《保险销售促成话术》PPT课件
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《保险促成话术》课件
你每天这么辛苦的工作，赚到的钱，其实是为了提高生活的品 质，是吗？
《保险促成话术》
话术一
展示：
是这样的，我们的生活从最低层到最高层就象爬山一样,今天你 的家人所以享受好的生活,是因为你的收入能够支付一切开支,假 如没有收入,生活一定会下降，比如（举实例）今天，我们会看到， 再有钱的人不会把所有的钱花光，
如果你不能工作，单位还继续发工资给你，保证你的家庭生 活水平不变，但是要暂时扣发年终奖，以后这笔钱有事时可变成 一大笔钱留给你的家人，无事时会连本带利退给你，你是否愿意 放弃今年的年终奖。王先生，你只是将年终奖换个地方存起来， 保证你整体的收入。
序
言
• 销售是对话，而不是说话 • 推销是先处理心情，再处理事情的过程 • 推销要从建立人际开始 • 拒绝才是推销的开始 • 推销要以退为进
《保险促成话术》
一步促成法
《保险促成话术》
基本流程
展
拒
寒 切示促绝
暄 入说成处
明
理
《保险促成话术》
寒暄
• 产生熟悉感 • 消除距离感
1.认同、赞美、肯定 2.收集资料、寻找购买点 3.自我介绍、自我推销
不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是 可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
《保险促成话术》
话术二
促成：
王先生，请教你一个问题，假如你投保的话，这笔钱你 将留给谁？
《保险促成话术》
话术三
寒喧： 王先生,你的耳朵这么大,晚年一定大福大贵。
切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
促成:
这样的保额够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的 话，这些资料请你填写一下。
《保险促成话术》
话术一
展示：
是这样的，我们的生活从最低层到最高层就象爬山一样,今天你 的家人所以享受好的生活,是因为你的收入能够支付一切开支,假 如没有收入,生活一定会下降，比如（举实例）今天，我们会看到， 再有钱的人不会把所有的钱花光，
如果你不能工作，单位还继续发工资给你，保证你的家庭生 活水平不变，但是要暂时扣发年终奖，以后这笔钱有事时可变成 一大笔钱留给你的家人，无事时会连本带利退给你，你是否愿意 放弃今年的年终奖。王先生，你只是将年终奖换个地方存起来， 保证你整体的收入。
序
言
• 销售是对话，而不是说话 • 推销是先处理心情，再处理事情的过程 • 推销要从建立人际开始 • 拒绝才是推销的开始 • 推销要以退为进
《保险促成话术》
一步促成法
《保险促成话术》
基本流程
展
拒
寒 切示促绝
暄 入说成处
明
理
《保险促成话术》
寒暄
• 产生熟悉感 • 消除距离感
1.认同、赞美、肯定 2.收集资料、寻找购买点 3.自我介绍、自我推销
不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是 可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
《保险促成话术》
话术二
促成：
王先生，请教你一个问题，假如你投保的话，这笔钱你 将留给谁？
《保险促成话术》
话术三
寒喧： 王先生,你的耳朵这么大,晚年一定大福大贵。
切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
促成:
这样的保额够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的 话，这些资料请你填写一下。
保险销售技巧话术培训ppt课件(2024)
提供个性化解决方案、满足需求
3
根据客户的具体情况和需求，提供个性化的保险 解决方案，让客户感受到销售人员的专业性和针 对性。
2024/1/29
17
运用恰当话术，提高说服力
2024/1/29
使用专业术语、增强信任感
在与客户交流时，适当使用专业术语可以显示出销售人员的专业 素养，增强客户对销售人员的信任感。
倾听并理解客户的异议
认真听取客户的意见和疑虑，站在客户的角度理解问题。
分析异议的原因
对客户的异议进行深入分析，找出背后的真正原因。
提供解决方案
根据异议的原因，提供针对性的解决方案，消除客户的购买障碍。
2024/1/29
20
灵活运用成交技巧，推动交易达成
强调产品优势
突出保险产品的独特优势和价值，激发客户的购 买欲望。
04
行业规模与增长
近年来，保险行业规模持续扩 大，保费收入稳步增长，显示
出良好的发展势头。
市场竞争格局
保险市场竞争激烈，各类保险 公司纷纷涌现，产品创新层出
不穷。
客户需求变化
随着消费者保险意识的提高， 客户对保险产品的需求更加多
样化和个性化。
科技应用趋势
互联网、大数据、人工智能等 科技手段在保险行业的应用日
强调产品优势、突出卖点
针对客户的需求和关注点，强调保险产品的优势和卖点，让客户更 容易被产品所吸引。
运用故事或案例、生动形象
通过讲述生动的故事或案例来展示保险产品的价值和作用，可以让 客户更容易理解和接受产品。
18
05
异议处理与成交促成 策略
2024/1/29
19
识别并处理客户异议，消除购买障碍
《保险销售促成话术》课件
"
3
权益提示："我们的保险产品保障稳健，
重大疾病则有安心的重疾保障，能够保
证一旦发生意外情况，我们都可以为您
提供充分的保障和服务。"
情景一：意外险销售
开场白："最近几年，意外事故及大病的 概率不断升高，您有意向购买保障吗？" 问题引导："如果您在路上被自行车撞到 或者突然患上大病，您的储蓄是否能够 胜任？" 信息分享："我们的保障计划能够确保在 意外或疾病发生时，财务风险得到有效 缓解。" 立场表述："我们公司的意外险包括基本 险和意外身故双倍赔付险，能够真正提 高您和家人的生活保障。" 建议提供："我建议您购买这款高性价比 的保险，减少风险。" 权益提示："我们保证赔付金额能够覆盖 您和家人的正常生活以及意外和疾病相 关的费用，完全和安心。"
情景三：车险销售
开场白："您的车子是您的财产，如果发 生了意外，您将会面临很大的经济压力。 不如购买一份全面的车险保障，您同意 吗？" 问题引导："您是否曾经为如何选择优质 车险而头疼过？"
实战演练
1
演练一：学员进行保险销售促成
话术的创作
演练二：学员进行保险销售促成 话术的演练和总结
2
通过学习课程后，学员可以运用所学的 技巧和技能自己创作出不同保险险种的
促成
话术
通过各方面的努力，实现销售目标的共同合作过程。
专业的沟通技巧和表述方式，帮助销售人员有效告 诉客户产品的价值并促成销售的关键语言。
保险销售促成话术的组成部分
1
问题引导
2
发现客户的需求点，引领客户自我发现，
保险经典销售话术(ppt 33页)
这样一问一答，逐渐引入主题：“买人寿保险也一定得买宾士级 的，要保就保最高级的，因为不容易出意外。” “什么是宾士级的保险？”
柴田和子"宾士话术
柴田接着说：“宾士级的保险的金额是一亿日元，你现在想要加入的是5倍 1000万日元的保险保障，算起业可以说是雪德利克级(日产顶级车)。”
业务主管想了一下，柴田见时机成熟，说：“雪德利克当然也很好，但不能 算是最好的，要保就保最高级的，即使有了什么意外，有了这个保险，你的 家人也可以安心。”
光是静静聆听对方的发言而不表示意见，有时会导致客户看不起 你，柴田和子就曾经有过以下的亲身经历。
有一次，转介绍人特别叮咛：“那位社长脾气比较硬，如果以你 的个性，一定会发生冲突，所以听他讲就好。” 结果，柴田静静 听这位社长讲了一个多小时的经济问题。
最后，社长对柴田说：“喂，你实在也没什么特别，虽然我听说 你是日本第一的寿险业务员，但你也不过如此罢了。我不会让你 空手而归，一定会与你签约，但我实在很失望。”
“你怎么知道他们的？” “社长，你以前不是为他们投保了吗？” “你还记得呀！那可是20年前的陈年旧事了。你可真了不起！” 打招呼时，若你能喊出对方的亲人的名字，定能获得客户的好 感。 成功处方： ·记住客户的名字。 ·记住客户亲人的名字。 ·多谈客户亲人的状况。
记住对方的名字， 你获得了什么？
客户多的时候，柴田一天会和30多位客户面谈，出门巡回拜访，一天 最多60处地方，大部分拜访的对象都须特别用心经营，而且每次谈话 的内容都非常紧凑，因此只要转三个地方，就会累得快要瘫下来.
柴田和子在拜访客户时，往来的交通工具是电车，驾驶汽车容易受到 路况影响而无法掌握抵达的时间，所以，搭电车是最恰当的选择。有 必要的话，下了电车再搭计程车也很方便。
柴田和子"宾士话术
柴田接着说：“宾士级的保险的金额是一亿日元，你现在想要加入的是5倍 1000万日元的保险保障，算起业可以说是雪德利克级(日产顶级车)。”
业务主管想了一下，柴田见时机成熟，说：“雪德利克当然也很好，但不能 算是最好的，要保就保最高级的，即使有了什么意外，有了这个保险，你的 家人也可以安心。”
光是静静聆听对方的发言而不表示意见，有时会导致客户看不起 你，柴田和子就曾经有过以下的亲身经历。
有一次，转介绍人特别叮咛：“那位社长脾气比较硬，如果以你 的个性，一定会发生冲突，所以听他讲就好。” 结果，柴田静静 听这位社长讲了一个多小时的经济问题。
最后，社长对柴田说：“喂，你实在也没什么特别，虽然我听说 你是日本第一的寿险业务员，但你也不过如此罢了。我不会让你 空手而归，一定会与你签约，但我实在很失望。”
“你怎么知道他们的？” “社长，你以前不是为他们投保了吗？” “你还记得呀！那可是20年前的陈年旧事了。你可真了不起！” 打招呼时，若你能喊出对方的亲人的名字，定能获得客户的好 感。 成功处方： ·记住客户的名字。 ·记住客户亲人的名字。 ·多谈客户亲人的状况。
记住对方的名字， 你获得了什么？
客户多的时候，柴田一天会和30多位客户面谈，出门巡回拜访，一天 最多60处地方，大部分拜访的对象都须特别用心经营，而且每次谈话 的内容都非常紧凑，因此只要转三个地方，就会累得快要瘫下来.
柴田和子在拜访客户时，往来的交通工具是电车，驾驶汽车容易受到 路况影响而无法掌握抵达的时间，所以，搭电车是最恰当的选择。有 必要的话，下了电车再搭计程车也很方便。
新版保险促成话术学习课件.ppt
..
48
话术八
你买保险，不是你没有钱，也不是你不健 康，只不过是金钱运用的最佳方式，最大限 度地用好钱，你认为如何？这笔30万的医疗 风险金仅仅是一笔储蓄，如果用到的话，省 下的是一笔医疗费，如果用不到，留给你的 后人。
..
49
话术八
不知道我这样讲有没有道理，如果你信的 过我的话，我是不是可以回去请公司用电 脑免费为你做一份计划书，改日你参考一 下。
..
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话术二
促成：
王先生，请教你一个问题，假如你投保的 话，这笔钱你将留给谁？
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话术三
寒喧： 王先生,你的耳朵这么大,晚年一定大福大贵。
切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
..
19
话术三
切入：
不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买 保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我， 你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题.。 可不可以让我给你讲讲保险之道，王先生一个人 要想幸福的生活,医疗和养老是不可少的,现在生活 压力那么大,医疗费直线上升,你有没有想过,将你 的收入和支出做一个完整的财务规划；
..
20
话术三
展示:
王先生，你会发现，只要你有收入，你的 存款会不断增加，一旦你没有收入，你的负 债会继续存在，今天，你把银行的钱三七分 配，百分之三十存入保险公司，你的资产、 负债依然平衡，你的资产没有减少，
..
21
话术三
但是，一旦你没有收入，它将变成一大笔急 用的钱，维护你的资产、负债平衡，无事时是 一笔储蓄，和存款一样，有事发生将变成一笔 钱，你是用一笔小钱换来一大笔急用的现金， 你的钱还是你的钱，我也没有拿你一分钱，公 司也不要你一分钱，为你自己存点钱，你认为 如何？
保险促成技巧-PPT课件
黄金促成
九·间接否定法。 1·我非常赞同您的观念，但是。。。。。。 2·我非常理解你的心情，但是。。。。。。 3·我非常认同您的感受，但是。。。。。。
用间接否定法负负为正。
十·借力使用法。 1·主管陪访 2·产说会 3·借内勤力
黄金促成
十一·心情处理法 1·赞美的语言 2·小礼物 3·不要制造客户的麻烦
黄金促成
六·一句话法。【请你相信我，连续7遍】 七·风险故事法。
灵活运用故事案件，每个代理人要有30个风险故事做储备。】 八·黄金三问。
1·这个保险我跟您讲明白了吗。 2·这样的保障够不够呀。 3·这样的保费够不够呀。 如果没有其他问题的话，为了让这份合同早日生效我们有些资料 需要填写。【要从后往前填，您身高体重多少。】
黄金促成
用专业代替优惠 用专业铸造霸气 用服务树立品牌
最好的产品就是营销员本身
黄金促成
】 2·购买大病险与不买大病险的对比。 3·分红保险与银行存款对比。 4·社保与商业保险的对比。
黄金促成
利益法
1·生日前后。 2·观察期。
先享用权宜法 1·垫交保费。 2·技巧性补利息。【公司财务保险 】
黄金促成
优惠法 1·买保险送保险。 2·送礼包。 3·买保险幸运大抽奖。
二择一法则 1·常用于投保单填写引导只用。 2·常用于交费时做行动引导之用。 3·常用于被保险人时引导之用。
黄金促成
话术二：
代理人：叶小姐，如果您每月存400元，会使您变穷吗？ 叶：不会。 代理人：如果您每月不存这笔钱，会使您变得富有吗？ 叶：不会。为什么你这么问？ 代理人：如果这笔存款既不会使您变富，也不会使您变穷，为什么您不它 存在我们公司，当成另一种方式的紧急基金呢？ 其实，到底什么是保险？这么多年，我悟出的道理，保险就是平时当存钱、 急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、黄土变黄金。 叶：什么是紧急基金？ 代理人：如果您把这笔钱存在我们公司，当风险发生时，您可以得到应有 的帮助。如果您不存，当风险发生时，可能会花掉您一生的积蓄。您看这两 种情况，您愿意选择前者还是后者？ （保持沉默，等待回应） 代理人：叶小姐，其实，到底什么是保险保障？这么多年，我悟出的道理， 保险就是平时当存钱、急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、 黄土变黄金。叶小姐，您看您是愿意每半年存一次款还是每年存一次呢？
九·间接否定法。 1·我非常赞同您的观念，但是。。。。。。 2·我非常理解你的心情，但是。。。。。。 3·我非常认同您的感受，但是。。。。。。
用间接否定法负负为正。
十·借力使用法。 1·主管陪访 2·产说会 3·借内勤力
黄金促成
十一·心情处理法 1·赞美的语言 2·小礼物 3·不要制造客户的麻烦
黄金促成
六·一句话法。【请你相信我，连续7遍】 七·风险故事法。
灵活运用故事案件，每个代理人要有30个风险故事做储备。】 八·黄金三问。
1·这个保险我跟您讲明白了吗。 2·这样的保障够不够呀。 3·这样的保费够不够呀。 如果没有其他问题的话，为了让这份合同早日生效我们有些资料 需要填写。【要从后往前填，您身高体重多少。】
黄金促成
用专业代替优惠 用专业铸造霸气 用服务树立品牌
最好的产品就是营销员本身
黄金促成
】 2·购买大病险与不买大病险的对比。 3·分红保险与银行存款对比。 4·社保与商业保险的对比。
黄金促成
利益法
1·生日前后。 2·观察期。
先享用权宜法 1·垫交保费。 2·技巧性补利息。【公司财务保险 】
黄金促成
优惠法 1·买保险送保险。 2·送礼包。 3·买保险幸运大抽奖。
二择一法则 1·常用于投保单填写引导只用。 2·常用于交费时做行动引导之用。 3·常用于被保险人时引导之用。
黄金促成
话术二：
代理人：叶小姐，如果您每月存400元，会使您变穷吗？ 叶：不会。 代理人：如果您每月不存这笔钱，会使您变得富有吗？ 叶：不会。为什么你这么问？ 代理人：如果这笔存款既不会使您变富，也不会使您变穷，为什么您不它 存在我们公司，当成另一种方式的紧急基金呢？ 其实，到底什么是保险？这么多年，我悟出的道理，保险就是平时当存钱、 急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、黄土变黄金。 叶：什么是紧急基金？ 代理人：如果您把这笔钱存在我们公司，当风险发生时，您可以得到应有 的帮助。如果您不存，当风险发生时，可能会花掉您一生的积蓄。您看这两 种情况，您愿意选择前者还是后者？ （保持沉默，等待回应） 代理人：叶小姐，其实，到底什么是保险保障？这么多年，我悟出的道理， 保险就是平时当存钱、急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、 黄土变黄金。叶小姐，您看您是愿意每半年存一次款还是每年存一次呢？
《保险销售与促成》PPT课件
《保险销售与促成》PPT课 件
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一、序言
重新认识说明
发现需求切入之后，许多业务员就千 篇一律地说明而不顾每个对象不同的 需求，其实产品说明是为了：
1)说明的步骤和方法 2)产品说明注意点 3)常见拒绝及应对话术
说明什么？
• 加强并要让他觉得这个产 品对他很重要！
• 对他最适宜！
如何说明？
说明什么？
1、理念导引
2、理财方 案
简述
•理财趋势 •公司实力 •产品前景
•产品方案的特色 •保费、交期、保险责任等 •简易产品说明
1〕理念导引
理财趋势
不再执意存银行 不再盲目拼老本 合理规划找渠道
不买。 ●这个保险还是算了吧。 ●保障局部不要, 全部作投资可以吗? ●几乎山穷水尽的拒绝。 ●其它 ● MDRT促成话术
●太贵了
——确实看上去投资比较多，但是把钱存入银 行会不会感到贵呢？其实是一样的，投入多少， 收获多少。请问您认为一张一百元的存单与一 张五百元的存单哪一张更贵呢？
公司实力
产品前景
快速开展历史及 市场地位
雄厚的技术管理 力量
国外趋势 商品潮流
可以导入方案了吗?
2 〕方案简述图示
•方案特色 •保费、交期、保险责任 •简易投保规那么 •建议产品说明
方案特色简述
------顾先生，刚刚我们聊了有关金融投资，特别是个人财富管理方面的一些看法， 我觉得您在这方面非常在行，有很独到的见解，我非常赞同您 的观点。我 们公司最新的一个投资方案我觉得刚好符合您的想法;
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一、序言
重新认识说明
发现需求切入之后，许多业务员就千 篇一律地说明而不顾每个对象不同的 需求，其实产品说明是为了：
1)说明的步骤和方法 2)产品说明注意点 3)常见拒绝及应对话术
说明什么？
• 加强并要让他觉得这个产 品对他很重要！
• 对他最适宜！
如何说明？
说明什么？
1、理念导引
2、理财方 案
简述
•理财趋势 •公司实力 •产品前景
•产品方案的特色 •保费、交期、保险责任等 •简易产品说明
1〕理念导引
理财趋势
不再执意存银行 不再盲目拼老本 合理规划找渠道
不买。 ●这个保险还是算了吧。 ●保障局部不要, 全部作投资可以吗? ●几乎山穷水尽的拒绝。 ●其它 ● MDRT促成话术
●太贵了
——确实看上去投资比较多，但是把钱存入银 行会不会感到贵呢？其实是一样的，投入多少， 收获多少。请问您认为一张一百元的存单与一 张五百元的存单哪一张更贵呢？
公司实力
产品前景
快速开展历史及 市场地位
雄厚的技术管理 力量
国外趋势 商品潮流
可以导入方案了吗?
2 〕方案简述图示
•方案特色 •保费、交期、保险责任 •简易投保规那么 •建议产品说明
方案特色简述
------顾先生，刚刚我们聊了有关金融投资，特别是个人财富管理方面的一些看法， 我觉得您在这方面非常在行，有很独到的见解，我非常赞同您 的观点。我 们公司最新的一个投资方案我觉得刚好符合您的想法;
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
像读完小学读初中，读完初中读高中，读完 高中读大学，是吗？（是啊） ➢3、陈姐请教您一个比较严肃的问题，可以吗？ ➢ （可以啊）
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17
➢4、我们人生是不是终有一天要毕业？（是啊） ➢5、陈姐，您有没有想过，当我们人生即将毕业
的时候，您是留东西照顾您的亲人呢？还是 留下长期负担？ ➢6、陈姐，这张保单算不算是您一生给亲人最好 的照顾?（应该算吧！） ➢7、那这张保单今天就让它生效好吗？
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13
➢5、如果明天会有一颗炸弹，您今天会不会先 把它取出来？（会啊！）
➢6、陈姐您知道什么是您明天的定时炸弹吗？ （无论说什么 )
➢7、意外、疾病、伤残，都足以造成我们很大 的经济危机，对吧？(……)
➢8、陈姐这个炸弹您要在今天把它取出来吗？ （……）
➢9、这张保单现在就让它生效吧!
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多少吗？ （无论说什么）
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➢6、生了小孩就代表开出了一张最大金额的生活 支票，如果您无法兑现，他一定很生气对吧？
➢7、这张支票钱一定要兑现，重点在兑现的人不 同而已，对吧！
➢8、王总，有人是用他自己银行的积蓄，有人是 用他小孩一生辉煌的读书时间，有人是用保 险公司的钱。请问王总，这三项给您选您会 选哪一项？（无论说什么）
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空无一物的信封
➢1、吴先生您收过别人寄给您的信没有？（有） ➢2、如果今天您收到一封里面什么都没有的信封
会不会感到很失望？（会） ➢3、如果您出差在外，电话又不方便，您会不会
给家人寄信？ ➢4、要出差很久，会给家人寄足够的生活费吗？ ➢5、如果永远出差，而您家人收到的却是什么都
没有的空信封，他们一定很失望对吧？ ➢6、那么孩子的生活费、教育费要从那里来？ ➢7、吴先生这张保精选单ppt 今天就让它生效好吗？ 19
➢1、陈姐，您能从桌面直接看到放在抽屉里面
的东西吗？（不可以）
➢2、如果您可以看到抽屉，而且看到抽屉里面
放有一颗定时炸弹，明天就要爆炸了，您
会不会赶紧设法把它取出来？(会啊)
➢3、如果不拿出来，您想后果会怎样？很惨，
是吧！（对啊）
➢4、陈姐，您能看穿明年、后年、五年、十年
后您将会发生什么事吗? (不能)
➢（庆幸）那这张保单要不要今天就开始生效？
➢（后悔）您是后悔买太少或后悔买得太晚？
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11
人是不是会老？ 老了，是不是会生病？ 病了，是不是需要花钱？ 花钱，花别人的钱好不好？
病了，老了，还可以买保险的话该多 好啊？如果可以的话，医院里就没有 病人了。科技发达，癌症都没问题。
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12
掌控未来
14
小
孩 1、王先生请问您的小孩几岁？叫什么名字？
未 （十岁，小明）
来 2、小孩的学习非常好吧！你一定希望他将来
的 前途无可限量，是吗？
竞
（是）
争 3、那你一定希望拥有足够的费用让他完成大
力 学教育，是吗？
（是）
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15
小 4、能不能请教您，您准备了多少费用让小明
孩 读完大学？您认为够吗？（……）
生活支票永兑现
➢1、王总在生意上您有用支票的习惯吗?（有啊） ➢2、那偶尔您也会收到其他公司开给您的支票，
对吧？（对） ➢3、王总，如果您收到了一张无法兑现的支票，
您会不会生气? (会啊) ➢4、相同的，如果您今天开给人家的支票无法兑
现，您想对方会不会生气？（会啊） ➢5、您知道您一生中开出去最大张的支票金额是
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6
成功流程图
信念
潜能
结果
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行为
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用你良好的心态 与客户有效沟通
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8
1、王先生，您想，人会越来越年轻或越
年
来越老？
轻
（当然越来越老）
健 2、通常身体状况会随着年龄的增加而出
康
问题是吧？
（是啊）
快 3、到老的时候挣钱不易，身体状况又需
投
要用钱是吧？
（是啊）
保 4、年老的时候需要有足够的钱来保住健
未 5、如果小明被迫提前踏出校门赚取学费将来
来 的成就会不会打折扣？
的 （会啊）
竞 6、您想不想让小明一直到能够独立为止，都
争 力
不须为了自己的学费去担心？
（当然啊！）
7、这张保单可不可以让它今天就生效？
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16
人生负责不遗憾
➢1、陈姐，从小到大您经过几次毕业典礼？ ➢ （四次：小学，初中，高中，大学） ➢2、您想我们来用
➢1、陈姐，从懂事到现在您是不是每天都会照镜 子梳理自己？（是啊）
➢2、那30年后会不会也依然如此？(会)
➢3、容貌和今天比较起来年老或年轻？（年老）
➢4、赚钱能力是愈来愈大还是愈来愈小呢？
（难说）
➢5、当您年老没有挣钱能力的时候，您会庆幸购
买这张保单或后悔购买这张保单？
促成话术
精选ppt
1
伙伴们常犯的两大错误：
１、说得太多、问得太少； ２、未找到需求点即转入商品说明。
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2
连环发问要领：
象记者一样准备问题 象律师一样提出问题 象侦探一样发现问题
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3
怎么制造财务危机（四个要领）
说、听、问、切
问又是技巧中的重头戏
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4
家庭理财十大财务危机：
1、投资集中风险大；2、理财方法太单一；
3、个人炒股蒸发快；4、银行储蓄会缩水；
5、子女教育年年涨；6、未来养老天上飞；
7、医疗费用负担重；8、征收遗产不甘心；
9、投资专业难搞懂；10、通货膨胀跟风追。
精选ppt
5
我们真正销售的是产品的价值！
我们要通过连环发问、寻找制 造财务危机，说明产品的利益好 处、解决客户的问题。
➢9、今天我来就是专程为这张重要的支票做背书 的。您是否可以在这张保单上签字？
精选ppt
21
照顾孩子免担心
➢1、陈姐，如果到了晚上十点小孩仍未回来，您 会担心吗？（会啊）
➢2、您担心什么，您知道吗？（……） ➢3、我们换个角度假设小孩在家等到晚上二点仍
没看到妈妈回来，您想小孩会担心吗？（会吧） ➢4、他在担心什么，您知道吗（……） ➢5、是不是担心将来他怎么办？谁来照顾他？对
康及退休养老的生活费，是吧？（是）
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9
5、您想，一个人年轻的时候需要投保或年
老的时候需要投保？
年
(年老的时候)
轻 6、如果到年老贫病交加的时候再考虑投
健
保，有没有一家保险公司愿意承保？
康
（大概没有）
快 7、王先生，你愿不愿意先存5%的钱取得
投 保
将来100%健康及养老的费用呢？ 8、那这张保单今天就让他生效好吗？
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17
➢4、我们人生是不是终有一天要毕业？（是啊） ➢5、陈姐，您有没有想过，当我们人生即将毕业
的时候，您是留东西照顾您的亲人呢？还是 留下长期负担？ ➢6、陈姐，这张保单算不算是您一生给亲人最好 的照顾?（应该算吧！） ➢7、那这张保单今天就让它生效好吗？
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➢5、如果明天会有一颗炸弹，您今天会不会先 把它取出来？（会啊！）
➢6、陈姐您知道什么是您明天的定时炸弹吗？ （无论说什么 )
➢7、意外、疾病、伤残，都足以造成我们很大 的经济危机，对吧？(……)
➢8、陈姐这个炸弹您要在今天把它取出来吗？ （……）
➢9、这张保单现在就让它生效吧!
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多少吗？ （无论说什么）
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➢6、生了小孩就代表开出了一张最大金额的生活 支票，如果您无法兑现，他一定很生气对吧？
➢7、这张支票钱一定要兑现，重点在兑现的人不 同而已，对吧！
➢8、王总，有人是用他自己银行的积蓄，有人是 用他小孩一生辉煌的读书时间，有人是用保 险公司的钱。请问王总，这三项给您选您会 选哪一项？（无论说什么）
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18
空无一物的信封
➢1、吴先生您收过别人寄给您的信没有？（有） ➢2、如果今天您收到一封里面什么都没有的信封
会不会感到很失望？（会） ➢3、如果您出差在外，电话又不方便，您会不会
给家人寄信？ ➢4、要出差很久，会给家人寄足够的生活费吗？ ➢5、如果永远出差，而您家人收到的却是什么都
没有的空信封，他们一定很失望对吧？ ➢6、那么孩子的生活费、教育费要从那里来？ ➢7、吴先生这张保精选单ppt 今天就让它生效好吗？ 19
➢1、陈姐，您能从桌面直接看到放在抽屉里面
的东西吗？（不可以）
➢2、如果您可以看到抽屉，而且看到抽屉里面
放有一颗定时炸弹，明天就要爆炸了，您
会不会赶紧设法把它取出来？(会啊)
➢3、如果不拿出来，您想后果会怎样？很惨，
是吧！（对啊）
➢4、陈姐，您能看穿明年、后年、五年、十年
后您将会发生什么事吗? (不能)
➢（庆幸）那这张保单要不要今天就开始生效？
➢（后悔）您是后悔买太少或后悔买得太晚？
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11
人是不是会老？ 老了，是不是会生病？ 病了，是不是需要花钱？ 花钱，花别人的钱好不好？
病了，老了，还可以买保险的话该多 好啊？如果可以的话，医院里就没有 病人了。科技发达，癌症都没问题。
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12
掌控未来
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小
孩 1、王先生请问您的小孩几岁？叫什么名字？
未 （十岁，小明）
来 2、小孩的学习非常好吧！你一定希望他将来
的 前途无可限量，是吗？
竞
（是）
争 3、那你一定希望拥有足够的费用让他完成大
力 学教育，是吗？
（是）
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小 4、能不能请教您，您准备了多少费用让小明
孩 读完大学？您认为够吗？（……）
生活支票永兑现
➢1、王总在生意上您有用支票的习惯吗?（有啊） ➢2、那偶尔您也会收到其他公司开给您的支票，
对吧？（对） ➢3、王总，如果您收到了一张无法兑现的支票，
您会不会生气? (会啊) ➢4、相同的，如果您今天开给人家的支票无法兑
现，您想对方会不会生气？（会啊） ➢5、您知道您一生中开出去最大张的支票金额是
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6
成功流程图
信念
潜能
结果
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行为
7
用你良好的心态 与客户有效沟通
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8
1、王先生，您想，人会越来越年轻或越
年
来越老？
轻
（当然越来越老）
健 2、通常身体状况会随着年龄的增加而出
康
问题是吧？
（是啊）
快 3、到老的时候挣钱不易，身体状况又需
投
要用钱是吧？
（是啊）
保 4、年老的时候需要有足够的钱来保住健
未 5、如果小明被迫提前踏出校门赚取学费将来
来 的成就会不会打折扣？
的 （会啊）
竞 6、您想不想让小明一直到能够独立为止，都
争 力
不须为了自己的学费去担心？
（当然啊！）
7、这张保单可不可以让它今天就生效？
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16
人生负责不遗憾
➢1、陈姐，从小到大您经过几次毕业典礼？ ➢ （四次：小学，初中，高中，大学） ➢2、您想我们来用
➢1、陈姐，从懂事到现在您是不是每天都会照镜 子梳理自己？（是啊）
➢2、那30年后会不会也依然如此？(会)
➢3、容貌和今天比较起来年老或年轻？（年老）
➢4、赚钱能力是愈来愈大还是愈来愈小呢？
（难说）
➢5、当您年老没有挣钱能力的时候，您会庆幸购
买这张保单或后悔购买这张保单？
促成话术
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1
伙伴们常犯的两大错误：
１、说得太多、问得太少； ２、未找到需求点即转入商品说明。
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2
连环发问要领：
象记者一样准备问题 象律师一样提出问题 象侦探一样发现问题
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3
怎么制造财务危机（四个要领）
说、听、问、切
问又是技巧中的重头戏
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4
家庭理财十大财务危机：
1、投资集中风险大；2、理财方法太单一；
3、个人炒股蒸发快；4、银行储蓄会缩水；
5、子女教育年年涨；6、未来养老天上飞；
7、医疗费用负担重；8、征收遗产不甘心；
9、投资专业难搞懂；10、通货膨胀跟风追。
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5
我们真正销售的是产品的价值！
我们要通过连环发问、寻找制 造财务危机，说明产品的利益好 处、解决客户的问题。
➢9、今天我来就是专程为这张重要的支票做背书 的。您是否可以在这张保单上签字？
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照顾孩子免担心
➢1、陈姐，如果到了晚上十点小孩仍未回来，您 会担心吗？（会啊）
➢2、您担心什么，您知道吗？（……） ➢3、我们换个角度假设小孩在家等到晚上二点仍
没看到妈妈回来，您想小孩会担心吗？（会吧） ➢4、他在担心什么，您知道吗（……） ➢5、是不是担心将来他怎么办？谁来照顾他？对
康及退休养老的生活费，是吧？（是）
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5、您想，一个人年轻的时候需要投保或年
老的时候需要投保？
年
(年老的时候)
轻 6、如果到年老贫病交加的时候再考虑投
健
保，有没有一家保险公司愿意承保？
康
（大概没有）
快 7、王先生，你愿不愿意先存5%的钱取得
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将来100%健康及养老的费用呢？ 8、那这张保单今天就让他生效好吗？