深度分销模式(四)路线拜访篇考核激励篇
管理者必学之拜访流程动作分解
3) 电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。
• 简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要 和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场 。光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病 假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。这个动作 一是确认时间，二是表示对对方的尊重。
“动作分解”工作流程
“深分手册” 每日工作流程
•
•（一）准备工作
如果你以为销售工作是从门店开始那就大 错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武 器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好 各项准备的工作。
•
•深度分销手册注释
每天工作流程三步骤第一点：每天工作前的准备
1.上次拜访情况回顾 2.确定当天客户访问计划 3.确定访问行程 4.检查、准备访问工具和助销资料
• 客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。盘存日 、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三 分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚 至一直要干到清晨。所有的优秀销售代表都参与过门店的这些工 作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情 了吧？
•
•（二）自我介绍
•
•深度分销手册注释
每天工作流程三步骤第二点：客户访问
1.商店检查 2.销售介绍 3.交货与收观察
• 销售介绍 •交货/收款• 助销
•1.客情沟通
•1.产品陈列
•记录/报 告
•2.分销检查
•2.介绍产品
•2.宣传品陈列
•3.产品陈列
•
2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。
• 动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外 ，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果这个门 店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我们也需要考虑在 内。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要 在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工 作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
深度分销模式全程描述
深度分销模式通过与经销商的紧密合作和 市场拓展，能够增强品牌影响力，提高品 牌竞争力。
02
深度分销模式的运作流程
客户开发与维护流程
01
02
03
潜在客户信息收集
通过市场调研、网络搜索 、行业展会等途径收集潜 在客户信息。
客户筛选
对收集到的潜在客户信息 进行筛选，挑选出有潜力 的目标客户。
客户拜访
安排业务人员拜访目标客 户，了解客户需求、实力 和意向程度。
问题解决能力
及时响应客户的问题和投诉，积极协助客户解决问题，提高客户满 意度。
定期回访
定期对客户进行回访，了解产品使用情况和客户需求变化，为客户 提供持续改进的建议和服务。
04
深度分销模式的实施难点与解决方案
如何建立稳定的客户关系？
总结词
建立长期、互信的客户关系
详细描述
与客户建立良好的沟通和合作关系，了解客户的需求和反馈，及时调整和优化 产品和服务，增强客户的信任和忠诚度。
3
生产计划制定
根据订单需求和库存情况，制定生产计划并安排 生产。
订单处理流程
生产进度跟踪
跟踪生产进度，确保按时完成订单生产。
质量检测与控制
对生产的产品进行质量检测与控制，确保符合客户要求。
发货准备
根据订单要求准备发货，联系物流公司安排发货事宜。
订单处理流程
发货执行
将产品发出并通知客户发货信息，确保客户收到货物。
收集客户需求和行业信息 ，准备相应的产品资料和 案例。
建立信任关系
通过良好的沟通技巧和专 业的产品知识，赢得客户 的信任和好感。
引导客户需求
根据客户需求和痛点，引 导客户认识到公司产品的 优势和价值。
今麦郎“四合一”模式神在何处
今麦郎“四合一”模式神在何处作者：朱朝阳来源：《销售与市场·管理版》2020年第06期深度分销以厂商一体化的姿态，打通渠道直达终端，但弊端也很明显。
厂家层面弊端表现为：1.人海战术。
人力成本高，厂家业务访单做营的动作，经销商负责配送做销的动作。
2.费用浪费严重。
费用使用不精准，监管难度系数大，实现不了全面数字化呈现。
3.二批商的稳定性差，墙上的草两边倒。
4.业绩导向。
没有实现业务过程精细化管理，大部分都是业绩导向。
经销商层面弊端表现为：1.人车成本太高，赢利水平弱；2.管理团队能力差；3.系统运营能力差。
深度分销落地过程的弊端表现为：1.终端机形式的渠道管理软件，绝对是一个好工具，但大部分的结果不外乎：其一，业务员认为是增加麻烦，初期推进过程中，业务员是很反对，抱怨声不绝于耳，会找各种如“这样会影响市场”“增加业务负担”等理由倒逼业务改革流产，中层一定程度上也是反对的。
其二，造假严重，很多的照片都是摆拍、翻拍，数据更是瞎编乱造，流于形式，我记得一个店老板跟我说过，这已经是今天一个企业的第三波人在来这拍照，原因是办事处就在这家商店附近。
2.区域承包制。
有点基础销量的市场，大部分都是上去直接用资源透支市场，抓紧赚几把钱，看着市场不能产生效益时，业务就不干了，赶紧撤，结果市场是一地鸡毛；没有一点基础销量的品牌，谈区域承包制，基本上没有业务接招。
3.车销模式。
由于管理不精细化，简单抄电表式拜访后，开着车瞎溜达，公车私用，卖其他产品，资源浪费很严重。
在增量时代，深度分销的优点被放大了。
在存量时代，深度分销的弊端被放大了。
因此，互联网环境下，深度分销模式要改进。
在增速放缓的食品饮料行业中，“四合一”模式，使今麦郎创造了连续8个季度行业增长第一的佳绩。
“四合一”模式，是深度分销、渠道精耕、终端为王、车销模式、合伙人模式、渠道数字化等混合体。
单个方法很多企业在之前都用过，是常态化手段，但很多企业到最后成了“四不像”，流于形式，不了了之。
深度分销理念策略和操作全解
解2023-11-03•深度分销理念•深度分销策略•深度分销操作方法•深度分销实践案例分析•深度分销的挑战与对策目•总结与参考文献录01深度分销理念•深度分销，也称为深度协销，是近年来国内企业营销实践中逐渐发展出来的一种营销理念及模式。
它主要是关于企业如何将产品价值有效传递给消费者，通过构建“营销价值链”将交易关系转变为伙伴关系。
这一理念强调企业与渠道成员的互动与合作，以实现市场资源的有效整合和信息的共享。
定义与背景核心理念解析1. 价值传递：企业不仅需要将产品价值有效传递给消费者，还要在过程中建立并强化品牌价值。
2. 伙伴关系：企业与渠道成员不再是简单的交易关系，而应该建立长期、稳定的伙伴关系，共同发展。
4. 信息共享：企业需要与渠道成员共享市场信息，以便及时调整策略，应对市场变化。
3. 资源整合：通过有效整合市场资源，企业能够提高效率，降低成本，增强竞争力。
深度分销模式的核心理念可以概括为以下几点深度分销模式的必要性在当前的营销环境中，深度分销模式具有以下必要性2. 提高渠道效率：通过与渠道成员建立伙伴关系，企业可以减少中间环节，提高渠道效率，更好地满足消费者需求。
1. 适应市场变化：随着消费者需求日益多样化，企业需要更深入地了解消费者需求，提供个性化的产品和服务。
3. 增强品牌影响力：深度分销模式有助于企业在消费者心中树立专业、负责任的形象，提升品牌影响力。
02深度分销策略对行业趋势、竞争对手、目标客户等进行深入研究，以了解市场现状与未来走向。
市场分析产品特点资源投入分析产品的独特卖点、生命周期以及与竞品的差异化，以确定产品的市场定位。
根据企业战略目标、预算等因素，制定合理的资源投入计划。
03策略制定依据0201根据市场分析，选择最具潜力的目标客户群体。
目标客户选择根据目标客户和产品特点，选择最合适的销售渠道。
渠道选择组建具备专业技能和良好素质的销售团队。
销售团队建设根据目标客户的需求和渠道特点，制定有针对性的营销策略。
如何制定深度分销方案
三、深度分销具体操作深度分销操作是一个动态的过程，它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正是一个循环过程，不断调整，不断优化。
1、第一步：基本资料收集、收集所有零售小店数量、建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话。
合理化分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。
A、客户以学校、幼儿园门口、住宅小区、十字路口及电影院，娱乐活动中心，医院附近，车站，码头等等。
B、客户为市中心带小批发小型超市，连锁超市，大商场附属超市。
C、机动开发、不作重点。
路线设定及拜访频率初步确定，对A级客户进行强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货，每星期拜访2次以上，B级客户每星期或10天1次以上C级至少10天—15天要拜访一次。
每人每天开发30—50家小店使铺货率达80%以上，着手第二步。
第二步主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，调整拜访频率，核心以销量为基础数据分析、数据分析：根据销售资料、计算各小店销量与销量百分比分析，得出产品所必需的经营信息。
深度分销是使目标顾客最容易接近和最方便购买的渠道，使产品象自来水一样流入目标市场。
平均销量与分析：用于销量预测。
在销售流通中出现库存，马上要反馈企业、管理安排、生产计划、分析原因、安排促销等。
客户等级按进人货和销售量大小而定。
累积销量占40%与总销量为大客户、从大到小。
20%中客户，不到5%小客户。
拜访与服务大客户：方针长期稳固占有，每期拜访2次以上。
产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。
中客户：稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。
小客户：少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。
将A、B、C区别标上地图，保证工作合理利用时间，完成工作计划。
如此分析，分类调整，形成新大客户不断出现，开始新的运作。
注意合理优化，使销售达到最佳水平。
III．分销商管理在每一个分销商管辖区域内，厂家（总经销商）委派1名业务员（大的、销量好的片区是2名），专事终端商的开发与管理，并时时对其所管理的分销商实施规范化的“产品三控制”即控制价格、控制流向、控制流量。
分销激励方案
1.合规性风险：确保激励政策符合国家法律法规和行业规定，防范合规风险。
2.市场风险：密切关注市场动态，调整激励政策，以适应市场变化。
3.财务风险：合理控制激励成本，确保企业财务状况稳定。
六、总结与展望
本分销激励方案旨在激发分销商的积极性，提升企业市场份额。通过实施本方案，预计可实现以下效果：
（2）运费减免：分销商采购量达到一定标准，可享受运费减免。
（3）合同优惠：分销商年度业绩达标，可获得次年合同续签优惠。
4.荣誉激励
设立分销商荣誉榜，对年度业绩优秀的分销商进行表彰，颁发荣誉证书和奖金，提升分销商的荣誉感和归属感。
四、实施与监控
1.制定详细的实施方案，明确激励政策的具体操作流程和执行标准。
1.提高分销商的销售积极性，增加产品销量；
2.提升分销商的满意度，降低分销渠道流失率；
3.优化分销渠道结构，提升企业竞争力。
未来，企业应根据市场变化和业务发展需求，不断调整和完善分销激励政策，以实现可持续发展。
第2篇
分销激励方案
一、引言
在当前市场环境下，分销渠道的激励成为企业提升市场份额、增强竞争力的关键因素。本方案旨在制定一套合法合规、科学合理的分销激励政策，以充分调动分销商的积极性，促进产品销售，实现企业持续增长。
在未来的发展中，企业应持续关注市场动态和业务需求，不断调整和完善分销激励政策，以实现可持续发展。
3.财务风险：合理控制激励成本，确保企业财务状况稳定。
六、总结与展望
本分核心竞争力。通过实施本方案，预计可达到以下效果：
1.提高分销商的销售积极性，增加产品销量；
2.增强分销商的忠诚度，降低分销渠道流失率；
3.优化分销渠道结构，提升企业核心竞争力。
拜访八步骤 深度分销的执行力何在(一)
拜访八步骤深度分销的执行力何在(一)都在导入炙手可热的深度分销模式，都在招聘庞大的销售队伍，都在执行深度分销，都在说、学、做好执行力，都在接受和体会着：深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。
可是，很多企业做了几个月甚至几年下来，都对深度分销的执行力具体表现为什么还是莫衷一是深度分销的执行力到底体现在哪些方面呢？我们怎么在现实中老是感觉很混沌？李经理作为某一饮料企业的执行深度分销项目的经理，原来也是从传统的大批发、大流通式的分销转过来的。
可以说，对分销业务的执行力在哪些方面非常了解，如订货、收款、区域开发和维护等。
但是，对深度分销的管理，也是新媳妇上轿头一遭！即使也听过一些深度分销的培训课，基本上也都是一些纯理论的东西，讲到深度分销最重要的就是执行力就打止了，下面没有更多的一些引申。
他只能在黑暗中去摸索和总结，有时实在没办法，只得自然不自然地将分销的执行力拿过来用。
很多企业都听说过拜访八步骤，是对终端拜访的方法浓缩，这肯定是深度分销执行力的重要部分，但是，做过深度分销的人都知道，深度分销的执行力远不止此。
其实，真正的深度分销的执行力应该体现在以下这些非常重要的方面。
一、线路拜访八步骤是基点线路拜访八步骤，是一些著名的国际快速消费品牌企业在多年的运作过程中的经典总结。
其实类同于广泛应用于生产的流水线管理。
通过在销售拜访过程中近似流水线管理，使业务员业务运作过程容易上手，拜访过程的内容易记和理解，拜访语言亲切通俗易懂，不但能获得良好的客情，同时拜访动作规范和有序。
除开以上的规范化、流程化、标准化之外，拜访八步骤还体现了非常重要的一点，那就是业务指引对业务员能力的提升。
在很多国际品牌快速消费品企业，都存在这样一些小册子：将客户可能的异议，通过研究，给予一定的关键点，使业务员对这些问题的解答能切中要点，处变不惊，从容应答。
这种行动指南就成了这些企业的制胜法宝和成功秘诀。
营销售点数量与质量深度分销之路
• 示范店
• 合力
• 人流量 • 频率 • 试饮 • 加大装 • 员工激励
10
深度分销实质是建立一个系统
深度分销
品牌的力量
地区性差异与 经销商选择 销售系统选择 及队伍建立
执行标准
人员能力
11
品牌力量分析
知名
试饮 偏好 忠诚
*
12
资料来源：
地区性差异与销售系统选择
直销
配送
分销
传统 批发
13
不同系统中销售与送货的职责不同
52
➢ C类客户：
• 少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列 、当宣传产品窗口。
18
程序3-区域规划
画出一张销售网点分布的区域地图
➢ 将A、B、C区别标上地图 ➢ 包括经销商、批发商、零售点，在地图上用
各种颜色的笔标明 ➢ 包括各条大小路名，明显标记等
19
制定路线标准
针对A，B，C三类客户，制定相应的拜访频率，如A类客 户一周两次，B类客户一周一次，C类客户两周一次。 每人每日平均拜访客户数: 40－45。 每人每周路线数:5－6条 由5-6条线构成销售区域（即业务员辖区），客户数为 200-240家 给每个区域制定编号,如331,332,并把号码标在地图相应位 置上。号码一旦确定，将不因销售员和批发商的变动而改 变，只会随公司业务扩大而调整。 按星期一至星期六划分每日拜访路线，用1,2┉，6分别代 表星期一到星期六的预定拜访路线,同样的日期去同样的 街道。如：332-1，332-2 力求保持日销量平衡。 尽量把地点相近的客户划归一起,以减少路线上的时间。
成功率
➢ 在完成预访客户范围内, 订货客户的比率 （ 成功率= 线内客户订货家数 / 完成预访客户 数。如：完成40家预访客户，实际拿到20张 订单，则成功率为50％。
深度分销模式(四)路线拜访篇考核激励篇
工的辅导
16
2 、辅导 （续） ：
为员工在实现目标和业绩的辅导，应是管理者 的日常工作。在辅导过程中即要对员工的成绩认可， 又要对员工实现目标提供支持和帮助。同时根据现 实情况双方及时修正目标，这也是对怎样实现目标 （行为目标）的过程进行了解和监控。
24
3 、评价：
在阶段性工作结束时，对阶段性业绩进行评价，以 便能公正地、客观地反映阶段性的工作业绩，目的在 于对以目标计划为标准的业绩实现的程度进行总结， 进行业绩的评定，不断总结经验，促进下一阶段业绩 的改进。
通过实际实现的业绩与目标业绩的比较，明确描 述并总结业绩的发展表现趋势。
25
3 、评价 （续） ：
23
2 、辅导 （续） ：
有效的辅导应该是： ➢ 随着目标的实现过程，辅导沟通是连续的； ➢ 不仅限于在一些正式的会议上，强调非正式沟通 的重要性； ➢ 明确并加强对实现目标的期望值； ➢ 激励员工，对员工施加推动力（推动力是指一种 连续的需求或通常没有意识到的关注）从员工获 得反馈并直接参与； ➢ 针对结果目标和行为目标。
41
核心员工激励重点工作
➢ 情感管理 员工满意度 组织温度 沟通 信任 发展机会
➢ 民主管理 意见征询 管理参与 学术自由 公平感培养
➢ 自主管理 弹性时间 居家办公 承包 工作自由度 人机关系
➢ 文化管理 学习型组织 文化整合 以人为本 个人主义
42
企业核心员工的定义
➢ 对企业经营管理有全局影响的－－现实岗位任职者 ➢ 控制直接创造利润岗位的－－－－现实岗位任职者 ➢ 对企业组织有全局影响的－－－－现实岗位任职者 ➢ 智力资本拥有者－－－－－－－－现实岗位任职者
深度分销(ARS战略)
破坏性分销常出现的五大问题，表现为：
1、31%的原因是订货不足而导致没有库存；（该 赚的钱赚不到）
2、67%企业由于货架摆设或空间位置不好，其不 能很好地展示给顾客，虚假脱销的现象；（缺乏终 端支持，而让终端不重视） 3、49.3%的企业缺乏终端助销；（理货、促销）
4、26%的企业供货价格或零售价格出现问题； （分销商与终端争客源）
5、54%的企业与终端合作存在问题。（信息不流 畅，误会多）
所以：深度分销模式的导入，不仅
仅是企业的营销领域内的变革，更 是企业经营层面的变革。
深度分销（ARS）：又称区
域滚动销售，是指通过有组 织的努力，提升客户关系价 值以掌控终端，滚动式培育 与开发市场，取得市场综合 竞争优势，冲击区域市场第 一的有效策略与方法。
补货
派出客户顾问 1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励
核心分销
付款
补货
深度分销： 渠道扁平化
零售商
各级渠道都 有助销支持
ARS基本核心要素
区域市场、核心分销商、终端网络、客户顾问
是实施ARS战略的四个核心要素
区域市场
核心分销商
终端网络
客户顾问
区域市场
通过对区域内各级分销商及零售点的地毯式调研(普 查)，建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和 竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标 责任。 在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的 分销能力、具有现实和未来的意义的分销商。寻找 并维持与核心分销商的结盟与合作是掌控零售点和 终端网络并实现区域市场第一的关键。 建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础， 必须优先进入和掌控优秀的零销终端，构建有效覆 盖区域市场的零售网络，强调其有效性和排他性。 向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范， 由其依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商 提供服务与支持。
销售激励方案(精选5篇)
销售激励方案(精选5篇)在日常学习、工作抑或是生活中，大家都看到过许多经典的句子吧，句子是能够表达一个相对完整的意思，有一定的语调，表示不同的语气，句未有一个较大停顿的语言单位。
你所见过的句子是什么样的呢？以下是勤劳的编辑为大伙儿找到的销售激励方案【精选5篇】，希望对大家有一些参考价值。
销售激励方案篇一企业内部员工以不影响本职工作为前提，提供重要市场信息，并协助承揽任务签订合同，根据所签订合同单价、回款期限给予奖励，以鼓励全体员工拓宽信息渠道，实现全员销售目的。
奖励方案：1、现金结算的货款；按1.5%/方给予奖励。
2、在合同规定回款期限1个月内，按0.5%/方给予奖励。
超出以上期限支付的，则不给予奖励。
3、销售货款不能按时支付的；应由销售员工予以连带担保，并在个人担保能力范围内担保。
4、以上奖励基数不含运费及泵送费。
5、销售部门不得将销售转为个人；销售如若发现将予以严肃处理。
6、销售部门销售奖励方案另行规定。
回款与奖励工作由财务主管监督，所有奖励须在财务部门确认该笔货款已到公司账户或交付现金的，经总经理批准后，三天内发放。
本奖励办法上不封顶，解释权归公司所有。
销售激励方案篇二1、确定基础制度日常作息制度、工作纪律、差旅费报销制度(需在制度中明确规定各岗位人员出差天数的要求、出差效果的检核标准、出差费用的检核等)、例会管理制度(明确晨会的召开时间、具体内容和流程、周例会的召开时间、具体内容和流程、月例会的召开时间、具体内容和流程)等。
2、建立日、周、月工作计划和反馈制度月度营销计划内容包括：任务分解、产品策略(为达成目标需采用的方法、本公司产品分析、库存结构分析)、新渠道的开发、渠道激励策略、终端促销策略等。
每周工作计划内容包括：一周工作安排；拜访经销商名称和次数、明确打款量或分销量、新开网点数量、促销活动执行、市场信息分析结果等。
工作日志内容包括：当日重点工作项目、经销商拜访计划、当日工作总结等。
深度分销模式(二)路线拜访篇
端的档案，交付所属业务员编制拜访图及客户档案： 6） 五日图编号：业务员先期走访所在的业务区域，可根据自身
走访的方便性，以每日50个终端划分六日拜访区域，并编 号，编号为01--06 7） 终端编号：业务员根据自身拜访的方便性，确定每日拜访终 端序列，并编号，编号为01------最后的一个终端
上海太是市场咨询有限公司
30
选择分销商重点标准（续）
经营能力可细化成以下指标： 1）年销售额 2）所属区域市场份额 3）市场份额增长率 4）年利润率 5）渠道控制能力 6）仓储配送能力 7）售后服务能力 8）财务状况
上海太是市场咨询有限公司
31
选择分销商重点标准（续）
市场信誉度可细化成以下指标： 1）回款速度（周期） 2）合同完成情况 3）市场口碑
上海太是市场咨询有限公司
21
确定分销商（续）：
分分销销商商普普遍遍资资源源有有限限，，且且管管理理技技巧巧和和销销售售队队伍伍水水平平较较低低。。
不能直接控制或影响分销商的销售队伍和业务运营。 分销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。 分销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。 分销商不愿意披露任何销售和市场数据。 分销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系 统一般与销量相关。 分销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。
7
实际拜访客户数:
品牌维护员每天按照预定路线进行终端客户 拜访时，实际完成拜访的客户总数就是实际拜访客 户数。它应包含计划拜访客户数的完成部分和计划 外实际完成拜访的客户数之和。
上海太是市场咨询有限公司
销售阶梯激励方案
该企业现行的销售提成激励方案与相关情况在该企业现有的薪酬制度中，销售人员根据完成的销售额按照固定的比例拿到销售提成。
具体提成比例每年由公司高管讨论确定，并与销售人员签订协议。
该企业属于较为传统的制造业，行业竞争不是非常激烈，且该企业是国内同行的老大，因此在销售方面面临的困难较小。
销售的客户既有经销商，也有产品的直接使用者。
该企业的销售实行分区域管理，每一区域由一位区域经理负责，因此销售人员少，流动率低，总收入高，总收入中很大一部分是来自于销售提成。
现有方案：“固定岗位工资＋绩效工资＋销售提成”。
在为该企业设计的薪酬体系中，销售人员的总收入将由原来的“固定工资＋销售提成”重新切分为“固定岗位工资＋绩效工资＋销售提成”，因此在新的薪酬体系中，“销售提成”占销售人员总收入的比例将要有所下降。
为了能使有限的奖金对销售人员产生足够的、有效的激励作用，我们项目小组提出了几种不同的方案，并对之进行了讨论，但是仍未找到一种非常满意的方案。
方案一：销售额阶梯扩大提成法。
完成目标后提成比例增大。
在完成的销售额没有超过目标值时，实际完成销售额的a%为销售人员可拿到的提成。
当完成的销售额超过目标值时，超过的部分按比例b%计提，其中b 值大于a值。
此方案是该企业曾经采用过的方法，其优点在于能够鼓励销售人员卖出尽可能多的产品，实现尽可能大的销售额。
对于提成总奖金过大的风险，该企业的做法是设置每位销售人员的销售提成上限，对销售提成进行封顶。
此方案最大的缺点在于目标值的确定问题。
该企业不再采用此种方案，主要的原因就是在每年年初制定销售目标时，销售人员都会与总经理发生激烈的争论。
原因很简单，因为在实际完成销售额相同的情况下，目标值订得越低，销售人员能够拿到的提成越多。
因此尽管对于一个正常下较容易实现的目标值，销售人员也会找出各种各样无法完成的理由，进而要求降低销售目标值。
在这种情况下，总经理只能通过强迫的方式将目标值往下压给销售人员，而这往往使得总经理与销售人员之间很不愉快，而总经理对各个销售区域的具体情况也并不是完全了解，因此制定的销售目标值也是不完全合理的。
奇正藏药深度分销管理模式
2023-10-27
目录
• 奇正藏药深度分销管理模式概述 • 奇正藏药深度分销管理模式的理论基础 • 奇正藏药深度分销管理模式的实践经验 • 奇正藏药深度分销管理模式的绩效评估与优化 • 奇正藏药深度分销管理模式的案例分析 • 总结与展望
01
奇正藏药深度分销管理模式 概述
奇正藏药深度分销管理模式的历史与发展
01
02
历史：深度分销管理模 式起源于20世纪80年代 的美国，最初应用于快 消品行业。随着医药市 场的不断发展和竞争的 加剧，该模式逐渐被引 入医药行业，并在中国 得到了广泛应用。
发展
03
04
05
早期阶段：在引入初期 ，深度分销管理模式主 要侧重于对终端市场的 开发和覆盖，重点在于 建立多层次、多渠道的 分销网络。
营销战略与分销策略
营销战略
奇正藏药在制定营销战略时，注重将产品特点与市场需求相结合，以满足消费者 对藏药日益增长的健康需求。同时，通过市场调研和分析，识别目标客户群体， 制定相应的营销策略。
分销策略
奇正藏药采取深度分销管理模式，旨在优化产品流通渠道，提高市场覆盖率和销 售效率。通过与经销商、零售商等合作伙伴建立紧密的合作关系，实现对市场的 深度渗透。同时，公司还积极开拓线上渠道，拓展销售网络。
失败案例二：某终端市场的开发失败教训
总结词
详细描述
市场调研不足、定位不准确、缺乏灵活性。
奇正藏药在开发某终端市场时，市场调研不 足，定位不准确，缺乏灵活性，最终无法适
应市场变化，导致开发失败。
06
总结与展望
奇正藏药深度分销管理模式的优势与不足之处
• 优势 • 直接与消费者对接：通过深度分销模式，奇正藏药能够直接与消费者进行沟通和交流，更好地了解市场需
企业深度分销方案
企业深度分销方案背景随着互联网的快速发展，越来越多的企业意识到了电商这个新兴的销售渠道的重要性。
尤其是在新冠疫情期间，线上渠道已经成为了许多企业的主要销售渠道。
但是，在互联网上，市场竞争也变得非常激烈，如何有效地营销，扩大销售渠道，提高销售额，就成了许多企业需要解决的问题。
深度分销模式是一种适合电商渠道的营销模式，它通过将自己的产品流通到更多的销售渠道，进而扩大销售市场，提高产品销售额。
那么，企业如何实施深度分销，才能让这种模式真正起到效果呢？概念深度分销模式是指企业将自己的产品流通到更多的销售渠道，进而扩大销售市场，提高产品销售额的一种营销模式。
深度分销不仅仅是简单的增加销售员或经销商，它更关注的是产品在市场销售的覆盖面。
实施步骤第一步：寻找有潜力的渠道深度分销需要寻找有潜力的渠道，包括销售经验丰富的电商平台、成熟的电商服务供应商、具有巨大客户群体的公众号和社交媒体账户等。
第二步：制定合适的分销方案企业需要根据产品的特点，制定合适的深度分销方案，包括利润分配、推广方式、优惠政策等。
第三步：选择合适的分销商企业需要选择合适的分销商，分销商需要具备销售经验、销售技能和销售渠道等。
第四步：提高分销商积极性对于分销商来说，企业应当提高其积极性，如建立奖励机制、提供技术培训等，鼓励分销商为企业进行销售宣传。
第五步：监控销售情况企业需要时刻监控销售情况，包括产品的销售量、销售渠道、销售额等，及时调整分销策略，提高销售效果。
实施建议企业在实施深度分销模式时，需要注意以下几点：第一点：保证产品质量深度分销的成功离不开产品的质量保证，企业应当加强对产品的质量控制，如果出现产品质量问题，会造成分销商和客户的不满，影响企业的信誉。
第二点：合理的价格政策在深度分销中，价格问题对于企业和分销商都是很重要的。
产品的价格应当合理，既不能过高，也不能过低，应当根据产品的特点、市场情况、竞争形势等因素综合考虑，制定出合理的价格政策。
深度分销讲义(XXXX版)
四、终端方案 五、操作指南 六、管理手册
第四部分 执行要点说明
一、工作习惯的养成 二、系统的支撑 三、掌握终端 四、经销商协同 五、搭建深度分销体系
第一部分
深度分销的理论模型
一、深度分销的要旨
通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培 育与开发市场，取得市场综合竞争优势，持续冲击区域市场第一。
获取长期效益
量的增加
生产力增加
市场扩张
市场渗透
降低费用 改善市场组合
改
善
转 变 非 使 用 者
进 入 新 领 域
增 加 使 用 率
赢 得 竞 争 客 户
销销 生营售 售 产销队 力 方方伍 量 面面效 配
率置
销 售 组 合
三、深度分销的基本模式及操作要点
派出促销员 1、促销 2、服务 3、推广 4、信息
把握分销战斗力 1、减少与实绩无关的时间浪费提高有效时间的工作质量 2、对业务员的行动进行管理 提高访问客户质量业务活动标准化 1、不同顾客群的区分 2、标准访问次数 3、标准停留时间 4、标准访问顺序 5、标准访问日期
以现有的营销战斗力(业务员队伍、商品与经营机构)，在最短 的时间内，实现区域第一。
概念要点
1. 有组织的努力:通过有组织的努力，整合有限的资源，才能
超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。
2. 掌控终端而不是拥有终端:从成本／资源／市场覆盖面／风
险／战略发展等诸因素考虑, 通过强化过程管理掌控终端,提高对 终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。
可是现实环境发生了很大的变化，若干个竞争对手的投入改变了 原来企业、产品与顾客间的关系，每个竞争者都是一个自主变量，企 业很难预计竞争对手采取何种手段争夺市场；消费者对商品的需求也 变得不确定；另外还有行业外诸多因素的变化，使企业建立在“市场 导向”基础上的营销模式基本失效。