决策陷阱分析

哈尔滨商业大学营销管理作业

决策陷阱的相关分析

学生姓名

专业企业管理

学院

2013年10月25日

决策陷阱的相关分析

1.决策陷阱的定义

如果决策者的决策行为是以牺牲企业的机遇为代价而决策者却仍然认定它是正确的，这种情况就成为决策陷阱。

2. 决策陷阱的类型

2.1 “沉锚效应”陷阱

考虑做一个决定时，我们的大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。“沉锚”效应表现方式多种多样，它可能是同事无意中的一句意见或媒体上的一个小数字。在商业中，最常见的“沉锚”是先例或趋势。市场策划人员在制订销售计划时会参考去年的计划，这样的计划如果能充分考虑其它因素，得出的数字可能是准确而恰当的，但如果一味依赖原来的数字，那原有数字就是“沉锚”。

2.2 “有利证据”陷阱

“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。

2.3 “框架”陷阱

无论是你自己或是别人创造了问题的最初框架，都千万不要自动地接受它。要对一切所谓的经验、模式、规律、习惯、习俗等敢于怀疑，敢于说“不”。趋利避害是人的本能。为了确保安全，人们倾向于接受事物最初的框架，而不愿意冒险突破框架，尝试新的可能性。比如车轮一定是圆的，乌鸦一定是黑的，女人爱财、男人好色等，这些都是典型的框架思维模式。无论是你自己或是别人创造了问题的最初框架，都千万不要自动地接受它。要对一切所谓的经验、模式、规律、习惯、习俗等敢于怀疑，敢于说“不”。

2.4“霍布森选择”的陷阱

1631年，英国剑桥商人霍布森贩马时承诺：买或是租我的马，只要给一个相同的低价格，可以随意选。其实这是一个圈套。他把马圈只留一个小门，大马、肥马、好马根本就出不去，出去的都是些小马、瘦马、赖马。霍布森允许人们在马圈里自由选择，可是大家挑来选去，自以为完成了满意的选择，到最后却仍然得到一个最差的结果。可以看出，这种选择是在有限的空间里进行着有限的选择，无论你如何思考、评估与甄别，最终得到还是一匹劣马。

2.5“布里丹选择”的陷阱

有一个叫布里丹的外国人，他的驴子饿得咕咕叫，就牵着驴子到野外去找草吃。看到左边的草很茂盛，他便带驴子到了左边，又觉得右边的草颜色更绿，他就带他的驴子跑到右边，但又觉得远处的草品种更好，他便牵着驴子到了远处。布里丹带着他的驴子一会儿左一会儿右，一会儿远一会儿近，始终拿不定主意。结果，驴子被饿死在寻找更好的草的路途中。

3. 决策陷阱的适用条件

3.1 “沉锚”陷阱的适用条件

（1）决策者把将来的估计和已采用的估计联系起来。

（2）决策者坚持自己的观点不能接受别人所给的意见。

（3）决策者做决策时添加决策者本人以前的感情好恶因素好着认同，恶者排斥。

3.2 “有利证据”陷阱的适用条件

（1）决策者只接受对自己有利的证据，排斥对自己不利的信息。

（2）决策者不能够逆向思维，经自己的有利观点坚持到底。

（3）下属会因为迎合决策者采用使决策者高兴但不是真正有用的信息蒙骗决策者。

3.3 “框架”陷阱的适用条件

（1）决策者仅仅从预设的方面考虑问题，不能够突破原有框架找到别的分析方向。

（2）决策者不允许已有的框架被打破，害怕出现突然地错误而承担责任。

（3）当面对不懂得随机应变的决策者时。

3.4 “霍布森选择”的陷阱的适用条件

（1）决策者不想给下属提意见的机会，把自己的决策请假到别人的身上。

（2）当决策者给别人选择的权利却不给别人选择的机会，当面对控制欲望非常强的决策者时。

3.5 “布里丹选择”的陷阱的适用条件

（1）决策者犹豫不决不能很果断的给出结论。

（2）决策者总是想找到更好的目标从而对现有的合适的目标视而不见时。

（3）决策者总是想规避风险，在想风险最小的时候做出决策。

4. 决策陷阱的案例

4.1 “沉锚”陷阱决策案例

有一个著名的实验。一位心理学家让两位都作对30道题中的一半，他要求甲生尽可能地作对前15道题，而要求乙生尽可能地作对后15道题，然后让一组被试者对甲乙两生做出评价，结果被试者大多认为甲生比乙生聪明。这就是著名的第一印象效应。由此可见，第一印象对人们心理产生的重要影响。心理学有这样一个实验：

请一组人都回答两个问题：

（1）土耳其的人口超过3500万吗？

（2）你猜土耳其的人口有多少？

实验证明，人们在回答第二个问题时都受了第一个问题的影响，第二个问题的答案随着第一个问题数字的增大而增大。这个简单的实验可以说明人们心理中一种常见而有害的现象，即“沉锚”效应。

4.2 “有利证据”陷阱决策案例

有一家公司的产品准备进入上海市场，老板责成销售经理进行决策分析并提出决策方案。在搜集信息的过程中，他的一位从事相似业务的朋友警告他，千万不要贸然进入，理由是他自己刚刚失败而归，并给这位销售经理提供了许多不应该进入的信息。于是，在事先得到的“有利证据”阴影的笼罩下，这位销售经理

迟迟拿不出令自己信服的市场方案。

“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。

4.3 “框架”陷阱决策案例

有一个实验是这样的，你答应了一个男人的追求，结果却发现你被欺骗了。

A情景是，穷小子假扮成富翁，也就是说，你面临的选择是“损失”：你肯定失去了富翁的部分财产，或者离开另找他人，有一定的可能性失去财产B情景是，富翁假扮成穷小子，也就是说，你面临的选择是“收益”：你肯定获得了富翁的部分财产，或者离开另找他人，有一定的可能性获得财产在A情景下，58.80%的人对欺骗选择离开，20.69%的人选择留下；

在B情景下，18.15%的人对欺骗选择离开，46.67%的人选择留下；

可见，在爱情的前提下，面对处理欺骗这样一个决策，人们表现出一种嫌贫爱富的人性，同样也是框定效应的体现：面对确定的损失，选择冒险（只有20.67%的人接受确定的损失）；面对确定的收益，选择保守（有46.67%的人接受确定的收益）。

4.4 “霍布森选择”陷阱决策案例

霍布森养了一群马，租马人很多，可谁都要租那匹跑得最快的马，结果，最快的马天天“加班加点”，累得口吐白沫、身心俱疲，而其他的马却整天优哉游哉，养尊处优，跑得越来越慢。霍布森看在眼里，急在心头，最后终于想出一计：他将所有的马编上号，然后告诉想要租马的人，这里马很多，任何人都可以自由挑选，但是，当客人来租时，却只能按号取马。由于想租马的人很多，所以，不仅霍布森的好马可以得到充分的休息，差马还可以得到锻炼。

4.5 “布里丹选择”陷阱决策案例

经典案例就是现在社会女孩们找对象，条件特别多，又要找一个博士，甚至博士后；又要找一个腰缠万贯的，人民币、美元都有；又要在机关工作，还要当处长，当局长什么的；还要长得帅呆了、酷毙了。你说可能吗？于是自己就18、28、38都过，结果成了“豆腐渣”。从西蒙的角度讲，她就是典型的布里丹选择。就是最优选择。我们一定要明白一个道理：这个世界上是没有最优选择的，最优选择就是布里丹选择，也就是说布里丹选择是没有办法成功的。为什么？因为在