市场营销诊断Word

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市场营销诊断报告

市场营销诊断报告
1、市场研究的诊断调查
序号 诊断项目
1
市场研究的目的是什么?
2
市场决策哪些数据是必须的?为什么?
3
你知道产品投放市场的反应吗?反应哪些内容
诊断记录
问题点
4
为了收集市场信息,你应采取哪些方法?
5
你做过哪些市场研究,效果如何?
6
你在努力获得顾客的反馈吗?反馈什么
7
所收集的信息精确度有多高?
8
你公司今年进行过几次系统的市场调研
二、市场营销诊断的特点
智力服务于社会 跨学科、多领域、超行业的综合产物 为现代领导实现科学决策服务
三、市场营销诊断的基点
智能诊断 进程诊断 问题诊断
四、市场营销诊断的工作要点
诊断目标 第一、指出目前的症状或结果 第二、寻找产生结果的原因 第三、发掘众多原因之间的相互关系和作用机理
市场营销诊断的注意事项 ✓ 考虑特殊性 ✓ 莫为表面所迷惑 ✓ 全局角度考察 ✓ 市场营销诊断是一个动态概念
第二节 营销诊断调查
一、诊断调查的界定: 诊断调查是营销策划工作的基础,是运
用企业策划的原理和方法分析企业自身的 资源和面临的环境状况的策划步骤。
二、诊断调查的具体内容:
四大诊断调查
1、市场诊断调查: ➢ 市场需求的状况(表31) ➢ 市场竞争的状况(表32) ➢ 消费者购买行为:5W ➢ 市场营销要素(表33)
✓ 产品结构 ✓ 产品质量 ✓ 品牌商誉 ✓ 营销能力 ✓ 人力资源 ✓ 财务管理 ✓ 技术创新 ✓ 业务流程 ✓ 组织结构 ✓ 信息系统 ✓ 企业文化
3、行业诊断调查:对委托企业所在的行业进 行全面诊断和调查,判断行业的发展方向、 趋势和竞争特点对企业策划的影响。

复习市场营销学(第4版).word

复习市场营销学(第4版).word

第一章概论第一节市场综述一、市场的定义:1、商品交换场所 (传统定义)2、某种商品现有的或潜在的购买者或购买集团 (营销学观点)3、市场=人口+购买欲望+购买力二、市场的类型:1.市场=完全竞争市场+垄断竞争市场+寡头垄断市场+完全垄断市场影响因素:1.厂商数目2.产品差别因素3.对市场价格的控制4.进退障碍2、市场=有形市场+无形市场3、市场=买方市场+卖方市场4、市场=消费品市场+组织市场5、按地域、顾客、商品类型划分三、营销市场:生产要素市场与出售自己产品的市场四、市场份额:企业销售量占全部营销市场销售量的比重就是企业的市场份额,有时也称市场占有率。

(领会)重要性: 1、维持营业或扩大营业2、获得较理想的规模经营状态3、提高企业的竞争力第二节市场营销一、定义:市场营销是企业的一种经营活动,即企业从消费需求出发,综合运用各种科学的市场营销策略,把商品和服务整体地销售给消费者,尽可能满足他们的需求,并最终实现企业自身的生存和发展目标.二、市场营销观念的发展1、生产观念(生产中心论)形成于19世纪末到20世纪20年代。

市场性质是卖方市场。

“以产定销”,“企业生产什么,消费者就买什么”。

2、推销观念(推销中心论)形成于20世纪20年代到40年代。

市场性质是卖方市场。

“以产促销”,“企业销售什么,消费者就买什么”。

3、市场营销观念(需求中心论)形成于20世纪50到60年代。

市场性质转变为买方市场。

“以销定产”,“消费者需要什么,企业生产什么”。

(比较三种观念)4、生态平衡营销观念(均衡营销论)形成于20世纪60年代后期和70年代初期。

“企业能生产什么满足消费者需要的产品。

”5、社会营销观念(社会中心论)形成于20世纪70年代6、大市场营销观念(政治中心论)市场营销的特点1.消费者导向:指企业营销活动的出发点是消费者需求。

2. 目标市场:企业依据市场细分方法,进行针对性的营销。

3. 整体营销:强调企业在从事市场经营活动时必须利用多方位的综合性策略。

市场营销(word)

市场营销(word)
(1、细分市场的潜量;2、细分市场的竞争状况;3、企业资源与市场特征的吻合度;4、细分市场的投资回报水平。)
3、目标市场覆盖策略选择
4、目标市场营销策略
无差异营销策略市场营销组合→子市场1,子市场2,子市场3。
差异性营销策略市场营销组合A——子市场1,市场营销组合B——子市场2,市场营销组合C——子市场3。
(2)网络发展对企业的影响(思维方式改变,经营手段改变,消费方式改变)
(3)网络在营销中的应用
(4)网络销售产品的特征
(5)网络销售的的功能
(6)网络销售的流程——浏览商品→网上订购→支付(网上/当场)→送货
第二章市场营销环境分析
一、市场营销环境的含义
市场营销环境是企业的生存和发展的各种制约因素与条件。市场营销环境分为微观营销环境和宏观营销环境。
2、市场细分的理论依据
消费需求存在绝对差异性——形成市场细分的必要性;
消费需求存在相对同质性——形成市场细分的可能性
3、市场细分的依据(细分变量)
地理因素(行政区划,经济形态,自然环境,气候条件)
人文因素(年龄,性别,收入,教育,家庭,信仰)
心理因素(生活方式,个性特征)
行为因素(购买时机,购买频率,利益诉求,使用状况,品牌忠实)
(三)人口的地理分布
二、经济环境
(一)直接影响营销活动的经济环境因素
1、收入状况
(1)国民收入;(2)个人收入;(3)个人可支配收入;(4)个人可任意支配收入;(5)家庭收入。
2、消费者支出模式和消费结构(恩格尔定律)
3、消费者储蓄和信贷情况的变化
恩格尔定律随着家庭收入的增加:用于购买食品的支出比重下降,用于住房和日常开支的比重不变,用于服装娱乐保健教育的比重上升。

肯德基的营销策划书word文档模板

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肯德基的营销策划书目录一、肯德基的简介三、肯德基的市场分析四、肯德基的4P分析五、肯德基的竞争对手状况分析六、肯德基的策划促销方案七、总结一、肯德基的简介肯德基(Kentucky Fried Chicken肯塔基州炸鸡),通常简称为KFC。

是来自美国的著名连锁快餐厅,由哈兰·山德士上校于1952年创建。

主要出售炸鸡、汉堡、薯条、汽水等西式快餐食品。

肯德基是世界最大的炸鸡快餐连锁企业,肯德基的标记 KFC 是英文Kentucky Fried Chicken (肯德基炸鸡)的缩写, 它已在全球范围内成为有口皆碑的著名品牌。

美味的炸鸡虽然吸引了众多慕名而来的顾客。

然而,传统的炸鸡方法却使顾客必须等待三十分钟才可享用美食。

到了1939 年,这个难题在上校参观一个压力锅展示时得到解答。

上校购买一个压力锅回家,做了各项有关烹煮时间、压力和加油的实验后,终于发现一种独特的炸鸡方法。

这个在压力下所炸出来的炸鸡是他所尝过的最美味的炸鸡,至今肯德基炸鸡仍维持这项使用压力锅的妙方。

上校用他那 1946 年出品的福特老车,载着他的十一种香料配方及他的得力助手--压力锅开始上路。

他到印第安州、俄亥俄州及肯德基州各地的餐厅,将炸鸡的配方及方法出售给有兴趣的餐厅。

1952年设立在盐湖城的首家被授权经营的肯德基餐厅建立。

令人惊讶的是,在短短五年内, 上校在美国及加拿大已发展有 400 家的连锁店, 这便是世界上餐饮加盟特许经营的开始。

山德士上校一身西装, 满头白发及山羊胡子的形象,已成为肯德基国际品牌的最佳象征。

他创立肯德基的同时,他才是个66岁、月领105美圆的社会保险金的退休老人,而今天肯德基已成为全球最大的炸鸡连锁店。

同时,上校也受到电视台的关注,由于整日忙于料理,他只有找出唯一一套清洁的、-白色的棕榈装,这一打扮自此成为他独一无二的注册商标。

从此以后,人们便将这套西装与肯德基联想在一起;而他的这身白西装,满头白发,及山羊胡子也成为了全国性的象征。

市场营销报告模板_共10篇.doc

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★市场营销报告模板_共10篇范文一:《市场营销报告》模板及要求市场营销报告包含以下内容:一、封面二、目录三、正文1.企业简介2.目标顾客分析3.企业竞争战略分析4.营销组合分析(1)产品开发与管理(2)企业产品定价(3)渠道管理(4)市场促销策划5.心得体会四、附录(数据,原始调查问卷,口头汇报幻灯片字数不少于2000字市场营销报告格式模板与说明:)市场营销报告目录一、公司简介 (1)二、目标顾客分析 (1)(一)顾客的购买特点 (1)(二)顾客的购买类型 (1)(三)影响顾客购买的因素 (1)(四)顾客购买经历的阶段 (1)三、企业竞争战略分析 (1)(一)企业的主要竞争者及其分析 (1)(二)本企业在行业中所处的竞争地位 (1)(三)本企业目前所采用的竞争战略 (1)(四)开展下一步竞争工作的建议 (1)四、公司营销组合分析 (1)(一)产品开发与管理 (1)(二)企业产品定价 (2)(三)渠道管理 (2)(四)市场促销策划 (2)五、心得体会 (3)附录1数据 (3)附录2汇报幻灯片 (3)《XXX公司市场营销分析报告》一、公司简介内容:公司成立时间、规模、企业文化、产品大类、主要产品、销售、市场情况等。

二、目标顾客分析(一)顾客的购买特点(二)顾客的购买类型(三)影响顾客购买的因素(四)顾客购买经历的阶段三、企业竞争战略分析(一)企业的主要竞争者及其分析1.主要竞争者目标2.主要竞争者所采用的竞争战略3.竞争者对待竞争挑战的反应类型(二)本企业在行业中所处的竞争地位(三)本企业目前所采用的竞争战略(四)开展下一步竞争工作的建议四、公司营销组合分析(一)产品开发与管理1.公司产品整体概念2.产品所处的生命周期3.产品进一步开发的机会4.产品品牌延伸及包装调整可行性分析(二)企业产品定价1.行业同类产品的定价情况2.产品原材料的价格3.产品的替代产品及互补品的价格4.产品中高、中、低档产品不同的价格情况和销售情况(三)渠道管理1.企业渠道现状1)渠道选择2)渠道运行3)渠道管理2.企业渠道存在的问题3.企业渠道改进具体建议(四)市场促销策划××产品促销策划方案1.促销产品:2.产品市场现状:3.促销目的:4.促销地点(区域):5.促销时间:6.促销对象:7.促销主题:8.促销方式(或活动方案):9.促销组织:人员安排,任务分配10.促销宣传:11.促销费用预算:12.促销控制与评估:五、心得体会附录1数据附录2汇报幻灯片报告格式要求1、目录要求:要列出二级标题,且一级标题顶格,小四号黑体;二级标题缩进2个汉字符,小四号宋体;标题文字与页码之间用点线,页码居右对齐。

word市场营销策划方案

word市场营销策划方案

word市场营销策划方案一、背景分析随着信息技术的不断发展,网络办公变得越来越普遍,电子文档成为了办公中不可或缺的工具之一。

在这个背景下,Microsoft Word作为一款最常用的文字处理软件之一,受到了广大用户的青睐。

然而,在市场竞争日益激烈的今天,如何更好地推动Word产品的销售,增加用户黏性,成为了重要的问题。

本文将以Word市场营销策划方案为主题,针对该产品的特点与市场需求,提出一系列切实有效的市场推广策略。

二、目标市场分析1.初高中学生初高中学生是Word的主要用户群体之一。

由于学生需要经常使用Word进行课堂笔记、作业书写等等,Word成为了他们的重要工具。

而且,Word拥有简单易用的特点,非常适合初高中学生这一群体,因此,我们需要借助学校等教育渠道,将Word推广给更多的初高中学生群体。

2.大学生大学生阶段的学习和工作情况相对较复杂,对文字处理软件的需求也较高。

大学生经常需要使用Word进行论文写作、报告制作等工作,因此,我们可以通过大学教育渠道,推广Word,并提供一些针对大学生的使用技巧和模板,增加他们对Word的依赖。

3.企业用户企业用户是Word的重要目标市场之一。

Word作为一个功能强大的文字处理软件,能够满足企业用户在办公中的各种需求。

我们可以与一些大型企业建立合作关系,将Word作为默认的办公软件,并提供一些针对企业用户的培训和技术支持,以增加企业用户的满意度。

三、市场推广策略1.线下推广(1)学校活动:与各学校合作,举办Word的使用讲座和培训课程,向学生介绍Word的功能和使用技巧,并提供一些使用案例和模板,激发学生的兴趣。

(2)企业合作:与一些知名企业建立合作关系,将Word作为默认的办公软件,并提供一些针对企业用户的培训和技术支持,以增加企业用户的满意度。

(3)媒体推广:通过电视、广播、报纸等媒体渠道,推出Word的广告,宣传Word的各种功能和优势,吸引更多的用户。

营销诊断

营销诊断

市场营销诊断报告的书写格式一、标题:单位名加文种(例:XXX贸易公司营销诊断报告)二、前言:1.要写明为何诊断与诊断时间,2.要写明诊断期间采用手段,3.诊断内容,4.公司现状简单分析,5.此次诊断的意义。

例如:受公司总经办委托,营销部进行了为期十天的企业营销诊断。

诊断期间,我们采用了问卷调查、人员访谈、走访观察等各种方法的结合,通过对公司内部的组织机构、营销部人力资源、管理现状和企业外部的营销网络建设与网络管理、市场运作、竞争情况、发展趋势等方面的了解,对公司的营销和管理有了清楚的认识。

当前公司正处于起步阶段,代理着XXX品牌,经诊断还有多处不足,有待进一步改善和提高。

三、公司内部营销环境诊断(3.1)、公司组织体制诊断:1. 公司现采用的组织机构图与各部门岗位职责描述(直接描述即可,不用进一步分析)2. 员工对公司现有组织现状的评价(这一条要用图表展示、汇总,例如:)10080%60%40%20%部门分工合理各部门之间配合良好公司组织工作效率高此表结果来自员工民意调查,调查后统计5分的所占比例(如公司被调查人数50人,认为公司各部门之间配和合理的有10人就可以在上表上标为10/50*100%=20%)3.公司现有组织体制诊断:(1. 写明组织设计不合理的地方)(2. 员工对组织现状评价较低的原因,也可以写明上表中员工评定理由说明)4.建议:(次处写明调查人对公司组织设计的建议方案与各部门岗位职责)(3.2)、员工满意度诊断:1. 商务代表忠诚度调查2. 员工满意度调查3. 员工满意度与忠诚度调研分析:4. 关于提升员工满意度和忠诚的建议方案:(此项调查可以采用问卷调查法,上述两项调查表的数据显示来自下列两个表格)1、人力资源现状分析(1)员工文化结构(2)员工整体文化素质简单总结分析。

(3)员工对自己能力不足分析(4)对公司人力资源配置与建设的诊断建议。

2、产品资源分析(1)经销商或客户对公司产品品牌与质量的综合评价(可以采用访谈记录+问卷调研)(2)调研结果汇总(3)合理建议3、品牌资源分析(1)C I现状(2)诊断建议4、网络资源分析(1)员工、经销商对营销网点各区域分布情况的评价(2)上表分析(3)员工、经销商对渠道级数(下级代理层次)的评价(4)上表分析(5)公司现有的营销渠道种类以及员工对渠道的评价A、公司现有的营销渠道(例如:批发、直销、走超市等)B、员工对营销渠道的评价(6)、上表分析(7)、诊断建议:(3.4)公司营销管理分析1. 营销各类计划现状分析(例如促销计划、年度计划、员工营销日记等)2. 员工对营销计划执行情况的评价3.员工激励手段的现状与分析4.员工控制手段分析(例如5定1挂)5.客户管理方法分析6.诊断建议四.公司外部营销环境诊断(4.1)市场运作分析1. 品牌传播(1)、员工、经销商对公司广告方案与效果的评价(可以设计问卷)(2)、上表意见汇总(3)、员工、经销商对广告频率的评价(4)、分析(5)、促销情况分析(6)、诊断分析综述(7)、诊断建议2、价格策略现状(1)、员工、经销商对价格竞争力的评价(2)、分析(针对上表分析产品定价高还是低)(3)、员工、经销商的价格执行情况评价(可采用客户访谈法)(4)、分析(针对上表分析单价是否统一)(5)、诊断(6)、诊断建议3、经销商满意度调查(1)、经销商忠诚度(2)、上表分析(3)、经销满意度(可以设计问卷和经销访问)(4)、上表分析(5)、诊断(6)、诊断建议(4.2)、竞争力量1、产品竞争力评价(经销与员工意见汇总)2、价格竞争力评价3、渠道竞争力评价4、促销竞争力评价5、公关与权利关系竞争力评价6、以上分析与公司发展趋势预测五、SWOT分析(综上所述填写SWOT分析表)。

市场营销SWOT分析法案例

市场营销SWOT分析法案例

市场营销SWOT分析法案例目录一、内容综述 (2)1.1 背景介绍 (3)1.2 研究目的与意义 (3)1.3 研究方法与数据来源 (4)二、市场分析 (5)2.1 市场规模与增长趋势 (6)2.2 市场细分与目标市场选择 (7)2.3 竞争对手分析 (8)2.4 客户需求分析 (10)三、营销策略 (11)3.1 产品策略 (12)3.1.1 产品特点与优势 (13)3.1.2 产品定位与差异化 (14)3.2 价格策略 (16)3.2.1 定价依据与方法 (17)3.2.2 价格调整与优化 (19)3.3 渠道策略 (20)3.3.1 渠道类型与选择 (22)3.3.2 渠道管理与优化 (23)3.4 促销策略 (24)3.4.1 促销活动策划 (25)3.4.2 促销效果评估与改进 (27)四、SWOT分析 (28)五、营销策略优化建议 (30)5.1 品牌建设与推广 (31)5.2 产品线扩展与升级 (32)5.3 渠道多元化与整合 (33)5.4 促销活动创新与执行 (35)六、结论与展望 (36)6.1 研究结论总结 (37)6.2 营销策略优化方向 (38)6.3 未来发展趋势预测 (39)一、内容综述市场营销SWOT分析法,作为一种战略规划工具,旨在全面评估企业市场营销过程中的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)。

通过这种分析方法,企业能够清晰地了解自身在市场中的竞争地位,并据此制定出更为精准的市场营销策略。

在优势方面,企业应着重分析其产品或服务的独特性、品牌知名度、技术创新能力以及客户忠诚度等。

这些因素共同构成了企业的核心竞争力,是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出的关键。

则需要关注企业内部的管理效率、营销渠道的拓展程度、员工的技能水平以及客户服务体验等。

识别并改进这些劣势,有助于提升企业的整体运营效率和市场竞争力。

(完整word版)市场营销学笔记整理版

(完整word版)市场营销学笔记整理版

市场营销学笔记第一章市场营销与市场营销学一、市场与市场营销1.市场:购买者的意思2.市场营销:是用来解决生产者与消费者矛盾的一种活动。

二、市场营销的基本职能:⑴确认市场;⑵了解购买动机;⑶设计和调整产品(考虑消费者需求如产品性能和价格);⑷实体分配(仓库存储);⑸产品通报(广告人员推销);⑹促成交易;⑺售后服务。

三、市场营销的核心理论:⑴产品观念;⑵推销观念;⑶市场营销理论(1、满足目标市场①目标市场;②产品、价格、销售渠道、促销方法;2、适应外界环境)⑷大市场营销理论(1+创造、提升消费者的需要;2+改变政治力量及公共关系)第二章、消费者市场与产业市场一、消费者市场与产业市场的对比1.消费者市场:购买的人数多,居住分散;购买的频率高;一次性购买的数量少;非专业化。

2.产业市场:购买的人数少,居住集中;购买的频率低;一次性购买的数量多;专业化。

二、三种消费品的对比:种类营销渠道宣传费用广泛分布厂家负担日用品:习惯性的、随意的,就近购买。

集中分布厂家商家分担选购品:对比选择(家电)专卖店商家负担较多特殊品:慎重选择(住房,汽车)三、产业市场购买者的组成①使用者;②影响者(如科技人员、工程师);③采购者;④传递者;⑤决策者;⑥批准者(手续方面的履行者,如秘书)第三章、消费者购买行为分析一、消费者购买行为模式(3个阶段)第一阶段第二阶段(消费者购第三阶段买阶段)市场营销元素的刺激﹢社会因素的影响消费者特性产品选择、品牌选择、数量、购买地点……二、影响消费者的因素1.文化因素(传统、宗教、地域)2.社会阶层3.相关群体:⑴直接相关群体——首要群体和次要群体;⑵间接相关群体4.家庭:决定状态;家庭生命周期,如未婚阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、独居阶段。

5.个人因素:⑴收入情况:职业、生活方式、经济状况⑵职业⑶消费者的自我概念:指消费者在心目中,把自己看成怎样的一个人活着试图让别人把自己看成什么样的人。

(完整word版)市场分析模板

(完整word版)市场分析模板

(完整word版)市场分析模板市场分析模板
1. 市场概况
- 描述市场的规模和增长趋势
- 列举市场上的竞争对手和主要玩家
2. 客户分析
- 根据目标市场进行客户细分
- 分析客户的需求和偏好
- 了解客户购买决策的因素和过程
3. 竞争分析
- 收集竞争对手的信息和数据
- 比较竞争对手的产品、价格、市场份额等方面
- 评估竞争对手的优势和劣势
4. 市场趋势
- 分析市场的发展趋势和预测
- 观察行业的创新和新技术的应用
- 预测市场的机会和挑战
5. SWOT 分析
- 评估产品或公司的优势、劣势、机会和威胁- 分析内部和外部因素对企业的影响
6. 市场定位
- 根据市场分析结果确定市场定位
- 确定目标客户和差异化战略
- 制定营销策略和宣传方案
7. 市场推广
- 设计和执行市场推广计划
- 使用多种渠道和工具进行品牌宣传和促销- 定期评估市场推广效果和调整策略
8. 风险评估
- 识别市场分析中存在的风险和挑战
- 制定应对策略和应急计划
- 监测市场变化并及时调整经营策略
以上是市场分析模板的主要内容,根据实际情况和需求,可以进行适当的修改和补充。

公司营销检查诊断表

公司营销检查诊断表

公司营销检查诊断表公司营销检查诊断表分类序号核查项目是否备注未把握市场 1 是否知道公司的市场规模和占有率无法预测需求?2 是否把握不到公司营业的季节变动致使工作计划混乱?3 是否未抓住市场的实际情况一味从事强力推销?4 是否未做往日营销的败因分析以致反复失败?营销目标有偏差 5 是否未有适当的营销目标销售定额是领导任意指定的?6 对于营销目标公司员工是否未获得任何鼓励?7 未能产生利润越销售就越赔钱?8 每月销售额是否相差很多?营销战略错误 9 是否销售额无法增加使得营业不振陷于困境?10 是否促销活动的费用庞大而又全无效果?11 是否为没有好的促销方法而烦恼?12 是否为选择进货渠道而烦恼?13 是否广告费用很多而仍不知道效果如何?推销能力不足 14 是否尚未研究出应付顾客拒绝消费的语言技巧?15 是否有很多公司员工缺乏推销的技巧?16 对顾客消费心理是否缺乏研究?17 是否忙于应付顾客的投诉?18 员工的推销能力是否未有进步?员 19 是否员工的士气普遍沮丧公司员工均失去工作热情?工缺乏斗志 20 员工的流动性是否太高?21 人事安排是否适才适用?22 员工是否为薪资制度而烦恼?薪资制度是否成为士气低落的原因?23 是否有员工因人际关系不佳而陷于情绪沮丧?营销活动管理有误 24 部门之间是否缺乏联系?是否为无谓的会议浪费许多时间?25 是否为未能很好管理员工而感到不知所措?26 老板想教育员工员工想改变老板的想法有无这种互相敌对的情形?27 营销事务非常复杂统计或信息的传递等是否因此而受到影响?28 组织内是否有派系存在、本位主义横行、上下左右互不信赖、气氛很不和谐?数字管理有误 29 赊账是否过久而成为呆账?30 赊账管理与资金管理是否可以随时准确地看到?31 各员工的销售效率可曾算出?32 是否经常将实绩与目标或计划对照比较?。

营销诊断

营销诊断

、营销诊断1、品牌策略诊断;2、营销策略诊断;3、目标市场诊断;4、市场定位诊断;5、产品策略诊断;6、价格策略诊断;7、销售渠道诊断;8、广告策略诊断;9、促销方式诊断;10、销售管理体系诊断。

二、市场调研(一)消费者市场调研1、消费者对产品的总体接受程度调研;2、产品的概念、产品品牌名称调研;3、产品的消费目的调研;4、产品的消费心理调研;5、产品的消费趋势调研;6、产品与同类竞品相比优点与不足调研;7、消费者对产品的个性化需求是什么;8、产品的品牌定位调研;9、产品的目标市场调研;10、产品的核心利益点调研;11、产品的系列卖点调研;12、产品价格定位调研;13、产品的口味调研;14、产品的包装调研;15、产品的销售渠道调研;16、产品适合的传播方式调研;17、产品终端销售调研;18、产品有效的促销方式调研;19、消费者对产品做大市场的营销建议;20、产品消费者的个人特征。

(二)产品经销商市场调研1、贵公司经销哪些同类产品品牌;2、哪些品牌的产品销售状况比较好,主要原因是什么;3、贵公司经销同类产品的销售状况;4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些;5、经销商认为该产品的优点与不足;6、增加该产品销量的方法有哪些;7、您是否愿意销售该产品;8、对销售该产品的顾虑;9、您预计该产品的市场前景如何;10、与厂家的合作方式建议;11、希望厂家提供哪些支持;12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。

(三)竞争对手市场调研1、品牌定位;2、产品类别;3、产品定位;4、目标市场;5、各类产品的价格;6、产品卖点;7、销售区域;8、市场进入策略;9、广告策略;10、促销、公关策略;11、销售政策;12、销售状况;13、企业的发展动态等。

三、整合营销策划(一)品牌整合营销策划体系1、品牌识别:(1)品牌状况;(2)竞争态势;(3)消费需求;(4)本品位置;(5)品牌问题;(6)市场机会;(7)品牌目标。

完整word版精选国际市场营销案例分析

完整word版精选国际市场营销案例分析

参考案例:(一)华为技术有限公司是成立于1988年初的高科技民营企业。

从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售,专门为电信运营商提供光网络、固定网、移动网和增值业务领域的网络解决方案,是中国电信市场的主要供应商之一,并已成功进入全球电信市场。

华为在全球设立了包括印度、美国、瑞典、俄罗斯等多个研究所,已连续数年成为中国申请专利最多的单位。

2008年,华为全球销售收入达到183.3亿美元,同比增长42.7%。

2007年的实际销售收入为125.6亿美元,同比增长48%。

华为的收入中75%来自国际市场,终端业务的销售收入也达到40亿美元,同比增长超过80%。

终端业务80%以上的收入也来自国际市场。

在华为海外市场中,包括欧洲以及中东、非洲在内的新兴市场,仍然是华为的主要海外收入来源。

华为自1996年起开始拓展国际市场,四年颗粒无收。

为了争取客户,一方面,华为大力邀请客户来考察中国、考察华为。

华为推出一条“新丝绸之路”,是从北京入境,再之后到上海、深圳,然后从香港出境。

此外,华为还印了很多画册,取名《华为在中国》,把中国的一些好风景、好建筑拍成照片,同时附上华为产品的应用的情况,这也可以帮助客户了解。

另一方面,各种展览会和论坛也是华为扩大影响的重要举措之一。

无论是北京的中国国际通信展,还是香港3G大会、俄罗斯电信展、美国电信展等,华为都不放弃机会来宣传自己。

利用每个展会,华为都邀请世界各地的客户来了解自己、加深沟通,大大增强了华为的品牌和在客户中的印象。

2000年,华为获得乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目,拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。

2002年底,华为又取得了3797公里的超长距离的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线的订单。

经过十一年的不懈努力和持续投入,华为已成为俄罗斯电信市场的领导者之一,与俄罗斯所有顶级运营商建立了紧密的合作关系,并积极参与俄罗斯电子政务网络建设。

KDDI是日本第二大、全球排名12的电信运营商。

(完美word版)市场营销效果评估报告模板

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(完美word版)市场营销效果评估报告模

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一、报告概述
本报告旨在全面评估市场营销活动的效果,分析营销策略的优势与不足,并为今后的市场营销活动提供改进建议。

报告涵盖了市场营销活动的目标、执行情况、效果分析以及总结与建议等方面。

二、市场背景分析
1. 行业现状
2. 目标市场概述
3. 竞争对手分析
4. 消费者行为分析
三、市场营销活动目标
1. 提高品牌知名度
2. 增加市场份额
3. 提升产品销量
4. 增强客户满意度
四、活动执行情况
1. 广告投放
2. 线上线下活动
3. 促销策略
4. 合作伙伴分析
五、效果分析
1. 数据指标对比
- 品牌知名度
- 市场份额
- 产品销量
- 客户满意度
2. 客户反馈与评价
3. 营销活动亮点与不足
六、市场调研
1. 目标客户需求分析
2. 竞品优势与劣势分析
3. 市场趋势预测
七、总结与建议
1. 营销活动优势与不足
2. 改进措施
3. 今后营销战略调整
4. 持续关注市场动态
八、附件
1. 营销活动相关数据表格
2. 客户反馈意见汇总
3. 市场调研报告
九、报告日期
(年/月/日)
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请根据实际需求调整报告内容,以确保评估报告的准确性和完整性。

祝您创作成功!。

(完整word版)市场营销资料

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Chapter 2MULTIPLE CHOICE. Choose the one alternative that best completes the statement or answers the question.1)________ is the process of developing and maintaining a crucial fit between the organization's goals and capabilities and its changing marketing opportunities. 1) _______A)SWOT analysisB)Market segmentationC)BenchmarkingD)DiversificationE)Strategic planning2)Mission statements should ________ and be defined in terms of ________. 2) _______A)be market oriented; satisfying basic customer needsB)address sales and profits; the net return on investmentsC)be technology oriented; meeting the self-actualization needs of customersD)be product oriented; satisfying the esteem needs of customersE)embody the company's short-term plans; current opportunities3)Which of the following is the first step of business portfolio planning? 3) _______A)shaping the future portfolio by developing strategies for growth and downsizingB)identifying future opportunitiesC)identifying internal strengths and weaknessesD)determining short-term goalsE)determining which businesses should receive more, less, or no investment4)According to the Boston Consulting Group approach, ________ serves as a measure of company strength in the market. 4) _______A)product developmentB)market diversificationC)market segmentationD)product attributeE)relative market share5)Which of the following is true with regard to cash cows? 5) _______A)They require significant cash to maintain market share.B)They are low-share businesses and products.C)They can be used to help finance the company's question marks and stars.D)They are high-growth, high-share businesses or products.E)They do not promise to be large sources of cash.6)Phoenix, a popular coffee shop chain in North America, recently opened 400 stores to cater to its rapidly increasing number of patrons. This exemplifies ________. 6) _______A)product developmentB)market segmentationC)product differentiationD)diversificationE)market penetration7)The pharmaceuticals division of Omni Healthcare holds low market share in a high-growth________. 7) _______A)bearB)question markC)dogD)cash cowE)star8)Amor, a successful brand of women's clothing, recently introduced a line of fitness equipment. This is an example of ________. 8) _______A)mass customizationB)prospectingC)diversificationD)niche marketingE)product adaptationRefer to the scenario below to answer the following questions.Fun-Spot Fun Park began as a small amusement park in 1985. With nothing more than a merry-go-round, a slide, pony rides, and an ice cream stand, Fun-Spot grew into a popular family attraction with 20 rides, a restaurant, and an outdoor performing arts theater."My wife, Gail, and I didn't know what we were getting into," commented Ron Hart, the owner. "We just knew that weekenders coming to the lakes in our rural area represented an untapped market." Today, thousands of visitors flock to Fun-Spot: families, children of all ages, and even senior citizens"There's something here for everyone," Gail Hart said with a smile. "Dozens of companies hold annual company picnics here. We have welcomed class field trips. And we even had one wedding here at the park!""Here's the funny thing," Ron chimed in. "We really don't know why we've been so successful. There is nothing else like Fun-Spot Fun Park in the area. We were just lucky.""I think it's the ambience of the park that has brought so many visitors," Gail added. "We provide a 'total package' of entertainment. Plus, we try to change our rides and various attractions from time to time for variety."Ron and Gail Hart admitted that making every visitor happy is a priority. "That has always been our philosophy," they said. "Like the park's motto at the entrance reads, 'We're here to make you happy!' And we've always been able to deliver on that because we've never allowed ourselves to grow too big too quickly."9)Fun-Spot's mission is ________. 9) _______A)technology orientedB)narrowly focused on profitsC)design orientedD)market orientedE)product oriented10)Ron and Gail plan to lower prices in an effort to encourage customers to stay longer, visit more often, and spend more money during each visit. What type of strategy are Ron and Gail planning?A)market penetrationB)product developmentC)diversificationD)market developmentE)product adaptation11)Ron and Gail strive to provide new offerings and entertainment options for their visitors. This type of strategy can be best described as ________. 11) ______A)niche marketingB)market penetrationC)diversificationD)market developmentE)product development12)Which of the following would be classified as an opportunity in a SWOT analysis of Fun-Spot?12) ______A)Fun-Spot employees tend to be enthusiastic and young, projecting an image of fun and vitality.B)Fun-Spot plans to further diversify its offerings by beginning a two-week summer camp for elementary school students.C)A new luxury hotel is being constructed in the area, with the aim of attracting more high-spending families on vacation.D)A rival amusement park announces plans to open three new rides next season.E)Ron and Gail have paid off the mortgage on Fun-Spot, significantly reducing their monthly expenses.13)Each department in a company that carries out value-creating activities can be thought of as a link in the company's ________. 13) ______A)channel of intermediariesB)supplier chainC)internal value chainD)external value streamE)demand chain14)RedFin manufactures diving equipment that is highly regarded by customers worldwide. Each department in RedFin contributes to its success and can be thought of as a(n) ________. 14) ______A)separate organizationB)SBUC)separate market segmentD)independent subsidiary of the companyE)link in the company's internal value chain15)The network made up of the company, its suppliers, its distributors, and, ultimately, its customers who partner with each other to improve the performance of the entire system is known as the ________. 15) ______A)value delivery networkB)business portfolioC)internal value chainD)supply chainE)marketing mix16)Market segmentation can be best described as the process of ________. 16) ______A)dividing a market into distinct groups of buyers who have different needs, characteristics, or behaviors, and who might require separate products or marketing programsB)turning marketing plans into marketing actions to accomplish strategic marketing objectivesC)assigning specific human attributes to a given brandD)maintaining a strategic fit between organizational goals and changing marketing opportunitiesE)evaluating each market segment's attractiveness and selecting one or more segments to enter17)Which of the following is an element of the marketing mix? 17) ______A)placeB)esteemC)needsD)wantsE)education18)Crocus, a gift store, specializes in serving customer segments that major competitors overlook and ignore. Which of the following best describes Crocus? 18) ______A)market challengerB)early adopterC)market nicherD)market followerE)laggard19)Ravenshaw Corp. assigns its sales and marketing people to specific countries, regions, andA)mass marketerB)functional organizationC)product organizationD)niche marketerE)geographic organization20)More and more companies are shifting their brand management focus toward ________. 20) ______A)product managementB)technology managementC)customer managementD)geographic managementE)functional managementTRUE/FALSE. Write 'T' if the statement is true and 'F' if the statement is false.21)A mission statement is a document embodying an organization's short-term goals. 21) ______22)The purpose of strategic planning is to find ways in which your company can best use its strengths to take advantage of attractive opportunities in the environment. 22) ______23)Market development involves company growth by identifying and developing new market segments for current company products. 23) ______24)A product's position is the place it occupies relative to competitors' products in consumers' minds. 24) ______25) ______26)The four marketing management functions are analysis, planning, implementation, and control.26) ______27)Return on marketing investment refers to the net return from a marketing investment divided by the costs of the marketing investment. 27) ______ESSAY. Write your answer in the space provided or on a separate sheet of paper.28)Distinguish between market segmentation and market targeting.SHORT ANSWER. Write the word or phrase that best completes each statement or answers the question.29)Define market penetration. 29) _____________30)What are the components of a company's marketing mix? 30) _____________1)E2)A3)E4)E5)C6)E7)B8)C9)D10)A11)E12)C13)C14)E15)A16)A17)A18)C19)E20)C21)FALSE22)TRUE(完整word版)市场营销资料23)TRUE24)TRUE25)TRUE26)TRUE27)TRUE28)The process of dividing a market into distinct groups of buyers who have different needs, characteristics, or behaviors, and who might require separate products or marketing programs, is called market segmentation.On the other hand, market targeting involves evaluating each market segment's attractiveness and selecting one or more segments to enter. A company should target segments in which it can profitably generate the greatest customer value and sustain it over time.29)Market penetration refers to company growth by increasing sales of current products to current market segments without changing the product.30)A company designs an integrated marketing mix made up of factors under its control—product, price, place, and promotion (the four Ps).。

(完全版)市场分析报告Word版

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(完全版)市场分析报告Word版一、市场概述当前市场处于快速发展阶段,市场规模不断扩大,市场竞争也日趋激烈。

在市场环境的同时,无论是消费者需求还是行业发展趋势都在发生着深刻的变化。

为了能够在这样的市场环境中立足,我们必须对市场进行全面的深入分析。

二、市场规模根据最新的统计数据,我们的目标市场规模已经达到数十亿级别,且还在持续增长。

这表明该市场具有巨大的发展潜力和商业价值。

三、市场趋势市场发展趋势是我们分析市场的重要依据。

当前,市场呈现出以下几个主要趋势:1. 消费升级:随着消费者收入的提高,他们对产品和服务的需求也在逐渐提高。

消费升级:随着消费者收入的提高,他们对产品和服务的需求也在逐渐提高。

2. 技术创新:随着科技的发展,新的产品和服务不断出现,市场的竞争形式也在发生变化。

技术创新:随着科技的发展,新的产品和服务不断出现,市场的竞争形式也在发生变化。

3. 环保理念:随着环保意识的提高,绿色、环保的产品和服务越来越受到消费者的欢迎。

环保理念:随着环保意识的提高,绿色、环保的产品和服务越来越受到消费者的欢迎。

四、市场竞争市场竞争形态是我们需要重点关注的方面。

目前市场上的竞争者众多,竞争形态复杂。

根据我们的分析,市场竞争主要表现为产品竞争、价格竞争和服务竞争。

五、市场机会与挑战在当前的市场环境下,我们面临着许多机会和挑战。

机会主要来自于市场的扩大和消费者需求的提高,而挑战主要来自于市场竞争的加剧和技术创新的压力。

六、市场策略面对上述的市场情况,我们需要制定有效的市场策略。

这包括产品策略、价格策略、推广策略和服务策略等。

七、结论通过对市场的深入分析,我们可以发现,虽然市场竞争激烈,但是只要我们能够准确把握市场趋势,适应消费者需求,我们就有可能在市场中获得成功。

八、附录本报告的数据和信息来源于公开发布的市场研究报告和行业数据等。

(完整word版)市场营销实务分析案例

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36 杨子恒一、SWOT分析法一、公司:广东太阳神集团有限公司产品:保健食品系列产品展图:二、理由:普遍的人们生活水平和质量在不断的提高,对于身体保养的意识也在渐渐增强,市场潜在大。

三、宏微观环境宏观环境(一)社会因素:中国已渐渐步入老年化,人们对身体的保养意识不断的增强。

(二)经济因素:随着经济的高速发展,人们的消费能力也得到很大提升,已从生存资料消费转向享受资料消费。

(三)科技因素:科学技术的进步,如生物技术的发展。

微观环境(一)观念:人们开始注重身体的质量,懂得保养的重要性,市场潜在大。

(二)竞争:同类企业少,而且该企业技术先进,设备非常完善,知名度大,产品质量于同行中最优。

(三)企业:规模大,历史久,资金宏厚,口碑好。

四、SWOT分析(一)优势:1、产品种类多,适合人群广,小至儿童,大至老人;2、同行中处于龙头地位,资金宏厚,药品制作技术先进;3、产品质量优,口碑好,是群众心中的信誉老字号;4、企业管理机制完善,敢于创新与发展,理念清晰,社会责任感强。

(二)劣势:1、价格会比同类产品稍高,包装老式化,吸引力较低;2、广告宣传度较低,同行的崛起较多;3、专卖店少,销售设点少,容易减少销量。

(三)机会:1、产品原料以绿色自然为主,适应现代社会可持续的发展需求;2、品种繁多,消费者有更大的选择空间;3、经济一体化提供了更大的市场和原料来源;4、同行的竞争力较弱。

(四)威胁:1、新生同行增多,入侵市场对老牌企业的地位存在一定的冲击;2、受全球金融的影响,物价上涨,成本不断提高;3、该产品包装不够其它同类产品包装新颖;4、国内频频出现制假产品,人们对国产食品的信任度降低。

五、总结(一)企业产品经过SWOT的分析,可以清晰地了解到产品的好与坏,从而有利于企业对内部与外部的调整,以至于产品有更好的销售市场。

(二)因此,太阳神的保健食品应该在制作方面更新技术,降低成品,设计特色环保的包装,从消费者角度出发,认真履行企业宗旨,达到双赢。

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市场营销诊断W o r d Last revision date: 13 December 2020.市场营销诊断市场营销诊断流程图一、诊断步骤诊断动机1)企业高层决策者有此意愿,或为了解企业现状,或为探究组织病因,或为平时保健等。

接受委任(办理诊断手续)1)企业根据经营活动的需要,主动提出申请要求进行诊断。

首先,企业要填写一张《企业诊断申请表》,然后与有关诊断机构或人员联系。

2)诊断机构接到请求后,评估其可行性,衡量本诊断机构是否有能力承接。

(具备或不具备)3)诊断机构接受企业的诊断申请,与企业进一步接触和协商后,签订委托诊断协议。

企业诊断申请书委托诊断协议书委托方(甲方):诊断方(乙方):经甲乙双方友好协商,就甲方提出的有关诊断课题,达成以下协议:1)甲方诊断项目、内容:2)乙方承担上述诊断项目,通过调查研究、分析、论证,与甲方的配合下,提出诊断报告,供甲方决策时参考。

3)诊断时间进度本协议签订后,由乙方拟定诊断实施方案,与甲方商定后,便即进行工作,全部诊断项目于年月日完成。

4)违约责任:协议签订后,甲乙双方共同遵守,任何一方违约应承担相应的责任。

5)诊断费用全部诊断费用为元,预付%,其余款项于诊断结束后一次付清。

6)本协议一式两份,甲乙双方各备一份。

自协议签字盖章之日起生效。

甲方乙方(公章)(公章)负责人:负责人:年月日年月日二、资料清单企业内部资料1、一般管理资料公司沿革及简介;公司章程;组织规程;组织系统图;办事细则;授权办法;人员配置表及权责划分;薪资管理办法;奖金办法;员工异动情形;管理哲学及经营策略;其他2、销售资料顾客资料;产品资料(包括设计,质量,新产品开发等方面);市场容量分析资料;营销信息系统资料;竞争对手资料;企业营销战略;营销目标;营销计划;营销政策计划;营销组织结构及人员配置;顾客关系资料;价格政策;销售渠道资料;营业推广资料3、生产资料原材料资料(原料价格、原料质量、有无替代品);供货商及其供货方式渠道资料;企业现有设备及生产能力(包括已使用的和潜在的);生产成本4、财务及会计资料主要是各种财务报表和财务指标及其分析(尤其是与销售相关的)企业外部资料银行存款情况及实绩银行授信往来情况及还本付息记录进出口结汇、押汇、开信用证等往来情况报纸、杂志等刊载有关该企业之资料有关经济景气及行业动向资料其他三、问卷设计(附有各市场营销小组的问卷设计)1、设计的原则:1)把为被调查者作为问卷设计的出发点,忌问卷设计得太长,问题太多,需要填答的量太大,忌问卷中要求被调查者进行难度较大的回忆和计算2)对阻碍问卷调查的因素有明确的认识3)从多个不同的角度来考虑问卷的设计工作2、问卷设计的步骤:1)规定所需的信息2)规定调查访问的类型3)确定每个问答的内容4)设计可制止答卷人不能答或不原答倾向的问题5)决定问答题的结构6)选择问答题的措词7)确定问答题的顺序8)确定问卷的格式和排版9)问卷的复制或印刷10)测试问卷3、调查的内容1)宏观市场调查:市场容量与潜力;行业营销特点;行业竞争状况;市场的品种优、劣势及品种发展趋势。

2)竞争者调查:主要竞争者的产品与品牌优劣势;主要竞争者的营销方式与营销策略;主要竞争者市场概况;主要竞争公司对工厂的管理模式;主要竞争对手的促销形式和内容,了解成功的经验和失败的教训。

3)消费者调查:消费心理、消费动机、消费决策及行为特性、消费观念;消费者的媒介喜好状态;消费者(尤其是本产品消费者)分布及特性(地域、年龄、收入、职业)。

4)产品调查:本产品及竞争产品在功能特点上的优劣势;产品印象(包括功能、特点、价格、包装等);竞争产品印象(包括功能、特点、价格、包装等)。

5)品牌形象调查:本产品及主要竞争者的知名度;本产品及主要竞争者的美誉度和忠诚度;本产品及主要竞争者的品质形象、技术形象与未来形象;本产品的品牌联想形象;本产品及主要竞争者的广告、促销效果测评。

6)经销商调查:经销商对本产品行业及几大主要品牌的看法;经销商对本产品、品牌、营销方式、营销策略的看法、意见建议;本产品的经销网络状态;本产品主要竞争者的经销网络状态。

7)产品营销调查:本产品及主要竞争者的营销状况比较;本产品及主要竞争者的营销策略;本产品的销售管理状态;本产品及主要竞争者的终端促销情况;本产品及主要竞争者的生产、储运、宣传状态。

8)零售店调查:各牌子销售对象、成绩;各牌子进货渠道、方式;各牌子广告认知和态度;各牌子促销认知和态度。

9)广告效果调查:广告内容之意见;广告内容之反应;广告内容之信任程度;广告文案之记忆;广告标题、商标之记忆;广告图案之记忆。

10)媒体接触率:各媒体之接触率分析;各媒体之接触动机分析;各媒体之接触时间分析;媒体之接触阶层分析;各媒体之内容反应分析;各媒体之信任程度分析。

4、管理决策问题与调查研究问题的关系在研究了环境内容和进行了探索性的调研之后,调研者就应想法去定义管理决策问题,并将其转化为市场调研问题。

管理决策问题回答决策者需要做什么,而调查研究问题回答需要什么信息和怎样最好地得到此信息。

管理决策问题是以行动为中心的(按行动定位), 关心的是决策者可能采取的行动。

例如,如何抑制市场占有份额的丧失市场是否应当以另外不同的方式进行细分是否应当引进新产品促销的预算是否要增加等等。

调查研究问题是以信息为中心的(按信息定位)。

包括确定什么信息是需要的,以及如何有效地和高效率地得到这种信息。

例如,考虑某特定系列产品市场占有份额的丧失问题。

决策者的决策问题是如何挽回这一损失, 备选的行动路线包括改进现有的产品、引进新产品、改变市场营销体系中的其他因素以及细分市场。

假定决策者和调研者都同意问题是由于不适当的市场细分引起的,并希望通过调查以获取对这个问题的信息,那么调查研究问题就变成确认和评价一组备选的细分市场问题。

各市场营销小组的问卷设计:陈浩小组:企业经营促销诊断问卷(一)广告促销诊断1.企业是否有明确的广告预算2.企业的广告促销预算是如何确定的3.企业在确定广告预算时注重考虑了哪些影响因素4.企业的广告预算是如何分期摊销的5.企业广告提供了哪些信息6.企业广告提供的信息有哪些特征7.企业的广告媒体有哪些8.企业广告媒体是如何确定的9.企业广告效果是如何衡量的有什么实施标准(二)人员促销诊断项目1.企业人员促销的规模有多大2.企业推销员数量是如何确定的3.企业推销员数量整体业务素质如何4.企业是否定期培训推销员多久5.企业采用什么方式培训推销员6.企业如何考核推销人员的工作成绩7.企业奖惩推销人员的方法是什么实施情况如何(三)营业推广诊断项目1.企业是否有明确的营业推广目标如果有,是什么2.企业营业推广的对象是什么3.企业营业推广的规模有多大4.企业营业推广采用哪些媒介5.企业有没有营业推广时间安排计划6.企业营推广预算是多少是如何确定的7.企业如何考核营业推广效果(四)公关促销诊断项目1.企业有没有明确的公关部门2.企业有没有明确的公关目的3.企业公关部门是否有过创造性的举措4.企业公关促销效益是如何衡量的段××小组:此次管理咨询设计的问卷包括以下几类:(一)潜在顾客调查表(二)整体市场推销力稽查表(三)销售管理调查表四、诊断的重点、要点:以企业销售资料为主,结合其他资料,主要从以下四方面进行分析(一)市场分析1、顾客分析1)顾客谁是企业的目标客户(包括已有的和潜在的)性别(男/女);年龄(老/中/青);居住区域(城市/农村,南方/北方)经济状况;个人购买或单位购买;购买者是否是实际决策者顾客愿意支付的金额他们购买相似的其他产品得付多少钱他们是否愿意多花一点钱买好一点的东西假使价格大幅度下调,他们的购买量是否也会大幅度提高顾客现在使用什么样的产品分析主要竞争对手是谁;顾客分别购买多少货物,隔多久买一次目前的趋势怎样顾客对这种产品的购买量是增加了还是减少了;全国用于这类产品的开支是上升了还是下降了顾客寻求什么样的特性和利益他们的对价格是否很敏感他们最注重的是可靠性和耐用性吗他们是否要求购买的方便性购买此物是为了显示身份地位,即让亲朋好友邻居同事感到羡慕吗顾客从何处购买是从购物中心、杂货店购买,还是通过邮购,凭从报纸或杂志上减下的赠券,或根据别人的目录购买顾客为何选择我们的产品而不选择别人的产品有什么特有的销售特征(即卖点):这可以是最佳的质量,最低的价格,最优的设计,最快的交货,最强的耐用性或其他独特的特点;或价钱与收益相比,顾客认为划得来2)产品或服务产品的包装设计原料采购原料的质量是否符合需要,颜色是否适合顾客的要求这个独家供货商是否与你相距遥远他们向你交货是否与你向你的顾客交货一样迅捷原料成本是否将价格抬升到你的顾客无法接受的程度货物怎样运输产品是否可能对顾客操作,维护和修理产生的不便。

扩大产量有何简单办法通过生产成本估算,来判断是否可以转包。

是否需要向顾客作产品介绍如果产品的组装,操作,维修和修理并不是很好懂,就必须复生折页传单,小册子或使用指南加以说明。

3)研究主要客户我们正在向哪个或哪个行业提供产品我们是否过分依赖一个或两个主要客户如果是这样,一旦他们转向其他供应商时,我们将如何是好有什么出人意料的情况吗我们的业务是否依靠某些我们未曾料想到的来源,或者正朝着我们以前没有认识到的方向行进目前我们应当集中力量与哪些客户开展业务将来呢对最重要的客户,下列问题极为重要:他们对我们有多重要我们对他们有多重要利润中的大多数来自何方(二)市场容量分析1.你所在的行业体系是什么样的2.行业将会如何发展3.公司在本行业中属于哪一种类4.需求为什么会发生变化5.需求变化的长期趋势是什么6.对你的产品的需求是在增长还是在衰减7.你观察到的变化是长期趋势还只是一时流行的风尚8.你的市场将可能出现什么情况9.市场中是否存在反常情况10.公司是否属于新加入者不容易参入竞争的行业11.行业是否能遵守约定,是否有削价竞争的问题12.如果吸收、合并其他企业,或采取合作方式,能否扩大市场13.是否可借现有的主力商品(强势商品)提高销售额14.公司的产品是否以附加值较高者为主体其销售额能否继续扩大15.是否可获得消费者体谅而轻易涨价16.是否拥有购买力强的顾客17.是否受到政府或有关机关的保护(三)市场占有率分析1、市场占有率1)分析用数量,金额来衡量,百分比如何2)产品总类和产品总类的市场占有率分别是多少3)从顾客的购买目的看,自用和馈赠是两个重要的间隔,他们的营销差异很大,他们每种情况的市场占有率分别是多少4)产品可以使各种档次的,他们的营销渠道和方式也差异极大,那么相应的市场占有率分别是多少2、市场占有率审查1)市场占有率下降可能出于公司的经营策略。

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