家乐福生鲜采购谈判技巧
家乐福超市生鲜产品谈判技巧
02
与家乐福超市采购经理谈判
了解采购经理的关注点
产品质量
采购经理会关注产品的质 量是否达到标准，是否有 食品安全问题。
价格合理
采购经理会关注价格是否 合理，是否符合超市的定 价策略。
供货稳定
采购经理会关注供应商是 否能提供稳定的供货，以 免影响超市的销售和客户 满意度。
品牌形象
采购经理会关注供应商的 品牌形象，以及产品是否 符合超市的品牌形象和定 位。
生鲜产品的配送时效性非常重 要，与家乐福超市物流部门谈 判时，要强调我方产品的配送 效率和准确性。
要了解对方对配送时间和地点 的要求，并尽可能满足这些要 求。
针对物流过程中可能出现的问 题，要提前制定应对方案。
与财务部门谈判，确保结算顺畅
生鲜产品的结算直接关系到供应商的利益，与家乐福超市财务部门谈判时，要明确 结算方式和时间。
提供公司整体解决方案
提供多种产品选择
为了满足家乐福超市采购总监的 需求，我们可以提供多种产品选 择，包括不同品种、规格和包装
的产品。
定制化服务
我们可以根据家乐福超市采购总 监的需求，提供定制化的服务， 比如根据季节和市场行情调整产
品种类和价格。
提供附加值服务
为了增加家乐福超市采购总监的 满意度，我们可以提供一些附加 值务，比如提供市场分析和预 测、产品推广和营销等方面的支
与家乐福超市其他相关部门
04
谈判
与质量部门谈判，确保产品质量
产品质量是生鲜产品的生命线， 在与家乐福超市质量部门谈判时 ，要明确质量标准和检测流程。
要强调我方产品的优势和特色， 同时要了解对方的质量要求和检
测标准。
针对对方提出的质量问题，要积 极回应并提出合理的解决方案。
家乐福内部资料采购谈判技巧课件
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
02
采购谈判准备
了解供应商信息
01
02
03
供应商背景调查
了解供应商的成立时间、 规模、业务范围、财务状 况等，确保供应商的可靠 性和稳定性。
产品质量评估
对供应商提供的产品进行 质量检查和评估，确保产 品符合采购要求和标准。
供应商信誉度调查
对未来采购谈判的建议
提升信息收集能力
在未来的采购谈判中，建议加强市场调研和供应 商信息收集，以更好地了解谈判对手和行业动态 。这有助于提高议价能力和掌握谈判主动权。
灵活运用谈判策略
在谈判中，应根据实际情况灵活运用各种谈判策 略，如让步策略、红白脸策略、蚕食策略等。同 时，要根据谈判进展情况及时调整策略，以达成 最佳谈判成果。
REPORT
THANKS
感谢观看
CATALOG
DA谈判的定义
谈判是双方或多方为了达成某一 协议或解决某一问题而进行的交 流与协商过程。
谈判的重要性
谈判是商业活动中不可或缺的一 部分，通过谈判可以争取到更有 利的条件，保护自己的利益，达 成互利共赢的协议。
谈判的基本原则
01
02
03
04
公平原则
谈判双方应公平对待，不偏袒 任何一方。
诚信原则
谈判双方应遵守承诺，不欺骗 对方。
灵活原则
谈判双方应根据实际情况灵活 应对，不固执己见。
互利原则
谈判双方应寻求互利共赢的解 决方案，不过分追求单方面利
益。
谈判的步骤与技巧
准备阶段
开始阶段
磋商阶段
结束阶段
收集信息、分析对手、 制定策略等。
家乐福采购人员谈判技巧实战训练提纲
家乐福采购人员–采购谈判训练提纲编制:Martin liu1. 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
---永远要喜欢买手，永远要把他的老板当成敌人！帮助你的买手而不是他的老板2. 要把销售人员作为我们的一号敌人。
---要把买手的老板当成一号敌人，把买手当成朋友3. 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
---永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来交换4. 随时使用口号：“你能做得更好”。
---“其实我在你的竞争卖场做得更好”5. 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
---“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
---“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”7. 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求---“打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？”8. 聪明点，但要装得大智若愚。
---“让采购多说点，话不要太多，言多必失，即使是你最想要的东西也要表现出不在意”9. 在没有提出异议前不要让步。
---“协议没有确定前，一直保持条件交换，帮助他来选择一个陷阱，一个家乐福的总部谈判负责70个品牌，你最多负责4个品牌，他比你更容易掉进坑里”10. 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
---“总是先谈点他不喜欢的条件，他最想得到的东西最后给，要让他得到后有成就感”11. 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
---“谈判不断就是索取，就是交换，让不会要求KA助理去做报表去”12. 注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
家乐福采购谈判揭秘.pptx
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们 应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。
18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的 销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促 销活动，用差额销售某赚取利润。
19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时 候通过延后协议来威胁他，让他等，确定 一个会议时间，但不到场，让另一个销售 人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他 的产品，你将减少他的产品的陈列位置， 你将把促销人员清场，几乎不给他时间做 决定。即使是错的，自已进行计算，销售 人员会给你更多。
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、 礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、 补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、 再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎 的。
21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。
22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十 字架”。
23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说 你已经和其竞争对手做了交易。
27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不 意味他们准备好谈判了。
家乐福策略采购
家乐福进货成本降低策略经验一、强势的谈判策略1.那就是一定要打谈对手逼到墙角2.然后在最后一刻往后退那么一点点来结束谈判。
二、家乐福的谈判理念1.家乐福奉行上下游竞争哲学，把供货商当成了竞争对手。
2.家乐福的思维是：“谈判与讨价还价，充在我们每一天的生活当中，这就是动力”3.竞争实际上是在供货商之间与零售商之间的，你每天必须要争取做最好的零售商。
4.这就是生活：“如果没有谈判，没有逼到墙角，我们就不能进步”5.家乐福这样培训他们的采购：“要把销售人员（厂商）做为我们的一号敌人，永远不要接受第一次报价，让销售员（厂商）乞求，不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的”6.这种强势采购策略从家乐福以下的采购培训中就可窥见一斑：第一条：让厂商出汗！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直保持怀疑态度，显得对于所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。
第二条：“永远否决对于供货商第一次提出的条件”“永远要对第一次出价持反对意见”采购员的反应应该是：“什么？”或者“你该不是开玩笑吧”从而使对方产生心里负担/降低谈判标准和期望第三条：“永远要那些不可能的事情，对于要谈判的事，要求越离谱越好！”也就会和供货商的内心条件比较温和，这些不可能的要求有助于获得更大的操作空间，做出最小让步，并且让对手感觉视乎已经从谈判中“得到了我们的让步”第四条：告诉供货商“你需要做的更好”，不断重复这个说法，知道供货商开始认为自己做的真的很差；在我们眼中，这些供货商永远不可能做的最好。
第五条：“把第一次的谈判结果拖延到下一次解决”在谈判要结束时，采购员要声称需由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新提出下一次的议价方案第六条：采取“去皮原则”：80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈开始时厂商提出的要求可以被忽略7.将供货商拖进坚苦的谈判，每一次逼到墙角，容易造成紧张的上下游关系，但也能因此造成议出的价差空间。
8.家乐福对于供商的挤压更多的是要在销售端让利给消费者，也就是采取尽量低的价格，家乐福的内部对于毛利并不是要求越高越好，只要达到预算即可。
【2018-2019】家乐福谈判技巧-word范文 (9页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==家乐福谈判技巧家乐福谈判技巧1．对业务员不要表现热心2．你的第一个反应，应是否定的3．提出不可能的要求4．不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧5．总是使用座右铭：你还可以做得更好6．总是强调你不是老板7．智能思考－让自己像个白痴8．不要做任何让步，除非得到相对的回馈9．扮演公平及不公平10．不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的11．持续重复同样异议12．别忘记，百分之八十的收获来自最后谈判部份13．不要忘记，我们必须得到最多的信息有关你对手的个性及他的要求14．总是准备停止谈判15．在僵局中，不要被对手识破！与家乐福打交道细节如金看了201X年《销售与市场》12月上半月刊有关家乐福的一篇文章：《如何与家乐福打交道》，很有同感。
的确，在刚刚和家乐福做生意的时候，了解家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程及其企业文化这些基础东西很有必要。
很多公司在这方面吃了亏。
当然。
良好的合作基础也是在磕磕绊绊的工作过程中越来越趋于完善的。
笔者在一家美资消费品公司担任销售经理期间，和家乐福有过很多交往，对此感受很深。
我这里是想把话题接着延伸一步：和家乐福合作过程中，很多操作流程等细节问题更是不容忽视。
特别是那些计划或刚与家乐福合作的公司，尤其应当对此引起足够的重视。
一、谈判准备及流程新年伊始，厂家又面临着和家乐福谈判的时刻了。
你作为重点客户经理能否为公司及分销商争取到最优惠的贸易条件，能否在双方利益共同增长的基础上，使生意健康持续地发展。
很大程度上取决于谈判前积极、充分的准备工作。
有些公司会提前两三个月做这些工作，以期能够更优化地签定新年度协议。
和家乐福合作的过程中，我们基本要进行如下几个谈判：全年合同谈判一--新店开业谈判--一新产品上市谈判一--促销活动谈判。
家乐福谈判技巧
家乐福谈判技巧1．对业务员不要表现热心2．你的第一个反应，应是否定的3．提出不可能的要求4．不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧5．总是使用座右铭：你还可以做得更好6．总是强调你不是老板7．智能思考－让自己像个白痴8．不要做任何让步，除非得到相对的回馈9．扮演公平及不公平10．不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的11．持续重复同样异议12．别忘记，百分之八十的收获来自最后谈判部份13．不要忘记，我们必须得到最多的信息有关你对手的个性及他的要求14．总是准备停止谈判15．在僵局中，不要被对手识破！与家乐福打交道细节如金看了2002年《销售与市场》12月上半月刊有关家乐福的一篇文章：《如何与家乐福打交道》，很有同感。
的确，在刚刚和家乐福做生意的时候，了解家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程及其企业文化这些基础东西很有必要。
很多公司在这方面吃了亏。
当然。
良好的合作基础也是在磕磕绊绊的工作过程中越来越趋于完善的。
笔者在一家美资消费品公司担任销售经理期间，和家乐福有过很多交往，对此感受很深。
我这里是想把话题接着延伸一步：和家乐福合作过程中，很多操作流程等细节问题更是不容忽视。
特别是那些计划或刚与家乐福合作的公司，尤其应当对此引起足够的重视。
一、谈判准备及流程新年伊始，厂家又面临着和家乐福谈判的时刻了。
你作为重点客户经理能否为公司及分销商争取到最优惠的贸易条件，能否在双方利益共同增长的基础上，使生意健康持续地发展。
很大程度上取决于谈判前积极、充分的准备工作。
有些公司会提前两三个月做这些工作，以期能够更优化地签定新年度协议。
和家乐福合作的过程中，我们基本要进行如下几个谈判：全年合同谈判一--新店开业谈判--一新产品上市谈判一--促销活动谈判。
说明：新品进场设定条码时。
我们要注意如下几个方面：·新品的条码应印制在原始包装上，不能够印制于粘贴标签上。
除非家乐福（中国）管理咨询服务有限公司予以同意。
商务谈判家乐福采购谈判条技巧及破解
（商务谈判）家乐福采购谈判条技巧及破解1．永远不要试图喜欢壹个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2．要把销售人员作为我们的壹号敌人。
3．永远不要接受第壹次报价，让销售员乞求；这将为我们提供壹个更好的交易机会。
4．随时使用口号你能做得更好。
5．时时保持最低记录，且不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6．永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有壹个上级，他总可能提供额外折扣。
7．当壹个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话且获得批准，能够认为他所给予的是你轻易得到的，你应该进壹步提要求。
8．聪明点，可要装作大智若遇。
9．于没有提出异议前不要让步。
10．记住当壹个销售人员来要求某事，他壹定会给予某些条件的。
11．记住销售人员不会提什么要求，他总是于等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。
12．注意提要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况；花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13．玩坏孩子的游戏，不要觉得对不起销售人员。
14．毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供了最好的报价、最好的流转和付款条件。
15．不断重复同样的反对意见，即使它们是荒谬的。
你越多重复，销售人员就会越相信。
16．别忘记你于最后壹轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17．对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。
18．随时邀请销售人员参加促销。
提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。
进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。
19．用无理的要求来烦扰销售人员，任何时候均能够通过延后协议来威胁他，让他等，确定壹个会议时间，但不到场。
威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。
这样，销售人员会给你更多。
20．注意折扣有其他名称，例如奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆费、再上市、商店周年庆等，所有这些均是受欢迎的。
家乐福采购谈判技巧培训(与“得到”有关文档共5张)
不要做任何讓步，除非得到相對的回饋
Do not hesitate 在僵局中，不要被對手識破！
Your first offer reaction should be negative
to
use
arguments,
even
if
they
are
unfounded Always use the motto：“You can do better than that”
Always be ready to break up negotiations
你的第一個反應，應是否定的
• 持續重覆同樣異議 Make impossible requests
Never forget, we have to get most information about our intermediary’s personality and his requirements 不要猶豫去爭論，甚至他們是無禮的
總是使用座右銘，你還可以做得更好
總是使用座B右銘e，i你n還t可e以ll做i得g更e好nt – make believe you are an idiot
Always use the motto：“You can do better than that”
總是使用座右銘，你還可以做得更好
不要做任何讓步，除非得到相對的回饋 Do not hesitate to use arguments, even if they are unfounded
Always be someone’s 不要接受第一個提案，讓業務員哭，這是最好的技巧
你的第一個反應，應是否定的
subordinate
在僵局中，不要被對手識破！
家乐福采购谈判条技巧及破解
家乐福采购谈判条技巧及破解家乐福是全球知名的连锁零售超市，采购谈判是其与供应商之间决定业务合作的重要环节。
为了更好地从谈判中获取利益并达成双赢，以下是一些针对家乐福采购谈判的技巧及破解方法：一、建立良好的合作关系1.尊重供应商：建立互信和尊重的工作关系，树立合作共赢的理念，促进长期稳定的合作。
2.建立有效的沟通渠道：及时的沟通交流对于解决问题和保持合作关系至关重要。
建立起高效的沟通渠道，及时处理问题和接受反馈。
3.发展共同目标：与供应商一起确立共同的目标，以实现共同的利益。
二、合理确定谈判目标1.了解市场信息：了解目前市场价格和供应商的底线，以合理确定自己的谈判目标。
2.确定谈判范围：明确谈判的目标内容，确保重点专注在最重要的议题上。
3.充分准备：在谈判前进行充分准备，了解供应商的优势和弱点，以及自己的条件和底线。
三、灵活运用谈判技巧1. Win-Win（双赢）思维：通过多方思考和合理推断，争取双方各自的最佳利益。
2.主动出价：主动出价并适时提出合理的要求，可以主动掌握谈判的主动权。
但要注意把握尺度，避免给供应商过大的压力。
3.理性谈判：在谈判中保持冷静与理智，把握好情绪，不轻易被情绪牵引。
4.弹性让步：谈判过程中，通过适时的让步来取得供应商的配合和支持。
四、破解家乐福的谈判策略1.强调质量和可靠性：家乐福的经营理念之一是提供高质量和可靠的商品给消费者。
在谈判中，供应商可以强调其产品的质量和可靠性，以吸引家乐福的关注和合作。
2.提供附加价值：供应商可以提供附加价值的服务和支持，例如提供促销支持、培训服务、市场调研等，以增加家乐福合作的吸引力。
3.降低成本：降低成本是家乐福追求的目标之一、供应商可以通过提供较低的价格或提供更高的优惠力度来满足家乐福的需求。
4.创新合作方式：供应商可以与家乐福共同探讨创新的合作方式，例如合作开发新产品、提供配套服务等。
通过创新合作方式，可以提升合作的吸引力。
总结起来，家乐福采购谈判是一个复杂且持续的过程。
家乐福生鲜谈判
40
IV 议价新单品 计划 1 怎样选择供应商
预先对目前的供应商进行评估以获得更多的信息 依据竞争者调查结果来选择你的供应商
选择必须由2个级别作出
41
IV 议价新单品 计划 2 为什么我们要计划
节约时间 在市场上第一个出现新单品或季节性单品
会见那些有权力作出决定的人
对于年度合同谈判;区协调员必须组织频率;地点;目标;报告;决定以及 因此而引起的后续事宜:
18
III 年度合同 方法
➢ 频率: 对于年度合同;供应商至少见2次;至多见3次若没有达成任何协 议; 其他会见将由协调员作出决定 日期由谈判主管确定;会见通过邮件或传真确认 协调员确定最后期限
➢ 地方: 谈判可以在全国生鲜总部;各区办公室;或各区培训中心举行 谈判 当日;协调员或其助理必须出席;以便节省时间一旦谈判组需要更多的信息 禁止谈判全国性或区域性的合同除非一座城市只有一家店;但是合 同必须在总部或区办公室签订 如果一家供应商在好几个区经营;某一个谈判组为所有的区进行了谈判;那 么最后一次会见要在生鲜总部举行;并且生鲜商品经理在场
对于频率;供应商必须依据季节或市场需求而被约见 对于地点; 谈判可以在负责谈判组的生鲜处长所在店举行
45
IV 议价新单品 2 方法
对自己要有信心 主动掌握整个谈判过程 强调合作 增加要求 谈判结束
46
IV 议价新单品
计划方法 方法 要点
47
IV 议价新单品 3 要点
目前的供应商 新供应商
48
IV 协议新单品 要点 目前供应商
有时候;供应商会提供的比你理想目标更多
若供应商的提议是可以接受的:
先接受当一个基础 询问探知原因 尝试争取更多
家乐福采购谈判条技巧及破解
1．永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2．要把销售人员作为我们的一号敌人。
3．永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
4．随时使用口号你能做得更好。
5．时时保持最低记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6．永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
7．当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是你轻易得到的，你应该进一步提要求。
8．聪明点，可要装作大智若遇。
9．在没有提出异议前不要让步。
10．记住当一个销售人员来要求某事，他一定会给予某些条件的。
11．记住销售人员不会提什么要求，他总是在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。
12．注意提要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况；花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13．玩坏孩子的游戏，不要觉得对不起销售人员。
14．毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供了最好的报价、最好的流转和付款条件。
15．不断重复同样的反对意见，即使它们是荒谬的。
你越多重复，销售人员就会越相信。
16．别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17．对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。
18．随时邀请销售人员参加促销。
提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。
进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。
19．用无理的要求来烦扰销售人员，任何时候都可以通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场。
威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。
这样，销售人员会给你更多。
20．注意折扣有其他名称，例如奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆费、再上市、商店周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
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结果不能低于前一年已有的成果
报告: 每次谈判结束,谈判主管通知协调员谈判结果。
决定 : 最后的决定有生鲜商品经理和协调员两个级别共同作出。
后续事宜 : 每一个谈判组至少3个月与所负责的供应商有1次会面: 他们必须遵循进价, 解决他们所遇见的关于竞争对手、 送货及质量问题。
20
III. 年度合同- 方法
13
III. 年度合同
计划
方法
要点
14
III. 年度合同 - 方法
2.方法
创建谈判团队
对自己要有信心
主动掌握整个谈判过程
强调合作 增加要求 谈判结束
15
III. 年度合同 - 方法 1. 创建谈判团队
什么是谈判团队?
职责
组织
16
III. 年度合同- 方法
范例 协调员及其他店(促销品及日期，促销量及数量)。
28
III. 年度合同
计划
方法
要点
29
III. 年度合同 3.要点
家乐福以折扣价采购 协议价格表的有效期限 以直接供货厂商为优先 协议付款周期 依据进货量议定退佣比例 尽可能地协议最短的送货期限
30
III. 年度合同 - 要点
7
内容
I. 定义 II. 规则
III. 年度合同
IV. 协议新单品
V. 日常进价和促销
VI. 结论
8
III. 年度合同
计划
方法
要点
9
III. 年度合同 -- 计划
怎样选择供应商？
为什么我们需要计划？
怎样准备你的会见？
10
III. 年度合同 -- 计划
1.怎样选择供应商？
33
III. 年度合同 - 要点
协议付款周期
要求周期愈长愈好(参考其它店的周期)。
目标 : 若没有可参考的环境，应付款日不得早于相关店财务部收到供应商发 票后十天。
谨记财务毛利与你的店绩效息息相关。
范例 : 如果付款周期是三十天，而货物在三天内销完，因此这意味着货物已 经变成了现金 ，货款将在27天后付出。这将能为我们产生额外的利益。
好的准备 = 成功的关键
收集信息
从商品部
询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题。
没有目标 = 没有成效 = 失败 去年的成效是最小的目标。 设定两个可衡量的目标。 = 你所能争取到最好的目标
设定目标
理想目标 合理目标
=
通常如你预期的。
生鲜商品经理与协调员共同决定目标 = 不同层次人员的参与
家乐福以折扣价采购
尝试预估最佳进价:
价格调查
预估生产成本
让厂商互相竞争。 我们提供相当重要的潜在购买力。
厂商一定可以收到货款。
折扣价并不代表我们得接受次级品。即使高质量的产品我们也要求折扣价。
31
III. 年度合同 - 要点
协议价格表的有效期限
价目表的有效期限愈长愈好。
18
III. 年度合同- 方法
频率: 对于年度合同，供应商至少见2次，至多见3次(若没有达成任何协 议, 其他会见将由协调员作出决定)
- 日期由谈判主管确定，会见通过邮件或传真确认。
- 协调员确定最后期限。 地方: - 谈判可以在全国生鲜总部，各区办公室，或各区培训中心举行。
谈判当日，协调员或其助理必须出席，以便节省时间一旦谈判组需要更
41
IV.议价新单品 - 计划
2.为什么我们要计划
节约时间。 在市场上第一个出现新单品或季节性单品。
会见那些有权力作出决定的人。
举例
提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的
主要目标。
42
IV.议价新单品 - 计划
3. 怎样准备你的会见？
好的准备 = 成功的关键
VI. 结论
38
IV. 议价新单品
计划
方法
要点
39
IV. 议价新单品
1.计划
怎样选择供应商？
为什么我们要计划？
怎样准备你的会见？
40
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱV. 议价新单品 - 计划
1.怎样选择供应商？
预先对目前的供应商进行评估以获得更多的信息。
依据竞争者调查结果来选择你的供应商。
选择必须由2个级别作出。
规则 : 让可以提供物美价廉产品的供应商互相竞争(每一 种分类我们必须有2 - 3个供应商) 所有以前的合现在的供应商必须有一个会见。
以前的合同是否很好的遵循。
依据竞争者调查的结果来选择你的供应商。
将供应商按照营业额从大到小进行分类。
确定会见的频率，对于主要的供应商给予更多的倾向。 会见频率必须由2个级别来决定。
协议比退佣更多的费用。
35
III. 年度合同 - 要点
协议最短的送货期限
便于保证新鲜度。
方便整个组织的采购流程。
可减少定货错误所造成的损失。
可更富弹性调节。
如果送货延迟必须受到惩罚。
36
III. 年度合同 - 要点 范例
你希望争取到
» 批发价再降一成 » 促销比例 » 退佣
先接受当一个基础。 询问探知原因 尝试争取更多。
23
III. 年度合同 - 方法
若供应商的提议无法接受:
保持沉默。 询问探知原因。 试着反驳这些理由。 明白告知他所提供的条件无法达成彼此的共同目标。 而后告知你的理想目标。
24
III. 年度合同- 方法
4强调合作
谈判是种交换，从中你可给予(营业额、市场占有率)而厂 商提供你好的进价、促销赞助、退佣、 在谈判之后会有四种不同结果：
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III. 年度合同- 方法
组织
队伍
这支队伍由区协调员创建，职责是谈判。
谈判
作为谈判，区协调员必须明确每一组负责哪些供应商。他必须提供给 各组关于供应商的所有信息(去年的进价，贸易条件，质量问题，送货 问题， 竞争者问题 …)
对于年度合同谈判,区协调员必须组织频率，地点，目标，报告，决定 以及因此而引起的后续事宜:
生鲜谈判
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简介
这个培训将提供你对工作的基本概念。 我们尽量让这个训练简单易懂。 如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。
若你有需要的话，我们可以重复做这个训练。 参考公司政策，并以公司政策为依据。
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内容
I. 定义 II. 规则
III. 年度合同
IV. 新单品
V. 日常进价和促销
尝试先谈妥一些基本条以作为下回谈判时的依据。
范例
若你对某一价目表的条件已十分满意；但两个月后，厂商却要求涨价
一成。
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III. 年度合同 - 要点
以直接供货厂商为优先
时着直接与制造商接洽并至少拿到批发商盘价，如此一来你可以省下批 发商的毛利。(每个人都需要毛利)
批发商小量供货给你，但他有自己的配送成本。因此你必须为他们的服 务付费。 何不试着直接与制造商接洽拿到批发的进价，如此你便可以省下批发商 的成本及利润。
什么是谈判团队？
这是一个由协调员在他所负责的区域内创建，由一个处长及一个销售 经理组成负责一个部门的谈判的团队。
他们的职责
这是一个在协调员职责范围内按部门按区域划分的团队。 那些团队负责年度合同的谈判。 他们有责任确保他们所负责的供应商按照合同行事。 他们必须发给协调员每周的综合分析，以便协调员了解最新的情况。
VI. 结论
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I. 定义
这是家乐福于厂商之间的交易。 一个原理：市场供需原则。 家乐福寻求折扣价的原则
生鲜的特殊性是找到高品质的产品。
用谈判之获益，来强化价格形象及我们的绩效。
我们应为家乐福争取利益( 职业道德 ).
准备是成功的关键。 我们要尽力建立与厂商赢家/赢家的关系。
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III. 年度合同 - 要点
依据进货量议定退佣比例
你庞大的销售量为厂商赚取高利润并增加其市场占有率。 退佣的协议一年一次；所以事先需充分准备以达成以有利的协议。
依据年含说进价来议定年度退佣比例。
退佣收入和费用收入以不同途径支出，注意谈判的方式。 注意各城市不同的税率和全国合同条件。
将你的问题写下来 首先解决下列问题
» 交货期 » 发票
而后我们开始谈判 将你所有的资料准备好
» » » » » » 价格调查 竞争对手的DM 与厂商的合约 组织表 进货单 笔, 笔记本, 计算器
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内 容
I. 定义 II. 规则
III. 年度合同
IV. 协议新单品
V. 日常进价及促销
多的信息。 须在总部或区办公室签订 - 如果一家供应商在好几个区经营，某一个谈判组为所有的区进行了谈判 ，那么最后一次会见要在生鲜总部举行，并且生鲜商品经理在场。 禁止谈判全国性或区域性的合同除非一座城市只有一家店，但是合同必
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III. 年度合同- 方法
目标 : 目标由生鲜商品经理及协调员设定。
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内容
I. 定义 II. 规则
III. 年度合同
IV. 协议新单品
V. 日常进价及促销
VI. 结论
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II. 规则
1. 谈判有三个主要的主题：
年度合同 » 花费5%的时间 新单品 » 花费20%的时间
日常进价&促销 » 花费75%的时间