10501 销售渠道管理 自考考试大纲
2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷代码：10511
2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷代码：10511第一篇：2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷代码：105112013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷(代码:1051119日下午考)一．单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷”上的相应字母涂黑.错涂、多涂或未涂均无分。
1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（）A一个特定的销售目标B.销售成员C.领导者的权限大小D.销售团队的定位2.适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是（）A.人才交流会B.职业介绍所C.各种媒体广告.D.猎头公司3.能体会他人并与他人具有相同感受的能力是（）A.同情心B.体谅C.同感心D.耐心4.假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是（）A.角色扮演法B.案例研讨法C.销售模仿法D.示范法5.对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是（）A.固定工资制B.奖金制C.佣金制D.股票期权6.销售团队的指挥棒是（）A.薪酬考核B.销售目标设计C.市场划分D.销售流程确定7.销售预测方法中的德尔菲法又称（）A.专家意见法B.情景法C.预测法D.调查法8.在会议中，会议主持人发问的主要目的是（）A.控制场面B.为难他人C.表达意愿D.利于沟通9.从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和（）A.学习类表格B.实践类表格C.工资类表格D.市场信息类表格10.通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是（）A.迁就法B.回避法C.合作法D.妥协法11.无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于（）A.正面反馈B.负面反馈C.修正反馈D.没有反馈12.天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于湖南农业大血自考网整理（）A.善于指挥他人的销售人员B.善于思考业务的销售人员C.善于处理关系的销售人员D.“老黄牛”型销售人员13.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是（）A.公正原则B.制度化原则C.可靠性原则D.实用性原则14.通过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是（）A.积分法B.对照表法C.考评尺度法D.关键绩效法15.团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为（）A.团队精神B.团队凝聚力C.团队士气D.团队目标二．多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷”上的相应字母涂黑。
营销渠道管理复习大纲(1)(1)
期末考试复习大纲
2017～2018学年第一学期15级《营销渠道管理》课程
一、题型
1.单项选择题，每题1分，共10题
2.简答题，每题10分，共4题
3.论述题，每题15分，共2题
4.案例分析题，1个案例，共20分
二、复习重点
第1章
1.分销渠道的功能
2.松散型渠道、紧密型渠道（垂直渠道系统）
第2章
1.主要的零售业态
2.直销与分销
3.特许经营
第3章
1.有限服务批发商的类型
第4章
1.渠道与促销
2.渠道与价格
第5章
1.渠道密度的类型
2.渠道方案评估的标准
第7章
1.渠道权力的分类、来源
2.渠道激励的期望理论
第8章
1.渠道冲突的类型
2.渠道冲突产生的原因
3.如何解决渠道冲突
第9章
1.存货维持成本
2.降低配送成本的策略
3.五种运输方式
4.市场占有率的三种计算方法
第11章
1.资产管理效率分析：资产周转率、存货周转率。
销售管理大纲
《销售管理》考试大纲一、总体要求本课程的考试目的在于检查和测试学生对销售管理学的基本概念、基本原理及基本方法的掌握程度，是否具有初步应用这些基本原理和基本方法分析、解决实际工作中有关问题的能力。
因此，考试可能涉及到课程所包含的任何一部分内容。
考生需要注意以下几个方面，具体地说：（一）独立思考，注重理解，把握体系《销售管理》课程共十章，内容丰富，各章之间既有联系又相对独立。
在学习或复习时，必须认真思考，学好课件，掌握课程讲解、综合练习、课程作业、例题分析等栏目的内容。
在理解的基础上掌握课程的结构体系和主要内容。
考生应围绕课件，全面系统地学习，并在此基础上识记重点名词、重要概念，掌握基本知识、基本理论和基本方法，可取得较好的效果。
（二）突出重点，兼顾全面本课程考试重点在考察考生对销售管理理论和知识的了解程度，以及对重点知识和实务的掌握领会程度。
因此，复习时应在了解一般性内容的同时，尽量突出重点，在全面系统学习的基础上有针对性的把握重点章节，掌握重点内容。
（三）加强练习，重视课件围绕课程内容，并依据考试大纲的题型，本课程的相应课件设计了大量的练习题并提供参考答案，供考生复习时用。
这些练习题都是围绕课程中一些可能的出题范围来设计的，力求覆盖课程中考生应该掌握和理解的内容。
（四）注意理论联系实际《销售管理》是一门理论性和实践性都很强的学科。
在学习中，要注意理论联系实际，结合我国现实情况，进一步思考和体会销售管理理论对于销售管理实务的指导作用，并尝试利用课程中的基本方法解决实务问题，以提高分析问题和解决问题的能力。
总之，通过对教材的系统学习，有效地使用课件，完成相关要求，考生一定会实现本课程的教学目标。
二、考核方式和试卷结构（一）考核方式：闭卷。
答题时间：120分钟。
（二）试卷结构三、各题型解题技巧（一）单项选择题单项选择题题干常以陈述句或问句提出解题依据、目标、要求和方法等。
备选答案是4个，但正确的答案只有一个。
10501 销售渠道管理 自考考试大纲
湖北省高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：销售渠道管理课程代码：10501第一部分课程性质与目标一、课程性质与特点作为连接企业和市场的主要桥梁，分销渠道管理是企业获取竞争优势的重要途径，同时也是市场营销专业学生了解、认识和研究营销渠道的重要内容。
本课程通过案例讨论与课程实践等多种形式的巧妙结合，将销售渠道相关理论和方法以生动、形象、通俗易懂的方式讲授给学生，激起学生对企业分销渠道管理实践深入观察、学习和思考的兴趣，培养学生发现、分析和解决实际问题的能力。
二、课程目标与基本要求本课程在对分销渠道基本概念和基本原理介绍的基础上，重点阐述了分销渠道在市场营销中的地位，分销渠道结构类型与战略规划，分销渠道成员的选择和激励，以及渠道冲突控制方法等。
通过本课程的学习，使学生能够树立现代渠道系统观，在对分销渠道管理理论知识和方法全面系统了解和掌握的同时，能够用价值链的思维去审视渠道，去管理、运作渠道。
具体要求如下：1.了解分销渠道在市场营销中的地位和作用。
2.学习和掌握分销渠道基本概念和原理，掌握分销渠道结构类型、分销渠道战略规划与基本模式、分销渠道成员类型、分销渠道的激励和控制等。
3.掌握分销渠道结构设计方法、渠道冲突控制和管理策略，以及渠道绩效评估方法等。
4.能运用所学理论和方法知识分析、观察和解决企业实际问题。
三、与本专业其他课程的关系1.本课程主要涉及市场营销学、消费者行为特征、品牌管理和经营、市场调研与预测等相关知识，因此，在学习分销渠道管理之前，应先修或自学《市场营销学》、《消费者行为学》、《品牌管理》、《销售管理》、《市场调研》等课程。
2.本课程相关课程相辅相成，共同构成了一个完整的市场营销理论体系，以顾客为中心共同服务并指导企业营销流程各环节实践活动。
第二部分考核内容与考核目标第1章一、学习目的与要求通过本章学习，学生需掌握分销渠道内涵、分销渠道管理内涵并理解分销渠道在营销4P 组合中的重要地位，在理解和掌握现有知识的基础上，能准确根据渠道管理的目标来确定渠道策略的选择及实施二、考核知识点与考核目标（一）1.3 分销渠道管理（重点）识记：了解分销渠道管理的内涵、分销渠道管理的必要性及新动向理解：系统理解和掌握分销渠道管理的目标和任务应用：在理解的基础上，能根据渠道管理的目标来确定渠道策略的选择与实施（二）1.1分销渠道内涵、特征及其功能（次重点）识记：了解分销渠道概念和内涵理解：在识记基础上，能全面掌握分销渠道的特征和功能（三）1.2分销渠道的重要性（一般）识记：认识分销渠道在企业战略中的重要性理解：理解和掌握分销渠道在营销4P组合中的重要地位第2章一、学习目的与要求通过本章学习，学生需掌握分销渠道管理的内涵、特征及影响分销渠道战略模式选择的因素及各分销渠道模式的优缺点，在理解和掌握现有知识的基础上，能结合企业分销渠道模式的特点及未来发展趋势，对企业分销渠道扬长避短。
渠道管理考试大纲
《渠道管理》课程考试大纲课程编号：L课程学时：32课程学分：2开课学期：第1学期课程类型：专业限选课适用专业：市场营销考试方式：笔试闭卷卷额外携带的考试工具：无考试持续时间：90分钟成绩构成：平时成绩×30%+期末考试成绩×70%一、课程简介渠道管理是市场营销专业三年级学生开设的一门限选课，是管理类学科的重要课程之一。
渠道管理是是市场营销领域的一门重要学科。
分销渠道时关系到企业生存与发展的重大问题。
通过本课程的学习，使学生能系统地掌握分销渠道决策与管理的基本理论，基本观点和基础知识，概念和步骤，能运用渠道决策与管理的基本理论，基本原则，基本方法指导营销企业单位的管理，决策工作，能初步承担起渠道设计与管理的基本工作。
为做好整体市场营销，分销渠道规划和销售渠道的管理布局等方面的工作提供指导。
本课程要求学生掌握有关渠道战略，渠道设计，渠道激励与控制，渠道评估与整合等基本理论，从中学习和领悟渠道决策与管理的全面技能，进一步提升自己在市场营销实践工作中的应用能力。
选用的主教材是北京交通大学出版社出版，李先国主编的《分销渠道决策与管理》，教材内容共十章。
二、考试内容及要求第1章分销渠道导论一、考试知识点分销渠道的含义及其功能；分销渠道的流程与参与者；分销渠道的环境影响因素。
二、考核要求1、宏观理解渠道管理的概念及意义；2、了解分销渠道的概念及其功能；3、掌握分销渠道的流程与参与者；4、掌握分销渠道的环境影响因素。
第2章渠道战略一、考试知识点渠道战略的地位与作用；制定渠道战略的流程；制定渠道政策。
二、考核要求1、了解渠道战略的含义、特征、地位以及作用；2、掌握制定渠道战略的流程；3、掌握及应用渠道战略的选择；4、掌握基础的渠道政策（价格政策以及产品线政策）；5、理解和掌握渠道一体化政策。
第3章设计渠道结构一、考试知识点渠道设计的原则和流程；渠道层次的构架；渠道关系的构架。
二、考核要求1、理解渠道设计的意义以及基本原则；2、掌握渠道设计的流程；3、掌握渠道设计的层次（长度、宽度和广度）；4、掌握渠道关系的构架。
促销管理-10511销售团队管理高纲1255江苏省自考大纲 精品
高纲1255江苏省高等教育自学考试大纲10511销售团队管理全国高等教育自学考试指导委员会制定Ⅰ课程性质与课程目标一、课程性质和特点《销售团队管理》课程是高等教育自学考试销售管理专业(本科段)的必修课。
该课程是为培养自学应考者掌握和运用销售团队管理知识而设置的一门专业课程。
对于销售管理专业的自学考生来说，学好这门课程有利于提高其作为销售管理人员的业务素质、管理水平和职业能力；有利于促进企业销售管理队伍专业化、职业化，以适应企业的发展和社会主义市场经济建设的需要。
二、课程目标《销售团队管理》课程设置的目标是：1. 培养考生对销售团队管理的全面认识，充分了解销售团队管理在企业销售活动中的重要作用。
2. 掌握销售团队管理的基本原理，掌握销售团队管理的主要工作内容，掌握销售团队管理的基础理论、基本方法和技能，培养良好的职业素养和职业技能。
3. 学会应用相关理论知识、策略和技巧，提高独立分析和解决有关销售团队管理中的实际问题的能力，提高管理销售团队的综合能力，以便能够更好地适应企业发展的需要。
4. 理解相关知识与销售团队管理实践之间的联系，理解销售团队管理与本专业其它课程之间的联系。
三、与相关课程的联系与区别《销售团队管理》课程，是销售管理类专业的专业课程，课程内容以在社会主义市场经济条件下活动的销售团队为研究对象，主要包括销售经理的角色认识和转换、销售团队的组织、人员招聘与培训；销售团队的酬金设计、销售团队的目标和销售计划、销售团队的领导方法、销售过程的管理、销售计划的制定与执行、销售团队的激励与业绩提升、销售绩效评估、销售团队的沟通与精神培养等。
作为销售管理专业（本科段）的专业课，该课程有很强的综合性，与该专业的其它课程有着相辅相成的关系。
通常，《市场调研与销售预测》、《销售渠道管理》是学习本课程的基础，为销售团队的目标制定、销售计划制定提供基本思路，建议考生先学习这二门课程。
《销售客户管理》、《销售风险管理》是销售团队目标制定、销售计划制定、激励机制和业绩评估中都需要考虑的内容，建议考生与销售团队管理课程同时学习。
10501渠道串讲
12.5销售渠道管理知识点一、单项选择题1.酒业经销商从金六福公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商→批发商→零售商→消费者）。
P32.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商→用户）。
P43.研究功能：销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。
P154.订货流：销售渠道成员连续或不定期地向其供应商发出订单的活动和过程P165.市场研究机构、咨询公司主要实现信息流。
P196.人口数量与市场购买力的高低并没有必然的联系。
P297.自然环境：在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时。
p308.技术环境：互联网、消费者在网上搜索并购物。
P319.公众是指对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。
P3710.渠道控制的基础是平等原则。
P4811.强制性权利控制是最直接最明确的控制方式。
P5012.独家授权经营模式下，渠道控制最严格也最简单。
（P5013.铺助销售实现渠道控制：指制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制。
P5014.制造商是销售渠道的核心；制造商生产活动影响最重要的两个因素就是科学技术和存货。
P5715.连续生产的特点是：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。
P5716.经销批发商在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。
经销商是最主要的批发商类型。
P5917.商品组合：零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。
P6418.大量商品战略，即忽略商品所属类别，最大限度的覆盖市场需求。
P6519.自我实现需求。
10501销售渠道管理试题答案【05】教学文案
2015年5月《销售渠道管理》考试资料一、选择题1、恢复存货补贴？答：在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。
2、渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？答：1)有利于实现渠道的整体优化；2)优势互补，形成互动联盟；3)渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突。
3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？答：所有权的变化。
4、销售渠道的辅助性成员中，广告公司承担的是（促销流） P175、最直接、最明确的渠道控制法是（强制性权利控制）。
6、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。
P177、什么是公司式垂直渠道系统？答：公司式垂直渠道系统分为两类：一类是由大型工业公司拥有和管理的，采取一体化经营方式；另一类是由大型零售公司拥有和管理的，采取商工一体化方式。
8、关系营销的本质特征是什么？P78答：1)双向沟通；2)合作；3)双赢；4)情感；5)控制。
9、渠道整合改进的根本思路是实现？答：渠道整合改进的根本思路是实现营销组合4P向4C的转化，即实现“产品转向需求”、“价格转向价值”、“渠道转向方便”、“促销转向沟通”，并有效地控制货物的“流向”、“流速”和“流量”。
10、市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。
P1911、什么是双重分销？答：双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。
12、促销联盟的四类？答：1)同类产品促销联盟；2)互补产品促销联盟；3)替代产品促销联盟；4)非直接产品促销联盟。
13、微观环境有？答：微观环境是指构成企业销售系统的各个组成部分，包括:企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众。
14、什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83答：退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出。
步骤:1)测试顾客流失率；2)找出顾客流失的原因；3)测算流失顾客造成的利润损失；4)制定留住顾客的措施。
自考10501销售渠道管理试卷(答案全面)
自考课程综合测验销售渠道管理 试卷 （课程代码 10501 ）一、多项选择（每小题2分，共12小题，总共24分） 1. 在整个分销渠道管理必须明确并做好的工作是（ ）A.明确渠道的价值，建立正确的指导思想。
B.明确管理运作的关键问题，掌握下游客户。
C.搞好对客户的管理工作。
D.努力提高渠道成员素质水平。
2. 分销渠道战略规划的主要程序内容应是（ ）A.战略定位B.目标设定C.结构设计D.评估调整3. 分销渠道模式主要有（ ）A.松散型B.垂直型C.水平型D.复合型4. 我国的分销渠道模式的演变发展表现在（ ）A.产销合作B.生产商主导的扁平化C.终端模式D.直销模式5. 分销渠道的特征（ ）A.商品有起点、终点B.相对稳定性C.商品特定流通D.产品至少被移一次E.渠道成员分工明确6.分销渠道中产生双向流动的流程，主要包括（ ）A.谈判流B.融资流C.风险流D.信息流7.分销渠道策略对产品策略的影响主要表现在（ ）A.对产品组合的影响B.对产品品牌的影响C.对产品生命周期的影响8.分销渠道的主要性表现在（ ）A.降低交易成本B.清除产销障碍C.传递市场信息D.发挥成员协同9.分销渠道管理的内涵常为（ ）A.跨组织管理B.重点是对中间商的管理C.实现分销目标为目的 10.分销渠道管理的任务主要是（ ）A.决定渠道模式B.选择分析成员C.激励、协调成员D.调整渠道 11.分销渠道管理的发展趋势应该（ ）A.向过程管理转变B.向盈利性管理转变C.向顾客管理转变D.向倡导竞合精神转变 12.分销渠道结构主要包括（ ）A.长度结构B.宽度结构C.广度结构二、名词解释（每小题5分，共5小题，总共25分） 13. 分销渠道:14. 营销组合：15. 分销渠道管理：16. 分销渠道战略：17. 分销渠道结构设计：三、简答题（每小题6分，共5小题，总共30分） 18.“得渠道者得天下”的内涵原因是哪些？19. 简述分销渠道管理的主要步骤。
销售管理业务考试大纲
销售管理业务考试大纲考试概述本次销售管理业务考试旨在测试考生对于销售管理的基础知识、技能及应用能力，包括但不限于销售目标的设定与管理、销售战略的制定与实施、客户关系管理、销售预测与计划、销售业绩及绩效考核等方面的知识掌握。
考试内容本次考试的内容覆盖以下几个主要方面： - 销售目标：考生需要了解如何根据公司的战略目标制定销售目标，并且通过各种方式对销售目标进行管理、监督和评估。
- 销售战略：考生需要掌握如何制定出与公司整体战略相匹配的销售战略，从而达到最终的销售目标。
- 客户关系管理：考生需要了解如何建立和维护客户关系，做到顾客满意度最大化。
- 销售预测与计划：考生需要了解如何运用各种方法对未来销售情况进行预测和计划，以便能够在销售工作中做出正确的决策。
- 销售业绩及绩效考核：考生需要了解公司的绩效考核体系，从而能够有效地衡量员工的销售绩效。
考试形式本次考试为闭卷考试，考试时间为120分钟，总分为100分，分值构成如下：考试内容分值销售目标20分销售战略20分客户关系管理20分销售预测与计划20分销售业绩及绩效考核20分考试题形式以选择题、判断题和简答题为主。
考试要求•考生需要准确理解考试内容，理解每个主题的重点和难点所在，避免偏离考点或者无意义的答题。
•考试期间，考生应该严格遵守考试规定，禁止舞弊、抄袭，如实做答。
•考试结束后，考生应该仔细检查试卷，确保自己的答案清晰明了，否则会影响成绩评定。
同时请注意将自己的试卷及时上交。
结语本次销售管理业务考试是对考生在销售管理方面的能力进行考核。
希望考生能够加强对于销售管理的认识和学习，熟练掌握销售管理中的各个方面，提高自身在工作中的业务水平和应用能力，成为一名合格的销售管理者。
营销渠道治理考试范围
营销渠道治理考试范围考试范围一、单选题二、推断题三、简答题1. 为啥讲营销渠道可以增强企业竞争优势？企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速摹仿或者别容易被竞争对手摹仿的竞争优势，要紧标志是本企业可以获得超过行业平均利润的利润。
从企业战略治理的角度看，一具企业的竞争优势来源于资源垄断（自然资源和政策资源的垄断）、成本优势（源于规模经济和范围经济）和供应链操纵优势三慷慨面。
渠道是形成供应链操纵优势的一具重要方面。
从市场营销学的角度看，4P都能够充当竞争的手段。
产品竞争要紧是差异竞争，除资源垄断形成的差异较为长久外，其他缘故形成的差异越来越难以持续了。
价格优势形成的基础是低成本。
低成本通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力基础之上，或者由于生产技术提升导致生产成本下落。
一家生产企业假如拥有生产资料或劳动力价格的优势，这么在封闭的经济环境中，这些优势也许会维持下去，但在开放的经济环境中，受资源配置变化、技术外溢等因素的综合妨碍，这些优势也也许会被竞争对手所猎取。
在信息社会里，建立在低成本基础之上的价格优势，差不多别再是一种能够长期依靠的竞争优势，这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击。
如此，渠道越来越重要了。
2. 企业寻觅经销商需要思考哪几个方面的条件？（1）中间商的市场范围（2）中间商的产品知识（3）中间商的地理区位优势（4）中间商的产品政策（5）中间商的财务状况及治理水平3.营销渠道设计策划应思考的因素有哪些？（1）．企业渠道现状分析（2）．竞争者渠道状况（3）．消费者特点（4）．产品特点（5）．企业因素（6）．中间商因素4. 渠道权力的含义及其来源。
渠道权力是指一特定渠道成员操纵或妨碍另一渠道成员行为的能力。
渠道权力的本质是一种潜在的妨碍力。
渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依靠；二是一方具有六种权力。
实际上，我们以为，这两种讲法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依靠性第二个条件成立的前提，是可以为他人提供效用而别被替代的必要条件。
浙江2020年10月自考10501销售渠道管理试题
浙江省2020年10月高等教育自学考试销售渠道管理试题课程代码:105011.请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
2.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
选择题部分注意事项:每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题H的答案标号涂黑。
如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分,共20分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。
1.下列不属于整合渠道系统的是A.传统渠道系统B.水平渠道系统C.垂直渠道系统D.复合渠道系统2.在销售渠道中因为所有权转移而形成的各渠道成员间的资金流通过程构成了销售渠道流程中的A.实物流B.所有权流D.订货流3.销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程构成了销售渠道的A.谈判流B.风险流C.支付流D.信息流4.为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场称为A.消费者市场.B.生产者市场C.中间商市场D.政府市场5.耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是A.密集型分销B.选择型分销C.独家授权分销D.大量分销6.间接生产的特点有A.生产批量小、单位成本高库存风险高、占用资金少B.生产批量大、单位成本高、库存风险高、占用资金少C.生产批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少D.生产批量大、单位成本高、库存风险低.占用资金少7.将商品和服务直接销售给最终消费群体的机构是A.零售商B.批发商D.运输公司8.不提供存储甚至物流服务.直接索取订单，并根据订单向供应商进货.供应商直接将货物配送到客户手上的批发商类型是A.现购自运批发商B.承销批发商C.托售批发商D.卡车批发商9.独立运作的、]从事批发分销的批发商类型是A.经销批发商B.制造商代理批发商C.销售代理批发商D.经纪人10.将重点转移到服务.找准对某-.顾客群体来说真正有意义的服务属于零售商战略中的A.专业化商品战略B.大量商品战略C.廉价战略D.集中服务战略.11.马斯洛需求层次论将消费者的需求由较低层次到较高层次依次划分为A.生理需求->社会需求-安全需求-，尊重需求白我实现需求.B.生理需求-安全需求-,尊重需求-社会需求一→自我实现需求.C.生理需求->社会需求--尊重需求-安全需求-→白我实现需求D.生理需求-,安全需求->社会需求一,尊重需求→白我实现需求12.个人消费者较注重品牌差异,往往在精挑细选后进行消费属于购买行为类型中的A.习惯型购买B.协调型购买C.多样型购买D.复杂型购灭.13.强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与,它们各有分工,之间有竞争也有合作的分销战略称为A.单一渠道分销B.双重、多重分销C.宽渠道网络分销D.特许渠道分销14.商品从生产领域到达消费者或用户于中要经过若干中间商的销售渠道类型为A.直接渠道B.间接渠道C.宽渠道D.窄渠道15.同--渠道中,不同层次企业之间的冲突属于A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.多渠道冲突D.垂直渠道竞争16.渠道冲突的发展过程可以划分为五个阶段,包括A.冲突潜伏期→感觉冲突-+觉察冲突-+公开冲突一◆冲突余波B.冲突潜伏期-→觉察冲突一，感觉冲突一公开冲突->冲突余波C.冲突潜伏期-→感觉冲突-+公开冲突-→觉察冲突-→冲突余波D.冲突潜伏期-→觉察冲突-→公开冲突-+感觉冲突->冲突余波17.资产收益率等于A.当期利润/当期销售收入B.当期利润/资产平均总额C.税后利润/净资产平均余额D.产品销售收入净额/资产平均占用额18.联盟各方为加强联系和合作而相互持有对方一定数量的股份.双方资产和人员并不合并属于销售渠道战略联盟形式中的A.会员制B.销售代理制C.联营公司D.相互持股19.运输机动性灵活性强。
2010年11月中国销售管理专业水平证书考试(销售渠道管理)
2010年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理（课程代码：0501）第Ⅰ卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多种途径向目标市场进行分销，其采取的是A）单渠道模式 B）双渠道模式C）多渠道模式 D）综合渠道模式2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的A）物流功能 B）风险承担功能C）谈判功能 D）市场调研和信息传递功能3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。
在此过程中，伴随着实物流同时存在的是A）所有权流 B）资金流C）信息流 D）风险流4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是A）经济因素 B）人口因素C）技术因素 D）政治因素5、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是A）市场定位 B）形象匹配C）效率提升 D）利益平衡6、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制A）具有相互性 B）基础是平等原则C）具有风险 D）体现为制度控制7、A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于A）连续生产 B）间断生产C）按存货生产 D）按订单生产8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于A）经销批发商 B）代理批发商C）制造商的分销机构 D）独家授权经销机构9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。
10511销售团队管理考试大纲
高等教育自学考试大纲10511销售团队管理全国高等教育自学考试指导委员会制定Ⅰ课程性质与课程目标一、课程性质和特点《销售团队管理》课程是高等教育自学考试销售管理专业 (本科段)的必修课。
该课程是为培养自学应考者掌握和运用销售团队管理知识而设置的一门专业课程。
对于销售管理专业的自学考生来说，学好这门课程有利于提高其作为销售管理人员的业务素质、管理水平和职业能力;有利于促进企业销售管理队伍专业化、职业化，以适应企业的发展和社会主义市场经济建设的需要。
二、课程目标《销售团队管理》课程设置的目标是：1. 培养考生对销售团队管理的全面认识，充分了解销售团队管理在企业销售活动中的重要作用。
2. 掌握销售团队管理的基本原理，掌握销售团队管理的主要工作内容，掌握销售团队管理的基础理论、基本方法和技能，培养良好的职业素养和职业技能。
3. 学会应用相关理论知识、策略和技巧，提高独立分析和解决有关销售团队管理中的实际问题的能力，提高管理销售团队的综合能力，以便能够更好地适应企业发展的需要。
4. 理解相关知识与销售团队管理实践之间的联系，理解销售团队管理与本专业其它课程之间的联系。
三、与相关课程的联系与区别《销售团队管理》课程，是销售管理类专业的专业课程，课程内容以在社会主义市场经济条件下活动的销售团队为研究对象，主要包括销售经理的角色认识和转换、销售团队的组织、人员招聘与培训;销售团队的酬金设计、销售团队的目标和销售计划、销售团队的领导方法、销售过程的管理、销售计划的制定与执行、销售团队的激励与业绩提升、销售绩效评估、销售团队的沟通与精神培养等。
作为销售管理专业(本科段)的专业课，该课程有很强的综合性，与该专业的其它课程有着相辅相成的关系。
通常，《市场调研与销售预测》、《销售渠道管理》是学习本课程的基础，为销售团队的目标制定、销售计划制定提供基本思路，建议考生先学习这二门课程。
《销售客户管理》、《销售风险管理》是销售团队目标制定、销售计划制定、激励机制和业绩评估中都需要考虑的内容，建议考生与销售团队管理课程同时学习。
广东省高等教育自学考试销售业务管理课程考试大纲.doc
广东省高等教育自学考试销售业务管理课程（课程代码：10423）考试大纲目录Ⅰ课程性质与设置目的的要求3Ⅱ考试内容第一篇销售规划管理第一章销售计划管理二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第二章销售区域管理二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第三章销售渠道建设二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第四章促销管理决策一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第二篇客户管理第五章客户关系管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第六章信用销售管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第七章客户服务管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第八章重点客户管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第三篇销售人员管理第九章销售队伍建设一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十章销售人员的招聘与培训一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十一章销售人员的激励一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十二章销售人员的考评与薪酬一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第四篇销售过程管理第十三章销售准备一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十四章访问客户一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十五章 ......................................................................................................... 促成交易一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十六章货品管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求Ⅲ有关说明与实施要求一、本课程的性质及其在专业考试计中的地位二、本课程考试的总体要求三、关于自学教材四、自学方法指导五、关于命题考试的若干要求附录：题型举例Ⅰ课程性质与设置目的的要求《销售管理》是现代市场营销专业的主要专业课程之一，是在学完营销基础课程以后讲授的一门专业课。
10：040531012 销售渠道管理教学大纲
《销售渠道管理》课程教学大纲课程代码：课程英文名称：Distribution Channel Management课程总学时：32 讲课： 32 实验：0 上机：0适用专业：市场营销大纲编写（修订）时间：2010.7一、大纲使用说明（一）课程的地位及教学目标销售渠道管理是市场营销管理的一项重要内容,销售渠道管理的成功与否直接决定着企业在市场竞争中的命运，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。
在当今的市场环境下，销售渠道管理在企业市场营销管理中的地位越来越重要，因此，市场营销专业设置本课程作为市场营销专业基础课。
本课程教学目标，就是培养一批熟悉销售渠道管理的基本概念、基本理论和基本的操作程序，具备发现问题、分析问题和解决问题的理论素养和实际操作能力的市场营销管理人才。
（二）知识、能力及技能方面的基本要求1、使学生全面掌握销售渠道管理的基本概念、基本理论以及销售渠道策划和销售渠道管理的基本操作程序与基本方法。
2、培养学生应用销售渠道管理的基本概念、基本理论以及销售渠道策划和销售渠道管理基本方法分析问题和解决问题的实际操作能力。
3、使学生在学完本课程后，特别是在进入实际工作岗位以后，能够胜任一般性的销售渠道策划和销售渠道管理工作。
（三）实施说明本课程是一门实践性较强的课程，任课教师在教学过程中应注重理论联系实际，要求采用理论教学与讨论式、启发式及案例式教学相结合的方式，以利于目标培养的实现。
在课堂讲授中要重点对基本概念、基本方法进行讲解，同时采用启发式教学，培养学生思考问题、分析问题和解决问题的能力；增加讨论课，调动学生学习的主观能动性；讲课要联系实际并注重培养学生的创新能力。
（四）对先修课的要求本课程的教学必须在完成先修课程之后进行，本课程主要的先修课程有管理学、西方经济学等课程。
在学习本课程之前应先取得本课程先修课程的学分，以达到课程的基本要求。
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湖北省高等教育自学考试课程考试大纲
课程名称：销售渠道管理课程代码：10501
第一部分课程性质与目标
一、课程性质与特点
作为连接企业和市场的主要桥梁，分销渠道管理是企业获取竞争优势的重要途径，同时也是市场营销专业学生了解、认识和研究营销渠道的重要内容。
本课程通过案例讨论与课程实践等多种形式的巧妙结合，将销售渠道相关理论和方法以生动、形象、通俗易懂的方式讲授给学生，激起学生对企业分销渠道管理实践深入观察、学习和思考的兴趣，培养学生发现、分析和解决实际问题的能力。
二、课程目标与基本要求
本课程在对分销渠道基本概念和基本原理介绍的基础上，重点阐述了分销渠道在市场营销中的地位，分销渠道结构类型与战略规划，分销渠道成员的选择和激励，以及渠道冲突控制方法等。
通过本课程的学习，使学生能够树立现代渠道系统观，在对分销渠道管理理论知识和方法全面系统了解和掌握的同时，能够用价值链的思维去审视渠道，去管理、运作渠道。
具体要求如下：
1.了解分销渠道在市场营销中的地位和作用。
2.学习和掌握分销渠道基本概念和原理，掌握分销渠道结构类型、分销渠道战略规划与
基本模式、分销渠道成员类型、分销渠道的激励和控制等。
3.掌握分销渠道结构设计方法、渠道冲突控制和管理策略，以及渠道绩效评估方法等。
4.能运用所学理论和方法知识分析、观察和解决企业实际问题。
三、与本专业其他课程的关系
1.本课程主要涉及市场营销学、消费者行为特征、品牌管理和经营、市场调研与预测等相关知识，因此，在学习分销渠道管理之前，应先修或自学《市场营销学》、《消费者行为学》、《品牌管理》、《销售管理》、《市场调研》等课程。
2.本课程相关课程相辅相成，共同构成了一个完整的市场营销理论体系，以顾客为中心共同服务并指导企业营销流程各环节实践活动。
第二部分考核内容与考核目标
第1章
一、学习目的与要求
通过本章学习，学生需掌握分销渠道内涵、分销渠道管理内涵并理解分销渠道在营销4P 组合中的重要地位，在理解和掌握现有知识的基础上，能准确根据渠道管理的目标来确定渠道策略的选择及实施
二、考核知识点与考核目标
（一）1.3 分销渠道管理（重点）
识记：了解分销渠道管理的内涵、分销渠道管理的必要性及新动向
理解：系统理解和掌握分销渠道管理的目标和任务
应用：在理解的基础上，能根据渠道管理的目标来确定渠道策略的选择与实施
（二）1.1分销渠道内涵、特征及其功能（次重点）
识记：了解分销渠道概念和内涵
理解：在识记基础上，能全面掌握分销渠道的特征和功能
（三）1.2分销渠道的重要性（一般）
识记：认识分销渠道在企业战略中的重要性
理解：理解和掌握分销渠道在营销4P组合中的重要地位
第2章
一、学习目的与要求
通过本章学习，学生需掌握分销渠道管理的内涵、特征及影响分销渠道战略模式选择的因素及各分销渠道模式的优缺点，在理解和掌握现有知识的基础上，能结合企业分销渠道模式的特点及未来发展趋势，对企业分销渠道扬长避短。
二、考核知识点与考核目标
（一）2.2分销渠道模式（重点）
识记：熟悉各分销渠道模式的优缺点，及中国企业分销模式的发展与趋势
理解：系统理解和掌握分销渠道的战略模式和框架
应用：能够根据企业现状识别企业目前分销渠道模式的优缺点，并提出扬长避短的建议（二）2.1分销渠道战略（次重点）
识记：了解分销渠道战略内涵、特征及影响分销渠道战略模式选择的因素
理解：在识记的基础上，能全面把握分销渠道内涵、特征及分销渠道战略规划程序
应用：在理解的基础上，试着分析影响企业分销渠道战略模式选择的因素，根据企业需要对每个市场根据不同的标准进一步细分，根据细分结果设定分销渠道战略目标
第3章
一、学习目的与要求
通过本章学习，学生需掌握分销渠道设计、分销渠道层级、直接分销渠道和间接分销渠道内涵、全面把握分销渠道长度结构，明确影响分销渠道设计的因素，在理解和掌握现有知识的基础上，对企业营销渠道设计方案及分销渠道的灵活性进行评估
二、考核知识点与考核目标
（一）3.2 分销渠道结构设计（重点）
理解：了解分销渠道设计的含义，掌握分销渠道设计的原则和流程
应用：在理解的基础上，明确分销渠道任务并试着对企业营销渠道设计方案进行评估（二）3.1分销渠道的结构（次重点）
识记：了解分销渠道层级、直接分销渠道和间接分销渠道的含义
理解：在识记的基础上，能全面把握分销渠道长度结构，明确影响分销渠道设计的因素应用：在理解的基础上，选择一个企业，试着说出其分销渠道属于直接分销渠道还是间接分销渠道
（三）3.3分销渠道结构评估（一般）
识记：了解渠道结构模式的经济性
理解：在识记的基础上，对分销渠道的可控性进行分析
应用：在理解的基础上，选择一个企业，试对其分销渠道的灵活性进行评估
第4章
一、学习目的与要求
通过本章学习，学生需掌握批发商、批发商内涵及运输代理商、库存代理商、订单处理代理商、广告代理商、包选公司及市场研究机构含义及特点，明确批发商的类型、零售商的类型及特许经营的利弊，在理解和掌握现有知识的基础上，对企业批发商的管理决策及特许经营的利与弊进行分析
二、考核知识点与考核目标
（一）4.1批发商 4.2 零售商（重点）
识记：认识批发商、批发商的功能，了解零售商的含义与特点、零售店铺的选址
理解：在识记的基础上，明确批发商的类型、零售商的类型
应用：在理解的基础上，试对企业批发商的管理决策进行分析
（二）4.4 辅助机构（次重点）
理解：理解运输代理商、库存代理商、订单处理代理商、广告代理商、包选公司及市场研究机构含义及特点
应用：在理解的基础上，试分析中间商在渠道中的作用和优势、劣势
（三）4.3特许经营组织（一般）
识记：了解特许经营的发展过程及特许经营的类型
理解：在识记的基础上，明确特许经营的利弊
应用：在理解的基础上，试对企业特许经营的利与弊进行分析
第5章
一、学习目的与要求
通过本章学习，学生需明确分销渠道成员激励的原因、原则及方式，明确分销商绩效评估的指标与考核方法，并掌握分销渠道选择原则。
在理解和掌握现有知识的基础上，试对企业员工激励机制进行分析
二、考核知识点与考核目标
（一）5.2 分销渠道成员的激励（重点）
理解：明确分销渠道成员激励的原因、原则及方式
应用：在理解的基础上，试对企业员工激励机制进行分析
（二）5.3分销渠道成员的绩效评估（次重点）
识记：了解影响分销渠道成员绩效评估的原因
理解：掌握分销商绩效评估的指标与考核方法
应用：在理解的基础上，试对企业分销渠道成员的绩效进行评估
（三）5.1分销渠道成员的选择（一般）
识记：了解分销渠道成员的选择步骤与途径
理解：在识记的基础上，掌握分销渠道选择原则
应用：在理解的基础上，按照分销渠道选择的原则、步骤与途径，试对企业分销渠道成员进行选择
第6章
一、学习目的与要求
通过本章学习，学生需掌握分销渠道权力的本质与来源，理解渠道权力的运用，全面认识并掌握分销渠道冲突的成因、类型与表现方式，并在此基础上明确解决渠道冲突的方法，通过理解分销渠道控制的内涵，了解渠道控制力的获取途径。
二、考核知识点与考核目标
（一）6.2 分销渠道冲突及其管理（重点）
识记：了解分销渠道冲突的概念以及渠道冲突的发展阶段。
理解：在识记的基础上，了解分销渠道冲突及其成因和表现，理解分销渠道冲突的类型。
应用：在理解的基础上，掌握如何做好渠道冲突的前期防范工作，以及渠道冲突的解决流程和解决办法。
（二）6.1分销渠道权力及其运用（次重点）
识记：了解渠道权力的内涵，认识渠道权力存在的前提条件。
理解：在识记的基础上，能全面把握渠道权力的来源。
应用：在理解的基础上，选择一个企业，试着说出其渠道权力的来源，以及该企业如何正确的运用和保持渠道权力。
（三）6.3分销渠道控制（一般）
识记：了解分销渠道控制的内容及其分类。
理解：在识记的基础上，熟练掌握分销渠道控制的程序和机制。
应用：在理解的基础上，分析生产商、批发商和零售商获得渠道控制力的主要方式。