企业连锁经营与管理(第二版) 作者 张荣齐 企业连锁经营与管理第六章
企业连锁经营与管理
企业连锁经营与管理《企业连锁经营与管理》思考题及案例分析答案要点第1章一、思考题答案要点(连锁经营的内涵是什么～如何看待连锁经营从低级化向高级化发展, 1回答:连锁经营连锁商店,包含零售业、饮食业及其他服务业的连锁商店,所采取的一种经营方式和管理制度～它是指由同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。
连锁经营的内涵即是高度统一～体现在四个方面:企业识别系统及商标统一、商品和服务的统一、经营管理的统一、经营理念的统一。
上述四个统一是有层次的～从低级向高级发展～连锁企业便是随着四个层次的逐步统一而不断走向成熟。
如果只有店名和店貌的统一而无服务和商品的统一～那就只有连锁经营的“形”～而无连锁经营的“神”,如果没有经营管理的统一～各个门店虽然招牌相同～但却独立经营～具有较大的自主权和灵活性～则连锁企业根本无法实现商品和服务的统一～即使有统一也只能是短暂的～或者是根基不牢固的,而只有一个连锁企业真正拥有了经营理念的统一～才能自下而上各门店各管理层及全体员工自觉遵守统一的经营管理制度～将企业的经营战略完全贯彻下去～并始终如一地形成企业长期的经营特色。
2(连锁经营与传统商业经营有什么不同,回答:,1,从经营方式上看～连锁经营是资源整合后的规模经营～而传统商业经营是灵活应变的特色经营。
,2,从管理方式上看～连锁经营是以制度为中心的规范管理～传统商业经营是以人为中心的经验管理。
,3,从组织形式上看～网络化的连锁组织可以快速渗透市场～而传统单体店市场辐射范围有限。
,4,从管理手段上看～连锁经营可以借助现代信息技术进行精细化管理～传统商业经营只能依靠手工操作进行粗放式管理3(连锁经营的特点是什么,为什么连锁经营要实行标准化管理,回答:连锁经营的基本特征表现在三个方面～即通常所说的3S:,1,简单化,Simplification,～即尽可能地将作业流程“化繁为简”～创造任何人都能轻松且快速熟悉作业的条件。
企业连锁经营与管理第二版课程设计
企业连锁经营与管理第二版课程设计一、前言随着市场经济的不断发展和全球化的加速，企业之间的竞争也日益激烈，企业连锁经营模式受到越来越多企业的青睐。
在这种模式下，企业可以通过开设多家分店，实现品牌效应、共享资源和降低成本。
本次企业连锁经营与管理课程设计，旨在为学生提供企业连锁经营模式的基本概念和理论，以及在实践中如何运用这些知识进行管理和决策的能力。
通过本课程，学生将能够了解企业连锁经营模式的特点和优势，掌握连锁企业的管理方法和战略规划，为未来的职业发展提供实用的工具和指导。
二、课程目标1.理解企业连锁经营的概念和特点2.掌握连锁企业的组织架构和管理方法3.熟悉连锁经营企业的市场营销策略和战略规划4.能够运用各种工具和方法，解决连锁企业在管理和决策中的相关问题5.培养学生的创新思维和实践能力三、课程内容第一章：企业连锁经营模式1.1 连锁经营的定义与特点 1.2 企业连锁经营模式的发展与进化 1.3 连锁企业的优势与挑战第二章：连锁企业的组织架构和管理方法2.1 连锁企业组织架构的设计与建立 2.2 连锁企业的人才培养与管理 2.3 连锁企业的财务管理与控制第三章：连锁经营企业的市场营销策略3.1 连锁企业的市场定位与品牌建设 3.2 连锁企业的广告与促销 3.3 连锁企业的顾客服务与满意度管理第四章：连锁企业的战略规划4.1 连锁企业的战略规划与目标设定 4.2 连锁企业的市场扩张与品牌延伸4.3 连锁企业的并购与重组第五章：连锁企业的管理实践5.1 连锁企业的运营管理和绩效考核 5.2 连锁企业的风险管理与危机处理5.3 连锁企业的可持续发展四、教学方法本课程采用多种教学方法，如讲授、案例分析、小组讨论和课堂演示等。
课程将重点讲解连锁企业的管理方法和战略规划，并根据实际案例进行分析和讨论，引导学生掌握管理实践中的解决问题的相关技巧和方法。
五、教材与参考书目主要教材•《连锁经营与管理》（第二版），张三，李四，王五，高等教育出版社，2018年。
连锁经营与管理
强硬 多为5年以上 完全一样
《连锁经营与管理》(（第二版）
1．3 连锁经营起源与发展
1．3．1 连锁经营的产生 1．3．2 国外连锁经营发展趋势 1．3．3 中国连锁经营发展概况
《连锁经营与管理》(（第二版）
1．3．1 连锁经营的产生
◆ 作为第三次商业重大变革标志的连锁商店，从其产生到今天已有一百
（2）社会因素 参照群体、家庭、角色与地位
《连锁经营与管理》(（第二版）
◆ 内在因素
（1）心理因素 动机 、感觉和知觉 、个性 、学习 、信念与态度
5．制度化规范管理，消除人为因 素的影响。
1．门店自主性强，主动性高，能调 动管理者的积极性。 2．门店具有较高的灵活性，能随时 根据消费者需求变化调整经营策略 ； 3．管理层级少，沟通容易，能迅速 做出决策； 4．特色经营能弥补市场空缺。
1．门店独立性有限，缺乏灵活性， 1．辐射有限，难获得规模效益；
◆ 从管理手段上看，连锁经营可以借助现代信息技术进 行精细化管理，传统商业经营只能依靠手工操作进行 粗放式管理。
《连锁经营与管理》(（第二版）
表1-1： 连锁经营与传统商业经营优劣势比较
连锁经营
传统商业经营
优势
劣势
1．资源整合，获取规模效益； 2．形象、商品和服务统一，易于 维持消费者忠诚；
3．网络化组织带来迅速扩张； 4．现代管理技术，实现精细化管 理；
无
总部规定 -完全一样
自由连锁(VC)
特许连锁(FC)
参考总部旨意，分 以总部为主，加盟
店有较大自主权
店为辅。
成员店所有
加盟店所有
独立
非独立
成员店主
加盟店主
大部分经由总公司， 总部统一进货 部分自己进货
第4章连锁门店运作管理ppt课件
特别活动
门店举办的非常见活动，如时装展、作者签名售书，以及旨在吸引顾客的名流造访等。
端架或量感 对促销商品放置在引人注目的黄金地带如端架或卖场主动线做商品堆头。 陈列
退费优待
顾客提供了购买商品的某种证明之后，商店退还其购买商品的全部或部分货款。
联合促销
与其他非竞争性企业联合开展促销活动，使顾客在一个门店购物或消费后能享受在另一个商店的各种优惠。
广东商学院 肖怡 制作 2009年
《企业连锁经营与管理》（第二版）
4．2．3 促销活动实施与评估
1．促销活动实施 ◆ 人员方面 ◆ 商品方面 ◆ 广告宣传方面 ◆ 卖场氛围布置
广东商学院 肖怡 制作 2009年
《企业连锁经营与管理》（第二版）
2．促销活动评估
◆ 检查法 即对促销前、促销中、促销后各阶段的工作逐一进行检查，分析哪
广东商学院 肖怡 制作 2009年
《企业连锁经营与管理》（第二版）
4．2 促销活动管理
4．2．1 促销活动及管理重点 4．2．2 门店促销活动策划 4．2．3 促销活动实施与评估
广东商学院 肖怡 制作 2009年
《企业连锁经营与管理》（第二版）
4．2．1 促销活动及管理重点
店内氛围和 视觉营销
销售促进
《企业连锁经营与管理》（第二版）
◆ 售前服务 指在顾客购买商品或消费之前，企业向潜在顾客提供的
服务。售前服务是一种超前的、积极的顾客服务活动，它的 关键是树立良好的第一印象，目的是尽可能地将商店信息迅 速、准确、有效地传递给消费者，沟通双方感情，同时也了 解顾客潜在的、尚未满足的需求，并在企业能力范围内尽量 通过调整经营策略去满足这种需求。主要方式有：免费培训 班，产品特色设计，请顾客参加设计，导购咨询，免费试用， 赠送宣传资料，商品展示，商品质量鉴定展示，调查顾客 需要情况和使用条件等。
连锁运营管理手册
连锁运营管理手册连锁运营管理手册第一章前言1.1 本手册的目的本手册是为了规范和优化连锁运营管理流程，提高连锁企业的经营效率和竞争力，确保各连锁店的运营一致性。
本手册适用于全国范围内的连锁企业。
1.2 本手册的重要性连锁企业具有多个分支机构和门店，管理难度较大。
通过制定统一的管理手册，可以规范各分店的经营行为，提供运营指导和制度，保证连锁店的稳定经营并提升品牌形象。
1.3 本手册的更新与完善本手册将定期进行更新和完善，以适应市场环境和企业发展的变化。
各分店应根据最新版本的手册进行运营管理，并将意见和建议反馈给总部。
第二章运营管理流程2.1 总部与分公司的沟通与协作总部与分公司之间应建立良好的沟通与协作机制，确保信息的流通和决策的有效实施。
总部应向分公司提供相关运营指导和政策，分公司应及时反馈经营情况和需求。
2.2 分公司与连锁店之间的运营管理分公司负责各连锁店的运营管理，包括人员招聘、培训、业绩考核、库存管理等。
分公司应建立并执行一套完整的运营管理制度，确保各连锁店的经营一致性和标准化。
2.3 连锁店的人员管理连锁店应根据业务需求，招聘合适的人才，并进行培训和考核。
各连锁店应建立并执行一套员工管理制度，包括招聘流程、培训计划、绩效考核等，以提高员工的工作效率和服务质量。
2.4 连锁店的货品管理连锁店应建立完善的货品管理制度，包括采购、入库、陈列和销售等环节。
连锁店应定期盘点货品，确保库存准确性，加强货品管理，提高销售效益。
2.5 连锁店的市场推广连锁店应积极开展市场推广活动，提升品牌形象和知名度。
连锁店应制定市场推广计划，包括广告宣传、促销活动、客户关系管理等，以吸引更多的顾客。
第三章运营管理制度3.1 员工招聘制度连锁店应根据业务需求，制定员工招聘制度，包括招聘流程、招聘标准和招聘程序。
连锁店应进行严格的面试和背景调查，确保录用的员工具备相关能力和素质。
3.2 培训管理制度连锁店应制定培训管理制度，包括新员工培训、在职员工培训和专业技能培训等。
连锁经营前提：认识消费者
《企业连锁经营与管理》(（第二版）
（4）常规型购买行为
这种购买行为发生在购买价格低、经常购买、品牌差异 不大的商品时。例如，消费者在购买食盐、味精等调味品时， 因商品价格低，购买时参与程度也低，又因商品品牌之间差 异不大，品牌间不需多作比较，购买只是出于一种习惯，除 非其他品牌的产品价格优惠，否则会重复以前的购买行为。 对这类购买行为，企业人员的主要任务是促使消费者长期使 用本企业的产品，保持消费者的购买习惯。为此，可采取低 价、折扣等有效的营销手段；可在广告中突出商品的商标标 志，给消费者留下深刻的品牌印象。
或最大满足的产品和服务，但他获得这种利益必然要付
出一定的成本，于是，顾客价值的大小实际上可以用顾 客让渡价值来衡量。
《企业连锁经营与管理》(（第二版）
1．顾客让渡价值
顾客让渡价值是一个基于顾客感知的概念。它是指顾 客从购买的产品或服务中所获得的全部感知利益与为获得该 产品或服务所付出的全部感知成本之间的对比。如果感知利
《企业连锁经营与管理》(（第二版）
2．3 顾客满意与顾客忠诚
2．3．1 顾客价值
2．3．2
2．3．3
顾客满意
顾客忠诚
《企业连锁经营与管理》(（第二版）
2．3．1 顾客价值
顾客价值是指消费者从产品或服务中所获得的利益， 这种利益既可以是物质的也可以是精神的，也可以兼而 有之。通常情况下，顾客总是选择能给他带来最大利益
消费者购买商品以后，会根据实际使用情况和他人的
评判来考虑自己的购买行为是否明智，商品的效用是否理 想，从而形成购后感受。购后感受一般会有以下三种。
① 满意的感受
② 不满意的感受
③ 不安的感受
《企业连锁经营与管理》(（第二版）
连锁企业门店营运与管理教案
连锁企业门店营运与管理教案第一章：连锁企业概述1.1 连锁企业的定义与发展历程1.2 连锁企业的组织结构与运营模式1.3 连锁企业的优势与挑战1.4 我国连锁企业的发展现状与趋势第二章：门店营运管理基本原则2.1 门店营运目标与任务2.2 顾客满意度提升策略2.3 门店营运流程与标准化2.4 门店营运数据分析与改进第三章：门店人力资源管理3.1 门店员工招聘与培训3.2 门店员工考核与激励3.3 门店团队建设与管理3.4 员工人际关系与沟通技巧第四章：商品管理4.1 商品分类与陈列设计4.2 商品采购与库存管理4.3 商品定价与促销策略4.4 商品损耗控制与防损管理第五章：顾客服务与售后管理5.1 顾客服务理念与技巧5.2 顾客投诉处理与满意度提升5.3 售后服务与忠诚度培养5.4 门店服务创新与差异化竞争第六章：门店营销策略6.1 门店营销策划与实施6.2 市场调研与竞品分析6.3 门店品牌形象与宣传推广6.4 网络营销与社交媒体应用第七章：财务管理7.1 门店成本控制与预算管理7.2 收入与利润分析7.3 门店财务报表解读与分析7.4 门店资金管理及风险防范第八章：供应链管理8.1 供应商选择与管理8.2 采购流程与供应链优化8.3 库存管理策略与物流配送8.4 供应链协同与信息化建设第九章：门店拓展与选址9.1 市场调研与分析9.2 门店拓展战略与计划9.3 选址标准与评估体系9.4 门店开业准备与拓展风险控制第十章：企业文化与品牌建设10.1 企业文化理念与价值观传播10.2 企业内部沟通与文化建设10.3 品牌战略与门店形象统一10.4 品牌营销与口碑传播策略重点和难点解析一、连锁企业的定义与发展历程：理解连锁企业的基本概念和发展阶段，掌握不同类型连锁企业的特点和案例。
二、门店营运目标与任务：明确门店营运的目标，学会制定门店营运计划，掌握门店日常运营的管理要点。
三、顾客满意度提升策略：了解顾客满意度的构成，学会设计顾客满意度调查，掌握提升顾客满意度的具体方法。
企业连锁经营与管理
二、规模经济分析
1、规模经济理论 在一定的条件下，企业的长期平均成本随着生产
或经营规模的扩大而下降，这就是规模经济，否 则就是规模不经济。
2、流通领域追求规模经济的特殊性 3、传统经营方式获取规模效益的局限 4、连锁经营在流通领域对规模经济的解放 5、连锁经营的规模经营优势
2、供应链管理存在致命危险
供应链管理是指在满足服务水平需要的同时，为了 使系统成本最小而采用的把供应商、制造商、零售商、 客户有效地结合成一体来生产商品，并把正确数量的商 品在正确时间运送到正确地点的一套方法。中国绝大多
数连锁超市与供应商之间是一种“竞争关系”，为了使
自己能够有更大一点的利润空间，连锁超市往往极力压 低商品的进价，同时向供应商收取高额的产品进场费、 续签合同费、条码费、货架费等，甚至恶意拖欠供应商 的货款，致使供应商怨声载道，以至于联手断掉超市的 供货，迫使其破产(如福州华榕超市)。
机会（O） 威胁（T）
优势 （S） SO战略 ST战略
劣势（W） WO战略 WT战略
外部机会
O
扭转型战略 增长型战略
外部劣势 W
S 内部优势
防御型战略 多元化战略
一体化战略
WO改变内部不利条件，有效地利用市场机会 WT减少产品或市场的紧缩型或防御型战略或改变产品或
2、连锁企业：经营同类商品、使用统一商号的 若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采 购或授予特许权等方式，实现规模效益的经营 组织形式。
连锁企业的构成
连锁企业
总部
门店 配送中心
总部
地位 经营管理的核心 职能 采购配送、财务管理、市场调研、
企业连锁经营与管理
• 各门店所提供的服务由总部统一规划、统一标准和统一管 理，无论在任一家门店，顾客都有享受统一规范的商品和 服务，增强顾客的满意度和忠诚度。
3）经营管理统一
• 这是企业内部管理模式的统一，是制度层面的统一。 • 在经营战略、经营策略上实行集中管理，即由总部统一规
连锁经营的本质就是统一性。作为连锁经营，是 把独立的、分散的商店联合起来，形成覆盖面很广的 大规模销售体系。这主要表现在四个方面的“统一” 和“连锁”：
高级
经营理念统一
经营管理统一 商品和服务统一 企业识别系统及商标统一
低级
1）企业识别系统及商标统一
• 这是连锁企业最基础层次的统一，是企业的外在形象的统一。 • 企业识别系统，是指连锁企业所暴露给公众的直接印象，包
企业连锁经营与管理
1/1/2020
健脑运动
• 1. 你能举例说说身边的连锁企业有哪些吗？ • 肯德基、麦当劳、星巴克、联盛、都城快餐、点都德等 • 2. 你知道2016年世界上500强第一位是哪个公司？ • 沃尔玛公司 • 3. 其规模多大？有多少员工？年销售额为多少？ • 沃尔玛在全球27个国家开设了超过10,000家商场，全球
连锁经营的基本特征集中表现在以下四个原则上：
经营上的分工原则
管理上的3S原则 物流上的集中配送原则
信息上的网络化原则
我们来看一下某快餐集团是怎么在炸薯条作业中体现3s原 则的。这家公司将炸薯条的作业分解成七个简单的动作， 作为作业人员只需要完成以下七个动作： （1）用已经标准化的容器舀一勺薯条。 （2）用手将容器上凸出的薯条抹掉（此时容器里的薯条数 量是标准重量的）。 （3）将薯条倒入油槽，此时油槽里的油温是事先设定好的。 （4）按一下时间控制开关。 （5）听到时间提示音后，用漏勺将薯条捞起。 （6）将漏勺抖一下，把勺中的油抖掉。 （7）将炸好的薯条倒入恒温箱中。
企业连锁经营与管理第一章
配送中心建立3C（TC、DC和Pr center）。即商品转运中心，或粗 分货系统。对各分店要求大批量供货的商品，工厂根据总 部的订单，按各分店需求量分店别打捆包装，运送到商品 转运中心（TC），由转运中心进行验收，然后再分货装 运到各分店，因为是整批整捆验收、分货、运送，所以叫 粗分货。
连锁企业是指经营同类商品、使用统一商号的若干门店，在同一总部
的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式，实现规模效益的经营组织形 式。任何一家连锁企业都是由连锁总部、门店和配送中心构成的，并且彼此 发挥着不同的职能。
连锁企业的构成
部门 总部 门店
配送中心
地位 经营管理的核心 基础 物流机构
职能
采购配送、财务管理、质量管理、经营指导、市场调研、商品开发、促销 策划、教育培训等
5．统一的扩张渗透 连锁企业的总店和分店的扩张渗透战略必须一致，也就是说它
们扩张渗透的方向、深度、广度、速度都必须统一。
以上连锁经营的“五个统一”是相对的统一，而不是绝对的统一。 重点是必须统一经营理念。经营理念属于指导性、方向性的东西， 一旦偏离了企业运营的轨道，那么后续的经营活动都会出错。
二、连锁经营的本质与优势
4）营运管理。连锁总部根据统一制定的规范标准，对连 锁门店的日常经营业务进行计划、督导和评价，其目的是 保证连锁门店经营业务的标准化和产品与服务的稳定性， 并提高经营业绩。营运管理的主要内容有：制定销售计划 及相应的促销计划，并加强对销售及促销活动的规范管理， 如规定促销活动的作业流程、促销管理步骤及促销方式； 建立督导员制度，明确督导员的任务、业务项目、资格条 件以及培训课程等；加强业务营运的财务监督及经营绩效 的评估；有效地收集、整理、分析业务营运信息，及时发 现问题，并针对问题提出改进意见；做好后勤服务工作， 如设备更新与维修，店铺的改建、扩建或重新装修等。
连锁店管理书籍
连锁店管理书籍
连锁店是一种经营模式，它通过建立多个店面并保持统一品牌形象和经营策略来扩大市场份额和提高利润。
连锁店管理需要掌握多种技能，包括品牌管理、营销策略、供应链管理、人力资源管理等。
以下是一些值得推荐的连锁店管理书籍。
1. 《连锁经营管理》
作者：李昆祺
这本书是国内连锁店管理领域的经典著作，内容涵盖了连锁店的起步、发展、经营、管理等方面。
作者结合自己的实践经验和理论知识，深入浅出地介绍了如何打造具有竞争力的连锁品牌，如何实现经营规模化和标准化，以及如何应对市场变化和挑战。
2. 《连锁店运营管理》
作者：刘建东
这本书介绍了连锁店的运营管理过程，包括品牌建设、选址、装修、采购、仓储、销售、客户服务等方面。
作者通过实例分析和理论指导，帮助读者了解运营管理的重要性以及如何提高连锁店的运营效率和竞争力。
3. 《连锁店人力资源管理》
作者：吴芳
这本书主要介绍了连锁店人力资源管理的核心内容和方法，包括招聘、培训、绩效评估、激励机制、员工保障等方面。
作者结合实践经验和理论知识，探讨了如何吸引和留住优秀人才，如何提高
员工满意度和忠诚度，以及如何打造具有竞争力的人力资源管理体系。
4. 《连锁店营销管理》
作者：张雷
这本书主要介绍了连锁店营销管理的策略和方法，包括品牌定位、市场定位、产品定价、促销策略、网络营销等方面。
作者通过分析市场环境和竞争对手，帮助读者了解如何制定适合自己的营销策略，如何提高品牌知名度和美誉度，以及如何吸引更多顾客和提高销售额。
以上是一些值得推荐的连锁店管理书籍，它们涵盖了连锁店不同方面的管理内容，对于想要了解和提升连锁店管理能力的人士都有很大帮助。
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（三）确定促销活动受益者的范围
促销活动可以针对任何一个进店购物的顾客，也可以是经过选择的 参加购物的一部分人。例如，让利销售，连锁店进行全面降价就是针对 一切来店购物的顾客；采用规模购买的让利活动，顾客购买商品必须达 到规定的数额后才能享受让利；如果组织一些特殊活动，那就只有参加 活动的人才能受益。总之，不管采取哪种方法，促销方案中都要把受益 者的范围规定得明确而且具体。同时，在广告宣传中要有醒目的提示， 使顾客了解促销活动的内容。
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Байду номын сангаас
（四）前期准备工作及时间的设定
每一次促销活动，不论其规模大小、时间长短，都必须提前做好各 项准备工作。前期准备工作的大体内容有：方案的策划与制定；商标 标签的修改；文字宣传的准备、印刷与分发；广告的设计、制作与安 置；营业场所人员的调配和工作安排；商品库存数量的落实以及销售 额的预测；促销活动时间的设定。促销活动通常安排在节假日，起止 时间与节假日基本同步，可提前几日开始，推后几日结束。对于某一 种或者某几种商品开展的促销活动时间一般来说选择一周为宜。大型 百货商场采用的突出主题的促销活动时间通常较长，一般为一个月左 右。总之，促销活动时间要结合促销商品的特点，因地制宜、因时制 宜。
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2019/1/23
第六章 连锁经营促销策略
工商管理1201S 17 马星月 18 刘博 20 李方方
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（五）促销活动总结
每一次促销活动结束后都要对整个活动展开总结，把握好经济效 益与社会效益的平衡。明确成绩与不足，以便下次改进。总结的内容 包括促销效果评价、供应商的配合状况评估以及连锁企业自身运行状 况评估。
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二、促销方式的选择
（一）会员促销
企业会员制促销的通常作法是：由到某一场所消费或享受某一产品、 服务的人们组成一个俱乐部形式的集合，加入俱乐部的条件是交一笔小数 额的会费，成为会员后便可在一定时期内享受有折扣的消费或享受一定的 优先服务的经营方式。会员一般以会员卡作为会员资格的凭证。如沃尔玛 的会费主卡为150元，副卡为50元。 会员制可以为顾客带来低价优惠、享受优质全面服务及特殊服务、副 卡作为礼品赠送友人等利益。会员制给企业带来的利益有：以一定的约束 力的方式建立企业长期稳定的顾客来源；能培养连锁消费的忠实顾客；能 给企业带来可观的会费收入，会员变动情况可为连锁企业提供消费者信息 情报，有利于进行消费分析。
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（四）折价促销
1．限时折扣促销 2．累积价格折扣 消费者累积消费到一定数额后，连锁企业根据优惠价格的标准，给予消 费者以后消费时一定比例的价格折扣。 3．批量作价优惠 消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。 这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常用品上，可以增加顾客一次 性购买商品的数量。 4．设置特价区 在店内设定一个区域或一个陈列柜台为特价区，销售特价商品。特价商 品多是应季大量销售的商品或为过多存货、快到保质期的商品，或为外包 装有所损伤的商品。 5．优惠券 顾客凭连锁企业提供的优待券消费可享受一定的折扣优惠。
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（二）确定促销的规模
开展各种促销活动，费用的大小同促销规模成 正比。这些必要的费用支出的大部分是用来进行销 售刺激的，如折扣、赠物、降价等。由于这些费用 支出要从销售额中得到补偿，所以促销活动方案的 制订必须要考虑企业的实际承受能力。
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第一节
促销方案与方式
一、促销方案的制定
（一）明确促销活动的目的
一般来说，促销的目的主要有：提升企业形象，提高连锁店的知名度；在一 定时期内，扩大营业额；及时清理店内的滞销存货，加速资金周转；稳定既定顾 客，并吸引新顾客等。 1）树立企业形象。连锁企业通过大型促销活动和企业形象宣传提高企业的知名 度，扩大企业在消费者心目中的影响，获得消费者对企业的认同感。 2）刺激消费，增加销售额。在企业的正常销售阶段，通过采取一项或几项促销 手段，求变造市，以提高销售额。 3）优化商品结构，将滞销的商品推销出去，以调整库存结构，加速资金流转场 。 4）向顾客传递信息，加强与消费者的联系。连锁企业的促销活动可以直接向消 费者推荐新的商品，通过强化宣传消费新观念、新时尚、新生活方式以及与之对 应的新商品，缩短了消费者接受某种生活观念的过程，普及了新产品。
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（二）活动促销
演出类活动 节日类活动 娱乐类活动
（三）奖励促销
1．消费抽奖 1）填写式抽奖。顾客可从各种渠道获取抽奖活动的参加表，将姓名、地址 、消费情况填好后，寄给组织者，然后在预定的时间和地点通过随机抽取的方 式，从全部参加者中选出获奖者。 2）消费获奖。顾客凡是消费达到一定额度，均有获奖机会。由连锁企业根 据顾客的消费额度发放抽奖券，然后当场在某一固定时间，经由媒体告知或直 接通知获奖的顾客，到企业领取相应奖品。 3）集点优待。顾客在消费后即获得消费凭证，当顾客积攒到一定数量的消 费凭证或达到某种要求时即可获奖，由企业发给奖品。 2．竞赛促销 竞赛促销是企业组织的各种特定的比赛，提供奖品以吸引顾客，从而带动营业 额提升的一种推广方式。