网络营销的价格策略

网络营销的价格策略
信管：何东远学号：1120102808
价格可以说是网络营销中的一个比较复杂和困难的问题，它对于企业、消费者以及中间商来说都是一个很敏感的话题，因此，价格策略在网络营销中可以说是极其重要的。

一般来说，企业在制定价格是不仅要满足顾客能够接受的价位，还要符合企业产品成本的需要。

企业营销价格的形成是极其复杂的，受到多种因素的影响和制约。

与传统营销相比，网络营销的价格也是由市场这“看不见的手”来调控的，然而它又表现出了不少的特殊性。

首先，低价位化。

其一，因特网的出现提供了一个便利的交换平台，节约的交换过程的成本与损耗；其二，网络营销使得企业绕过了许多中间环节直接与消费者接触，大大降低了产品开发和营销成本；最后，信息的相对平行化，让消费者能够进行充分的比较和选择，使得进行网络营销的企业尽可能降低价格出售产品，增大了消费者的让渡价值。

其次，价格水平趋于一体化。

在因特网这个开放、透明的市场中，消费者可以及时获得同类产品或相关产品的价格信息，能够对价格及产品进行充分的比较，迫使企业努力减少因国家、地域等因素不同而产生的价格差异，从而使得价格趋于一体化。

再者，弹性化。

通过网络上方便快捷的信息，消费者能够做到真正的货比多家，从而使得网络营销的价格弹性很大。

最后，消费者主导化。

消费者信息的全面化，以及竞争的激烈化，使得企业在定价时不得不考虑消费者的心理以及价格预期，以消费者为中心进行定价，以赢得消费者的认可及接受。

网络营销是一把双刃剑，企业必须掌握好相应的价格策略，否则必将造成巨大的损失！
网络零售商亚马逊虽然不具备巴诺公司那样卓越的物流能力，也不具备雅虎那样大的访问流量，然而它却具有2300万的注册用户。

2000年，在不断亏损的状况下，亚马逊进行了著名的差
别定价实验。

它选择了68种DVD碟片进行了动态实验，根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊的购物历史、上网行为及使用的软件系统确定对这些碟片的报价水平。

通过该策略，部分顾客付出了比其他顾客更高的价格，亚马逊因此获得了较高的毛利润，然而该策略实施不到一个月，此秘密被发现并引起了极大地反应，大量消费者在网上对亚马逊进行口诛笔伐，甚至表示以后绝不会在亚马逊购买任何东西。

更不巧的是，亚马逊前不久公布了它对消费者在网站上的购物习惯和行为进行了跟踪和记录，因此，这次事件曝光后，消费者和媒体开始怀疑亚马逊是否利用其收集的消费者资料作为价格调整的依据，使得亚马逊事件与敏感的网络隐私问题联系在一起。

虽然事后亚马逊首席执行官做出了澄清，并试图已退还差价挽回人心，然而，此次试验还是以亚马逊的失败而告终，它不仅在经济上蒙受了损失，更重要的是它的声誉受到了严重的损害。

由此可见，网络营销定价策略的重要性。

从亚马逊事件中，我们可以看到其失败的原因。

首先，差别定价战略的制定违背了其使命——要成为世界上最能以顾客为中心的公司，而这次定价试验却彻底毁掉了亚马逊在顾客心中的形象，即使它做出了挽救工作，但其为了利益而放弃原则的形象已经在顾客心中留下了印记；其次，差别定价策略侵犯了顾客隐私——未经允许收集顾客购物历史、人口统计学数据等资料侵犯了顾客的隐私，显然是有违基本的商业道德的，在顾客看来是不可容忍的。

09年，中国两大网络书店当当网、卓越网的竞争趋于白热化。

当当网推出与对手的“比价系统”，卓越网则打出“人民币一元特价产品”口号，两大网络企业开始在烧钱中拼市场第一。

双方进行了激烈的价格战，卓越网率先发动网上抢购行动，引发抢购热潮，随即当当网推出“比价系统”，随时降价，时刻保持着比竞争对手少10%的价格，使卓越网大为受挫。

随后，卓越网推出“一元冰点”购物计划，每天推出十项特价一元的产品，声称“没有产品可以卖低于一元”。

不过当当网推出了1000项低价商品，当场回敬了卓越网。

最后双方都推出了“加入会员送折价”的优
惠，以数百万元补贴加入会员的新顾客。

双方价格战竞争激烈，一度传出打算自行设立实体连锁店面的消息，不过由于成本问题，当当网已经放弃。

总的来说，两大网络书店的营业收入快速增长完全是烧钱的结果。

卓越网坦诚，虽然营业额与去年相近，但却呈现亏损状态；当当网发动价格战，降低毛利，希望打垮对手，完全是“自伤筋骨”的行为。

对于双方来说，营业收入大幅增长只是账面数字，达到获利目标才是当务之急。

因此，把握好定价策略是网络营销的重中之重，只有做好这一点，企业才有可能在网络营销中实现真正的成功！。