蹇宏经典解除拒绝话术
蹇宏 赢在沟通—拒绝处理100问
蹇宏简介✧出生日期：1963年✧籍贯：贵州省遵义✧1980年进入武汉大学经济系学习；✧1984年，毕业后分配到贵州省计委，工作期间参与了贵州省计划管理干部学院筹建的工作；✧1986年，回武汉大学金融保险系读代培研究生✧1987年11月自愿放弃学业赴海南。
在海南期间，先后从事过酒店、、进出口、矿产业、房地产等管理工作；✧1997年7月来深圳，同年8月加入保险公司；✧1998年获得参加98年度“世界华人寿险大会”资格，并获得“MDRT（美国百万圆桌会议）会员”资格；✧在1998年度深圳市金融系统创建“青年文明号”活动中，成绩突出，荣获“青年岗位能手”称号；✧中国大陆第一位MDRT（美国百万圆桌会议）顶尖会员，并在99、2000、2001、2002连续四年获得“MDRT顶尖会员”资格；✧2002年6月28日在北京首届全国“十大保险明星”、“保险明星”评选活动中被评为“十大保险明星”、“保险明星”之一；✧2001、2002年被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席,被业界人士称为“中国保险营销第一人”；✧2003年，蹇宏加盟泰康人寿保险公司，现任北京、深圳两地总监；✧中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员；✧中国大陆第一位创办个人客户服务刊物的业务员；✧蹇宏人生格言：成功是成功的桎梏，创新是创新的障碍！前言“拒绝是人寿保险销售的开始”，我们很多人都知道，以为不科学，以为它只是一句鼓舞士气的话。
我们心灵里面有一种什么样的支撑？对于拒绝问题我们抱一种什么样的态度？我们在面对拒绝是觉得天昏地暗，觉得这张单又要跑掉了，这个月完不成任务了；每次开完早会就觉得工作压力太大，这个月还是挂零。
这个月只是代表我们没有找到要找的客户，或者说我们找到客户但没有解决他的问题，并不代表我们没有工作，我们是不是要检讨工作方法，我们的思路对不对。
我们在研究拒绝问题的时候，结果发现很多的问题不是问题，其实营销是研究心理学的问题，因为销售的对象是客户，研究的是客户的感受，而不是我们自己的感受，但是很多人恰恰相反，多数人很在乎自己的感受，整天在欣喜、郁闷、困惑交织的情绪中度过，很少有人知道客户也有自己的喜怒哀乐，因此我们学习拒绝问题处理话术时，不要死记硬背，因为同样的话术不一定适合所有的业务伙伴和客户，我们要思考客户拒绝问题产生的背景，站在对方的立场，顾及和尊重客户的感受，真正领会营销思路，改变我们的营销思维，提升专业知识，提高应变能力，拒绝问题处理不是简单的回答问题，所以我们要研究拒绝的背景，厘清拒绝的思路，最后再做问题处理，逐渐掌握拒绝问题处理的规律。
蹇宏经典解除拒绝话术
太棒了，不过要背下来，否则你不是优秀的业务员！1、要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。
有钱有能力的人也一样——不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值。
2、我现在很健康，不需要保险。
——保险就像降落伞包，在你最需要它的时候你没有准备好，那你就永远不需要它了。
3、我要和太太商量一下——你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有你的寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。
而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。
4、保险公司倒闭怎么办——你知道中国人寿保险公司成立多少年了吗？——53年。
你知道有多少人在我们公司投保吗？——6亿人次。
我们公司经过53年的历程，接受6亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀？（以玩笑口气相对）5、有钱愿意存银行——你认为银行有没有买保险呢？银行业一样买了保险．——你相信银行，银行相信保险公司，你为什么不直接相信保险公司呢？6、我有神灵保佑不需要保险。
——其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。
（以玩笑口气相对）7、我等外国公司进来——你以为外资公司的服务更好，更优惠吗？这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看法当成了事实。
外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。
假如你在国外，一不小心迷路乐，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗？不会吧。
在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢？8、医疗险推销话术——人总是会老的对吗？—〉人老后总是会死对吗？—〉通常人死前总有生病的对吗？—〉生病就要治疗对吗？—〉治疗就要花钱对吗？在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你愿意吗？9、不要和我谈保险，否则连朋友也没得做。
——你承认你是我的好朋友吧？——（是。
）——那么，假如我有事，你能帮我照顾我的家人一天吗？——(可以。
面对拒绝
现在看来你说的保额也确实挺多的， 现在看来你说的保额也确实挺多的，不过谁知 10年 20年以后 万一通货膨胀，你说的20 年以后， 20万 道10年、20年以后，万一通货膨胀，你说的20万 还顶什么用？ 还顶什么用？说不定还抵不上现在每年交的保费 呢？
通货膨胀是每个社会都不可避免的经济现象，但是任何 一种经济现象它平均起来都会有个平均值的，就象现在 中国的通货膨胀是1点几，但是我不敢承诺未来的中国的 通货膨胀也是1点几。保险公司在制定条款的时候就已经 考虑到了这些因素在里面，所以现在的保险都采用了分 红型的保险，分红型的保险就是为抵御通货膨胀而设计 的。假如通货膨胀，那么银行利率要不要调高，国债的 利息要调高，那么每项投资的收益率也会增加，也就是 说分给客户的红利就多了。所以保险公司的分红就是为 了在保证客户在有了最基本的利率和基本的对通货膨胀 的抵御的情况下而设定的，它是水涨船高的，这个你不 用担心。保险不是一个赚大钱的工具，保险就是稳稳地 保证你的资产。
听你们说起来每个险种都好得不得了， 听你们说起来每个险种都好得不得了，而且那 么多，每个险种都是厚厚一叠枯燥的资料， 么多，每个险种都是厚厚一叠枯燥的资料，我看 不过来，也比较不了，索性都不买了。 不过来，也比较不了，索性都不买了。
（正因为你看不过来，正因为保险那么枯燥，所以 才需要我们来做。你不用担心，这是我们的事情， 这是我该做的事情。如果客户说保险我搞不懂，我 也不想搞懂，我不买了。我的专业是保险，再枯燥 的东西都是我去啃，你只需要把我跟你讲的东西听 明白就可以了，你要是还不明白你可以到保险公司 去咨询。而正因为这样，才需要我给你做最专业的 服务。）
我会说：你其实挺会安排的，你虽然没有买保险，但是你已经做了一 个很好的财务安排。除了每天每个月的开支，安排好了生活，你还留 了点盈余，你为什么要留盈余呢？就是因为你担心会有一些额外的支 出。其实买保险也就是给我们的人生留点盈余，在一些额外的支出的 时候，保险可以为我们的人生提供一个额外的财务安排。你有社会保 险，而且还在日常的花消之外留些盈余，其实你已经给自己的生活上 了一个保险，既然你这一块都做到了，你为什么不给自己的人生也留 一个盈余呢？在国外，他们管买保险叫投资保险，香港人叫供保险， 是投资的一部分。 而且买保险并不是在花冤枉钱，且不说保险可以增值，但是保险是可 以保值的，可以保全你的资产。
突破顾客拒绝的销售话术实战
突破顾客拒绝的销售话术实战销售人员面临的最常见挑战之一是顾客的拒绝。
在销售过程中，无论是产品还是服务，顾客总是存在拒绝的可能性。
然而，对于优秀的销售人员来说，这不是阻碍他们成功的障碍，而是一个机会去改变顾客的想法，并最终获得销售。
那么，如何突破顾客拒绝的壁垒呢？下面将介绍一些实战的销售话术，帮助销售人员克服拒绝并满足顾客的需求。
1. 了解顾客的需求：在向顾客推销产品或服务之前，首先要了解顾客的需求和期望。
只有当销售人员清楚了解顾客的要求后，才能提供符合其需求的解决方案。
通过与顾客建立沟通，询问问题并倾听他们的回答，以确保提供有针对性的销售建议。
2. 强调产品或服务的价值：销售人员需要清楚地表达产品或服务的价值，使顾客认识到其所获得的利益。
通过向顾客展示产品或服务的独特卖点，销售人员可以突出其与竞争对手的差异，并强调能够解决顾客问题的核心功能。
3. 提供案例分析或证据支持：提供案例分析或证据支持是说服顾客的有效方式。
通过分享以往成功的客户案例或使用统计数据证明产品或服务的可靠性和有效性，销售人员可以增强顾客的信心，并打破他们的拒绝心理。
4. 以个人化的方式建立联系：销售人员可以通过与顾客建立联系来克服拒绝的挑战。
了解顾客的背景、兴趣和价值观，并在销售过程中与他们建立亲密的关系，可以打破事务性的销售关系，并使顾客更愿意接受销售人员的建议。
5. 回应疑虑和担忧：顾客的拒绝通常是由于担忧和疑虑所引起的。
销售人员需要适时地回应顾客的疑问，并提供合理的解释和解决方案。
通过提供详细和准确的信息，销售人员可以帮助顾客消除不确定性，从而加强他们对产品或服务的信心。
6. 灵活顺应顾客需求：销售人员需要灵活地调整自己的销售策略，以满足不同顾客的需求。
不同的顾客可能对产品或服务有不同的要求，销售人员应该根据顾客的反馈和需求进行调整，并提供更加个性化的销售建议。
7. 态度积极主动：最重要的是，销售人员应该保持积极主动的态度。
如何化解客户拒绝,13句话让客户没法拒绝你
这种情况最让销售人员感到沮丧，眼看订单已经落在自己口袋里了，却不成想口袋是漏的。得过且过是每个人的天性，所以在销售的整个过程中，最紧要的是时时保持紧绷的神经，不要因为过程比较顺利而放松了神经。同时，销售人员应该尽量是客户保持比较强烈的需求感。
现在没有资金 遭受“没钱”的拒绝实在让人着恼，销售过程最终达成的最大难点就在这里。但是你有没有这样的经历：如果你仅仅是擦破了一点儿皮，你绝对不会花很多的钱，找很好的大夫来给你治伤，但是如果你的了很严重的病，你绝对不会在乎花多少钱才能请到好大夫（当然是在力所能及的范围内）。这个道理告诉我们，如果需求是强烈的和必需的，以至于是一种紧迫的需求，“没钱”的借口就不攻自破。这给我们的启示是不要被客户“没钱”的借口所迷惑，如果出现这种情况，只能说明你在介绍你的产品或者服务的时候，忘记了启发客户的需求。
“不信任”拒绝的发生是由于在许多行业中缺乏销售培训，假如销售人员所做的只是把产品和特色一股脑的抛给客户，只会使客户远离你而去，与你的竞争对手签订订单。而与之相反，如果你以参谋和顾问的方式推进销售过程，那么就能赢得客户的信任。当你仔细研究客户业务的时候，客户就会增加一分信任；当你不仅理解了客户的需求，并根据客户的需求提出相应的解决方案的时候，客户就愈加信任。所以，避免客户“不信任”拒绝的关键就是一开始就建立起真正为客户着想的印象。
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如何化解客户拒绝
对日趋激烈的市场竞争，如何化解客户拒绝是取得销售增长的关键之一。具有十多年消费品营销经验的李涛先生，是中欧国际工商学院的EMBA，现任美国露华浓公司中国区销售总监，认为化解客户拒绝既是一种技巧、一个策略，更是一门艺术。
7.假如客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
非常实用的保险销售话术
上部精彩话术——顶尖话术为什么我们辛辛苦苦做十年，不如刘朝霞做一年？为什么我们辛辛苦苦做十单，不如赵晓东做一单？因为我们的方法不对！成功最快速方法就是拷贝成功！您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、夏船、陈明利、吴学文、林裕盛原一平、柴田禾子……等高手的展业秘籍1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生——假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。
我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？他说：爱怎么办就怎么办！（好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？他说：凭什么我替他掏呀？我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀？！听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。
此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。
——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。
2、小雨伞成交法这是前中国人寿第一名王京涛的话术。
王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件——王：什么条件？客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。
王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。
王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。
轻松应对客户拒绝的销售话术
轻松应对客户拒绝的销售话术在销售工作中，客户可能会出现拒绝的态度，这是常见的情况。
当面对客户拒绝时，作为一名销售人员，我们需要保持冷静和专业，并采用合适的销售话术来转变客户的态度并争取更多的合作机会。
下面是一些轻松应对客户拒绝的销售话术，希望能对你有所帮助。
1. 共情客户的需求：客户拒绝的原因可能是他们认为产品或服务并不符合他们的需求。
在这种情况下，我们可以使用以下话术：- “我完全理解您的顾虑，确保产品适合您的需求非常重要。
所以，让我帮助您更好地了解我们的产品，看看它是否可以解决您当前的问题。
”- “您的反馈对我们来说非常重要。
如果您能告诉我，您认为我们的产品哪些地方与您的需求不相符，我们将不遗余力地改进，并确保您在未来的合作中完全满意。
”通过广泛地倾听并理解客户对产品的要求，我们能够更好地与客户建立联系，让客户感受到我们的专业和关切。
2. 引用成功案例：当客户对产品抱有疑虑或担心时，使用成功案例来回答客户的问题是一个有效的策略。
以下是相关的销售话术：- “我完全明白您对产品质量的关注。
让我和您分享一下我们最近与一位客户的成功合作案例，他们在使用我们的产品后提高了业绩数十个百分点。
”- “我们的产品曾经帮助过许多客户解决类似的问题，并带来了非常显著的效果。
与您的需求非常相似的客户获得了很大的成果。
”通过引用成功案例，我们能够增强客户对产品的信心，并让客户相信我们的产品确实能够满足他们的需求。
3. 提供替代选择：有时候客户拒绝产品是因为他们不认为产品的性价比足够高。
在这种情况下，我们可以使用以下话术：- “如果您对产品价格有所顾虑，我可以向您介绍一种价格更低、但同样有效的选择。
虽然它们没有我们的产品那么多的功能，但是对于您目前的需求来说绰绰有余。
”- “我们了解您对价格的关注，因此我们提供不同档次、不同价格的产品。
您可以根据实际需要选择适合自己的产品。
我们的目标是帮助您达到预算，并获得最佳效果。
10个克服拒绝的销售话术技巧
10个克服拒绝的销售话术技巧销售是一门艺术，要想成功销售产品或服务，克服客户的拒绝是非常关键的一环。
拒绝的出现在销售过程中是正常的，但要想提高销售业绩，销售人员就需要掌握一些克服拒绝的技巧。
下面是10个克服拒绝的销售话术技巧。
1. 制造紧迫感在销售过程中，当客户表达拒绝时，你可以尝试制造一种紧迫感。
你可以强调产品或服务的独特价值，告诉客户只有在特定的时间内，他们才能获得这种价值。
如此一来，客户就会认识到自己可能会失去的机会，从而考虑再次购买。
2. 引用成功案例很多时候，客户之所以会拒绝购买，是因为他们对产品或服务的效果没有足够的信心。
这时，你可以引用一些成功的案例，告诉客户其他人已经从你的产品或服务中受益了。
通过这种方式，你可以给客户带来信心，减少他们的拒绝意愿。
3. 确定客户的需求一个常见的问题是，销售人员常常在谈论他们的产品或服务之前，没有花时间了解客户的需求。
然而，这恰恰是销售过程中最重要的一步。
通过问一些开放性的问题，并聆听客户的回答，你可以更好地了解客户的需求，从而提供更有针对性的解决方案，减少客户的拒绝。
4. 回答客户的疑虑客户拒绝的一个常见原因是他们对产品或服务有一些疑虑。
在这种情况下，你需要专注于回答客户的疑虑，给他们一个令人信服的解释。
你可以提供相关的信息和证据来支持你的论点，确保客户得到满意的答案，并愿意继续考虑购买。
5. 提供灵活的解决方案有时客户拒绝的原因是因为你给他们提供的解决方案不符合他们的需求或预期。
在这种情况下，你可以尝试在解决方案中提供更多的选择，以满足客户的需求。
你可以通过调整价格、服务内容或其他可变因素来提供灵活的解决方案，以便客户能够更容易地接受。
6. 创造情感共鸣销售并不仅仅是产品或服务的交易，它也涉及到与客户建立情感上的联系。
当客户拒绝时，你可以尝试与他们建立情感共鸣。
通过表达你对客户的关注和理解，并与他们分享一些与他们相关的故事或经验，你可以打开他们的心扉，增加他们对你的信任感。
蹇宏-赢在沟通—拒绝处理100问
蹇宏简介✧出生日期：1963年✧籍贯：贵州省遵义✧1980年进入武汉大学经济系学习；✧1984年，毕业后分配到贵州省计委，工作期间参与了贵州省计划管理干部学院筹建的工作；✧1986年，回武汉大学金融保险系读代培研究生✧1987年11月自愿放弃学业赴海南。
在海南期间，先后从事过酒店、、进出口、矿产业、房地产等管理工作；✧1997年7月来深圳，同年8月加入保险公司；✧1998年获得参加98年度“世界华人寿险大会”资格，并获得“MDRT（美国百万圆桌会议）会员”资格；✧在1998年度深圳市金融系统创建“青年文明号”活动中，成绩突出，荣获“青年岗位能手”称号；✧中国大陆第一位MDRT（美国百万圆桌会议）顶尖会员，并在99、2000、2001、2002连续四年获得“MDRT顶尖会员”资格；✧2002年6月28日在北京首届全国“十大保险明星”、“保险明星”评选活动中被评为“十大保险明星”、“保险明星”之一；✧2001、2002年被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席,被业界人士称为“中国保险营销第一人”；✧2003年，蹇宏加盟泰康人寿保险公司，现任北京、深圳两地总监；✧中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员；✧中国大陆第一位创办个人客户服务刊物的业务员；✧蹇宏人生格言：成功是成功的桎梏，创新是创新的障碍！前言“拒绝是人寿保险销售的开始”，我们很多人都知道，以为不科学，以为它只是一句鼓舞士气的话。
我们心灵里面有一种什么样的支撑？对于拒绝问题我们抱一种什么样的态度？我们在面对拒绝是觉得天昏地暗，觉得这张单又要跑掉了，这个月完不成任务了；每次开完早会就觉得工作压力太大，这个月还是挂零。
这个月只是代表我们没有找到要找的客户，或者说我们找到客户但没有解决他的问题，并不代表我们没有工作，我们是不是要检讨工作方法，我们的思路对不对。
我们在研究拒绝问题的时候，结果发现很多的问题不是问题，其实营销是研究心理学的问题，因为销售的对象是客户，研究的是客户的感受，而不是我们自己的感受，但是很多人恰恰相反，多数人很在乎自己的感受，整天在欣喜、郁闷、困惑交织的情绪中度过，很少有人知道客户也有自己的喜怒哀乐，因此我们学习拒绝问题处理话术时，不要死记硬背，因为同样的话术不一定适合所有的业务伙伴和客户，我们要思考客户拒绝问题产生的背景，站在对方的立场，顾及和尊重客户的感受，真正领会营销思路，改变我们的营销思维，提升专业知识，提高应变能力，拒绝问题处理不是简单的回答问题，所以我们要研究拒绝的背景，厘清拒绝的思路，最后再做问题处理，逐渐掌握拒绝问题处理的规律。
应对拒绝的话术
1：你先发份传真或邮件或资料过来我看看发传真或邮件是电话沟通中最常见的一种销售情景，而电话销售要清楚这是委婉的拒绝托词还是客户确实需要传真或者邮件资料对你的产品做进一步的了解。
一般而言，在电话沟通一开始的时候，客户就提出这个要求，同时也清楚的表明了客户对你的产品没有兴趣。
话术1、X经理，我很乐意为您发传真，不过考虑到您收了传真还要花时间看，为了节省您宝贵的时间，我还是直接向您做个简单的说明吧，您可以从我们的产品中获得什么好处/有什么用/怎么去做等话术2、是这样的，李先生。
我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计，可以说是量体裁衣，因此在向您发邮件之前，我需要请教您一两个问题，可以吗？话术3、好的，没有问题。
不过考虑到传真件只是枯燥的专业资料，所以为了方便您理解，我还是先给您做个简单的解释，然后再给您发传真，好吗？2：没有兴趣当客户表示没有兴趣之后，电话销售人员要牢记的一点是你前面所有的话术应对都是一个铺垫，即对客户的没有兴趣给一个对应的说法，而铺垫之后要做的就是想办法找出一个理由来拉住客户的注意力，从而使客户的思考焦点被转移到对你有利的方面来。
话术1、我非常理解您的想法，您说没有兴趣是正常的。
所以有没有兴趣并不重要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢？话术2、没有关系。
您说没有兴趣是您对于我们产品不了解。
了解了您就有兴趣了其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解产品可以帮助他们解决。
问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完还是不敢兴趣，我保证就不再打扰您了话术3、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客户找到您，您说呢？3：我现在很忙无论什么时候打电话过去，客户都有可能在客观事实上处于不方便接听销售电话的阶段。
客户：我就是不认可保险！看高手如何见招拆招
客户：我就是不认可保险！看高手如何见招拆招熟悉我的朋友都知道，我崇拜蹇宏大师，不仅仅是因为他跌宕起伏的人生经历让人惊叹，对保险的理解和应用，更是到了登峰造极的地步。
近期分享了许多他之前的演说视频，如果觉得不过瘾，咱们来看看他的话术。
几年前《深圳商报》的记者，以一个顽固而多疑的准客户身份，与蹇宏（中国首位MDRT会员、保险教父）进行了一场极其尖锐甚至不太客气的对话。
记者提出许多问题，相信许多伙伴展业中也被问到过。
且看保险教父蹇宏如何见招拆招，通过短短的交谈，让质疑保险的客户逐渐对保险认可。
客户：你说保险对每个人来说都是必要的，我这么多年来一直没有买保险，不也挺好的吗？未来不就是现在的延续吗？我过去不需要保险，将来也不需要保险。
我个人小富即安，每月有工资、奖金，除日常开支外还有些盈余，平时有个什么病痛都过得去，小孩的教育经费早有考虑。
总之我自己的花销预留出来了，还有社会保险，我觉得大可不必买商业保险。
蹇宏：你其实挺会安排的，虽然没有买保险，但你已经做了很好的财务安排，除了每天每月的开支，你还留一点盈余，你为什么要留盈余呢？就是因为你担心有一些额外的支出。
其实买保险也就是给我们的人生留点盈余。
在有额外支出的时候，保险可以为我们的人生提供一个额外的财务安排。
你有社会保险，而且还在日常的花销之外留些盈余，其实你已经给自己的生活上了一个保险，既然你这一块都做得到，你为什么不给自己的人生也留一个盈余呢？在国外，人们管买保险叫投资保险，在香港叫供保险，是投资的一部份，买保险并不是在花冤枉钱，先不说保险可以增值，保险起码是可以保值的，可以保全你的资产。
客户：你说得倒是头头是道，但我们非亲非故，也从来不认识，我为什么要相信你说的保险？蹇宏：信不信我，完全取决于你，取决于你对我的感觉，我觉得销售保险对我来说是一种职业，也是一个事业，我愿意把我了解到的学到的提供给你做参考和建议。
如果你对我个人仍有疑问和疑虑的，可以通过公司或是官方电话咨询，如果我讲的和跟你了解到的一致的话，那么这样的陌生人是值得你去信任的。
解除抗拒的话术
轻松有效解除对方的抗拒解除顾客抗拒要注意：1、用心倾听；2、耐心解答；3、不要打断对方说话；4、很多观点要先赞同；（价值观歪曲者可以直接反驳）5、学会听潜台词；（对方说话的真诚度）主要抗拒点回答：1、没有时间。
(分析说话真实性)答：@姐，其实我也理解你，我们大家都很忙，但是我们忙的目的赚钱而不是忙的本身，忙要有效果才行啊。
就算你离开店子2天，您店上也不会损失几万块钱吧。
X姐，就是；我知道大多美容院老板都比较忙，很多事都亲力亲为；也蛮不容易的。
但我发现每位老板忙的事情都不一样，其实老板最应该忙的是做决策和用人，难道不是吗？（“没有美容师啊”）其实每个美容院都缺美容师，但真正缺的并不是美容师，是如何让美容师既能赚到钱，又能学到东西，然后快乐的工作。
（我还想呢）就是啊，（你只是再想，而没有行动。
您看成功者都是行动者！而成功者也是行动者中的20%。
所以您一定要开始行动哦）既让想那就过来啊，这次研讨会就告诉您答案。
2、不需要（潜意识不了解）答：呵呵，@姐，那咱们家的美容院应该做得非常棒是吧？恭喜你了，但是@姐，其实我们有些时候可以走出来多看看，多了解了解，你不知道，有很多美容院，一个月十多二十万的业绩他们也要出来学习的。
X姐，您现在觉得不需要是因为你没有真正走进上邦的课堂，（当您没有尝试到网络/手机/软件/学习带给我们的好处时，您肯定认为自己不需要，但今天有几个人能离得开网络/手机/软件/学习呢？）有很多学员开始都和你有一样的想法，当他们打开了自己的学习之门，实现了快乐、轻松的赚钱时，他们现在都成了学习专业户。
只要上邦有课都一定要过来学习。
因为他们从学习中找到了快乐，同时觉得这些务实的课程真正能帮到自己提升格局、业绩。
3、学太多，没有用。
答：啊X姐，我还是第一次听到有人说学习没用，首先我暂且同意你的观点。
我觉得应该是有两个很关键的原因：1是因为参加了某些不是很务实的课程；2是因为某些人参加学习没回去使用，而不是课程的本身；不是越高深的就越好，适合自己的课程才是最好的，你说是吗？所以学习是非常有用的，而且是至关重要的。
早会资讯(蹇宏拒绝话术百例29-40)[1]
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8 去转移最大的风险，和以等量资产如何进行保全和保值增值。 （背景分析：客户将保险等同投资做生意，还是心理预期值过高的问题） （处理思路：切记，不要把投资和保险对立起来。保险是对我们未来美好生活方式的一种安排，这种 安排让我们必须舍弃一定的收益率。但是，我们得到的是未来财务的安全与稳定，以及资产的有效管 理和有效保全，避免了很多不必要的法律障碍和法律麻烦。 ） 39、过几年再买不是一样吗？ 例：按照我计算过的统计数据，30 岁以前没有太大影响，21—27 岁之间保费变动不大。30 岁以上， 每增加一岁，保障型产品的保费成本要增加 3%，投资型产品，每增加一岁，收益率平均减少 1%。所以， 显然是越年轻投保越好。但这里就有一个矛盾，我们年轻的时候，往往收入不是很高，而这就需要你 找一个非常专业的职业代理人，对我们未来的保障进行合理的组合和安排，进行购买险种的顺序的选 择和组合。 （背景分析：有一定的购买意向，但意愿不够强烈。 ） （处理思路：用具体的数据进行成本核算，无论你谈什么问题，最终还是要引导他找你买。 ）
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9 湖南县域早会集锦（拒绝处理百例）
40、某保险公司的重大疾病种类比你们公司的多。 例：这个问题可以举一个例子来看，比如世界杯足球赛，买中国队夺世界冠军是 1 赔 100，买巴西队 夺冠是 1 赔 8，请问你愿意选择买哪一个？一定不会买中国队，为什么？因为中国队夺冠的概率太低。 所以，今天的重大疾病无论是 20 种还是 30 种还是 40 种，关键是这些重大疾病发生的概率在中国本土 所发生的概率有多大。实际上有的疾病可能在中国一辈子都没有发生的概率，但是你要知道，每增加 一项重大疾病可能就增加一项交费成本，所以你一定要评估我需要的保险，我承担的成本必须和我的 保障配套，如果我要得到保障更全的产品，那我付出的成本将会更高，但以概率来说，我们通常买保 险也是买的一种概率。选择在国内有一定概率的重大疾病险种，因为 我们总要对我们得到的东西付出成本，所以，我们一定要在控制成本 的情况下得到最大的保障。为什么有的人会专买防癌保险，他就是用 最低的成本，对最高发生概率的事情作了最有效的防范。 （背景分析：竞争主体增多，客户有了货比三家不吃亏心理，其实 嫌货之人才是买货之人。 ） （处理思路：客观分析各保险公司重大疾病产品形态，传递给客户这样 一个信息，产品没有最好的，只有最合适的。 ）
寿险高手蹇宏在线访谈实录之一
寿险高手蹇宏在线访谈实录之一主持人：大家好！99高峰会会长蹇宏先生已经来到PA18网站嘉宾在线节目，大家可以提问了！bj01356：你是怎么寻找准客户的？蹇宏：以前是陌生拜访和缘故法开拓市场，现在以培训营销作为主顾开拓的主要方式。
大卫：随科技的高速发展，网上投保已成为可能，那时我们将去干什么？蹇宏：网上投保网下服务照样离不开我们，只是对我们服务要求更高而已。
bj01356：你的网上客户有多少？蹇宏：网上客户有5位共投保8单，标准保费5.5万元。
gjinglin：上次来北京到现在你的业绩如何？蹇宏：标准保费72万元。
满楼花：作保险会不会和朋友产生隔阂？蹇宏：作得好就是好朋友，作得不好就连朋友都没得做。
bj09929：你个人的网站名称蹇宏： 生命第一寿险网站。
大卫：有人提出收购你的网站吗？蹇宏：有，但是我不知道怎么卖。
Gjinglin：你的网站经营好吗？蹇宏：谈不上经营，维护而已。
不过网站对于提升我的知名度有一定好处。
满楼花：网上投保具体怎样操作（如客户在异地）？蹇宏：网上投保请参看我网站。
客户在异地我就推荐异地的业务员。
bj01356：你对客户定位怎么看？蹇宏：客户定位当然是越高越好，只不过应该先跟自己定位。
楚留香：鸿利是五年交合算还是20年交合算，为什么？蹇宏：客户喜欢多少年交多少年交。
就合算，如果从佣金来看我当然希望客户20年交。
大卫：今年全年计划达成多少标准保费并再次夺得会长？蹇宏：全年计划是365万，能不能当会长是天意。
满楼花：我们听过你许多成功的介绍，你能说说你失败的经验吗？当我们遭到客户拒绝时，我们会想想您也有失败的时候，心里也就平衡了！蹇宏：我也是人，所以我也会失败。
只是我把失败当披上外衣的成功而已。
你绝对应该心理平衡，因为我拜访量大所以受拒绝的次数也多。
bj00990：你好,你认为保险客户怎能主动给你介绍客户哪,你是怎麽做的。
蹇宏：我先帮客户介绍客户，关心他的事业，他自然会关心我的事业帮我介绍客户。
蹇宏面对客户拒绝应对话术14页
应对客户拒绝的话术技巧
倾听客户需求
耐心倾听客户的疑虑和不满， 了解他们的真实需求和关注点
。
积极回应
针对客户的拒绝理由，给出合 理的解释和解决方案，以消除 客户的顾虑。
提供专业建议
根据客户的需求和情况，提供 专业的建议和意见，帮助客户 做出更好的选择。
强调产品优势
突出产品的独特卖点和优势， 让客户意识到产品的价值所在
如何应对客户拒绝的原因
针对服务问题
针对产品缺陷
可以提供产品改进或升级的方案， 同时积极收集客户反馈，不断优 化产品。
可以加强售后服务体系建设，提 高维修保养效率，同时提供客户 满意度调查，及时了解客户需求。
针对竞争压力
可以深入了解竞争对手的优势和 劣势，针对性地提升自身产品的 品质和服务水平。
针对价格因素
蹇宏面对客户拒绝应对话术14页
目录
• 了解客户拒绝的原因 • 建立信任与专业形象 • 应对客户拒绝的话术技巧 • 后续跟进与关系维护 • 处理客户投诉与异议 • 提高销售技巧与话术水平
01
了解客户拒绝的原因
客户拒绝的原因
价格因素
客户认为产品价格过高，超出预算或 与竞争对手相比缺乏竞争力。
02
产品缺陷
反思和改进
每次销售后进行反思和总结，找出自己的不 足之处并加以改进。
谢谢观看
处理客户投诉的技巧
道歉与致谢
对于客户的投诉，应首先表示歉意， 并感谢客户提出宝贵意见。
换位思考
站在客户的角度思考问题，理解其感 受和需求，以便更好地解决投诉。
提供补偿
对于因公司过失导致的投诉，应提供 适当的补偿措施，如退款、换货等。
跟踪反馈
对处理过的投诉进行跟踪反馈，确保 客户满意，并从中吸取教训，改进服 务。
顾客常用拒绝托词和化解话术2013
顾客常用拒绝托词和化解话术2013--------把痛苦的感觉当做是成功的必要过程通常，被顾客拒绝的最大障碍不是价格，不是竞争，而是销售员自己。
拒绝理由1：太贵了化解话术：1价格上市比一般产品高一些。
但是我们所选用的材料除了国外进口就是国内大厂生活的的材料，甲醛含量达到国际标准，这是一般小厂比不了的。
用那些价格低廉的市场货，看是价格便宜，但实际上却是在危害您全家人健康，您说这个价格和您家人的健康相比是不是物有所值。
2是的！您真的是很有眼光！这是一个国际性的大品牌，今年的软体家具行业排名第六，非常时尚、大气，能够彰显出您的尊贵。
3您说的很对！这是国内一线领军品牌！材料上选用很多进口原材料，由意大利设计师原厂设计，出口60多了国家，很多成功人士都在使用。
像姚明、李小璐、刘欢、黄晓明、王菲。
4大品牌不只是体现在设计、选料和精工细作上，而且还有非常完善的售后服务，这就是很多成功人士选择我们产品的原因。
拒绝理由2：我在考虑一下！化解话术：1过着村可没这个店了！（适用对象熟人）2是应该考虑一下，家具买完了一用就是一辈子下去了，是该回去和（嫂子\大哥\家里人）商量商量，不过这个机会挺难得的。
从我来店里干了这么多年，还没有遇到这么大的优惠力度。
3方便的话您留个电话，这是我的电话，到时候有什么需要您找我。
拒绝理由3：我朋友在你们这买的一套沙发出了问题到现在还没解决呢1是吗！您确认是我们的产品。
我们解决售后的速度是非常快的！您听说这件事多长时间了？按照时间上来说应该是解决了，有时间您可以问一下你的朋友。
2宝马车质量好吧！它也有抛锚的时候，再好的产品也有出现问题的可能。
相对而言好的产品出现问题的情况要少，并且解决问题的速度也快，您说呢！拒绝理由4：我做不了主化解话术：1卖家具不向买衣服，是应该回家跟您爱人商量一下，有时间一起过来看看。
您方便的话可也给我留一个电话，搞活动的时候我再联系您。
2您别逗了！您可不像一个做不了主的人，看您的仪表、气质，说话办事那绝对是党领导的。
化解顾客拒绝的话术技巧
化解顾客拒绝的话术技巧第一篇：化解顾客拒绝的话术技巧化解客户拒绝的销售话术与应对技巧众销乐资源共享社交销售平台老销售都知道客户总会有各种各样的理由来拒绝我们的销售，客户的拒绝就真因为他们不需要吗？答案非也，而且客户的拒绝往往和他心里所想刚好相反。
这就是我们常常听说的一句话“成功的销售都是从拒绝开始的”，确实如此，因为拒绝往往是客户习惯性的反射动作，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，处理拒绝常常是导入销售成交的最好时机。
如果一个销售人员不能够接受拒绝的打击那他就一定不能成为一个合格的销售！但是，如何面对客户的拒绝呢？“众销乐”认为应当“微笑打先锋，倾听是关键。
赞美价连城，人品做后盾”，基于这个原则我们总结出来常见的15个顾客拒绝托辞并用相应的话术拆招，希望对各位销售朋友有用。
借口一：我们已经有固定供应商了销售话术1：嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，如果您不介意的话，我也给您报个价，这样到下次有需要的时候，您也有个参考的杀价对象，您说呢?销售话术2：像您这样的大客户，肯定有无数的公司抢着和您合作，所以您已经有供应商很正常，不过，如果我们能够保证在同品质服务的前提下，提供20%的低价，您有兴趣了解一下么?销售话术3：太好了，我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友，因为我们的产品同市面上任何一款同类型陈品相比较而言，性价比更高、更有优势，您最后买不买不要紧，起码可以做个参考。
借口二：这个产品供应商太多了，我们已经有候选供应商了销售：确实，这个产品的厂家很多，但是真正适合您们的产品也许就只有我们一家，您方便给我5分钟把我们的情况向您汇报后，您的选择一定会改变。
借口三：现在没时间销售：好的，那或者我先给您预备点产品简介资料，然后我们下周一再交流一下？（不要试图让客户定时间，你要主动帮他决定，不然约定只会石沉大海）借口四：超出预算销售：顾客先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达到利润目标的重要工具，不是吗？顾客：是销售：但为了达成工具，工具本身应带有弹性，你说是吧。
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太棒了，不过要背下来，否则你不是优秀的业务员！
1、要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。
有钱有能力的人也一样
——不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值。
2、我现在很健康，不需要保险。
——保险就像降落伞包，在你最需要它的时候你没有准备好，那你就永远不需要它了。
3、我要和太太商量一下
——你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有你的寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。
而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。
4、保险公司倒闭怎么办
——你知道中国人寿保险公司成立多少年了吗？——53年。
你知道有多少人在我们公司投保吗？——6亿人次。
我们公司经过53年的历程，接受6亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀？（以玩笑口气相对）
5、有钱愿意存银行
——你认为银行有没有买保险呢？银行业一样买了保险．——你相信银行，银行相信保险公司，你为什么不直接相信保险公司呢？
6、我有神灵保佑不需要保险。
——其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。
（以玩笑口气相对）
7、我等外国公司进来
——你以为外资公司的服务更好，更优惠吗？这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看法当成了事实。
外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。
假如你在国外，一不小心迷路乐，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗？不会吧。
在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢？
8、医疗险推销话术
——人总是会老的对吗？—〉人老后总是会死对吗？—〉通常人死前总有生病的对吗？—〉
生病就要治疗对吗？—〉治疗就要花钱对吗？在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你愿意吗？
9、不要和我谈保险，否则连朋友也没得做。
——你承认你是我的好朋友吧？——（是。
）
——那么，假如我有事，你能帮我照顾我的家人一天吗？——(可以。
)
一周可以吗？——（行。
）
一个月呢？——（）
一年呢？——（）
十年呢？——（不行。
）
我可以，万一你有什么事的话，我会照顾你的家人一年、十年甚至一辈子！你看你自己一点责任也不负我却这样为你承担100%的责任公平吗？不公平吧。
你看这样好不好，你自己承担5%的责任，剩下的95%由我来为你承担你看怎么样？（听起来不错。
）那好请你现在就拿出你应付的5%的责任的费用来吧。
10、忌谈死亡者
——我从事保险工作已经两年了，我每天间5个客户，和每个客户谈10次“死”，一天就是50次，一年是18000次，两年时36000次。
你知道有多少人死了吗？一个也没有！根据我的经验，越谈死的人约死不了，不谈的却很难说，所以，我们还是继续吧。
（以玩笑口气相对）。