商务谈判第二章
第二章自学考试商务谈判

心之所向,所向披靡第二章商务谈判人员的素质要求▲7.(2003·10,简答题37)商务谈判人员的团队精神主要体现在哪些方面?▲8.(2004.10,简答题37)简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。
二、学习重难点(一)商务谈判人员的个体素质1.谈判人员应具备的基本观念(1)忠于职守。
(2)平等互惠的观念。
(3)团队精神。
2.谈判人员的基本知识▲简述一名国际商务谈判人员应该具备的基本知识。
答:一名国际商务谈判人员,应当具备“T”型知识结构:(1)横向方面的基本知识。
①我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。
②某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。
③价格水平及其变化趋势的信息。
④产品的技术要求和质量标准。
⑤有关国际贸易和国际惯例知识。
⑥国外有关法律知识。
⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯。
⑧可能涉及的各种业务知识。
⑨其他。
(2)纵向方面的基本知识。
①丰富的商品知识。
②了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性。
③有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。
④最好能熟练地掌握外语,直接用外语与对方进行谈判。
⑤了解国外企业、公司的类型和不同情况。
⑥懂得谈判心理学和行为科学。
⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
▲3.谈判人员应有的能力和心理素质(试述国际商务谈判人员应有的能力和心理素质)一个有效率的、称职的国际商务谈判人员,应具备的能力和良好的心理素质包括四个方面:(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。
(2)信息表达与传递的能力。
(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。
(4)敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力。
(二)商务谈判人员的群体构成▲1.谈判组织的构成原则(1)根据谈判对象确定组织规模。
(2)谈判人员赋予法人或法人代表资格。
(3)谈判人员应层次分明、分工明确。
(4)组织谈判队伍时要贯彻节约原则。
▲2.谈判人员的组织结构一支谈判队伍应包括以下几种人员:(1)技术人员。
商务谈判第二章(精)

特征
交易性
利益性
价格性
• 三、商务谈判的职能
实现购销
主要 职能
获取信息
开拓扩展
• 四、商务谈判的程序
准备阶段
谈判阶段
履约阶段
商务谈判的基本程序
选择对象 背景调查 组建班子 制定计划 模拟谈判
第一阶段:准备阶段
开局 磋商 第二阶段:谈判阶段
协议
第三阶段:履约阶段
后续合作
商务谈判的模式
条款顺序
跳跃
慢速 跳跃
6
中速 跳跃
4
快速 跳跃
2
顺进
慢速 顺进
5
中速 顺进
3
快速 顺进
1
慢速
中速
快速
时间速度
商务谈判模式的使用
使用条件
快速顺进 双方熟悉 内容重复 背景稳定 简明易懂
快速跳跃 条款清晰 相对独立 难度较大 顺序逆序
中速各序 内容复杂 新鲜少见 彼此不熟
慢速各序 规模较大 跨度较大 涉及面广 涉及政治
1
2
3
4
五、商务谈判的Βιβλιοθήκη 则商务谈判的 前提自愿 原则
互利 原则
平等 原则 求同 原则
商务谈判的 基础
商务谈判的 目标
基本 原则
效益 原则 合法 原则
商务谈判的 关键
根本
商务谈判的 保证
六、商务谈判成败的判断标准
经济利益
谈判成本
成与败
社会效益
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商务谈判
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第二章 商务谈判概述
第二章商务谈判的方针和原则

(三)温克勒商务谈判十大原则 美国谈判学家约翰· 温克勒根据对谈判过程 的研究成果,还总结提出了谈判的十大原则, 即: 1.不轻易给对方讨价还价的余地。 案例分析:香港主权回归谈判——邓小平
与撒切尔夫人
2.在没有充分准备的情况下应避免仓促参与 谈判。
3.要通过给予对方心理上更多的满足感来增 强谈判的吸引力。 4.向对手展示自己的实力时不宜操之过急, 而应采取暗示的方式。 5.要为对ห้องสมุดไป่ตู้制造竞争气氛,让对手们彼此之 间去竞争。
(二)三种不同的商务谈判方针 英国谈判学家比尔· 斯科特在其“谈判技 巧理论”中将谈判方针归纳为三种: 1.谋求一致的方针:是使谈判形式、气氛尽 量具有建设性的一种积极的谈判方针。
2.皆大欢喜的方针:主要是以寻求谈判各方 都能接受的、折衷的谈判结果为目的谈判方针。 3.以战取胜的方针:主要是以战胜对方为最 终目的的谈判方针。
“自居作用”——心理学术语,指个人以某 个自以为理想的对象(个人、群体)相自 居,以此掩饰自身弱点的一种自我防御机 制。
“谈判的需要理论”强调,在“自居作 用”出现时,并不意味着个人的需要不再起 作用了,而应努力通过一定的方式,去发现、 诱导个人的需要,进而影响他的立场、观点 和看法,以使谈判向有利于实现我方目的的 方向发展。
如心理学家亚伯拉罕 · H· 马 斯洛于 1954 年提出的作为人 类行为基本要素的七种需要 类型与层次理论,即: ①生理需要;②安全和寻求 保障的需要;③爱与归属的 需要;④获得尊重的需要; ⑤自我实现的需要;⑥认识 与理解的需要;⑦美的需要。 (后来又提出“发展的需要” 即“存在的价值”)
还有一种叫做“相互性原则”的理论, 该理论认为,如果对方对我们表示出尊重、 喜欢与亲密,那么他也会得到我们的尊重、 喜欢与亲密;反之,对方若敌视我们,他 也必将会受到我们的敌视。在相互尊重、 喜欢与亲密的心理基础上,对话者常常不 会那么固执己见,而容易改变立场、态度。
商务谈判第二章

5、果断 是一个人善于适时地、坚决地完成某件事情和进行适
时决策的能力特点。
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第一节 商务谈判心理
三、商务谈判心理禁忌
1、禁忌盲目谈判 3、禁忌不能突破 5、禁忌只顾自己 7、禁忌掉以轻心
2、禁忌自我低估
4、禁忌感情用事 6、禁忌被经验束缚
8、禁忌失去耐心
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第一节 商务谈判心理
◆攻击性行为
◆畏惧退缩 ◆盲目固执
◆不安、冷漠
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第一节 商务谈判心理
四、商务谈判心理挫折的与应对
3、商务谈判心理挫折产生的原因 ◆谈判者对谈判内容缺乏应有的了解,掌握信息不够, 制定了不合理或者不可行的谈判目标。 ◆由于惯例、经验、典范对谈判者的影响,谈判者容
易形成思维定势,将自己的思想和想法禁锢起来。 ◆由于谈判者自身的某些需要,特别是社会需要和自
5、举例说明优秀的谈判人员应具备哪些业务综合 能力。
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谢 谢!
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2、超常思维
指超越常规、打破思维定势,用不同于一般思维的方式 进行思考的思维形式。
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第二节 商务谈判思维
二、商务谈判中的现代思维方式
3、动态思维 是一种依据客观外界的变动情况而不断地调整和优化
思维的程序、方向和内容,以达到思维目标的思维活动。
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第二节 商务谈判思维 二、商务谈判中的现代思维方式
第二节 商务谈判思维
一、商务谈判思维内涵
是商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中的
临场的思维活动的总称。
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第二节 商务谈判思维 二、商务谈判中的现代思维方式
第二章 商务谈判的结构,类型与方式..

§2.2商务谈判的方式
❖ 横向谈判的优点: 1.议程灵活,方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内
容,只要有利于双方的沟通与交流,可以采取任何形式。 2.多项议题同时讨论,有利于寻打变通的解决办法。 3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力,更好地运
用谈判策略和谈判技巧。
❖ 横向谈判的缺点: 1.加剧双方的讨价还价,容易促使谈判双方做对等让步。 2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上,而忽略了主要问题。
在谈判中可以使用的“因势利导”、“顺水推 舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策 略。你可以将计就计、投其所好,先易后难地提出 一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题, 以使对方乐于合 作。
另外,利用对方急于求胜的心理,买方对于卖 方采取“先买后谈”的策略,即先答应(口头), 然后再在未来的某个特定日子完成该项交易。这样 主动权就在买主手里,因为卖方投入了时间和精力, 又急于“出手”,所以交易容易成功。 ❖ 案例: 日本富豪购买土地
❖ 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司,该公司的面包远近 闻名,纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公 司有合作业务。与多数饭店不同的是,迪吧诺公司附近 一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面 长达四年。期间迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的 经理,参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住 该饭店,想方设法同大饭店进行接触,一次又一次地同 他们进行推销谈判。但无论采用任何手段,迪吧诺公司 的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。
§2.2商务谈判的方式
❖ 这种谈判方式的优点是: 1.程序明确,把复杂问题简单化。 2.每次只谈一个问题,讨论详尽,解决彻底。 3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.适用于原则性谈判。
❖ 这种谈判方式也存在着不足,主要有: 1.议程确定过于死板,不利于双方沟通交流。 2.讨论问题时不能相互通融,当某一问题陷于僵局后, 不利于其他问题的解决。 3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力,不能灵活 地、变通地处理谈判中的问题。
《商务谈判技巧》第二章

2.3 商务谈判伦理
2.3.2 诚信
当今世界是个讲究诚信的世界,谈判不 能建立在欺骗的基础上,因为谈判意味 着合作的开始。 一个出色的谈判者应态度坦诚,以事实 为依据。
2.2 商务谈判思维
2.2.2 商务谈判中的现代思维方式 2)超常思维
超常思维是指超越常规、打破思维定势, 用不同于一般思维的方式进行思考的思 维形式。 特征:机智、灵活、富于创造性。 提倡逆向、横向、多向思维、多方位思 维。
2.2 商务谈判思维
2.2.2 商务谈判中的现代思维方式 3)动态思维
2.2 商务谈判思维
2.2.1 商务谈判思维内涵
商务谈判思维是对商务谈判前的准备阶
段的思维活动与谈判过程中的临场的思 维活动的总称。
成功的谈判对双方来说,亦是正确的、
合理的思维的结果。
2.2 商务谈判思维
2.2.2 商务谈判中的现代思维方式 1)散射思维
散射思维是同时对谈判对象和谈判内容 的各方面进行全方位扫描的思维活动形 式。 优点在于多角度出击,消除死角,推动 谈判的进行,促进谈判的发展并大幅度 地提高谈判成功的概率。
第 2 章 商务谈判素质
学习目标:
理解商务谈判中的心理素质、思维素质、道德素质以 及业务素质的基本内容; 掌握一名优秀的商务谈判人员应具备的良好的素质要 求; 学会在实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效 果。
2.1 商务谈判心理
2.1.1 商务谈判心理内涵 商务谈判心理是指在商务谈判活动
中谈判者的各种心理活动,它是商务谈 判者在谈判活动中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动的反映。
第二章国际商务谈判需要理论

一、需要是人类一切行动的原动力
成功谈判需满足对方三个方面需要:
Hale Waihona Puke 满足对方逻辑上的需求;情感上的需求;
满足对方想赢的需求。
这三种需求对任何成功谈判而言就像 三条腿的板凳,缺一不可。
一个分橙子的故事
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的 两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个 橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见, 由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。 结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了 一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
寻找一条途径弥补差异,最终达到双方都可接受的目 的。
谈判的共同特点
第六、国际商务中不存在“要么拥有,要么舍弃”的 事物。每件事都是可磋商的。成功与否全靠谈判者的 技能。
第七、国际商贸谈判好似一种总额为零的比赛。一方 的增益直接意味着另一方的损失。你的对手总是试图 让你对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步。在所 有的微笑、握手和宴会背后真正的意图是击倒对方, 这是谈判不言而喻的事实。
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发 交易。KT用低价诱惑对方,当对方感到没 有把握时,他们主动提出派技术人员协助 宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬 运有困难时,KT公司立即承诺由他们负责 搬运到商场。这样在KT公司的进攻下,一 笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
在谈判中采用这种方法比较明智,由于这 种方法照顾双方的需要,谈判结果容易被 双方接受,因此谈判容易成功。但这种方 法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。
另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚
刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这 次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸 溜溜的橙子汁呢。
第二章 国际商务谈判影响因素

(4)仲裁机构是指受理案件并作出裁决的机 构 (5)仲裁程序规则是进行仲裁的准则 (6)仲裁裁决的效力主要是指裁决是否具有 终局性,是否对双方具有约束力。 终局性,是否对双方具有约束力。
第三节 国际商务谈判中的心理因素
一、国际商务谈判中的个体心理
(一)个性:性格、能力、素质 (二)情绪:喜、怒、哀、乐 (三)态度:认识、情感、意向 (四)印象:感性认识 (五)知觉:整体反应
诉讼:是经济纠纷的一方当事人到法院起 诉讼: 控告另一方当事人有违约行为, 诉,控告另一方当事人有违约行为,要求 法院给予救济或惩处另一方当事人的法律 制度。法院的判决具有国家强制力。 制度。法院的判决具有国家强制力。 2.仲裁与诉讼的区别 仲裁与诉讼的共同点: 仲裁与诉讼的共同点:都是解决双方当事 人经济纠纷的手段,都有着保护当事人合 人经济纠纷的手段, 法权益和促进国际经济贸易发展的作用
仲裁与诉讼的区别: 仲裁与诉讼的区别: (1)受理案件的依据不同 (2)审理案件的组织人员不同 (3)审理案件的方式不同 (4)处理结果不同 (5)受理案件机构的性质不同 (6)处理结果境外执行的不同
3.仲裁协议的概念 仲裁协议: 仲裁协议:是指合同当事人在合同中订立 的仲裁条款, 的仲裁条款,或者以其他方式达成的提交 仲裁的书面协议。 仲裁的书面协议。 4.涉外仲裁的内容 (1)仲裁意愿是当事人一致同意将争议交付 仲裁的意思表示。 仲裁的意思表示。 仲裁事项是指提交仲裁的争议范围。 (2)仲裁事项是指提交仲裁的争议范围。 (3)仲裁地点是仲裁协议中的主要内容
第三节 国际商务谈判中的心理因素
二、国际商务谈判中的群体心理
(一)群体的概念及其特征 (二)影响谈判群体效能的主要因素: 素质;结构;规范;决策方式; 内部人际关系 (三)发挥谈判群体效能最大化的一般途径: 合理配备群体成员;灵活选择决策程序 纪律和激励机制;建立内部信息交流渠道
商务谈判PPT第二章

第三节 商务谈判的理论
原则谈判理论
费希尔等人在此基础上提出理性谈判理论(原则性谈判 理论),它有四个基本点,即: •人:把人与问题分开。 •利益:集中于利益而不是立场。 •选择:在决定以前分析所有的可能性。 •标准:坚持使用客谈判的理论
原则谈判理论
(一)把人与问题分开 • 谈判者是人 • 不要把人和问题纠缠在一起 • 把人与问题分开。从总体上看,应从理解、情绪和沟 通这三个方面着手
商务谈判技术
第三节 商务谈判的理论
ERG需求理论与马斯洛需求层次论的不同点 ERG需求理论与马斯洛需求层次论的不同点
• • 人类需求不完全是天生的。 需求层次建立在“满足-上升”的基础上,ERG理论不进 体现“满足-上升”的理论,而且也提到“挫折-倒退”这 一方面。“挫折-倒退”说明,较高的需求得不到满足时 ,人们就会把欲望放在较低的需求上。 ERG理论认为需求次序并不一定如此严格,而是可以越 级的,有时还可以有一个以上的需求。
商务谈判技术
谈判实力, 谈判实力,是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性 制约力量。它不仅包括谈判者拥有的客观实力(如企业经济实 力、科技水平、独特性、规模、信誉、品牌等),更包括谈判 者与对方相比所拥有的心理势能,而这事谈判策略和技巧运用 的主要来源。谈判实力包括谈判权利,而谈判权利主要指谈判 者本身所具有的影响力。 特点: • 综合性谈判实力来源于影响谈判结果的各种因素,既包括客观 因素,也包括主观因素,既有外部因素也有内部因素,受到多 种因素的共同制约和影响,绝不能简单的将谈判实力等同于经 济实力。 • 相对性谈判实力不是绝对力量,而是相对力量,它只有针对某 一特定的谈判对手、谈判环境和谈判事项时才有意义,它是经 谈判各方对比后形成的相对力量,同时不存在不受环境和事物 制约的谈判实力。 • 动态性谈判实力。 • 隐蔽性谈判实力一般不会轻易暴露出来,它常常虚实结合的使 用,构成谈判谋略的重要部分。因此,谈判者要懂得实力的展 示方式和使用时机,而不可将自己的实力底细轻易泄露给对方 商务谈判技术 。
第二章_商务谈判策略

第二章商务谈判策略1、教学目标和要求:①了解不同地位谈判者策略;②了解不同风格的谈判者谈判策略;③了解不同性格谈判者的应对策略.2、重点:不同风格的谈判者策略;难点: 不同性格的谈判者策略.3、授课方法:讲授,分析与讨论4、课时安排:8课时5、内容要点及过程:第一节不同地位者谈判策略一、平等地位者谈判策略(一)建议体会;(二)私下接触;(三)开诚布公;(四)馈赠润滑;(五)假设条件;(六)专门小组;二,被动地位者谈判策略.(一)疲惫对手;(二)权力限制;(三)先斩后奏;(四)广泛联系;(五)吹毛求疵三、主动地位者谈判策略(一)规定期限(二)不开先例(三)先苦后甜(四)价格陷阱第二节应对不同风格谈判者策略一、应对强硬型谈判风格策略(一)沉默是金;(二)争取承诺;(三)软硬兼施;(四)以柔克刚;(五)更换方案;(六)伺机喊停;(七)制造竞争;(八)引起注意;(九)指责对方二、应对不合作型谈判风格策略(一)真情感化;(二)用心改良;(三)制造僵局;(四)人为搅和;(五)荆棘地;(六)出奇不意;三、应对阴谋型谈判风格策略:(一)反车轮战(二)对付滥用权威(三)对付抬价(四)对付既成事实再谈判(五)假痴不癫(六)兵临城下四、应对合作型谈判风格策略(一)设定期限(二)假设条件(三)适度开放(四)私下接触(五)感情润滑(六)缓冲摩擦第三节应对不同性格谈判者策略一.对待情感型谈判对手策略:(一)以弱为强;(二)赞美恭维;(三)保持进攻;(四)细节拖延;二、对待固执型谈判对手策略(一)气球试探;(二)先例影响;(三)以守为攻;三、对待虚荣型谈判对手策略(一)熟悉话题(二)间接信息(三)顾全面子(四)牵制制约6、小结谈判策略,是指谈判人员为达预期谈判目标而使用的一系列方法的总称.不同地位谈判者策略有:平等/被动/主动地位谈判者风格.应对不同风格谈判者策略,主要有:应对强硬/不合作/阴谋/合作型谈判风格策略.不同性格谈判者应对策略有:对待情感/固执/虚荣型谈判对手策略.对教材的解读:第二章商务谈判策略1、平等地位者谈判策略①、避免争论策略谈判人员在开谈以前,要明确自己的谈判意图,在思想上进行必要的准备。
商务谈判第2章-PPT课件

商务,系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照 国际习惯的划分,商务行为可分为以下四种。
(1) 直接的商品交易活动,如批发、零售商品业。 (2) 直接为商品交易服务的活动,如运输、仓储、加工整理 等。 (3) 间接为商品交易服务的活动,如金融、保险、信托、租 赁等。 (4) 具有服务性质的活动,如饭店、商品信息、咨询、广告 等服务。
7
一、商务谈判的基本原则
(二)谈判成败的评价标准
1. 谈判目标 2. 谈判效率 3. 人际关系
8
二、商务谈判的作用
( 一 ) 有利于促进商品经济的 发展 ( 二 ) 有利于加强企业间的经 济联系
( 三 ) 有利于促进我国对外贸 易的发展
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第三节 商务谈判的类型和内容
一、商务谈判的类型
(一)国内商务谈判和国际商务谈判 1. 国内商务谈判 2. 国际商务谈判 ( 二 ) 商品贸易谈判和非商品贸易谈 判 1. 商品贸易谈判 2. 非商品贸易谈判
10
一、商务谈判的类型
(三)一对一谈判、小组谈判和大型谈判
1. 一对一谈判 2. 小组谈判 3. 大型谈判
(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
1. 主座谈判 2. 客座谈判
(1) 要入境问俗、入国问禁。 (2) 要审时度势、争取主动。 (3) 如果是在国外举行的国际商务谈判,遇到的首先是语言 问题。
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为 了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方 法和手段。
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一、商务谈判的概念
商务谈判的基本要素是指构成商务谈 判活动的必要因素,它是从静态结构 揭示经济谈判的内在基础。任何谈判 都是谈判主体和谈判客体相互作用的 过程。
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件

• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则,是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标,而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”;二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质;没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
商务谈判第2章

2.谋取利益
谋取各自的利益是交易双方进行商 务谈判的直接动机。
商务谈判· 商务谈判·第2章·商务谈判理论
2.1.2商务谈判的哲理 商务谈判的哲理 商务谈判的哲理即商务谈判的指导思想,它决定着商务谈 判的目标、计划、策略等的制定与实施。指导思想正确与否, 关系到商务谈判全局的成败。 “谈判双方都是赢家”的谈判哲理,要求参与商务谈判的 任何一方都必须带着合作的诚意,并从谈判双方的共同利益 出发,为满足共同的需要而进行谈判,谈判时采取的是符合 双方利益的策略。
3.需要应用的种类
①谈判者服从对方的需要 ②谈判者使对方服从自己的需 ③谈判者兼及对方和自己的需要 ④谈判者违背自己的需要 ⑤谈判者损害对方的需要 ⑥谈判者同时损害自己和对方的需要。
商务谈判· 商务谈判·第2章·商务谈判理论
2.3.3 比尔 斯科特的谈判三方针 比尔·斯科特的谈判三方针 谋求一致
第二章
商务谈判理论
一、商务谈判的目的与哲理 二、商务谈判的经济功能 三、商务谈判的理论简介
商务谈判· 商务谈判·第2章·商务谈判理论
2.1 商务谈判的目的与哲理
2.1.1商务谈判的目的 商务谈判的目的 1.寻求合作
在社会化大生产和市场经济条件下, 社会分工高度发达,而分工是与合作 紧密联系在一起的。因此,寻求合作 就成为人们进行商务谈判的主要目的 之一。
2.平衡原理在商务谈判中的运用
平衡是任何情况下商务谈判得以进行的必备前提,失去 了平衡,谈判就会失败。同时,它也是谈判所努力追求的 目标。
商务谈判· 商务谈判·第2章·商务谈判理论
2.3.7 商务谈判的弹性理论 1.弹性原理
弹性是物理ห้องสมุดไป่ตู้中的一个概念,通常是指某物体在外力作 用下发生形变,若外力取消则物体的变形随之消失恢复原 状的特性。该原理引用到社会生活领域,主要指人们在处 理问题时,为争取主动而留有余地或宽容度的现象。
商务谈判第二章

商品贸易谈判的内 容以商品为中心,主要 包括商品的品质、数量、 包装、运输、保险、商 品检验、商品价格、货 款结算支付方式及索赔、 仲裁和不可抗力等条款。
商品的品质
商品的数量 商品的包装 商品的运输 索赔、仲裁和不可抗力
保险 商品检验 商品价格 货款结算 支付方式
专 利 专有技术
技术贸易 的种类
综上所述,各种谈判形式都各有利弊。谈判形式利用的 好坏,完全在于对各种谈判形式掌握得如何,应根据交易的需 要和各种谈判形式的特点加以正确选择。在实际工作中,不要 把三种谈判形式截然分开,可以把它们结合起来,取其所长,避 其所短,在一般情况下适用书面谈判的交易,在特殊情况下也 可以改用口头谈判或网络谈判,既要正确选择又要灵活运用。
(一)国内商务谈判是 国内各种经济组织及个人之 间所进行的商务谈判。它包 括国内的商品购销谈判、商 品运输谈判、仓储保管谈判、 联营谈判、经营承包谈判、 借款谈判和财产保险谈判等。
(二)国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与 外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。国际商 务谈判包括国际产品贸易 谈判、易货贸易谈判、补 偿贸易谈判、各种加工和 装配贸易谈判、现汇贸易 谈判、技术贸易谈判、合 资经营谈判、租赁业务谈 判和劳务合作谈判等。
书面谈判,是指买 卖双方利用信函、电报、 电传等通讯工具所进行 的谈判。它要求由卖方 或买方以函件、电报等 载体,将交易要求和条 件通知对方,一般应规 定对方答复的有效期限。
网络谈判是指谈判 双方依靠各种网络服务 和技术,通过互联网所 进行的谈判。在人类历 史上,谈判作为一项人 类的基本活动并没有因 科学技术的进步和发展 而受到太多的影响。
根据商务谈判的内容不同,商务谈判可分为商品贸易谈判 和非商品贸易谈判。
商务谈判课件-第二章(郭红生)

灰箱是指我们对于某个系统,已经有了局部的 了解,但对于其他方面则是未知的。此时,我们应 充分运用已有的了解和知识,探求这个系统过去的 历史,尝试用多种方法去掌握它的内部状态。
谈判实力理论
谈判实力具有以下特点: (1)综合性谈判实力来源于影响谈判结果 的各种因素 (2)相对性谈判实力不是绝对力量,而是 相对力量, (3)动态性谈判实力。 (4)隐蔽性谈判实力一般不会轻易地暴露 出来,它常常虚实结合地使用,是策略的重 要部分。
警察分别向两名嫌疑犯表明:如果一个人招供,而同伙不招供,招
供者会关半年,同伙将被关10年,如果都招供,将被各判5年徒刑。 如果都不招供,将各判刑一年。我们知道,对这个博弈来说,两个
嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人
的,所以,每个嫌疑犯都有可能有承认的动机,这样,双方可能都 会认罪,结果是各监禁五年。 囚徒2
在谈判过程中,就价格问题的协议来讲,每一方都必
须接受至少等于风险值的价格,但是在这种情况下合作就 没有优势可言,因此,谈判问题的一个合作解一定是每一 方所接受的价格,即风险值加上合作剩余的平均或分配 值,即王二是3000元加上500元,李五是4000元加上500元
剩余值。但必须是有交易才有剩余值,所以,李五应付给
• 自我实现需求
是针对真善美至高人生境界获得的需求, 包括认知、审美、创造、发挥潜能的需要
• 一般来说,这五种需要像阶梯一样,从低 到高。低一层次的需要获得满足后,就会 向高一层次的需要发展。一般来说,只有 在较低层次的需求得到满足之后,较高层 次的需求才会有足够的活力驱动行为。 • 同一时期,个体可能同时存在多种需要
限制在一定范围之内,或使其按照某种特定的模式运作。
—— 将控制论运用于谈判领域,可以使谈判者将谈判 活动更加程序化,以便应用最佳控制模式产生最佳效果, 从而达到理想境界。
商务谈判第2章商务谈判理论基础

如何才能保证房屋坚固?业主可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主 可以这样讲:“哦,也许我是错的,4米的地基就可以了,但我所坚持的是地基要坚 实牢圈,深度要足以使房子能安全。政府对此类土地的地基有没有安全标准?这一地 区的其他建筑物的地基深度如何?这一地区的地震风险有多大?”遵循这些客观的标 准来解决地基深度问题,很可能就是谈判的出路。
(二)合作原则谈判法
合作原则谈判法
对待各方利益: 着眼于利益而
非立场
对待利益获取: 制定双赢方案
对待谈判对手: 对事不对人
合作原则 谈判法
对待评判标准: 引入客观评判
标准
合作原则谈判法
对着待眼非各于“立方利跟场利益你益而这: 种人对制没待定利法双益谈赢获话方取案" :
对待谈判对手: 对事不对人
第二章
Chapter 2
商务谈判理论基础
目 录C
O N T E N T S
1 需求理论与谈判 2 博弈论与谈判 3 公平理论与谈判 4 双赢理论与谈判 5 其他谈判理论
一、需求理论与谈判
(一)马斯洛的需求层次理论
尼尔伦伯格,美国著名律师,谈判学的奠基人,他运用行 为科学及各流派的心理学理论,对谈判动因、形式、方法、谈 判控制等进行了全面研究,他提出谈判是一门艺术,并进而提 出了谈判学的概念。
(三)谈判中的需求与谈判谋略
(三)谈判中的需求与谈判谋略
弱
谈 判 的 控 制 力 量
谈判者不顾对方和自己的需求 谈判者不顾对方的需求 谈判者违背自己的需求 谈到者同时服从对方和自己的需求 谈判者使对方服从自身的需求
谈判者顺从对方的需求
强轻重ຫໍສະໝຸດ 谈判桌上的危机(四)需求层次理论在商务谈判中的应用
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房地产商的交易策略 一位房地产商开发的商品房出现了销售困难。这 些房子一部分是现房,另一部分是期房。他希望能有 一位合作伙伴来帮助他推销,用现房来带动期房的销 售。经过与多家公司的接触,他总感觉不太理想,因 为他要求对方垫付一笔促销费用…… 分析提示:本案例给我们展示了信息的重要性。 他首先给M广告公司经理的信息的是他的业务量不 大,只要排个新手来谈就行了。其次,他利用新手缺 乏经验,签署了不能在指定时间内发布广告的合同, 使广告公司陷入被动。再次,他提议由房子支付广告 费的想法写到合同中,最终达到了他的目的。
主要概念 零和博弈 变和博弈 纳什均衡 边缘策略 囚徒困境 链式传出模型 轮式传输模式 网络 式传输模式 主要观念 博傻理论 威慑信任 理解信任 认同信 任 认知结构论 主客方关系论
重点理解和学习博弈原理;谈判的博弈
模型;公平理论内涵,人们消除不公平感的 行为,公平的判定标准;信息模式、信息传 输渠道及特点。
2.1 博弈论与谈判
2.1.1 什么是博弈
2.1.2 在博弈基础上的谈判模式 2.1.3 谈判中运用博弈对策需 注意的问题
2.1.1 什么是博弈
博弈英文是Game Theory ,其中Game 一词英文的基本含义是游戏。博弈也称为对 策论,它既是一种策略选择, 也是策略的相互依存。无论 在什么情况下,只要一个人 的行动或决策的结果明确取决于其他人的行 动或决策,我们就可以用博弈论来分析。
1.为什么说边缘策略的风险不同于混合行动的
概率?
2.威慑基础上信任、了解基础上的信任和认同
基础上的信任差别是什么?
3.简述博傻理论的内涵及特点?
4.简述朴素法的特点和适用范围。
5.简述囚徒困境?
第2章 谈判理论
2.1 博弈论与谈判
2.2 公平理论与谈判 2.3 信息论与谈判
了解谈判的相关理论,重点掌握建立在 博弈论基础上的谈判模型;明确公平理论在 谈判中的作用机理;深入理解信息论对谈判 过程和结果的影响。
通过对相关谈判案例分析,掌握谈判理 论运用的精髓;培养和提高学生对谈判理论 的系统理解和运用能力。
试探底细的交涉 著名谈判专家尼伦伯格受聘于人,帮助解决一桩 关于房产纠纷的案子。他的委托人租了一个办公间, 还有两年合同到期,但承租方要将此楼拆掉,另建新 的大厦,这样,原有房客都要搬迁。由承租方负责搬 迁和违约的费用。但双方在支付多少费用上交涉起 来…… 分析提示:这种谈判结果可能的变数非常大,能 达成这种协议首先取决于谈判的一方是非常有经验的 专业人员,能准确估算出开发商的出价。其次,是开 发商还是秉持解决问题的积极态度,否则,确实可能 会出现律师陈述的结果。
图2-6 信息模式图
2.3.2 主客方关系论
美国心理学家福里茨· 海德通过客方、主方与信 息关系的研究,指出:从主、客方关系来分析信息 传递及作用会出现四种情况: 一是如果主方与客方存在着彼此信赖的关系, 而且客方对主方所传递的信息也持赞成的立场,即 高信誉、高赞同,信息传递效果最佳,客方也会作 出积极的响应; 二是客方对主方有好感,但却对传递信息的立 场持否定态度,即高信誉、低赞同,主方可利用客 方对自己的感情倾向说服客方转变立场,使传递的 信息发挥更大的作用;
2.3 信息论与谈判
2.3.1 信息模式三要素 2.3.2 主客方关系论 2.3.3 认知结构论
2.3.4 有关信息特征的研究 2.3.5 信息传输渠道理论
2.3.1 信息模式三要素
信息论的创立者,美国科学家申农在1948年发 表了《通信的数学理论》,从而提出了信息传递的 模型。作者认为,信息的沟通过程主要有三要素 (见图2-6)。
2.1.1 什么是博弈
博弈的含义表现在四个方面(见图2-1)。
图2-1 博弈
2.1.2 在博弈基础上的谈判模式
1)确立博弈模式
2.1.2 在博弈基础上的谈判模式
2)博弈谈判过程(见图2-2)。
图2-2 博弈谈判过程
2.1.3 谈判中运用博弈对策需注意的问题
谈判中运用博弈对策需注意的问题 (见图2-3)。
个人所得的报酬 (用作比较的)另一个人所得的报酬
=
个人的贡献
(用作比较的)另一个人的贡献
当公式两侧不相等时,人们则会产生分配的不 公平感。
2.2.2 人们对不公平感的消除
为了恢复公平感,就需要消除产生不公 平的根源,一般采取以下三种调整措施(见 图2-4)。
图2-4 人们对不公平感的消除
2.2.3 “公平”的判定标准
2.2 公平理论与谈判
2.2.1 公平理论内涵
2.2.2 人们对不公平感的消除 2.2.3 “公平”的判定标 准
2.2.1 公平理论内涵
公平理论又称社会比较理论,是由美国心理学 家亚当斯(J.S.Adams)于1956年提出的。 亚当斯认为:人们的工作动机,不仅受其所得 报酬的绝对值影响,而且要受到报酬的相对值的影 响。可用公式表示如下:
1)关于公平的四种分配方案的理论探讨 对谈判的中的“公正”问题的研讨及评判标准, 可以用对策论的专家们经常讨论的一个例子,就是 在两位谈判当事人之间——穷人和富人之间如何 “公正两种分配方法 (1)朴素法。这是由哈佛大学的谈判专家们 提出,他们通过对遗产继承问题的研究,以遗产继 承者对所继承的遗产的评估期望值,得出一种“公 正”分配遗产的方法。 第一种“公正”分配的方法是将物品分配给对 它 出价最高的人,然后按所有物品的最高估价总值作 为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的 基本内涵。 第二种分配方法称为拍卖法。即以公开报价竞 卖的方式处理稀缺物品。
图2-8 五种不同的沟通网络示意图
2.3.5 信息传输渠道理论
由图中所见,链型、Y型及轮型的信息
传递网络,被称为有限的或集中的网络,也
称为单元垂直指令式信息集散方式。这种信 息传递形式适用于内容简单,指令明确的信
息传送,从而发挥迅速有效的作用。
2.3.5 信息传输渠道理论
下表是对这五种沟通网络在准确性、速度、士气 和可能出现决策者几方面的比较,见表2-2。
表2-2 交流网络和评价标准
标 准 速 度 准确性 决策者出现 士 气 链型 中 高 中 中 Y型 中 高 中 中 轮型 快 高 高 低 环型 慢 低 无 高 全通道型 快 中 无 高
2.3.5 信息传输渠道理论
由上表可见,在信息沟通中,如果速度最重 要,那么轮型和全通道型是最好的。链型、Y型和 轮型在准确性上非常高,轮型结构容易形成一种权 威或产生一位领导或决策者。环型和全通道型可以 增加人的满足感,这种网络结构为网络成员更多的 参与创造了潜在的可能性。 一般情况下,谈判小组要发挥团队的作用,采 全通道式的交流模式最为理想,但如果是需要个人 决策,在短时间内迅速作出决定的情况下,轮式的 沟通模式最适宜。
2.2.3 “公平”的判定标准
公平理论的基本内涵对于我们理解并处 理谈判活动的各种问题有重要的指导意义 (见图2-5)。
图2-5 公平理论内涵的指导意义
南海石化风雨十二年 2000年10月28日,中国海洋石油总公司总经理 卫留成和英荷壳牌化工公司首席执行官亨克斯在北 京共同签署了南海石化项目合营合同。合营双方为 壳牌南海石油有限公司和中海石油化工投资有限公 司,双方各持股50%,新成立的合营公司命名为中 海壳牌石油化工有限公司…… 分析提示:由于国家政治体制不同,导致国际 企业在中国投资比较谨慎,但是壳牌企业的做法超 出了国际投资合作的基本底线,要求合资企业盈利 率,中国政府要给予承诺保证等,这种不公平要求 随着中国经济的日益强大,中国市场越来越规范逐 渐减少。
2.3.2 主客方关系论
三是客方对主方没有好感,但对所传递 的信息持赞同的立场,形成低信誉、高赞 同,这会对信息的传递造成很大的扭曲。 四是客方既不支持说服者,又对主方传
递的信息反感,即低信誉、低赞同,这种情
况下,信息传递最为困难。
2.3.3 认知结构论
认知结构是指人由于过去经验所形成的
一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度 上反映了人的信念、情感和态度。
图2-3 谈判中运用博弈对策需注意的问题
地位不平等的交易 某个犯人被单独监禁,在牢房里无精打采地走来走 去。但忽然他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢万 宝路烟。通过门上一个很小的窗口,他看到门廊里一个 卫兵正在吸烟。这个囚犯很想要一支香烟,所以,他试 验性地敲了敲门…… 问题:(1)请你说明囚犯是如何达到目的的(列 举三点以上理由)?(2)举一些现实中的实例分析博 弈交易的特点。 分析提示:要抓住博弈最本质的内涵,即游戏规 则,然后寻找参与游戏的各方是怎样利用这一规则达到 自己的目的。同时,要注意博弈中的“零和”游戏与 “变
影响人认知结构的因素主要有两大方面:
既内因和外因。
2.3.4 有关信息特征的研究
人们对信息的接收,或者说信息对人们 行动的作用,主要与下列四项因素相关(见 图2-7)。
图2-7 有关信息特征的研究
2.3.5 信息传输渠道理论
信息的传播有多种方式,从单一垂直到网络 集散,这些不同的信息传播渠道有着不同的特点, 发挥着不同的作用(见图2-8)。