指导书

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辉远水家电指导书

2012 – 1 – 2

一、公司简介

北京辉远远大科技有限公司，是一家专业生产净机水，净水器，磁化净水机，中央净水机，中央软水机，爽肤水机，商务纯水机，大型水处理设备，磁化水杯，即热式电热水器，太阳能，壁挂太阳能...的厂家。公司从经营国内知名净水机，水处理，热水器，净水器，太阳能品牌起步，发展到拥有北京和广东顺德两大净水机，净水器，水处理，太阳能，热水器生产基地，14家分公司及2家办事处，占地面积4600平方米厂房的实体企业。拥有引进美国、德国、韩国先进净水机，净水器，太阳能，水处理，零能耗开水器太阳能生产设备及检测设备等。辉远以“质量追求精益求精，服务追求尽善尽美”为十大品牌行业规范，以“用爱心做事，感恩心做人，做事先做人”为行动准则，集6年发展经验，融合国内外先进技术，逐渐发展成一家集净水机，净水器，太阳能，热水器，水处理科研、生产、销售为一体，多元化、跨行业、阶梯型发展的现代化企业.

二、净水器销售方案

净水器销售个人认为主要有四种渠道进行销售：

1. 电商场、超市合作搞促销展示，等客户上门。

2. 销展示，通过摆摊设点，直接面对终端客户。

3 橱柜、水管、太阳能热水器、水槽、卫浴等家装建材渠道销售，找分销商，做批发。

4. 电话营销，客户以企业用户为主。

Ⅰ、家电商场、超市合作搞促销展示

第1步、了解当地目标客户的消费文化和习惯。

第2步、促销选址家电商场合作选址一般选高档楼盘附近，高消费人群的商超。

第3步、准备商场位置的选择、展位的形象策划与商超公关。与分管小家电或生活电器的关键人物进行潜规则。

第4步、展位布置，包括要符合消费者观摩、咨询、洽谈、签单区域等硬件。

第5步、活动前期准备：①条幅：条幅制作应吸引消费者注意，形成强烈的视觉冲击力。②海报：张贴于促销台或产品上，以引起消费者注意，达到宣传目的。③X展架：内容主要是产品形象及企业形象以及促销活动内容及服务内容等。④彩页：现场向消费者散发大量的彩页，向消费者传递信息要直接，完整，包括公司简介、产品种类、饮用水小知识等。最好配合音像、图文、动画、场景等多媒体资料。如果是户外展示的话，还需要准备厂家形象帐篷。

第6步、商超入口处促销员彩页发放，意向引导，观摩处免费品尝赠饮，咨询处产品介绍，洽谈签单处环境营造，注意购净水品后的赠品吸引力，实用为主。

第7步、与超市内服务员导购员打好关系，讲好提成，引导他们主推你的净水器。

第8步、做好售后服务，做好客户档案，客户的口碑影响力很重要，客户介绍客户只是一句话的事情。

第9步、促销活动结束后应对活动效果做出总结评估，为以后的同类促销做好准备。

促销活动中应注意的问题：

1. 注意天气变化，避开下雨、狂风等不利促销展示活动天气。

2.防范不怀好意的人捣乱，应主动与商场保安联系。

3.避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，导购员应做到交代清楚，不得误导消费者心中要紧记“顾客永远是对的”信念。

4.做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。

Ⅱ、社区合作促销展示

小区社区是最靠近顾客的“末端”，也是销售工作的“前沿阵地”。

销售目标：打造品牌知名度，提升产品市场占有率，加速净水器取代传统直接饮用自来水的进程，提升经销商现有的销量。

活动主题：购“XXXX”品牌净水器，享受健康新生活

销售地点：高、中档住宅小区

销售方案：

⑴建立专职小区推广队伍

⑵进行小区普查、建立小区档案、制作小区分布图、了解小区人群的消费文化和习惯。

⑶对小区进行分类、评估开发价值，确定进入小区促销方式。

⑷与物业管理处进行公关，争取以最低的成本进入小区促销。

⑸促销展示方式同上（商场方案），不同的是，要在小区周边从流量大的街道和小区内每家住户去发彩

页，但要注意卫生，不要乱扔单页，小区人最反感这些了。

⑹促销展示后的卫生处理，给小区客户群留下一个好的映像。

⑺总结评估

Ⅲ、找橱柜、水管、太阳能热水器、水槽、卫浴等家装建材渠道招商

开发一个陌生市场，最好的办法还是找代理，找当地的代理，因为他们有自己的渠道，有自己的客户，比起厂家的诚信度，客户更容易接受当地经销商。好产品会说话，所以最好把精力放在寻找经销商上，利用他们的关系，渠道、人力、诚信度，才能提升销量。

找代理不要盲目的去找，要有方向，建议找橱柜、水管、太阳能热水器、水槽、卫浴等简装建材渠道。

如果有些店铺不具备代理条件，那么可以协议合作销售（代销）。

1.申请一部分产品进行铺货。

2.渠道维护，维护不是简单的跟老板、店长搞好关系，而是要定期对自己放置的产品进行维护，比如灰

尘的清理，折页的补充，海报的张贴。这是快速消费品行业的维护做法。

3.引导店员多推荐你的净水器，私下和他们约好分成，饭店里服务员推酒都是这样的。

Ⅳ、电话营销

你不是说你的净水器可以用么，那么就买本当地黄页，收集一个企业信息联系方式，打电话吧。三、纯水机安装步骤

首先我们准备一下安装所需要的工具，活动扳手，梅花螺丝刀。管线刀。生料带。

打开产品包装，里面有：主机，三级滤瓶分别放入了10寸5微米PP棉一支，颗粒活性炭一支，1微米活性炭一支。储水罐也称之为压力罐。配件盒里面有(2分豪华鹅颈龙头一个，说明书保修卡合格证一套，膨胀螺丝螺帽管塞一套。龙头连接配件一套，滤瓶扳手两把，进水三通球阀一套，PE管，RO膜。

我们首先将主机与滤筒连接，进水口位置为第一级过滤我们放入5微米PP棉，将包装纸拆开，上滤筒之前我们要检查一下上面密封圈是否在上面，我们拿滤筒扳手将他扭紧，下面安装第二级滤芯，颗粒活性炭，颗粒活性碳安装时要注意，有箭头指示方向的朝上，另外在上端有一个密封圈检查是否在上面，我们打开包装纸。同样拿扳手将他扭紧。第三级1微米PP棉，检查一下上面密封圈是否在上面。我们同样拿扳手扭紧。这时我们打开RO膜壳，将RO膜拆开包装，没有黑色胶圈的向内，我们用力插入。这时候我们可以用尖嘴钳将他转动要确保完全插入。我们将RO膜壳盖子盖上。拿扳手扭紧。好了我们主机安装完成。

要确定安装位置，确定安装位置之后我们将主机放到安装位置上，首先关闭水源，将进水三通缠好生料带扭紧，与进水口处连接，我们量好长度，拿管线刀将他剪断，一头连接三通球阀注意在连接钱要将螺帽提前套在管子上面，这时候我们将管子连接，螺帽扭紧，另外一头与主机进水口连接我们先将蓝卡去掉，将管子插入，然后将管子朝外拉

安装好后管子是拔不出来的，我们将蓝卡卡上，进水口安装就完成了。