专业化销售流程概述 (1)
专业化的销售流程
专业化的销售流程在当今竞争激烈的市场环境中，专业化的销售流程成为企业获取客户和实现销售目标的关键。
一个高效的销售流程可以帮助企业提高销售效率、降低成本、提升客户满意度，从而获得持续的竞争优势。
本文将从市场调研、销售策略、客户关系管理和销售绩效评估四个方面来探讨专业化的销售流程。
首先，市场调研是专业化销售流程的基础。
企业需要深入了解目标市场的需求和趋势，掌握竞争对手的情况，以便制定针对性的销售策略。
通过市场调研，企业可以更好地把握市场机会，减少市场风险，提高销售成功率。
其次，销售策略的制定至关重要。
基于市场调研的结果，企业需要确定产品定位、目标客户群体、销售渠道和定价策略等方面的内容。
销售策略的制定需要考虑产品的特点、市场的需求、竞争对手的情况，同时也要充分考虑企业自身的资源和能力，确保销售策略的可行性和有效性。
第三，客户关系管理是专业化销售流程中不可或缺的一环。
企业需要建立完善的客户档案，跟踪客户的需求和反馈，及时回应客户的问题和投诉，保持与客户的密切沟通和良好关系。
通过客户关系管理，企业可以更好地了解客户的需求，提供个性化的服务，增强客户黏性，提升客户满意度，从而实现长期稳定的销售。
最后，销售绩效评估是专业化销售流程的有效保障。
企业需要建立科学的销售绩效评估体系，对销售人员的销售目标、销售任务和销售业绩进行全面评估和分析。
通过销售绩效评估，企业可以及时发现问题，调整销售策略，优化销售流程，提高销售团队的整体绩效，实现销售目标。
总之，专业化的销售流程对企业的发展至关重要。
从市场调研、销售策略、客户关系管理到销售绩效评估，每个环节都需要精心设计和不断优化。
只有建立起专业化的销售流程，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现持续稳定的销售增长。
专业化销售流程
专业化销售流程在当今竞争激烈的市场环境中，专业化销售流程对于企业的发展至关重要。
一个高效的销售流程可以帮助企业更好地管理客户关系、提高销售效率、增加销售额，从而实现持续增长。
因此，建立和优化专业化销售流程是每个企业都需要重视的事情。
首先，一个完整的专业化销售流程应该包括以下几个关键步骤，客户潜在需求分析、产品介绍与演示、商务谈判、签订合同和售后服务。
在客户潜在需求分析阶段，销售人员需要深入了解客户的需求和痛点，从而为客户提供个性化的解决方案。
在产品介绍与演示阶段，销售人员需要清晰地展示产品的特点和优势，以吸引客户的注意。
在商务谈判阶段，销售人员需要灵活运用谈判技巧，与客户达成双赢的合作。
在签订合同和售后服务阶段，销售人员需要及时跟进客户的需求，确保客户满意度。
其次，建立专业化销售流程需要依托于科学的销售管理系统。
销售管理系统可以帮助企业实时了解销售情况，分析客户需求，制定销售策略，提高销售效率。
通过销售管理系统，企业可以建立客户档案，记录客户信息和需求，为销售人员提供重要的参考依据。
同时，销售管理系统也可以帮助企业监控销售进度，及时发现问题并进行调整。
因此，科学的销售管理系统是建立专业化销售流程的重要保障。
最后，专业化销售流程的建立需要不断的优化和调整。
随着市场环境和客户需求的变化，销售流程也需要不断地进行调整和优化。
企业可以通过定期的销售流程评估和反馈机制，发现问题，改进流程，提高销售效率。
同时，销售团队也需要不断地学习和提升自身的销售技能，以适应市场的变化。
总之，专业化销售流程对于企业的发展至关重要。
一个完善的销售流程可以帮助企业更好地管理客户关系、提高销售效率、增加销售额，从而实现持续增长。
因此，企业需要重视建立和优化专业化销售流程，依托科学的销售管理系统，不断进行调整和优化，以适应市场的变化，实现长期稳定的发展。
专业化销售流程概述 (1)
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
快
餐
新人育成——创业签约班
准客户开拓
专业化 销售流程
• 销售流程是符合客户购 买心理的
• 当某个环节进行不下去 时，一定是上一个环节 出了问题
新人育成——创业签约班
销售流程的核心
深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
专业化的销售流程
专业化的销售流程
首先，专业化的销售流程需要建立在深入了解客户需求的基础上。
了解客户需求是销售工作的基础，只有深入了解客户的需求，才能为客户提供更好的解决方案。
因此，销售人员需要通过各种方式，如电话、邮件、面谈等，与客户进行充分沟通，了解客户的需求和痛点，从而为客户量身定制解决方案。
其次，建立专业化的销售流程需要重视团队合作和协作。
销售工作往往需要多个部门的协作，如市场部门提供市场信息支持，产品部门提供产品技术支持，客服部门提供售后服务支持等。
因此，建立一个高效的销售团队，加强各部门之间的协作，是建立专业化销售流程的关键。
另外，专业化的销售流程还需要建立科学的销售目标和考核机制。
销售目标是销售工作的驱动力，只有有明确的销售目标，销售人员才能有明确的方向和动力。
同时，建立科学的销售考核机制，可以激励销售人员的积极性，提高销售业绩，从而推动销售流程的专业化发展。
最后，建立专业化的销售流程需要不断优化和改进。
市场环境
和客户需求都在不断变化，因此，销售流程也需要不断优化和改进。
企业需要不断借鉴其他企业的成功经验，结合自身实际情况，不断
改进销售流程，使其更加专业化和高效化。
综上所述，建立专业化的销售流程对于企业的发展至关重要。
只有建立专业化的销售流程，企业才能在激烈的市场竞争中立于不
败之地，实现持续稳定的发展。
因此，企业需要重视销售流程的建设，不断优化和改进销售流程，从而提高销售效率，增加销售额，
实现可持续发展。
whp专业化销售流程
whp专业化销售流程以下是更口语化的WH（What’s Happening）专业化销售流程：1. 学习目标脑袋装满知识：让学员把销售的基本概念、咋工作、常卖的产品（比如电子产品、家具、汽车等）的来龙去脉、表现和推销方法都整明白了。
手上有活儿：教会学员查产品信息（如产品手册、客户反馈、市场分析看）、卖东西（如演示、谈判、报价单用）、救急（如处理投诉、解决疑问、跟进订单）和客户服务（如售后服务、客户维护、市场调研）的本事。
会沟通合作：让学员学会和同事、经理、供应商等一帮人一起干活，跟客户说得清楚产品、谈好价格、安抚好心情。
2. 学些啥听课涨知识：有专题讲座、研讨会、网课，讲销售的基础、最前沿的进展、推销指南咋用、科学证据咋信。
动手练技能：通过模拟练习、去市场看真产品、跟着老师干，让学员亲手操作销售工具、做客户服务、参与销售决策。
案例讨论：挑几个典型的客户，大家一块儿琢磨需求、商量咋卖，提高看问题、判断市场、对付复杂销售情况的能力。
市场与管理：了解销售行业的最新动态，教咋做市场调研、咋管好销售团队。
3. 咋学分步走：可能分基础知识学习、专项技能训练、去市场实习几阶段，慢慢学、慢慢练。
线上线下结合：上网课、实地操作，理论与实践两手抓。
考考看：定期考考理论、练练技能，看看学得咋样，给点个人化的建议。
好老师带：有经验丰富的销售人员、销售经理、教育专家教，保证教得专业、权威。
4. 学得咋样考考脑瓜：用笔试、电子考、技能展示等方式，看看学员记住多少知识、手多巧。
看看表现：在市场上，看学员判断需求准不准、操作规不规范、客户满意不满意。
跟踪追访：培训完，还长期关注学员工作咋样，收集反馈，好改进培训计划。
5. 总结与展望回头看看：整个培训做个总结，看看有啥经验、教训，表扬优秀学员，提点改进建议。
加油鼓劲：给学员提供进修、开会、继续教育的机会，支持他们在销售路上越走越好。
总之，这个WH专业化销售流程就是为了让销售人员成为行家里手，能给客户提供优质的服务。
专业化销售流程
销售陈述
销售陈述——要单
怎样吸引客户？ （1）主动递送单页、搭话 （2）摆放醒目的营销活动KT板、堆放精美 包装的礼品 （3）简短话术或醒目展业牌吸引 比如：高收益短期理财，限时限额发售， 还有好礼相送！
客户听你说的前提是：被吸引！
留住客户的脚步，才会有后面的故事！
销售陈述——要单
开放式问题
开放式问题
封闭式问题
我可以了解下.......情况吗？ 据我了解，.......，对吗？
请问您对.......有什么反馈吗？ 请您谈谈具体的看法好吗？能具体谈谈.......吗？ 您的意思是.......，对吗？
您觉得最关键（主要、瓶颈）是什么呢？
我来总结一下，.......，您看对吗？
突然的变革
团结、归属感
如何识别
谨慎行事 点头倾听 被询问时才回答 讲话平静而有条理 喜欢谈论自己熟知的事物 喜欢单独交谈，而不是对众人发言 良好的指导者
Ｃ型行为风格特点
优点： 缺点： 反感： 追求： 担心： 动机：
做事完美，善于分析
完美主义，过于苛刻
盲目行事
精细准确、一丝不苟
批评与非议
吸引客户关注或留住目标客户
【关键技巧】 话术吸引，激发客户了解产品的欲望 【操作要点】 1、寒暄、赞美、营造良好的销售氛围 2、按客户的需求分类 3、客户信息收集的技能和能力
激发需求
【关键技巧】 观念的沟通和引导
02
同样也会传递出来大量的信息，其中并非所有的信息都能有助
03
于销售员的销售活动。
04
油灯法则是尽最大可能地尽量采用有效的发问方法和技巧。
05
通过销售员有技巧的发问，一层层地排除客户的信息流，最终
1.《专业化销售流程概述》讲师手册(修改稿)
4′
讲师说明：
-良好的开始是成功的一半。与客户见面前做好充分的准备，更能体现自身的专业性，从而更容易获得客户的信赖。
1′
讲师概括介绍销售前准备的内容。
-专业的形象可以使我们在客户面前充满信心；
-牢记寿险的意义与功用，始终坚信每一个家庭都有寿险的需求，寿险销售就是让我们完成爱心使命；
-诸如背诵销售关键句及产品卖点等都是模仿的一些方式。
讲师强调模仿的意义。
讲师说明掌握的内涵：
-诸如反复练习销售关键句及产品卖点等都是掌握的一些方式。
讲师说明创新的内涵：
-有了模仿、掌握的过程，我们自然会成为销售高手，创新就会开始；
-比如逐步形成个人成熟的销售风格和独特方法，拥有个人专业的寿险市场，令自己的寿险事业根基更扎实等都是创新的一些方式。
专业化销售流程概述
总公司教育培训部
2013年
课程规划表
培训名称
新人135培训
课程名称
专业化销售流程概述
授课方式
讲授/提问/分享
课程时间
60分钟
课程目的
初步了解专业化销售流程的概念；
掌握专业化销售流程的五大步骤。
课程大纲
一、专业化销售概述（10分钟）
二、专业化销售流程的五大步骤（25分钟）
三、专业化销售流程学习模式（5分钟）
讲师说明：
-人们在购买人寿保险之前，准客户需要对保险、业务员以及公司产生信任感；准客户也必须了解他们目前的保障计划有缺失，发觉潜在的需要；同时准客户必须相信业务员为他量身订做的保险计划（产品）最能符合他们的迫切需求，这样才能使得准客户感到有尽快购买保险计划的必要，只有专业的销售流程才能成功地达成上述各要点。
专业化销售流程概述
与准主顾联系取得 面谈机会
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面的交流 确定客户寿险需求 及额度，并确定成
交面谈时间
向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后
达致成交
寻找准 主顾
专业化 销售流程
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
始另一个销售循环
展业工具准备
• 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 新人工具包 • 签单工具（笔、纸、转介绍
工具等）
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
Thank you!
专业化销售流程学习模式
第一步：模仿
树立销售的基本信心——当把一句 话背诵、演练37遍后，这句话就会 很自然地出现在销售的谈话中。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—— 反复不断的练习，仔细琢磨关键 句核心理念，从而达到熟练表达。
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法——在不断的使用中逐步 掌握核心精髓，使寿险事业常青。
销售前的准备
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情
努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
对客户的准备
• 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的 风险和最大的需求
• 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客 户的保障计划
• 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法
寻找准 主顾
专业化 销售流程
专业的销售流程具有一套系统的销售方法，它贯穿销售环 节的每个步骤：
• 经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 • 业务员较易学习，适合融入到实际工作中 • 易于建立业务员的专业形象 • 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 • 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 • 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
专业化推销流程
遵循标准的合同签订流程，包括合同草案的拟定、审核、修 改、签署等环节，确保合同签订的合法性和规范性。
交付产品或服务
产品或服务的准备
根据合同要求，确保产品或服务的准备和交付符合质量标准和时间表，以满足客户的期望和需求。
交付后的跟进
在产品或服务交付后，及时跟进客户的反馈和意见，提供必要的支持和维护，确保客户满意度和口碑 。
维护客户关系
持续关注客户需求，积极解决客户问题，维护与客户的良好关系 。
定期进行沟通
定期与客户保持沟通，了解客户需求变化，提供相应的服务和产品 建议。
07
专业化推销流程的优化与 改进
提高销售技巧
提升沟通能力
优秀的销售人员需要具备良好的沟通能力，能够清晰地表达产品 或服务的优势和价值。
学习客户需求
05
交易达成
报价和谈判
确定客户的需求和预算
通过深入了解客户的业务需求和预算，提供针对性的解决方案和报价，以满 足客户的实际需求。
谈判技巧
在报价和谈判过程中，运用有效的沟通技巧、专业的知识储备和灵活的谈判 策略，确保达成双赢的协议。
签订合同
合同条款的确认
在签订合同之前，确保对合同条款进行仔细审查和确认，以 确保合同内容准确无误，符合双方的权益和义务。
定期与客户联系，了解产品在使用过程中的表现，收集反馈意 见。
提醒客户进行维护
根据产品使用情况，提醒客户进行必要的维护和保养，延长产品 寿命。
收集市场信息
了解客户需求和市场变化，为产品开发和营销策略提供参考。
建立长期客户关系
建立信任关系
通过良好的服务和沟通，与客户建立信任和合作关系，提高客户 满意度。
这种流程包括一系列步骤和技巧，从客户开发到销售谈判，再到交易达成和后续 跟进。
专业化销售流程概述
FF TA R P P/C
NB PD
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保险需求分析 Facts Finding
目的： 1.收集客户资料
P/C OP R TA NB
2.帮助客户发现保险需求，引
起客户想要解决问题的意愿。 步骤： 1）说明需求分析进行方式，征求同意
2）表明面谈意图
专业化销售流程概述
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专业化销售流程图
7+1
保单递送 PD
开拓准客户 P
电话约访 TA
新件受理 NB
转介绍 R
初次面谈 OP
促成 P/C
财务需求分析 FF
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开拓准客户 Prospecting
3）通过需求诊断收集客户资料 4）确认客户需求重点 5）致谢 6）要求转介绍
PD P
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促成保障计划 Presentation/Close
目的： 1.通过财务需求分析报告说明 ，激发客户解决财务需求缺 口的意愿； 2.促成客户签单。 步骤： 1）回顾上次面谈要点 2）简单回顾财务需求分析理念 3）财务需求表格说明，激发客 户兴趣和需求 4）提案/促成 5）拒绝处理 6）要求转介绍
R
FF
P TA
OP
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保单递送 Policy Delivery
目的： 1.预防保单失效 2.获得新的销售机会 步骤： 1）给予祝贺 2）复习保单的目的
P NB R P/C TA
专业化的销售流程
专业化的销售流程销售流程是销售人员在销售过程中按照一定的程序和步骤进行的一系列工作活动，旨在从潜在客户那里获得订单并实现销售目标。
专业化的销售流程可以帮助销售团队高效地开展销售工作，提高销售效率和成果。
以下是一个包含多个阶段的典型的专业销售流程。
第一阶段：潜在客户获取第二阶段：初次接触第三阶段：需求分析在这个阶段，销售人员与潜在客户进行深入的需求探讨和分析。
销售人员可以借助各种技术和工具来了解客户的需求、痛点和目标，并提供相应的解决方案。
这个阶段的重点是建立客户的信任，并确保我们的解决方案能够满足他们的需求。
第四阶段：方案提供在这个阶段，销售人员向客户提供详细的产品或服务方案。
销售人员可以制作销售演示文稿、提供产品样本或演示等方式来向客户展示解决方案的价值和优势。
销售人员还需要与客户讨论定价、合作条款等方面。
第五阶段：谈判和各方沟通在这个阶段，销售人员需要与客户进行价格、条件和交付日期等方面的谈判。
销售人员需要合理回应客户的需求和要求，并与内部团队和各种部门进行沟通，确保能够满足客户的要求。
第六阶段：确立协议在这个阶段，销售人员与客户达成协议，并准备签署合同。
销售人员需要与客户确认订单的详细内容，包括数量、价格、付款方式、交付日期等。
销售人员还需要提供支持文件，如报价单、合同草案等，以帮助客户了解和接受我们的提案。
第七阶段：交付和跟进在这个阶段，销售人员需要与内部团队合作，确保订单按时交付并提供优质的售后支持。
销售人员还应与客户保持定期的沟通和跟进，以确保订单的顺利执行和客户的满意度。
第八阶段：客户关系管理在这个阶段，销售人员需要与客户建立良好的长期关系，以便在未来进行重复销售。
销售人员可以通过定期回访、客户满意度调查、客户活动等方式来维护客户关系，并获取客户的反馈和建议，以进一步提升销售效果。
专业化的销售流程可以帮助销售团队更好地组织销售工作，提高工作效率和销售成果。
但应注意，不同行业和企业的销售流程可能有所不同，销售人员应根据实际情况对流程进行适当的调整和优化。
专业化销售流程
专业化销售流程专业化销售流程是指企业为了提高销售效率和销售质量，对销售过程进行科学化、规范化管理的一种方法。
以下是一个700字的专业化销售流程的介绍：专业化销售流程是指根据市场需求和企业实际情况，通过科学分析和管理手段，将销售活动分为不同的阶段，并制定相应的目标和策略，从而提高销售效率和销售质量的一种方法。
首先，专业化销售流程需要明确销售的目标。
销售目标应该具体、可量化，并根据市场情况和企业实际情况进行合理的设定。
例如，可以制定销售额、市场份额、客户满意度等具体的目标。
其次，专业化销售流程需要进行市场分析和客户调研。
通过对市场进行细致的分析和客户需求的调研，了解市场的竞争状况和客户的偏好，为后续销售活动做出合理的准备。
接着，根据市场分析和客户调研结果，制定相应的销售策略。
销售策略应包括产品定位、目标市场选择、差异化竞争策略等内容。
通过制定合理的销售策略，能够更好地满足市场需求，提高销售业绩。
然后，专业化销售流程需要制定销售计划。
销售计划应包括销售目标、销售任务分配、销售资源配置等内容。
销售计划应具体可行，并与企业其他职能部门协调一致，确保销售活动的顺利进行。
接下来，专业化销售流程需要进行销售活动的实施。
销售人员需要通过电话、面谈、展会等多种方式与潜在客户进行沟通，并推销企业的产品或服务。
在销售活动中，需要对潜在客户进行有效的引导和推动，提高销售转化率。
最后，专业化销售流程需要进行销售绩效评估和反馈。
通过对销售绩效的评估，可以及时发现问题和改进方法，提高销售效果。
同时，销售绩效评估结果也可以用于对销售人员进行奖励和激励，提高其积极性和主动性。
总之，专业化销售流程是企业为了提高销售效率和销售质量，对销售过程进行科学化、规范化管理的一种方法。
通过明确销售目标、进行市场分析和客户调研、制定销售策略和销售计划、实施销售活动，以及进行销售绩效评估和反馈，能够提高企业的销售业绩，满足市场需求。
《专业化销售流程概述》
递送保单与 是指把保单送到客户手中，再次明确保险责任，通过良好的售后服 售后服务
务不断加强客户的信任感，为深度开拓市场作准备的过程。
这不是一次的面谈，而是一个长期的过程： （1）良好的售后服务可以获取源源不断的转介绍名单； （2）可以促使客户根据不同的人生阶段进行加保。
结婚以后也要像谈恋爱一样相敬如宾才能白头偕老
面对面约访
电话约访
销售面谈
是指通过专业的步骤并使用配套的工具进行面谈，了解并激发客户
的需求，以客户的需求为导向，为进一步提供方案作准备的过程。
我们不是一味地推销产品，而是以客户的需求为导向： （1）不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，对于保险的需求是不同的； （2）客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品； （3）站在客户的立场去分析客户的需求，然而帮助客户解决问题是成交的关键。
专业化销售流程
• 2015年9月8日 • 谢卓成
《专业化销售流程概述 的步骤
三、学习的方法
一、专业化销售流程的重要性
（1）国际经验，寿险界最完整、系统、有效的销售流程；
（2）有系统有逻辑，图文并茂，易学易用； （3）紧抓客户心里，协助客户找出本身的寿险需求； （4）弥补销售人员专业技巧不足，增强信心； （5）感性、理性结合，树立专业形象。
二、专业化销售流程的步骤
主顾开拓
五个环节 两个技巧
约访
递送保单与 售后服务
异议处理 转介绍
成交面谈
销售面谈
千万不要把梳子卖给和尚
成交面谈
是指根据客户的需求设计方案后，向客户讲解建议书，提供解决方
案，解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成交面谈的目的： （1）使准客户根据目前自己(家人)的现状并确认需求的落差； （2）通过专业的讲解步骤，让客户更容易接受我们所提供的解决方案。
专业化销售流程5个步骤
专业化销售流程5个步骤下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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专业化销售流程5步骤各环节介绍要点提示
寻找符合条件的寿险销售对象
主顾开拓 2大核心
名单收集及准 主顾筛选
准主顾关系维护
7
售后 服务
主顾 开拓
约访
成交 面谈
销售 面谈
我们筛选出准主顾名单后，邀约客户 在特定的时间、地点进行面谈的过程。 取得面谈机会是约访的唯一目的！
8
售后 服务
主顾 开拓
约访
成交 面谈
销售 面谈
销售面谈是业务员与客户见面接 触的第一步，是导入保险理念、 帮助客户确定寿险需求及额度的 过程。
草帽图
保额销售法
……
观念
导入 爬坡图
激发 需求
T形图法
太阳图
SDPS法
9
关于销售面谈，我们要明确——
1.人人都有保障需求，不是人人都知道自己的保障需求
突然中断的收入
生
未尽的家庭责任 残
人身 保险
老 不幸的晚年生活
未知的意外风险
死
病
巨额的大病医疗 偶发的门诊、住院
帮助客户认知并分析需求，拿走客户的人生担忧
第二步
掌握
Байду номын сангаас
建立专业、流畅的销售模式——反复不断的练习， 仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达
第三步
创新
形成个人成熟的销售风格和独特的方法——在不断 的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险事业常青
15
3.树立先服务后销售理念
先服务后销售是指通过提供服务提升客户体验，并根据客户实际需求进 行开拓，进而切入寿险销售
多种方式服务客户需求
自身 能力
人脉 资源
公司 平台
销售顺理成章 大幅增加用户量 客户抵触最小化
更容易成交 更容易获得转介绍
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
新人育成——创业签约班
步骤二：约访
准客户开拓 专业化
销售流程
与准客户联系，
并取得面谈机会
新人育成——创业签约班
准客户开拓 专业化
销售流程
新人育成——创业签约班
步骤五：递送保单及转介绍
第一时间递送保单， 用良好的客户服务获 取转介绍，争取后
续开拓的机会
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的重要性
私房菜为什么不能连锁经营？
私 房
遵循个性化经营模式
菜
连锁快餐店靠什么取胜？
标准化操作流程 连 锁
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化 销售流程
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注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
快
餐
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准客户开拓
专业化 销售流程
• 销售流程是符合客户购 买心理的
• 当某个环节进行不下去 时，一定是上一个环节 出了问题
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销售流程的核心
深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。
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谢谢聆听！
步骤三：销售面谈
准客户开拓 专业化
销售流程
与客户面对面交流，
通过观念引导，取 得客户认同，并激发
客户的购买需求
销售面谈包含2个环节： ✓ 接洽 ✓ 三讲
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Hale Waihona Puke 步骤四：成交面谈准确的把握机会进行成交
面谈，向客户解说主打 产品，并解决客户异议，
以至最后达至成交
成交面谈包含2个环节： ✓ 主打产品解说 ✓ 促成及异议处理