电话营销成功法则(33张)PPT
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《电话销售成功五则》PPT课件
B、 请他帮助你
询问你来电的目的是助手平日工作的一部分.因此永远不该说： "这是私人"或"我想直接跟他谈".宁愿讲："你肯定可以帮我安排一 个最佳的时机与他通电吧！"这个道理谁都明白：被别人要求帮助 的人总是觉得有面子的.
C、 创造良好的人际关系
在交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用,在说服和引起对 方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面.这是制造这种良好 关系的最佳方法,据新加坡SOS Phoning公司的培训部门经理说,是引对 方发笑,但要注意避免过多的恭维话,以免给人没有诚意的印象.
❖ 在销售的前期必须要做好以下几个方面的准备, 否则你的销售工作就是一个失败的过程.
一：准备..
1、心理准备
❖ 在你拨打每一通之前,都必须有这样一种认识,那就是 你所拨打的这通很可能就是你这一生的转折点或者是 你的现状的转折点.有了这种想法之后你才可能对待你 所拨打的每一通有一个认真.负责.和坚持的态度,才使 你的心态有一种必定成功的积极动力.
E、 异性相吸
聆听一位异性的话总是较容易的.尤其是你的声线够吸引的话,异性 相吸自然会起作用."障碍若是女性而你也是的话,则找你的男同事帮忙,反 之亦然.
技巧之二：懂得应付对方的反对
即使你已尽全力,助手仍然坚决拒绝,那你就应当找到适当 的论据来驳斥她.别一味相信她说的那一套：当她说"留下你 的号码,呆会儿我们回复",或"经理在开会,我不知道什么时 候结束时",千万别相信！这些谎话是对销售者的最有效的路 障.不应该再打来,而应问她适合的时间,什么时候才能找到 经理.如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名,晚点再来 电.如果她说老板没有时间：如果秘书说："老板没有时间" 或"他在开会",则应该立即回答："什么时候打才能找到他？ ""我们暂且定下会谈时间,然后迟到再确认,老板不同意的话 也可以取消."她要你发一份过去,则建议你采取E-mail的形 式."发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱,这有时是非常 有用的,因为他能不经"过滤"地直接收到信息,只要他感兴趣 的话就可立即回.因此你在再致电助手时可以对他说,老板在 E-mail中说了可以直接与他通."
询问你来电的目的是助手平日工作的一部分.因此永远不该说： "这是私人"或"我想直接跟他谈".宁愿讲："你肯定可以帮我安排一 个最佳的时机与他通电吧！"这个道理谁都明白：被别人要求帮助 的人总是觉得有面子的.
C、 创造良好的人际关系
在交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用,在说服和引起对 方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面.这是制造这种良好 关系的最佳方法,据新加坡SOS Phoning公司的培训部门经理说,是引对 方发笑,但要注意避免过多的恭维话,以免给人没有诚意的印象.
❖ 在销售的前期必须要做好以下几个方面的准备, 否则你的销售工作就是一个失败的过程.
一：准备..
1、心理准备
❖ 在你拨打每一通之前,都必须有这样一种认识,那就是 你所拨打的这通很可能就是你这一生的转折点或者是 你的现状的转折点.有了这种想法之后你才可能对待你 所拨打的每一通有一个认真.负责.和坚持的态度,才使 你的心态有一种必定成功的积极动力.
E、 异性相吸
聆听一位异性的话总是较容易的.尤其是你的声线够吸引的话,异性 相吸自然会起作用."障碍若是女性而你也是的话,则找你的男同事帮忙,反 之亦然.
技巧之二：懂得应付对方的反对
即使你已尽全力,助手仍然坚决拒绝,那你就应当找到适当 的论据来驳斥她.别一味相信她说的那一套：当她说"留下你 的号码,呆会儿我们回复",或"经理在开会,我不知道什么时 候结束时",千万别相信！这些谎话是对销售者的最有效的路 障.不应该再打来,而应问她适合的时间,什么时候才能找到 经理.如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名,晚点再来 电.如果她说老板没有时间：如果秘书说："老板没有时间" 或"他在开会",则应该立即回答："什么时候打才能找到他？ ""我们暂且定下会谈时间,然后迟到再确认,老板不同意的话 也可以取消."她要你发一份过去,则建议你采取E-mail的形 式."发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱,这有时是非常 有用的,因为他能不经"过滤"地直接收到信息,只要他感兴趣 的话就可立即回.因此你在再致电助手时可以对他说,老板在 E-mail中说了可以直接与他通."
电话销售速成的12种方法ppt课件
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8
(八)等价交换法：
• 这种方法是针对有明确意向，重视一套选 择的客户，在认真测量客户的总价承受能 力和主要需求点后，对主要需求点不能符 合现状作出分析，这时要鉴别客户的隐性 需求，争取发现客户的后续需求点，同时 分析对这种需求进行扩大的可能，假如有 这种可能便尽量要转移第一需求，同时推 荐可以进行等价交换的备选方案，扩大突 破点。等价交换法的使用原则就是对隐性 需求的把握，同时吃准需求扩大的可能。
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13
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14
• 这种方法是在客户实际交纳定金并准备签定合同的情况下发生的。
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7
(七)预期灭失法：
• 这种方法的使用主要是针对有一定意向，但有预 期期望的客户，这些客户分为两种：一种是有一 些潜在需求没有暴露，确实需要等待，这些客户 的关键是要进行储备，为后期的销售做准备;一种 是有明确意向，但有一定期望的客户，要采取的 措施是尽量打消他们的预期值，比如使用房价上 涨，抢购的人比较多等紧张挤压法，采取正确的 程序是先挤压后储备。
• 这种方法使用的对象主要是胆小谨慎，犹豫不决，戒备心 理较强的跟随型客户。
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4
(四)、紧张挤压法：
• 这种方法的使用主要是针对有较强意向，但斤斤计较，希 望获得最大好处的客户。这种方法主要是制造相对的紧张， 它的基础在于事先要准备2套以上的备选方案给客户做了 相应的铺垫，在客户故意拖延的时候，可以先封存1套，
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9
(九)侧面攻击法：
• 这种方法主要针对有明确意向，但借故拖 延的客户，在设计好的前提下，寻找主要
电话营销方法和技巧PPT(共31页)
自问问题
提供解决方案
特点
优点
利益
提供解决方案
提出方 案时机
解决方案 三步曲
客户有明确的需求 我们与客户都清楚这一需求 我们知道我们可以解决这一需求
表示了解客户的需求 将需求与特点、利益相结合 确认客户是否认同
达成协议
总结需求 做最后的确认 建议下一步行动 确认是否接受
跟进
维护老客户 发展客户 开发新客户 等待决策 保持联系
？
探测客户需求
自我 实现 自我需求 尊重需求 安全需求 生理需求
？
探测客户需求
如果电话销售有什么次序必须遵循的话，那就是： 务必在完全、清楚地识别及证实客户 的明确需求后，再开始推介产品。
？
探测客户需求
需求的发展：
需求来自于对现状的一点点的不满 渐渐变为十分清楚的问题和不满 有了改变的愿望 最后变为一种明确的需求
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告 诉你， 让你用 你的一 生去奋 斗出一 个绝地 反击的 故事， 所以有 什么理 由不努 力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。 口里不 说多余 的话， 自然祸 就少。 腹内的 食物能 减少， 自然病 就少。 思绪中 没有过 分欲， 自然忧 就少。 大悲是 无泪的 ，同样 大悟无 言。缘 来尽量 要惜， 缘尽就 放。人 生本来 就空， 对人家 笑笑， 对自己 笑笑， 笑着看 天下， 看日出 日落， 花谢 花开， 岂不自 在，哪 里来的 尘埃!
•
52、思想如钻子，必须集中在一点钻下 去才有 力量。
•
53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势 不可挡 ，只是 我们还 没学会 去战斗 。经过 一番努 力，我 们终于 学会了 战斗， 却已没 有了拼 搏的勇 气。因 此，我 们转向 自身， 攻击自 己，成 为自己 最大的 敌人。
提供解决方案
特点
优点
利益
提供解决方案
提出方 案时机
解决方案 三步曲
客户有明确的需求 我们与客户都清楚这一需求 我们知道我们可以解决这一需求
表示了解客户的需求 将需求与特点、利益相结合 确认客户是否认同
达成协议
总结需求 做最后的确认 建议下一步行动 确认是否接受
跟进
维护老客户 发展客户 开发新客户 等待决策 保持联系
？
探测客户需求
自我 实现 自我需求 尊重需求 安全需求 生理需求
？
探测客户需求
如果电话销售有什么次序必须遵循的话，那就是： 务必在完全、清楚地识别及证实客户 的明确需求后，再开始推介产品。
？
探测客户需求
需求的发展：
需求来自于对现状的一点点的不满 渐渐变为十分清楚的问题和不满 有了改变的愿望 最后变为一种明确的需求
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告 诉你， 让你用 你的一 生去奋 斗出一 个绝地 反击的 故事， 所以有 什么理 由不努 力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。 口里不 说多余 的话， 自然祸 就少。 腹内的 食物能 减少， 自然病 就少。 思绪中 没有过 分欲， 自然忧 就少。 大悲是 无泪的 ，同样 大悟无 言。缘 来尽量 要惜， 缘尽就 放。人 生本来 就空， 对人家 笑笑， 对自己 笑笑， 笑着看 天下， 看日出 日落， 花谢 花开， 岂不自 在，哪 里来的 尘埃!
•
52、思想如钻子，必须集中在一点钻下 去才有 力量。
•
53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势 不可挡 ，只是 我们还 没学会 去战斗 。经过 一番努 力，我 们终于 学会了 战斗， 却已没 有了拼 搏的勇 气。因 此，我 们转向 自身， 攻击自 己，成 为自己 最大的 敌人。
营销员成功销售法则(ppt 32张)
ｃ、不要批评竞争对手
销售十大步骤之七：解除反对意见
5W、 3H、 1R引导法:
5W：WHY. WHEN. WHERE. WHO. WHAT 3H: HOW. HOW MUCH .HOW MANY 1R: REULT
AKIDO句型 :
赞美+认同+关心+叙述+反问
反对意见六大问题：
A、价格
B、价值现
9.要求转介绍。
10.做顾客服务。
销售十大步骤之一：准备阶段
要成功，先用功 ——销售谈判前的十准备
ａ、商品名称.顾客状况 ｂ、商品内容 ｃ、使用方法 ｄ、商品特征 ｅ、售后服务。
ｆ、交货方式。 ｇ、价格、付款方式。 ｈ、同行竞争对手的产品比较。 ｉ、材料、生产过程。 ｊ、相关商品知识。
销售十大步骤之二：情绪处理
面部表情 轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语 调。
身体角度 动作姿势
身体前倾，双手摊开，握手有力。 双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。
常见的顾客反应姿势与含义表
含义
开放/真诚 评价 冷淡 拒绝 挫折 紧张 防御
身体姿势
摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。 抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。 无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。 两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。 紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。 眯着眼睛，嘴唇蠕动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。 身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。
a.顾客渴望得到你销售的产品。 b.客户一定要相信你和你的公司。
c.客户一定要对你的产品或服务有需要。
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话营销成功法则(共 33张PPT)
11
大数法则：
随机事件的大量重复出现中，往往呈 现几乎必然的规律（自身的概率）。
生活中，大数法则被广泛的运用……
小贩不停的吆喝他的商品； 期望中奖的彩民很执著的每期购买彩票； 经常收到要求汇款的短信；
信用卡账单中一直发现附带优惠消费广告；
…………
12
大数法则同样适用于我们的电话销售……
7
客户可能的反应
无 法 满 足 客 户 某 一 具 体 要 求
对 所 讲 的 内 容 存 在 误 解
不 太 信 任 电 话 销 售 人 员
对 建 议 不 太 感 兴 趣
客 户 拖 延 做 决 定
8
电话销售三大成功法则
2
9
思考
做对一件事情的关键因素是什么？
Do the right thing in right way with right people.
16
3、速度价值
“速度”是电销的特点，也是最大的优势之一
速度等于效率，速度提升价值；请一通接一通地外呼！
假设 TSR-A平均每天联系60个客户，每个客户大约需要沟通5分钟，成交率约为1.5%； TSR-B拨号、挂机和作结束码的速度比TSR-A快10秒(每个客户)，上厕所倒水的时 间快5分钟，合计节约15分钟 1天下来可以比TSR-A多联系3个客户，同样按1.5%的成交率，一个月至少比TSR-A 多受理1件 假设件均6000，commission+bonus≈200元。 哪怕技能技巧没有那么的成熟，小小的习惯可以让你每个月比别人多赚200元！
15
电销中的机会成本
学会坚持：几乎不存在听完产品介绍就同意购买的客户，必然有这 样那样的疑问或顾虑，所以TSR要从客户表达的态度和表达的内容 中判断客户的购买力和意向度，选择值得坚持的坚持。 学会放弃：在你纠结在一个完全没有购买意向或没有购买力的客户 的同时，也失去了当时与其他意向客户沟通的机会，学会放弃不属 于你的客户。
电话营销的成功法则KASH
• 每天拨打的电话通数或通话时长必须符合公司要求，不过度超量也决不 缺量。
• 每专心打半小时电话，就喝一口水、润润喉，并且自我暗示「打电话是
助人的，我是最棒的！
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精选课件
电话行销员的成功要素
高活动量
在线时间 ——10000S
通数
——85通
15
精选课件
电话行销员的成功要素
业绩＝活动量 x成交率 x件 均
5
精选课件
6
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7
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思考一下...
销售人员想要成功应该具备哪些因素？ ……
9
精选课件
电话行销员的成功要素
10
精选课件
电话行销员的成功要素
K nowledge — 丰富的专业知识
● 公司及行业 ● 产品 ● 作业流程 ● 辅助工具使用
公司概况、行业新闻 产品条款、说明书、辅助险种
精选课件10精选课件11公司及行业公司概况行业新闻产品产品条款说明书辅助险种作业流程销售流程核保流程理赔等辅助工具使用系统赠品等精选课件12保持空杯主动学习和成长精选课件13促成的技巧精选课件14abit时时保持微笑态度热诚并有迫不及待要和客户分享好产品的心情
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精选课件
2
精选课件
3
精选课件
4
精选课件
销售流程、核保流程、理赔等 系统、赠品等11精选来自件电话行销员的成功要素
A ttitude —— 正确的态度
电话行销应具备的心态：
● 量大、速度快，不断追求高效的心态 ● 乐观、自信、保持微笑，平常心面对拒绝 ● 相信产品，始终保持高姿态 ● 保持空杯，主动学习和成长
12
精选课件
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
的客户； 一定有认可友邦保险的客户； 一定有认可我们的客户； ……
我们的工作就是去找到他们而已！
13
相比传统渠道，电销具有成本低、覆盖广及效率高的特点，可充分发挥大 数法则，具有极高的营销效益和成本效益。 电销推崇的是大数法则，也就是你的有效通话越多，你销售业绩就会越高。
成交客户数=联络客户总数×联络率×成交率
生活中，大数法则被广泛的运用……
小贩不停的吆喝他的商品； 期望中奖的彩民很执著的每期购买彩票； 经常收到要求汇款的短信； 信用卡账单中一直发现附带优惠消费广告； …………
12
大数法则同样适用于我们的电话销售……
一定有相信保险、并愿意购买保险的客户； 一定有经过沟通后改变想法，接受并愿意购买保险
15
电销中的机会成本
学会坚持：几乎不存在听完产品介绍就同意购买的客户，必然有这 样那样的疑问或顾虑，所以TSR要从客户表达的态度和表达的内容 中判断客户的购买力和意向度，选择值得坚持的坚持。
学会放弃：在你纠结在一个完全没有购买意向或没有购买力的客户 的同时，也失去了当时与其他意向客户沟通的机会，学会放弃不属 于你的客户。
17
正确的事情 正确的方法 正确的对象
18
优秀电话销售人员的要求
3
19
1、KASH
Knowledge Attitude Skill Habit
——知识 ——态度 ——技能 ——习惯
20
知识（Knowledge）
透过个人经验、判断、直觉、价值加以过滤， 并重新组织的结构化咨讯。
产品知识 营运知识 销售知识 法律知识 医学知识 理财知识 管理知识 …………
16
3、速度价值
“速度”是电销的特点，也是最大的优势之一 速度等于效率，速度提升价值；请一通接一通地外呼！
假设 TSR-A平均每天联系60个客户，每个客户大约需要沟通5分钟，成交率约为1.5%； TSR-B拨号、挂机和作结束码的速度比TSR-A快10秒(每个客户)，上厕所倒水的时 间快5分钟，合计节约15分钟 1天下来可以比TSR-A多联系3个客户，同样按1.5%的成交率，一个月至少比TSR-A 多受理1件 假设件均6000，commission+bonus≈200元。 哪怕技能技巧没有那么的成熟，小小的习惯可以让你每个月比别人多赚200元！
联络率不可控且相对公平，TSR技能达到一定水平成交率相对稳定，如果要 成交更多的客户，那么就需要增加联络客户总数。
14
2、机会成本
通俗的说法是指，把资本、时间、材料等投入到一项生产活 动中，而放弃了用这些做其他事情可以获得的效果、价值等。 简单地说法：就是做出选择时所要放弃的。 例如：果园里1㎡的土地上，选择种了苹果树就不能再种橘子 树，那么种橘子树或其他果树就是选择种苹果树的机会成本。
21
态度（Attitude ）
个人对于某人、事 积极的心态 十足的热情 坚韧的毅力 ……………
22
技能（Skill）
让我们可以达成目标与落实策略的做法或行动。
客户沟通技能 产品说明技能 异议处理技能 自我管理技能 团队管理技能 解决问题技能 ………………
28
电话营销成功法则(33张)PPT
心理素质
能承受较大的工作压力 自我调节能力强 勇于表达自己对各方面的意见 能够接受善意批评,自我检讨并加以改进 懂得随环境变化而自我增值 有远见，积极进取的上进心 自信心 有企图心
电话营销成功法则(33张)PPT
3、TSR的基本要求与心理素质
基本要求
适当的电话礼仪 口齿清晰 声音佳 表达能力强 熟悉产品 充足的事前准备 理解客户的需求/问题
正确的工作态度 有耐性 应变速度快 团队精神 热忱、友善、亲切 自我管理能力佳
电话营销成功法则(33张)PPT
2、正确的从业态度
坚持信念，永不放弃
所有销售都从拒绝开始！千万不要放弃!
找出这份工作的价值并说服自己 不断学习及自我挑战 了解电话营销是一门专门的学问, 不断充实自我增广
见闻
了解形形色色的客户及客户可能担心的问题 丰富与客户的话题 增加自己的可信度
电话营销成功法则(33张)PPT
27 A
23
习惯（Habit）
可以协助我们更有效完成工作的一些可学得、 可养成的行为。
完成活动量 化解挫折 自我鼓励 不断学习 乐于分享 严格守时 诚实守信 承认错误 ……
24
思考： 哪个更重要？
25
据一项对优秀销售员的调查显示：
7% 产品认知和推销 技巧
93% 自我推动/鼓励
26
电话营销成功法则(33张)PPT
5
语言与理解障碍
客户使用方言 客户可能讲外语，导致听不懂 使人不能明白对方到底在讲什么 客户听力不好或者对描述的产品一无所知
6
心理上的障碍
对给陌生人打电话感到恐惧； 对产品/服务不了解而胆怯； 长时间的电话工作让人感到厌烦； 情绪受到影响，在电话中难以自控； ……
7
客户可能的反应
电话营销成功法则
电话销售面临的挑战
1
2
最大的挑战在于建立信任关系 外界的障碍 语言与理解的障碍 心理上的障碍
3
如何取得客人的信任
电话销售人员的讲话方式 讲话的内容 是否坦诚 是否可靠 是否专业
4
外界障碍
接电话的人正忙，没有时间交谈 电话接触不好，信号不好 周围环境不好，有吵闹声 客户一边接听，一边在做其他事情
10
1、大数法则
原本是经济学中的概念，准确地说是统计学中的概念，大致是说： 相似个体所组成的大型群体的平均行为要比小型群体或群体中的个 体行为更加容易预见。 本性看似变幻莫测的事件，单独看待时似乎是随机和偶然的，但是 一旦达到足够的次数，就能够表现出近似于数学规律的现象。
11
随机事件的大量重复出现中，往往呈 现几乎必然的规律（自身的概率）。
无对不对客 法所太建户 满讲信议拖 足的任不延
客内电太做 户容话感决 某存销兴定 一在售趣
具误人 体解员 要 求
8
电话销售三大成功法则
2
9
思考
做对一件事情的关键因素是什么？
Do the right thing in right way with right people.
正确的事情 正确的方法 正确的对象
我们的工作就是去找到他们而已！
13
相比传统渠道，电销具有成本低、覆盖广及效率高的特点，可充分发挥大 数法则，具有极高的营销效益和成本效益。 电销推崇的是大数法则，也就是你的有效通话越多，你销售业绩就会越高。
成交客户数=联络客户总数×联络率×成交率
生活中，大数法则被广泛的运用……
小贩不停的吆喝他的商品； 期望中奖的彩民很执著的每期购买彩票； 经常收到要求汇款的短信； 信用卡账单中一直发现附带优惠消费广告； …………
12
大数法则同样适用于我们的电话销售……
一定有相信保险、并愿意购买保险的客户； 一定有经过沟通后改变想法，接受并愿意购买保险
15
电销中的机会成本
学会坚持：几乎不存在听完产品介绍就同意购买的客户，必然有这 样那样的疑问或顾虑，所以TSR要从客户表达的态度和表达的内容 中判断客户的购买力和意向度，选择值得坚持的坚持。
学会放弃：在你纠结在一个完全没有购买意向或没有购买力的客户 的同时，也失去了当时与其他意向客户沟通的机会，学会放弃不属 于你的客户。
17
正确的事情 正确的方法 正确的对象
18
优秀电话销售人员的要求
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19
1、KASH
Knowledge Attitude Skill Habit
——知识 ——态度 ——技能 ——习惯
20
知识（Knowledge）
透过个人经验、判断、直觉、价值加以过滤， 并重新组织的结构化咨讯。
产品知识 营运知识 销售知识 法律知识 医学知识 理财知识 管理知识 …………
16
3、速度价值
“速度”是电销的特点，也是最大的优势之一 速度等于效率，速度提升价值；请一通接一通地外呼！
假设 TSR-A平均每天联系60个客户，每个客户大约需要沟通5分钟，成交率约为1.5%； TSR-B拨号、挂机和作结束码的速度比TSR-A快10秒(每个客户)，上厕所倒水的时 间快5分钟，合计节约15分钟 1天下来可以比TSR-A多联系3个客户，同样按1.5%的成交率，一个月至少比TSR-A 多受理1件 假设件均6000，commission+bonus≈200元。 哪怕技能技巧没有那么的成熟，小小的习惯可以让你每个月比别人多赚200元！
联络率不可控且相对公平，TSR技能达到一定水平成交率相对稳定，如果要 成交更多的客户，那么就需要增加联络客户总数。
14
2、机会成本
通俗的说法是指，把资本、时间、材料等投入到一项生产活 动中，而放弃了用这些做其他事情可以获得的效果、价值等。 简单地说法：就是做出选择时所要放弃的。 例如：果园里1㎡的土地上，选择种了苹果树就不能再种橘子 树，那么种橘子树或其他果树就是选择种苹果树的机会成本。
21
态度（Attitude ）
个人对于某人、事 积极的心态 十足的热情 坚韧的毅力 ……………
22
技能（Skill）
让我们可以达成目标与落实策略的做法或行动。
客户沟通技能 产品说明技能 异议处理技能 自我管理技能 团队管理技能 解决问题技能 ………………
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电话营销成功法则(33张)PPT
心理素质
能承受较大的工作压力 自我调节能力强 勇于表达自己对各方面的意见 能够接受善意批评,自我检讨并加以改进 懂得随环境变化而自我增值 有远见，积极进取的上进心 自信心 有企图心
电话营销成功法则(33张)PPT
3、TSR的基本要求与心理素质
基本要求
适当的电话礼仪 口齿清晰 声音佳 表达能力强 熟悉产品 充足的事前准备 理解客户的需求/问题
正确的工作态度 有耐性 应变速度快 团队精神 热忱、友善、亲切 自我管理能力佳
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2、正确的从业态度
坚持信念，永不放弃
所有销售都从拒绝开始！千万不要放弃!
找出这份工作的价值并说服自己 不断学习及自我挑战 了解电话营销是一门专门的学问, 不断充实自我增广
见闻
了解形形色色的客户及客户可能担心的问题 丰富与客户的话题 增加自己的可信度
电话营销成功法则(33张)PPT
27 A
23
习惯（Habit）
可以协助我们更有效完成工作的一些可学得、 可养成的行为。
完成活动量 化解挫折 自我鼓励 不断学习 乐于分享 严格守时 诚实守信 承认错误 ……
24
思考： 哪个更重要？
25
据一项对优秀销售员的调查显示：
7% 产品认知和推销 技巧
93% 自我推动/鼓励
26
电话营销成功法则(33张)PPT
5
语言与理解障碍
客户使用方言 客户可能讲外语，导致听不懂 使人不能明白对方到底在讲什么 客户听力不好或者对描述的产品一无所知
6
心理上的障碍
对给陌生人打电话感到恐惧； 对产品/服务不了解而胆怯； 长时间的电话工作让人感到厌烦； 情绪受到影响，在电话中难以自控； ……
7
客户可能的反应
电话营销成功法则
电话销售面临的挑战
1
2
最大的挑战在于建立信任关系 外界的障碍 语言与理解的障碍 心理上的障碍
3
如何取得客人的信任
电话销售人员的讲话方式 讲话的内容 是否坦诚 是否可靠 是否专业
4
外界障碍
接电话的人正忙，没有时间交谈 电话接触不好，信号不好 周围环境不好，有吵闹声 客户一边接听，一边在做其他事情
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1、大数法则
原本是经济学中的概念，准确地说是统计学中的概念，大致是说： 相似个体所组成的大型群体的平均行为要比小型群体或群体中的个 体行为更加容易预见。 本性看似变幻莫测的事件，单独看待时似乎是随机和偶然的，但是 一旦达到足够的次数，就能够表现出近似于数学规律的现象。
11
随机事件的大量重复出现中，往往呈 现几乎必然的规律（自身的概率）。
无对不对客 法所太建户 满讲信议拖 足的任不延
客内电太做 户容话感决 某存销兴定 一在售趣
具误人 体解员 要 求
8
电话销售三大成功法则
2
9
思考
做对一件事情的关键因素是什么？
Do the right thing in right way with right people.
正确的事情 正确的方法 正确的对象