商务谈判谈判方案书

关于与法国企业合作的谈判方案
一、谈判双方
对方：法国企业
我方：苏州丝绸厂
二、谈判背景
中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。

然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着巨大的挑战。

为改变这一不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进军。

在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根据消费者的喜好，习惯和品位，以及新的目标市场特点和文化背景，开始小批量的生产各种不同花色、不同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层次、不同背景的人群需要。

因此，若双方能建立长期的友好合作关系，将会有利于各方的发展。

三、谈判的基本原则
本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。

四、谈判的目标和策略
(一）谈判目的
与法国企业签定一批丝绸产品的出口协议，并希望能建立长期的合作关系。

具体目的：
1、
2、
3、
（二）具体策略
1、开局阶段：
协商的开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

2、摸底阶段：
此阶段的策略：我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图，采取多听少说策略，认真倾听对方谈判意图的阐述，了解其真实的谈判意图。

坚持不问不答，有问必答，回答对方提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。

3、报价与磋商阶段
报价之后，谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益，我们采取如下磋商策略：
（1）突出优势：
（2）制造竞争的策略：
（3）争取承诺的策略：
（4）声东击西的策略：
对方虽然希望用最低的价格那最好的货，但是，在市场竞争激烈形势
下，对方的焦点会转移到发货时间上，但是我们作为供应商最关心的是价格问题，适时用声东击西策略，我们把重点放在我们产品的优质上，从而尽可能的抬高我们的供货价。

（5）把握求同原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，双方适当的让步，从大局着眼，努力寻求共同利益，更要着眼于自身发展的整体利益和长远利益。

4、成交阶段
当对方公司采用书面或口头的声明表示同意，并不提出任何异议，即一次性现金付款60%以上，能一次性签丝绸400批以上，我们给出的平均折扣6折对方能够接受。

能一次性签丝绸600批以上，我们给出的平均折扣5.5折，（我们的底线是4.5~5折，即原先5.5折的产品我们最低4.5折，原先6折的产品我们最低5折），15天交货，提供60%的仓储和运输费用。

若此种情况下双方不再提意见，我们便成交。

5、签约阶段
双方有效的接受各方的条件后，签订书面文件。

二、谈判人员组成
我方人员构成：主谈：孙倍倍，公司谈判全权代表；
副谈：王耀豪，负责重大问题的决策；
其他组员：王猛、徐娟、李咏、高治方、武俊红对方人员构成：主谈：，公司谈判全权代表；
副谈：，负责重大问题的决策；
其他组员：
六、谈判的议程安排
（一）谈判时间：下周五16:05
（二)谈判议题：
与法国企业签定一批丝绸产品的出口协议，并希望能建立长期的合作关系。

（三）谈判地点：主教楼302教室
七、谈判的准备工作
（一）准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》以及相关的扶持政策。

备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。

（二）模拟谈判
本公司内部将定于本月在商务谈判课堂上进行模拟谈
判。

八、谈判控制预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定控制预案。

具体应对如下：
1、若对方愿意与我们签订长期合同，我们会做出怎样的让步，或提出愿意提供反馈意见，要求我们给予一定的优惠，我们将如何应对？
应对：应马上意识到他们采用的是投石问路的策略，我们应该不马上回答对方，用“我们都可以考虑一下”的回答拖延时间，要求对方以承诺一些提议作为条件，才给予回答，以达成公平协议。

如果试探过程中发现对方有实力且真的愿意与我们进行长期合作，我们可以根据他们的销售状况给予一定的奖励政策，这些返利的具体方式可以等到合作过多次之后再议。

2、若谈判过程中发现对方确实具有较强的销售服务水平，想让对方签订更大的订单并与对方建立长期的合作关系。

我们将如何稳住？
应对：我们应该稳住，暂时不表现出来，以免让对方钻空子，威胁我们，让我们以低价供应应采用激将策略，告诉他们：“也许你们可以找到更好的合作商，那我们就期待下次在进行合作吧。

”这样他们也许就更加愿意留住我们。

3、若我们不知道对方是否真会遵循我们的指导零售价，
到时候把产品价格开的过高，影响本公司的产品形象，我们该怎么办？
应对：针对这一点，我方应特别重视，否则会严重影响本公司的形象，因此在合同中还应该对渠道严加管理，必须严格遵守本公司的指导零售价，超过规定指导零售价10%~20%，则赔偿2万，超过20%~30%，赔偿4万，以此类推。

苏州丝绸厂 2012.03.12。