客户细分及客户定位
目标客户细分
目标客户细分目标客户细分是指将整个市场根据消费者的需求、特点以及购买行为等因素进行细分，以便更精确地定位目标客户群体并制定相应的市场营销策略。
下面分别从地理、人口、行为、心理等维度对目标客户进行细分。
地理维度：根据不同地区的消费者特点进行细分。
比如城市居民和农村居民，他们的生活方式、消费习惯等方面有较大差异，因此可以制定不同的市场推广策略。
人口维度：根据年龄、性别、职业等因素进行细分。
不同年龄段的消费者对产品的需求有所不同，比如对于年轻人来说，他们更追求时尚、个性化的产品；而对于中老年人来说，他们更注重产品的实用性和品质。
行为维度：根据消费者的购买行为进行细分。
比如对于那些重视品牌形象、追求高端商品的消费者，可以将其作为一个目标客户群体进行针对性的市场推广；而对于那些注重价格、寻求实惠的消费者，则可以采取价格优惠等策略来吸引他们购买产品。
心理维度：根据消费者的需求、态度、价值观等进行细分。
比如对于那些追求健康、环保的消费者，可以推出绿色、有机的产品来满足他们的需求；而对于那些重视社交、时尚的消费者，可以推出具有互动性、分享性的产品来吸引他们。
在实际营销中，可以根据以上细分标准进行组合，来更精确地定位目标客户群体。
比如将青年女性消费者、居住在一二线城市的白领、喜好时尚潮流的用户定位为目标客户群，针对他们的需求开展定向的市场推广活动。
细分目标客户的好处是能够更深入地了解消费者的需求，从而精确地进行市场定位和产品推广，提高产品的竞争力和市场份额。
同时，通过细分目标客户，还可以有效地提高市场营销活动的效果和ROI(Return on Investment)，降低市场推广成本，提高销售额和回报率。
因此，在制定市场营销策略时，细分目标客户是一个非常重要的环节，需要通过市场调研和数据分析等手段，充分了解消费者的需求和行为习惯，从而更好地满足他们的需求，提升产品竞争力。
目标客户细分与定位如何准确把握目标客户需求
目标客户细分与定位如何准确把握目标客户需求目标客户细分与定位是市场营销中非常重要的一环，准确把握目标客户需求对于企业的成功至关重要。
本文将介绍如何进行目标客户细分与定位，并讨论如何准确把握目标客户需求，以提高产品与服务的市场竞争力。
1. 目标客户细分目标客户细分是将整个市场划分为若干个具有相似特征的客户群体，以便更好地了解他们的需求，并有针对性地提供产品与服务。
目标客户细分的方法有多种，常见的包括：1.1 地理细分：根据客户所在地域将市场划分为不同的区域，如国家、省份、城市等。
这种细分方法适用于需要考虑地域因素的产品或服务。
1.2 人口统计学细分：根据客户的年龄、性别、教育水平、收入等人口统计学特征进行细分。
这种方法能够帮助企业更好地了解目标客户的背景信息。
1.3 行为细分：根据客户的购买行为、使用偏好、品牌忠诚度等进行细分。
这种方法能够帮助企业了解目标客户的消费习惯和购买动机。
2. 目标客户定位目标客户定位是确定企业所服务的客户群体，并确定企业在这个客户群体中的位置和竞争优势。
目标客户定位需要考虑市场竞争对手的存在，以及企业自身的资源和能力。
以下是一些常见的目标客户定位策略：2.1 产品差异化：通过提供独特的产品特点和优势，吸引目标客户选择企业的产品或服务。
这可以通过技术创新、设计独特或提供个性化定制等方式实现。
2.2 成本领先：通过有效的成本控制和运营优化，提供价格竞争力较强的产品或服务。
这适用于市场上价格敏感的消费者群体。
2.3 市场细分：将目标客户进一步细分，专注于服务于特定的细分市场。
这种策略可以帮助企业更好地满足客户的特定需求，并建立起与客户的紧密关系。
3. 准确把握目标客户需求准确把握目标客户的需求是实现市场成功的关键所在。
以下是一些建议：3.1 市场调研：通过市场调研了解目标客户的购买决策过程、需求偏好和购买动机。
这可以通过问卷调查、访谈或数据分析等方式进行。
3.2 用户洞察：深入了解目标客户的生活方式、价值观和痛点，以便为他们提供更有价值的产品或服务。
商业模式画布中“客户细分”模块
商业模式画布中“客户细分”模块在商业模式画布中，客户细分模块是指对目标市场进行细分，并通过分类和描述不同客户群体的特点，以便针对不同客户群体开展针对性的市场活动和产品定位。
该模块的重点是从整个市场中选择特定的客户群体，并了解其需求和特点，以便更好地满足客户需求并创造价值。
在细分客户时，可以根据以下几个方面进行划分：1.消费者特征：根据客户的个人特征和行为习惯进行分类。
可以考虑年龄、性别、职业、收入水平、教育背景等因素。
比如，对于高收入和事业型客户，可以定位高端和个性化的产品和服务。
2.消费者需求：根据客户的需求和偏好进行分类。
可以考虑客户对其中一特定产品的需求程度、购买频次、购买渠道等因素。
比如，在婴儿市场中，可以根据婴儿的年龄、偏好、特殊需求等来划分客户群体，如新生儿、宝宝用品爱好者、婴幼儿食品需求者等。
3.地理位置：根据客户所在地理位置进行分类。
可以考虑城市、乡村、国际等不同细分市场的客户需求和购买力等因素。
比如，针对不同地区的市场特点，可以选择不同的销售渠道和推广方式。
4.购买力和消费水平：根据客户的购买力和消费水平进行分类。
可以考虑个人收入、家庭收入、家庭财富等因素。
比如，对于高消费能力的客户，可以提供高价值和高质量的产品和服务。
5.用户行为和偏好：根据客户的购买行为和产品偏好进行分类。
可以考虑客户的购买决策过程、购买方式、品牌偏好等因素。
比如，对于线上购买者和线下购买者，可以提供不同的销售渠道和购物体验。
以下是一个客户细分模块的示例：客户细分：1.年轻白领：年龄在25-35岁之间，高学历，收入水平较高。
他们对时尚和个性化产品有较大需求，喜欢追求新鲜感和独特性。
2.中年家庭：年龄在35-45岁之间，有稳定的工作和家庭收入。
他们对家庭和孩子的需求较多，注重生活品质和便利性。
3.老年退休者：年龄在60岁以上，退休后有稳定的养老金收入。
他们注重健康和舒适性，对于降低生活负担有一定需求。
4.大城市居民：居住在一线和二线城市，有较高的购买力和消费水平。
营销策划客户细分方案怎么写
营销策划客户细分方案怎么写一、引言营销策划的核心就是针对目标客户群体进行精准定位和细分，以便更好地满足他们的需求，并制定相应的营销方案。
客户细分是一个重要的环节，依靠细分可以帮助企业更好地了解客户，有效地推动销售和市场份额的增长。
本文将介绍如何进行客户细分，包括客户细分的意义、方法和步骤，以及如何制定相应的营销策划客户细分方案。
二、客户细分的意义1. 更好地了解客户客户细分可以将整个市场细分为若干个小块，在每个小块内找到具有相似特征和需求的潜在客户，进一步了解他们的购买行为、喜好和习惯等信息。
通过细分，企业能够更准确地了解和把握客户的需求，从而制定更有针对性的营销策略。
2. 提高营销效果通过客户细分，企业可以将资源和精力更加集中地投放在潜在客户群体上，提高推销效果。
针对不同细分群体的特点和需求，制定个性化的营销策略，通过更精准的定位和个性化的沟通方式，增加潜在客户对产品或服务的认可度和购买意愿。
3. 降低营销成本通过客户细分，企业可以更具针对性地选择和使用不同的营销渠道和推广方式，从而降低营销成本。
根据不同细分群体的特点和媒体偏好，选择更适合的媒体渠道进行宣传和推广，提高营销效率，并在广告和促销活动中更有效地运用有限的资源。
三、客户细分方法和步骤客户细分是一个系统的过程，一般可以通过以下方法和步骤进行。
1. 市场勘查在进行客户细分之前，首先需要对整个市场进行勘查。
了解市场规模、增长率和趋势等基本信息，同时对竞争环境、目标客户的特点和竞争对手的优势进行了解和分析，为后续的客户细分提供基础数据和参考。
2. 定义细分标准根据市场情况和产品特性，制定与之相关的细分标准。
细分标准可以包括人口统计学数据（如年龄、性别、教育程度、收入等）、地理因素（如区域、城市、社区等）、行为特征（如购买频率、购买偏好、品牌忠诚度等）和心理因素（如需求、动机和态度等）。
根据产品或服务的特点，确定最能区分和影响目标客户群体的标准。
客户群体分析与定位方案
客户群体分析与定位方案在市场竞争日益激烈的环境下，了解和定位目标客户群体对于企业的成功至关重要。
本文将重点讨论客户群体分析和定位方案，通过深入研究目标客户的需求、特点和行为来制定有效的市场定位策略。
第一部分：客户群体分析1.市场细分在开始客户群体分析之前，我们需要将整个市场划分为不同的细分市场。
这可以通过地理、人口统计、行为和心理因素等来进行划分。
比如，我们可以将市场细分为城市和农村地区、不同年龄、性别和职业群体等。
2.目标客户群体确定确定目标客户群体是非常重要的。
通过对市场细分的研究，我们可以选择与企业产品或服务最相关且具有最高潜力的客户群体作为目标客户。
这样可以更好地专注于满足他们的需求，并提供更好的客户体验。
3.客户需求分析了解目标客户的需求是客户群体分析的核心。
这可以通过市场调研、数据分析和客户反馈等方式来获取。
我们需要了解客户的购买动机、购买意愿、购买频率以及对产品或服务的具体要求等方面的信息。
4.客户特点分析客户特点分析是进一步了解目标客户的关键环节。
通过分析客户的年龄、性别、收入水平、教育程度、家庭状况等特征，可以更好地理解他们的消费行为和购买决策过程。
5.竞争对手分析在客户群体分析中，我们还需要考虑竞争对手的情况。
通过研究竞争对手的目标客户、产品定位和市场份额等，可以找到竞争优势，并制定相应的市场定位方案。
第二部分：定位方案1.差异化定位差异化定位是指企业通过在产品、价格、服务或品牌等方面与竞争对手明显区别开来，从而满足目标客户独特需求的定位策略。
例如，通过产品创新和个性化定制，满足不同客户的特定需求。
2.专注定位专注定位是指企业将精力和资源集中在一个特定的市场细分上，成为该细分市场的专家。
这种定位策略可以使企业在特定领域建立起声誉，并提供专业化的产品和服务。
3.全方位定位全方位定位是指企业通过在多个细分市场中提供多样化的产品和服务来满足不同客户群体的需求。
这种定位策略可以扩大企业的市场份额，同时降低市场风险。
客户定位及客户细分
客户定位及客户细分1. 客户定位的重要性在市场竞争激烈的今天，企业的客户定位是非常重要的。
客户定位是指企业根据产品或服务的特点、目标市场的需求和竞争对手情况，选择适合的目标消费者群体并进行有针对性的市场营销活动。
客户定位的目的是为了提高营销效果，增加市场份额，并提高客户忠诚度。
2. 客户细分的意义客户细分是客户定位的重要环节之一，它是指将整个市场划分成不同的细分市场，并选择其中最有利可图的市场细分进行深入研究和开发。
客户细分能够帮助企业更好地了解目标客户的需求和特点，提供个性化服务，从而提高客户满意度和购买意愿。
3. 客户定位和客户细分的步骤3.1 确定目标市场首先，企业需要确定目标市场。
目标市场是指企业所选择的特定市场细分，它是企业开展市场营销活动的重点，也是企业获得利润的主要来源。
确定目标市场的关键是了解市场的需求和竞争对手的情况。
3.2 进行市场调研在确定目标市场之后，企业需要进行市场调研。
市场调研是指通过各种调查方法和手段，了解目标市场的需求、特点、消费习惯、购买意愿等信息。
市场调研是客户定位和客户细分的基础，只有充分了解目标市场，才能进行有效的客户细分和精准的市场营销。
3.3 进行客户细分根据市场调研结果，企业可以进行客户细分。
客户细分是根据目标市场的特点和需求，将目标市场划分成若干个细分市场，并选择其中最有利可图的市场细分进行深入研究和开发。
客户细分可以根据不同的维度进行，例如消费能力、消费偏好、购买频率等。
3.4 制定营销策略根据客户细分的结果，企业可以制定相应的营销策略。
营销策略是指企业为了达到市场营销目标而采取的一系列措施和方法。
制定营销策略时，需要考虑目标客户的需求和特点，提供个性化的产品或服务，并选择适合的营销渠道和促销活动。
4. 客户定位和客户细分的效果通过客户定位和客户细分，企业可以实现以下效果：4.1 提高市场营销效果通过针对性的市场营销活动，企业可以更好地满足目标客户的需求，提高产品或服务的销售量，从而增加市场份额和盈利能力。
客户细分及客户定位
……
客户细分原那么之需求与支付力
不仅是需求，更是实力
……
客户细分原那么之客户背景
不是当前，而是生命周期
……
美国地产商的客户细分
活跃长者
生
空巢家庭
命
周 期
成熟家庭
大龄单身贵族 富足成熟家庭
单亲家庭
有婴儿夫妇
单人工作丁克家庭 首次置业
双人工作丁克家庭 常年流动工作
支付能力
美国地产商的客户细分
其他家庭的家 投资：把买来的房子用来出租或再次出售
细分人群的定义
务实家庭 务实之家1：收入〔包括教育、职务等资源〕远低于
其他家庭的家庭 务实之家2-中年务实：资源相对较少，需求特征不
明显的家庭〔中年夫妇 + 18-24岁的孩子〕，因此 特征与务实之家更靠近，因此归入务实之家2
客户细分的结果之购置能力 家庭收入结构
客户精确定位
通过工作、业余、在 途、居住等多方面的
因数考虑
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
潜在客户类型
客户地图
1.区域辐射 2.跨域移民 3.交通动线 4.价格挤压 3.人口导入
模拟客户地图 蓄水客户地图
区域偏好类型排序
客户精确定位
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
潜在客 户类型 排序
过渡 居住 投资 度假
城市功能相对便利土地 环境与配套相对完善土地
未来预期良好土地 大环境优质土地
细分客户需求价值链排序
客户分类
第一需求 40%
第二需求 25%
第三需求 15%
第四需求 10%
第五需求 10%
富贵之家 景观环境 区位价值 文体设施 教育设施 商/医设施
制定客户群体细分策略精准定位目标客户
制定客户群体细分策略精准定位目标客户精准定位目标客户是企业制定市场营销策略的基础，而客户群体细分是实现精准定位的关键步骤之一。
本文将探讨制定客户群体细分策略的重要性以及可行的方法。
一、客户群体细分策略的重要性客户群体细分是将广泛的市场划分为多个具有相似需求和行为特征的细分市场，这有助于企业深入了解目标客户，准确把握其需求和偏好。
以下是制定客户群体细分策略的重要性。
1. 更好地了解目标客户：通过细分客户群体，企业可以深入探究目标客户的特点、行为模式以及购买动机，从而更好地了解他们的需求，提供符合其期望的产品或服务。
2. 实现精准定位：细分客户群体可以帮助企业将资源集中在最有潜力的目标客户身上，避免资源浪费和盲目推广。
通过精准定位，企业可以更有效地传递品牌价值和营销信息，提高市场份额和竞争力。
3. 个性化定制营销策略：通过了解客户群体的需求差异，企业可以针对不同细分市场制定个性化的营销策略，提供符合其需求的产品或服务，增强客户黏性和忠诚度。
二、客户群体细分策略的方法要制定有效的客户群体细分策略，企业需要从不同维度考虑客户的特征与需求，以下是几种可行的方法。
1. 地理位置细分：考虑客户所在的地理位置或区域特征，将市场划分为城市、乡村、不同省份或国家等。
不同地理位置的客户可能有着不同的消费习惯和需求，企业可以据此调整营销策略。
2. 人口统计学细分：通过考虑客户的年龄、性别、教育程度、收入水平等特征，将市场划分为不同的人口统计学群体。
例如，针对不同年龄段的客户提供适合的产品，或者根据收入水平设计相应的定价策略。
3. 行为特征细分：根据客户的购买行为、偏好和消费习惯，将市场划分为不同的行为特征细分市场。
这可以通过客户购买记录、线上行为数据以及市场调研等方式获取。
企业可以根据不同行为特征制定相应的营销策略，例如推出针对重复购买客户的促销活动。
4. 心理特征细分：考虑客户的兴趣、偏好、价值观以及生活方式等心理特征，将市场划分为不同的心理细分市场。
客户细分及客户定位
01
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忠诚客户
该类客户对企业的产品和 服务非常满意，长期重复 购买，是企业的重要忠实 拥趸。
潜在客户
该类客户对企业产品和服 务有需求，但还没有发生 购买行为，需要企业进行 引导和开发。
流失客户
该类客户曾经是企业的消 费者，但由于种种原因停 止了购买，企业需要分析 和挽回。
基于人口统计特征的客户细分
年龄细分
根据消费者的年龄段进行 细分，不同年龄段的消费 者有不同的需求和偏好。
性别细分
根据消费者的性别进行细 分，不同性别的消费者对 产品和服务的需求和偏好 不同。
收入细分
根据消费者的收入水平进 行细分，不同收入水平的 消费者有不同的消费能力 和需求。
基于地理位不同地区的消 费者有不同的消费习惯和需求。
正确的客户定位有助于提高品牌知名度和市场份额，同时降低营销成本，提高营 销效果。
客户定位可以帮助企业更好地管理资源和运营，提高效率和盈利能力。
客户定位的基本方法
基于人口统计特征的客户定位：例如年龄、性别、职 业等。
基于心理特征的客户定位：例如价值观、生活方式、 兴趣爱好等。
基于消费行为的客户定位：例如购买频率、购买金额 、购买偏好等。
流失的中小企业客户
了解客户流失原因，调整服务策略，提供更加符合客户需求的产品和服务，争取客户回头。
05
客户细分与定位的实践应 用
营销策略制定
客户细分
通过对客户进行细分，企业可以将目标客户群体划分为具有相似 需求和特征的群体，从而针对不同群体制定更有针对性的营销策 略。
精准营销
基于客户细分的结果，企业可以通过精准营销手段，如定向广告 、促销活动等，来提高营销效果和客户满意度。
鞋类零售店的客户细分与定位
鞋类零售店的客户细分与定位销售是一门艺术，而在零售行业中，客户细分与定位是成功的关键。
对于鞋类零售店来说，了解并满足不同客户的需求是提高销售业绩的关键因素。
本文将探讨鞋类零售店的客户细分与定位策略，以帮助销售人员更好地了解市场需求并提供个性化的购物体验。
1. 市场调研与客户细分在零售业中，市场调研是至关重要的一步。
销售人员应该通过市场调研了解目标市场的人口结构、消费习惯、购买能力等信息。
通过这些数据，销售人员可以将市场细分为不同的客户群体，以更好地满足他们的需求。
2. 年龄段细分不同年龄段的消费者对于鞋类产品的需求和偏好是不同的。
年轻人通常更关注时尚和潮流，他们追求新颖和个性化的款式。
而中年人则更看重鞋子的舒适性和耐用性。
销售人员应该根据不同年龄段的消费者需求，提供相应的产品和购物体验。
3. 性别细分男性和女性对于鞋类产品的需求也有所不同。
男性通常更注重鞋子的功能性和实用性，如运动鞋和正装鞋。
而女性则更关注鞋子的外观和时尚感，如高跟鞋和流行款式。
销售人员应该根据性别细分的需求，提供不同款式和风格的鞋类产品。
4. 职业细分不同职业的人们对于鞋类产品的需求也有所不同。
例如，白领阶层通常需要正装鞋和商务休闲鞋，而体育教练则需要运动鞋和训练鞋。
销售人员应该了解不同职业的人们对于鞋类产品的需求，并提供相应的产品和服务。
5. 地域细分不同地域的消费者对于鞋类产品的需求也有所不同。
例如，北方地区的消费者更看重鞋子的保暖性和防滑性，而南方地区的消费者则更注重鞋子的透气性和舒适性。
销售人员应该根据地域细分的需求，提供适合当地气候和环境的鞋类产品。
6. 价值观细分消费者的价值观和生活方式也会影响他们对于鞋类产品的选择。
一些消费者注重环保和可持续发展，他们更愿意购买使用环保材料制作的鞋类产品。
而一些消费者则更注重品牌和奢侈感，他们愿意购买高端品牌的鞋子。
销售人员应该了解消费者的价值观和生活方式，提供符合他们需求的产品和服务。
客户定位及客户细分
根据消费者的不同特征，将目标市场细分为更小的市场群体 ，以便更好地满足不同群体的需求。
选择最具潜力的市场
在细分后的市场中，选择最具潜力的市场作为企业的目标市 场。
客户群体需求分析
识别消费者需求
通过市场调研、消费者访谈等方式，了解目标客户群体的需求、痛点和期望。
分析消费者行为
通过观察消费者的购买行为、偏好等，分析消费者的行为模式和购买习惯。
03
目标客户群体定位与细分应 用
产品定位与目标客户群体选择
总结词
在确定产品定位和目标客户群体时，需要分析市场趋势、竞争环境、产品特点以及客户需求等因素。
详细描述
在选择目标客户群体时，需要明确产品的特点以及市场定位，了解该产品的目标受众，并对其需求和 偏好进行分析。同时，还需要关注竞争对手的产品定位和目标客户群体选择，以了解自身的竞争环境 。
确定产品功能与消费者需求的匹配度
根据消费者需求分析结果，评估企业产品的功能与消费者需求的匹配度，为产品定位提供依据。
产品定位与客户需求匹配
产品定位
根据目标客户群体选择和需求分析结果，确定产品的定位策略，如 高端、中端、亲民等。
产品设计与客户需求匹配
在产品设计过程中，充分考虑目标客户群体的需求、偏好和习惯， 确保产品功能、外观等方面与目标客户的需求相匹配。
VS
详细描述
目标客户群体画像需要包括该群体的基本 信息、职业、收入、家庭状况、消费习惯 、兴趣爱好等信息。通过对这些信息进行 分析，可以深入了解该群体的需求和偏好 ，并制定更具针对性的营销策略，提高产 品的销售业绩和市场占有率。
04
客户定位及细分实践案例
案例一：某电商平台的客户定位及细分实践
客户细分与定位的关键因素和策略
客户细分与定位的关键因素和策略在商业领域中，客户是企业的核心资产。
一个企业能否取得成功，取决于它是否能够有效地满足客户的需求并建立长期的客户关系。
而客户细分与定位则是提高客户满意度和增加客户价值的关键策略之一。
本文将从客户细分与定位的意义、客户细分的方式、客户定位的关键因素和实施策略等方面进行探讨。
一、客户细分与定位的意义客户细分和定位是企业的市场营销战略中至关重要的环节。
它可以帮助企业更好的理解客户，找到客户未被满足的需求，并为客户提供更加个性化的服务，从而提高企业的市场竞争力和客户满意度。
通过客户细分和定位，企业能够更好地了解不同客户的需求、行为和购买决策，从而针对客户需求量身定制营销策略，提高市场份额和增加客户群体。
二、客户细分的方式1.地理细分：基于不同地理位置、区域或国家的客户特征进行细分。
2.行为细分：根据客户的行为习惯、购买行为进行细分。
3.社会人口学细分：根据客户的年龄、性别、家庭构成等社会人口学特征进行细分。
4.价值细分：基于不同客户的价值贡献度和利润水平进行细分。
5.需求细分：根据不同客户的需求特征和需求类型进行细分。
三、客户定位的关键因素1.客户优先度：企业应该将客户优先度作为考虑因素，将精力和资源投入到最有利可图的客户群中。
2.市场需求：了解客户所在市场的需求和趋势，从而在营销策略中更好地应对市场竞争。
3.企业核心能力：企业应该根据自身的核心竞争能力和资源进行客户定位，将资源投入到最有利可图的客户群中。
4.品牌形象：企业品牌形象在客户中的认可程度和形象传达所表达的定位关键影响着客户的购买决策。
5.行业竞争者：企业应该在行业前沿，了解行业中其他企业的定位、营销策略以及具体化的营销行动计划，以便更有效的对自身市场营销策略进行定位和调整。
四、实施策略1.制定有效的信息收集和分析系统：企业应该建立良好的数据分析和收集体系，挖掘出客户的行为数据、需求信息和潜在营销机会，以更好的实施客户细分和定位。
客户群体的确定和细分
客户群体的确定和细分随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，企业需要更加深入了解自己的客户群体，进行客户细分，以更好地满足客户的需求并提高市场竞争力。
本文将从客户群体的确定和细分两个方面进行探讨。
一、客户群体的确定确定客户群体是企业进行市场营销和客户维护的第一步。
企业可以通过以下几种方法来确定自己的客户群体：1.市场调研通过市场调研，企业可以了解到目标市场中的消费者的人口统计特征、消费习惯、购买动机等信息，从而确定自己的目标客户群体。
2.消费者分析企业可以通过对现有客户的购买记录、消费金额、购买频率等数据进行分析，找出自己的高价值客户和潜在客户，从而确定目标客户群体。
3.社交媒体分析随着社交媒体的普及和用户数量的增加，企业可以通过分析用户在社交媒体上的关注点、互动行为等来确定自己的目标客户群体。
4.竞争对手分析通过对竞争对手的产品定位、目标客户群体等进行分析，企业可以找到自己的差异化市场定位，并确定自己的目标客户群体。
二、客户群体的细分确定了目标客户群体之后，企业需要进一步将客户群体进行细分，以更精准地进行市场营销。
客户群体的细分可以从以下几个维度进行：1.地理维度将客户按照地域进行细分，可以根据不同地域的消费习惯、文化背景等差异来进行针对性的市场推广。
2.人口统计维度将客户按照性别、年龄、教育程度、职业等人口统计特征进行细分，可以根据不同人群的需求和购买能力来定制产品和服务。
3.行为维度将客户按照购买行为进行细分，可以根据客户的购买频率、购买金额以及购买渠道等来进行针对性的市场营销和客户维护。
4.偏好维度将客户按照兴趣、偏好、价值观等进行细分，可以根据不同客户的喜好来进行个性化的产品推荐和定制化的服务。
细分客户群体的目的是为了更好地满足客户的需求，并提供个性化的产品和服务。
通过细分客户群体，企业可以更准确地把握市场需求，提高客户满意度和忠诚度，进而提高市场竞争力和企业盈利能力。
总结起来，确定和细分客户群体是企业进行市场营销和客户维护的重要步骤。
客户细分与定位之精准营销的关键要素
客户细分与定位之精准营销的关键要素在当今竞争激烈的市场环境下，企业要想取得成功，就必须将客户置于企业发展的核心位置。
而要实现这一目标，客户细分与定位便成为了精准营销的关键要素。
客户细分是指将市场中的客户划分为不同的群体，而客户定位则是确定企业在不同群体中所占据的位置。
本文将从客户细分与定位的角度，探讨实现精准营销的关键要素。
一、市场细分的重要性市场细分是一个企业成功实施精准营销的前提和基础。
市场细分可以使企业更好地了解市场需求和客户差异，有针对性地提供产品和服务，从而提高企业的竞争力和市场份额。
通过市场细分，企业可以针对不同的客户群体制定不同的营销策略，从而取得更好的市场反应和效果。
二、客户细分的常用方法1.地理细分地理细分是根据客户所处地理位置的不同来划分客户群体。
通过考虑不同地区的经济发展水平、文化背景和消费习惯等因素，企业可以更准确地了解不同地区客户的需求和喜好，有针对性地开展营销活动。
2.行为细分行为细分是根据客户在购买过程中的行为和偏好来划分客户群体。
通过对客户购买频率、购买金额、购买渠道等因素的分析，企业可以确定不同的客户分类，并制定针对性的促销活动和产品推广策略。
3.人口统计细分人口统计细分是根据客户的个人特征和人口统计学数据来划分客户群体。
例如，根据客户的性别、年龄、教育程度、职业等因素进行划分，可以帮助企业更好地了解客户的需求和购买行为。
三、客户定位的核心要素在客户细分的基础上，客户定位便成为了企业进一步实施精准营销的核心要素。
客户定位是指企业在不同客户群体中确定自身的市场定位和竞争优势。
以下是客户定位的核心要素：1.目标市场目标市场是企业在竞争中选择的特定客户群体。
企业应该明确自身的产品和服务适合哪些客户，以及如何满足客户的需求和期望。
通过明确定位目标市场，企业可以更好地利用有限的资源和能力，提高市场反应和销售效率。
2.竞争差异化竞争差异化是企业在目标市场中与竞争对手进行差异化竞争的核心要素。
不满意客户的细分与定位
不满意客户的细分与定位
本部分主要以客户的消费轨迹为导向细分客户群体，透过客户的行为轨迹、接触点及客户评价轨迹等方面对客户进行细分，定义不满客户标签。
一、不满意客户细分
不满意客户是指对公司的业务或服务不满意，并且需要进行满意度提升修复、改善感知的客户。
不满意客户主要分为明确不满意客户、评价不满意客户及潜在不满意客户三类。
（一）明确不满意客户：对投诉结果及满意度调查不满意的客户。
（二）评价不满意客户：专项短信调查及营业厅感知调查不满意的客户。
（三）潜在不满意客户：未明确表现不满但存在不满可能且没有宣泄渠道的客户。
二、不满意客户定位
（一）明确不满意客户
（二）评价不满意客户
专项短信调查不满意客户及服务厅短信评价不满意客户。
（三）潜在不满意客户。
客户细分与客户定位
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45
• 他们在汇丰银行有一些活跃的账户，使 用银行的一些产品和服务；
• 他们愿意支付的价格极富弹性，不愿意 提供反馈信息；
• 他们为汇丰带来大量的现金流，他们创 造的收入远远大于银行为此付出的成本 。
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30
案例 汇丰银行的客户区分
• C-大中型（高忠诚度，低价值）
• 他们在汇丰有许多活跃的账户，并且使用 汇丰银行的一系列产品和服务；
法则1：顾客永远是正确的； 法则2：如果顾客错了，参照法则1。
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14
2、企业的顾客盈利率分析
80/20法则
大部分企业都依从帕累托规律：20%的顾客创造公 司80%的利润，而其利润的一半又被处于低端的顾 客（不盈利的顾客）消耗。也即少数顾客创造了公 司大多数利润。企业的利润和损失在顾客分布中的 不平衡性，已经成为影响企业生存和发展的战略性 问题。
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41
场景二
一年轻女子， 拿着小包
一对逛街的情侣
人民广场
中午12:45
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一里面穿绒衬衫， 外穿羽绒服 ，手拿
笔记本包的男子
42
出租车司机慧眼挑选有价值的顾客
场景二：选择拿笔记本包的那个客人。因为在这个时刻拿 笔记本包出去的是公务拜访，很可能约的客户是下午两点 见面，车程约一小时。而那个年轻女子是利用午饭后的时 间溜出来买东西的，估计公司很近，赶着一点钟回到公司 上班。那对青年男女靠的那么近，手上没什么东西，一看 就是情侣，谈情说爱不需要坐车去很远。
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2021/7/19
55
1)客户细分的概念
• 客户细分，就是指在明确的战略业务模式 和专注市场中，根据客户的价值、需求和 偏好等综合因素对客户进行分类并提供有 针对性的产品服务和营销模式
小本生意的客户群体定位与细分
小本生意的客户群体定位与细分在如今竞争激烈的商业环境中，小本生意经营者需要通过客户群体的定位与细分来提高市场竞争力。
本文将探讨小本生意的客户群体定位与细分的有效方法。
1. 调查市场需求在进行客户群体定位与细分之前，小本生意经营者需要先对市场需求进行调查。
通过市场调研和分析，了解目标客户的特点、需求和偏好，从而更好地为他们提供有针对性的产品或服务。
2. 客户群体定位客户群体定位是指将市场细分为不同的客户群体，以便更好地满足他们的需求。
小本生意经营者可以根据以下方法进行客户群体定位：a. 地理定位：根据客户所在地区进行定位，例如区域性的餐饮店、美容院等。
b. 多样性定位：根据客户群体的年龄、性别、职业等特征进行定位，例如面向特定年龄段的儿童玩具店。
c. 价值定位：根据客户的购买能力和消费习惯进行定位，例如面向高端消费群体的奢侈品店。
3. 客户群体细分客户群体细分是将狭义的客户群体进一步划分为更具体的细分市场，以便更精准地满足他们的需求。
小本生意经营者可以采取以下方法进行客户群体细分：a. 行为细分：根据客户的购买习惯和消费行为进行细分，例如经常购买特定品牌的忠诚客户。
b. 心理细分：根据客户的价值观、兴趣爱好等心理因素进行细分，例如追求环保理念的客户群体。
c. 产品细分：根据客户对产品功能和特点的需求进行细分，例如专为孕妇设计的孕婴用品店。
4. 提供差异化的产品或服务根据客户群体的定位与细分结果，小本生意经营者可以针对不同客户群体提供差异化的产品或服务。
通过特色化和个性化的产品或服务，吸引目标客户，增加竞争优势。
5. 客户关系维护客户关系维护是小本生意经营者在群体定位与细分的基础上，建立与客户的良好关系，增加客户黏性和忠诚度的重要环节。
经营者可以通过提供优质的售后服务、保持经常性的沟通和互动等方式，加强与客户的关系，促进重复购买和口碑传播。
综上所述，小本生意的客户群体定位与细分对于提高市场竞争力至关重要。
酒店目标顾客细分方案
酒店目标顾客细分方案在市场竞争越来越激烈的情况下，酒店业需要更加精准地定位和服务目标顾客群体，以提高市场占有率和客户满意度。
本文将为酒店业提供一些常见的目标顾客细分方案，帮助酒店业更好地定位和服务顾客。
1. 商务客户商务客户是一类对于酒店设施和服务要求较高、花费较多的客户。
商务客户通常是出差人士或组织会议、展览等活动的企业客户。
对于这类客户，酒店应该提供高效便捷的服务，例如快速办理入住手续、提供高速互联网服务、配备会议室和商务中心等。
此外，酒店可以通过提供租车服务、提供早餐等方式来提高商务客户的满意度。
2. 休闲度假客户休闲度假客户是一类重视旅游体验和休闲娱乐的客户。
他们通常会选择酒店作为度假和旅游的住宿场所。
针对这类客户，酒店需要提供丰富多样的娱乐设施和服务。
例如游泳池、健身房、SPA、儿童游乐场、美食餐厅等。
此外，酒店应该提供自助游、团队旅游等多样旅游业务，为客户提供更多的选择和便利。
3. 家庭客户家庭客户是一类来自家庭的住店客户。
他们通常是由父母和子女组成的家庭团体，通常有更高的要求和预算。
针对这类客户，酒店应该提供宽敞舒适的房间，安全放心的设施和服务。
例如家庭套房、婴儿床、儿童游乐场等。
家庭客户通常也需要更多的餐饮选择和定制服务。
4. 情侣客户情侣客户是一类注重情调和浪漫氛围的客户。
他们通常是恋人或夫妻之间的对散客，通常也有较高的预算。
针对这类客户，酒店需要提供浪漫的装修设计、浪漫的餐饮氛围和浪漫的服务。
例如豪华套房、浪漫餐厅、定制服务和私人花园等。
此外，酒店可以提供夜景观赏、文化表演、特别活动等，来吸引这类客户的注意。
5. 周末客户周末客户是一类特殊的客户，他们通常是在周末或者假期选择酒店作为度假和休闲的场所。
这类客户需要的服务和设施通常会与休闲度假客户有所重叠。
但需要额外注重客户时间规划的灵活性和便利性，例如提供延迟退房、免费停车等。
总之，针对不同的目标客户群体，酒店应该有不同的服务和设施方案，以提高客户的满意度和忠诚度。
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养 老 6%
务实之家25%
……
青年之家
社会新锐
青年持家 养老一
健康养老
养老二 小太阳
望子成龙
后小太阳 孩子三代 富贵一 富贵二
富贵之家
经济务实
务实之家
更深层次变革客户细分角度：
不是身份，而是价值观
经济基础
……
经 济 实 力
度假 居住 投资 过渡 置业价值观
……
万科客户细分战略下地产项目开发导向
客户类型推导
易居客户分类工具包
1.经济持家 2.中产小康 3.黄金富裕 4.白金富贵 5.钻石富豪
潜在客户类型排序
客户精确定位
客户类型 需求偏好
考虑项目产品自身特 点、环境资源、周边 配套等因素。
需求偏好过滤
பைடு நூலகம்1.产品偏好
分布范围 组合结构
潜在客户类型
2.消费偏好 3.调性偏好 4.媒体偏好 客户偏好类型排序
社会新锐
四季花城类项目
健康养老
老年住宅系列
望子成龙
完善教育配套下的中大户型产品
富贵之家
高端产品系列
经济务实
便宜
客户细分战略下由开发导向引申的客户需求
社会新锐
价格与便利性的和谐
健康养老
环境
望子成龙
教育配套与城市功能
富贵之家
环境与地块历史属性及区域价值
经济务实
便宜
客户特征引申出各细分客户市场的开发模式导向
客户定位工作的流程
项目单价 总价 月供 家庭 年收入
客户支 付能力
客户细分阶层
客户家 庭结构
客户需求 价值链
客户细分
客户类型 客户精确定位 需求偏好 分布范围
组合结构
客户精确定位
客户类型 需求偏好
Step 1
单价
购买力推导
面积段 总价范围 月供 家庭年收入
Step 2
分布范围 组合结构
家庭年收入
商/医设施 景观环境 中心区位 教育设施 文体设施
社会新锐 便利与区位 望子成龙 健康养老 经济务实 教育设施 景观环境 商/医设施
二个核心指标： 需求与能力
--前者是随着人生 命的不同阶段而变 化；住房需求对一 个单身汉和一个大 家庭而言是不同 --而后者是收入（ 支付）能力：不论 如何，人们也无法 去购买他们买不起 的房子
确定主要生命阶段 了解客户需求：
包括—单身未婚 丁克家庭 有婴儿夫妇 至少一个12岁以 下孩子 成熟家庭（孩子超 过12岁） 单亲家庭 大龄单身人士 常年工作流动者 大龄夫妇 等等
3.装修偏好
客户精确定位
客户类型
通过工作、业余、在 途、居住等多方面的 因数考虑
模拟客户地图
客户地图
需求偏好
1.区域辐射
蓄水客户地图
分布范围 组合结构
潜在客户类型
2.跨域移民 3.交通动线 4.价格挤压 区域偏好类型排序
3.人口导入
客户精确定位
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构 潜在客 户类型 排序 需求偏 好类型 排序 区域偏 好类型 排序
细分人群的定义
务实家庭
务实之家1：收入（包括教育、职务等资源）远低 于其他家庭的家庭 务实之家2-中年务实：资源相对较少，需求特征 不明显的家庭（中年夫妇 + 18-24岁的孩子）， 因此特征与务实之家更靠近，因此归入务实之家2
客户细分的结果之购买能力 家庭收入结构
9% 富贵之家 健 康 社 会 新 锐 29% 望 子 成 龙 31%
客户细分及客户定位
市场研究部
内容大纲
客户定位
客户细分
客户定位
客户定位的意义
客户定位就是为了找到目标客户群的需求， 并予以最大程度的满足，从而达到快速有 效销售的目的
客户定位工作内容
现阶段，客户定位就是在项目现有资源的 基础上，去发现和锁定目标客户群，了解 客户需求价值链，并进一步进行深化和满 足
社会新锐
风情与价格导向型
健康养老
小区环境与社区氛围导向型
望子成龙
教育配套与便利性导向型
富贵之家
精雕细啄
经济务实
快速，规模
由客户购买目的引申出的项目开发导向
过渡
小户型
居住
环境与配套齐备型
投资
地段论
度假
大环境，小景观
由购房目的引申出的各细分客户地块需求特征
过渡
城市功能相对便利土地
居住
环境与配套相对完善土地
投资
未来预期良好土地
度假
大环境优质土地
细分客户需求价值链排序
客户分类
第一需求 40%
第二需求 25%
第三需求 15%
第四需求 10%
第五需求 10%
富贵之家
景观环境
区位价值 商医设施 景观环境 商/医设施 便利与区位
文体设施 文体设施 文体设施 中心区位 景观环境
教育设施 教育设施 商/医设施 文体设施 教育设施
不仅是需求，更是实力
……
客户细分原则之客户背景
不是当前，而是生命周期
……
美国地产商的客户细分
活跃长者
生 命 周 期
空巢家庭 成熟家庭 单亲家庭 有婴儿夫妇 单人工作丁克家庭
大龄单身贵族 富足成熟家庭
双人工作丁克家庭
首次置业
常年流动工作
支付能力
美国地产商的客户细分
理解客户群
确定客户群
了解目标客户群
目标客户内涵： --那些处于相同生 命阶段的人士， 他们的生活需求和 居住愿望相近；但 人们的选择受支付 能力的影响 --生命阶段与收入 矩阵结合了对人 的行为分析与购买 能力的分析，是划 分目标客户群的根 本基础
万科的客户细分
经 济 实 力
富贵之家 孩子三代 后小太阳 小太阳
社会新锐
健康养老
务实之家 家庭生命周期
优化组合并排序 客户精确定位 核心客户
主力客户 边际客户
客户细分的步骤
划分客户 描述特征
定义客户
确定细分标准
评估客户群及 其价值链
评估各细 分客户
客户没有贵贱之分 但客户有绝对的需求偏差
客户的需求偏差的本质是偏好不同
偏好的，价值观的
……
客户细分原则之单位置
不是个人，而是家庭
……
客户细分原则之需求与支付力
细分人群的定义
青年家庭
青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无子、 无父母） 青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、 无父母） ，老人为子女购房，且不和子女居住，称 为为青年之家2 青年持家：年龄25-34岁或者已经结婚的青年 + 父母
细分人群的定义
孩子家庭
小太阳：0-11岁小孩 + 父母 后小太阳：12-17岁小孩 + 父母 孩子三代：老人+中青年夫妇+18岁以下孩子
细分人群的定义
老人家庭
老人一代：（准）空巢中年或老年
老人两代：老人+中年夫妻 老人三代：老人+中年夫妻+18岁以上孩子
细分人群的定义
富裕家庭
富贵之家：收入（包括教育、职务等资源）远高 于其他家庭的家 投资：把买来的房子用来出租或再次出售