保健品销售技巧PPT43页

• 6、提出问题 （1）营销员直接向顾客提出问题，利用所提问题来引起顾客的注意和兴趣。
如“张先生，象您这么忙的成功人士，该怎样保健来保持良好的身体状态 呢？”营销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
（2）在运用这一技巧时应注意，营销员所提出的问题，应该是对方最关心的 问题。提问必须明确具体，不可言语不清楚，模棱两可，否则，很难引起 顾客的注意。
• 4、提及有影响力的第三人
告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个
都有“不看僧面看佛面”的心理。所以，大多数人对亲友介绍来的营销员都很客 气。如“何先生，您的好友张先生要我找您，他认为您对我们的产品感兴趣。” 这种打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其 人其事，绝不能自己杜撰编造，要不然顾客一旦查对起来，就会露出马脚。如果 能出示引荐人的名片或介绍信，效果会更好。
如何成为销售高手？
顾客是上帝
1.顾客是我们薪水的来源 2.顾客在商业活动中占有重要角色
结论：是我们需要顾客，而不是顾客需要我们
个人营业额
交易的客数
平均交易客 单价
多少个产品
单品周期：或疗 程或三个月的量
对你的信任
顾客购物的满足感
销售后的附加价值
你的微笑
客单价与员工绩能的关系，反映员工做的连带销售能力强不强， 客单价越高，销售额越高。
• 5、举著名公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员如果能把顾客这层心理好好地利用 ，一定会收到很好的效果。“李先生，XX大学的王阿姨用过我们的纳豆，她的血 栓，高血压都好很多了。”举著名的公司或人为例，可以壮大自己的声势，特别 是如果举的例子，正是和顾客相同的地区或职业，效果就会更显著。
• 我们凭什么赚钱？
专业知识 • 产品知识 • 相关医学知识 • 相关药学知识 • 相关心理知识 • 相关附加值知识等
在这个行业生存的唯一条件----产品知识 虽说你不是医生、不是药师，但你在某些 专业知识方面，你应该是权威哦！！你应 该比医生更医生，比药师更药师！
顾客选择购买产品的目的是什么呢？
• “接近消费者”说通俗点就是套近乎， 拉家常！
• 用礼貌用语接待顾客，用专业语言解答 顾客提出的问题，职业化代表专业化。
顾客类型及应对方式
• 1.时尚型：爱打扮，喜欢潮流 应对方式：介绍潮流产品
• 2.分析型：喜欢提问，精打细算 应对方式：利用专业知识及销售技巧，利
用促销活动
• 3.主导型：
有目的性购买，不喜欢接受销售人员的意见
。推销高手常常用以下多种创造性的开场白。
• 1、金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如
：“某某顾客，我来告诉你一种省钱的方法。”“据测算，每投入保健支 出一元，就能减少疾病开支7元”等。 • 2、真诚的赞美——不是拍马屁 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好 方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的 话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。 赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目 标。 “张女士，您的衣服很漂亮“这话听起来象拍马屁，但是如果换成“张女士， 您穿这件衣服很高雅、很适合您的气质”这话就是赞美了。
顾客所选择的产品，能给顾客带来什么 利益。买保健品，就是买观念。首先要 了解顾客是否有健康观念。
健康的观念
无症状
保健15%
有症状
预防75%
有病时
治疗10%
聪明的人会保健，醒悟的人会预防，傻瓜才去治病
善于销售高价产品
１．强调价值——“值”！
• 利益越多显得价格越便宜，顾客越觉得 “值！”
• 在顾客没有认识到你产品有多么好的时候， 不要谈价格，否则可能把他吓着。
销售技巧
• 是销售能力的体现 • 是一种工作的技能 • 是人与人之间沟通的过程 。包括对客户心
理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通 能力的掌控运用.
• 产品能否销售成功，在于顾客是否接受 先接受销售员，进而接受产品，这是一 项很专业的技巧。
• 销售的第一步首先是面带微笑接近消费 者，拉近与顾客之间的距离。
应对方式：对待顾客挑选的产品进行褒奖，有根据地
进行搭配销售
• 4.融洽型：
不挑剔，没有明显主张，喜欢接受销售人员意见
应对方式：站在顾客的角度上为她挑选适合她的产品
• 5.品牌型：只认品牌，经济实力 应对方式：介绍望型：只看不买（潜在顾客） 应对方式：发放宣传资料，专业形象，优质 服务，给顾客留下好印象
下面是两个赞美客户的实例：
“我听王阿姨说，您是很注意保健的人。她夸赞你是一位生活很有规律的人。 ”
“恭喜你啊，李阿姨，听说你参加老年活动又获奖了，您真是风采不减当年啊 。”
• 3、利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教
授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥秘的事物，往往是大家 所熟悉关心的注意对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西 ，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意 。一位推销员说：“这种神奇的保健品××细胞营养素能从根本上解决问题，是 细胞的本源营养，能让你的细胞跑起来。”营销员制造神秘气氛，引起对方的好 奇，然后在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
• 举例说明纳豆、辅酶等的销售
1、心脑血管疾病、血栓、心脏疾病的主要危害 2、产品的重要作用 3、产品的发展历程和优点 4、产品的特点 5、公司的服务特点 6、买赠活动
产品搭售技巧
• 根据客户的身体情况而定，灵活多变。
营销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可 以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场白就是营销员成功的一半
２．制造价格便宜的感觉 • 经常说“仅仅多少钱、才多少钱等”
搭建自己的 T 型舞台
• 知识的宽度 • 知识的深度 • 使用我们的知识
沟通基本程序
1、缺营养的主要危害（入心工作） 2、重要作用（插入数据） 3、比较商品（推荐产品优点多，缺点少） 4、产品特点（浅引证） 5、形象（零售点形象+厂家形象） 6、承诺和促成（插入深引证） 7、附加值及售后