. 技术创新,品牌延伸,不断推陈出新。
海澜之家经营模式研究

海澜之家经营模式研究
海澜之家是中国最大的服装零售企业之一,其经营模式以精细化的品牌管理、贴心的客户服务、优质的产品质量、智能的科技支持以及完善的物流配送为核心,深受消费者的欢迎。
一、品牌管理
海澜之家坚持以品牌为核心,不断提升品牌价值,以品牌管理为支撑,以精准营销为手段,建立起严格的品牌管理体系,确保品牌形象的一致性,不断提升品牌知名度。
二、贴心的客户服务
海澜之家重视客户体验,把客户服务作为核心竞争力,以“比
客户更懂客户”为宗旨,以“客户至上”为原则,提供贴心的客
户服务,满足客户的需求,提升客户满意度。
三、优质的产品质量
海澜之家坚持以优质的产品质量为核心,把产品质量放在首位,严格把关产品的来源、原材料、设计、生产、检验等环节,确保产品质量,满足客户的需求。
四、智能的科技支持
海澜之家大力发展科技,采用先进的智能科技,提升客户服务水平,提高运营效率,提升客户体验,满足客户的需求。
五、完善的物流配送
海澜之家重视物流配送,建立完善的物流体系,提供快捷、准确、安全的物流配送服务,确保货物安全及时到达,提升客户体验。
海澜之家的销售模式

海澜之家的销售模式
海澜之家采用的销售模式主要有以下几种:
1. 自营线下门店销售:海澜之家在全国范围内建立了众多自营门店,通过直接经营的方式向消费者销售产品。
这些门店通常位于商业中心或购物中心等繁华地段,以便吸引更多的消费者。
2. 自营线上销售:海澜之家在自己的官方网站和手机应用上销售产品,消费者可以通过在线购物的方式购买海澜之家的产品。
在线销售除了提供方便的购物方式,还可以扩大销售渠道,触达更多的消费者。
3. 加盟店销售:海澜之家通过加盟的方式,将品牌授权给独立经营者,让他们在指定地区经营海澜之家的门店。
加盟店销售模式可以帮助海澜之家快速扩张市场,减少自身的运营成本,同时也能够让经营者分享品牌的影响力和利润。
4. 多渠道销售:海澜之家还通过与其他零售商合作,在超市、百货公司等零售场所销售产品。
这种多渠道销售模式可以增加品牌的曝光度,吸引更多的消费者。
总体而言,海澜之家采用了线上线下相结合的销售模式,通过多种渠道覆盖消费者,提供多样化的购物方式,以满足消费者的需求。
海澜之家行业分析

海澜之家行业分析海澜之家是中国著名的男装品牌,成立于1997年,在行业内具有较高的知名度和市场份额。
下面是对海澜之家的行业分析。
一、行业概况:男装行业是中国服装行业的一个重要组成部分,市场规模庞大且增长潜力巨大。
男装市场在过去几年一直保持稳定增长,并且预计未来几年仍将保持较高的增长速度。
中国男装市场主要分为高端市场、中端市场和低端市场三个层次,其中中端市场的消费群体最为庞大。
二、竞争环境:男装市场竞争激烈,主要竞争对手有:以纯、太平鸟、五角星、雅戈尔等。
这些品牌在消费者心目中具有一定的知名度和忠诚度,并且不断推出新品和进行市场推广以吸引消费者。
三、品牌优势:海澜之家在男装行业内拥有较高的品牌知名度和市场份额。
其主要优势如下:1. 品牌力量:海澜之家品牌已经深入人心,成为了男装市场的热门品牌之一。
2. 产品丰富:海澜之家拥有多个系列的男装产品,满足不同消费者的需求。
3. 研发能力:海澜之家注重产品研发和创新,不断推出符合时尚潮流的男装产品。
4. 渠道拓展:海澜之家通过线下门店和电商平台等多种渠道销售产品,覆盖面广。
四、发展趋势:1. 个性化定制:随着消费者对个性化定制的需求增加,未来男装行业将注重满足消费者个性化需求。
2. 外贸市场开拓:中国男装品牌在国际市场上仍然相对较弱,未来海澜之家等品牌有望加强国际市场开拓步伐。
3. 品牌溢价能力:品牌溢价能力是衡量品牌价值的重要指标,未来海澜之家有望提升品牌溢价能力。
总结来说,海澜之家是男装行业内具有较高竞争力的品牌之一。
通过不断的产品创新和渠道拓展,海澜之家有望在未来继续保持稳定增长并加强市场竞争力。
海澜之家经营模式

海澜之家经营模式
1. 简介
海澜之家是一家中国的大型时尚零售企业,成立于1991年。
公司总部位于江苏省南京市,目前已在全国范围内开设了大量零售店。
2. 经营理念
海澜之家的经营理念是为消费者提供高品质、时尚、实惠的服装和配饰。
公司追求时尚与品质的完美结合,致力于为消费者带来全新的购物体验。
3. 产品种类
海澜之家的产品种类广泛,涵盖男装、女装、童装、鞋类和配饰等多个品类。
公司注重产品设计和质量控制,不断提升产品的时尚性和舒适度。
4. 渠道发展
海澜之家通过多种渠道销售产品,包括自营零售店、电商平台和合作伙伴。
公司依托自身雄厚的供应链和分销网络,迅速扩展了产品的销售渠道。
5. 市场定位
海澜之家的市场定位主要是中等收入群体。
公司根据不同人群的需求,提供多样化的产品选择,既追求时尚又具有合理的价格。
6. 品牌推广
海澜之家通过广告、代言人和赞助等方式进行品牌推广。
公司积极参与市场活动和社会公益事业,树立了良好的品牌形象和企业声誉。
7. 客户服务
海澜之家注重客户服务,提供便捷的购物环境和周到的售后服务。
公司秉承“顾客至上”的原则,倾听客户意见,并不断提升服务质量。
8. 未来发展
海澜之家将继续关注市场变化和消费者需求的变化,不断创新和优化经营模式。
公司计划加强线上线下融合,拓展国际市场,并推动可持续发展。
以上是关于海澜之家经营模式的简要介绍。
海澜之家作为中国知名时尚零售企业,将继续致力于为广大消费者提供优质的时尚产品和服务。
本科毕业论文海澜之家运营模式分析1

房地产投融资策略研究
南开大学房地产金融研究中心 徐保满
房地产投融资渠道分析
• 一、受限股权融资
•
06年1月1日新修订的?公司法?正式实施,
在中国,任何一种产品或模式出来后,一般为市场争相模仿。而目前 中国行业内尚未闻哪家企业采用此种模式获得与该品牌一样获得成功并拥 同等的知名度,认为该品牌的成功有其难以模仿性:
1、强而有力的集团总公司做为支持后盾〔该集团年销售额200亿〕,从总 公司的资金实力、总公司的知名度均能为该品牌带来连锁效应。
策略二 传播+海店澜址 之家品牌策略
传播:海澜之家在成立之初,就提出要打造民族服装的自主名牌。在 做好产品的同时,海澜之家还十分注重品牌的形象,相继聘请了香 港著名节目主持人吴大维、影视新星印小天做形象代言人,并通过 投放各类广告、每年参加中国国际服装服饰博览会等形式推广海澜 之家品牌。从购置习惯角度提炼的差异化宣传语 “男人一年逛两次 海澜之家〞、“海澜之家—男人的衣柜〞 。
小型专卖店〔分店〕:50万元-70万元 此保证金于合同期满,所有经济清算、交割结束后,无息退还。 费用承担: 店铺租购、水电物业、装修费用、人员薪资、运费、工商税 费等由加盟方自负。签约时预付装修费,决算时多退少补。
海澜之家加盟条件
供货方式: 所有的铺货、补货、换货由海澜之家总部负责,加盟商无须 带款进货,实行100%退、换货,加盟商货品库存为零。
海澜之家品牌目标
目前,海澜之家在全国已有约1200家加盟店,根据海澜之家 男装目前的市场销售态势,公司方案在全国开满连锁店3000家, 把海澜之家建设成为一个品牌强势、管理精良、技术领先、引领 时尚的大型现代化服装企业!
海澜之家的经营模式

海澜之家的经营模式
海澜之家是一家知名的国产服装品牌,经营模式独特,主要以“品牌连锁店”的形式存在。
以下是海澜之家的经营模式介绍:连锁店模式
海澜之家的经营模式以连锁店为主,通过在全国范围内开设大量的连锁店,实现了品牌的广泛传播和市场份额的占据。
海澜之家的连锁店分为两种形式,一种是大型的旗舰店,另一种是中小型的标准店。
每个连锁店都统一装修、统一形象,给顾客留下深刻的品牌印象。
自主设计
海澜之家注重自主设计,拥有庞大的设计团队和先进的设计设备。
在设计方面,海澜之家注重时尚和实用性的结合,根据市场需求和消费者反馈不断调整设计风格,推出符合市场需求的优质服装产品。
供应链管理
海澜之家实行严格的供应链管理,通过与优质的供应商合作,实现了原材料的优质采购和生产工艺的精益求精。
同时,海澜之家还注重库存管理,实行精益生产模式,避免过多的库存积压,保持了品牌的灵活性和市场反应能力。
品牌营销
海澜之家注重品牌营销,通过广告、代言人、活动等方式,提高
了品牌的知名度和美誉度。
海澜之家的代言人选择上也很有特色,曾邀请过吴京、周杰伦等知名明星担任代言人,吸引了大量粉丝和消费者的关注。
海澜之家的经营模式通过连锁店模式、自主设计、供应链管理和品牌营销等方面,实现了品牌的影响力和市场占有率。
同时,海澜之家也注重产品质量和消费者体验,致力于打造让消费者放心的优质服装品牌。
海澜之家:新零售模式分析

海澜之家:新零售模式分析作者:范鹏来源:《时代经贸·北京商业》 2017年第11期一、逆势的华丽成绩单海澜之家市值突破 600 亿,超越 Coach、Prada、Burberry 等世界著名品牌!在服装企业业绩纷纷遇冷的大环境下,在 A 股上市公司的海澜之家成为“另类”。
标准普尔公布的“全球市值最高服装配饰奢侈品公司 25 强名单”中显示,来自中国的海澜之家排名第 14 位 , 市值为94.98 亿美元。
榜单排名第一的为奢侈品巨头 LVMH,其市值为 807 亿美元,海澜之家市值相当于 LVMH的 1/8。
随着网购成为一种潮流,服装业实体店的生意越来越难做,近几年实体店倒闭潮越来越猛烈。
许多线下零售企业深深地感受到了压力,往往做起了线上销售,或是发展020模式。
在关店潮中,海澜之家却逆势疯狂开店,2016 年前三季度新增门店 972家,相当于平均每月开店100家以上,同时在这三个季度里营收过百亿,位列 2016 年前三季度全国服装零售业上市公司总营收榜首。
毫无疑问,在行业面临寒冬的情况下,海澜之家逆势交出了一张华丽的成绩单!除了辉煌的销售业绩,在品牌传播上,连续三季赞助冠名《奔跑吧兄弟》、独家冠名《吉尼斯中国之夜》、赞助《最强大脑》等一系列国内极具影响力的节目,使海澜之家品牌影响力获得有效提升,“男装国民品牌”深入人心,“男人的衣柜”更加耳熟能详。
有人问安踏创始人丁志忠在互联网的巨大冲击下,零售业谁能活下来。
丁志忠说除了自己,还说了一个品牌:海澜之家。
海澜之家创始人周建平说:我们不是一家服装企业,因为我们不赚差价。
那么,海澜之家卖的不是服装,究竟是什么呢 ?二、零售模式分析——海澜之家的商业模式画布经营业绩背后必有恒定的盈利逻辑作为支撑,相比其他同行,海澜之家的商业模式有何优势呢?商业模式描述了企业如何创造价值,传递价值和获取价值的基本原理。
笔者用瑞士商业模式专家 Alex Osterwalder 的“商业模式画布( Business ModelCanvas)”来描述和分析海澜之家的零售模式。
海澜之家的商业模式是怎样的

海澜之家的商业模式是怎样的海澜之家秉承“科技引领时尚,创新成就价值”的企业发展理念,坚持科技创新,运用新技术不断推出新产品,开发出海澜之家“海之唯”可机洗系列羊毛西服,打破了羊毛西服只能干洗的传统,为中国男装界吹进了一股时尚健康之风。
海澜之家的商业模式是怎样的?海澜之家点亮商业模式正处于“排队”阶段的海澜之家服饰股份有限公司日前公布了首次公开发行股票招股说明书申报稿。
公司拟发行4900万股,计划于深交所上市。
毫无悬念,募集资金投向依然是指向重点发达省份的一二线城市核心商圈建设直营店,比起常规化的募投项目,海澜之家上有可承接退货的供应商,下有只掏钱不经营的加盟商的运营模式才着实让业内外眼前一亮。
神奇的风险拆解法男人的衣柜海澜之家招股书虽对其募投项目的必要性论证并不充分,但对其独特的经营模式描述得相当清晰明了。
在海澜之家的产业链中,上游供应商根据公司设计中心的方案生产,采用零售导向的赊购模式,只在入库时先付不超过30%的货款,结合实际销售情况,逐月与供应商结算。
公司与供应商签订附滞销商品可退货条款的采购合同,除了质量不合格产品之外,过了两个适销季节依然滞销的商品均可退货给供应商。
而在下游领域,海澜之家对加盟商的要求及委托代销的合作方式也是相当新奇。
加盟商不需要有专业的服装行业从业经验,只需要在公司认可的位置拥有或租有店铺,并交纳百万元保证金(关闭时可退还)即可。
加盟商不必介入门店管理,由公司统一进行标准化管理,存货全部计入公司,加盟商不承担任何风险,只要拿钱等待分红。
海澜之家在招股书中一再强调此模式是为了吸引更多的“社会投资者”和社会闲散资金。
整个运营模式中,海澜之家完美地将服装企业最头疼的两大问题——存货和资金分解给了上下游,自己只需提供品牌管理、供应链管理和营销网络管理,并总结为这是一直贯彻的将供应商、加盟商和公司三者形成利益共同体的概念,“一荣俱荣,一损俱损”。
依靠这种模式,海澜之家短短三年迅速在全国范围内将门店从600多家做到近2000家(直营店仅两家)。
论中国服装企业品牌营销模式创新——基于“海澜之家”零售模式分析

论 中国服装企 业品牌 营销模式创新
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基于 “ 海澜之 家” 零售模式 江苏 程学院 管理学院)
摘要: 当前 中国服装企业品牌 营销还 处于 初级阶段 , 在营销模式上需要 的经 营模式。具体 内容是: 材料调集、 计划、 开发、 制造、 物流、 销 创新。 本文 以案例研究的方法来分析海澜之家的零售模 式, 为中国服装企 售 、 认 在库管理 、 店铺企划 等一个完 整的流程完 全由同一个企业经营 业品牌应该通过准确的定位 , 照国际品牌的营销模 式 , 参 采取一 系列营销策 管理 , 而有效减 少企业价值链 内的效率流 失, 存积压 等弊端 从 库 。 略 拓 展 品牌 价 值 空 间 , 提 升 品牌 竞 争 力 。 以 研究表 明: 装 品牌零售 S A模式是当前服装 品牌通过将生产 与零 H E P 关键词: 中国 服 装 企 业 营销 模 式 海 澜 之 家 创 新
一
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引 言
如何借鉴 S A模式并通过创新 ,将其 转化 为战 略运 营我国的 P 服装事业 , 补我国服装 品牌模式体 系中 的空 白, 填 将是我 国服 装企 业 从实践方面对 S A型模式吸收并进一步 发展 的关键所在 。 P 2 两 种 异行 业 营销 模 式 、 ( ) 当劳模式。麦 当劳模式 , 1麦 即大众快消式店铺商业模式。它 是一种 “ 快速、 有价格亲和力的时尚”必须靠 “ , 基本 ” 来保持平价。 麦 当劳模 式的特质是统一化 , 标准化 , 人性化。 ( ) 臣氏模式。屈 臣氏模 式 , 2屈 即专卖超市式店铺商业模 式。屈 二、 中国 服装 企业 品 牌 营 销 模 式 现 状 臣氏虽是便利店 , 它有一定 的高 品质 , 自己的产品 , 但 有 更有主打商 品牌营销是指 以创建品牌 , 将品牌 转化为名牌 , 固并提高名 巩 品 , 关键 的是 它 的 “ 价 不掉 价 ”这 是 屈 臣 氏 的精 神 。中 国现 在服 最 廉 , 牌 的 竞 争 力和 价 值 为核 心 内容 的市 场 营销 活 动和 过程 , 要 包 括 品 主 装 行 业 中海 澜 之 家是 屈 臣 氏模 式 的 代 表 。 牌 个性 、 牌传 播 、 品 品牌 销 售 以及 品 牌 管理 四个 方面 。 … 纵观服装业诸 多品牌创新 营销模 式 , 还有很 多有效的模式值得 ( ) 一 中国服装品牌营销的发展 。9 o年代开始 , 国际 品牌服装专 中国服装业借鉴 , 篇幅所限 , 本文不再一一介绍。 卖店进驻 中国各大城 市 , 这让中国服装经营者感受到来 自品牌的力 三 、海 澜 之 家 ” “ 自选 式 购 衣模 式 分 析 量。9 0年代上半叶 , 中国的服装业开 始了艰苦 的品牌营销之路。服 ( )海澜之家 ” 一 “ 的发展历程。“ 海澜之家” 服饰品牌是江苏海澜 装企业开始注重广告 的宣传投入和 CS体 系的引入应用 , I 以及采取 集 团旗下 的江 阴海澜 之家服 饰有 限公 司于 2 0 0 2年 9月推 出的。 其 它的一系列有力的措施来扩大 自身品牌的影响力和企业形象。 2o 0 5年, 内男西装市场呈 负增长趋势 ,海澜之家 国 “ 却连续盈利 。 9 o年代后期以来 , 中国服装业开始注重打造本土服装品牌。十 截至 2 o O 6年底 ,海澜 之家在全国 2 2个省市发展 了近 3 o家 0 年 之间 , 中国服装业 自创 品牌全面成长 , 生产和销售能力得到提升 , 门店 , 0 6年 3月 2 20 8日,海澜 之家”凭借 其独特营销模 式摘取第 “ 中国真正出现了一批有品牌价 值的服装企业 。杉杉、 戈尔、 雅 罗蒙、 二届 中国服装品牌年度大奖中的“ 营销 大奖”让 海澜 品牌再次唱响 , 红 豆 等 本 土 品 牌 , 始 在 中 国 市 场 占主 导 地 位 。 1 9 开 9 6年 , 内服 装 国 全 国。 0 7年 1月至 1 20 0月 , 整体销售同比增 长 6 .%, 67 全年销售额 业进入 了品牌 的内涵和价值 营销阶段。 多服装企业开始采取强有 接 近 1 诸 O亿 元 。 力 的措施 , 提升品牌 的知名度和无形价值。 ( ) 澜 之 家 的 品 牌 零售 模 式 二 海 2 1世纪 的服 装 品牌营销进 ^ 创新阶 段,许多企 业对传 统 品牌 营销 1 海澜 之 家 的 S A 型零 售 模 式 分 析 、 P 模式进行创新 , 出现 了诸如网络营销模式、 A I T模式、 P T S A品牌模式等 “ 海澜之家” 中国服 装业第一 个严格 意义上 使用 S A品牌模 是 P 等, 还有些其他行业的营销模式被引入 使得服装业得到了很大的发展。 式 的企业。S A首先 由美国 G P公司( P A 美国著名零售企业 ,0 5年 20 ( ) 二 中国服装品牌营销创新模式 销售额 1 0亿美元) 1 8 5 在 9 6年年度报告中提出 , 之后 由日本世界株 1 S A型品牌 营销 模式。S A (p ca y rti ro r ae 、P P s e il eal fPi t t e v 式会社( 日本服装企业排 名第二 ,9 9年销售额 1 4 1 8 53亿 日元) 成功 l e Ap ae)型是使国际知名 的服装品牌获得成功的品牌零售模 a l p r1 b 运用并推广。 式。S A即白有品牌服装专业零售 商 , P 是一种从服装的设计制造开 () 1 价格策略创新。海澜之家对产品价格 的定位是“ 高品质 , 中 始 , 销 售 贩 卖 完 全 由 自己 的 企 业 执 行 , 价 值 连 锁 上 高 度 垂 直 统 到 在 价 位 ” 价格 在 一定 程 度 上 是 顾 客 满 足度 的 重 要评 价 标 准 , 着 低价 。 凭
海澜之家经营模式分析

海澜之家经营模式分析一、明确的产品追求无论什么公司,若想成功的发展,其所提供的服务和产品必须为顾客所需要,并让顾客有较高的满意度,这是一个前提。
海澜之家在成立之初便对产品的各个方面有着独特的追求,并随着公司的发展和外部形势的变化积极调整。
其各针对产品方面的特点如下:1、明确的产品定位。
海澜之家产品涵盖了成年男性需要的从头到脚,从内到外,从冬到夏,从正装到休闲装的所有产品。
每一种产品都有近50种面料和颜色可选,每个尺码都分为标准、偏胖和特胖的三种体型。
这样就可以做到男人一家店里可以找到自己所有的需求,不必去逛一条街,完全符合男人购物讲究方便快捷的特点,这样的产品定位在一开始便受到男士的追捧。
2、“高品质,中价位”质量、价格的定位。
在信息高度透明化的今天,无论是产品或者服务,顾客都去追求性价比,购买服装也是如此。
而海澜之家一直把产品的高质量,与价格亲民作为企业的追求。
在品质上,做到质优,不输任何竞争对手的品质,让顾客买的放心,而又在价格追求实惠的价位,又让顾客买的舒心。
3、产品卖场高标准定位。
好的产品必然需要好的卖场,海澜之家对于店址的选择和店面的布置有着高标准。
选址的八字真经,黄金地段、钻石店铺。
黄金地段是位于城市的主商圈,是当地人气最旺、销售最好、层次最高有着各种商业设施的商业中心。
钻石店铺是在黄金地段客流集中环境最优的一楼、沿街店面。
店铺的面积200-500平方米,店内的布置由海澜之家总部负责。
海澜之家为顾客提供了方便舒适的购物环境,提升了用户购买体验,也便于了产品的推广。
二、独特的营销模式一个企业,若想取得成功的发展,其营销的成功与否是决定性作用的关键因素。
而海澜之家在营销各个方面,都做到了独特而又精致,从而使整个营销取得重大的成功。
因为营销的成功而奠定了海澜之家的成功。
下面是对海澜之家营销模式的细致分析:1、品牌的成功传播。
作为一个企业一个品牌,营销的首要任务便是通过各种途径的宣传,让大家知道它,认识它,了解它。
海澜之家:类直营模式上下通吃

海澜之家:类直营模式上下通吃1. 引言1.1 海澜之家的发展背景海澜之家是中国知名服装品牌,成立于1991年,总部位于广东省江门市。
起初,海澜之家是一个小型的男装专卖店,随着市场需求的不断扩大,品牌逐渐发展成为集男装、女装、童装、配饰等多个系列的综合性时尚品牌。
海澜之家在国内拥有数千家门店,并在全球范围内拥有一定影响力。
海澜之家不断完善自己的经营模式,在激烈的市场竞争中崭露头角。
直营模式一直是海澜之家的经营重点之一。
通过直营模式,海澜之家能够更好地掌控产品质量、价格定位和销售渠道,从而提升品牌形象和市场竞争力。
随着时代的发展和消费者需求的变化,海澜之家不断优化直营模式,力求实现与消费者更紧密的联系,提供更具竞争力的产品和服务。
的强劲支撑和不断创新的经营理念,使得海澜之家在激烈的市场竞争中脱颖而出。
1.2 直营模式的重要性直营模式是一种由品牌自主管理经营的销售模式,对于企业的长期发展至关重要。
海澜之家作为中国知名的男装品牌,深知直营模式的重要性,并且在实践中取得了显著的成绩。
直营模式可以帮助企业更好地掌控产品质量和价格,保持品牌的声誉和形象。
通过直营模式,海澜之家能够直接与消费者建立联系,了解消费者需求,及时调整产品和服务。
直营模式还可以提高企业的盈利能力,减少中间环节的成本,提高销售效率。
对于海澜之家来说,直营模式能够使品牌更具竞争力,提升市场份额,实现长期可持续的发展。
在当今竞争激烈的市场环境下,直营模式的重要性不言而喻,海澜之家正是凭借这一模式获得了成功,并且助力公司不断向前发展。
2. 正文2.1 海澜之家的直营模式海澜之家的直营模式是其成功的关键之一。
通过直营模式,海澜之家可以直接掌控产品的设计、生产、销售等环节,从而更好地保证产品质量和服务质量。
海澜之家通过自营门店和自营网店等渠道进行销售,直接面对消费者,能够更好地了解消费者的需求和反馈,及时调整和优化产品。
直营模式还可以帮助海澜之家建立独特的品牌形象和品牌认知度,提升品牌的市场竞争力。
海澜之家模式分析

海澜之家扩展
❖ 海澜之家计划在全国开满连锁店3000家,把 海澜之家建设成为一个品牌强势、管理精良、 技术领先、引领时尚的大型现代化服装企业!
❖ 海澜之家及时发现问题,很快调整发展思路, 比如:调整门店的面积,精简了门店人员配 置;提高门店人员招聘要求和培训力度;实 行职业店经理制度;实行量化的工资考核制 度;对加盟店实行“全托管”管理;实行严 格的门店巡查和稽查制度;科学、合理调配 货品等等。
❖ 海澜之家秉承“科技引领时尚,创新成就价值”的 企业发展理念,坚持科技创新,运用新技术不断推 出新产品,在与澳大利亚羊毛发展公司(AWI)合 作中,开发出海澜之家“海之唯”可机洗系列羊毛 西服,打破了羊毛西服只能干洗的传统。
海澜荣誉
❖ 1996,获上海质量体系审核中心环境管理体系认证证书。 ❖ 2003年,荣获中国企业信息化500强称号,江苏名牌产
海澜之家服装连锁店的创新商业模式
❖ (一)周想打造中国的路易威登集团 加盟‘海澜之家’的投资者每年赢利30万~50万可 谓小意思,加盟店理论上说要200万启动资金,其 实100万是可以退还的押金,还有就是装潢和房租, ‘海澜之家’现有的400多家店有90%是加盟商投 资开设的。最多的一位开了14家店,过去有人称海 澜之家是制造百万富翁的流水线,将来海澜将成制 造千万富翁的流水线!在现有的店里,30%的店年 赢利在100万元之上,90%的店都有钱挣。
(四)严格控制利润率 在服装业,品牌做得越大越成功,利润率就越高。 从200多个行销几十个国家的国际服装品牌到40 多个最高端的顶级奢侈品牌,平均利润率甚至达 到了400%。海澜之家,利润率被严格控制在 15%的大众男装品牌——其最大的特点是消费者 可以根据尺码搭配等提示自选购物, 其二是种类 繁多,从西服、大衣、衬衫、T恤、内衣裤,到皮 带、领带、围巾、鞋袜等等一应俱全。
海澜之家的成功经营模式

海澜之家的成功经营模式相信信息加盟条件一、加盟商身份:具有一定经济实力和经营能力的法人单位或个体,对男装市场有一定的认识和了解,对服装品牌零售业有一定的管理和运作经验。
二、店铺条件:店铺面积200-500平方米,店铺位置应该为加盟城市的一类商圈,黄金地段,一楼沿街门面,其位置须得到海澜之家总部的确认。
三、加盟合同期:5年四、加盟费:免五、加盟保证金:100万元此保证金于合同期满,所有经济清算、交割结束后,无息退还。
六、费用承担:店铺租购、水电物业、装修费用、人员薪资、运费、工商税费等由加盟方自负。
签约时预付装修费,决算时多退少补。
七、店铺形象:(含门头吸塑灯箱、厅房形象、道具布置、收银系统、防盗系统、相关设备设施等)由海澜之家总部按全国连锁标准整体策划、统一设计和施工。
八、运营管理:为保证与全国连锁的海澜之家形象、营运、管理的统一性,加盟店的经营由海澜之家总部统一直接管理。
九、供货方式:所有的铺货、补货、换货由海澜之家总部负责,加盟商无须带款进货,实行100%退、换货,加盟商货品库存为零。
十、加盟店的管理人员、营业人员由海澜之家总部统一招聘、培训、录用和管理。
海澜之家对加盟店人员实行全员培训后方可开业,培训地点在海澜之家总部。
十一、所有货品实行全国统一零售价,不打折。
加盟商根据加盟店售额,按零售价的一定比例享受丰厚抽成,每天结算。
十二、海澜之家总部负责处理顾客投诉和质量问题。
十三、提供国内各大主流媒体黄金时段广告支持,加盟城市本地广告由加盟商根据当地情况自行投放和承担费用。
十四、保底回报:海澜之家可向加盟商提供保底回报,确保加盟商5年累计税前利润不低于100万元,保底回报计算方法和实现方法以《海澜之家加盟合同》中规定为准。
在此情况下,加盟商须缴纳加盟费为6万元/年。
不需保底则无须缴纳加盟费。
2007年3月,一贯注重打造品牌的海澜集团再次成为全国瞩目的焦点,该集团旗下的江阴海澜之家服饰有限公司再次荣登中国服装业的最高领奖台,“海澜之家”以连锁经营、统一形象、超大规模的营销模式摘取中国服装品牌年度大奖中的“潜力大奖”,这是继去年获得“营销大奖”后,海澜之家获得的又一殊荣,海澜之家品牌再次唱响全国。
海澜之家趋势

海澜之家趋势海澜之家趋势海澜之家,作为中国男装行业的领军品牌,一直以来都以时尚、品质和可信赖而闻名。
在过去的几年里,海澜之家一直致力于不断创新和适应时代的发展。
近年来,随着消费者购物习惯的变化和市场竞争的加剧,海澜之家也在积极寻找新的趋势,以保持其竞争优势并满足消费者的需求。
首先,海澜之家趋势之一是线上线下融合。
随着电子商务的快速发展,越来越多的消费者倾向于网购。
因此,海澜之家积极拓展线上销售渠道,通过建立自己的官方网站和入驻各大电商平台,提供便捷的购物体验。
同时,海澜之家也始终坚持线下门店的经营,通过如门店互动、体验式购物等方式,为消费者提供全方位的购物体验。
通过线上线下的融合,海澜之家能够更好地满足消费者的购物需求,并进一步提升品牌影响力。
其次,海澜之家趋势之二是绿色可持续发展。
在现代社会,环境保护和可持续发展已成为全球关注的热点话题。
作为一家拥有社会责任感的企业,海澜之家积极践行绿色发展理念。
海澜之家倡导节约用水、节约用电和减少废物产生的生活方式,并在生产过程中使用环保材料和技术。
此外,海澜之家还致力于支持环保公益活动,在消费者中传递出一种绿色生活的态度。
这种绿色可持续发展的理念不仅符合时代潮流,也赢得了消费者的认可和好评。
再次,海澜之家趋势之三是智能时尚。
随着科技的不断进步和智能产品的普及,智能时尚成为了新的消费热点。
作为一家与时俱进的企业,海澜之家也在积极探索将科技与时尚相结合的新模式。
海澜之家推出了智能穿戴设备,如可穿戴手环、智能手表等,为消费者提供更加便捷和时尚的购物体验。
此外,海澜之家还利用大数据和人工智能等技术,来为消费者提供个性化的推荐和服务。
通过智能时尚的引入,海澜之家不仅满足了消费者对时尚的追求,也提高了品牌的科技含量。
最后,海澜之家趋势之四是跨界合作。
近年来,跨界合作已成为时尚行业的新潮流,这种合作不仅可以提升品牌的知名度,还能够通过与其他领域的品牌进行合作,创造出更多有创意和差异化的产品。
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海澜之家:新零售模式分析作者:范鹏来源:《时代经贸》2017年第11期一、逆势的华丽成绩单海澜之家市值突破600亿,超越Coach、Prada、Burberry等世界著名品牌!在服装企业业绩纷纷遇冷的大环境下,在A股上市公司的海澜之家成为“另类”。
标准普尔公布的“全球市值最高服装配饰奢侈品公司25强名单”中显示,来自中国的海澜之家排名第14位,市值为94.98亿美元。
榜单排名第一的为奢侈品巨头LVMH,其市值为807亿美元,海澜之家市值相当于LVMH的1/8。
随着网购成为—种潮流,服装业实体店的生意越来越难做,近几年实体店倒闭潮越来越猛烈。
许多线下零售企业深深地感受到了压力,往往做起了线上销售,或是发展O2O模式。
在关店潮中,海澜之家却逆势疯狂开店,2016年前三季度新增门店972家,相当于平均每月开店100家以上,同时在这三个季度里营收过百亿,位列2016年前三季度全国服装零售业上市公司总营收榜首。
毫无疑问,在行业面临寒冬的情况下,海澜之家逆势交出了一张华丽的成绩单!除了辉煌的销售业绩,在品牌传播上,连续三季赞助冠名《奔跑吧兄弟》、独家冠名《吉尼斯中国之夜》、赞助《最强大脑》等一系列国内极具影响力的节目,使海阑之家品牌影响力获得有效提升,“男装国民品牌”深入人心,“男人的衣柜”更加耳熟能详。
有人问安踏创始人丁志忠在互联网的巨大冲击下,零售业谁能活下来。
丁志忠说除了自己,还说了一个品牌海澜之家。
海澜之家创始人周建平说我们不是—家服装企业,因为我们不赚差价。
那么,海澜之家卖的不是服装,究竟是什么呢?二、零售模式分析——海澜之家的商业模式画布经营业绩背后必有恒定的盈利逻辑作为支撑,相比其他同行,海阑之家的商业模式有何优势呢?商业模式描述了企业如何创造价值,传递价值和获取价值的基本原理。
笔者用瑞士商业模式专家Alex Osterwalder的“商业模式画布(Business Model Canvas)”来描述和分析海澜之家的零售模式。
商业模式画布九个模块回答了企业提供什么、为什么提供、怎么提供、收益如何以及成本如何5个问题。
1.清晰的价值主张:男士着装整体解决方案。
男士的购物习惯与女士有较大区别,其消费行为目的性更强,希望通过一种快捷的方式完成既定的目标。
海澜之家提供了男士着装的整体解决方案,帮助客户在穿衣选择上做减法、节省时间。
已有的服饰品类包括套装西服、休闲西服、茄克、大衣、羽绒服、毛衫、针织衫、衬衫、T恤、西裤、休闲裤、牛仔裤、内衣内裤等,配件还有皮带、领带、围巾、袜子、皮鞋等,成年男性所需的服装这里应有尽有。
产品涵盖了成年男性需要的从头到脚、从内到外、从冬到夏、从正装到休闲装的所有产品。
每—家门店陈列展示的男装产品品类丰富,入店消费者可以买到全套的服饰,充分的迎合了中国男士的消费习惯,节省时间的同时简化决策。
2.准确的客户细分:都市白领男士。
对于一个服装企业,一般而言,不可能占领全部市场份额,而只能在市场细分的基础上,选择若干个市场作为自己的目标市场。
海澜之家的目标客户是25-45周岁、年收入范围在5-10万元之间的男士,这是品牌男装市场中竞争相对较小,但是市场份额足够大的“蓝海”市场。
合理制定产品价格,要坚持以获得正常利润为定价目标。
它的每套西服的价格只在480—1680元之间,比同档次类似品牌西服的价格低很多,完美实现了“高品位,中价位”的品牌理想。
基于客户细分的“高档中价法”可以精确地定位品牌的目标市场,以积极的姿态去开拓中、高端市场,努力扩大自己所在市场层面上的市场份额,塑造企业长盛不衰的标志形象。
3.亲和的客户关系:“无干扰,自选式”男人的衣柜。
男人购物是需要才买,看中就买,并且不喜欢有人在旁边跟着、盯着,不停地和他说这件好、那件合适,让人感觉不自在。
海澜之家摒弃了传统的“人盯人”的导购模式,而是给消费者提供了一个无干扰的、自由自在的购衣环境。
服饰产品按品种、号型、规格分类出样陈列,消费者可以根据自己身高、体型轻松自选购衣。
正是这种轻松、方便的购衣体验,使更多的男性消费者愿意来海澜之家,选了西服选衬衫,选了衬衫选领带,选了领带选皮带,避免了多店购物的繁琐,成为时尚便捷的全程“一站式”消费。
同时,抓住男性购物直接、不爱过多讲价的特点,对于所有商品都是一口价,按照标签价格销售。
此外,还坚持一年四季不打折、不降价,以维持品牌形象。
4.规范的渠道通路:托管式加盟,标准化经营。
加盟商不参与门店管理,其商品投放、门店管理、经营方式等所有工作全部由海澜之家进行标准化管理,甚至连门店选址都由其确定。
具体操作上,统一形象、统一价格、统一管理、统一采购、统一配送、统一装修、统一招聘、统一培训、统一结算,实行全国统一连锁经营管理,真正做到了既“连”又“锁”,“连”住了品牌,“连”住了形象,“连”住了产品,“连”住了服务,也“锁”住了管理,使每一家门店都能按照公司的标准化模式经营,公司的每一个部门也能按照标准化的业务流程为门店服务。
海澜之家门店室内购物环境是产品的展示环境,室内空间界面设计由繁杂转向简单,把顾客视线转移到展示品本身。
在空间功能分区的组合设计中,注重销售环境的舒适和安逸,给购物疲劳的消费者创造缓冲、静心之所。
试衣间的设计创造出家的感觉,墙面上不起眼的日用品是辅助试衣的工具,挂衣钩满足了随身带来的包袋和衣服的悬挂,一双拖鞋、一个保护发型和妆容的头套给消费者试穿带来方便的同时,也体现出商家的细致关怀。
在光环境设计上,灯光聚集在某款主打服装上,以引导消费者目光的停留和关注,减少过于强烈、变幻的光线,避免消费者产生紧张、厌恶情绪。
服装专卖店是销售环节的最直接的外观表现,在商铺林立的商业大环境中,海澜之家的设计减少平淡无奇的相似与雷同,突出差异与刺激,在消费者视觉疲劳时产生耳目一新的视觉冲击力,彰显服装品牌的风格和个性。
门店标准化的管理和人性化的设计,给消费者打造了一个舒适的环境,让整个体验式购物环节愉悦和轻松。
海澜之家总裁周建平曾说过两个小故事:“有个加盟商想在柜台上摆个发财猫,我们说不行,因为这和海澜之家的形象不符。
还有个加盟商对营业员的能力不放心,天天搬个小板凳在店里督阵,结果坐了不到一个星期就放心地走了。
”5.高黏性的关键合作:“线下小米”的联营模式。
供应链管理模式有点像小米,在上游自己没有工厂,是请代工厂代工,所有的服装设计、样式,都是由供应商的设计师提供的,自己并不直接参与设计。
但是,供应商的设计完成之后,要拿到海澜之家的总部,由总部的设计师审核挑选,总部的设计师会根据当下流行的服装趋势,评估哪些款式设计可能畅销,再下订单。
支撑海澜之家与供应商之间紧密合作的背后是利益分享机制,通过销售后付款、滞销货品退货及二次采购相结合的模式,将供应商、品牌方的利益紧紧捆绑在一起。
公司与供应商之间是“可退货的联营”关系,两个适销季后仍然滞销的产品可进行退货。
这样以来,供应商不再是简单的贴牌加工生产商,为提高动销率和利润率,必须了解市场流行趋势,与品牌方海澜之家无缝对接,生产适销对路的产品。
当然,海澜之家也不当“甩手掌柜”,需要帮供应商提高动销率,提高专卖店的坪效。
通过建立利益共享、风险共担机制,把供应商、加盟商和品牌方打造成利益共同体,实现产业链各环节各司其职、各获其利、共同发展。
6.高效的关键业务:供应链整合。
在供应链管理上,海澜之家是典型的SPA(自有商标服饰专卖店)企业,即拥有自己的原创品牌,并实现自产自销。
从生产到销售,整个流程都统一管理,以减少中间环节、降低成本。
首次提出服装生产新概念即服装开发从原始的羊毛开始,在国内服装界率先形成了从羊毛进来到服装成品出去的完整产业链。
从牧场到工场直接进入卖场,全部利用自身资源,没有任何中间商参与,有效控制成本和品质,直接让利给消费者。
同时,无论从版型设计、面料选择,质量管理都严格执行国际服装行业生产标准,在这个过程中,经历了最纯净的流通环节。
海澜之家在整个供应链环节中,就是一个高度扁平化的平台,就像一个接口一样,把各种资源组织起来,最终形成一个独特的产品和品牌;自己不占有太多资源,但是各种资源在他这里,都发挥了最大的作用。
与此同时,海澜之家不断拓展线上流量,整合线上资源,与线下不打折、不降价的定价策略相匹配,严格保证线上线下的同款同价。
并与天猫、唯品会等平台合作,自主创新策划符合品牌调性的店铺活动,提升品牌线上的影响力。
通过精准化的购物体验和服务,提升消费者购物体验。
2016年上半年,线上实现主营业务收入41690.17万元,较上年同期增长99.11%。
7.核心资源:男装国民品牌的无形资产和高变现的线下流量。
在做好产品的同时,着力打造品牌形象。
通过选择热门综艺节目如《奔跑吧,兄弟》、《了不起的挑战》、《最强大脑》等栏目合作,提升品牌知名度。
增加具有网红特质的明星林更新等作为品牌代言人,消费者互动提高粘性和再购率。
抓住“父亲节”、“春节”等节日进行情感营销,引起消费者的情感共鸣。
与东方梦工厂战略合作,为产品与品牌注入更多的主题性与文化内涵。
投巨资在央视新闻联播、天气预报、晚间新闻、对话等黄金档节目中播出。
“海澜之家,男人的衣柜”这句广告词,可谓家喻户晓、深入人心,也奠定了“男装国民品牌”的地位。
海澜之家线下3000多家加盟店都位于人流量大的核心商圈,带来了巨大的流量入口;而且门店消费者入店购买率都较高,流量变现率高。
为什么服装店能够成为流通入口?服装消费频次高,季节性强,是直接和人日常的消费相关的生意。
为什么购物中心都愿意把好位置给有名的服装企业,就因为能带来线下的流量,有了流量以后,其他事情都好办了。
所以周成建说海澜之家“卖的不是衣服,是线下流量”。
8.轻资产的成本结构:低比例预付货款。
海澜之家是典型的“轻资产”模式,将生产环节和部分销售渠道大部分外包或完全外包,自己经营的重点就放在品牌运营、终端渠道和供应链管理等环节上。
抢占产业链、价值链制高点,进而编织起一条微笑曲线。
具体操作上,将产品生产环节以包工包料方式外包给生产商,下游则通过加盟店、商场店和直营店销售产品。
在货品最初入库的时候,支付给供货商的货款不超过30%,后续资金随着货品的实际销售情况,逐月结算。
9.低风险的收入来源:加盟费和利润分成。
加盟商进入海澜之家分销体系,大约需要准备200万元左右的资金,其中100万用来承担店铺租金、水电物业、装修、工商税费、人员薪金和物流运输等费用,另外100万是交付给海澜之家的货品押金,可在5年之后归还。
此外,每年固定交纳6万左右的管理费。
海澜之家与加盟门店依据一定比例分配营业收入,每日都会结算。
据公开数据显示,海澜之家加盟商每年的投资收益率大概能达到20%,按照业内的说法,它是“以做通路的方法,做服装品牌”,过去几年其关店率只有2%左右,远低于同行业其他服装企业。