市场业务开发流程及技巧
市场开发业务流程
市场开发流程
市场开发流程图：
①②③④⑤⑥⑦⑧
⑨
⑥⑦⑧
各阶段工作的目的：
①市场调研： 1、完成市场网络计划表 2、宣传公司
②确立重点：在调研过程中，把客户明确分类成：“★”、“√”、“×”，确
立拜访重点。
③接近客户：使客户信任并接受业务代表。
④详知内情：完成市场调研表格，找到突破口，为研究突破方案提供依据。
⑤激发关键点：分析合作的利益，达成合作意向
⑥面谈：使客户全面了解公司的背景、产品以及合作方面的详细信息，权衡利弊。
⑦排除异议：排除成交的障碍和顾虑，建立合作的信心。
⑧达成交易：签单发货。
⑨分析、总结：总结首次拜访未能成交的原因，为是否需要回访作出决策。
回访：则重新调整接近和交谈的方案。
回收站：不重点回访，可顺道拜访。
一、市场调研
（一）、寻找客户：《漏斗理论》
寻找客户的方法：
1、全户走访（扫街）（拉网式）
2、广告指引法（电台、电视和车体、墙体广告等）
3、中心开花法（商业街、步行街、医院等）
4、连锁介绍法（瑞安、杜桥、XX、仙桃、邵东等）（钓鱼式）
5、资料查询法（展会收集）
见老板注意事项：
1、不卑不亢。
2、注意礼仪
（1）、进门时要敲门，敲门声2-3声为适中，不可太大和急促。
（2）、见到老板要点头，以示尊重。
（3）、将包放下，（不要放在老板桌上）主动和对方握手，作自我介绍。
（4）、发名片时，用双手，在座的每个人都要发。
（5）、勤快，遇到有些情况，可主动帮老板做事，但要把握好尺度。
（6）、老板不在店堂里不要和普通员工多沟通，应该主动和店里最重要的人物接近，以表示你的尊重，否则很难顺利见到老板。
业务开发的流程与规范
业务开发的流程与规范
第一阶段：市场调研
市场调研是业务开发的首要步骤，旨在了解目标市场的需求和竞争情况。这一阶段包括对行业趋势、用户需求、竞争对手及其产品、潜在合作
伙伴等进行深入调查和研究。
第二阶段：需求分析
在市场调研的基础上，进行需求分析。需求分析是确定项目的具体需
求和目标的过程。通过与潜在用户、合作伙伴和关键利益相关者的交流和
沟通，确保对业务需求的深度理解。
第三阶段：解决方案设计
基于需求分析，制定解决方案。解决方案设计需要充分考虑用户需求、技术可行性、项目预算和风险等因素。通过制定详细的技术架构、流程图
和功能设计文档等来确保解决方案的一致性和可执行性。
第四阶段：开发与测试
在解决方案设计的基础上，开始开发并进行测试。开发团队根据需求
和设计文档进行编码和开发，同时进行单元测试、集成测试和系统测试。
通过测试，确保项目的质量和稳定性。
第五阶段：上线与推广
在开发与测试完成后，将产品上线并进行推广。上线前需要进行最后
一次的系统测试和审核，确保项目的功能和性能能够满足用户需求。同时，通过市场营销、推广活动等方式提升产品的知名度和认可度。
第六阶段：数据分析与优化
产品上线之后，需要进行数据分析并根据数据进行优化。通过对用户
行为、产品使用情况、市场反馈等数据的分析，了解产品的强弱项，并根
据分析结果进行相应的优化和改进。
1.项目管理规范
包括项目的计划、执行和控制等方面的规范。通过制定详细的项目计划、设置里程碑和监控指标等，确保项目按时、按质地完成。
2.设计规范
包括项目的技术架构、界面设计和交互设计等方面的规范。通过统一
市场部的业务流程及制度体系
市场部的业务流程及制度体系
市场部的业务流程及制度体系是指市场部门在开展各项工作时所遵循
的具体流程和制度规定。市场部门作为企业的市场开发和营销推广中心，
承担着市场调研、产品销售、广告宣传、品牌建设等任务，其业务流程及
制度体系的完善与否直接影响着企业的市场竞争力和经营绩效。以下是市
场部的典型业务流程及制度体系。
一、市场调研阶段
市场调研是市场部门工作的第一步，目的是了解市场需求和竞争情况，为企业的市场推广活动提供决策依据。业务流程主要包括：确定调研目标、确定调研方法和工具、采集数据、分析数据、形成调研报告。制度体系包括：市场调研规程、调研流程图、调研工具和模板、数据分析与报告标准。
二、产品销售阶段
产品销售是市场部门的核心业务，包括市场推广、客户开发与维护、
销售洽谈、合同签订等环节。业务流程主要包括：确定销售目标、制定销
售计划、开展市场推广、开展客户开发、销售洽谈、合同签订和售后服务等。制度体系包括：销售管理制度、客户开发与维护制度、销售洽谈模板、合同管理制度、售后服务制度等。
三、广告宣传阶段
广告宣传是市场部门的重要工作之一，通过宣传，提高企业知名度和
产品品牌形象，扩大市场份额。业务流程主要包括：确定宣传目标、制定
宣传方案、策划广告内容、选择宣传媒体、执行宣传计划、评估宣传效果等。制度体系包括：广告宣传管理规定、宣传策划流程、广告文案与设计
标准、宣传媒体选择准则、宣传费用管理制度。
四、品牌建设阶段
品牌建设是市场部门的长期任务，通过有效的品牌建设，树立企业形象，增强市场竞争力。业务流程主要包括：品牌定位与价值观的设定、品牌形象设计与传播、品牌价值维护与提升等。制度体系包括：品牌建设管理制度、品牌定位与传播策略、品牌形象设计指南、品牌价值评估与改进机制等。
业务开发流程
业务开发流程
业务开发流程是指企业为了实现一项新的业务目标而采取的一系列步骤和操作。一个完整的业务开发流程通常包括以下几个步骤。
首先，企业需要进行市场调研，确定需求。这一步骤的目的是了解市场的需求和竞争状况，为业务开发提供依据。企业可以通过各种渠道收集信息，如调查问卷、访谈等，以了解潜在客户的需求和偏好，同时还可以分析竞争对手的产品和服务情况。
第二步是制定业务开发计划。基于市场调研的结果，企业需要制定一个详细的业务开发计划，包括目标、策略、资源需求等。该计划应该明确指出业务的具体目标和实施步骤，以确保业务开发的顺利进行。
接下来是产品设计和开发。在这一阶段，企业需要设计和开发满足市场需求的产品或服务。这包括确定产品的核心功能、外观设计、技术需求等。同时，企业还需要进行原型制作和测试，以确保产品的质量和用户体验。
产品开发完成后，企业需要进行市场推广。这一步骤是为了增加产品的知名度和销售量。企业可以通过多种方式进行市场推广，如广告、促销、公关活动等。同时，企业也需要建立销售渠道，如经销商、代理商等，以便更好地将产品推向市场。
最后是销售和客户服务。一旦产品进入市场，企业需要建立销售团队，积极推动销售工作。同时，企业还需要建立客户服务
体系，及时响应客户的需求和反馈，并提供相关支持和服务。
总结来说，业务开发流程是企业实现新业务目标的一个重要流程。它包括市场调研、制定计划、产品设计和开发、市场推广、销售和客户服务等多个阶段。一个完整的业务开发流程能够帮助企业更好地把握市场机会，提高竞争力，实现商业成功。
新市场业务开发流程
销模式操作规范
一、作业流程（区域的作业包括以下七个阶段）
(一)、筹备期
1.招募、培训作业组人员；
2.拟定指挥链，信息反馈路线和战情汇报方式、方法；
3.拟定目标市场作业方案；
4.准备各项政策文件；（销售政策）
5.准备各种协议书（合作协议、终端展示支持政策、售后服务政策、销
售目标及政策支持）；
6.准备作业组工作制度及纪律；
7.作业人员任务宣讲和分派；
8.广告配套公司及物料准备；
9.费用标准制定和费用申领；
10.出差申请单填写
11.作业总检查。
(二)、市场调研摸底期
1.工作小组到达指定作业地点、安顿驻扎；到达新地点汇报。
2.召开战前工作会议，统一作业目标；
3.再次确认作业组人员的任务分工和工作标准；
4.当地市场的总体环境、实况的信息搜集；
5.调研工作日总结；
6.调研信息日汇总（检查作业质量，不合格者返工）
7.调研表单的回收、归类和整理
8.研讨目标区域市场调研工作汇报要点
9.调研工作结束前总检查
(三)、评估决策期3天
1.目标市场总体状况定性描述、定量描述；
2.代理商经营状况、合作动向分析、评估；
3.潜在网点的分析；
4.潜在网点拓点的可能性分析、得失分析和对策方案；
5.形成目标市场操作方案的实施决定；
6.根据实施方案的工作项目规划、时间进度、费用估算和人员任务分工。
(四)、方案落实期6天
1.代理商解决方案及政策的落实；
2.已有网点提升销量和满意度方案落实：
(1)新政策落实；
(2)终端形象建设及改善；
(3)横向终端交流及关系协调；
(4)订货、补货；
(5)方案执行中困难的克服与总结；
(6)方案落实情况检查；
公司开展市场化业务流程
公司开展市场化业务流程
公司开展市场化业务流程包括以下几个步骤：
1. 市场研究：公司首先需要进行市场调研，了解目标市场的需求、竞争对手、目标客户等信息，以便制定相应的市场营销策略。
2. 市场定位：根据市场调研结果，公司需要确定自己的市场定位，明确自己的目标客户群体和差异化竞争优势。
3. 产品开发：根据市场需求和竞争对手分析结果，公司需要开发符合市场需求的产品或服务，并制定相应的产品规划和开发计划。
4. 市场推广：公司需要制定相应的市场推广计划，并通过广告、宣传、促销等手段将产品或服务推向市场，吸引目标客户的关注和购买。
5. 销售与客户服务：公司需要建立销售团队，开展销售活动，与客户进行沟通和洽谈，促成交易的达成。同时，公司还需提供良好的客户服务，维护和增强客户的满意度和忠诚度。
6. 数据分析与调整：公司需要通过收集和分析市场数据、销售数据等信息，评估市场营销效果，并根据评估结果进行相应的调整和优化，以保持竞争力和市场份额。
7. 建立合作关系：公司可以与供应商、经销商、合作伙伴等建
立合作关系，共同推动市场化业务的开展，扩大市场份额。
这些步骤可以根据实际情况进行灵活调整和组合，以适应不同行业和市场的特点。
市场开发业务流程图
市场开发流程
市场开发流程图：
①②③④⑤⑥⑦⑧
⑨
⑥⑦⑧
各阶段工作的目的：
①市场调研： 1、完成市场网络计划表 2、宣传公司
②确立重点：在调研过程中，把客户明确分类成：“★”、“√”、“×”，确
立拜访重点。
③接近客户：使客户信任并接受业务代表。
④详知情：完成市场调研表格，找到突破口，为研究突破方案提供依据。
⑤激发关键点：分析合作的利益，达成合作意向
⑥面谈：使客户全面了解公司的背景、产品以及合作方面的详细信息，权衡利弊。
⑦排除异议：排除成交的障碍和顾虑，建立合作的信心。
⑧达成交易：签单发货。
⑨分析、总结：总结首次拜访未能成交的原因，为是否需要回访作出决策。
回访：则重新调整接近和交谈的方案。
回收站：不重点回访，可顺道拜访。
一、市场调研
（一）、寻找客户：《漏斗理论》
寻找客户的方法：
1、全户走访（扫街）（拉网式）
2、广告指引法（电台、电视和车体、墙体广告等）
3、中心开花法（商业街、步行街、医院等）
4、连锁介绍法（瑞安、杜桥、、仙桃、邵东等）（钓鱼式）
5、资料查询法（展会收集）
见老板注意事项：
1、不卑不亢。
2、注意礼仪
（1）、进门时要敲门，敲门声2-3声为适中，不可太大和急促。
（2）、见到老板要点头，以示尊重。
（3）、将包放下，（不要放在老板桌上）主动和对方握手，作自我介绍。
（4）、发名片时，用双手，在座的每个人都要发。
（5）、勤快，遇到有些情况，可主动帮老板做事，但要把握好尺度。
（6）、老板不在店堂里不要和普通员工多沟通，应该主动和店里最重要的人物接近，以表示你的尊重，否则很难顺利见到老板。
3、在拜访过程中把握好几个度：
项目业务具体流程
项目业务具体流程
一、市场调研阶段。
1.1 确定市场需求，通过调研市场，了解消费者的需求和偏好，确定新产品的市场定位和目标群体。
1.2 竞争分析，对竞争对手进行分析，了解其产品特点和市场
表现，为新产品的定位和优势提供参考。
1.3 技术可行性分析，评估公司的技术实力，确定是否能够满
足新产品的研发需求。
二、产品规划阶段。
2.1 制定产品需求规格书，根据市场调研结果，明确新产品的
功能、性能、外观等具体要求。
2.2 设计产品结构和原理图，由产品设计团队根据需求规格书，进行产品结构和原理图的设计。
2.3 制定产品研发计划，确定产品研发的时间节点和里程碑，分配研发人员和资源。
三、研发设计阶段。
3.1 产品样机制作，根据产品结构和原理图，制作出符合需求规格书的样机。
3.2 产品功能测试，对样机进行功能测试，验证产品是否满足需求规格书中的要求。
3.3 产品外观设计，设计产品的外观和包装，确保产品在市场上具有吸引力。
四、试产阶段。
4.1 试制小批量产品，根据样机测试结果，进行小批量产品的试制，验证产品的生产工艺和质量。
4.2 产品测试认证，对试产产品进行各项测试，获得产品认证和合格证书。
五、生产制造阶段。
5.1 生产工艺规划，确定产品的生产工艺流程和生产线布置。
5.2 生产设备采购，根据生产工艺规划，采购生产所需的设备和工具。
5.3 生产组织调配，组织生产人员，分配生产任务，确保产品按时生产。
六、市场推广阶段。
6.1 制定营销策略，根据市场调研结果，制定产品的营销策略和推广计划。
6.2 渠道拓展，开拓产品销售渠道，确保产品能够覆盖更多的消费者群体。
市场开发业务流程图
以软广告为主，硬广告阶段性打或旺季之前打。
举例说明：亮丽眼镜店的做法。
你这样打折是很糟糕的
业代：“其实打折是一把双刃剑，既伤对手，也伤自己。现在的顾客越来越理性，他会认为打折是一种钓鱼游戏，会产生不信任感，长期打折也会使顾客养成讨价还价的习惯，使一笔生意很难谈成。其实我们并不能指望通过打折来获得顾客的青睐，你就是打一折，没有顾客说便宜的，这样就形成高价位、高折扣、高度不信任感”
市场开发流程
市场开发流程图：
①②③④⑤⑥⑦⑧
⑩
⑨
⑥⑦⑧
各阶段工作的目的：
1市场调研：1、完成市场网络计划表2、宣传公司
2确立重点：在调研过程中，把客户明确分类成：“★”、“√”、“×”，确
立拜访重点。
3接近客户：使客户信任并接受业务代表。
4详知情：完成市场调研表格，找到突破口，为研究突破方案提供依据。
一、市场调研
（一）、寻找客户：《漏斗理论》
寻找客户的方法：
1、全户走访（扫街）（拉网式）
2、广告指引法（电台、电视和车体、墙体广告等）
3、中心开花法（商业街、步行街、医院等）
4、连锁介绍法（瑞安、杜桥、、仙桃、邵东等）（钓鱼式）
5、资料查询法（展会收集）
见老板注意事项：
1、不卑不亢。
2、注意礼仪
（1）、进门时要敲门，敲门声2-3声为适中，不可太大和急促。
业务部门主要业务流程
业务部门主要业务流程
业务部门是企业中负责开展特定业务的部门，其主要职责是根据企业目标和战略制定相应的业务计划，组织实施相关业务活动，以实现企业的经营目标。在现代企业中，业务部门的工作流程越来越重要，以下是业务部门主要的业务流程。
1.需求识别和评估流程：
该流程是业务部门开展业务活动的起点，通过与客户、市场等各方面的沟通和调研，识别和评估市场需求，确定产品和服务的需求和规模。
2.产品开发和改进流程：
在需求识别和评估的基础上，业务部门将开展产品开发和改进活动，包括制定产品规范和功能要求、设计产品方案、制定开发计划、组织开发团队进行研发工作等。
3.销售和市场推广流程：
销售和市场推广是业务部门的核心职责之一，该流程涉及到产品的销售策略和推广活动的制定、销售渠道的拓展、市场推广的执行等，以确保产品或服务的销售和市场占有率的提升。
4.客户关系管理流程：
业务部门需要与客户进行积极的互动和沟通，以满足客户需求、建立良好的客户关系和提高客户满意度。该流程包括客户需求的收集和管理、客户关系的建立和维护、客户服务的提供和升级等。
5.供应链管理流程：
供应链管理是业务部门的重要工作之一，该流程涉及到供应商的选择
和管理、采购和物流的协调等，以确保产品和服务的供应链的畅通和高效
运作。
6.业务绩效评估流程：
为了评估业务部门的绩效和提供决策依据，业务部门需要建立相应的
绩效评估流程。该流程包括制定绩效指标、数据收集和分析、绩效评估和
报告等，以监督和改进业务部门的运营效果。
7.业务流程优化流程：
为了提高业务部门的效率和效益，业务部门需要定期进行业务流程的
市场开发业务流程
市场开发业务流程
市场开发业务流程是指组织和管理企业市场开发活动的一系列流程和步骤，以促进销售和市场份额的增长。下面是一个典型的市场开发业务流程：
1. 市场调研：首先，通过市场调研来了解目标市场的需求、竞争对手情况、消费者行为等信息。这可以通过收集和分析市场数据、进行客户调研和竞争情报收集等方式实现。
2. 目标市场确定：根据市场调研的结果，确定企业的目标市场。目标市场可以按照地理区域、行业、客户群体等进行划分和细分。
3. 销售策略制定：根据目标市场的需求和竞争状况，制定销售策略。销售策略包括定价策略、产品定位策略、分销渠道策略等，旨在提升产品或服务的市场竞争力。
4. 销售团队组建：根据销售策略和目标市场的要求，组建销售团队。销售团队需要拥有专业的销售技能和产品知识，并能够有效地与潜在客户沟通和协商。
5. 客户开发：通过各种渠道和方式来开发潜在客户。这可以包括电话销售、电子邮件营销、参加行业展览会等。通过提供合适的产品或服务解决方案，提升客户对企业的认知和兴趣。
6. 客户关系管理：与客户建立并维护良好的关系是市场开发的关键。通过定期与客户进行沟通和互动，了解其需求和意见，
并提供相应的解决方案和支持，以建立长期的商业伙伴关系。
7. 销售洽谈和合同签订：当潜在客户表达购买意向后，进行销售洽谈和合同签订。在洽谈过程中，需要提供充分的信息和解释，解决客户的疑虑，并商讨价格、交货期等细节。
8. 销售跟进和售后服务：一旦销售成交，需要进行销售跟进和售后服务。这包括及时交付产品或提供服务，并及时解决客户的问题和投诉，以提升客户满意度，并为持续合作奠定基础。
新市场开发工作流程
新市场开发工作流程
随着经济全球化以及技术不断发展，新市场的开发工作显得尤为重要。对于企业来说，开发新市场是获得市场份额和增加业务收入的主要途径之一。为了有效地开发
新市场，企业需要制定一套行之有效的工作流程。本文将围绕着新市场开发工作流程
进行阐述。
一、目标市场选择
在开发新市场之前，企业需要进行市场调研和分析，确定合适的目标市场。市场调研和分析是评估目标市场是否具有开发价值的首要步骤。企业需要考虑选择哪些市
场需要考虑比较多的因素，包括但不限于市场规模、市场增长率、竞争格局、消费者
或客户需求、政策环境等因素，企业需要根据自身的实力和资源来选择合适的市场。
二、目标市场需求分析
确定目标市场后，企业需要对目标市场的消费者或客户进行需求分析。这一步骤是非常关键的，因为它可以帮助企业理解目标市场的消费者或客户的需求和期望。通
过这种方式，企业可以调整自己的产品或服务，以满足消费者或客户的需求，增加市
场需求。
三、产品或服务定位
根据目标市场的需求分析结果，企业需要决定如何定位自己的产品或服务。产品或服务定位是为了满足消费者或客户的需求而设计的。所以，企业需要确定自己的产
品或服务在目标市场中的独特性和竞争力，以此来创造品牌价值，获得消费者或客户
的认可。
四、制定市场营销策略
为了成功开发新市场，企业需要制定有效的市场营销策略，以吸引消费者或客户。企业可以通过市场营销策略来宣传自己的产品或服务，提高消费者或客户的认知度和
信任度，增加销售额和市场份额。市场营销策略包括但不限于广告和促销活动、网络
营销、公共关系和口碑营销等。
大客户开发业务流程
大客户开发业务流程
以下是一个典型的大客户开发业务流程，包括六个主要的步骤：
1.确定目标大客户：在大客户开发之前，企业需要根据市场调研和企业战略目标，制定一个潜在大客户的清单。这些大客户应该与企业的产品或服务需求高度契合，且具备较大的市场规模和潜在收益。
2.定义价值主张：针对每个目标大客户，企业需要制定一个个性化的价值主张。这个价值主张应该突出企业的核心竞争优势，明确产品或服务能够为大客户带来的价值，包括成本节约、效率提升、风险降低等方面。
4.进行需求分析：通过与目标大客户的深度对话，企业需要进一步了解其具体的需求和期望，包括产品功能、技术要求、服务水平等方面。同时还需要对大客户的业务状况、竞争态势等进行全面的分析，以便为其提供更有针对性的解决方案。
5.提供解决方案：根据需求分析的结果，企业需要为目标大客户提供具体的解决方案。这个解决方案应该具备良好的可行性和切实可行性，并通过技术和商务角度进行论证。企业可以通过软件演示、现场试验、案例分享等方式向大客户展示解决方案的价值和效果。
6.跟进合作：成功提供解决方案后，企业需要与目标大客户建立稳定的合作关系。这个过程中包括商务谈判、合同签订、产品交付等环节。同时，企业需要通过定期的客户回访和满意度调查等方式，及时获取大客户的反馈和意见，以便不断提升产品和服务的质量。
大客户开发业务流程的核心是通过与大客户的深度沟通和合作，打造具有差异化竞争优势的解决方案，并建立长期的合作关系。这个过程既考验企业在技术和商务方面的能力，也需要有较高的市场敏感性和市场洞察
如何开拓市场
《市场开拓》
一、市场开拓的流程：一、市场开拓的流程：
市 场 调 查： 了解要开拓区域的详细情况，地理位置、人口、经济状况、消费水平
支柱产业情况、交通情况等等。支柱产业情况、交通情况等等。
确定目标市场：以码头、南义、肇陈、横港四镇为突破口，进行宣传介绍，从而辐射
整个瑞昌。整个瑞昌。
确定目标客户：各大企事业单位、乡镇公务员、个体经营者、富裕农民、外出务工者。
确定营销模式：设立乡镇接待站+直销
制订营销计划：制订营销计划：
开拓前准备：开拓前准备： 人力、物力、财力人力、物力、财力
实 施、执施、执 行：行：
二、开发客户：-----就是要在确定的目标市场中，寻找到大量的准客户。 1. 什么是准客户？--------------能够产生购买行为的人能够产生购买行为的人 2. 准客户具备的三个条件：准客户具备的三个条件：
（1） 钱--------MONEY ----------购买能力购买能力 （2） 权利-----AUTHORITY -----购买的决定权购买的决定权 （3） 需求-----NEED
如果如果
M+A+N-------------------理想的准顾客
M+A +n-------------------通过介绍+销售技巧-----产生购买的欲望----变成有需求变成有需求 M+a+N--------------------找到有权利的人，做他的工作，达成销售 m+A+N--------------------通过接触，看是否能找到M M+a+n---------------------找到有权利的人，做他的工作，达成销售 m+A+n---------------------通过接触，看是否能找到M 和N m+a+N---------------------通过接触，看是否能找到M 和A m+a+n----------------------非准客户，PASS ！！！
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
例：杭州商圈分布表
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
商圈名称
武林广场 武林路 延安路
延安路辐射带 龙翔、工联、明珠
延安南路 世纪联华庆春店
庆春好又多 庆春东路/双菱路
好又多凤起店 双菱路 河坊街 解放路
世纪联华滨江店 文一路 …… ……
总计
目标3专店
区域市场业务开发流程及技巧
说在前面
➢ 该课件的基于“五个项目小组工作总结”的“内核”。 ➢ 偏重流程而稍轻技巧，重在帮助大家整理思路。 ➢ 稍作变动，以适应今后人数相对比较少的区域市场开发。 ➢ 流程灵活应用，仅供参考。 ➢ 尚有不完善的地方需要在今后的市场开发过程中再做补充。
目录
一、市场调研 二、终端布局规划 三、渠道开发要点 四、市场开发话术演示
综合渠道分析以及商圈分析的结果，明确阶段性工作内容、 目标以及时间节点，并依此进行人员分工，开发工作并且将目 标落实到人。
例：月工作计划
序 号
工作内容
12月
１月
２月
第1 第2 第3 第4 第5 第6 第7 第8 第9 周周周周周周周周周
1 样板中样板打造
2 样板中样板时间节点
3 零售终端营业指导
4 全面推广阶段
商圈概述： 富阳总共5个区域性小 商圈，其中大卖场有3 家（1家大润发，2家世 纪联华，其中大润发人 气最旺），2个市场 （富阳商业城以及富阳 综合市场）。 龙山路和桂花路两条商 业街租金较高，且被卖 场和市场覆盖。
意向客户概述： 1．富阳总体布点将在 富阳商业城和街道上布 两个点，总要由杨际友 打理，该客户对富阳市 比较看好，有一定的经 济实力。如该客户在富 阳销量达到三十万以上 将直接由该客户负责富 阳；
卖场渠道零售
卖场内 原有做饰 品客户的转化
商的主要 街道类、 来源 市场类渠道 开发过程中愿意 新开专营店的客户
关于先有客户还是先有租赁柜台。——大量的客户拜 访是关键。
2、 街道类渠道的开发
新光的产品 是否好卖
5 许多卖场需要开发我们先提供设计图纸，经 确认后方可签合同，因此准备更多的卖场设 计图纸有助于顺利谈判。
1、 卖场渠道的开发
品牌形象和 店面形象
能否帮助卖 场聚集人气
招商人员的 个人收入
卖场招商部门 的关注点
租赁的长期 稳定性
租金高低
竞争力不宜 过强
扩张能力
1、 卖场渠道的开发
门市/经销商 现有以及历史客户
渠道类型
目标
渠道定位
卖场类渠道 所有大卖场
街道类渠道 以次商业中心的街道为主
市场开发的重点
郊县
Fra Baidu bibliotek
郊县市区核心商业中心的街道、卖场。
市场类渠道 大客户
四季青服装市场、环北小商品市场、婚纱摄影器 材市场、龙（翔）明（珠）工（联）等
服装连锁、饰品连锁等
市场开发的次重 点
创新型渠道 婚纱影楼、美容美体等
根据分析，杭州将卖场、街道、郊县确定为市场开发的重点，而将市场类渠道、大客户、 创新性渠道确定为市场开发的次重点，在开发过程中，各类资源向卖场、街道、郊县倾斜。
2、调查的方法
商圈内 深入走访
2、调查的方法
—了解该地区的行政区划、各区人口、GDP，人均可 支配收入、消费支出状况等。
案头调研
网络、 年鉴、 问人、
……
—了解该地区商圈的基本现状，核心商圈以及次商圈 的数量及定位。（苏州）
—了解该地区是否存在较多的可供开发的大客户：包 括品牌服装连锁、服装厂等。（杭州）
2、调查的方法
案头调研
已有客户信息整理与经 销商访谈
商圈深入走访
3、调查过程中的关注点。
各类渠道的总体判断
客户初步洽谈
— 各类渠道的在该地区 的重要程度。
— 各类渠道的开发潜力。
—意向客户的初步洽谈。
除了表格上和地图上反映的信息，调查过程中还应注 意以上信息的搜集
4、如何选择目标客户
调研过程中，为保证调研的整体进度，对大部分客户 的洽谈时间不宜过长。仅对少部分合作意向较强或者位置 极佳的客户进行深入洽谈。
调研话术
介绍自己
了解终端
我是谁
我们公司是 做什么的
我们能给你带 来什么好处
经营现状
明确决策人 明确合作意向
开场三要素（介绍自己）
我是谁？
– 我是新光饰品的渠道人员。
我们公司是做什么的？
– 新光公司中国最大的饰品新光公司是中国最大的饰品企业，行业内唯一一 个同时获中国驰名商标和中国名牌的品牌，员工6000多人，我们的董事长 周晓光是全国人大代表，2005年度的风云浙商。行业内的人没有不知道的。
1、 卖场渠道的开发
这里所指的卖场渠道的开发主要是指卖场的招商区域（收银台外） 的开发。
1 不同的卖场系统招商区域的租赁权归于不同的部门： 好又多、世纪联华等卖场由（地区）总部的招商部 门决定各个单店的租赁权，而乐购、物美等卖场由 单店的招商部门决定。
2 不论租赁权归于哪个部门，卖场方都会更愿意接 受一个战略合作伙伴（所有该系统卖场全部进入） 而不是仅仅进入单店。
萧山、余杭、滨江、桐庐、建德、淳安
临安、富阳、下沙
饰品连锁
千寻
伶俐
服装连锁
浪漫一身
个体服装专卖店
服装连锁
汉帛
艾诗雅特
婚纱影楼
摄影器材市场
人员分工
市场调研
渠道开发
从调研到规划
终端调研表/图
商圈分布表/图
渠道分析与规划
商圈分析与规划
终端布局规划
市场开发计划
一、市场调研 二、终端布局规划 三、渠道开发要点 四、市场开发话术演示
其中街道类3专店平均单店销售10万，卖场类专营店平均单店销售10万，环北小商 品市场签约额100万，四季青服装批发市场签约额300万，秋涛路摄影器材市场规划60 万，龙翔、工联、明珠三个市场规划每家15万总计75万，杭州市区销量总计销量总计： 街道类120+卖场类110+市场类535=765万。
例：杭州郊县市场布局
3、 商圈分析与规划
通过分商圈的分析，明确布局目标的数量以及合适的渠道 类型。
划小商圈
商圈规划
商
初步判断是否适合布点
圈
初步明确适合布点的渠道类型
分
析
街道、卖场、百货
市场
规划总体布点数量以及终端类型
例：杭州商圈分析与规划
序号
商圈名称
目标3专店
目标终端类型
1
武林广场
2
武林路
3
延安路
4
延安路辐射带
5
龙翔、工联、明珠
1、市场调研的目的
了解商圈信息， 搜集地区规划的基础信息
得到该地区总体商圈 概况
了解每个商圈的辐射 范围及定位
总结出适合布点的商 圈的数量
初步明确每个商圈合 适的渠道类型
搜集潜在客户信息，为 下一步市场开发积累客户资源
搜集终端信息，建立 潜在客户资料库。
从潜在客户资料库内 提取一部分作为初步 意向客户。
6
延安南路
7
世纪联华庆春店
8
庆春好又多
9
庆春东路/双菱路
10
好又多凤起店
1
街道
1
街道
1
街道
5
市场
1
卖场
1
卖场
1
卖场
1
卖场/街道
1
卖场
11
……
……
……
总计
……
杭州市区已调查得到商圈总计27个，其中2个商圈不计划进行布点，其余25个商圈 目标布点47个。47个目标3专店中街道类占12个，11个为卖场类，24个为市场类。
主营新光以及辅营新光的终端 所占比例较低的渠道为潜力渠 道
主营新光终端比例较低的重点渠道为该地区的重点潜力渠道，作为 市场开发阶段的重点。
主营新光比例较低的次重点渠道的该地区的次重点潜力渠道，作为 市场开发阶段的次重点。
例：杭州的市场开发重点及次重点
渠道重要程 度
渠道潜力
重点渠道
潜力渠道
次重点
非潜力渠道 潜力渠道 潜力渠道
对位置极佳的客户的选择标准，主要参考两个方面， 一是在该地段的布点是否符合我们的布局规划原则，同时 该店在此地段的位置是否为较好位置。有关具体的布局规 划原则以及选址原则，参考第二部分的终端布局规划以及 贾同领老师的选址培训稿。
5、调研的结果
➢两张表 —商圈分布表 —终端调研表
➢两张图 —区域市场商圈分布图 —饰品零售终端布局图
征 式 位饰 锁 产
负 责 人
联系方 法
品
品
备注
商圈特征选项：1、市场类；2、百货类；3、街道类；4、超市类； 5、其他类
产品定位：1、银饰； 2、水晶饰品； 3、中高档合金饰品； 4、低档合金饰品
备
注 店面形式选项：1、独立店面；2、店中店；3、柜台；4、其他
有无新光产品选项：1、主营；2、辅营；3、少营；4、无
– 现在生意还不错吧。 – 来您这里买饰品的都是在附近上班的吧。
接触人是否老板。索要名片。
– 这家店是您自己开的吗？ – 您是老板吧。 – 您有名片吗？
明确初步合作意向
– 给您介绍了这么多，您感兴趣的话我下次可以给您带一些详细的资料过来， 您看怎么样？
一、市场调研 二、终端布局规划 三、渠道开发要点 四、市场开发话术演示
2、调查的方法
商圈内 深入走访
走访、 填表、 画图、
……
—基于前面对商圈状况、以及客户分布状况的了解， 对该城市核心商圈以及次商圈进行深入走访。填写
终端调研表、在地图上标出终端的分布，将已销售 新光的终端和未销售新光的终端区分标示。
—对电话拜访过程中接触的老客户进行逐一拜访，对 遗漏的商圈进行补充走访。
– 我们现在在杭州市场拓展我们的专营店，选择我们优秀的零售商，支持他 们从原来的卖百家货的散户转变成我们新光的专营店。
能给你带来什么好处？——专营、专区、利润。
– 我们在推广的是我们的专营店、专区。之前我们在一些城市里做了试点， 效果非常好，所以现在在全国推行。
了解终端信息
经营状况，消费者信息 。
1、 终端布局规划的内容
1
总结市场调研过程中 搜集的信息
规划
的内容
制定市场开发计划， 并明确时间节点
2
通过分析已有信息， 进行区域市场规划
明确市场开发阶段 的重点
4
3
2、 渠道分析与规划
重点渠道
汇总各个渠道终端数量，综合 调研过程中对各个渠道的判断， 进而明确该地区的重点渠道与 次重点渠道。
潜力渠道
4 卖场的招商人员往往接受过各种谈判技巧的培训， 在开发过程中经常会碰到拖时间、“反复无常” 等状况，需要开发人员频繁跟进，同时对开发人 员的本身素质要求也较高。
卖场 系统的
特点
3
卖场更愿意与公司洽谈而不是与零售商洽谈， 同时也更愿意接受更大的公司，因此新光公
司以及董事长的荣誉对于卖场有一定的说服
力。
1 1
目标终端类型
街道 街道
1 5 1 1 1 1 1 1 2 1 1 2 …… ……
……
街道 市场 卖场 卖场 卖场 卖场/街道 卖场 街道 街道 街道 卖场 卖场/街道 …… ……
例：终端调研表
填表人
终端调研表
填表时间
序 终端 号 名称
详细地址
主
有
商 店 产 营、 是 无 面圈 面 品兼 否 新 积特 形 定营 连 光
2、调查的方法
门市/经销商客户 信息整理与访谈
信息 整理、 访谈、
……
—提取门市的客户销售记录，若为经销商区域，则提 取所在门市的客户销售记录，并整理客户信息。
—通过电话访谈、地图查询等方式确定原有客户的基 本位置，初步了解其商圈， 初步了解其合作意向， 并建立基本的客户资料库。
—通过访谈门市经理/经销商，了解该地区的商圈分布 与定位以及客户分布状况与商圈的对应情况；分渠 道地探讨客户现状；消费者购买习惯等。
2．百大饰品为潜在客 户，但做生意比较保守 ，可列为新光专柜客户
3．大润发美丽饰品可 发展为大卖场专区客户 ，但该客户店面缺人打 理，进货保守；需带到 杭州门市参观，拿货。
调研的结果
两张表
商圈分布表 终端调研表
两张图
区域市场商圈分布图 饰品零售终端布局图
6、调研话术
调研过程以信息搜集为主，与客户的接触过程中要注 意时间的把握，从而保证总体时间进度的把握。
例：杭州周工作计划及人员分工
渠道 主城区卖场超市渠道开发
主城区街道类终端开发 郊县市场的开发 大客户及创新型渠道（1） 大客户及创新型渠道（2）
工作内容
重点客户
华润万家的洽谈
家乐福整改的沟通
世纪联华进场的洽谈合作
太古广场初步沟通
物美选址及初步沟通
临平沃尔玛选址及初步沟通
大卖场分布图及概况
孩儿巷等
其他主城区扫街中的意向客户跟踪（街道、商超）
序号
1 2 3 4 5 6 7
郊县
萧山 余杭 富阳 临安 桐庐 淳安 建得
总计
目标3专店
3 2 3 1 1 1 1
目标终端类型
卖场、街道 卖场、街道 卖场、街道
街道 街道 街道 街道
12家
郊县市场卖场、街道类渠道3专店单店平均销量10万。各郊县市场销量总 计：专营店12*10=120万。
4、 计划与时间节点
： 主营、兼营饰品选项：1、全部饰品；2、一半饰品；3、少部分
饰品
例：杭州市场商圈分布图
注明以下信 息：
商圈名、已 有饰品终端 数量、已销 售新光饰品 终端数量、 目标布点数 量、意向客 户数量。
例：饰品零售终端布局图
新光专营店
新光专区店
不销售新光产 品的饰品店
例：郊县商圈及潜在终端分布图
郊县概述：