房地产销售逼定技巧培训
房地产销售逼定技巧培训
来访次数：二次来访
客户属性：意向强烈客户 客户属性：理性客户
来访次数：多次来访 客户属性： 1、屡不成交客户 2、无主见客户
阶段一：首次到访，购房意向强烈客户……
客户分析
逼定技巧
现场操作手法
我们通常会判断这种 客户为冲动型客户 针对这类型客户，我 们应时时让其保持亢 奋状态，通过多种方 法，使得其快速成交
观察客户对楼盘的关注情况，
注意成交信号，
… 确定客户的购买目标
必须大胆提出成
让客户的注意力集中
… 交要求，进行交
… 在目标单位上，进一
易，干脆快捷，
步强调该单位的优点
切勿拖延
收放自如
及对客户带来的好处
切忌强迫客户购买，或
…表示不耐烦情绪:“你 到底买不买? ”
把控节奏
…
关…键时刻可以主动要求同事配 合，邀请销售经理加入对话
阶段三——情形二：来访2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见
客户分析
典型的优柔寡断，道听途 说之人，这种客户很容易 被周边事物所诱导，也容 易偏离主题，特别追求别 人喜欢的东西。在接待的 过程中置业顾问一定要占 主要地位，多加引导，切 勿受外界干扰（比如其他 客户传递的不利消息）。 但如有朋友和家人在场时， 一定要说服朋友和家人。
> 用其它人正言， 打消疑虑
逼定技巧1： 换位思考，以退为进
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐 观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么 问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如 果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人 …… 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩 解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客 户的信任。 案例如下……
房地产销售培训逼定技巧
房地产销售培训逼定技巧房地产销售培训：逼定技巧在房地产行业中，销售人员的逼定技巧至关重要。
逼定技巧是指通过有效的沟通和策略，引导客户做出购买决策的能力。
本文将介绍一些房地产销售培训中的逼定技巧，帮助销售人员提高业绩。
一、了解客户需求了解客户需求是逼定的基础。
销售人员应该通过提问和倾听的方式，了解客户的需求、偏好和预算。
只有了解客户的需求，才能提供合适的房源，并针对客户的需求进行逼定。
二、建立信任建立信任是逼定的关键。
销售人员应该以诚信和专业为基础，与客户建立良好的关系。
通过提供专业的建议和解答客户的问题，销售人员可以赢得客户的信任，并增加逼定的成功率。
三、展示房源优势在逼定过程中，销售人员应该充分展示房源的优势。
这包括房屋的地理位置、周边设施、交通便捷性、建筑质量、户型设计等。
通过展示房源的优势，销售人员可以吸引客户的兴趣，并增加逼定的可能性。
四、解决客户疑虑在逼定过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
销售人员应该及时解决客户的疑虑，并提供解决方案。
例如，如果客户担心房屋的价格过高，销售人员可以提供分期付款的方案或者解释房屋的价值和投资回报。
通过解决客户的疑虑，销售人员可以增加逼定的成功率。
五、营造紧迫感营造紧迫感是逼定的重要手段。
销售人员可以通过提醒客户房屋的稀缺性、市场热度等，让客户感到如果不及时购买，可能会失去机会。
例如，销售人员可以告诉客户：“这套房子非常抢手，已经有几个客户表示了兴趣，如果您不尽快决定，可能会被其他客户抢先一步。
”六、提供优惠和奖励提供优惠和奖励是逼定的有效方式。
销售人员可以提供一些优惠，如价格折扣、装修补贴、家电赠送等，以吸引客户做出购买决策。
同时，销售人员也可以设置一些奖励，如推荐奖励、团购优惠等，鼓励客户介绍其他潜在买家。
七、持续跟进逼定是一个持续的过程，销售人员应该持续跟进客户，并保持沟通。
通过定期与客户联系，了解客户的进展和需求变化，销售人员可以及时调整逼定的策略，并保持客户的兴趣和热情。
房地产销售培训之逼定技巧培训
房地产销售培训之逼定技巧培训房地产销售是一个竞争激烈的行业，要成为优秀的销售人员，除了具备相关的知识和技能，还需要掌握一些逼定技巧。
逼定指的是在销售过程中，通过巧妙的问询和引导来促使客户做出购买决策的方法。
下面是一些逼定技巧的培训内容：1. 了解客户：在与客户交谈之前，首先要了解客户的需求和背景。
通过与客户对话和观察，搜集客户的信息，包括购房意愿、预算、购买理由等。
这些信息将有助于你更好地了解客户，并在逼定中有针对性地引导他们做出决策。
2. 建立信任：要想成功逼定客户，建立良好的信任关系是非常重要的。
通过与客户真诚地交流，回答他们的问题，提供专业的建议和意见，树立自己的权威性和可信度。
只有客户信任你，才会更愿意接受你的建议并做出购买决策。
3. 有效引导：逼定的关键是通过巧妙的引导，让客户自己找到购买房产的理由。
在与客户交谈时，要倾听客户的需求，并针对性地提供相关的信息和房产资料。
通过这种方式，帮助客户理性地分析，让他们意识到购买房产的好处和必要性。
4. 创造紧迫感：逼定过程中，创造紧迫感是推动客户做出决策的重要因素。
通过提供有限的优惠或折扣，告诉客户现在是一个良机，并强调机会有限。
这样可以加强客户的购买意愿，促使他们尽快做出决策。
5. 克服客户疑虑：客户在购买房产时往往会有各种疑虑和担忧，这是很正常的。
作为销售人员，你需要了解客户的疑虑，并针对性地提供解决方案。
通过清晰地回答客户的问题，提供有力的证据和参考案例，帮助客户消除顾虑，增强购买的信心。
以上是房地产销售逼定技巧的一些培训内容。
逼定并不是强迫客户购买，而是通过巧妙的引导和激发客户需求，让他们理性地做出决策。
在培训中，除了理论的学习，还需要不断的实践和经验积累，才能将这些技巧运用到实际销售中，提高自己的销售业绩。
房地产销售培训之逼定技巧培训（续）6. 制定个人销售目标：在进行房地产销售之前，要制定个人销售目标。
这些目标可以是每月或每季度的销售额、签约数或客户满意度等。
2024年房地产销售逼单技巧培训
房地产销售逼单技巧培训一、引言房地产销售逼单技巧是指在销售过程中，通过运用一系列的方法和策略，促使客户尽快做出购买决策的行为。
逼单技巧的运用对于提高房地产销售业绩具有重要作用。
本文将介绍房地产销售逼单技巧的相关知识，帮助销售人员提高逼单能力，从而提升销售业绩。
二、房地产销售逼单技巧的重要性1.提高销售业绩：逼单技巧的运用可以帮助销售人员提高成交率，从而提升销售业绩。
2.节省时间成本：通过逼单技巧，销售人员可以缩短销售周期，提高工作效率。
3.增强客户满意度：逼单技巧的运用可以让客户感受到销售人员的专业性和热情，提高客户满意度。
4.提升个人能力：逼单技巧的学习和实践有助于提高销售人员的沟通能力、谈判能力和心理素质。
三、房地产销售逼单技巧的主要内容1.沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通能力，包括倾听、表达、说服等。
在逼单过程中，销售人员要善于倾听客户的需求，把握客户的心理，用恰当的语言表达产品的优势和卖点，从而促使客户做出购买决策。
2.谈判技巧：谈判是逼单过程中至关重要的一环。
销售人员需要掌握一定的谈判策略，如：设定合理的目标、灵活应对客户异议、善于妥协等。
通过谈判，实现双方的利益最大化。
3.心理技巧：销售人员要了解客户的心理需求，把握客户的购买动机。
在逼单过程中，销售人员可以通过暗示、引导、激发等方式，促使客户产生购买欲望。
4.逼单策略：逼单策略包括限时优惠、赠品赠送、团购优惠等。
销售人员要根据客户的需求和购买意愿，灵活运用逼单策略，促使客户尽快下单。
5.跟进技巧：逼单成功后，销售人员要善于跟进，确保客户顺利办理购房手续。
跟进过程中，销售人员要保持与客户的良好沟通，及时解决客户的问题，提高客户满意度。
四、房地产销售逼单技巧的实践与应用1.案例分析：通过分析成功的逼单案例，总结逼单技巧的运用方法，为实际销售工作提供借鉴。
2.情景模拟：模拟逼单过程中的各种场景，让销售人员在实际操作中掌握逼单技巧。
3.团队分享：组织团队分享逼单经验和心得，互相学习，共同提高。
房地产销售逼定技巧培训
在销售过程中，要时刻关注客户的反应和需求，及时调整销售氛围，使客户 始终保持愉悦的心情和良好的购买状态。
协同作战与团队逼定技巧
协同作战
在销售过程中，销售人员应与同事、上级和其他相关部门保持密切联系，协同作 战，以提高销售效率和成功率。
团队逼定技巧
团队成员之间要相互配合、协同逼定，通过团队合力，共同解决销售过程中遇到 的问题和困难，以达到销售目标。
客户心理账户的管理与应用
了解客户心理账户
掌握客户的心理账户系统，了解客户对产品的认知和需求。
心理账户的管理
通过调整产品定位、价格、促销活动等因素，管理客户的心理 账户，提高客户满意度和购买意愿。
心理账户的应用
利用心理账户原理，分析客户需求和购买动机，制定有效的销 售策略。
04
逼定技巧的进阶提升
客户分类与个性化服务策略
预留伏笔
在与客户交流过程中，可以适 时地留下一些伏笔，如优惠活 动、房源紧张等，为后续的逼
定创造条件。
逼定的话术与演练
话术设计
设计一套适合自己公司的话术，包括从介绍房源、分析优势、引 导客户到最后的逼定等环节，让客户在不知不觉中接受你的推荐 。
演练过程
通过多次模拟演练，不断完善话术和技巧，提高逼定的成功率。
《房地产销售逼定技巧培训 》
2023-10-30
目录
• 销售心理学基础 • 逼定技巧实战训练 • 销售心理学在逼定中的应用 • 逼定技巧的进阶提升 • 实战案例分享与讨论
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
01
02
03
客户性格类型分析
了解客户的性格特点，针 对不同性格类型的客户制 定有效的沟通策略。
房地产逼定技巧（房产销售技巧）
房地产逼定技巧（房产销售技巧）房地产逼定技巧（房产销售技巧）2014-05-14 中国房地产策划师联谊会一、逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。
二、客户下订的原因总结1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。
补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。
三、逼订方式——战略高招1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。
下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。
注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。
如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。
”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。
”“相信自己的第一感觉。
”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。
”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。
”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
注：即为利诱。
例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
房地产销售、招商逼定技巧
房地产销售招商逼定技巧一、逼定配合有哪些方式？范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
销控：即控制房源，对客户就说“只剩一套了”或“你别不相信，只要你不卖，今天下午就有客户看房。
”有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。
喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”。
假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
同事间的配合：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？、2、销代无法解决问题时。
3、客户下不定时。
4、客户进门时。
上下级配合：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
二、讨论一下接待流程中的配合具体操作1、迎接客户时个人的配合对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧!”•同事配合客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）。
注意：时间与频率或同事间互相谈论售房情况。
帮助接客户：甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。
甲：谢谢。
谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”假客户配合：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。
（不常用）2、介绍产品阶段•喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。
”“哪套还可以介绍”“昨天这套不是已经定了吗？”“噢，他嫌小，换成大的了。
房地产置业顾问销售逼定技巧培训(原创实用)
YB
1
2021/5/27
章节
➢逼定的意义 ➢逼定的时机信号 ➢逼定技巧方式 ➢常见问题及注意事项 ➢本项目问题讨论
2
2021/5/27
一、逼定的意义
逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买 卖的关键步骤
任何产品的推荐过程是必不可少的，而且 它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
3
2021/5/27
客户对于价格是特别敏感的，也是无底线的，一定在价 格上要留有余地。如果客户只差价格，就可用交定金之后 申请价格，以及保密协议之类的方法处理之。
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2021/5/27
3、不要给客户太多的思考机会
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反 而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思 考时间的长短要适当。
2、在客户下定之前一定要对销控进行核实，一房二 卖的后果很严重。
3、对客户价格已经付款方式签约时间必须书面形式 罗列出来，以免不必要的麻烦。
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2021/5/27
4、对于客户征信问题需提前了解清楚。 5、不要以貌取人，这样会失去更多潜在客户。 6、工程问题 ，有关工程方面的问题，最好能请具有专 业知识的工程人员在销售现场给予解答。
假象，给客户紧张感，促使其尽快下定。 8、价格对比法
如果客户怀疑自己不一定是买得最便宜， 有条件的话可以将之前 价格较低的客户的合同认购书之类较为正式的东西给客户做参考， 使其更加放心的下定
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2021/5/27
9、公司政策逼定法
告诉客户，现在的价格只有这两天做活动才能买到，活动之 后即将恢复原价，另外可以出示书面的一些东西。
4、如客户任然不下定，则需要拖延战术
延长与客户谈判时间，争取成交机会，找到客户 的抗性，在针对性进行解决。
房地产销售逼单技巧培训
房地产销售逼单技巧培训一、引言房地产销售是房地产市场的重要组成部分，销售逼单技巧是房地产销售人员必须掌握的关键技能。
通过有效的逼单技巧，销售人员能够更好地引导客户做出购买决策，提高成交率和业绩。
本文将介绍房地产销售逼单技巧的相关知识，帮助销售人员提升自身的逼单能力。
二、房地产销售逼单技巧的重要性1. 提高成交率：通过有效的逼单技巧，销售人员能够更好地引导客户做出购买决策，从而提高成交率。
2. 增加收入：逼单技巧的提升可以帮助销售人员更好地完成销售任务，增加收入。
3. 提升客户满意度：逼单技巧的运用可以更好地满足客户的需求，提升客户满意度。
4. 增强自身竞争力：掌握逼单技巧的销售人员更容易在激烈的市场竞争中脱颖而出，获得更多的销售机会。
三、房地产销售逼单技巧的内容1. 了解客户需求：销售人员需要通过沟通和观察了解客户的需求，包括购房预算、户型、地理位置等，以便更好地进行逼单。
2. 建立信任关系：建立良好的信任关系是逼单成功的基础。
销售人员需要以真诚、专业的态度与客户沟通，树立良好的形象。
3. 强调产品优势：销售人员需要充分了解所售楼盘的优势，如地理位置、配套设施、交通便利等，并在逼单过程中进行强调，吸引客户的兴趣。
4. 挖掘客户痛点：销售人员需要挖掘客户在购房过程中的痛点，如购房政策、贷款利率等，并提供相应的解决方案，增加逼单的成功率。
5. 把握时机：销售人员需要善于把握逼单时机，如楼盘开盘、促销活动等，通过限时优惠、赠品等方式刺激客户购买。
6. 跟进与维护：逼单成功后，销售人员需要及时跟进客户，确保购房过程的顺利进行，并提供售后服务，维护客户关系。
四、房地产销售逼单技巧的实践与应用1. 学习与培训：参加相关培训课程，学习逼单技巧的理论知识，并与实际工作相结合。
2. 模拟演练：与同事进行模拟演练，提高逼单技巧的熟练程度。
3. 经验总结：在逼单过程中，总结成功与失败的经验，不断调整和优化逼单策略。
4. 借鉴优秀案例：学习优秀销售人员的逼单技巧，借鉴其成功经验。
房地产销售技巧提升沟通话术谈判逼定。
5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早 下决定则早定心。
2023/5/24
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七、下定后迟迟不来签约
原因： 1、想通过晚签约，以拖延付款时间。 2、事务繁忙，有意无意忘记了。 3、对所定房屋又开始犹豫不决。
2023/5/24
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七、下定后迟迟不来签约
解决： 1、下定时，约定签约时间和违反罚则。 2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。 3、尽快签约，避免节外生枝。
4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让 ，谨请谅解。
5、态度要坚定，但口气要婉转。
2023/5/24
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十一、订单填写错误
原因： 1、销售人员的操作错误。 2、公司有关规定需要调整。
2023/5/24
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解决： 1、严格操作程序，加强业务训练。 2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改
2023/5/24
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五、对奖金制度不满
解决： 1、强调团队合作，鼓励共同进步。 2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。 3、加强现场管理，避免人为不公。 4、个别害群之马，坚决予以清除。
2023/5/24
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六、客户喜欢却迟迟不作决定
原因： 1、客户对产品不了解，想再作比较。 2、同时选中几套单元，犹豫不决。 3、想付定金，但身边钱很少或没带。
。 5、务必当场解决，避免官司。
2023/5/24
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十、优惠折让
（一）客户一再要求折让。 （二）客户间折让不同。
2023/5/24
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（一）客户一再要求折让。
原因： 1、知道先前的客户成交有折扣。 2、销售人员急于成交，暗示有折扣。 3、客户有打折习惯。
房地产销售逼单技巧培训
逼定技巧2、 决不放过今天
技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上 解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源， 达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客 户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要 不让你的客户看另外一套差不多的。”
逼定技巧1 换位思考，以退为进
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会 换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了， 但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问 题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在 为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西， 我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
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情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。
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客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
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新形势下房地产销售逼定技巧培训
THANKS
THANKS
20.10.2305:31:5705: 3105:3120.10.2320.1 0.2305:31
谢谢
05:31 20.10 .2305
2020年10月23日星期五5时31分57秒
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2320.10.23F riday, October 23, 2020
5 决不退让一寸成交法
房地产不同其他行业，它的定价，规则和内涵丰富得多， 都说“一生幸福与一次选择”，没有听说客户上来就要求 5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让， 也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否 则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不容易成功。
6
家庭策略成交法
有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌， 不知所云。这是置业顾问没有用心，你一定要观察 出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？ 那个“影子”就是最有发言权的人。
11 “我想考虑一下”成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是 一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不， 他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，使更多的信息还 未得到，还没有足够的信心。 客户：我考虑一下 置业顾问：这么说您还没有信心？ 客户：物业管理费这么贵？ 置业顾问：。。。 客户：我还是考虑一下，好吧？ 置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是。。? 客户：对工期，我最不放心的是工期。 当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄 逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就 能够解决了。
7、诱发客户惰性
六、逼定的技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
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逼定意义
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注意事项
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逼定技巧
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案例解释
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成交高于一切！
“生活不同情弱者，竞争不相信眼泪”，在当今客户日趋理性 化，不复往日的疯狂时代，我们如何能够保持着良好的成交率， 让每个“亿联”人，都能获得丰厚的收入才是王道。因此，只 有我们更加专业及良好的团队配合，促使客户“理性”的快速 购买，让已经“冰冻”了的客户重燃投资置业的热情，才是最 大目的。
房地产营销必修课
---逼定技巧
亿联·皖北五金家居城---李锋
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我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我 们不是在卖房子，我们是在为投资经营者提供一个良好的经营投资环境。卖房子赚 佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候钱，他就什么时候 掏钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！
已经激发客户的 兴趣
已经赢的信任 和客户的依赖
适宜逼定的四大时机
有同一客户看 该间商铺或者 制造这种场景
现场气氛较好
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客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进行逼定使其成交
语言信号
> 追问细节 > 肯定销售人员的观点 > 沉闷型客户询问价格和付款方式 > 一再要求打折 > 询问具体交楼时间 > 经常就销售的介绍反问 > 经常询问同伴意见 > 追问售后服务 > 提出异议，对项目的某一优点或缺点特
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阶段一：首次到访，购房意向强烈客户……
客户分析
逼定技巧
现场操作手法
我们通常会判断这种 客户为冲动型客户 针对这类型客户，我 们应时时让其保持亢 奋状态，通过多种方 法，使得其快速成交
1、现场气氛的烘托 2、决不放过今天
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> 现场热销气氛浓厚 > 放大客户需求 > 放大产品优势 > 趁热打铁，短、 平、快
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11
阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型
及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好 的销售效果
阶段一
阶段二
阶段三
来访次数：首次来访
来访次数：二次来访
客户属性：意向强烈客户 客户属性：理性客户
来访次数：多次来访 客户属性： 1、屡不成交客户 2、无主见客户
我们不打没有准备的仗---毛泽东
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1
逼定意义
2
注意事项
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逼定技巧
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案例解释
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规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾
客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。
> 服装 销售人员要注意自己的外表修饰。 整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达 着对顾客善意的尊敬。
示友好，进入闲聊
逼定准则：快、准、狠、贴
快
要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交
准
要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略
狠
不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式
贴
保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进
成交及新的可能的成交。
头突然用手轻声敲桌子或身体某部分
> 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看 > 离开又再次返回时 > 实地查看房屋有无瑕疵时 > 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言
都显得轻松
> 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，
或者做其他放松舒展等动作
> 靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 > 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表 10
可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。
三
尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边
走动，或故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌
未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事
四
宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、
13
逼定技巧1：现场气氛的烘托（团队合作重点）
一
现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问
不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。
置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2
二
次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，
…表示不耐烦情绪:“你 到底买不买? ”
把控节奏
坚信自己所推单位 为最适合客户需要， … 让客户相信此次购 买行为是非常正确
关…键时刻可以主动要求同事配
的决定Biblioteka 合，实邀用请精销品售培经训理课加件入PP对T话
7
1
逼定意义
2
注意事项
3
逼定技巧
4
案例解释
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8
逼定时机选择：在最适合的时候，说最适合的话，做最适合的事情
别关注
> 询问优惠程度, 有无赠品时 > 对目前正在使用的商品表示不满
客户购买意向 加强
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动作信号
> 表情突然变亲切 > 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，
从若有所思转向明朗轻松
> 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 > 话题集中在某单位时 > 关注销售人员的的动作和谈话，不住点
> 姿势 抬头挺胸表明销售人员的自信，面带 微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传 递给顾客愉快的心情。
规范动作： 服装、身体姿势、换名片的动作、
专注的眼神和精准的动作
> 换名片的动作 顺畅地从名片夹中取出名片 递给顾客会给客户留下很专业的良好印象。
> 眼神和语速 以关爱的眼神注视顾客，会给 顾客留下很自信的深刻印象，沟通过程中， 把握语速和节奏，会使现场氛围融洽。
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6
逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户
观察客户对楼盘的关注情况，
注意成交信号，
… 确定客户的购买目标
必须大胆提出成
让客户的注意力集中
… 交要求，进行交
… 在目标单位上，进一
易，干脆快捷，
步强调该单位的优点
切勿拖延
收放自如
及对客户带来的好处
切忌强迫客户购买，或
语言、眼神……）
五
上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。
六
要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能
实现主动的配合。
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逼定技巧2： 决不放过今天