第8章_职能信息系统

• 根据企业外部的经济因素不断发展预测模型。
8.1.2 广告和促销 用信息系统帮助进行广告和促销有几个方面： (1)选择好的媒体和促销方法。 (2)分配财务资源。 (3)评价和控制各种广告和促销手段的结果。
计算机对广告的支持主要的表现在利用电脑来制作广 告，电脑的CAD技术、3D技术在广告中得到很好的应用，这 样降低了广告的成本，又提高了广告的效果，而且加快了广 告的制作。
输入销售订货数据到订单输入系统。 呈交推销报告，总结每一个推销活动，指出和谁联系过，
讨论了什么，下一个销售目标是什么等。
8 .1.3 产品管理 • 产品是市场的第一成分，没有产品也就没有市场可言。
产品是有生命周期的，从其进入市场到其退出市场形成一 个生命周期。一个生命周期可以分作几个阶段：引入、成 长、成熟和衰退等。不同的周期应有不同的策略，见下图
• 当需求情况出现峰和谷时，就要考虑季节性需求， 真正 季节性需求行为要求峰值在各个周期的同一时期出现。
• 季节性需求行为在计算机中用趋势线和季节因子来表达， 例如下图中，第一年12月份需求的直线趋势值为1000， 季节因子为0.8，那么真正需求预测为1000×0.8=800。
计算机预测系统是一个自维护系统。 它不仅建立初始预测 模型，而且得到一个新的数据以后能自动调整模型，使之适应新 的情况。具体来说、就是重配回归线，或者用指数平滑，或者重 新建立新的预测模型。
8.1.1 销售预测
• 它包括短期和长期的销售预测 。
• 短期预测包括一周、一月、最多一年的预测，也有短至一 天的预测。长期预测则最短为一年可能2--3年，5年甚至 十几年。要预测应当用模型。短期预测一般使用移动平均 数法、指数平滑法模型，而中长期预测则要使用拟合模型 、回归模型或系统动力学模型等。
复习
某企业需要采购多种材料，每种材料可由
多个供应商提供，且每个供应商可以为企业 提供多种材料。材料有材料编号、材料名称 和规格等属性；供应商有供应商号、名称、 地址和电话号码等属性；采购时需要记录采 购日期、单价和数量等信息。
根据上述描述设计E-R模型，要求画出实 体的属性并注明联系的类型。
第8章 职能信息系统
• 建立预测系统时要编辑大 量的数据，系统提供很强 的编辑功能， 比如某周 期缺少一个原始数据，可 用前后周期的平均值来代 替，人工通过光笔直接写
在终端上，见下图：
系统提供自动回归的功能，回归线可以是线性的，也可以是非 线性的。 可以根据需要任意选配。如果每一点到拟合线的距 离差绝对值的均值超过规定，系统将通知分析员，数据在终端 的屏幕上显示出来，分析员可删去不合理的数据点或老的数据 点，重新回归。
电脑在广告上应用的另一面是INTERNET成为广告的媒 体，而且越来越受欢迎，它把广告和促销甚至销售业务集为
一体，看完广告后就可直接进行网上购买行为。
利用电脑支持促销比支持广告强一些，但也不如其它职能 系统。推销员可以携带膝上电脑或掌上电脑，用它们支持以 下工作：
面对顾客查找产品的价格、运输成本和合用性等，帮助顾 客决定购买。
• 另一种是以需求为基础的定价系统，这就要求正确的估计 需求，需求旺，价格高，需求弱，价就低。这就要求很好 的了解顾客、市场、竞争者和国家经济状况。这时可能要 用到数学模型。
• 价格问题不是个简单的问题，随着产品形式的不同，市场 规则不同，价格确定的方式也是各式各样，非结构化的因 素也很多。
预测子系统一般应有如下功能：
• 收集和整理数据，滤除不合理的历史数据。
• 选择好的预测模型，以准确表达需求行为，从而改善预测 精度。
• 用产品的寿命曲线修正长期预测，增加长期预测和新产品 预测的精度。
• 管理人员可以根据预先知道的外界影响，调整模型。 • 使用模型维护技术，减少历史数据的存储量。
• 使用监控手段，保证现行预测模型延续使用、减少人工干 预。
• 下面举一个企业产品预测子系统的例子。 这个例子中采 用的预测方法有经验综合法、内因直接预测法和外因间接 预测法。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 经验综合法是将管理人员和专业人员的估计综合起来预测 未来的方法。这种方法简单、快速，在没有历史数据的情 况下只能用这种方法。这种方法的缺点是耗费高层领导的 时间较多，综合意见较困难等。
• 内因直接预测法，用自己过去的历史数据预测自己的未来 。直接预测首先要考虑收集整理数据。预测需求时应收集 需求数据。销售数据与需求数据之间是有差别的，不能简 单地把销售数据当作客观需求来处理。一般来说统计数据 越多越好，在不太重要的情况下找7点即可，重要情况下 至少找12点，观察季节性需求形态至少要两年的数据。数 据的时间跨度对预测是有影响的，跨度过长，季节性波动 会被掩益。
:
• 信息系统应当支持这些阶段的转移及其决策。例如在新产 品引入时，要应用新产品引入模型来进行评价。较好的企
业在引入新产品时都有一个正式的手续过程，以保其潜在 的利润和有效的利用资源。
8.1.4 定价子系统
• 这和促销子系统有密切的关系。定价系统要协助决策者确 定定价策略。定价策略有两种：
• 一是以成本为基础的定价策略，这种策略是以成本为基础 加上一个要求的附加值，这可以是一个固定值或一个固定 的百分比。这种决定在有信息系统的情况下，简直易如反 掌，实际上定价系统是没必要的。
职能信息系统就是按系统的职能划分的系统。 一般划分为：
市场信息系统 财务信息系统 生产信息系统 人事信息系统
8.1 市场信息系统
• 市场营销的主要内容包括：广告、促销、 产品管理、定价、销售预测、销售自动化 以及销售业务管理等。
• 市场信息系统也包括战略层、策略层、控 制层和业务处理层。我们可以用图来表示 其全面功能，见下图：
• 外因间接预测首先要确定与需求真正相关的外部因索，即 指示因素， 指示因素的情况可能是政府部门、贸易交往 的单位。也有时候来自企业内部，比如汽车的销售对以后 某配件的需求是个指示因素。对每一个预测指示因素应不 少于30个观察点，因此间接预测比直接预测要求有更多、 更广泛的数据来源。
• 需求往往是不止一个指示因素的函数，数学上一般用多元 回归的方法来处理。