李践大客户的开发与管理有效提升销售的12大黄金法则8
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客常去的地方“撒网” n 广交朋友、主动攀谈：与同行搞好关系。 n 参加研讨会、著书、演讲 n 广发名片与电邮广告。
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
二、收集目标客户资料
人们并不在乎人知道多少，而在乎你知道他 多少。
n 从品牌客户到企业名称
判断其实力、潜力、时机
n 客户行业、竞争对手分析
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
开发大客户的四大方法
一． 客户是找来的，而非等来的。 二． 收集目标客户资料 三． 探寻客户需求 四． 营造产品价值
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
一、客户是找来的，而非等来的
n 设定明确的客户拜访目标 n 电视、报纸、电话簿、网络 n 户外行走、逛街购物、出差外地到客户请
李践大客户的开发与管 理有效提升销售的12大
黄金法则8
2020/11/18
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
1、什么是大客户？
n 20%的客户带来80%的收入。遵 循Pareto定律：80/20法则
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
2、实施大客户服务的好处
实现企业利润最大化 保持企业持续性发展
例： 杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年） 李践——“抓大放小”战略（1997年）
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
3、大客户分类
n 铂金客户级 ——业绩最高、价值最大
n 黄金客户级 ——业绩比较高 忠诚度也比较高的客户
n 铁客户 ——一般客户
法则十二：要成为专家
n 把自己当成顾问 n 向别人提供帮助 n 成为客户的朋友 n 提供解决方案
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
n 卓越的服务就是要达到物超所值 n 物超所值就是让客户感动
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
第三部分 开发大客户的四大方法
法则二：销售就是销售你自己
n 热爱产品，热爱客户，热爱自己 n 建立客户喜爱的第一印象
n 客户会被感动：因为你的敬业、你的执着， 你的坚持。
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
法则三：设定明确的目标
n 强烈的渴望 n 下定决心 n 明确知道想要的结果
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
要样的人脉
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
法则八：100%承担责任
n 永远给客户一个坚定的承诺 n 对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满
意的结果，并超出他的期望 n 任何问题都是我的问题
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
法则九：让客户随时随地都能找到你
n 一周工作7天的准备 n 每天工作24小时的意识 n 24小时手机开机，随打随通 n 真正产生生产力：是8小时以外的付出 n 8小时以内求生存，8小时以外求发展
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
法则六：归零的心态
——打开心灵的木桶
n 谦虚的态度与作风 n 开放的胸怀
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
法则七：持续地学习
n 善于阅读 n 花时间学习专业 n 所有技能都是通过学习掌握的 n 善于自我反省、不断改进 n 知识就是资本 n 你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么
n 合作项目优势分析
ห้องสมุดไป่ตู้
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
多个、探寻客户需求
n 顶尖的顾问都是发问高手 n 问对问题赚大钱 n 多说：“你的需求是什么呢？”
我能怎样才能帮助您呢？
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
四、营造产品价值
n 公司的文化价值 n 产品的附加价值 n 产品的功能、使用价值 n 让客户体验物超所值
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
法则十：建立所有的客户档案系统
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
法则十一：客户是要求出来的
——想清楚你到底需要什么样的结果
n 敢于直面客户问题 n 没有要求就没有签单 n 合作是双赢
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
十二条黄金法则
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
法则一：世上无事不可为
n 一切皆有可能
n 永不言败，永不放弃 一定能想出解决问题的方法
n 具有极大的勇气，克服恐惧 不断地说：“我能做到”
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
卓越的客户服务
n 把普通的细节做到优秀和卓越，并持续保 持在同一水平，这就是高品质的客户服务。
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/18
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
法则四：充满激情，永不懈怠
n 让客户感受到你的能量 n 把所有的发动机全部启动 n 120%的付出 n 全力以赴 n 坚持不懈
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
法则五：微笑、倾听、专注
n 微笑能为您增加你脸上的价值 n 倾听产生信任 n 让客户每次想到你，见到你就开心而非痛
苦 n 像激光一样聚集
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二、收集目标客户资料
人们并不在乎人知道多少，而在乎你知道他 多少。
n 从品牌客户到企业名称
判断其实力、潜力、时机
n 客户行业、竞争对手分析
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开发大客户的四大方法
一． 客户是找来的，而非等来的。 二． 收集目标客户资料 三． 探寻客户需求 四． 营造产品价值
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一、客户是找来的，而非等来的
n 设定明确的客户拜访目标 n 电视、报纸、电话簿、网络 n 户外行走、逛街购物、出差外地到客户请
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黄金法则8
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1、什么是大客户？
n 20%的客户带来80%的收入。遵 循Pareto定律：80/20法则
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
2、实施大客户服务的好处
实现企业利润最大化 保持企业持续性发展
例： 杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年） 李践——“抓大放小”战略（1997年）
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
3、大客户分类
n 铂金客户级 ——业绩最高、价值最大
n 黄金客户级 ——业绩比较高 忠诚度也比较高的客户
n 铁客户 ——一般客户
法则十二：要成为专家
n 把自己当成顾问 n 向别人提供帮助 n 成为客户的朋友 n 提供解决方案
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n 卓越的服务就是要达到物超所值 n 物超所值就是让客户感动
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第三部分 开发大客户的四大方法
法则二：销售就是销售你自己
n 热爱产品，热爱客户，热爱自己 n 建立客户喜爱的第一印象
n 客户会被感动：因为你的敬业、你的执着， 你的坚持。
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法则三：设定明确的目标
n 强烈的渴望 n 下定决心 n 明确知道想要的结果
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
要样的人脉
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
法则八：100%承担责任
n 永远给客户一个坚定的承诺 n 对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满
意的结果，并超出他的期望 n 任何问题都是我的问题
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
法则九：让客户随时随地都能找到你
n 一周工作7天的准备 n 每天工作24小时的意识 n 24小时手机开机，随打随通 n 真正产生生产力：是8小时以外的付出 n 8小时以内求生存，8小时以外求发展
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
法则六：归零的心态
——打开心灵的木桶
n 谦虚的态度与作风 n 开放的胸怀
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
法则七：持续地学习
n 善于阅读 n 花时间学习专业 n 所有技能都是通过学习掌握的 n 善于自我反省、不断改进 n 知识就是资本 n 你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么
n 合作项目优势分析
ห้องสมุดไป่ตู้
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
多个、探寻客户需求
n 顶尖的顾问都是发问高手 n 问对问题赚大钱 n 多说：“你的需求是什么呢？”
我能怎样才能帮助您呢？
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四、营造产品价值
n 公司的文化价值 n 产品的附加价值 n 产品的功能、使用价值 n 让客户体验物超所值
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法则十一：客户是要求出来的
——想清楚你到底需要什么样的结果
n 敢于直面客户问题 n 没有要求就没有签单 n 合作是双赢
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
十二条黄金法则
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
法则一：世上无事不可为
n 一切皆有可能
n 永不言败，永不放弃 一定能想出解决问题的方法
n 具有极大的勇气，克服恐惧 不断地说：“我能做到”
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
卓越的客户服务
n 把普通的细节做到优秀和卓越，并持续保 持在同一水平，这就是高品质的客户服务。
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
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再见，see you again
2020/11/18
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
法则四：充满激情，永不懈怠
n 让客户感受到你的能量 n 把所有的发动机全部启动 n 120%的付出 n 全力以赴 n 坚持不懈
李践大客户的开发与管理有效提升销 售的12大黄金法则8
法则五：微笑、倾听、专注
n 微笑能为您增加你脸上的价值 n 倾听产生信任 n 让客户每次想到你，见到你就开心而非痛
苦 n 像激光一样聚集