管理沟通3—沟通主体分析
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管理沟通第3章沟通主体策略
（3）尊重别人关怀别人。我们生活在一个快节奏的世界 里，大多数人来去匆匆，一心想着要完成的任务，他们往 往疏于腾出时间与他们所接触的人谈谈心。如果你能够这 样做，并以积极方式给他们全面的关怀，就会对他们产生 很好的结果。你会使他们的人生更有价值，他们也会给予 你丰富的报答。
5
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（4）用积极的态度去影响别人。随着你的行动与思维日渐积极，你
后天可信度是指沟通者在与受众沟通之后，受众对沟通者 形成的看法。 即使受众事先对你毫无了解，但你的好主 意或具有说服力的写作和演说技巧有助于你赢得可信度。 因此，获得可信度的最根本办法是在整个沟通过程中表现 出色。
8
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2、影响可信度的因素和技巧
因素
建立基础
对初始可信度的强调 对后天可信度的加强
的建议，需要通过共同讨论去发现解决问题的办法。如采 用头脑风暴法，让与会者就某个创新性的问题提出新的思 想。 上述四种策略中，前两者（告知和说服）统称为指导性策 略，后两者（征询和参与）统称为咨询性策略。
14
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案例——讨论策略选择
你是一家专门为航天工业提供零部件的生产企业的总经理。李明义是 销售分公司经理，他直接向你负责。很长一段时期以来，李明义的分公 司总是达不到计划的要求，销售员人均收入低于公司平均水平，而且李 明义每月的报告总是迟交。在得到年度中期报告后，你决定找他谈谈， 并约了他。但当你准时到李明义办公室时，发现他不在。他的助手告诉 你，李明义手下的一位销售部门负责人刚刚过来做突然拜访，抱怨一些 新员工上班迟到，中间休息时间太长。李明义马上与那位经理去销售部， 打算给销售员们一番“精神”训话，激励他们勿忘业绩目标。当他回来 的时候，你足足等了15分钟。
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（4）用积极的态度去影响别人。随着你的行动与思维日渐积极，你
后天可信度是指沟通者在与受众沟通之后，受众对沟通者 形成的看法。 即使受众事先对你毫无了解，但你的好主 意或具有说服力的写作和演说技巧有助于你赢得可信度。 因此，获得可信度的最根本办法是在整个沟通过程中表现 出色。
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2、影响可信度的因素和技巧
因素
建立基础
对初始可信度的强调 对后天可信度的加强
的建议，需要通过共同讨论去发现解决问题的办法。如采 用头脑风暴法，让与会者就某个创新性的问题提出新的思 想。 上述四种策略中，前两者（告知和说服）统称为指导性策 略，后两者（征询和参与）统称为咨询性策略。
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案例——讨论策略选择
你是一家专门为航天工业提供零部件的生产企业的总经理。李明义是 销售分公司经理，他直接向你负责。很长一段时期以来，李明义的分公 司总是达不到计划的要求，销售员人均收入低于公司平均水平，而且李 明义每月的报告总是迟交。在得到年度中期报告后，你决定找他谈谈， 并约了他。但当你准时到李明义办公室时，发现他不在。他的助手告诉 你，李明义手下的一位销售部门负责人刚刚过来做突然拜访，抱怨一些 新员工上班迟到，中间休息时间太长。李明义马上与那位经理去销售部， 打算给销售员们一番“精神”训话，激励他们勿忘业绩目标。当他回来 的时候，你足足等了15分钟。
管理沟通-3沟通客体分析
•高激励
•没有激励和 •没有不满意
•不满意
•低
•高 •低
•高
•保健因素
•激励因素
•2024/2/1
•X理论
•Y 理论
▪ 员工本质上是懒惰的 ▪ 缺少进取心、厌恶责任 ▪ 喜欢被人领导 ▪ 以自我为中心 ▪ 本质上抵制变化 ▪ 容易受骗
▪ 出于经济利益对生产组织 的要素负责
▪ 动机、发展潜力、承担责 任的能力、时刻朝着组织 目标努力，是员工行为的 天性
▪ 管理的基本任务是安排组 织环境和运作方法
•2024/2/1
马斯洛(1908—1970)的需求层次理论
•自我实现
•尊重 •归属 •安全 •生理
•2024/2/1
马斯洛需求层次中自我实现的14元素
(科恩，心理学导论，2004)
1.完整（统一） 2.完美（平衡有序） 3.圆满（有始有终） 4.公正（公平） 5.丰富（复杂性） 6.质朴（本质） 7.活跃（自发性）
•2024/2/1
•2024/2/1
•2024/2/1
6. 受众专题分析：与下属沟通
• 与下属沟通的障碍 ‧对下行沟通的不重视 ‧上下级之间信息不对称 ‧对具体沟通方式方法的不恰当
•2024/2/1
与下属沟通策略
• 策略1：根据能力—意愿特征选择策略
•2024/2/1
与下属沟通策略
管理沟通第三章 沟通客体分析
• 问题参考两个案例后面的讨论题。
情景分析
• 参照本章P77的三种情景，试分析：你采用什么对策来解决好与上 司的沟通。
Management Communication
案例分析
• 案例：王安特和令她头痛的上司。 • 案例：吴经理怎么办 要求：
• 把整个班级的小组分均匀的两类，分别就这两个案 例进行讨论，完成案例分析报告，进行交流。
——对你的信息感兴趣的程度；对你的要求受众能够达到的程 度等。
Байду номын сангаас
Management Communication
以明确受众利益激发兴趣
——具体好处；发展过程中的好处
通过可信度激发受众 ——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧；地 位影响
通过信息结构激发受众
——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法；双 向比较法
Management Communication
与上司沟通中的环境策略分析
沟通环境策略：选择最合适渠道（正式、非正式 ），使其与沟通方式相对应 以合适的时机、合适的场合，以咨询的方式提出 表面上的不刻意，实际上的精心准备 营造合适的、宽松的氛围（如单位的集体活动、 PARTY、工会组织召开的本身是鼓励反映情况的 场合）
受众类型分析方法（1）：心理需求分析
类型 特征 成就需要型 交往需要型 权力需要型
情景分析
• 参照本章P77的三种情景，试分析：你采用什么对策来解决好与上 司的沟通。
Management Communication
案例分析
• 案例：王安特和令她头痛的上司。 • 案例：吴经理怎么办 要求：
• 把整个班级的小组分均匀的两类，分别就这两个案 例进行讨论，完成案例分析报告，进行交流。
——对你的信息感兴趣的程度；对你的要求受众能够达到的程 度等。
Байду номын сангаас
Management Communication
以明确受众利益激发兴趣
——具体好处；发展过程中的好处
通过可信度激发受众 ——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧；地 位影响
通过信息结构激发受众
——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法；双 向比较法
Management Communication
与上司沟通中的环境策略分析
沟通环境策略：选择最合适渠道（正式、非正式 ），使其与沟通方式相对应 以合适的时机、合适的场合，以咨询的方式提出 表面上的不刻意，实际上的精心准备 营造合适的、宽松的氛围（如单位的集体活动、 PARTY、工会组织召开的本身是鼓励反映情况的 场合）
受众类型分析方法（1）：心理需求分析
类型 特征 成就需要型 交往需要型 权力需要型
管理沟通—沟通主体策略
沟通网络无处不在 旨在主体
你的上司
•其他部门
•外部机构
• 你的下属
管理沟通—沟通主体策略
1 引题
沟通启示：观心证道，在于自我
自信地认为自己是一个强者 所为如你欲所为 尊重别人关怀别人 用积极的态度去影响别人 善于寻找最佳的新观念 乐于奉献 技能测试：判断你自身的技能特点，发现需要改进 的地方（P76）
管理沟通—沟通主体策略
5 自我沟通的艺术
超越自我
超越目标和愿景 以自我为目标
提升自我
修炼自我意识 善于积极倾听 转换视角，开放心灵
认识自我
审视自我动机 静心思考自我
管理沟通—沟通主体策略
自我沟通技能提升阶段
自我沟通技能提升的三阶段： 认识自我、提升自我、超越自我
自我沟通过程以及技能提升过程具动态性。
管理沟通—沟通主体策略
•艺术三：修炼自我意识
自我价值定位
面临变革态度
认知风格确立
•
提 升 自 我
人际需要判别
管理沟通—沟通主体策略
•艺术三：修炼自我意识
自我价值定位：确定自身的价值标准和道德评判的差异性和一 性； 面临变革态度：分析自身适应能力和反应能力； 人际需要判断：分析不同沟通对象的价值偏好和相互影响方式 认知风格确立：明确信息的获取方式和对信息的评价态度。
管理沟通—沟通主体策略
第3章 沟通主体和自我沟通分析
Leabharlann Baidu
（2）社会背景 沟通者的社会背景是指沟通者与沟通对方，以及那 些在沟通现场不直接参与沟通的其他人之间的社会 角色关系。 沟通者与对方社会角色的关系对沟通方式和沟通 效果具有很大的影响。 沟通过程确实也会受到沟通现场其他人的影响。
（3）文化背景 沟通者的文化背景是指沟通者出生以来所受到的 文化因素的影响。 沟通者的价值观、风俗习惯和行为偏好对沟通会 产生很大的影响。一个人早期的经历会对其后来 的沟通产生深远的影响。
3.1.2 沟通者可信度分析
沟通者的可信度对于沟通效果具有重要的影响。
沟通者的可信度包括：初始可信度和后天可信度。 影响沟通者可信度的主要因素： 身份地位 良好意愿 专业知识 外表形象 共同价值观
3.2 沟通主体的目标与策略
3.2.1 沟通目标的确定
1．沟通总体目标 沟通总体目标是指沟通者期望实现的最终结果。
5）根据自身和受众双方的特点选择沟通策略 最常用的是根据两个因素来选择沟通策略： 沟通者自己对沟通内容的控制程度。 沟通要求受众的参与程度。
告知策略。适用于沟通者拥有必要的权威或对沟 通内容拥有完全的控制，而且还不需要考虑受众 意见的情形。 说服策略。适用于沟通者在权威或信息方面处于 主导地位，但受众对于是否采取行动具有最终决 定权的情形 咨询策略。当沟通者希望就某项行动步骤或计划 执行行为与受众达成共识时，所进行的沟通就应 当采取咨询策略。此时的沟通实际上就是协商。 联合策略 。当团队成员间就某个问题的解决方案 进行相互沟通时，就应当采取联合策略。
（2）社会背景 沟通者的社会背景是指沟通者与沟通对方，以及那 些在沟通现场不直接参与沟通的其他人之间的社会 角色关系。 沟通者与对方社会角色的关系对沟通方式和沟通 效果具有很大的影响。 沟通过程确实也会受到沟通现场其他人的影响。
（3）文化背景 沟通者的文化背景是指沟通者出生以来所受到的 文化因素的影响。 沟通者的价值观、风俗习惯和行为偏好对沟通会 产生很大的影响。一个人早期的经历会对其后来 的沟通产生深远的影响。
3.1.2 沟通者可信度分析
沟通者的可信度对于沟通效果具有重要的影响。
沟通者的可信度包括：初始可信度和后天可信度。 影响沟通者可信度的主要因素： 身份地位 良好意愿 专业知识 外表形象 共同价值观
3.2 沟通主体的目标与策略
3.2.1 沟通目标的确定
1．沟通总体目标 沟通总体目标是指沟通者期望实现的最终结果。
5）根据自身和受众双方的特点选择沟通策略 最常用的是根据两个因素来选择沟通策略： 沟通者自己对沟通内容的控制程度。 沟通要求受众的参与程度。
告知策略。适用于沟通者拥有必要的权威或对沟 通内容拥有完全的控制，而且还不需要考虑受众 意见的情形。 说服策略。适用于沟通者在权威或信息方面处于 主导地位，但受众对于是否采取行动具有最终决 定权的情形 咨询策略。当沟通者希望就某项行动步骤或计划 执行行为与受众达成共识时，所进行的沟通就应 当采取咨询策略。此时的沟通实际上就是协商。 联合策略 。当团队成员间就某个问题的解决方案 进行相互沟通时，就应当采取联合策略。
3沟通的客体、主体分析
·有足够的信息 ·不需要听他人的意见、想法或补充 ·需要或想要自己控制信息内容 （叙述）通过传达文件，员工们将了解公司现有的福利项目。
这次汇报工作，我的老板将了解我这个部门本月的成绩。 （说服）读完这封信，我的客户将签署附在信中的合同
通过这次演讲，委员会将同意我的预算建议。
二、客体沟通的形式
一、客体沟通的概念、意义
客体沟通的内容
1、管理沟通的本质是沟通者能站在对方的立场思 考问题，成功的管理沟通是客体导向的沟通。
2、客体导向沟通最根本的前提要了解沟通对象 是谁、特点、动机。
3、沟通客体分析策略的三个问题：他们是谁？ 他们了解什么？他们感觉如何？
二、客体沟通的形式
一旦确定了沟通目标，就需要选择合适的 形式达到那一目标。以下模型显示了在不同时 刻每个人在实际工作卞都会用到的各种沟通形 式，不要指望能找到一个“正确’’的形式， 相反，你应在适当的场合使用适当的形式，同 时不要一直使用同 一形式。
何时使用征询或参与形式?当你需要向听众(读者)学习时，就使用这类形式。 征询式含有一定的合作性(就像调查问卷)，而参与形式则更具有合作性(如 头脑风暴讨论式会议)。在征询或参与的情况下，你可能：
·没有足够的信息 ·需要听他人的意见、想法或补充 需要或想要听众(读者)的全心投入并由他们提供信息内容。 （征询）读完这份调查，员工们将通过回答调查表来作出反应。 。（在这些情况下你是在商议。你要有付出和收获。你既需要向听众学习，
这次汇报工作，我的老板将了解我这个部门本月的成绩。 （说服）读完这封信，我的客户将签署附在信中的合同
通过这次演讲，委员会将同意我的预算建议。
二、客体沟通的形式
一、客体沟通的概念、意义
客体沟通的内容
1、管理沟通的本质是沟通者能站在对方的立场思 考问题，成功的管理沟通是客体导向的沟通。
2、客体导向沟通最根本的前提要了解沟通对象 是谁、特点、动机。
3、沟通客体分析策略的三个问题：他们是谁？ 他们了解什么？他们感觉如何？
二、客体沟通的形式
一旦确定了沟通目标，就需要选择合适的 形式达到那一目标。以下模型显示了在不同时 刻每个人在实际工作卞都会用到的各种沟通形 式，不要指望能找到一个“正确’’的形式， 相反，你应在适当的场合使用适当的形式，同 时不要一直使用同 一形式。
何时使用征询或参与形式?当你需要向听众(读者)学习时，就使用这类形式。 征询式含有一定的合作性(就像调查问卷)，而参与形式则更具有合作性(如 头脑风暴讨论式会议)。在征询或参与的情况下，你可能：
·没有足够的信息 ·需要听他人的意见、想法或补充 需要或想要听众(读者)的全心投入并由他们提供信息内容。 （征询）读完这份调查，员工们将通过回答调查表来作出反应。 。（在这些情况下你是在商议。你要有付出和收获。你既需要向听众学习，
管理沟通3—沟通主体分析
案例分析：潮汐的转变
不久前，我遇上了大多数人都会不时碰到的问题，干什么事都没 劲，工作也受到较大的影响。每天早上必须咬牙对自己说：“今 天生活又开始了，你必须去度过它。” 随着这些无聊日子的延续，我越感麻木，后决定去访问一朋友。
他不是心理医生，但很有智慧和同情心。我很可怜地说：“我不 知道哪不对，但好像我要完了，你能帮我吗？”
—自我沟通是内在和外在得到统一的联结点
2、自我沟通的过程与特征
信息编码 沟通渠道(媒体) 解码
现实要求之间的冲突产生、 发展、缓解和最终解决过 程称反馈； 把面对冲突时表现出来的
我:主我(I)和宾我(ME)的统一体
外在形态称为反应。
成功的自我沟通就是要求 有良性反馈和积极反应。
反馈
反应
3.自我沟通的特点
☻ 主体和客体的同一性 “主我”承担信息编码功能； “宾我”承担信息解码功能 ☻ 自我沟通目的在于说服自己 自我沟通常在面临自我原来认知和现实外部需求出现冲突 时发生 ☻ 沟通过程反馈来自“我”本身 信息输出、接受、反应和反馈几乎同时进行 ☻ 沟通媒体也是“我”自身 沟通渠道可以是语言、文字，也可以是自我心理暗示 ☻ 自我沟通过程同样有受众策略、信息策略、媒体策略
三、自我沟通
• 自我沟通是成功管理沟 通的前提 • 自我沟通的过程和特点
I We
Me
• 自我沟通技能提升的
第1章 3 管理沟通—沟通主体策略
哪些项目是属于“开放我”，即自己知道且别人也知道的
部分？
哪些项目是属于“隐藏我”，即自己知道而别人却不知道
的部分？
哪些项目是属于“背脊我”，即别人知道而自己却不知道
的部分？
这些结果对你个人则意味着什么？是否要通过反馈或自我
揭露来提高“开放我”的部分？
（2）沟通主体自我开放程度的定位
（2）说服策略
当沟通者对沟通内容的控制程度较高，沟通对象的参 与程度较低，而沟通对象对沟通内容接受与否对主体
来说又非常重要时采用
不仅强调传送沟通者本身的意愿，也强调沟通对象的
反应
往往通过陈述利弊来达到沟通的目的
（3）征询策略
当沟通者对沟通信息的控制程度较低，而沟通对象对 沟通情境的参与度较高时采用
对于“背脊我”与“未知我”，首先要加强对自我的了
解
对于“背脊我”最好方法是倾听他人的意见 “未知我”，则需要外在的帮助来发掘并解决问题的根
源所在，如请求心理咨询和治疗或非常信赖的亲朋好友 的帮助
对“隐藏我”与“开放我”则不是绝对端的，需要自我
心态的调整
现在要选举一名领袖，而你这一票是很重要的关键。下面是关于
[总结] 提高自身可信度五要素 ——身份地位 ——良好意愿 ——专业知识 ——外表形象 ——共同价值（最根本要素）
影响可信度的因素和技巧
部分？
哪些项目是属于“隐藏我”，即自己知道而别人却不知道
的部分？
哪些项目是属于“背脊我”，即别人知道而自己却不知道
的部分？
这些结果对你个人则意味着什么？是否要通过反馈或自我
揭露来提高“开放我”的部分？
（2）沟通主体自我开放程度的定位
（2）说服策略
当沟通者对沟通内容的控制程度较高，沟通对象的参 与程度较低，而沟通对象对沟通内容接受与否对主体
来说又非常重要时采用
不仅强调传送沟通者本身的意愿，也强调沟通对象的
反应
往往通过陈述利弊来达到沟通的目的
（3）征询策略
当沟通者对沟通信息的控制程度较低，而沟通对象对 沟通情境的参与度较高时采用
对于“背脊我”与“未知我”，首先要加强对自我的了
解
对于“背脊我”最好方法是倾听他人的意见 “未知我”，则需要外在的帮助来发掘并解决问题的根
源所在，如请求心理咨询和治疗或非常信赖的亲朋好友 的帮助
对“隐藏我”与“开放我”则不是绝对端的，需要自我
心态的调整
现在要选举一名领袖，而你这一票是很重要的关键。下面是关于
[总结] 提高自身可信度五要素 ——身份地位 ——良好意愿 ——专业知识 ——外表形象 ——共同价值（最根本要素）
影响可信度的因素和技巧
管理沟通--第三章沟通客体分析
如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜 欢你，信任你，并且购买你的产品。 —杰弗里· H· 基特玛
销售人员：“您好，我是 ××公司的销售代表，这 是我们公司新推出的产品 ，它坚固耐用、外形美观 ，非常适合……” 客户：“我们不需要 这种东西。” 销售人员：“您先看 看产品资料好吗？” 客户：“我现在很忙 ，没有时间看你的东西， 请你马上离开这里……”
表 类型 成就需要型 交往需要型 权力需要型 不同需求的对象归类和策略选择 代表人物 过去存在的问题 和经验 以后沟通的对策
3.客体信息处理方式分析及沟通策略
4.客体气质类型分析及沟通策略
5.上司管理风格类型分析及沟通策略
图 不同管理风格的上司分类矩阵
以明确受众利益激发兴趣具体好处强调某一事物的价值或重要性利润奖金折扣事业发展和完成任务过程中的利益对工作所带来的益处省时省力简化工作任务本身驱动参与共同完成对个人事业发展和声望获得声誉建立交际网络上级重视自我利益自我价值成熟感或满足感参与赞许奖励提升团体利益团体的升迁和团体价值感餐馆根据顾客需要安排不同沟通信息的实例人群特色在外打工族快餐式中饭
• 个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型
2.客体心理需求分析及沟通策略
类 型 特 征 成 就 需 要 型 交 往 需 要 型 权 力 需 要 型
工 作 负 责 ， 有 强 的 权 具有自己目标和工作 看重友情和真诚工作 对 关 系 ； 和 谐 轻 松 、 有 付力 欲 ； 行 事 果 断 ； 能 影 标 准 ； 追 求 卓 越 出 和 收 获 的 氛 围 响 他 人 ； 渴 望 权 威 良 好 人 际 关 系 ， 平 等 相咨 询 和 建 议 方 式 ； 认 同 非 单 向 输 出 ， 大 量 信 息 待 ； 了 解 其 兴 趣 爱 好 后其 职 责 ； 对 其 影 响 力 表 反 馈 ； 肯 定 对 方 在 活 动 中 交 换 想 法 示 兴 趣
理念篇(三)沟通主体分析
专题：自我沟通
自我沟通的作用
“要说服他人，首先要说服自己”； 自我沟通技能的开发与提升 是成功管理的基本素质； 以内在沟通解决外在问题； 自我沟通是内在和外在 I 得到统一的联结点。 Me
自我沟通的过程
信息编码 沟通渠道 信息解码
我：主我（I）和宾我（ME）的统一体 主我（ ）和宾我（ ）
反馈
迁就: 迁就 1. 当你意识到你是错误的时 当你意识到你是错误的时——让人们能听到更好的主张，从别 让人们能听到更好的主张， 让人们能听到更好的主张 人身上学习，展示你是通情达理的时。 人身上学习，展示你是通情达理的时。 2. 当问题对于别人来说比对于自己更重要时 当问题对于别人来说比对于自己更重要时——满足他人的需求， 满足他人的需求， 满足他人的需求 做出一个更友善的姿态，以利于维持合作关系。 做出一个更友善的姿态，以利于维持合作关系。 3. 建立社会信誉，为以后的一些对你来说重要的问题打下基础。 建立社会信誉，为以后的一些对你来说重要的问题打下基础。 4. 当继续竞争对你有害无利时 当继续竞争对你有害无利时——当你被人打败了，失败了时。 当你被人打败了， 当你被人打败了 失败了时。 5. 当维持协调合作和避免分裂非常重要时。 当维持协调合作和避免分裂非常重要时。 6. 帮助下级发展管理技能，允许他们从他们自己的错误中汲取经 帮助下级发展管理技能， 验教训时。 验教训时。
管理沟通第3章 沟通主体策略
量的、有时限的步骤。 沟通目标：沟通者就受众对笔头、口头沟通起何种反应的
期望。
例如，某公司为了实现研究开发部门、制造部门和市场部 门的有机协调，公司总经理决定这三个部门的负责人每月 举行一次例会，共同讨论在研究开发、生产、市场这三个 部门之间高效协调的对策。
在这个协调会上，总经理的总体目标是为了实现公司内部 各部门之间的沟通；行动目标是要求各部门每隔一个月时 间协调讨论一次；而沟通目标是要求各部门的负责人能够 了解各个部门之间工作的实际情况，并且让各部门的负责 人能够领会每个阶段公司的意图。
吸引力，受众具 有喜欢你的欲望
道德准则
强调你的头衔或地位
将你与地位很高的某人联 系起来（如共同署名或进 行介绍）
涉及关系或长期记录 通过指出受众利益来建立 良好意愿
包括经历和简历
将你自已与受众认为是专 家的人联系起来，或引用 他人话语
强调受众认为有吸引 力的特质
通过认同你的受众利益来 建立自已的形象；运用受 众认为活泼的非语言表达 方式及语言
就会慢慢获得一种美满人生的感觉，信心倍增，人生中的目标感也越 来越强烈。紧接着，别人会被你吸引，因为人们总是喜欢跟积极乐观 者在一起。运用别人的这种积极响应来发展积极的关系，同时帮助别 人获得这种积极态度。
（5）乐于奉献。派往非洲的医生及传教士阿尔法特·施惠特说：“人 生的目的是服务别人，是表现出助人的激情与愿意。”他意识到，一 个积极思维者所能做的最大贡献是给予。有一个关于名叫辛格的人的 故事。有一天，辛格和一个旅伴穿越高高的喜马拉雅山脉的某个山 口，他们看见一个躺在雪地上的人。辛格想停下来帮助那个人，但他 的同伴说：“如果我们带上这个累赘，我们就会送掉自已的命。”但 辛格不能想象丢下这个人，让他死在冰天雪地之中。当他的旅伴跟他 告别时，辛格把那个人抱起来，放在自已背上。他使尽力气背着这个 人往前走。渐渐地，辛格的体温使这个冻僵的身躯温暖起来，那人活 过来了。过了不久，两个人并肩前进。当他们赶上那个旅伴时，却发 现他死了----是冻死的。
期望。
例如，某公司为了实现研究开发部门、制造部门和市场部 门的有机协调，公司总经理决定这三个部门的负责人每月 举行一次例会，共同讨论在研究开发、生产、市场这三个 部门之间高效协调的对策。
在这个协调会上，总经理的总体目标是为了实现公司内部 各部门之间的沟通；行动目标是要求各部门每隔一个月时 间协调讨论一次；而沟通目标是要求各部门的负责人能够 了解各个部门之间工作的实际情况，并且让各部门的负责 人能够领会每个阶段公司的意图。
吸引力，受众具 有喜欢你的欲望
道德准则
强调你的头衔或地位
将你与地位很高的某人联 系起来（如共同署名或进 行介绍）
涉及关系或长期记录 通过指出受众利益来建立 良好意愿
包括经历和简历
将你自已与受众认为是专 家的人联系起来，或引用 他人话语
强调受众认为有吸引 力的特质
通过认同你的受众利益来 建立自已的形象；运用受 众认为活泼的非语言表达 方式及语言
就会慢慢获得一种美满人生的感觉，信心倍增，人生中的目标感也越 来越强烈。紧接着，别人会被你吸引，因为人们总是喜欢跟积极乐观 者在一起。运用别人的这种积极响应来发展积极的关系，同时帮助别 人获得这种积极态度。
（5）乐于奉献。派往非洲的医生及传教士阿尔法特·施惠特说：“人 生的目的是服务别人，是表现出助人的激情与愿意。”他意识到，一 个积极思维者所能做的最大贡献是给予。有一个关于名叫辛格的人的 故事。有一天，辛格和一个旅伴穿越高高的喜马拉雅山脉的某个山 口，他们看见一个躺在雪地上的人。辛格想停下来帮助那个人，但他 的同伴说：“如果我们带上这个累赘，我们就会送掉自已的命。”但 辛格不能想象丢下这个人，让他死在冰天雪地之中。当他的旅伴跟他 告别时，辛格把那个人抱起来，放在自已背上。他使尽力气背着这个 人往前走。渐渐地，辛格的体温使这个冻僵的身躯温暖起来，那人活 过来了。过了不久，两个人并肩前进。当他们赶上那个旅伴时，却发 现他死了----是冻死的。
3商议的客体、主体分析
管理沟通
第三章沟通的客体、主体分析
为什么学习沟通的主客体分析？
沟通是必要的，但是盲目的沟通往往是无效的， 我们期望的是信息和感情传递后对实现某种目的 的促进作用，但更为关注的是设计一种有效传递 的过程，这个过程的关键在于对沟通客体、主体 的分析。 沟通的主体——沟通者(信息的发出者、反馈者) 沟通的客体——受众(听众或读者)
二、沟通对象的特点分析
确定他们是谁后，对受众做个体和整体分析。 分析听众中的每一个成员 。如有条件，可以对听众 (读者)成员逐一进行分析。考虑他们的教育层次、专 业培训、年龄、性别以及兴趣爱好，他们的意见、 喜好、期望和态度各是什么? 对听众做整体分析 即便对听众(读者)成员个人无甚 了解，仍可以适当分组来对他们进行分析：他们的 群体特征是什么?立场如何?他们的共同规范、传统、 标准准则与价值观又是怎样?
为什么进行沟通的主客体分析？
俗话说：“知己知彼，方能百战百胜。”作为沟 通的主体——沟通者(信息的发出者、反馈者)，为了 达到良好的沟通效果，必须对自己在受众(听众或读 者)心中的可信度、与受众的关系以及沟通的目的进 行分析；另一方面，也要充分了解受众的构成、背 景(受教育背景、知识背景)、爱好和兴趣、是否对所 要传达的信息有偏见等方面的信息，从而了解沟通 的困难程度，并为如何激发受众的兴趣、转变受众 的观点做好准备。
二、客体沟通的形式
第三章沟通的客体、主体分析
为什么学习沟通的主客体分析？
沟通是必要的，但是盲目的沟通往往是无效的， 我们期望的是信息和感情传递后对实现某种目的 的促进作用，但更为关注的是设计一种有效传递 的过程，这个过程的关键在于对沟通客体、主体 的分析。 沟通的主体——沟通者(信息的发出者、反馈者) 沟通的客体——受众(听众或读者)
二、沟通对象的特点分析
确定他们是谁后，对受众做个体和整体分析。 分析听众中的每一个成员 。如有条件，可以对听众 (读者)成员逐一进行分析。考虑他们的教育层次、专 业培训、年龄、性别以及兴趣爱好，他们的意见、 喜好、期望和态度各是什么? 对听众做整体分析 即便对听众(读者)成员个人无甚 了解，仍可以适当分组来对他们进行分析：他们的 群体特征是什么?立场如何?他们的共同规范、传统、 标准准则与价值观又是怎样?
为什么进行沟通的主客体分析？
俗话说：“知己知彼，方能百战百胜。”作为沟 通的主体——沟通者(信息的发出者、反馈者)，为了 达到良好的沟通效果，必须对自己在受众(听众或读 者)心中的可信度、与受众的关系以及沟通的目的进 行分析；另一方面，也要充分了解受众的构成、背 景(受教育背景、知识背景)、爱好和兴趣、是否对所 要传达的信息有偏见等方面的信息，从而了解沟通 的困难程度，并为如何激发受众的兴趣、转变受众 的观点做好准备。
二、客体沟通的形式
管理沟通-3沟通客体分析
到程度等。
•2020/7/12
4.激发受众兴趣
• 以明确受众利益激发兴趣 ——具体好处；发展过程中的好处
• 通过可信度激发受众 ——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧
；地位影响 • 通过信息结构激发受众
——直接灌输法；循序渐进法；开门见山 法；双向比较法
•2020/7/12
沟通客体分析——他们是谁（六类受众）
•2020/7/12
•2020/7/12
•2020/7/12
6. 受众专题分析：与下属沟通
• 与下属沟通的障碍 ‧对下行沟通的不重视 ‧上下级之间信息不对称 ‧对具体沟通方式方法的不恰当
•2020/7/12
与下属沟通策略
• 策略1：根据能力—意愿特征选择策略
•2020/7/12
与下属沟通策略
•* 工作保障 •* 工资 •* 工作条件
• 成就需要模型 •成就的需要 •权力的需要 •归属的需要
•2020/7/12
三种激励的方法
• 个体差异的方法
•独特的需求、价值、 能力和其他个人特征
•
•工作和组织方法
•环强境调的对设工计作和组织
激励
•管理方法
•关注人的行为，特别是 对目标和奖励的使用
•2020/7/12
1.完整（统一） 2.完美（平衡有序） 3.圆满（有始有终） 4.公正（公平） 5.丰富（复杂性） 6.质朴（本质） 7.活跃（自发性）
•2020/7/12
4.激发受众兴趣
• 以明确受众利益激发兴趣 ——具体好处；发展过程中的好处
• 通过可信度激发受众 ——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧
；地位影响 • 通过信息结构激发受众
——直接灌输法；循序渐进法；开门见山 法；双向比较法
•2020/7/12
沟通客体分析——他们是谁（六类受众）
•2020/7/12
•2020/7/12
•2020/7/12
6. 受众专题分析：与下属沟通
• 与下属沟通的障碍 ‧对下行沟通的不重视 ‧上下级之间信息不对称 ‧对具体沟通方式方法的不恰当
•2020/7/12
与下属沟通策略
• 策略1：根据能力—意愿特征选择策略
•2020/7/12
与下属沟通策略
•* 工作保障 •* 工资 •* 工作条件
• 成就需要模型 •成就的需要 •权力的需要 •归属的需要
•2020/7/12
三种激励的方法
• 个体差异的方法
•独特的需求、价值、 能力和其他个人特征
•
•工作和组织方法
•环强境调的对设工计作和组织
激励
•管理方法
•关注人的行为，特别是 对目标和奖励的使用
•2020/7/12
1.完整（统一） 2.完美（平衡有序） 3.圆满（有始有终） 4.公正（公平） 5.丰富（复杂性） 6.质朴（本质） 7.活跃（自发性）
管理沟通沟通主体策略
4 自我沟通的作用与过程
一个人的自我认知和自我定位是通过持
We
续的“自我沟通”实现的。自我沟通的
目的是在取得自我认同的基础上，更有
效率、更有效益地解决现实问题，从而 使内在和外在得到统一。“要说服他人，
ຫໍສະໝຸດ Baidu
I
Me
首先要说服自己”就是对自我沟通重要
性和必要性的现实概括。
自我沟通是成功管理沟通的
自我沟通是成功管理沟通的前 提
通主体的自我认知是对沟通情境中自我动机、态度、可信 度等的认识，其中，重要内容是分析自身的可信度。
所谓可信度，就是沟通客体在每一次沟通情境中对沟通主 体的信任、信心以及依赖的程度。
初始可信度(Initial credibility)：在沟通发生之前听众对你的看 法；
后天可信度(Acquired credibility)：沟通者在与听众沟通之后，
所谓可信度，就是沟通客体在每一次沟通情境中对沟通 主体的信任、信心以及依赖的程度。
可信度
初始可信度
后天可信度
讨论：如何提高你自身的后天可信度？
2 沟通主体策略的两个基本问题
自我定位——Where am I?
• 客户部经理与财务部经理约定下班后打架，究竟谁的错？ • “喂，我就是王总…”；“喂，你找谁？”接电话的人究竟怎么啦？ • “我们公司没救了，像个废品收购站”； • 小王的公司发展得很快，去年还赚了500多万，就凭运气好。我要是 像他那样的运气，早赚800万了！ • 哎呀，这个世道！我等是“怀才不遇”啊！要是赶上今天的体制环境， 我老早就是今天的张瑞敏了 • 我同事这次又晋升了，他其他本事没有，就是能讨领导欢心！ • ……
管理学沟通主体分析
生活中的感叹声…
我的领导怎么从来就不听下属的意见？实在是太官僚了！ 张三又升官了，他其他本事没有，就是能讨领导欢心！ 现在真是世风日下，真是“世人皆醉、唯我独醒”啊！ 哎呀，这世道！我等是“怀才不遇”啊！要是赶上美国的 教育体制，我根本就是天才，是未来的乔布斯。
自我诊断：你敢于承认你自己是问题所在吗？ 自我诊断：你敢于说你自己是一切问题的根源吗？
12
2019/2/19
四、自我沟通的艺术
超越自我
• 超越目标和愿景 • 以自我为目标
提升自我
• 修炼自我意识 • 善于积极倾听 • 转换视角，开放心灵
认知自我
• 审视自我动机 • 静心思考自我
2019/2/19 13
自我沟通技能提升的三阶段： 自我认知、自我提升、自我超越
自我沟通过程以及技能提升过程具动态性。 管理沟通技能修炼：自我不断学习和交流、不断思考和 总结，使自身沟通技能得到不断提高的过程。 自我沟通是天生的，也是后天修炼的。 三阶段的进化是螺旋形的，没有绝对的阶段划分。
解码
我:主我(I)和宾我(ME)的统一体
反馈
反应
反馈:现实要求之间的冲突产生、发展、缓解和最终解决过 程反应:把面对冲突时表现出来的外在形态 成功的自我沟通就是要求有良性反馈和积极反应。
2019/2/19 11
自我沟通的特征
我的领导怎么从来就不听下属的意见？实在是太官僚了！ 张三又升官了，他其他本事没有，就是能讨领导欢心！ 现在真是世风日下，真是“世人皆醉、唯我独醒”啊！ 哎呀，这世道！我等是“怀才不遇”啊！要是赶上美国的 教育体制，我根本就是天才，是未来的乔布斯。
自我诊断：你敢于承认你自己是问题所在吗？ 自我诊断：你敢于说你自己是一切问题的根源吗？
12
2019/2/19
四、自我沟通的艺术
超越自我
• 超越目标和愿景 • 以自我为目标
提升自我
• 修炼自我意识 • 善于积极倾听 • 转换视角，开放心灵
认知自我
• 审视自我动机 • 静心思考自我
2019/2/19 13
自我沟通技能提升的三阶段： 自我认知、自我提升、自我超越
自我沟通过程以及技能提升过程具动态性。 管理沟通技能修炼：自我不断学习和交流、不断思考和 总结，使自身沟通技能得到不断提高的过程。 自我沟通是天生的，也是后天修炼的。 三阶段的进化是螺旋形的，没有绝对的阶段划分。
解码
我:主我(I)和宾我(ME)的统一体
反馈
反应
反馈:现实要求之间的冲突产生、发展、缓解和最终解决过 程反应:把面对冲突时表现出来的外在形态 成功的自我沟通就是要求有良性反馈和积极反应。
2019/2/19 11
自我沟通的特征
管理沟通—沟通主体策略
表 目标实例
总体目标 沟通各部门 工作情况 加强顾客基 础 建立良好的 财务基础
增加雇佣的 女工数
保持市场份 额
行动目标 每隔一定时间报告 X 次 每隔一定时间与 X 数 量的客户签订合同 保持不超过 X 的年债 务与资产的比率
在某日之前雇佣 X 数 目的女工
在某日之前达到 X 数 量
沟通目标 这次演讲后我的老板将了解我这个部门本 月的成绩 读完此信客户将签订合同
? 所谓可信度，就是沟通客体在每一次沟通情境中对沟通主体的 信任、信心以及依赖的程度。
可信度
初始可信度
后天可信度
讨论：如何提高你自身的后天可信度？
2 沟通主体策略的两个基本问题
自我定位 ——Where am I?
? 客户部经理与财务部经理约定下班后打架，究竟谁的错？ ? “喂，我就是王总…”；“喂，你找谁？”接电话的人究竟怎么啦？ ? “我们公司没救了，像个废品收购站”； ? 小王的公司发展得很快，去年还赚了500多万，就凭运气好。我要是 像他那样的运气，早赚800万了！ ? 哎呀，这个世道！我等是“怀才不遇”啊！要是赶上今天的体制环境， 我老早就是今天的张瑞敏了 ? 我同事这次又晋升了，他其他本事没有，就是能讨领导欢心！ ? ……
2012-2013学年度第二学期
第wenku.baidu.com讲 沟通主体策略
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引例
• 塞尔玛陪丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。丈夫奉命到沙漠 里演习，她一人留在陆军的小铁皮房里。天气热得难以忍受， 身边只有印第安人，因语言不通无法交流。她非常难过，写信 给父母，说要回家。父亲的回信只有两行字：
两个人从牢中的铁窗望出去
一个看到泥地，一个却看到了星星
读完这封信，她决定在沙漠中找星星。她开始与当地人交朋友， 她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢的纺织品和 陶器送给她。她研究各种沙漠植物，又学习了关于土拨鼠的知 识。她观看沙漠日落，寻找海螺……原来难以忍受的环境变成了 令人兴奋、流连忘返的奇景。
二、目标和策略的确定
1. 你的目标是什么？
• 总体目标～沟通者期望实现的最根本结果 • 行动目标～指导沟通者实现总目标的步骤 • 沟通目标～沟通者就受众对笔头、口头沟通
起何种反应的期望
案例分析
某公司为了实现研究开发部门、制造部门 和市场部门的有机协调，总经理决定这三个部 门的负责人每月举行一次例会，共同讨论在研 究开发、生产以及市场几个部门之间如何高效 协调的对策。
是什么让这位女士内心发生了这么大的转变呢？
一、沟通主体分析的两个基本问题
• Self-cognition 自我认知 我是谁? — 提高自身的可信度
• Self-position 自我定位 我在什么地方? — 地位 — 能力 — 个性特点 — 价值观和形象
一、沟通主体分析的两个基本问题
• “我是谁”主要解决自我认知的问题， 要弄清楚“我是谁”，
那么，你将采取什么措施，来最大程度地保证这次演讲的成 功?
1.沟通者的可信度 ——弄清楚“我是谁”
初始可信度
后天可信度
• 初始可信度：沟通发生之前受众对你的看法 • 后天可信度：沟通者在与受众沟通之后，受众
对沟通者形成的看法
1.沟通者的可信度 ——弄清楚“我是谁”
• 如何提高你的可信度 ?
提高自身可信度四要素 ——地位权威 ——良好意愿 ——背景经历 ——外表形象
作为总经理，你的总体目标、行为目标与 沟通目标是什么？
目标实例
2. 你将如何选择沟通策略？
案例：李明义和白露
你是一家专门为航天工业提供零部件的生产企业的总 经理，李明义是销售分公司经理，他直接向你负责。很长 一段时期以来，李明义的分公司总是达不到计划的要求， 销售员人均销售收入低于公司平均水平，而且李明义每月 的报告总是迟交。在得到年度中期报告后，你决定找他谈 谈，并约定了他。但当你准时到李明义办公室时，发现他 不在。他的助手告诉你，李明义手下的一位销售部门负责 人刚刚过来作突然拜访，抱怨一些新员工上班迟到，中间 休息时间太长。李明义马上与那位经理去销售部，打算给 销售员们一番“精神”训话，激励他们勿忘业绩目标。当 他回来的时候，你足足等了15分钟。
影响可信度的因素和技巧
总体目标 沟通各部门 工作情况 加强顾客基 础 建立良好的 财务基础
增加雇佣的 女工数
保持市场份 额
行动目标 每隔一定时间报告 X 次 每隔一定时间与 X 数 量的客户签订合同 保持不超过 X 的年债 务与资产的比率
在某日之前雇佣 X 数 目的女工
在某日之前达到 X 数 量
沟通目标 这次演讲后我的老板将了解我这个部门本 月的成绩 读完此信客户将签订合同
获得可信度最根本的办法是在整个 沟通中的出色表现：
以初始可信度获得第一印象，
以能力和技巧获得后天可信度，
并不断提高“可信度银行帐户上” 的储蓄水平。
2.沟通者自我背景 ——弄清楚“我在什么地方”
你在组织中的地位 你可获得的资源 组织传统和价值观（团队意识、个性发展） 人际关系网络 领导者的利益和偏见 沟通渠道 你与竞争对手之间～经营现状、文化环境等
最根本策略
寻求共同的价值 目标与愿景
“我先介绍教授的学术履历”
因素 建立基础 对初始可信度的强调
对后天可信度的加强
身份 地位
等级权力
强调你的头衔或地位
将你与地位很高的某人联系起来 （如共同署名或进行介绍）
良好 个人关系、长期 涉及关系或长期记录 通过指出听众利益来建立良好意愿 意愿 记录值得信赖 承认利益上的冲突，做出合理的评估
你公司还有一位叫白露的管理人员，刚从国内某著名大学管理学院获得了 MBA学位，最近加入了你的公司，任职于财务部门，负责财务计划小组内 的工作。她是揣着非常有力的推荐与学历证明进入公司的。
虽然白露刚来时间不长，就发现她在加强个人声誉方面似乎有点不择手 段。近来，你听到越来越多有关白露的议论，比如：她行为傲慢，自我推销， 公开批评小组内其他成员的工作。当你第一次与她就小组业绩进行交谈时， 她否认小组中存在问题。她宣称如果有什么的话，那就是她正通过提高小组 工作标准对小组业绩产生了正面影响。当听到了最近来自她同事的一系列抱 怨后，你决定再次安排时间与白露谈谈。
读完这份电子邮件后会计将为我的报告提 供确切信息 这份报告的结果是董事会将同意我的建议 通过这次会议我们将构思一项策略以达到 这一目标 通过这次演讲，至少有 X 数量的女性将报 名参加我们公司的面试 通过这一备忘录，我的老板将同意我的市 场计划 通过这次演讲，销售代表们将了解我们产 品的发展
• 结论：
• “我在什么地方“的分析就是自我定 位的过程。
讨论
你是一位刚从学校毕业才到公司报到的年轻人，公司在每年 都要召开一次对新员工的欢迎大会，参加大会的除了刚分配 来的员工，还有不同年龄层次的老员工，以及公司的主要领 导。
很荣幸，公司安排你在这次大会上代表全部新来员工作个演 讲。你也认识到，这是一次只能成功不能失败、而且对你的 发展可能是一个机遇的重要演讲，可你从来没有在这样大的 场合中演讲过，你想到这些就感到很紧张。
专业 知识
知识和能力
包括经Biblioteka Baidu和简历
将你自己与听众认为是专家的人联 系起来，或引用他人话语
外表 形象
吸引力，听众具 有喜欢你的欲望
强调听众认为有吸引 力的特质
通过认同你的听众利益来建立你的 形象；运用听众认为活泼的非语言 表达方式及语言
共同 价值
道德准则
在沟通开始就建立共同点和相似点，将信息与共同价值结合 起来
问题： 1、这个案例中你的两个下属所存在问题的关键是什么？ 2、你如何与李明义、白露交谈，使得你在解决问题的同时与下属的关系
• 塞尔玛陪丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。丈夫奉命到沙漠 里演习，她一人留在陆军的小铁皮房里。天气热得难以忍受， 身边只有印第安人，因语言不通无法交流。她非常难过，写信 给父母，说要回家。父亲的回信只有两行字：
两个人从牢中的铁窗望出去
一个看到泥地，一个却看到了星星
读完这封信，她决定在沙漠中找星星。她开始与当地人交朋友， 她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢的纺织品和 陶器送给她。她研究各种沙漠植物，又学习了关于土拨鼠的知 识。她观看沙漠日落，寻找海螺……原来难以忍受的环境变成了 令人兴奋、流连忘返的奇景。
二、目标和策略的确定
1. 你的目标是什么？
• 总体目标～沟通者期望实现的最根本结果 • 行动目标～指导沟通者实现总目标的步骤 • 沟通目标～沟通者就受众对笔头、口头沟通
起何种反应的期望
案例分析
某公司为了实现研究开发部门、制造部门 和市场部门的有机协调，总经理决定这三个部 门的负责人每月举行一次例会，共同讨论在研 究开发、生产以及市场几个部门之间如何高效 协调的对策。
是什么让这位女士内心发生了这么大的转变呢？
一、沟通主体分析的两个基本问题
• Self-cognition 自我认知 我是谁? — 提高自身的可信度
• Self-position 自我定位 我在什么地方? — 地位 — 能力 — 个性特点 — 价值观和形象
一、沟通主体分析的两个基本问题
• “我是谁”主要解决自我认知的问题， 要弄清楚“我是谁”，
那么，你将采取什么措施，来最大程度地保证这次演讲的成 功?
1.沟通者的可信度 ——弄清楚“我是谁”
初始可信度
后天可信度
• 初始可信度：沟通发生之前受众对你的看法 • 后天可信度：沟通者在与受众沟通之后，受众
对沟通者形成的看法
1.沟通者的可信度 ——弄清楚“我是谁”
• 如何提高你的可信度 ?
提高自身可信度四要素 ——地位权威 ——良好意愿 ——背景经历 ——外表形象
作为总经理，你的总体目标、行为目标与 沟通目标是什么？
目标实例
2. 你将如何选择沟通策略？
案例：李明义和白露
你是一家专门为航天工业提供零部件的生产企业的总 经理，李明义是销售分公司经理，他直接向你负责。很长 一段时期以来，李明义的分公司总是达不到计划的要求， 销售员人均销售收入低于公司平均水平，而且李明义每月 的报告总是迟交。在得到年度中期报告后，你决定找他谈 谈，并约定了他。但当你准时到李明义办公室时，发现他 不在。他的助手告诉你，李明义手下的一位销售部门负责 人刚刚过来作突然拜访，抱怨一些新员工上班迟到，中间 休息时间太长。李明义马上与那位经理去销售部，打算给 销售员们一番“精神”训话，激励他们勿忘业绩目标。当 他回来的时候，你足足等了15分钟。
影响可信度的因素和技巧
总体目标 沟通各部门 工作情况 加强顾客基 础 建立良好的 财务基础
增加雇佣的 女工数
保持市场份 额
行动目标 每隔一定时间报告 X 次 每隔一定时间与 X 数 量的客户签订合同 保持不超过 X 的年债 务与资产的比率
在某日之前雇佣 X 数 目的女工
在某日之前达到 X 数 量
沟通目标 这次演讲后我的老板将了解我这个部门本 月的成绩 读完此信客户将签订合同
获得可信度最根本的办法是在整个 沟通中的出色表现：
以初始可信度获得第一印象，
以能力和技巧获得后天可信度，
并不断提高“可信度银行帐户上” 的储蓄水平。
2.沟通者自我背景 ——弄清楚“我在什么地方”
你在组织中的地位 你可获得的资源 组织传统和价值观（团队意识、个性发展） 人际关系网络 领导者的利益和偏见 沟通渠道 你与竞争对手之间～经营现状、文化环境等
最根本策略
寻求共同的价值 目标与愿景
“我先介绍教授的学术履历”
因素 建立基础 对初始可信度的强调
对后天可信度的加强
身份 地位
等级权力
强调你的头衔或地位
将你与地位很高的某人联系起来 （如共同署名或进行介绍）
良好 个人关系、长期 涉及关系或长期记录 通过指出听众利益来建立良好意愿 意愿 记录值得信赖 承认利益上的冲突，做出合理的评估
你公司还有一位叫白露的管理人员，刚从国内某著名大学管理学院获得了 MBA学位，最近加入了你的公司，任职于财务部门，负责财务计划小组内 的工作。她是揣着非常有力的推荐与学历证明进入公司的。
虽然白露刚来时间不长，就发现她在加强个人声誉方面似乎有点不择手 段。近来，你听到越来越多有关白露的议论，比如：她行为傲慢，自我推销， 公开批评小组内其他成员的工作。当你第一次与她就小组业绩进行交谈时， 她否认小组中存在问题。她宣称如果有什么的话，那就是她正通过提高小组 工作标准对小组业绩产生了正面影响。当听到了最近来自她同事的一系列抱 怨后，你决定再次安排时间与白露谈谈。
读完这份电子邮件后会计将为我的报告提 供确切信息 这份报告的结果是董事会将同意我的建议 通过这次会议我们将构思一项策略以达到 这一目标 通过这次演讲，至少有 X 数量的女性将报 名参加我们公司的面试 通过这一备忘录，我的老板将同意我的市 场计划 通过这次演讲，销售代表们将了解我们产 品的发展
• 结论：
• “我在什么地方“的分析就是自我定 位的过程。
讨论
你是一位刚从学校毕业才到公司报到的年轻人，公司在每年 都要召开一次对新员工的欢迎大会，参加大会的除了刚分配 来的员工，还有不同年龄层次的老员工，以及公司的主要领 导。
很荣幸，公司安排你在这次大会上代表全部新来员工作个演 讲。你也认识到，这是一次只能成功不能失败、而且对你的 发展可能是一个机遇的重要演讲，可你从来没有在这样大的 场合中演讲过，你想到这些就感到很紧张。
专业 知识
知识和能力
包括经Biblioteka Baidu和简历
将你自己与听众认为是专家的人联 系起来，或引用他人话语
外表 形象
吸引力，听众具 有喜欢你的欲望
强调听众认为有吸引 力的特质
通过认同你的听众利益来建立你的 形象；运用听众认为活泼的非语言 表达方式及语言
共同 价值
道德准则
在沟通开始就建立共同点和相似点，将信息与共同价值结合 起来
问题： 1、这个案例中你的两个下属所存在问题的关键是什么？ 2、你如何与李明义、白露交谈，使得你在解决问题的同时与下属的关系