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以本田公司为例进行STP分析

摘要：随着我国国民经济的发展，和加入世界贸易组织,对我国汽车产业既是机遇又是挑战，国内外环境的变化给我国汽车市场营销带来了新的挑战和机遇,国内的汽车市场正面临前所未有的激烈竞争，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会。对于本田公司等国外成功的汽车企业典型,我们要多多借鉴他们的营销策略和和管理，汽车营销的理论方法有很多,其中STP营销战略就是一种重要的方式。

关键词：市场细分目标市场市场定位品牌营销

在市场营销或管理学中，STP是指市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）、定位（Positioning）。这些是企业的战略决策！市场细分、目标市场、市场定位是标志者企业的长期发展方向，比如企业的主要顾客群是什么，企业的特色产品和形象是什么，这些是STP里面的内容，属于战略。

现代市场营销十分重视STP营销,本田公司的STP营销即市场细分化(Segmentation),选择汽车目标市场(Targeting),汽车产品定位(Positioning)。当今社会汽车竞争激烈,消费者的需求千差万别,企业无法在整个市场上为所有用户服务。慧聪行业研究认为，企业不应试图在整个市场上争取优势地位,而应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标,并制定相应的产品计划和营销计划为其服务,这样企业就可以把有限的资源、人力和财力用到能生产最大效益的地方上,确定目标市场,为企业及产品在目标市场上树立一定的特色,选择那些与企业任务,目标,资源条件等一致的市场空间,塑造预定的形象,以取得竞争的优势地位!这就是STP的营销的主要任务。

1.汽车市场细分化

市场细分,就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异,把整个市场(即全部用户)划分为若干具有某种相似特征的用户群(即细分市场),以便执行目标市场营销的战略和策略。

每一种产品都有购买者,由于种种因素,不同的购买者有着不同的需求,任何一个大企业都不可能全部给予满足,为所有的购买者提供有效的服务。因此,每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分,确定自己在市场竞争中的地位,搞好销售。日本的本田公司就是成功地运用了市场细分化这种方法使自己的摩托车在美国占有一席之地,扩大了自己的目标市场,针对不同的目标市场制定了有区别的营销策略,进行针对性营销,这是它在美国市场取得辉煌胜利的关键。本田公司所选择的目标市场的策略是差异性市场策略，当时的美国摩托车企业只是针对专业车手,喜爱摩托车的人服务,对其他潜在的消费者并没有在意，而本田公司意识到了潜在的顾客需求并积极采取各种方式开发这部分顾客,通过广告宣传，首先,淡化人们对那些“空黑皮夹克的摩托车手”的成见，重新定位了摩托车在美国人头脑中的地位。并且针对行使方便,安全省钱的交通工具这块细分市场的特性吸引了潜在的消费者,营销的关键是要使他们放心,安心的使用摩托车。在本田公司的市场细分中,从消费市场的角度来看,其主要是以年龄、性格、利益等因素做为细分的因素。

2.目标市场营销

在现代营销活动中,对任何企业而言,并非所有的环境机会都具有同等的吸引力,由于资源有限,也为了保证资源有效,企业的营销活动必然局限在一定的范围内,确定具体的服务对象,即选定目标市场。企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的,通过分析细分

市场要求满足的程度,去发现那些尚未得到的满足的需求。,相应确定准备为哪些细分市场服务。

以本田公司在美国摩托车市场为例，二战期间,针对新出生的一代的特点,在细分市场的基础上,认为注重年轻人个性的产品一定会流行起来,本田公司为此推出了相应的个性化的产品,取得了很大的成功。越南战争期间,由于社会原因,市场的需求又发生了很大的变化,此时本田将目标转向妇女,在妇女们的需求基础上,对摩托车的价钱,重量和外形颜色等方面做了修改,再次赢得了市场。

从本田成功进入美国摩托车市场并获得了巨大的成效中,我们可以看到,本田公司在经过分析、衡量后,选择了差异性市场营销策略,应用了SPT营销策略。虽然生产成本和营销费用会相应的增加,但是,本田公司应用市场细分和差异性市场营销战略,获得了巨大的成功,这一点是无可争议的。其后本田公司凭借其摩托车市场在美国取得成功的经验,又如愿以偿的把本田汽车成功的推向美国市场,同样也采取了市场细分化策略,以其节约能源,小巧轻便的优势而深受美国消费者的欢迎。

3.市场定位

所谓市场定位指的就是企业根据用户对所生产产品的需求程度,根据市场上同类商品竞争状况,为本企业产品规划一定的市场地位,即为自己的产品树立特定的形象,使之与众不同。市场定位的过程就是在消费者心目中为公司的品牌选择一个希望占据位置的过程。

本田公司广本小轿车是一个很好的例子。广本具有自己的独特之处,浑身上下找不到一丝过分装饰或华而不实之处，百分之百地实用,它的车体稳，坚固而其外表大方美观,性能求精，价格相对同类车型也较能接受。广本一投产就受到国内广泛的欢迎,它之所以跃居当时同类车型销量前列是因为老百姓正需要这种车，同类车中价钱适中，性能很好，而且省油。与当时其他类型汽车相比，广本车具有经久耐用、构造大方和性能较好的优点。本田公司这一时期的盈利情况也证明本田关于生产广本车的决定是明智的。广本车用很短的时间就排在同类车型销量前列，成为一款盈利车。在销售量和利润方面成绩显著。中级车档次的产品策略为本田公司广本车型找到了自身的市场定位,因而赢得了巨大的市场发展机会。

从以上本田公司的成功事例中,我们可以看到其灵活的运用了STP营销策略,赢得了市场和消费者。近几年来,我国经济发展迅速,汽车工业也开始迅速崛起。我国汽车市场产销发展迅猛，但是由于市场环境急剧变化，使我国汽车产业面临重组和整合压力，企业利润不断下降。这就迫使汽车企业不断地适应市场变化，寻找新的利润增长，从而获得长足的发展。对于我国的汽车生产企业来讲，现实的可行之路就是必须迎合市场需求变化、提高服务水平、建立自主品牌、选择适合的销售模式，才可在更加激烈的竞争中寻求自身的发展。

在我国，国内自主品牌的发展也对我国汽车工业具有显著的影响。行业研究数据显示，最近几年我国汽车出口数量呈上升趋势，其中自主品牌功不可没。如何继续保持增长，实现汽车出口的可持续发展，是自主品牌面临的新任务。我国现有的自主品牌有哈飞、吉利、长安、等等。我国自主品牌刚刚起步,很多方面都不完善,自主技术方面,售后服务及市场营销策略以内都急待提高。下面是一个关于自主品牌营销策略方面的案例: