哈维麦凯人脉66表格
如何快速记忆麦凯66表格 (716团队内部使用版)
如何用记忆法来快速记忆麦凯66快速记忆方法，常用的有两个：一个叫串联法;还有一个叫树桩法。
今天先给大家分享第一个，也就是用串联的方法，把66项串联成一个有趣的故事。
我们看故事总是会比较放松,也比较有趣。
这里有一个概念,就是学习的主动和被动。
老大经常说:掌握销售主动权。
那么对于学习本身呢?我认为，死记硬背属于被动填鸭式学习;而把学习对象进行加工，使之成为更容易记忆的故事、图像,这应该算是主动学习。
我呢,能力有限，说的不好的地方请大家多多担待,谨希望能为兄弟姐妹们和我们的蓝小雨团队尽一点微薄之力。
闲话少叙，我们用实例来学习。
注：以下故事的每句话里，都能找到与麦凯66表格各个项目相对应的内容，目的就是帮助我们记住这些需要填的项目，请大家注意红色字体：一．麦凯66表格日期________________最新修定时间________________填表人________________一、客户1 姓名_______昵称（小名) _______:2 职称______3 公司名称地址_____ 住址_____4 电话(公）____ （宅）____5 出生年月日(公）___（阴）____ 出生地_____籍贯____6 身高_____体重____ 身体五官特征_ （如秃头、关节炎、严重背部问题等)小明年纪不大,但看上去很老相，个子不高，矮矮胖胖的，还有些秃顶.至今职称还是不高。
他的家离公司很近，每天工作就是用公司电话打打客户家里的电话。
小明每年生日都会到自己老家去看看原籍。
（大家看到了吗，这句话里的几个词语分别代表了：小名(姓名）、身高,体重，五官,职称，家庭地址，公司地址，公司电话，家里电话,生日，老家（出生地）,籍贯)二、教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学,他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________小明学习很好，高中读的刻苦考上了大学，毕业时顺利获得了学位并得了很多奖，结果去了研究所.他擅长篮球，加入了校队，还参加了艺术团演小丑。
人际关系学—麦凯66表格——
麦凯66表格日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________教育背景7高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期_______________ _学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何_____________ ___36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________ ________60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_______________________________________ __________________________ 精品文档word文档可以编辑！谢谢下载！。
人际关系学—麦凯66表格——
日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称（小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ （宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况） ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话,是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________________________________________________________ _。
麦凯66表格3
1 个工作 公司名称
公司地址
在目前公司 的前一个职 2位 现 在的职位 提升日期
在办公室有 3 何“地位”
象征
参与的职业 4 及贸易团体
所任职务
5
是否应聘顾 问
本客户与本
6
公司其他人 员有何业务
上的关系
关系是否良 7好
原因
本公司其他 8 人员对本客
户的了解
9
何种联系 关系性质
10
客户对自己 公司的态度
本客户长期 11 事业目标为
何
12
短期目标为 何
受雇时间 受雇职位
客户目前最
13
关切的是公 司前途或个
人前途
客户很多时 14 候思考现在
或将来
为什么
麦凯66问客户档案
日期_____________________最后更新日_______________填表人___________________客户1.姓名___ __昵称___________________称谓___________________________2.公司名称和地址：_________________________________________________________3.家庭住址_____________________________________________________________________4.电话号码：公司________________________ 住宅________________________________5.出生日期及地点________________________ 籍贯________________________________6.身高____________________ 体重________________________________ 突出的身体特征（如：秃头，非常健康，有关节炎，背部有毛病，等等）_______________________________________________________________________教育7.高中和在校时间_______________________________________________________________ 大学_________________________________________________________________________ 毕业时间_______________________学校___________________________________________8.大学所获荣誉______________________高等学位___________________________________9.大学所属社团_________________________________________________________________ 擅长的体育运动________________________________________________________________10.参加了哪些大学课外活动______________________________________________________11.如果客户没上过大学，他/她对此在意吗？________________________________________没上大学的这段时间他们做什么？______________________________________________ 12.服兵役情况___________________ 退役军衔_____________________________________ 对服兵役的看法_______________________________________________________________家庭13.婚否_____________________________ 配偶的姓名________________________________14.配偶的教育状况______________________________________________________________15.配偶的兴趣/活动/重要关系_____________________________________________________16.婚姻纪念日__________________________________________________________________17.子女姓名及年龄______________________________________________________________客户对该子女有监护权吗？___________________________________________________ 来自非传统家庭（如单亲家庭，继父母家庭等）的孩子越来越多，有关他们的父母和姓名等问题的注释________________________________________________________________18.子女的教育状况_____________________________________________________________19.子女的兴趣（爱好、成长问题、等等）_________________________________________工作背景20.过去的工作（最近一个靠前）___________________________________________________单位名称___________________________________________________________________单位地址___________________________________________________________________ 受雇时间_____________________________ 职务_________________________________ 单位名称___________________________________________________________________ 单位地址___________________________________________________________________ 受雇时间_____________________________ 职务________________________________21.在目前的单位任何职务：职务_____________________受雇时间_____________________22.办公室里有任何“身份”象征吗？______________________________________________23.参加的专业或行业协会________________________________________________________ 在这些协会的职务或所获荣誉__________________________________________________24.是否聘顾问？_______________________________________________________________25.本客户与我们公司的其他人有什么业务关系_____________________________________26.他们的关系好吗？________________________________ 为什么？_________________27.我们公司里还有谁认识这位客户？_____________________________________________28.他们的联系方式_____________________ 关系性质______________________________29.客户对他/她的单位是怎么看的？______________________________________________30.他/她的长期工作目标是什么？________________________________________________31.他/她的当前工作目标什么？__________________________________________________32.他/她目前最关心的是什么：是事业的发展还是他/她自已的幸福？_________________33.客户考虑的是现在还是将来？________________________________________________ 为什么？__________________________________________________________________特殊兴趣34.客户所属的俱乐部或服务社团________________________________________________35.积极参与政治活动吗？______________________ 党派___________________________36.积极参与社会活动吗？_______________________ 如何参与？____________________37.信仰的宗教________________________ 热衷于宗教活动吗？_____________________38.客户不愿讨论的高度隐私问题（比如离婚）____________________________________39.（除工作外）客户对哪些问题有强烈的兴趣？__________________________________生活方式40.病历（目前健康状况）______________________________________________________41.客户喝酒吗？如果喝，喝什么酒，喝多少？____________________________________42.如果不喝，是否也讨厌别人喝酒？____________________________________________ 43．如果客户不抽烟，他/她对待在吸烟者的旁边或有吸烟者的地方有多反感？_________44.最喜欢的午餐场所_________________晚餐场所__________________________________45.最喜欢的食品_______________________________________________________________46.客户是否不喜欢别人为他/她付帐？____________________________________________47.兴趣爱好和休闲活动_________________________________________________________ 客户喜欢读些什么？（包括最喜欢的网站）_____________________________________48.度假习惯___________________________________________________________________49.对热门体育项目的兴趣：项目和球队___________________________________________50.开什么车___________________________________________________________________51.感兴趣的话题_______________________________________________________________52.客户看起来很想给谁留下印象？_______________________________________________53.他/她希望给这些人留下什么印象？____________________________________________54.你会用什么词汇形容这个客户？_______________________________________________55.他/她最引以为豪的成就是什么？______________________________________________56.你认为客户长期个人目标是什么？_____________________________________________57.你认为客户当前个人目标是什么？______________________________________________客户和你58.当你接触客户的时候，你最担心的道德或伦理问题为何？__________________________59.客户对你、你的公司或你的竞争对手有何感激之情吗？____________________________60.你提出的建议是否是要求他/她改掉某个习惯或采取有违其习惯行动？_______________61.他/她内心在乎别人的看法吗？_________________________________________________62.他/她是不是一个很自私的人？_________________________________________________63.客户认为自己所面临的主要问题是什么？_______________________________________64.客户所在单位的管理层最重视哪些事情？_______________________________________ 客户和其管理层之间有任何冲突吗？___________________________________________65.你能帮着解决这些问题吗？____________________ 怎么帮？______________________66.对以上问题，你的竞争对手能给出比你更好的答案吗？___________________________ 你有没有用GOOGLE搜索过客户？______________________________________________ 是否有附加的重要资料？_______________________________________________________其他注释：___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________。
麦凯66表格
麦凯66表格麦凯66表格日期: ________________最新修订时间: ________________填表人: ________________客户1.姓名: ________________ 昵称(小名): ________________2.职称: ________________3.公司名称地址: ________________ 住址:________________4.电话(公): ________________ (宅): ________________5.出生年月日: ________________ 出生地:________________ 籍贯: ________________6.身高: ________________ 体重: ________________ 身体五官特征: ________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)教育背景7.高中名称与就读期间: ________________ 大专名称:________________ 毕业日期: ________________ 学位:________________8.大学时代得奖纪录: ________________ 研究所:________________9.大学时所属兄弟或姐妹会: ________________ 擅长运动是: ________________10.课外活动、社团: ________________11.如果客户未上过大学，他是否在意学位:________________ 其他教育背景: ________________12.兵役军种: ________________ 退役时军阶:________________ 对兵役的态度: ________________ 家庭13.婚姻状况: ________________ 配偶姓名:________________14.配偶教育程度: ________________15.配偶兴趣/活动/社团: ________________16.婚: ________________17.女姓名、年龄: ________________ 是否有抚养权:________________18.子女教育: ________________19.子女喜好: ________________业务背景资料：无麦凯66表格日期：______________最新修订时间：______________填表人：______________客户信息1.姓名：______________ 昵称(小名)：______________2.职称：______________3.公司名称及地址：______________ 住址：______________4.电话(公)：______________ (宅)：______________5.出生年月日：______________ 出生地：______________ 籍贯：______________6.身高：______________ 体重：______________ 身体五官特征：______________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)教育背景7.高中名称及就读期间：______________ 大专名称：______________ 毕业日期：______________ 学位：______________8.大学时代得奖纪录：______________ 研究所：______________9.大学时所属兄弟或姐妹会：______________ 擅长运动：______________10.课外活动、社团：______________11.如果客户未上过大学，他是否在意学位：______________ 其他教育背景：______________12.兵役军种：______________ 退役时军阶：______________ 对兵役的态度：______________家庭信息13.婚姻状况：______________ 配偶姓名：______________14.配偶教育程度：______________15.配偶兴趣、活动、社团：______________16.婚：______________17.女儿姓名、年龄：______________ 是否有抚养权：______________18.子女教育：______________19.子女喜好：______________业务背景资料：无43.是否吸烟？如果不吸烟，是否反对别人吸烟？44.你最喜欢的午餐地点和晚餐地点是哪里？45.你最喜欢的菜式是什么？46.你是否反对别人请客？47.你的嗜好和娱乐方式是什么？你喜欢读什么书？48.你最喜欢的度假方式是什么？49.你最喜欢观赏的运动是什么？50.你喜欢的车子厂牌是什么？51.你最喜欢的话题是什么？52.你喜欢引起哪些人的注意？53.你希望这些人如何重视你？54.你会用什么来形容这位客户？55.客户自认最得意的成就是什么？56.你认为客户的长期个人目标是什么？57.你认为客户眼前的个人目标是什么？与客户相关的问题58.与客户做生意时，你最担心的道德和伦理问题是什么？59.客户是否认为你、你的公司或你的竞争对手对他们负有责任？如果是，是什么责任？60.客户是否需要改变自己的惯，采取不利于自己的行动来配合你的推销和建议？61.客户是否特别在意别人的意见？或者非常以自我为中心？是否有很强的道德感？62.在客户眼中，最关键的问题是什么？。
麦凯66条——营销学的经典表格
麦凯66——信息系统化不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。
虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。
譬如：其他客户，电视，供应商，接待员，往来银行，秘书，报界，助理，贸易刊物等等。
这还是张短的清单。
营销秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。
任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。
这些信息的价值不只在帮助业务员。
因为任何行业的业务员流动量都很大。
这个表格可以最大程度上防止他们在离职时带走客户，接班的人及时进入情况，不用从头做起。
因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。
有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。
“到底有没有效呢？”先细读以下的66题看看吧。
麦凯信封公司个问题的客户档案日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________3 公司名称地址________________ 住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________ 24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________ 27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________ 29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________ 31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________ 45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________ 47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________ 49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________ 51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________ 53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________ 55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________ 57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________举例：现在看第5题——“生日、出生地及籍贯”。
麦凯66客户档案
麦凯66客户档案日期________________ 最新修定时间________________ 填表人____________________基本资料1 姓名________________昵称(小名) ________________ 职称_______________________2 公司名称___________________________地址___________________________________3 住址__________________________________________________EMAIL______________4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 手机_________________________5 出生年月日________________出生地________________ 籍贯_____________________6 身高___________体重____________身体五官特征_______________________________教育背景7 高中名称与就读期间________________________________________________大专名称_______________________________ 毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录__________________________________________________________9 大学时所属兄弟或姐妹会____________________ 擅长运动是_____________________10 课外活动、社团___________________________________________________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位____________________ 其他教育背景___________________________________________________________________________12 兵役军种____________退役时军阶_____________ 对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度____________________________________15 配偶兴趣/活动/社团_______________________________________________________16 结婚纪念日________________________________________17 子女姓名、年龄_____________________________________是否有抚养权__________18 子女教育_________________________________________________________________19 子女喜好_________________________________________________________________ 业务背景资料20 客户的前一个工作________________ 公司名称________________________________ 公司地址_________________________工作时间_____________工作职衔_____________21 在目前公司的前一个职衔______________ 现职衔____________日期______________22 在办公室有何“地位”象征___________________________________________________23 参与的职业及贸易团体_____________________________所任职位________________24 是否聘顾问_______________________________________________________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系___________________________________26 关系是否良好________________原因_________________________________________27 本公司其他人员对本客户的了解_____________________________________________28 何种联系_______________________关系性质__________________________________29 客户对自己公司的态度_____________________________________________________30 本客户长期事业目标为何___________________________________________________31 短期事业目标为何_________________________________________________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途_____________________________________33 客户多思考现在或将来_____________为什么__________________________________ 特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部_______________________________________________________35 参与之政治活动_________________政党___________________ 对客户的重要性为何____________________________________________________________________________ 36 是否热衷社区活动_________________如何参与________________________________37 宗教信仰_________________________是否热衷________________________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _______________________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) _____________________________________ 生活方式40 病历(目前健康状况) _______________________________________________________41 饮酒习惯__________________所嗜酒类与份量_________________________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_____________________________________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟___________________________44 最偏好的午餐地点______________________晚餐地点___________________________45 最偏好的菜式_____________________________________________________________46 是否反对别人请客_________________________________________________________47 嗜好与娱乐_______________________________________________________________ 喜读什么书__________________________________________________________________48 喜欢的度假方式___________________________________________________________49 喜欢的东西_______________________________________________________________50 车子厂牌_________________________________________________________________51 喜欢的话题_______________________________________________________________52 喜欢引起什么人注意_______________________________________________________53 喜欢被这些人如何重视_____________________________________________________54 你会用什么来形容本客户___________________________________________________55 客户自认最得意的成就_____________________________________________________56 你认为客户长期个人目标为何_______________________________________________57 你认为客户眼前个人目标为何_______________________________________________ 客户和你58 与客户做生意时最担心的道德与伦理问题_____________________________________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________ 如果有的话，是什么__________________________________________________________________________60 客户是否需改变自己的习惯_________________，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议__________________________________________________________________61 客户是否特别在意别人的意见_______________________________________________62 或非常以自我为中心____________________是否道德感很强_____________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些_____________________________________________64 客户的管理阶层以何为重_____________客户与他的主管是否有冲突______________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解___________________________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_______________________________。
麦凯66表格+人情做透四招 案例关注微信lanxy-gf)
6点说明
送礼动作
凉粉？
莲子银耳梨
拜访顺序
客户是吃货怎么送
3个好处
4个提醒
越努力，越辛运!
五帝钱 金刚经
透四招三、三大攻心
术
四、短信
1、攻客户直系亲属 2、攻客户本人所需
祝福+伴读 周末愉快
3、提供增值服务
1、每周一条短信
（咖啡店案例） 2、每周五下午：30发
3、根据和客户之间的关系觉得短信开头
去提炼关键词，数量级到 了，就能发现规律。
老师送礼（职业痛点） 白领，医生送礼（职业痛点）
6、拜访客户要录音
销售高手必配（进口香烟+美 食）
如何攻克设计师摆脱销售
综合案例
困境？
木门销售，攻克项目经理
客情修复
攻克不下的本质是什么？ 报价
制定客情修复计划
红牛案例
送礼，鸭梨+提醒
淘宝送礼
消费者需求
增值服务
见客户常遇见三大问 称谓，比如职称或者昵称或者辈分等
1、观念和心态不对 4、新客户2月后发送养生+节气短信
2、拜访客户前准备不
足
5、老客户周末愉快与养生，节气一起发
3、采用模糊销售主 6、养生短信宜上午发，起提醒效果
张，费力，开单速度 7、客户说谢谢，不要回
锤炼话术是一专题
攻克设计师话术 房地产电销话术
附加：
努力了，客户不下 单？ 市调报告提醒 一般销售流程 销售三步骤 登门槛战术 案例：李秉喆卖报 艾维做事法
4使、送用人方参伴法读泡：水喝
1、同学们根据表格关键词提醒，回忆 正文内容； 2、如回忆不起来，蓝色字体的有超级链 接，可链接到相对应的正文； 3、在正文内容阅读完后，可点击旁边的 绿色区域，再次返回首页； 4、此表格还在完善中，如有不好的地 方，敬请谅解； 5、如有疑问请联系茜茜 （QQ1239811001）
麦凯66表格，我见过的最实用的客户资料收集方法，没有之一！
麦凯66表格，我见过的最实用的客户资料收集方法，没有之一！做信贷就等同于做销售服务，既然是销售服务那我们就不得不来说说收集客户资料的重要性！了解客户是信贷员成单的第一步，只有掌握了正确的客户资料与信息，才有机会获得销售优势、管理优势以及谈判优势。
一个优秀的信贷员既是一名侦查员又是一名社交高手，但无论你的身份是如何设定的，你都需要提前把客户资料收集齐全，只有做好了一切准备工作，才能实现你不同程度上的目标。
那么，作为一名信贷员我们应该如何全面具体地为客户建档呢？今天圈哥就来跟大家介绍一个最实用的客户资料收集工具——麦凯66！“麦凯66”是美国哈维.麦凯先生发明的客户资料表格的名称,该表格由66个关于客户的问题组成。
麦凯先生在人际关系学方面建树颇高，因此被人们成为世界第一人际关系大师。
麦凯66记录着客户的66件事，小到客户的基本信息、教育背景大到客户的家庭情况、特殊兴趣爱好等等，全部都有记录！不服都不行！你可不要小瞧了这66个问题，这些内容弄清楚之后你完全可以自信地对客户说：“我比你，还要了解你自己！”当然知道的要比竞争对手多得多。
下面圈哥就先来跟大家介绍一下“麦凯66”！一、“麦凯66”包括哪些信息？“麦凯66”可以分成七的部分，其中包括客户基本信息、教育背景、家庭情况、业务背景资料、特殊兴趣、生活方式、客户和你。
当你把“麦凯66”熟记于心，倒背如流后，你对客户信息的了解将变得更加系统化，这些信息也将更有用、更好用。
一、客户基本信息客户的基本信息比较简单，也是信贷员能了解到的最基本的情况，圈哥在这里就不多做解释了。
客户基本信息包括：1. 客户的姓名、昵称2. 客户的职称3. 公司名称、地址、住址4. 电话（公司、住宅）5. 客户出生年月日、出生地、籍贯6. 客户身高、体重、五官特征（如秃头、关节炎、严重背部问题等）二、教育背景教育背景能看出客户的受教育水平，从而初步推测出客户的文化水平与个人素质，虽然这些情况不排除个别案例，但是大部分客户还是比较符合的。
麦凯66问 你需要知道的
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客户管理--麦凯 客户管理--麦凯 66 问题 -● ● ● ● ● ● ●
出生年月日___________出生地 出生地_____________ 出生地 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________ 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) _____ 最偏好的菜式________________ 车子厂牌__________ 车牌号______ 客户自认最得意的成就________________ 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________
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客户管理--麦凯 客户管理--麦凯 66 问题 -● ● ● ● ● ●
教育 家庭 生活方式 特殊兴趣 职业情况 客户和你
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客户管理--麦凯 客户管理--麦凯 66 问题 -● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●
留学国家________________ 高中名称与就读期间________________ 大学时代得奖纪录 擅长运动是________________ 配偶兴趣/活动/社团________________ 结婚纪念日________________ 子女姓名、年龄，爱好________________ 与其关系最密切的3个人________________ 本公司其他人员对本客户的了解________________ 本客户长期事业目标为何________________ 短期事业目标为何________________
麦凯六十六营销学的经典表格
营销学的经典表格-麦凯六十六“麦凯66”是哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称。
该表格由66个关于客户的问题组成。
哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁。
麦凯信封公司年营业额超过7000万美元。
麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。
了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。
如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。
只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。
我是不是太夸张了呢?如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。
你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点*，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。
如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
"麦凯 66"就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。
决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。
像艾科卡曾说:"跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。
"这也就是我设计有关客户 66 个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。
当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走。
我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。
事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举"麦凯 66"的最后一页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。
身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。
我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。
麦凯 66——信息系统化所以不要一看我要你们填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，"麦凯 66"不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。
麦凯66表格
哈维麦凯－攻心为上：建立人际关系的66项黄金法则
哈维麦凯－攻心为上：建立人际关系的66项黄金法则2008-12-23 14:46哈维麦凯－攻心为上:建立人际关系的66项黄金法则哈维麦凯台北演讲，总结数十年商界经验，揭示建立良好人际关系的方法，极具实用价值，陈安之同台翻译。
哈维·麦凯被誉为世界人脉关系第一人，麦凯信封公司董事长，公司市值8，500万美元。
他写的畅销书《攻心为上》，连续54周高居《纽约时报》排行榜第一名，全球有35种语言80个国家出版，销量高达400万本。
哈维·麦凯还是国际知名演讲家，一小时演讲费用高达4万美金。
被美国《财富》杂志称为"万能先生"。
名人见证“哈维麦凯已经把他毕生的经验，简洁且直截了当地归纳成比喻和原则，不论对新手或老将的生意与生活来说，都是同样的无价之宝。
”---《一分钟经理人》作者布兰查“哈维麦凯是世界第一名人脉关系专家，《攻心为上》是每一个想成功的人必读的书籍。
”---华人成功学权威陈安之麦凯信封公司66个问题的客户档案日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________6 身高________________体重________________ 身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景7 高中名称与就读期间_____大专名称_______ 毕业日期______学位___8 大学时代得奖纪录________________研究所_______________9 大学时所属兄弟或姐妹会_____________ 擅长运动是_____________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位______ 其他教育背景_______12 兵役军种__________退役时军阶__________ 对兵役的态度________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权_______________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作__________ 公司名称_________ 公司地址________ 受雇时间________________受雇职衔________________21 在目前公司的前一个职衔_________ 职衔__________日期_________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位_______________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么____________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________政党_______ 对客户的重要性为何________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _______________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟____________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_____________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_________ 如果有的话，是什么_________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_____________61 客户是否特别在意别人的意见_______________62 或非常以自我为中心_____________是否道德感很强___________63 在客户眼中最关键的问题有哪些_______________64 客户的管理阶层以何为重_______ 客户与他的主管是否有冲突_____65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解______________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案____________其他注意事项举例：现在看第5题——“生日、出生地及籍贯”。
[知识]人际关系哈维.麦凯66法则
![[知识]人际关系哈维.麦凯66法则](https://img.taocdn.com/s3/m/a0725777dcccda38376baf1ffc4ffe473368fd38.png)
哈维.麦凯66法则世界排名第一的人际关系大师，麦凯信封公司董事长，年营业额超过7000万美元。
他被国际演讲协会评为全球五大演说家之一，每小时演讲费高达4万美元。
他还是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。
下面是66条黄金法则的全文：客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________。
人情做透四招（含麦凯66）（上）
人情做透四招（含麦凯66）（上）做销售会遇见很多销售难题，利用目标细分法，将销售“总困难”分解到每个客户身上，再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。
开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类：1、找不到客户群怎么办？2、见不到客户的面怎么办？3、见面不知道说什么怎么办？4、搞不定“客情关系”怎么办？5、客户已有固定供应商怎么办？6、产品价格高无竞争力怎么办？7、客户无需求怎么办？8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？问题4很重要，《搞不定客情关系怎么办？》，搞不定“客情关系”，就不能取得客户信任！所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。
因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有机会搞定。
客户没有需求？我们可以创造需求！产品价格高无竞争力？那过去咱们的产品是否动销过？其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？客户已有固定供应商？为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。
还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；第二阶段，跟“竞品”平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！这个也算是登门槛战术。
这就是话术中的“备胎”理论。
如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为人情没有做透，咱们只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，一旦大家成为好朋友，什么生意都好谈了，这点请切记。
人情做透四招（含麦凯66）第一招、麦凯66 + 写写画画美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。
每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。
他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。
麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。
麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
客户管理小工具——麦凯66
客户管理小工具——麦凯66哈维〃麦凯，年营业额超过7000万美元的麦凯信封公司董事长。
被国际演讲协会评为全球五大演说家之一，每小时演讲费高达4万美元。
代表作《攻心为上》、《口渴之前先挖井》、《与鲨共泳》和《当心裸男》。
作用：——收集信息系统化，并且让它们变得更有用也好用——引导你运用更多的渠道和资源获取有效信息，譬如：其他客户，电视，报纸，贸易刊物等等。
——最大程度上协助营销人员和主管同时讨论客户。
麦凯66——麦凯信封公司客户档案：（原版因有66个问题而被称为“麦凯66”，我们删减并修改了部分问题）建档日期________________最新修定时间________________填表人________________存档人________________（一）客户：1 姓名________________昵称________________2出生年月日________________出生地________________籍贯________________3家庭住址________________地址________________职称________________5 办公电话________________家庭电话________________移动电话________________紧急联系电话________________QQ/MSN________________E-MAIL________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________（二）教育背景7 学历________________初中名称与就读期间________________高中名称与就读期间________________大专名称与就读期间________________大学名称与就读期间________________所学专业________________8 教育期间得奖纪录________________9如果客户未上过大学，他是否在意学位________________ 其他教育背景________________服役期间________________服役地点________________退役时军阶________________对兵役的态度________________（三）家庭11 婚姻状况________________结婚纪念日________________12 配偶姓名________________配偶生日________________配偶教育程度________________配偶兴趣/活动/社团________________ 13 子女姓名、年龄________________子女生日________________就读学校、工作单位________________职务________________是否有抚养权________________子女喜好________________14 父母姓名、年龄________________父母生日________________所在单位________________职务________________喜好________________（四）业务背景资料15 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇期间________________受雇职衔________________16 目前公司的前一个职衔________________目前职衔________________17 在办公室有何“地位”象征________________18 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________19 客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________关系是否良好________________原因________________20 本公司其他人员对客户的了解________________何种联系________________关系性质________________21 客户对自己公司的态度________________22 客户长期事业目标为何________________短期事业目标为何________________23 客户目前最关切的公司前途是________________客户目前最关切的个人前途是________________ （五）特殊兴趣24 客户所属私人俱乐部________________25 参与之政治活动________________政党________________26 是否热衷社区活动________________如何参与________________27 宗教信仰________________是否热衷________________28 客户机密、不宜谈论事件________________29 生意外客户对什么主题特别有意见________________ （六）生活方式30 病历(目前健康状况) ________________31 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________是否反对别人喝酒________________32 是否吸烟________________是否反对别人吸烟________________33 偏好的午餐地点________________晚餐地点________________偏好菜式________________34 是否反对别人请客________________35 嗜好与娱乐________________喜欢读什么书________________36 喜欢的度假方式________________37 喜欢观赏的运动________________38 车子厂牌________________购买日期________________购买地点________________39 喜欢的话题________________40 喜欢引起什么人注意________________41 喜欢被这些人如何重视________________42 你会用什么来形容本客户________________43 客户自认最得意的成就________________44 你认为客户长期个人目标为何________________45 你认为客户眼前个人目标为何________________ （七）客户和你46 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题________________47 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________48 客户是否特别在意别人的意见________________或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________49 客户眼中最关键的问题有哪些________________50 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________51 你能否协助化解客户与主管的问题________________52 你的竞争者对以上的问题有没有更好的答案________________。
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22 在办公室有何“地位”象征________________ 【您的 办公室不仅门牌显眼，而且在室内装饰上还是很有讲究的？ 在办公室里有哪些是活的、奇的、异的东西？】
23 参与的职业及贸易团体________________【您在这 个城市，还参加了哪些商会或协会吗？来到这个城市扎根多 作些事，想多接触些当地？】所任职位________________
8 大学时代得奖纪录________________【您在大学的时 候得过一些奖吗？是哪方面的呢？您有没有觉得，现在的您 与当时得奖还是有些联系呢？】研究所________________ 【】
9 大学时所属兄弟或姐妹会________________【您在大 学期间，有没有参加学生会、广播站什么的，我觉得您在与
30 本客户长期事业目标为何________________ 【在 外人看来您现在已经很成功了，财富地位大家都很羡慕，您
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还有没有更进一些，或更长期的事业打算呢？很多企业家已 经放弃了自己开创的事业（王石、冯仑、俞敏洪）？你在创 业的过程中，有没有打过退堂鼓？很多企业家有过类似的经 历？】
31 短期事业目标为何________________ 【您的事业 在短期内有什么打算吗？这些对您的长期目标来说是具有战 略决定意义的吗？】
28 何种联系________________【平时除了工作，还有 些别的工作联系吗？比如喝茶，打球，打牌什么的？】关系 性质________________ 【是一般的同事关系，还是比较近 的同事关系？一块出过差吗？那次一块出差有没有改变过对 他的印象？】
29 客户对自己公司的态度________________ 【您比 较欣赏公司的哪些做法？】
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家庭
13 婚姻状况________________【您结婚了吧？现在结 没结婚都看不出来了？】配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________ 【他是您的同学 吗？是在大学认识的还是中学就认识了？您夫人是哪个学校 的呢？怎么会认识呢？这段恋爱一定很浪漫吧？】
15 配偶兴趣/活动/社团________________ 【你们两口 子，兴趣爱好相似吗？她是喜欢些什么运动呢？现在这些兴 趣爱好还保持吗？】
16 婚纪念日________________选那个日子结婚 呢？结婚当天的事情，都记忆犹新吧？有没有演节目？那些 一定是您最铁的哥们了？】
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) __ ______________ 【冒昧地问一下，您对哪些事情会比较敏 感，不愿意别人问到或者不想谈论呢？】
39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________ ________ 【您平时对哪些兴趣，是您特别感兴趣的？比如 看电影、杂志、游戏、茶、棋、看球、听音乐，您的这些兴 趣都是怎么培养起来的？坚持了多长时间？对于我不太懂的 人来说，该如何培养这方面的兴趣？这方面的兴趣，对您的 生活有哪些影响？】
麦凯 66 表格
日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________
客户
1 姓名_______________【看名片】；昵称(小名) ___ _____________ 【问客户的同事，在公司内部如何称呼客户】
2 职称________________【看名片】 3 公司名称___________【看名片，网上查】；地址__ ___________________【询问是否一直在这里办公，为什么 要搬到这边办公】；3 住址________________ 【是一直在 那边住吗？为什么要搬到那边去住？看中了那边的哪些便利 条 件 ？ 是 考 虑 孩 子 上 学 ，还 是 离 老 人 近 ，还 是 新 买 的 房 子 ？ 】 4 电话/传真(公) ________________【传真号码是多少？ 传真使用方便吗？如果有什么最新的活动，以方便第一时间 发传真过来？】； (宅) ________________ 5 出生年月日________________【那个年代的时代特征 是 什 么 ？ 】；出 生 地 _ __ _ __ _ __ _ __ _ __ _【 还 经 常 回 家 乡 吗 ？ 那边还有没有些亲人】；籍贯________________ 【对家乡 的印象还深刻吗？有没有一些值得记忆的东西】 6 身高________________【您这身高喜欢什么样的运动？ 是 否 有 优 势 ？ 】；体 重 ___ _ __ _ __ _ __ _ __ _【 是 偏 胖 还 是 偏 瘦 ？
19 子女喜好________________ 【您的孩子跟您的兴 趣爱好相似吗？是随爸爸还是妈妈？是一家一块玩吗？经常 一块玩吗？有没有安排过全家的远途旅行？】
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业务背景资料
20 客户的前一个工作________________【这是您大学 毕业之后第几家上班的公司呢？您之前在哪家公司上班呢？】 公 司 名 称 _ __ _ __ _ __ _ __ _ __ _【 重 复 一 下 公 司 名 称 之 后 ，这 是 一家什么类型的公司呢（民营还是国企）？家族味浓不浓， 管 理 规 范 吗 ？ 当 时 人 员 规 模 有 多 大 ？ 】公 司 地 址 __________ _ _ __ _ _【 离 家 远 吗 ？ 原 来 这 家 公 司 在 哪 边 办 公（ 评 判 地 段 ）？ 一直在那边还是后来搬过家？】受雇时间_______________ _【您是哪年去的呢？一直做了多长时间？】受雇职衔_____ ___________ 【当时去的时候是在哪个业务部门？当时的职 位是什么？升过职吗（评判企业发展空间）？】
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活动对个人的发展有什么样的影响吗？】对客户的重要性为 何________________ 【您是比较热衷吗？参加这些活动都 哪些收获呢？】
36 是否热衷社区活动________________【您参加本地 的一些社区活动吗？】如何参与________________
37 宗教信仰________________【您是否对宗教或哲学 感兴趣？】是否热衷________________ 【您是经常参加宗 教类的活动吗？大概都去哪些参加这些活动？平时对于宗教 信仰都有哪些形式的表现呢？您对宗教或哲学的研究都有哪 些方法呢？看书、还是聚会？】
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人 沟 通 上 、语 言 组 织 上 逻 辑 性 挺 强 的 ，应 该 有 过 类 似 经 验 】； 擅长运动是________________ 【您在大学期间，都热爱哪 些运动呢，是球类，还是棋类，还是在宿舍和同学一块玩游 戏，还是陪当时的女朋友去公园？】
10 课外活动、社团________________ 【当时您除了 上课之外，还参加一些课外活动和社团吗？去做兼职吗？什 么兼职呢？当时是怎么想的？】
特殊兴趣
34 客户所属私人俱乐部________________ 【您在本 地或外地城市，加入了一些俱乐部吗？比如高尔夫、健身养 生、车友会等等？经常组织活动吗？这些俱乐部对您的生活 有哪些影响？】
35 参与之政治活动________________政党________ ________【您参与政治活动吗？在您这样的公司，参与政治
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【您在这些商会/协会里担任了哪些职务吗？协会一般设会长、 副会长、理事，设外联、财务、宣传、活动、策划、办公室 等部门。】
24 是否聘顾问________________ 【您在外面还担任 顾问吗？】
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系______ __________ 【您还接触过本公司其他人员吗？我司人员上 次过来主要找您是什么业务呢？】
11 如果客户未上过大学，他是否在意学位__________ ______【为了考上大学，在宝贵的少年时期，放弃了接受其 他知识和技能的时间和机会，中学的课本知识在量上、广度 上毕竟有限；我好多朋友都这么感慨？您是不是也这么认为 呢？】其他教育背景________________ 【现在有没有考虑 过，参加 EMBA 或总裁班一类的课程？还是能受一些启发的。 列举一些企业家的感慨！如黄怒波、陈良生等等，都在企业 最困难的时候，因为接受了 EMBA 的教育和启发，才重新下 定决心重新整顿企业的。】
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体重一直保持的怎么样？一直是这样的吗？为什么下定决心 要保持标准体重？】；身体五官特征________________ (如 秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 【戴 不戴眼镜、帽子、是否发疏、项链、手表、戒指，平时得花 不少时间去维护吧？】
教育背景
7 高中名称与就读期间________________【您从小就一 直在长大的地方上学吗？比如中学？那是一所什么样的学校 呢？当时学习氛围怎么样？您在中学的时候成绩一直在前列 吗？是什么让您下定决心努力学习的呢？】大专名称______ _ _ __ _ __ _ __【 您 上 的 是 哪 所 大 学 ？ 当 时 高 考 的 时 候 ，是 怎 么 考 虑 选 择 这 个 专 业 的 呢 ？ 】毕 业 日 期 ________________【 您 是哪年毕业的呢？那年就业的形势怎么样？是一毕业就到现 在这家公司了吗？来这家公司之前，还在哪些公司呆过呢？ 当 时 这 家 公 司 是 什 么 吸 引 了 你 过 来 呢 ？ 】学 位 _ _ __ _ __ _ __ _ _ ____ 【拿到学位了吗？这个学位当时应该挺吃香的吧？】
26 关系是否良好________________【您对我司其他人 员印象怎么样？在哪些是您关注到的（欣赏的和不足的）有 哪些以便以后改进？】原因________________