销售地产基础培训知识地图指引
房地产销售所掌握的知识培训讲义(ppt 共38页)
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
营销中心培训--房地产基础知识
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房地产需求
一是消费者愿意购买，二是消费者有能力购买。 决定房地产需求量的因素：主要有该种房地产的价格水平； 消费者的收入水平；相关房地产的价格水平；消费者偏好； 消费者对未来的预期。
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房地产供给
开发商或拥有者愿意供给，二是开发商或拥有者有能力供 给。决定房地产供给量的因素：主要有该种房地产的价格 水平；该种房地产的开发成本；该种房地产的开发技术水 平；开发商对未来的预期。
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13、建筑高度
指建筑物室外地平面至外墙顶部的总高度。应符合下列规定： 烟囱、避雷针、旗杆、风向器、天线等在屋顶上的突出构筑 物不计入建设高度。
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楼梯间、电梯塔、装饰塔、眺望塔、屋顶窗、水箱等建筑物 之屋顶上突出部分的水平投影面积合计小于屋顶面积的20％， 且高度不超过四米的，不计入建筑高度。
营销中心培训系列第二讲
房地产基础知识
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1
1、房地产
土地及地上建筑物及附着物以及所拥有的权益的总称。 房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作 为一种财产的总称。
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按用途（功能）划分
居住房地产市场：普通住宅市场、高档公寓市场、别墅市 场等
非居住房地产市场：写字楼市场、商铺市场、工业用房市 场等
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18、跃层
一套居住单位占有二层的为跃层式，也有人称为“楼中楼”。 它较平层住宅动静分区更为明确，但上下楼对于老人、孩子 不方便。由于跃层式住宅只有进户层有公共走道，所以可以 减少电梯的停站层。
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19、复式
一层比较高的房子中局部加一层，变为两层较低的房子。由 于低的部分为两层，所以兼有跃层式住宅的优缺点。高的部 分是占两层的大空间，视觉感受较为宽阔丰富。
房地产销售基础知识培训资料
房地产销售基础知识一、常用名词基本解释（一）名词解释1、建筑密度：规划地块内各类建筑基底占地面积与地块面积之比。
2、建筑容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率＝总建筑面积÷建筑用地面积。
其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。
这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。
3、绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。
4、楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1：1.5。
5、建筑层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有个要求，这个高度就叫层高。
具体地说，层高是指下层地板面或楼板上表面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表面）之间的竖向尺寸。
《住宅建筑模数协调标准》（GBI100-87）中规定，住宅的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、2.8米。
净高则是指层高减去楼板厚度的净剩值。
6、人口毛密度：每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。
7、人口净密度：每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。
8、进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。
9、开间：即住宅的宽度。
指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，a)因为就一个自然间的宽度而言，故又称为开间。
10、公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：（1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；（2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。
11、共有建筑面积：房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。
12、公用建筑面积：公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。
最全房地产(基础知识等)(售楼部)销售人员培训ppt演示稿
面积的概念
A 建筑面积 B 使用面积 C 产权面积 D 公有建筑面积（公摊面积）
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房屋建筑面积
指房屋外墙（柱）勒角以上各 层的外围水平投影面积，包括阳台、 挑廊、地下室、室外楼梯、具有上 盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米） 以上的永久性建筑。
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使用面积和产权面积
使用面积：
指房屋内部全部可供使用的空间面 积，按房屋内墙的水平投影计算。
B 住宅类分为： 商品房和非商品房
C 商品房的概念：
由房地产开发公司综合开发，建成 后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。
商品房的分类
A 按商品房的性质来分
居住商品房和非居住商品房
B 按商品房价格来分
平价商品房和市场价商品房
C 按销售对象来分
内销商品房和外销商品房
房屋预售的条件
A “五证”齐全 B 工程建设投资达到25%
“五证”是指
A 土地使用权证（简称：土地证） B 建设用地规划许可证 C 建设工程规划许可证 D 建设用地许可证 E 商品房预售许可证
第五讲 看图知识
施工图 户型图
第六讲 面积及计算原则
面积的概念 面积的计算原则 面积的计算
第七讲 合同条款及签订
合同的类型 合同的条款解释 合同签订的注意事项
C 图案：主要是人、神、动物、器物 等
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基本概念
朝向 层数 长度 体型 栋距 山墙 女儿墙 柱梁
层高 净高 分户墙 楼板
开间 标高 户内墙 立面
进深 楼高 外墙 天花
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基本概念
A 规划用地 C 总建筑面积 E 居住密度 G 绿化率 I 总居住人口
B 建设用地 D 建筑密度 F 容积率 H 总户数
房地产销售基础知识培训资料6
房地产销售基础知识培训资料6房产（2）墙和柱：承重墙和柱是建筑物垂直承重构件，它承受屋顶、楼板层传来的荷载连同自重一起传给基础。
此外，外墙还能抵御风、霜、雨、雪对建筑物的侵袭，使室内具有良好的生活与工作条件，即起围护作用；内墙还把建筑物内部分割成若干空间，起分割作用。
（3）楼板和地面：楼板是水平承重构件，主要承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重一起传给墙或柱。
同时将建筑物分为若干层。
楼板对墙身还起着水平支撑的作用。
底层房间的地面贴近地基土，承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重直接传给地基。
（4）楼梯：是指楼层间垂直交通通道。
（5）屋顶：是建筑物最上层的覆盖构造层，它既是承重构件又是围护构件。
它承受作用在其上的各种荷载并连同屋顶结构自重一起传给墙或柱；同时又起到保温、防水等作用。
（6）门和窗：门：是提供人们进出房屋或房间以及搬运家具、设备等的建筑配件。
有的门兼有采光、通风的作用。
窗：其主要作用是通风采光。
一般来说，基础、墙和柱、楼板、地面、屋顶等是建筑物的主要部分；门、窗、楼梯等则是建筑物的附属部件。
2、基础（1）基础的类型按使用的材料分为：灰土基础、砖基础、毛石基础、混凝土基础、钢筋混凝土基础。
按埋置深度可分为：浅基础、深基础。
埋置深度不超过5M者称为浅基础，大于5M者称为深基础。
按受力性能可分为：刚性基础和柔性基础。
按构造形式可分为条形基础、独立基础、满堂基础和桩基础。
条形基础：当建筑物采用砖墙承重时，墙下基础常连续设置，形成通长的条形基础λ刚性基础：是指抗压强度较高，而抗弯和抗拉强度较低的材料建造的基础。
所用材料有混凝土、砖、毛石、灰土、三合土等，一般可用于六层及其以下的民用建筑和墙承重的轻型厂房。
λ柔性基础：用抗拉和抗弯强度都很高的材料建造的基础称为柔性基础。
一般用钢筋混凝土制作。
这种基础适用于上部结构荷载比较大、地基比较柔软、用刚性基础不能满足要求的情况。
独立基础：当建筑物上部为框架结构或单独柱子时，常采用独立基础；若柱子为预制时，则采用杯形基础形式。
房地产销售专业知识培训
•1- 建设用地规划许可证 •2- 国有土地使用证 •3- 建设工程规划许可证 •4- 建筑工程施工许可证 •5- 商品预售许可证
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房地产销售专业知识培训
•房地产相关专业术语
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房地产销售专业知识培训
•房地产相关专业术语
•交房需提供的两书
•1- 《商品房质量保证书》 •2- 《商品房使用说明书》
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房地产销售专业知识培训
•房地产相关专业术语
•建筑用地面积
• 建筑或建筑群实际占用的土地面积,包括室外工程(如绿化、道路、 停车场等)的面积,其形状和大小由建筑红线加以控制。
•总建筑面积
•总建筑面积是指小区内住宅、公建、人防地下室面积总和。
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房地产销售专业知识培训
•房地产相关专业术语
•建筑间距
•两栋建筑物或构筑物外墙之间的水平距离。建筑间距主要根据所 在地区的日照、通风、采光、消防安全等方面的因素综合考虑确 定，
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房地产销售专业知识培训
•房地产相关专业术语
•别墅
•高度小于或等于10米的建筑。低层居住建筑为一层至三层。
•多层
•建筑物高度高度大于10米，小于或等于24米的建筑。多层住宅 为四层至六层。
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房地产销售专业知识培训
•房地产相关专业术语
•按揭
•是指按揭人将房产产权转让按揭，受益人做为还款保证按揭人在 换清贷款后，受益人立即将所涉及的房屋产权转让按揭人，过程
中按揭人享有使用权
•按揭所需的材料
•身份证复印件、 户口本复印件、 结婚证复印件、 收入证 明、 购房合同复印件、 营业执照复印件、 三个月的连续税 单、 固定资产的发票
销售案场学习地图(业务技能类)工程部
层级 隶属部门 汇报上级职位 直接下属 间接监督
岗位概述
销售案场-工程部-学习地图（业务技能篇）
工程技工
P 工程部 销售案场物业给排水、供配电、消防设施设备等）及时发现和处理存在问题的设备，确保工作范围内的设备正常运行。
1
负责管理班组交接班钥匙、共用工具、备用材料的进出和去向，每月填写工作所需的材料申请单，确保做好记录。
5
刻苦钻研业务，不断提高维修技术和服务质量，努力做到一专多能，确保自我工作能力的不断提升。
6
协助地产公司监督外判维修保养合同承包商的工作、进度和质量，保证维保单位能按其合同执行维保任务。
阶段
新员工导入/入职一周 内
知识点 公司概况、企业文化、日常规章制度
案场介绍 电力安全 突发事件-消防 突发事件-浸水 突发事件-停电
01-011-2011火灾自动报警及消防联动系统之设备篇 日常工作范表（补充中）
进阶培训/骨干6月内/ 教学、带教、轮岗
课程资源 NHO
项目基础知识手册 01-004-2010电力安全指南 03-005-2011灭火器的使用&03-006-2011火灾的基本常识
补充中 补充中
岗前培训/入职一月内
学习地图 （业务技能类）
在岗培训/上岗3月内
给排水设施设备管理 高低压设备维护巡视 消防设施设备管理 案场电源、设备调控
01-005-2010给排水设施、设备日常管理 01-028-2012高压设备的维护巡视&01-001-2010低压配电设备维护保养三步曲
123456阶段知识点课程资源公司概况企业文化日常规章制度nho案场介绍项目基础知识手册电力安全010042010电力安全指南突发事件消防030052011灭火器的使用030062011火灾的基本常识突发事件浸水补充中突发事件停电补充中给排水设施设备管理010052010给排水设施设备日常管理高低压设备维护巡视010282012高压设备的维护巡视010012010低压配电设备维护保养三步曲消防设施设备管理010112011火灾自动报警及消防联动系统之设备篇案场电源设备调控日常工作范表补充中刻苦钻研业务丌断提高维修技术和服务质量努力做到一专多能确保自我工作能力的丌断提升
房地产销售培训
房地产销售培训第一章：房地产基础知识01、房地产：（又称不动产）是指房产和地产的总和，指土地上的建筑物、附着物。
（如：住宅、大厦、学校………）02、房地产市场：是由房地产一级市场（俗称土地市场）、房地产二级市场（俗称楼盘开发）、房地产三级市场（俗称散盘交易）组成的。
以上三个级别的市场称为房地产市场。
03、房地产市场细分一级市场：即土地市场，是由国土部门掌握，国家以土地所有者和管理者的身份，通过协议，招标或拍卖的方式，将土地使用权转让给具有开发资格的房地产开发商。
二级市场：即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主。
三级市场：即是小业主在开发商处购买物业后，拥有该物业的所有权（以房地产证为依据），然后将该物业的所有权转让给受让方。
04、什么是房地产产权？指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。
05、房地产登记发证由哪个部门负责？根据《房地产登记条例》规定，房地产主管部门即市房管局是郑州房地产登记机关，登记发证工作具体由该局测绘产权处及属下分局房地产权登记科负责。
06、《房地产证》有什么作用？《房地产证》是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。
07、土地的使用年期是如何确定的？凡与国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年期按国家规定执行。
即：居住用地七十年；工业、商业、教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。
08、房屋的建筑面积、公共面积是由什么部门来确定？房屋的建筑面积、公共面积由市房管局地籍测绘大队或测绘中队负责确定。
09、在什么情况下买房需签订房地产现售合同？在什么情况下买房需签订房地产预售合同？欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。
购买尚未竣工验收的房地产时，应签订房地产预售合同。
[知名房企]房产项目营销管理培训知识详解(图表丰富 268页)
![[知名房企]房产项目营销管理培训知识详解(图表丰富 268页)](https://img.taocdn.com/s3/m/fea291071711cc7930b71637.png)
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B.
之建筑基本常识
层高:层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在 设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面 到上层楼板面之间的距离。 净高:净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。
公用建筑面积分摊系数:将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各 套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用 建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。 实用率:实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即实 用率＝套内建筑面积／套内建筑面积＋分摊的共有共用建筑面积 标准层:标准层是指平面布置相同的住宅楼层。 阳台:阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。 平台:平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面 伸出室外的部分。 走廊:走廊是指住宅套外使用的水平交通空间.
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B.
之建筑基本常识
销售面积:销售面积是指商品房按“套”或“单元”出售，其销售面 积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（ 以下简称套内建筑面积） 与应分摊的共有建筑面积之和。
建筑密度:建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居 住区用地的比率（％），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建 筑密集程度。
这些机遇和挑战主要来自以下几方面：
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A
1.城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求。 到2010年我国城 市人口将达到6.1亿，为满足这些新增城市人口的住房需求，每年就 需要新建住宅3.27亿平方米。
2.流动人口增长对住宅形成巨大需求。 例如在北京这样的国际 化大都市，国内外人口将成为住宅需求的主力军。
也要几十年有的甚至长达几百年。房地产产品作为消费品价值也比较 昂贵。
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销售实战岗位培训知识地图架构
一、销售实战岗位培训知识地图概述
销售实战岗位培训知识地图针对销售需掌握的知识进行分类指导，分为销售基础、地产基础、核心技能等3大类，其中各大类知识概况如下：
销售基础类包括岗位认知、岗前准备、平台应用三个板块，知识内容涉及企业文化认知、销售职业规划及心态、销售工作认知、踩盘方法、礼仪、地盘管理条例、销售流程须知及销售上岗需要掌握的二发平台、CCES平台的使用；
地产基础类侧重房地产的基础理论知识，内容涵盖房地产基础、法律基础、建筑基础、建筑规划、建筑风格、园林设计、户型设计、住宅风水讲究、别墅知识、商业知识、写字楼知识等；
核心技能类精选销售过程中的技巧精华课件，从电话营销、客户洞察及沟通、收筹解筹到拓展行销、逼定、联合销售，此板块技巧知识的编集，有利于销售同事系统掌握最核心的技巧技能；
二、销售实战岗位培训知识地图架构
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4 读万卷书行万里路。