李践大客户的开发与管理有效提升销售的12大黄金法则8
提高销售法则之全方位营
有效提高销售的12个黄金法则之12——全方位营销TOM户外媒体集团总裁——李践一、确定盈亏点——要按毛利提成给销售人员——不要按业绩提成，他们会降价销售最核心的指标是利润，不是销售额。
在团队里面，你鼓励什么，就会得到什么。
例子：渔夫、蛇和青蛙的故事一次，渔夫出海，偶然发现他的船边游动着一条蛇，嘴里还叼着一只青蛙。
渔夫可怜那只青蛙，就俯下身来从蛇口救走了青蛙。
但他可怜这条饥饿的蛇，于是找了点食物喂蛇，蛇快乐地游走了。
渔夫为自己的善行欣慰。
时过不久，他突然觉得有东西在撞击他的船，原来，蛇又回来了，且嘴里还叼着两只青蛙。
寓言告诉我们一个浅显的道理：种瓜得瓜，种豆得豆。
奖励得当，种瓜得瓜，奖励不当，种瓜得豆。
经营者实施激励最犯忌的，莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在很大差距，甚至背道而驰。
如果我们在团队里以销售收入为提成指标，销售员就可能为了自己的提成，提高销售额，但牺牲公司的利润。
松下幸之助说，我每天都要盘点利润，只有清楚地知道利润达到指标之后，我才能安稳入睡。
公司全员都要以利润为目标，上下齐心，以实现目标利润努力。
领导者要确定盈亏点，一切指标都要以利润为核心。
二、不能全员一样的工资团队里有一个生死线，就是能不能去除不合适的员工。
风弛销售员基本工资是600元，但平均收入是4500元。
所有员工以绩效为导向。
公司实行末位淘汰制。
——对业绩好的员工要奖励、晋级——对中阶员工要警告，适当降薪——对业绩不好的员工要开除有时候不是业绩下滑，而是心态下滑，从积极的一面转到消极的一面。
这是需要不断激励来克服的。
三、不要限制销售人员的收入销售人员的收入不要有上限，只要能达成业绩目标，就一定要兑现。
如果其他部门人员眼红销售人员，一定要杜绝这种现象，如果有人提出异议，那告诉他，请他来做销售员，不同的工作有不同的待遇。
业绩好的公司都是销售员收入高的公司。
比如保险公司、安利公司等等。
四、经理全天召开销售人员的晨会与夕会制度所有的目标是在前一天晚上制定的，而不是在行动的当天早上。
（营销技巧）有效提高销售的12个黄金法则
（营销技巧）有效提高销售的12个黄金法则有效提高销售的12个黄金法则之12——全方位营销TOM户外媒体集团总裁——李践一、确定盈亏点——要按毛利提成给销售人员——不要按业绩提成，他们会降价销售最核心的指标是利润，不是销售额。
在团队里面，你鼓励什么，就会得到什么。
例子：渔夫、蛇和青蛙的故事一次，渔夫出海，偶然发现他的船边游动着一条蛇，嘴里还叼着一只青蛙。
渔夫可怜那只青蛙，就俯下身来从蛇口救走了青蛙。
但他可怜这条饥饿的蛇，于是找了点食物喂蛇，蛇快乐地游走了。
渔夫为自己的善行欣慰。
时过不久，他突然觉得有东西在撞击他的船，原来，蛇又回来了，且嘴里还叼着两只青蛙。
寓言告诉我们一个浅显的道理：种瓜得瓜，种豆得豆。
奖励得当，种瓜得瓜，奖励不当，种瓜得豆。
经营者实施激励最犯忌的，莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在很大差距，甚至背道而驰。
如果我们在团队里以销售收入为提成指标，销售员就可能为了自己的提成，提高销售额，但牺牲公司的利润。
松下幸之助说，我每天都要盘点利润，只有清楚地知道利润达到指标之后，我才能安稳入睡。
公司全员都要以利润为目标，上下齐心，以实现目标利润努力。
领导者要确定盈亏点，一切指标都要以利润为核心。
二、不能全员一样的工资团队里有一个生死线，就是能不能去除不合适的员工。
风弛销售员基本工资是600元，但平均收入是4500元。
所有员工以绩效为导向。
公司实行末位淘汰制。
——对业绩好的员工要奖励、晋级——对中阶员工要警告，适当降薪——对业绩不好的员工要开除有时候不是业绩下滑，而是心态下滑，从积极的一面转到消极的一面。
这是需要不断激励来克服的。
三、不要限制销售人员的收入销售人员的收入不要有上限，只要能达成业绩目标，就一定要兑现。
如果其他部门人员眼红销售人员，一定要杜绝这种现象，如果有人提出异议，那告诉他，请他来做销售员，不同的工作有不同的待遇。
业绩好的公司都是销售员收入高的公司。
比如保险公司、安利公司等等。
四、经理全天召开销售人员的晨会与夕会制度所有的目标是在前一天晚上制定的，而不是在行动的当天早上。
李践如何销售
第一、对行业的专业，对公司的专业，对产品的专业，形象专业相信产品热爱产品，体现在用的感觉，而绝不是说第二、销售人员成功的关键在于热情和信念，给他的感觉是帮助他解决问题，而不是要赚他的钱。
任何销售人员，他卖的不是产品本身，而是结果，而且顾客买的也是结果，以客户的结果为导向“刘姐，我发现现在的女人一过三十岁，这个皮肤会比以前更衰老一些，是还是不是？我还发现现在这个大环境就越来越差，而直接影响到我们的皮肤好坏，有还是没有？所以每一个女都开始很重视，皮肤的好坏对自己很重要，你们说是还是不是？（开始塑造）现在这个社会上同样是35岁的女人，有人看上去不到三十岁，有人看上去都四十了，有没有这种感觉啊，刘姐，如果作为你也是女人，你希望你到三十五岁的时候，看上去是像三十岁的人呢，还是看上去像是四十岁的人呢，请你告诉我，那你想要成为像三十这样的女人，是不是要学习一下，那种到了四十岁的人而又像三十岁的女人，她父是如何保养的，要不要了解一下，要还是不要？我记得我有一个好朋友，她叫***，她看上去特别年轻漂亮，如果有机会我把她请到你身边，让她教你如何去最好地保养自己，你说这样好还是不好，因为我知道去保养自己呢可以去跟很多人去学，有的人很专业，有的人不专业，你说是还是不是？如果你找到像**这样的的专业人士来教你保养，你就会保养地越来越好，你说是还是不是？（接着往下塑造）我有两个朋友，他们俩以前是同学，今年都不到三十五岁，但是其中的那个A生活特别幸福，你知道她为什么生活特别幸福吗，就是因为她看上去，就跟二十多岁的女人一样，老公走到哪里都把她带上，你知道，老公为什么带她吗，因为老公感觉到非常自豪，有这么漂亮的妻子在身边，走在外边也为他长脸，所有他走到哪里，都把她带上，然后我这个朋友也感觉这个家庭也特别特别幸福，但是我那个朋友B啊，我就感觉她特别不幸，老公在外边，她就是想跟着去，老公都不带啊，你知道为什么老公老不带吗，因为老公老感觉她连自己的这张脸都保养不好，出去了给人感觉是这个老妻少夫的感觉，所以这个老公带她出去以后，经常有人误以为这是他的姐姐，或是妈妈，所以这个老公从此以后就再以不带她出去了，所以刘姐，如果有一天您老公带你出去以后，你希望你给老公朋友留下一下什么样的感觉呢？刘姐，你跟你说过的那个A姐，她们之所以这么优秀，就是她们用了某某牌的化妆品，她们才用了不到一年的时间就有了这么大的改变，你知道吗，她在一年前，在没用这个牌子之前那是什么什么样子的，（再塑造一番）”第三者说服比你去说服更有效为什么结果不一样，是因为用了某某牌内衣刘总你有没有发现现在企业的竞争越来越激烈，有还是没有？但是在竞争中，有的企业成功了，是不是也有人失败了，所有失败的企业他们都想过他们都要做成功，没有要做坏，有还是没有，但结果还是做坏了，这说明什么，企业的竞争是人才的竞争，你说是还是不是，产品是人来研发的，制度是不是由人来设计的，客户也是由人来谈的，管理也是由人来管理的，所有公司一切都围绕着人，接下来我们发现企业成败关键取决人的能力，您说是还是不是，不管你的技术人员技术多么好，客户不买，你这个企业也将不会有利润，您说是吗？如果你的销售人员在市场上做销售的过程中他们一定会很努力的去做，您说是吗？但是他们努力的结果，并不一定都是最好的业绩您说是不是呢？有最好业绩的人，一定是有一些好的方法，你说对吗？如果你的企业销售人员，他们都是最专业的人士，他们走出去以后，哪怕每一个业务员每一个人一个月哪怕就提高10%的营业额，这样十二个月下来，您相不相信，您的企业利润会倍增三倍以上，会还是不会？是不是也就是说提高人员的销售能力，就可以提高业绩，您说是吗，那请问刘总您对提高业绩感兴趣吗？刘总对提高业绩，不同人有不同的需求，有人想提高10%有的人想提高20%，有的人想提高30%甚至有的人想提高100%，200%，那刘总你想提高多少？据我们的经验告诉我们，企业想提高业绩是有可能的，因为市场他的业绩倍增有这样的规律，您说是吗？那我们发现这个企业想提高5%跟50%有一个本质的不一样，最关键是人的改变，如果你想提高5%的话呢，那就要提高我们销售人员5%的能力你说是不是，如果你想提高10%，那就要提高销售人员10%的能力，如果你想提高30%那怎能么办，那就要提高30%的能力，如果你想提高100%那就要提高到100%的能力，请问刘总您希望他们的能力提高到多少？刘总以你所说，是不是能力增长越快越多越好，刘总你有没有发现人的成长是一个过程，您说是还是不是，他不可能一生下来就什么都会，你说是吗？那既然成长是一个过程，学习也一定是一个过程，我发现这个人参加一次的培训跟参加二次的培训结果会不一样，想提高5%的能力，参加一次就可以了，如果想提高10%不得低于二次，如果你想提高100%的话，以我们的经验告诉我们平均一个月一场到两场，一年平均12次到24次培训，刘总你认为我们在一起合作，今年是先规划十二场还是二十四场培训啊，（谈赚钱的结果，赚钱的结果来自能力的结果，能力的结果来自于培训的结果）客户最关心的是我用了之后会有什么好处第三、同理法则，想象一下，你最希望别人怎么样推销产品给你一个销售人员他的说服力之所有强，主要来自于他的信心，每天做一个销售的自我排练第四、对自己的定位，把自己定位成一个顾问，我们在存在是帮助顾客解决问题一见到顾客就得确认一下他的资格，是不是有需求，准客户的法则NMAN代表的是需求，M代表的是钱，A代表有决策的能力问需求：刘女士现在越来越多的女人开始关注自己的身材，您认为好身材重不重要呢？刘女士现在越来越多的女人都开始注意保养自己，您认为保养皮肤对我们女性重不重要呢？现在的人们都在四处的工作，压力越来越大，如果休息环境不好，这个压力也会更大，如果环境好的话，还可以缓解压力，刘总你说是还是不是呀，请问刘总你买房子的话，最需要的是一个安静的环境呢，还是一个什么样的环境呢？刘总，现在企业都在面临竞争，而我们最终竞争体现是人才的竞争，您说是还是不是，我们发现人才虽然有天生但是后天培养也很重要，你同意我的说法吗？那也就是说培养人才对于你来讲，你也很看重，是吗？问钱：当他有需求时，他也感觉到自己应该要拥有时，他会主动问你这要多少钱？或者他没问，你也可以这么问他：“如果你拥有这样的身材请问你愿意投资多少钱”报价策略：A高中低策略，（塑造完价值以后）刘总您认为提高你公司业绩30%以上，而每一个人都有资格参加，而且都会提高他的能力，请问刘总，您认为拥有这样的能力，你认为是投资一万二万，还是五千块钱哪一个您比较接受？那您投资3000块钱你能接受吗？如果我说380元你能接受吗？如果这个事情是真的，你会接受吗？B一个女人拥有好的身材价值多少钱？无价嘛，不止三万八对不对？有人去做手术，那个可能会感染，你告诉我如果有人去做手术万一感染的话，那又是多少钱？C分解成每一次、每一天的报价，如果这个产品能满足你的需要，而每一次只需要投资一两块钱，你感兴趣吗？问决策：如果这样的决定，每次做事情投资一两块钱，除了你自己做决定以外，还有没有其他人配合你做决定呢？除了你自己做决定以外，还有哪些人配合你一起做决策“那刘姐，你回到家，哪些人的建议您是最喜欢听的，”不管她听谁的，你都要赞美他，“太棒了，象你这么有责任的人，像你这么尊重别人的人，在目前的社会上并不是特别多的，请问你老公是这个领域的专业人士吗？”她会很惊讶的反问：“什么意思”“我的意思是说，您找您老公帮您做这个决定，那一定是您老公很专业，你才请教他是吗？如果我说的没错的话，我们请教的目的只是怕做错决定，您说是吗？我们往往问完之后，有两种结果，一种是行，一种是不行，你说是吗？说行的人是他做过觉得行的人，才会说行，说不行的一定是做过不行的人才说不行，您说我说的对吗，所以当你问你老公做这个决策的时候，如果你老公要是专业，他就会说行，如果他要是不了解，他就会告诉你说不行，您相信我说的是对的吗？”这个时候就是要让他明白，你在做决策时，除了自己做决定以外，就是找专业人士来做决策接下来的环节，就是帮助顾客解决问题的时候了，见到什么人，你要是关心他的人在各片上设计一些问句，以引起对方的注意第五、定位成医生要考虑客户需要什么，要为客户着想“你一开始不需要这么做，你不需要一开始就投资这么多钱，”“我根本就不想让你把这个化妆品立刻买回去，因为现在这个社会上，化妆品的品牌实在是太多了，每一家都说自己的是最好的，包括我这个产品，如果你让我讲呢，我一定也会跟你讲我们的产品是最好的，但是我感觉我讲得再好，再好的产品都不一定适合你，而适合你的才是最好的，你说是还是不是，我的意思呢，你今天不需要马上购买，你只要先来尝试一下，先感觉一下，如果感觉好了，以后你再买我认为一点都不迟，你说是还是不是呀？”“保险大多了，公司太多了，险种太多了，你根本不需要买那么多的保险了，不是每一种保险你都需要买的”医生“实际上这个病情如果你不治疗，然后大不了最多也不会超过一周就会恶化，一旦恶化以后呢，别说是我，就是华佗再生也治不了，所以你知道吗，你今天来检查真的是非常庆幸，如果你今天不来检查，我都不知道明天会怎么样”“刘姐幸好你今天来注重保养自己，如果再不注得保养自己的话，你知道再过两年你会变成什么样子吗？”一百个问题来自于一个结果，就是需求不够大把主要的精力放在塑造需求，塑造没有的痛苦，塑造拥有的快乐顾问式销售：建立信赖感、定义问题、展示解决方案建立信赖感，今天的销售80%的问题来自对方不信任你倾听可以带来信任倾听的方法和策略：在带笑容，看着对方的T字部位，注意肢体动作，拿纸和笔，给对方反应，避免干扰因素倾听建立信赖感的方法：永远往他喜欢的话题上去引，你越表现的不知道，他越想给你讲，他讲的越多，他就越喜欢你，这就是信赖感的建立，定义问题见到客户不能直接卖产品，而是要建立信赖感，有了好感之后，你说的话就有价值了接下来就是讲结果，不是讲过程，直接谈结果，卖结果什么样的结果才是客户想要的？是客户需要的！！确认他的需求点有多少，问让对方感觉没有压力的问题问开放性的问题，让对方开始说话问探索性的问题，想了解什么就问什么不要一见到客户就跟他讲对他的好处，要先确认他有没有需求，问试探性的问题客户为什么购买的理由成为这次销售的关键“当时你是怎样选择产品的？”他回答的最重的的那个点就是你现在要成交的点根据需求来做销售问简单的问题问“是的问题”问二选一问题说好处，要么就不讲，说话就讲好处说卖点，说惟一的，独特的卖点说名人见证，说客户见证“你选择品牌也代表了一个人的品位，你说是吗？而且我也发现现在的女人不管年龄大小都开始注重保养自己，你有没有这种感觉呀，而且同样年龄的女人，有的看上去像三十几岁，有的看上去像是四十几岁，你感觉是还是不是，那我们也相信，那些快三十岁的女人，看上去像是四十岁的人，他的内心深处想的也决对不想这样，你说对吗？所以我们发现是她的保养的结果不一样，你说我说的对吗，每一个女人都想要保养自己，但是由于现在的化妆品的品牌越来越多，每一家都说自己是最好的，你有没有发现，但是我发现他们说品牌是最好，但实际并不适合我们每一个人，你同意我的观点吗？我认为最好的品牌是符合于我们自身的皮肤，你说我说的对吗？而到底是不是符合我们自身的，谁说的都不重要，重要的是你用完以后的感觉，你同意我的观点吗？由于这个紫外线，社会这个大环境，等等都产生对我们皮肤的伤害，随着伤害程度的增加，皮肤就越来越老化掉，最后就会体现在一个整体上，你说我说的对吗？当你注重保养，和没注重保养时，从一开始，好像没有什么太大的区别，但你会发现，三年五年过去以后，这个区别就会变得很明显，你同意我的观点吗？也就是想让自己变得漂亮的女人，保养不是一天两年的事情，而是一个一生的事情，正是因为是一个一生的事情，所以今天我的意思就是说你选择化妆品，一定要选择一个符合于自己的，而到底适不适合自己只有用过了以后才会知道，你说我说的对吗，你现在来自己试一下，还是我来帮你配合一下（示范阶段）”“刘姐我相信用完以后你会有感觉对吗，放心除了死人没有感觉，好不好是一码事，但一定会有感觉，我相信你的感觉一定也还不错，但是绝对不是很明显对吧，你也知道，任何一个好的产品用完以后，都不会立刻就有效果，如果用完以后就有效果，有可能里有会有激素，你说我说的对吗，一个好的产品它去改变一个人的时候，实际上是保养而不是而不是整体的一个改变，也就是说你今年三十岁，用了十年之后，你依然还是这样样子，这个产品就已经是最好的，你说我说的对吗？所以说你今天选择产品的时候，好不好不是马上就能感觉到的，最关键的是你在用的时候，你的体会，你说我说的对吗？”。
李践老师自述2
特色四、赢利模式强调系统 特色四、
从一开始的三个方面，从八个步骤， 从24个工具，从它的从里到外，从外 24个工具，从它的从里到外，从外 到里都很强调系统 。 系统是什么？就是制度加表格。 我们非常强调企业管理是用流程去管 理，不是用语言去管理，是用制度加 表格，表格化，全部要表格化 。 系统的作用是什么，就是要让不成功 的人成功，让成功的员工更成功。
特色三、“情景模拟训练” 特色三、 情景模拟训练”
目前最新的教育模式
从一开始，企业家一进来，我们就给大家定 了一个位，会场是市场，团队是企业，我们 全部把它分成组，而且总裁通过竞选。第一 天的竞选，竞选以后，然后成为团队，成为 企业。 所有的参加学习的人都叫消费层，所以每个 人都已经模拟了，把人恢复到一个市场状态 当中去，然后同时按照每一个团队自己去设 计产品，自己去分析目标客户，自己通过这 三天学习的内容当中，怎么去打造产品，怎 么去提升附加价值，怎么去分析市场，怎么 对竞争对手进行研究，怎么来提升自己建立 团队的绩效。
第六，非常重要的市场营销 第六，非常重要的市场营销
有效提升销售的12大黄金法则之1141页
五、法——团队的管理制度
法者，所以为国也，而轻之，则 功不立，名不成。
——韩非子
平型关战役
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
（一）公司层面 举例：品牌接触点管理、每月 创新制度等。
（二）部门内部 1、行事历 2、日报表 3、周单元 4、月经营
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
业绩 活动 活动量高
活动量低
业绩好
顶尖高手 1激励赞美 2指派任务 3奖励推动 坐吃山空 1工作展望 2职涯规划
业绩差
初生牛犊 1技巧传授 2安排分享 3加强演练 琵琶别抱 1沟通愿境 2解职，勿影 响团队
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四、势——团队销售造势、借势艺术
第 五 6.30 二
周
30 万
末忘初衷
——成功 心路历程
唐艳 琳
新伙伴 破零赛 终止日
月经营 总结会
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2、日报表
客户拜访日报表
星期 形式 客户名称 联系人 电话 客户需求 经理评估
上门
星 拜访 期
电话
一 拜访
上门
星 拜访 期
电话
二 拜访
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有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
（二）团队经营案例分析
李明99年4月进入**橱具销售公司，经过个人努 力表现突出，深受公司重视，井于2003年1月晋升为 业务部经理。
其团队最近半年的经营状况如下：
李践-有效提升销售的12大黄金法则8-大客户的开发与管理
法则十：建立所有的客户档案系统
法则十一：客户是要求出来的
——想清楚你到底需要什么样的结果
敢于直面客户问题 没有要求就没有签单 合作是双赢
法则十二：要成为专家
把自己当成顾问 向别人提供帮助 成为客户的朋友 提供解决方案
卓越的服务就是要达到物超所值 物超所值就是让客户感动
第三部分 开发大客户的四大方法
开发大客户的四大方法
一． 客户是找来的，而非等来的。 二． 收集目标客户资料 三． 探寻客户需求 四． 营造产品价值
一、客户是找来的，网络 户外行走、逛街购物、出差外地到客户请
客常去的地方“撒网” 广交朋友、主动攀谈：与同行搞好关系。 参加研讨会、著书、演讲 广发名片与电邮广告。
李践-有效提升销售的12 大黄金法则8-大客户的开
发与管理
1、什么是大客户？
20%的客户带来80%的收入。遵 循Pareto定律：80/20法则
2、实施大客户服务的好处
实现企业利润最大化 保持企业持续性发展
例： 杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年） 李践——“抓大放小”战略（1997年）
3、大客户分类
铂金客户级 ——业绩最高、价值最大
黄金客户级 ——业绩比较高 忠诚度也比较高的客户
铁客户 ——一般客户
十二条黄金法则
法则一：世上无事不可为
一切皆有可能
永不言败，永不放弃 一定能想出解决问题的方法
具有极大的勇气，克服恐惧 不断地说：“我能做到”
法则二：销售就是销售你自己
要样的人脉
法则八：100%承担责任
永远给客户一个坚定的承诺 对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满
意的结果，并超出他的期望 任何问题都是我的问题
李践：大客户的开发与管理
第一部分：什么是大客户？12、实施大客户服务的好处： (1)3、大客户分类： (1)大客户服务两大工具： (2)2、公司的专业和实力。
(2)第二部分：客户服务的十二条黄金法则 (3)法则一：世上无事不可为 (3)法则二：销售就是销售你自己 (3)法则三：设定明确的目标 (4)法则四：充满激情，永不懈怠 (4)法则五：微笑、倾听、专注 (4)法则六：归零的心态---打开心灵的木桶 (4)法则七：持续的学习 (5)法则八：100% 承担责任 (5)法则九：让客户随时随地都能找到你 (5)法则十：建立所有的客户档案（特别是大客户） (6)法则十一：客户是要求出来的 (6)法则十二：要成为专家 (6)第三部分：开发大客户的四大方法 (7)一、客户是找来的，而非等来的。
(7)二、收集目标客户资料。
(8)三、探寻客户需求。
(8)四、营造产品价值。
(8)营销提问 (9)第一部分：什么是大客户？1、20%的客户给你带来80%的收入。
保证大客户你的团队得到最好的服务，让客户感觉到非常满意或物超所值。
专业（实力）+客户关系：两把刀增强方案的解决能力，增强对客户的回馈速度。
遵循Pareto定律：80/20法则按照意大利经济学家帕罗特理论，他说，20%的客户给你带来80%的收入。
20%的客户给你带来80%的利润。
这20%的客户就是大客户。
每一个公司只要拿出客户名单一看，其实这个规律就出来了。
公司80%的业绩不是平均来自那些大多说的客户，而是来自20%的客户。
2、实施大客户服务的好处：实现企业利润最大化保持企业持续性发展例如：杰克.韦尔奇-----“数一数二”战略（1982年）李践-----“抓大放小”（1997 ）3、大客户分类：铂金客户-----业绩最高、价值最大。
（大客户）黄金客户-----业绩较高，忠诚度也比较高的客户。
铁客户------一般客户按照美国营销协会分类，把客户进行分类类别：1、铂金客户、2、黄金客户3、铁客户、4、铅客户为什么要对客户进行分类呢？因为，只有通过对客户进行分类，公司才能对客户提供更加完美的服务，对大客户提供最完美的保障。
李践 -定位策略-有效提升销售的12大黄金法则4概要
定位决定了品牌竞争的终极点 可穿过所有障碍直达人心 定位是进入“心智” 而不是进入市场， 定位是区隔心智空间 抢占心智资源
区隔方法八、情感定位
• 情感定位
• • • • • 比如：雕牌——我可以跟妈妈做家务了 娃哈哈——我的眼里只有你 海尔——真诚到永远 非常可乐——中国人自己的可乐 非常柠檬——一见好心情
区隔九、低价定位
• 低价定位
• 比如：沃尔玛超市——天天低价 • 美国西南航空——比长途汽车还便宜的飞机 • 易趣网——电脑超市天天低价
特劳特的著名案例
• 帮助IBM走出困境，成功转型
80年代以来，IBM在IT业内被众多的专业级对手所肢 解，硬件被康柏、戴尔、苹果打败、软件被微软、 甲骨文打败，芯片被英特尔，工作站被太阳打败。 1991年亏28亿美元，93年亏81亿美元，IBM向何 处去？特劳特根据IBM电脑产品线长的特点，为 IBM品牌重新定位“集成电脑服务商”，这一战略 使得IBM成功转型，走出困境，2001年的净利润高 达77亿美元。
价格的降低要建立在低成本上。
• “定位”被称为有史以来最具革命性的观 念，实在当之无愧。
——现在营销学之父，菲利普· 科特勒
特劳特的著名案例
• 赢得可乐大战
20世纪80年代，特劳特把“七喜”汽水重新定位为 “不含咖啡因的非可乐”，此举痛击了可口可乐与 百事可乐，使七喜汽水一跃成为仅次于可口可乐与 百事可乐之后的美国饮料业的第三品牌。
迈克尔· 波特提出的竞争三大战略
1.差异化策略（） 2.低成本策略（成本低才能降低价格） 3.集中化策略
菲利普· 科特勒营销七大步骤
• 市场调研 • 找到机会点 • 目标客户定位 • 产品与市场的定位 • 制定营销目标 • 营销组合 1.绩效考核
李践 卖好-有效提升销售的12大黄金法则
卖好--有效提升销售的12大黄金法则制定营销计划的7大步骤（世界公认的营销7大步骤）:第一步、市场调查：1、市场调研分析：①以行业市场分析：有大众市场、有个人市场、有利基市场；有主市场、次市场、若干小市场；市场细分，也叫市场区隔。
2、消费者调研分析：3、产品调研分析：、竞争对手调研分析：第二步、寻找机会：第三步、明确目标客户：第四步、产品与服务的市场定位：第五步、制定营销业绩目标：第六步、营销组合策略：第七步、绩效评估：1、“卖好”的七个步骤“卖好”的七个关键步骤：“卖”的调查、寻找“卖好”的机会、认准“卖”给谁、产品服务的市场定位、订立“卖好”的业绩目标、“卖好”的方法组合、“卖好”的评估方法2、“卖好”的方法组合“卖好”的方法组合卖掉≠卖好全球经济以20世纪80年代为界，之前以“卖掉”的推销经济为主要经济模式，之后则是以“卖好”的营销经济为主。
什么是“卖掉”？什么又是“卖好”？“卖掉”和“卖好”的差别在哪里？卖掉，其推销的过程是：起点，工厂；关注点，产品；手段，销售；结果，通过销售量而盈利。
卖好，其营销的过程是：起点，目标市场；关注点，消费者需求；手段，营销组合；结果，满足需求而盈利。
为什么会出现营销时代？这是一个转折点。
随着时代发展，产品同质化程度越来越严重，消费者对推销的产品开始失去兴趣。
推销就开始逐渐被营销取代。
营销时代将销售的关注点转到了消费者身上，从“卖掉”转到了“卖好”上了，让多种多样的产品给消费者带来了无数选择机会。
错误观点之一：推销＝营销推销是营销的一部分，营销的内涵比推销广得多。
营销的任务在于发现新市场、新客户的需求点，并为消费者提供相应的“买得好”的解决方案。
而只有在产品生产出来之后，才需要推销，才需要卖掉；而营销则是贯穿于产品从设定目标直至获得最终满足需求的“卖好”全过程。
错误观点之二：营销只是某一个部门的业务“卖好”营销最终满足市场需求是通过企业营销部门来体现的，但这并不意味着营销仅仅是某一个部门的事情，因为企业在经营过程中面对客户的不只是营销部门，其他部门也在间接影响营销结果。
有效提升销售的十二大黄金法则(DOC)
法则一、如何制定营销计划制定营销计划的7大步骤： 1、市场调研 2、寻找机会 3、明确目标客户4、产品与服务的市场定位 5、制定营销业绩目标 6、营销组合策略7、绩效评估一、市场调研1、市场调研分析（复杂问题简单化，简单问题条理化，解决问题要抓重点）以行业市场细分：有大众市场、个人市场、利基市场（在一个专业、一个小领域做得专）市场调研的目的：明确目标消费者，研究目标消费者的需求是什么，并且能够了解市场总量，市场份额，各产品占有率，销售额，市场竞争状况，市场旺淡季节。
目标消费群一定要区分出来，目标消费群就是我们的客户。
2、消费者的调研分析（以消费者细分）①地理区域细分（省、市、区、县）②人口细分（年龄、家庭、性别、教育）③以行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式）④从消费者心理细分（个性、收入、生活方式）商机就在于竞争对手没有做到，而消费者有这种需求，有这样的问题点，我们能给予解决。
解决问题即销售。
3、产品调研分析对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，请认清你的产品。
以质量、价格细分： 高低质 百威 量燕京低 青岛 位置4、 竞争对手的调研分析 1， 竞争对手的目标客户2， 竞争对手的产品或服务的特性、效果 3， 竞争对手的价格、质量 4， 竞争对手的营销组合策略 5， 竞争对手的定位策略（即差异点） 6， 竞争对手的服务体系（服务是最大的竞争） 7， 竞争对手在市场上所处的地位。
二、 寻找机会（SWOT 分析）内部：优势 劣势威胁机会优势劣势WT OS价 格外部：机会威胁2寻找切入点三、明确目标客户----对目标客户，你了解多少？·客户购买的效用是什么？购买的目的?·在何处购买？在何处使用？·在何时购买？何时使用？·购买时是单独或与他人一起？·购买频率如何？·未来3年，以上问题会有怎样的变化？四、产品与服务的市场定位市场是要划分的，专心致志打造专一产品逐步走向全面覆盖。
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例： 杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年） 李践——“抓大放小”战略（1997年）
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
3、大客户分类
n 铂金客户级 ——业绩最高、价值最大
n 黄金客户级 ——业绩比较高 忠诚度也比较高的客户
n 铁客户 ——一般客户
要样的人脉
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法则八：100%承担责任
n 永远给客户一个坚定的承诺 n 对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满
意的结果，并超出他的期望 n 任何问题都是我的问题
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法则九：让客户随时随地都能找到你
n 一周工作7天的准备 n 每天工作24小时的意识 n 24小时手机开机，随打随通 n 真正产生生产力：是8小时以外的付出 n 8小时以内求生存，8小时以外求发展
客常去的地方“撒网” n 广交朋友、主动攀谈：与同行搞好关系。 n 参加研讨会、著书、演讲 n 广发名片与电邮广告。
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二、收集目标客户资料
人们并不在乎人知道多少，而在乎你知道他 多少。
n 从品牌客户到企业名称
判断其实力、潜力、时机
n 客户行业、竞争对手分析
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法则十：建立所有的客户档案系统
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法则十一：客户是要求出来的
——想清楚你到底需要什么样的结果
n 敢于直面客户问题 n 没有要求就没有签单 n 合作是双赢
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法则六：归零的心态
——打开心灵的木桶
n 谦虚的态度与作风 n 开放的胸怀
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法则七：持续地学习
n 善于阅读 n 花时间学习专业 n 所有技能都是通过学习掌握的 n 善于自我反省、不断改进 n 知识就是资本 n 你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么
n 合作项目优势分析
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多个、探寻客户需求
n 顶尖的顾问都是发问高手 n 问对问题赚大钱 n 多说：“你的需求是什么呢？”
我能怎样才能帮助您呢？
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四、营造产品价值
n 公司的文化价值 n 产品的附加价值 n 产品的功能、使用价值 n 让客户体验物超所值
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十二条黄金法则
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法则一：世上无事不可为
n 一切皆有可能
n 永不言败，永不放弃 一定能想出解决问题的方法
n 具有极大的勇气，克服恐惧 不断地说：“我能做到”
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
法则二：销售就是销售你自己
n 热爱产品，热爱客户，热爱自己 n 建立客户喜爱的第一印象
n 客户会被感动：因为你的敬业、你的执着， 你的坚持。
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法则三：设定明确的目标
n 强烈的渴望 n 下定决心 n 明确知道想要的结果
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
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卓越的客户服务
n 把普通的细节做到优秀和卓越，并持续保 持在同一水平，这就是高品质的客户服务。
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/18
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
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开发大客户的四大方法
一． 客户是找来的，而非等来的。 二． 收集目标客户资料 三． 探寻客户需求 四． 营造产品价值
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
一、客户是找来的，而非等来的
n 设定明确的客户拜访目标 n 电视、报纸、电话簿、网络 n 户外行走、逛街购物、出差外地到客户请
法则十二：要成为专家
n 把自己当成顾问 n 向别人提供帮助 n 成为客户的朋友 n 提供解决方案
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则感动
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
第三部分 开发大客户的四大方法
法则四：充满激情，永不懈怠
n 让客户感受到你的能量 n 把所有的发动机全部启动 n 120%的付出 n 全力以赴 n 坚持不懈
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
法则五：微笑、倾听、专注
n 微笑能为您增加你脸上的价值 n 倾听产生信任 n 让客户每次想到你，见到你就开心而非痛
苦 n 像激光一样聚集
李践大客户的开发与管 理有效提升销售的12大
黄金法则8
2020/11/18
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
1、什么是大客户？
n 20%的客户带来80%的收入。遵 循Pareto定律：80/20法则
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2、实施大客户服务的好处