客户特征(下)
客户的几种分类以及特征
客户的几种分类以及特征由于人的能力、气质与性格的不一致，消费者呈现出各自的个性特征。
把这些特征大概划分为种类型。
（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物与广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有的时候还会提出问题与自己的看法，但不可能轻易作出购买决定。
从容不迫型的购房者关于第一印象恶劣的销售人员绝不可能给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
对此类购房者，销售人员务必从熟悉产品特点着手，慎重地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面熟悉利益所在，以期获得对方理性的支持。
对这类买家打交道时，销售建议只有通过对方理智的分析思考，才有被购房者同意的可能；反之，拿不出有力的事实根据与耐心的说服讲解，销售是不可能成功的。
（二）优柔寡断型这类购房者的通常表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但关于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。
他们外表温与，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。
关于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。
等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。
比如说：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯同意他人的劝说。
比如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。
与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。
在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，完全满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。
（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有的时候会轻率马虎。
客户类型及应对策略
客户类型及应对策略一，犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性的话语，有你为他做决定。
如果客户是两个人会谈，如果带来的那个人很有主见，沟通的眼光集中在那个人身上。
二，脾气暴躁型的客户特点：一旦有意思不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味应对策略：用平常心来对待，不能因为对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他三，自命清高的客户特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你应对策略：恭维他，赞美他，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦他，而是告诉他，我们的优势在哪里，如何去赚钱。
四，事故老练型的客户特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你精疲力竭时，你会离开，这是他们对你的对策。
应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能。
五，小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多惨杂分析性的话语，在讲解产品时要借助辅助工具，图标证据来配合，多应用一些话语和列子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。
六，节约简谱型的客户特点：对于高价位的产品不舍得购买，多年以来的节约习惯是他们对价位高的产品比较排斥，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。
应对策略：其实他们并非一毛不拔的人，他们花钱都是在刀刃上，你只要能够激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，抢到产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高才是重点，否则一切都是浪费。
(完整版)客户类型分析及应对技巧
客户类型分析及应对技巧1、冲动任性型特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。
这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
尽快结束销售。
2.沉着稳健型特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。
对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。
3.挑剃型特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。
4.多疑谨慎型特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。
必要时可以老客户做见证人来进行促销。
4.果断型特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。
应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。
5. 犹豫型特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。
应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。
6、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。
应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。
客户类型
客户类型分析第一类：优质客户、心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心，有明确的投资意识，接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。
、行为方式：容易被新主意打动。
敢于冒险。
想象力丰富。
有一定的智慧但不狡猾。
态度积极。
容易有头脑发热的情形。
、对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情，展示产品的优越性，让她体会到你的亲切，照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。
、实际运用:最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。
在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。
客户了解的越少，成交的越快。
时间拖的越长，越不容易成交。
第二类：准优质客户1、心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。
类型及分析1、急躁型：容易发怒。
语言的选择和态度要慎重，不能随便套近乎。
动作敏捷，避免让顾客等候。
2、胆怯型：羞怯畏缩。
仔细观察顾客的表情和动作，提供引导、保证和支持顾客。
3、健谈型：特别爱说话。
耐心的倾听、不打断顾客的话。
抓住机会让话题转到服装相关的正题4、博学型：知识与见识丰富。
对顾客的学识加以赞赏。
分析顾客的兴趣和喜好，推荐适宜的货品。
5、自我型：自我优越感强。
倾听并顺应她的自我主意。
在适合的时候征询她的意见，让你的建议成为她的主意。
6、怀疑型：防卫戒备，不相信他人。
通过询问找出顾客的疑虑。
对顾客的介绍要真实可信7、沉稳型：似乎认真倾听，就是迟迟不作购买决定。
明确表达货品的卖点与她的个人特征吻合。
透露货品受欢迎或限量供应等供给不足的信息8、内向型：少言寡语，不善言谈，选择时间长，犹豫不决，容易推翻自己，后悔接近的时机不能过早，保持一定的距离，给顾客自由的空间感。
配合顾客的心理接受度，适时的以对方确切的优点夸奖对方，引起话题，增强顾客的信心。
9、好胜型：总想证明自己是对的。
推荐货品一定要尊重顾客的意愿和情绪。
给顾客做建议时要充分自信，让她感受到虽然你谦虚，但你比她专业。
10、条理型：做事缓慢，不断的权衡。
七种类型客户的特点
七种类型客户的特点
一.听觉型的客户
多半比较忙.对自己有充分的自信,脑筋反应迅速,性子较急,面对这种客户,经纪人要把握住介绍和推荐的机会,做好充分的准备,往往胜负在此一举!
二.视觉型的客户
一分完整的户型图和周边环境的地图及相应的建议是最重要的沟通工具,视觉型的客户往往从你给他的建议书上判断你是否用心,你是否值的他信赖!
三.触觉型的客户
一般不相信听的与看的,实地到房子里及周边去感受和了解是我们推荐的重点,实际体验客户对你的信赖及对房子的感受,就在客户自己的感受中形成定论!
四.独裁型的客户
沟通时必须站在他的立场,从大的方向考虑,避免琐碎细节,只说明重要的几点,下决定迅速,经纪人必须以积极配合的态度迅速果敢的响应客户的要求,协助实现他的主张和观点!
五.分析型的客户
在心态上必须要有准备,这是一场长期战,必须尽可能的提供给客户最详细的房源资料,在比较资料的时候客户的心里就会形成一定的观点.在以后的看房过程中就会有一定的倾向.离成功就近了一步!
六.务实型的客户
什么样的房子最适合现在的需要,要以务实的态度去推荐符合他要求的房源,经纪人必须要充分掌握客户的需求,最好能同时提供几套房源让务实型的客户进行选择!
七.人际型的客户
这种客户善于交际知识面广,人脉广泛,善于聊天沟通!最好和他多沟通让他把你当成朋友!取得他的信赖!在以后推荐房源时就算他有点不满意也会让步,因为你是他的朋友!。
客户特征的5个方面
客户特征的5个方面
在商业领域中，了解客户的特征是非常重要的。
这些特征可以帮助企业更好地了解客户的需求和偏好，从而提供更好的产品和服务。
以下是客户特征的5个方面。
1. 年龄
客户的年龄是一个非常重要的特征。
不同年龄段的客户有不同的需求和偏好。
例如，年轻人更喜欢时尚和新颖的产品，而老年人更注重产品的实用性和耐用性。
因此，企业需要根据客户的年龄段来设计和推广产品。
2. 性别
客户的性别也是一个重要的特征。
男性和女性在购买产品时有不同的需求和偏好。
例如，女性更注重产品的外观和质量，而男性更注重产品的功能和性能。
因此，企业需要根据客户的性别来设计和推广产品。
3. 收入
客户的收入是一个非常重要的特征。
收入高的客户更注重产品的品质和服务，而收入低的客户更注重产品的价格和性价比。
因此，企业需要根据客户的收入水平来设计和推广产品。
4. 教育程度
客户的教育程度也是一个重要的特征。
受过高等教育的客户更注重产品的品质和创新性，而没有受过高等教育的客户更注重产品的实用性和价格。
因此，企业需要根据客户的教育程度来设计和推广产品。
5. 地理位置
客户的地理位置也是一个重要的特征。
不同地区的客户有不同的文化和生活习惯，因此需要根据地理位置来设计和推广产品。
例如，北方的客户更喜欢吃面食，而南方的客户更喜欢吃米饭。
了解客户的特征是非常重要的。
企业需要根据客户的特征来设计和推广产品，从而满足客户的需求和偏好，提高客户的满意度和忠诚度。
十大客户特征及应对策略
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五、唠叨多疑型
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特征：挑剔，碎嘴多，反应快。说问题重复，以中年女性居多。 方法：学会打住，把握谈判节奏。 切忌：哪怕是一点的刺激。
六、江湖义气型
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特征：找关系，走后门，认识领导，急躁，看大不看小；一叶障目不见泰山， 认你就买你的。 方法：先得到认可，再出击，让其感觉是一家人。抓住一个，后面N+1。经 常沟通，维护客情。 切忌：先热后凉，无事不登三宝殿。
十大客户特征及应对策略
天羿咨询
分析一般客户的特征表象，总结应对策略
一、沉默腼腆型
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特征：兴奋起来慢，戒备心强。 方法：声音尽量和他一致，节奏保持协调，放长线钓鱼。 切忌：急于求成。
二、理智推进型
特征：35岁以上，学历普遍高，内行或自认为内行，逻辑思维强，做决定慢， 一旦决定不悔改。 方法：所有东西用数据说话，用真诚打动，用逻辑说服，话不要太满，学会 “1.2.3” 切忌：耍小聪明，不轻易改变其固有的传统思维。
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三、优柔寡断型
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特征：对什么都持怀疑态度，包括对自己的选择。 方法：当即拿下，帮其做决定，要有逼定的信心和成交的决心。 切忌：出门即死。
四、声势浩大型
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特征：喜欢前呼后拥，嗓门大，披金戴银，外在显得阔绰，总之目前他“成 功”了。 方法：必须要以服务者的心态出现，很尊敬他，但不卑不亢，学会适当的赞 美。 切忌：冷淡和过于热情。
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七：老好先生型
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特征：当面无反对意见，内心固执。 方法：摸准内心深处的真异议，让他提意见，有不满意当面说出来 切忌：我们自己的自以为是。
八、吹毛求疵型
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客户特征的5个方面
客户特征的5个方面作为企业或商家，我们经常需要了解我们的客户特征，以便更好地服务他们并提高销售额。
当我们研究客户特征时，有许多方面需要考虑。
这篇文章将探讨客户特征的五个方面，它们是年龄、性别、收入、教育水平和购买行为。
1. 年龄客户年龄是了解他们的生活经验、嗜好和购买习惯的重要因素。
年龄越小的客户可能更注重时尚、趋势和新技术，而年龄越大的客户可能会更注重品质、可靠性和耐用性。
年龄也影响客户的收入和工作，因此它直接影响了客户的购买决策。
2. 性别客户的性别也对购买决策产生影响。
女性和男性在购买习惯、兴趣和行为方面有很大的差异。
例如，女性倾向于购买化妆品、衣服和配饰，而男性则更注重汽车、电子设备和游戏。
因此，知道客户的性别将帮助企业更好地定位产品和服务的目标市场。
3. 收入客户的收入与他们的购买决策密切相关。
收入相对较高的客户更倾向于购买高端产品和服务，而收入较低的客户则会更加关注价格和优惠。
因此，了解客户的收入水平可以帮助企业开发符合客户需求的产品和服务，并创造相应的营销策略。
4. 教育水平客户的教育水平对他们的购买决策同样具有重要影响。
受过良好教育的客户可能更注重产品质量和后续的售后服务，而教育水平较低的客户可能会更加依赖促销活动以及销售人员的建议。
因此，企业需要针对不同的客户群体进行差别化的服务和营销策略。
5. 购买行为客户的购买行为是了解他们行动方式的一个重要因素。
当客户咨询企业时，他们往往会提供相关信息，如他们感兴趣的产品类型、品牌和价格等。
另外，客户也会在社交媒体和其他渠道发布他们的观点和评论。
因此，企业需要密切关注客户的购买行为和反馈，以更好地了解他们的需求和偏好，以改进和优化产品和服务。
总之，了解客户实际情况并将其反映在业务战略中是企业成功的关键之一。
只有通过充分了解客户需求和习惯，才能建立稳定的客户关系并实现持续的业务增长。
优质客户的5项特征
优质客户的5项特征优质客户是每个企业都追求的目标，他们对企业的发展和利润增长起到至关重要的作用。
那么，究竟什么是优质客户呢？本文将从以下五个方面来介绍优质客户的特征。
第一，优质客户具有较高的忠诚度。
他们对企业有着长期的信赖和支持，不轻易转投竞争对手。
优质客户通常会长期购买企业的产品或服务，并且对企业的品牌形象和声誉有较高的认同度。
他们不仅是企业的客户，更是企业的忠实粉丝和品牌大使。
第二，优质客户具有稳定的消费能力。
他们拥有相对较高的收入和财富，能够持续购买企业的产品或服务。
优质客户不会因为一时的经济波动而减少购买力，他们有着稳定的消费需求。
这对于企业来说是非常重要的，因为稳定的收入可以帮助企业规划长远的发展战略。
第三，优质客户具有良好的沟通和反馈能力。
他们愿意与企业进行积极的沟通，提出自己的意见和建议。
优质客户对企业的产品或服务有着较高的期望值，他们希望企业能够满足他们的需求并不断改进产品或服务的质量。
优质客户的反馈对于企业来说是宝贵的财富，可以帮助企业不断改进和创新。
第四，优质客户具有广泛的社交影响力。
他们在社交圈中有着很高的知名度和影响力，能够影响其他人的购买决策。
优质客户通常会在朋友、家人和同事中推荐企业的产品或服务，这种口碑传播对于企业来说是无法估量的宣传效果。
优质客户的社交影响力可以帮助企业扩大市场份额和增加新客户。
第五，优质客户具有良好的付款能力。
他们能够按时支付货款或服务费用，不会给企业带来财务风险。
优质客户的付款能力稳定可靠，可以帮助企业保持良好的现金流和财务状况。
与此同时，优质客户也会对企业的付款方式和条件有较高的要求，他们希望企业能够提供更灵活和便捷的付款方式。
优质客户是具有较高忠诚度、稳定消费能力、良好沟通和反馈能力、广泛社交影响力以及良好付款能力的客户。
企业应该重视优质客户的培养和管理，建立良好的客户关系，为其提供更好的产品和服务。
通过与优质客户的合作和互动，企业可以实现双赢的局面，实现可持续发展。
行业客户特征分析
行业客户特征分析行业客户特征分析一、行业概况随着经济全球化进程的不断推进，各行各业的市场竞争愈演愈烈。
为了在激烈的竞争中立于不败之地，企业纷纷调整战略，将市场分成若干个细分领域进行深耕。
因此，对于企业来说，了解行业客户的特征和需求是至关重要的。
二、行业客户特征分析1. 忠诚度高与其它行业相比，拥有一批忠诚的行业客户是一个行业的核心竞争力。
这些行业客户通常对所购买的产品或服务依赖程度高，难以更换或转向竞争对手。
2. 需求稳定在经济不景气、市场波动的情况下，行业客户需求通常比其他行业更加稳定。
这是因为行业客户通常是行业内的大型企业，其经济实力雄厚，对于产品或服务的需求不会因市场变动而大幅度下降。
3. 面临竞争压力随着市场的竞争日益激烈，行业客户面临着来自同行业竞争对手的压力。
他们通常寻求不断创新，以提升竞争力，对于产品或服务的要求也越来越高。
4. 关注品质和性价比行业客户对于产品或服务的品质要求较高，能够满足其需求并提供性价比较高的产品或服务的企业更容易获得这些客户的认可。
因此，企业应注重产品或服务的品质管理，提高自身的品牌价值。
5. 重视售后服务行业客户在购买产品或服务后，对于售后服务的要求也较高。
他们希望企业能够提供全方位、高效的售后服务，解决问题并及时响应。
6. 重视合作伙伴关系行业客户通常会与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，他们期望企业能够成为他们的战略合作伙伴，并愿意为此支付一定的价格或费用。
三、行业客户特征分析的意义行业客户特征分析有助于企业更好地了解目标客户的需求和行为特点，从而有针对性地开展市场营销活动。
同时，通过深入了解行业客户的特征，企业可以提高产品或服务的竞争力，拓展市场份额，增加企业的盈利能力。
总之，行业客户特征分析对于企业来说具有重要意义。
只有全面了解目标客户的特征和需求，企业才能制定出更加准确、高效的市场营销策略，提高企业的核心竞争力。
目标客户的特征有哪些
目标客户的特征有哪些目标客户的特征有着决定性的影响力，它们帮助企业确定市场需求，确定产品定位和市场推广策略。
以下是目标客户的几个常见特征：1. 年龄：目标客户的年龄范围对企业的产品或服务很重要。
例如，某些产品更适合年轻人，而另一些产品则更适合中年人或老年人。
2. 性别：有些产品或服务更适合特定性别的客户。
例如，某些化妆品品牌的目标客户是女性，而一些男装品牌的目标客户则是男性。
3. 地理位置：企业需要确定目标客户所在的地理位置。
这可能是国家、城市、区域或一个特定的社区。
地理位置可以决定目标客户的文化背景、生活习惯和购买力。
4. 收入水平：目标客户的收入水平对于产品或服务的定价非常重要。
有些品牌的目标客户是高收入人群，而另一些品牌的目标客户则是普通消费者。
5. 教育背景：企业需要了解目标客户的教育背景，以便确定他们对于产品或服务的理解和接受程度。
不同教育背景的客户对于信息的吸收和购买决策可能有所不同。
6. 兴趣爱好：了解目标客户的兴趣爱好可以帮助企业更好地定位自己的产品或服务，并与目标客户建立更深入的连接。
例如，一家户外运动品牌的目标客户可能对户外活动和健身有浓厚的兴趣。
7. 购买习惯：了解目标客户的购买习惯可以帮助企业更好地制定营销策略。
有些客户更倾向于在线购物，而另一些客户则更喜欢去实体店购买。
8. 社交网络：目标客户在哪个社交网络上活跃，他们在社交网络上的行为如何，这对于企业的社交媒体营销非常重要。
9. 价值观和生活态度：目标客户的价值观和生活态度对于企业的品牌形象有很大影响。
有些客户更注重环保和可持续发展，而另一些客户则更加注重品质和豪华。
10. 互联网和手机使用习惯：目标客户在互联网和手机使用方面的习惯对于企业的线上营销非常重要。
了解目标客户的使用习惯可以帮助企业更好地选择合适的渠道和推广策略。
总体而言，了解目标客户的特征对于企业的市场定位和成功之路非常重要。
这些特征将帮助企业更好地了解目标客户的需求，并根据需求制定相应的产品、定价和推广策略。
客户的性格特征
客户的性格特征根据客户的性格特征可以把客户分为以下⼏个类型：固执型⼼理特征：坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多个⼈的要求，喜欢引⽤竞争对⼿作⽐较。
对策：（1）对于这类客户⽆理的价格要求，不要轻易做出让步。
在这⽅⾯我们有很多的教训。
如⼀些经销商为了抢客户，不惜成本进⾏恶性的价格战，最终导致整个市场受损。
（2）如果客户引⽤竞争对⼿做⽐较，就要向他阐明⾃⼰的优势所在，让他采购我们的产品。
可恶的谢绝型⼼理特征：传统保守，智能低，缺乏⾃信，不敢冒险，缺乏想像⼒，被常规所束缚，态度消极。
⾏为⽅式：（1）不容易被新主意所打动，关⼼细节，对⼀些⼩事⾮常关⼼，因此会提出许多⼩疑问；（2）总是不断地引⽤过去；（3）呆板的采购⽅式，很难被新机会所打动。
对策：这类客户并不可怕，对付这类⼈的有效办法就是始终保持积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意；对其所提出的异议要顺从；要不时地对他的说法表⽰赞同；另外，还要慢慢地给他介绍新产品，因为这些⼈反应较慢，需要渐进式地介绍产品。
友善的外在型这种客户⾮常好相处，但也许是最没有⽤的客户。
⼼理特征：⾃信、热⼼、对⼈友善、不怀疑⼈、⽆纪律、不粗⼼、幽默。
⾏为⽅式：（1）爱多嘴，说⼀些⽆关紧要的话；（2）好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引⼊正题；（3）不喜欢能⼒强的⼈，就喜欢⽼实的⼈，我们在他⾯前要表现得诚恳⼀些；（4）喜欢被别⼈视为好好先⽣，所以要学会赞颂他；（5）不守时，不在乎时间和计划。
对策：强迫他回答“是”与“不是”。
当他谈论⼀些⽆关紧要的话题时，要技巧地引⼊正题，不要被他引⼊歧途。
积极的思想型这种客户是⾮常可怕的，其特点综合如下：1. 具有建设性，兴趣⼴泛，明辨是⾮，有判断⼒，是⾼智商的⼈。
⾃⾜，⼜⾮常热忱，关注⾃⼰的成绩。
2. 这类客户会提出很多异议，但都是有理的。
3. 会倾听，对你⽐较尊重。
4. 会提出⼀些建设性的意见。
如让⼚家做促销⼯作，像买⼀赠⼀加强对消费者的售后服务等等。
客户特征(下)37页文档
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
客户特征(下)
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景Hale Waihona Puke 澈。7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
客户类型的分析
客户类型的分析
1、忠厚老实型：说啥就是啥。
方法：突然问句打开话匣子。
2、自以为是型：感觉比我们懂得更多，表现欲望强。
方法：先附和、赞美对方，自己抱学习的心态。
3、夸耀财富性：故意炫耀。
方法：恭维，给他下个台阶（有钱没钱，成功与否都熬药让孩子学习。
）。
4、冷静思考型：怀疑的眼光，讨厌的情绪。
方法：诚恳，要有礼貌，注意说话的分寸，慢慢聊。
5、内向型客户：怕接触别人，东张西望，惊慌。
方法：建立友谊，赞美，细心观察，坦诚。
6、冷酷严肃型：冷酷，冷淡，难以接近。
方法：赞美，不能强迫交流，从孩子着是手。
7、先入为主型客户：对事物有个大致了解，需要对比，
只了解就说知道。
方法：想办法让他认可我们的方法，打开内心的话语，帮他对比。
8、好奇心强型客户：冲动，态度认真，外向型。
方法：热忱真诚，做好服务。
9、性情多疑型客户：怀疑，喜欢推脱责任，喜欢发泄。
方法:坦诚认错，不予争辩，帮助他减轻压力。
客户特征(下)PPT精品文档36页
对财富的态度特性
1. 量入为出，买东西会精打细算 2. 从不向人借钱也不用循环信用 3. 有储蓄习惯，仔细分析投资方案
应如何应对此种客户
1. 提供选择性解决方案 2. 分析利弊得失供其评估 3. 收入-储蓄目标=支出预算
Amasser 积累者
1. 担心财富不够用，致力积累财富 2. 量出为入，开源重于节流 3. 有赚钱机会时不排斥借钱滚钱
1. 以例证说明理财的必要性 2. 由简单的产品切入较易被接受 3. 收入-基金定投=支出，可先试行
西南财经大学金融学院
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客户的学习类型与沟通方式
假使客户表现如下:
1. 善用口语表达情感与陈述状况 2. 可倾听但等不及要发言 3. 看书时会动嘴唇或逐字念出来
信息接受类型 听觉型客户
应如何与客户沟通
依赖性
由自己做理财决策，或请教他人，这跟是否有 时间或自己是否专业并无必然联系，主要还是 理财个性使然。 独立性强的人在理财决策上事必躬亲。 依赖性强的人就会请教他人意见。
注：私密性低而依赖性高的人，是理财或投 资顾问最好的客户。
西南财经大学金融学院
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冲动性
冲动性：做决策时的思考过程的刻画。 冲动性高的人对突发事件的反应快，但 不见得适当，直觉成分比理性判断的成 分高。 以股票市场为例：依赖性高、冲动性也 高的人就是典型随波逐流的散户。
Spender 挥霍者
1. 喜欢花钱的感觉，花的比赚多 2. 常常借钱或用信用卡循环额度 3. 透支未来，冲动型消费者
1. 让其认知透支挥霍日子不长久 2. 剪掉信用卡，停止透支失血 3. 收入-还债额=支出，限期还清
Avoider 逃避者
1. 讨厌处理钱的事也不求助专家 2. 不借钱不用信用卡，理财单纯化 3. 除存款外不做其它投资，烦恼少
客户的几种分类以及特征
客户的几种分类以及特征由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。
把这些特征大概划分为种类型。
（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。
从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。
（二）优柔寡断型这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。
他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。
对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。
等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。
比如说：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。
例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。
与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。
在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。
（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
掌握三种客户的特点，让转介绍源源不断
掌握三种客户的特点，让转介绍源源不断按照客户是否愿意提供转介绍名单，我将客户分为三类：第一类，主动型；第二类：被动型；第三类：更被动或者不乐意型。
针对这三种类型的客户，应该采取不同的方式索要转介绍名单。
主动型的客户往往有这三个特点：第一，他很喜欢你，觉得你是值得被介绍的，即使有时候你并不专业，但他就是很喜欢你，跟你很投缘，很乐意帮你转介绍；第二，他对于保险和你服务的公司超过100%的认同；第三，他对于你的价值和服务是非常满意的，同时他也乐于分享，希望周遭的人也能得到同样的服务。
这样的客户一般都很主动，当他周遭有人需要买保险时，他一定会说：“请你跟我的朋友××去谈吧。
”甚至有的客户，他们会在网络上互通信息，当有人谈到寿险顾问时，这类型客户便会主动积极地说，自己的寿险顾问很好，便会把我的名字、电话抛出来，这样就有人会打电话给我。
曾经有一个客户过生日，我打电话过去问候：“陈先生，生日快乐！”陈先生说：“玉婷，我正要找你，我妹妹、妹夫刚从大陆回来，他们要买保险，我赶快转介绍给你。
”我经常遇到这样的事，如果有时候你跟客户多接触，客户觉得你很好，他觉得你常在他身边，他周围的人要买保险，他就会第一个想到你。
我打了一个简单的比喻：“好比我们到一家餐厅吃饭，觉得很好吃。
那不用别人问，我们都会主动讲'那里很棒’。
因为我们都觉得满意，就很希望与人分享，寿险顾问一定要让客户满意，他们满意了才愿意分享给别人。
”如果能找到一群客户非常乐意分享，转介绍往往就会比较容易。
我认为，经营这类客户关键是做好服务，多与他们沟通，成为他们的朋友，逐渐将他们培养成影响力中心。
被动型客户一般不会主动给予转介绍名单，当然他们也不是不乐意转介绍给你，而是比较被动，需要你根据他的人脉关系锁定目标群，并对他们加以引导，让他们顺其自然地说出转介绍名单。
想要从这类型客户身上掌握转介绍名单，寿险顾问必须直接锁定一个范围，例如：您最常跟哪些朋友一起聚餐？最近您的朋友有谁刚生孩子……诸如此类的问题锁定，可以协助客户思考名单。
抓住客户的特点及应对方法
客户的特点及应对方法唠叨型、喋喋不休型客户特点：1. 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
2. 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了3. 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？1. 他天生就爱说话，能言善道2. 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！3. 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
应对方法：1. 在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
2. 询问的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河。
3. 你的设法将他的演讲，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？4. 在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
和气型客户特点：1. 谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。
他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。
2. 他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久，他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔3. 常常犹豫不决，这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。
应对方法：1. 耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。
并且试法帮他解决。
2. 这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式，最紧手的到要算是第三者的意见了。
3. 只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字。
骄傲型客户特点：1. 喜欢自夸自赞2. 总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。
3. 他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪。
客户的几种分类与特征
客户的几种分类与特征客户的几种分类与特征由于人的能力、气质与性格的不一致，消费者呈现出各自的个性特征。
把这些特征大概划分为种类型。
（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物与广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有的时候还会提出问题与自己的看法，但不可能轻易作出购买决定。
从容不迫型的购房者关于第一印象恶劣的销售人员绝不可能给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
对此类购房者，销售人员务必从熟悉产品特点着手，慎重地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面熟悉利益所在，以期获得对方理性的支持。
对这类买家打交道时，销售建议只有通过对方理智的分析思考，才有被购房者同意的可能；反之，拿不出有力的事实根据与耐心的说服讲解，销售是不可能成功的。
（二）优柔寡断型这类购房者的通常表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但关于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。
他们外表温与，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。
关于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。
等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。
比如说：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯同意他人的劝说。
比如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。
与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。
在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，完全满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。
（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有的时候会轻率马虎。
五大客户类型
二、脾气暴躁型的客户
• 特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍 耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自 己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻 到火药味
应对策略： 用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人 而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢 的言语去感动他
三、自命清高的客人
• 特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现，不管 你的项目有多好，都会觉得你是普通的， 缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿 态对待你
应对策略： 恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人， 不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们 的优势在哪，如何去赚钱
四、世故老练型的客户
特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售 时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定 力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力 尽时，你会离开，这是他们对你的对策，
应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套， 我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应 对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲 解产品的功能
五、小心翼翼型的客户 （签单的概率比较大）
• 特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一 点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而 上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度 比较慢 应对策略： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西 讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品 是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引 一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品 的附加值及可靠性。
应客 对户 Leabharlann 类 略型 及奇迹队 王雪 Nicole
一、犹豫不决型客户 二、脾气暴躁型的客户
三、自命清高的客人
四、世故老练型的客户 五、小心翼翼型的客户 （签单的概率比较大）
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客观风险承受能力的精细定量化 （Risk Capacity）
客观风险承受能力，可依年龄、就业状况、
家庭负担、置产状况、投资经验与知识估 算出。 满分为100分，分为A和B两块： A.年龄-总分50分，25岁以下者50分， 每多一岁少1分，75岁以上者0分 B.其它因素：总分50分
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前景理论---2
如果未来三个状态的概率变为0.3，0.31，
0.39，再考虑下面两个消费： C: (100，0，0) D: (0，97，0) 此时又如何选择？
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前景理论---3
考虑一个赌博，有两个选择： A：确定性的赢1000 元； B：50％的概率赢2000 元，50％的概率赢0元。 你会选择哪一个呢？
私密性 依赖性 冲动性
纪律性
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私密性
私密性：对个人信息的保守程度。 对大多数人而言，个人或家庭的财务状况， 是非常私密的事，不会轻易向他人表露。 金融理财师应先取得咨询者的信任，由简单 的问题着手，以有限的数据先做大方向的分 析建议。 私密性与个人关系不见得成正比。
高认知思考阶段
客户在整个理财规划过程中受到启发，与客户分享其理财成功的 落实理财行动计划，不仅对各阶段理 经验，获得成就感。并请 财目标的实现深具信心，也会将其成 客户介绍其它客户，让理 功经验用在非财务的其它生活层面。 财师可帮更多人克服矛盾， 解决问题。 24 西南财经大学金融学院
客户个人性格
Avoider 逃避者
1. 讨厌处理钱的事也不求助专家 2. 不借钱不用信用卡，理财单纯化 3. 除存款外不做其它投资，烦恼少
1. 以例证说明理财的必要性 2. 由简单的产品切入较易被接受 3. 收入-基金定投=支出，可先试行
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客户的学习类型与沟通方式
假使客户表现如下: 1. 善用口语表达情感与陈述状况 2. 可倾听但等不及要发言 3. 看书时会动嘴唇或逐字念出来 1. 喜欢看展示的图表 2. 可辨识抽象的视觉讯信息 3. 在听讲时会做详细笔记 4. 会随处晃晃，观察周遭环境 5. 对于长时间听讲感到不耐烦 信息接受类型 听觉型客户 应如何与客户沟通 1. 提供口语指示 2. 反复说明咨询内容 3. 录音CD学习效果佳 1. 提供书面信息 2. 注重图表与照片显示 3. 书籍与录像CD效果佳
视觉型客户
1. 看书时坐立不安 2. 如果无法移动，思想无法集中 3. 以跳跃或手势表现情感 4. 难专心听讲，喜欢实地感触学 习 5面谈时需要多次休息
触觉型客户
1. 提供实际操作的演练 2. 分派任务让其可表现 3. 游戏型学习效果佳
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客户对于金融理财的认知程度及引导方式
客户的思考阶段 初级阶段 该阶段所表现出来的现象 应该如何引导客户
0% 10% 90% 9.60% 18.15%
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客户理财性格
对待财富的态度 客户的学习类型 客户对于金融理财的认知程度
客户的个人性格
客户的性别影响
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对财富的态度
客户类型 Hoarder 储藏者 Amasser 积累者 Monk 修道士 Spender 挥霍者 对财富的态度特性 1. 量入为出，买东西会精打细算 2. 从不向人借钱也不用循环信用 3. 有储蓄习惯，仔细分析投资方案 1. 担心财富不够用，致力积累财富 2. 量出为入，开源重于节流 3. 有赚钱机会时不排斥借钱滚钱 1. 嫌铜臭，不让金钱左右人生 2. 命运论者，不担心财务保障 3. 缺乏规划概念，不量出不量入 1. 喜欢花钱的感觉，花的比赚多 2. 常常借钱或用信用卡循环额度 3. 透支未来，冲动型消费者 应如何应对此种客户 1. 提供选择性解决方案 2. 分析利弊得失供其评估 3. 收入-储蓄目标=支出预算 1. 慎选投资标的，分散风险 2. 评估开源渠道，提供建议 3. 支出+储蓄目标=收入预算 1. 争取信任，认同规划是有用的 2. 从记账开始，逐步引导规划 3. 收入-支出=储蓄，做财务诊断 1. 让其认知透支挥霍日子不长久 2. 剪掉信用卡，停止透支失血 3. 收入-还债额=支出，限期还清
客户的风险属性可以从客户的客观风险承
受能力和主观风险容忍态度两个维度加以 刻画。
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客观风险承受能力的影响因素
客观风险承受 客观风险承受 能力与资金可用 能力与年龄 时间呈正向关系 呈反向关系 过 去 储 蓄 未 来 储 蓄 景 气 循 环 复 利 效 应 统 计 归 纳
客观风险承受 客观风险承受 能力与理财目标 能力与家庭的财富 弹性呈正向关系 收入呈正向关系 金 额 弹 性 时 间 弹 性
50% 40% 10% 5.40% 4.28%
40% 40% 20% 6.00% 5.64% 20% 50% 30% 6.80% 7.66% 0% 50% 50% 8.00% 11.24%
40% 40% 20% 6.00% 5.64%
20% 50% 30% 6.80% 7.66% 0% 50% 50% 8.00% 11.24% 0% 40% 60% 8.40% 12.86%
20% 50% 30% 6.80% 7.66%
0% 50% 50% 8.00% 11.24% 0% 40% 60% 8.40% 12.86% 0% 30% 70% 8.80% 14.57%
0% 50% 50% 8.00% 11.24%
0% 40% 60% 8.40% 12.86% 0% 30% 70% 8.80% 14.57% 0% 20% 80% 9.20% 16.34%
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前景理论---1
由 Daniel Kahneman 与 Amos Tversky 于1979年提 出。用于对经典期望效用函数在现实中应用的修 正。
例：未来有三个状态，概率分别是0.3，0.69， 0.01，考虑如下两个消费：
A:
(100，97，0) B: (97，97，97) 问题：如何选择？
无
期货
股票
房地产
债券
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备注
现实中风险本身、以及风险属性非常难以
刻画，有时需要专业理财人员的经验帮助 判断。
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风险矩阵与资产组合安排
客观 主观 工具 低能力 0-19分 中低能力 20-39分 中能力 40-59分 中高能力 60-79分 高能力 80-100分
假设：
投资 工具
货币
低态度 0-19分
货币 债券 股票 预期报酬率 标准差
货币 债券 股票 预期报酬率 标准差 货币 债券 股票 预期报酬率 标准差 货币 债券 股票 预期报酬率 标准差
70% 20% 10% 5.00% 3.40%
50% 40% 10% 5.40% 4.28% 40% 40% 20% 6.00% 5.64% 20% 30% 50% 7.60% 10.71%
客户开始整合理财方案到日常生活之 中，明确目前的消费与储蓄如何影响 中长期理财计划。客户对达成理财目 标的信心提高
说明矛盾为普遍现象，探 询客户的价值取向与风险 属性，说明一个好的理财 计划可以克服这种矛盾
协助客户制订记账程序与 消费预算，制订投资、保 险与税务规划方案，并且 拟定追踪执行成效的方式
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依赖性
由自己做理财决策，或请教他人，这跟是否有 时间或自己是否专业并无必然联系，主要还是 理财个性使然。 独立性强的人在理财决策上事必躬亲。 依赖性强的人就会请教他人意见。
客户价值取向与行为特征
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1
主要内容
家庭生命周期 个人生涯规划 理财价值观
风险属性
理财性格
案例分析
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2
风险属性
风险属性的两个维度
客观风险承受能力 主观风险容忍态度
风险矩阵与资产组合安排
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3
客户的风险属性
财 富
收 入
5
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客观风险承受能力的影响因素
年龄、健康、家庭情况及其负担情况； 家庭工作收入情况及其工作的稳定性、其
他收入来源； 可能的继承财产； 对投资本金的支出计划，如教育支出、退 休支出或任何其他的大宗支出计划； 生活费用支出对投资收益的依赖程度； ……
预期 报酬率
4.00%
标准差
中低态度 20-39分
2.00%
债券 股票
6.00% 10.00%
7.00% 20.00%
中态度 40-59分
中高态度 60-79分
高态度 80-100分
货币 债券 股票 预期报酬率 标准差
0% 50% 50% 8.00% 11.24%
0% 0% 0% 40% 30% 20% 60% 70% 80% 8.40% 8.80% 9.20% 西南财经大学金融学院 16.34% 12.86% 14.57%
再看下面两个选择： C：确定性的损失1000 元； D：50％的概率损失2000 元，50％的概率损 失为0。 你又会选择哪一个呢？
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客户主观风险容忍态度的定量化
主观风险容忍态度，可以依客户对本金损
失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算 出来。例如： A.对本金损失的容忍程度：可承受亏损 的百分比（以一年的时间为基准） 总分50分，不能容忍任何损失为0分， 每增加一个百分点加2分，可容忍 25%以上损失者为满分50分 B.其它心理因素：总分50分